Məntiqli düşünmə sənəti – Rolf Dobelli

0

Məntiqli düşünmə sənəti – Rolf Dobelli.Belə bir fikir mövcuddur ki, ibtidai insanların bey­­ni yalnız iki funksiyanı yerinə yetirmək üçün hesablanmışdı: ov etmək və yığıcılıqla məşğul olmaq. Lakin təəssüflər olsun ki, bəşər tarixində çox böyük dəyişikliklər baş verdiyi üçün indi bizim bu rəngarəng dünyada pula, karyeraya can atma, ailə və sosial münasibətlər dəyişmişdir.

Ona görə də biz təhtəlşüurumuzda hazırlanmamış, qayğılar içində sahmana salınmamış “mental tələyə” düşürük. Rolf Dobelli bir neçə il məntiqi yanlışlıqları təhlil edərək, özünü bu məsələlərin öyrənilməsinə həsr edir. Məlum olur ki, biz bunları hiss etmədən, qismən anlamadan bu sıxacın məngənəsinə düşürük.

Bu kitab sizə özünüzə və ətrafa baxmağa kömək edəcək, başqa cür desək, sizin bu vaxta qədər bilmədiyiniz reallıqların qapısını açacaq. Əgər siz bunu bu gün qaydaya sala bilərsinizsə, nəyə görə gələcək hə­ya­tı­nızı puç etməlisiniz?!

Ön söz

Hər şey 2004-cü ildə bir payız axşamından başladı. Nəşriyyatçı Hubert Burdanın dəvətilə mən Mün­­he­nə “İntellektual adamlarla sadə mübadilə” adlı sə­fərə yola düşdüm. Bundan əvvəllər özümü heç zaman “İntellektual” adam kimi qəbul et­­məmişdim (xalq təsərrüfatı fakültəsini bitirib sa­hibkarlıqla məş­ğul olurdum), buna baxmayaraq, iki romanımı nəşr etdirmişdim. Bu isə necə de­yər­lər, bəs edirdi.

Bir dəfə fəlsəfə meyilli gizli Voll-Strit treyderi (birja makleri) Nassim Nikolas Taleb öz stolunda əyləşmişdi. Mən ona yaxınlaşaraq özümü ingilis və şotland izahlı dilçiliyini bilən, xüsusən də devidhyumşünas kimi təqdim etdim.

Onlar məni ta­ma­milə səhv saldılar. Mən heç nə demədim, bir az ətrafa baxıb gülümsədim və bu qısa aranı öz “möhtəşəm” fəlsəfi biliklərimi ört-basdır etmək üçün istifadə etdim. Taleb dərhal boş bir stulu özünə tərəf çəkdi və stulun üstünü hamarlayaraq orada əyləşməyimi təklif etdi.

Xoşbəxtlikdən söhbət Hyumdan bir neçə kəlmə getdikdən sonra Voll-Stritə keçdi və mən özümü ən azından tarazlaya bildim. Biz özümüzü də istisna etmədən baş direktorların etdiyi sistematik yanlışlıqlar haqqında mükalimə apardıq.

Belə bir məqama to­xun­duq ki, əgər geriyə nəzər salsaq, ehtimal olunmayan hadisələr daha çox həqiqi görünür. Biz bir məsələyə güldük ki, investorlar özlərini birja kurs­larında alğı-satqıda üstünlük hüquqları ilə aksiyalardan ayıra bilmirlər.

Nəticədə o mənə manuskript yazılarını gön­dər­di, mən onlara xülasə verdim, bir hissəsini tən­qid etdim və bunlar dünyada ən yaxşı bestseller – “Der Şvartse Şvann” nəşrinə daxil edildi. Kitab Ta­lebi intellektual dünya ulduzlarının liqasına cəlb etdi.

Mən artmaqda olan intellektual ehtiyacımla “evristika elmini və tarazlığın pozulması” üzrə ədəbiyyata qapıldım. Bununla paralel, özünü amerikan Şərq Sahil İnteligensiyası kimi ifadə edən çoxlu sayda adamlarla mübadilələrimiz möh­kəmləndi. Bir il sonra anladım ki, mən öz işimlə yanaşı, yazıçı və sahibkar qismində tam sosial və koqnitiv (idrak) psixologiya təhsilini bitirdim.

Mənim burada işlətdiyim “Yanlış düşüncə” an­la­­yışı rasionallıqdan, optimal, məntiqi, ağıllı idrak və dav­ranışdan sistemli yayınmadır. “Sistemli” sözü çox va­cibdir, çünki biz tez-tez həmin isti­qamətdə səhv­lər edirik.

Məsələn, çox zaman biliyimizə aşağı qiymət ver­məli olduğumuz halda, bizdə özü­müz­dən son dərəcə razıqalma halları baş verir. Yaxud da nəyi isə itirmək təhlükəsi: o bizi nəyisə qazanmaq baxışından daha çox ümidsizliyə gətirir.

Riya­ziy­yatçılar bizim yanlış düşüncələrimizin asimmetrik bölünməsindən danışa bilərlər. Məsələn, xoş­bəxt­likdə: asimmetriya bəzən yanlışlığı öncədən gör­məyə imkan verir.

Yazıçılıq və iş fəaliyyətim dövründə qazandığım fəaliyyət bacarığımı boşuna xərcləməmək üçün mən sistematik məntiqi yanlışlıqların siyahısını, şəxsi lə­tifə və qeydlərimi yığmağa başladım. Lakin bun­ları nə vaxtsa nəşr etdirmək fikrim yox idi.

Mən bun­ları tamamilə özüm üçün etmişdim. Tezliklə hiss etdim  ki, bu yazıların nəinki kapital qoyma sahəsində, eləcə də iş və şəxsi həyatımda əhəmiyyəti var. Mən­ti­qi yanlışlıqlar haqqında biliklər məni sakit və dü­şün­cəli bir adam etdi: öz yanlış diaqnozla­rı­mı er­kən aşkar etdim və bunun mənə çoxlu ziyan ye­tir­mə­mə­sindən qabaq, bu yoldan çəkindim.

İlk dəfə başa düş­düm ki, əgər bəzi adamlar ağılsız davranaraq, si­zinlə qarşılaşdığında silahlanıblarsa, deməli, üs­tün­lükləri şübhəsizdir. Lakin hər şeydən əvvəl, irrasionallıq kabusu o zaman aradan qalxır ki, əlində onu çəkindirmək üçün kateqoriyalar, anlayışlar və iza­hatlar olur.

Şimşək və göy gurultuları Bencamin Frank­lindən bəri heç də nadir hallarda baş vermir, nə zəifləyib, nə də sakitləşib, lakin şimşəkdən qorxma hissi azalıb və həmin vaxtdan bəri olan təbii hadisələrə düşünmədən yanaşırıq.

Tezliklə söylədiklərim haqqında kiçik kurslarımla maraqlananlar üçün sevinc anları başladı. Bu maraq “Frankfurter Allgemeiner Zeitung”da və İsveçrə “Sonntags Zeitung”unda çoxsaylı mə­ru­­zə­­lərlə (daha çox həkimlər, investorlar, aksioner cəmiy­yətlərində nəzarətçilər şurası və baş direk­tor­lar üçün) zənginləşdi və nəhayət, bu kitabla bağlı həf­tə­lik yazılar getdi.

Belə! Kitab indi sizin əlinizdədir.

Həyatda sağ qalanın mövqeyİnİn yanlış qİymətləndİrİlməsİ

Sağ qalan haqqında yol verilən sistematik yanlışlıq

İnsanlara elə gəlir ki, “sağ qalanlarda” məlumatlar çox­­­­dur, lakin “ölənlərdə” isə bu praktiki olaraq yoxdur. Ona görə də tədqiqatçılar “ölənlərdə” xeyli sayda vacib in­­­formasiyaların gizləndiyini unudaraq, ümumi xü­su­­siy­­­yətləri “sağ qalanlar”arasında axtarmağa cəhd edir­lər.

Nəyə görə qəbiristanlıqları ziyarət etmək faydalıdır?

Reto adlı bir musiqiçi hər yerdə rok ulduzları­nın uğurlarını aşkar edir… Onları televizorlarda, jur­­nalların üz qabığında, internet portallarında is­tə­-nilən vaxt görmək olar. Bu musiqiçilərin səs ya­zılarını siz böyük mağazalarda, səsyazma studi­ya­larında, habelə idman zallarında, fitnes klublarda dinləyə bilərsiniz. Həyatda uğur qazanmış bir çox musiqiçiləri hamı tanıyır.

Reto gitara çalan müxtəlif sənətçilərin qazandıq­la­rı uğurları nəzərə alaraq bir rok qrupu təşkil et­mək qərarına gəlir. Maraqlıdır, görəsən, o, nə vaxtsa buna nail ola biləcəkdirmi? Zənnimizcə, onun bu işin öhdəsindən gəlmə ehtimalı çox aşağıdır.

Gü­man ki, bir çox başqaları kimi, o da sonda məs­lək­­daş­larının – uğur qazana bilməyənlərin – uyuduğu qə­biristanlıqda tapılacaq. Qəbiristanlıqda uyu­yan gitaraçıların sayı isə şou səhnələrində çıxış edən musiqiçilərin sayından on min dəfə çox­dur.

Lakin jurnalistlər nəinki artıq sönmüş rok ul­duzlarla, habelə işdə bəxti gətirməyənlərlə də heç bir halda maraqlanmırlar. Ona görə də ictimai rəy belə bir qəbiristanlığın mövcudluğu barədə, ümu­miyyətlə, fikir yürütmür.

Hə­yatda sağ qalanın mövqeyinin yanlış qiy­mət­lən­dirilməsi deyəndə, bəxti gətirməyənlərdən fərqli ola­raq, gündəlik həyatda daha çox nəzərə çarpacaq uğur qazanan başa düşülür. Ona görə də insanların böyük bir hissəsi müvəffəqiyyət əldə etmək üçün şəx­si şansını yenidən qiymətləndirir. Onların verdiyi bu qiymət isə nəticədə xülya olur.

Unutmayın ki, müvəffəqiyyət qazanmaq ehti­ma­lı son dərəcə cüzidir. Hər bir uğur qazanan ya­zıçının arxasında onun kimi yüz yazıçı dayanır. Onlar uğur qazana bilmədilər, çünki kitabları sa­tılmadı. Bu yüz yazıçının da hər birinin arxasında yüz yazıçı durur ki, bunlar da nəşriyyat tapa bilmədilər.

Bunların da hər birinin arxasında hazır yazıları stol üstündə olan yenə yüz yazıçı vardır. Biz yenə də hər yerdə müvəffəqiyyət qazananların haqqında eşidirik, çünki onların haq­qında məlumat tez yayılır. Lakin yazıçılıqda uğur qazanma ehtimalının nə qədər az olduğunu unuduruq.

Həmin mənzərə fotoqraflarda, sahibkarlarda, rəssamlarda, idmançılarda, arxitektorlarda, Nobel mükafatı laureatlarında, televiziya aparıcılarında, habelə gözəllik müsabiqəsinin qaliblərində də belədir.

Təbii ki, jur­na­listlər qə­bi­ristanlıqdakı vaxtilə uğur qazanmayan mər­hum­la­rın müvəffəqiyyətsizliyinin sə­bəbini araşdırmaq­da maraqlı deyillər və bu heç onların işi də deyil. Bu isə o deməkdir ki, kim həyatda sağ qalanın yanlışlığı faktından canı­nı qurtarmaq istəyirsə, on­da bu analitik işi öz üzə­ri­nə götürməlidir.

Həyatda sağ qalanın yanlışlığı məsələsinə aid bir misal: tutaq ki, dostlarınızdan biri biznes fəa­liy­­yətinə başlayır. O da digər sərmayəçilər kimi rə­­qa­bət aparma gücünə malikdir. Siz də sanki şan­sınızı hiss edirsiniz: bu iş sizin üçün növbəti Bill Qeyts və Microsoft ola bilər.

Kim bilir, bəlkə sizin bunda bəxtiniz də gətirəcək. Lakin hadisələrin inkişafının digər səhnəsi daha inandırıcıdır: sizin firmanız inkişafın ilkin mərhələsini keçə bilmir və üç ildən sonra müflisləşir. Birinci üç ildə rəqabətə davam gətirən firmaların özü də kiçilir və bir neçə işçi saxlaya bilir.

Nəticə bundan ibarətdir: əgər siz çiçəklənən firmalar haqqında Kütləvi İnformasiya Vasitələrinin məlumatlarına əsaslandınızsa, deməli, öz imkanlarınızın real gələcəyindən kənara çıxıb həyatda sağ qalanın mövqeyinin yanlış qiymətləndirilməsinə yol verdiniz.

“Dow Johnes“ məşhur birja marketidir. O, vax­­ti­lə rəqabətə uğurla davam gətirən bir çox firmalardan ibarətdir. Çoxluq təşkil etmələrinə baxmayaraq, heç bir aksiya indeksi kiçik və iflasa uğramış firmaların göstəricilərini əməliyyata və dövriyyəyə buraxmır.

Bu tip firmaların sayı isə çoxdur! Ona görə də aksiya indeksi ölkə iqtisadiyyatını canlı şəkildə şərh edə bil­məz. Eynən mətbuat da musiqiçilərin, yazıçıların, məşq­çilərin və s. əsas kütləsinin vəziyyəti haqqında düz­gün təsəvvür yarada bilməz.

“Bəxti gətirənlərə” həsr olunmuş kitablar və nəşrlər də sizi yoldan çıxarmasın. Axı işində müvəffəqiyyətsizliyə uğrayanlar şəxsi uğursuzluqları mövzusunda nə kitab yazırlar, nə də müsahibə verirlər, çünki bu, onlara ağır gəlir.

Həyatda sağ qalanın yanlışlığı uğur qazananlar üçün çox bayağı bir mövzu olur. Hətta uğurunuz tam təsadüfə əsaslansa belə, siz – digər “bəx­­ti gətirənlərlə” birlikdə – özünüz üçün nə­yin “müvəf­fə­qiyyət faktoruna” xidmət et­di­­yini asan­lıqla izah edəcəksiniz.

Lakin bəxti gə­tir­mə­yən­lərin (adamların, firmaların və s.) qə­bir­lə­rini zi­yarət edən zaman inana bilərsiniz ki, onlar da “mü­vəffəqiyyət faktoruna” inanmışdılar, lakin sax­­ta nəticə əldə etdilər.

Bu məsələni hansısa alimin statistik nə­ti­cə­sin­­dən is­tifadə ilə müqayisə etmək olar. Mə­sə­lən, alimlər təs­diqləyirlər ki, “qırmızı çaxır insan sağ­­­lamlığının möh­kəmlənməsinə kömək edir”. Bü­­­tövlükdə bu kimi yanlış nəticələr geniş ya­yıl­dıqdan sonra hə­qi­qət kimi qəbul edilir.

Məhz bu inam “həyatda sağ qa­la­nın mövqeyinin yanlış qiy­mət­ləndirilməsidir”, yəni siz yan­lış nəticəyə inanıb ça­xır içməyə başlayırsınız.

Misallar kifayət edər. Həyatda sağ qalanın möv­qe­­yinin yanlış qiymətləndirilməsi dedikdə, əslində adam­­ların şəxsi uğur qazanma ehtimalını yenidən qiy­­mət­ləndirmə meyli başa düşülür.

Bununla əlaqədar olan bir məsləhət: qəbiris­tan­­lıq­­lara baş çəkin, çünki ora heç vaxt karyera, sərmayə və layihələr haqqında vədlər vermir. Doğrudur, bu, qəm­­gin bir gəzintidir, lakin faydalıdır.

Qarşılıqlı münasibətlərdə gerçəkliyin yanlış dərk olunması

Biz Harvard Universitetinin yaxşı universitet olduğunu bilmirik

Nassim Taleb nəinki oçerklər yazır, həm də məş­­­hur birja dəllalıdır. O, köklüyünü nəzərə ala­raq, müxtəlif idman növlərilə məşğul olmaq qə­ra­rına gəlir.

Yoqaçılar son dərəcə arıq olduqların­dan, onları bədbəxt adlandırır, kulturistlərin enli­kü­rək ol­masına baxmayaraq eybəcər gö­rün­­mə­lə­rindən xoşu gəlmir, tennisçilərin aralıq möv­qe­də olduqla­rını təxmin edir, lakin üz­gü­çü­lə­rin bə­dən quruluşu­nu çox bəyənir; onların sağlam, möh­kəm və ele­qant bədən quruluşu Nassim Talebi qane edir və o, qə­rara alır ki, həftədə iki də­fə yer­li üzgüçülük ho­vu­zun­da möhkəm məşq etsin və üzgüçülüklə məş­ğul olsun.

Müəyyən müd­dət­­dən sonra o görür ki, ar­zuladığı ideal bədən qu­ruluşu məsələsi əslində xül­yadır. Peşəkar üz­gü­çülər gözəl bədən quruluşuna ona görə malik deyillər ki, onlar son dərəcə çox məşq edirlər – bizim gördüyümüz heç də təsəvvür et­diyimiz kimi deyil.

Sonda o, belə bir nəticəyə gəlir: pe­şə­­kar üzgüçülərin təkmilləşmiş bədəni onların in­tensiv məşqlərinin nəticəsi deyil, əksinə, onlar öz gözəl bədən quruluşlarına görə üzgüçülükdə müvəffəqiyyət qazanmağa qadirdirlər. Onların bə­dən quruluşu fəaliyyətin nəticəsi deyil, təbii seçim, yəni anadangəlmə kriteriyadır.

Qadın modellər kosmetika aləmində reklam­lara çəkilirlər. Bu işdə bəzi istehlakçılar belə qə­naətə gəlirlər ki, kosmetika insanı gözəlləşdirir. Lakin bu qadınları model edən kosmetika deyil axı.

Modellər təsadüfi olaraq dünyaya gözəl gəliblər və kosmetika reklamlarında da məhz bu qadınlar ilk növbədə işə cəlb edilirlər. Burada nə üzgüçülər, nə də gö­zəl­lik reklamında çıxış edən qadınlar nəticəni öz fəaliyyətləri ilə deyil, məhz fərdi xüsusiyyətlərinə və anadangəlmə faktorlara görə əldə edirlər.

Əgər biz anadangəlmə və fərdi xüsusiyyətlərlə nəticəni qarışdırırıqsa, onda üzgüçünün bədən quruluşu da bizə xülya kimi gəlir. Bu xülya olmasaydı, reklam işlərinin yarıdan çoxu uğur qazanmazdı.

Burada söhbət təkcə cəlbedici bədən quru­luş­la­rın­dan getmir. Harvard Universiteti dünyada bi­rin­ci yerdə olan universitet kimi ad qazanıb. Bir çox məş­hur şəxsiyyətlər Harvard Universitetində təhsil alıblar. Bəs bu, o deməkdirmi ki, “Harvard” yaxşı universitetdir?

Sadəcə, biz bunu bilmirik. Ola bilsin ki, “Harvard” o qədər də samballı universitet deyil, lakin o, dünyanın ən ağıllı və qa­bi­liyyətli tələbələrini təhsilə cəlb etməyi bacarır. Bunlar Sankt Qallen Universitetində mənim başıma gəlmişdi. Universitetin şöhrəti əladır, lakin dərs­lər 20 il bundan əvvəlki proqramla keçilirdi.

Tələbələrin bu universiteti seçməsinə dağətəyi zonada havanın sağlam olması, təmiz yeməklər mühüm təsir göstərmişdi.

MBA (Master of Busines Administration) – menecment sahəsində ixtisaslaşmış ali təhsil proqramı. MBA proqramı üzrə təhsil verən biznes mək­təb­lər bütün dünyada müvəffəqiyyətlə fəaliyyət gös­tərir) kursları bütün dünya miqyasında (mü­tə­xəssislərə gələcəkdə yaxşı gəlir gətirmə statistikasına görə) tələbələri təhsilə cəlb edir.

MBA ilə maraqlanan şəxslər belə hesab edirlər ki, onların gələcəkdə gə­lir­ləri son dərəcə yüksək olacaq və təhsilə çə­kil­miş yüksək xərclər qısa müddətdə ödə­niləcək. Bir çoxları bu prosesə artıq kortəbii qoşulur. Mən burada məktəbləri və onların sə­viy­yə­sini pisləmək istəmirəm, onlar, sadəcə, statistikada əldə etdikləri göstəricilərdən istifadə edirlər.

On­ların bu təhsil sahəsində apardıqları təbliğatın əhəmiyyəti yoxdur, ona görə ki, onlar bu reytinqi artıq qazanıblar. MBA təhsilinə can atmayan insanlar isə MBA-ya can atanlarla müqayisədə baş­qa niyyətdə və başqa seçimdə olan insanlardır. MBA diplomundan başqa fərqli gəlirlər gətirən minlərlə əsaslı mənbələr vardır.

Beləliklə, söhbət yenə də qarşılıqlı müna­si­bət­lər­də gerçəkliyin yanlış dərk olunmasından gedir: bu­rada isə təbii seçim (anadangəlmə) faktı nəticə ilə səhv salınır. Əgər kimsə öz təhsilini davam et­­dirmək fikrinə düşürsə, gəlirini artırmaq arzusun­dan başqa, digər motivləri də olmalıdır.

Mən bəzən xoşbəxt və varlı insanlarla söhbət zamanı onların uğurlarının səbəbinin nədən iba­rət olmasını soruşanda, tez-tez belə cavablara rast gə­lirəm: “Stəkanın yarısına qədər boş deyil, ya­rı­sına qədər dolu olduğunu görmək lazımdır”.

Yəni bu insanlar varlı və xoşbəxt doğulma faktını qə­bul et­mir­lər və hər şeyə həyatda real və pozitiv baxmağa üstünlük verirlər. Xoşbəxtlik faktının anadangəlmə olması və onun insan həyatı boyu dəyişməz qalması faktını məhz xoşbəxt insanlar qəbul etmək istəmirlər.

Deməli, qarşılıqlı mü­na­si­bətlərdə gerçəkliyin yanlış dərk olunma­sı həm də özünü aldatma kimi görünür. Belə bəx­tə­vərlər kitab yazmağa başlayanda, onların bu­rax­dı­ğı nöq­sanlar tez inanan oxucular üçün pis nə­ticələr aşılaya bilər.

Ona görə də qarşılıqlı yardıma həsr olunan ədə­biyyatlardan canınızı qurtarın. Onlar yüz faiz xoşbəxtliyə təbii meyli olan adamlar tərəfindən yazılmışdır. Onlar öz kitablarının hər səhifəsində sizə məsləhətlər verirlər. Bu məsləhətlərin kömək etmədiyi milyonlarla adam naməlum olaraq da qalır, çünki bəxti gətirməyənlər qarşılıqlı yardım haqqında kitablar yazmırlar.

Nəticə: dünyada hər yerdə nəyəsə can atmağa dəyən, məsələn, möhtəşəm əzələlər, gözəllik, çox­lu gəlir, var-dövlət, uzun ömür yaşamaq, aura, xoş­bəxtlik və sair qiymətləndirilirsə, siz buna də­qiq baxmalısınız.

Bir işin öhdəsindən gələ bi­lə­cə­­yiniz təqdirdə ona üz tutun. Siz üzgüçülük ho­vuzuna baş vurmamışdan əvvəl, özünüzə güz­gü­də baxın və səmimi olun: bu istəyin sizdə doğrul­maq ehtimalı varmı?

Özündən çox razı olma effektİ

 Siz nəyə görə sistematik öz bilik və bacarığınıza daha artıq qiymət verirsiniz?

Rusiya çariçası II Yekaterina təkcə öz uzaq­gö­rən­­­liyinə görə məşhur deyildi. O, bir çox kişilərlə gizli intim əlaqələrdə olmuşdu. Mən növbəti başlıqda onların sayının nə qədər olmasının sirrini sizə açıqlayacağam, burada isə məsələ bir qədər başqadır: biz öz biliyimizə nə qədər inanırıq?

Bunun üçün sizə kiçik bir tapşırıq verilir: “Zəh­mət olmasa, çariçanın oynaşlarının sayı arasındakı fərqi müəyyən edin; belə ki, siz mövcud fərqi qiymətləndirmə zamanı 98% düz, 2% isə yanlış cavab verə bilərsiniz”.

Belə bir fərq təxminən 20-nin 70-ə nisbətində ola bilər. Yəni bu o deməkdir ki, II Yekaterinanın oynaşlarının sayı 20-dən az, 70-dən isə artıq olmamışdır.

Nassim Taleb bu misalı həmin şərtlərlə nəinki mənə, eləcə də yüzlərlə adama vermişdi. O, gah Missisipi çayının uzunluğu, gah aerobusun neçə litr kerosin işlətməsi, gah da Burundi dövlətinin əhalisinin sayının nə qədər olması kimi suallar verirdi.

Sorğu edilənlər miqdarı özləri müəyyən edirdilər, buraxılan yanlışlıqların həcmi isə iki faizdən yuxarı olmamalı idi. Lakin sorğudan çox qəribə bir nəticə ortaya çıxdı. Sorğu edilənlər 2% əvəzinə, 40% yanlış nəticə verdilər.

Əvvəlcə bu təəccüblü fenomenlə qarşılaşan tədqiqatçılar Mark Alpert və Rayffa Hovard bunu “Overconfidence”, yəni özünə yüksək inam bəsləmə adlandırmışdılar.

Eyni yanaşma insanların müəyyən iş barəsində ver­dikləri proqnozlara da aiddir. Firmamızın bu­ilki birja kursunu, yaxud da üçillik planda göz­lənilən dövriyyəni biz sistematik olaraq öz biliklərimizə və proqnoz vermə qabiliyyətimizə arxayın olaraq qiymətləndiririk; həm də hər şeyi kökündən qiy­mət­ləndiririk.

“Özünə tam güvənmə effekti” subyektin real bi­lik­lə­rilə şəxsi bilikləri haqqında təsəvvürləri arasında fərqi ifadə edir. Ən maraqlısı budur ki, təkcə işə təzə başlayanlar deyil, təcrübəli mütəxəssislər də “özünə tam güvənmə effekti”ndən son dərəcə çox əziyyət çəkirlər.

İqtisad elmləri doktoru, professor neftin növbəti beş ildə qiymətinin müəyyən edilməsində iqtisadiyyat sahəsində təcrübəsi olmayan adi adamlar kimi səhvlərə yol verir. Fərq burasındadır ki, professorlar doğru proqnoz ver­dik­lərini tam əminliklə təsdiq edirlər.

“Özünə tam güvənmə effekti” başqa sferalarda da rol oynayır. Fransızların 84%-i sorğuya uyğun ola­raq qadınlara münasibətdə yaxşı tərəf-müqabil ol­duqlarını təsdiq edirlər. “Özünə tam güvənmə ef­fekti” olmasa, məntiqə görə, onların sayı 50% civarında güman edilə bilər. “Orta hesab” isə ya 50%-dən yuxarı, ya da 50%-dən aşağı nəzərdə tutula bilər.

Sahibkarlar, nikaha daxil olmağı arzu edən insanlar kimi, inanırlar ki, onlar statistik gös­tə­ri­ci­lər­dən kənara çıxırlar. Əgər “özünə tam güvənmə effekti”ndən əziyyət çəkmə olmasaydı, onda iqtisadi fəallıq daha uğurlu olardı.

Hər bir restoran sahibi öz biznesinin çiçəklənməsi arzusundadır, lakin res­toranların çoxu üç ildən sonra bağlanır. Restoran biz­nesində şəxsi kapital qoyuluşundan ümumi illik gəlirin faiz həcmi xroniki olaraq həmişə sıfırdan aşağı olur.

Başqa cür desək, restoran sahibkarları, bir qayda olaraq, qonaqları müştəri kimi saxlamaq üçün onlara əlavə cəlbedici xidmətlər göstərirlər.

Nəzərdə tutduğun böyük bir proyekt sənin tə­səv­vüründə olduğu və canlandığı kimi real həyatda heç də daha ucuz və daha tez başa gəlmir. Aerobus A400M-in, Sidneydəki Opera və Balet binasının, hər üç Qotthard tunelinin istehsalı və tikintisində zaman itkisi və xərc məsrəfi yüksək səviyyədə olmuşdu. Bu siyahıya daxil ola biləcək xeyli sayda sahibkarları nəzərə almaq olar.

Bəs bu niyə belədir?

Burada iki effekt birdən çıxış edir. Bir tərəfdən klassik özünə tam güvənmə ortaya çıxır, digər tə­rəf­­dən isə bu proyektlərdə birbaşa marağı olan adam­ların şüurlu şəkildə smeta xərclərini azaldırlar.

Məsləhətçilər, eləcə də tikinti şirkətləri və mal gön­də­rənlər əlavə (təkrar) sifarişə ümid bəsləyirlər, tikinti sahibkarları ümidverici gəlir rəqəmlərinə arxayın olaraq, özlərini güclü hesab edir, siyasətçilər isə seçicilərin səsini ala biləcəklərinə ümid bəsləyirlər.

Bu məsələyə biz başqa bir başlıqda baxacağıq. Burada fərqi nəzərə almaq çox vacibdir. “Özünə tam güvənmə effekti” şüurlu olaraq bizim öz tə­rə­fi­miz­dən formalaşmır, anadangəlmə keyfiyyət kimi ortaya çıxır.

Nəticədə isə üç detalı xatırlamaq lazımdır:

A)“Özünə tam güvənmə effekti”nin əksinə ola­raq, “özünə aşağı inamı olma” effekti yoxdur. Yəni hamı özündən razıdır.

B)Kişilərdə “özünə yüksək səviyyədə inam” qadınlarla müqayisədə daha qabarıqdır. Qadınlar özlərinə daha az “tam güvənc” aşılayırlar.

C)“Özünə tam güvənmə effekti”ndən nəinki op­timistlər, eləcə də qatı pessimistlər də əziyyət çə­kirlər, sadəcə, ikincilər tez-tez öz imkanlarına ye­nidən qiymət verə bilmirlər.

Nəticə: kim öncədən uzaqgörənlik edirsə, xü­su­sən də ekspertlər proqnozlar verirlərsə, onlara şübhə ilə yanaşın. Həmişə bütün planlarınızda pessimist ssenaridən çıxış edin (yəni işin pis tə­rə­fini düşünün, xeyiri həmişə sizindir).

Bununla da siz vəziyyətdən bir növ real çıxa bilmək və vəziyyətə daha real qiymət verə bilmək üçün hə­qi­qi şans əldə edərsiniz.

Sosİal həmrəylİk Milyonlarla adam cəfəng şeylərə inandığı üçün həqiqəti tapa bilmir

Siz konsertə gedirsiniz. Yolunuzun üstündəki dörd yol ayrıcının birində gözlərini səmaya dikmiş bir qrup adamla rastlaşırsınız. Heç bir şeyə fikir vermədən siz də başınızı qaldırıb səmaya baxırsınız. Niyə? Çünki bu “sosial həmrəylikdir”.

Daha sonra konsertin ortasında, ustalıqla ifa olunan bir məqamda biri əl çalmağa başlayır və bir anda bütün zal, eləcə də siz əl çalırsınız. Niyə? Çünki bu da “sosial həmrəylikdir”.

Konsertdən sonra siz qarderobdan paltonuzu götürmək üçün növbəyə dayanırsınız. Siz burada, qarderob xidmətinin konsert biletinin içində olmasına baxmayaraq, paltolarını götürən adamların kiçik kasaya qəpik atdıqlarını görürsünüz. Bəs siz nə edirsiniz? Siz də onlar kimi kasaya qəpik qoyursunuz.

“Sosial həmrəylik” o deməkdir ki, daha düzgün hərəkət kimi özünü başqaları kimi aparırsan, daha doğrusu, adamlar necə davranırlarsa, eləcə də davranırsan. Başqa cür desək, adamlar başqasının fikrini nə qədər düzgün hesab edirlərsə, onda fikrin özü o qədər inandırıcı olur. Əlbəttə, bu cəfəngiyatdır.

“Sosial həmrəylik” müxtəlif hallarda və müx­­təlif yerlərdə təzahür edir. Bu modalarda, idarəetmə metodlarında, boş vaxtın ke­çiril­mə­sin­də, dində və pəhriz saxlama zamanı da özünü göstərir. “Sosial həmrəylik” bütöv bir mədəniyyəti iflic də edə bilər. Dini sektalardakı kollektiv intiharı yadınıza salın.

İlk dəfə 1950-ci ildə Solomon Aş keçirdiyi adi təcrübədə sübut etdi ki, ayrıca götürülmüş, sağlam düşüncəsi olan bir adamın fikirləri qrupun təzyiqi altında formasını və məzmununu necə dəyişir. Sınaqdan keçirilən bir adama müxtəlif uzunluqda xətlər göstərilir.

Burada həmin şəxs xətlərin – nümunə kimi verilən xətdən uzun, qısa, yoxsa xətlərin eyni uzunluqda olduğunu bil­dirməlidir. Sınaqdan keçirilənin otaqda tək olduğu zaman ərzində o, hər bir xəttin uzunluğunu dəqiq müəyyən edir, belə ki, tapşırıq çox asandır.

Daha sonra otağa yeddi başqa adam, aktyorlar daxil olur, lakin sınaqdan keçirilənin onların funksiyasından xəbəri olmur. Bu adamlar bir-birinin ardınca həqiqət əvəzinə, uzun xətləri qısa xətt kimi qiymətləndirirlər.

Sonra isə növbə sınaqdan keçirilənə çatır. Sınaqdan keçənlərin 30%-i tam həmrəylik sə­bə­bin­­dən yanlış cavabları təkrar edir. Bəs bu, nə üçün belə olur? Çünki bu davranış bizim qədim za­manlardakı təkamülümüzdə olan həyatla mü­ba­­rizədə salamat qalma strategiyası kimi sübut olun­muşdur.

Tutaq ki, siz 50.000 il bundan əvvəl Afri­kanın Serangeti ovalığında yoldaşınızla ov və yı­ğıcılıqla məşğul olursunuz. Qəflətən yoldaşınız heç bir şey demədən bərkdən qaçmağa başlayır. Bəs siz nə edirsiniz? Yoxsa dayanıb baxırsınız, al­nı­nızı övkələyirsiniz və deyirsiniz: “Görəsən, bu şirdir, yoxsa şirə bənzər başqa bir yırtıcı heyvandır?”

Əksinə, siz bacardığınız qədər tez dostunuzun dalınca qaçırsınız. Bu qorxunc səhnəyə isə yal­nız təhlükəsizlikdə olduğunuz zaman reaksiya ve­rərdiniz. Kim başqa cür hərəkət etsəydi, yerində donub qalsaydı, həyatdan məhrum ola bilərdi.

Bu davranış nümunəsi bizdə elə dərindən kök salmışdır ki, canını qurtarma təhlükəsi olmayan belə yerlərdə də bu gün bu hissləri keçiririk. Burada mənim ağlıma “Sosial həmrəyliyin” xeyrilə bağlı bir hadisə gəlir.

Tutaq ki, siz yad bir şəhərdə futbol oyunu üçün bilet almısınız, lakin stadionun harada olduğunu bilmirsiniz. Onda futbol azarkeşlərinə oxşayan kütlənin dalınca getmək ağıllı addım olardı.

Komediya və tok-şoularda da “Sosial həm­rəy­likdən” istifadə olunur – tamaşaçılarda gülüş hissini oyatmaq üçün lazımlı anlarda lentə alınmış gülüş səslərini qoşurlar.

“Sosial həmrəylik”lə bağlı ən mənalı hadisə­lər­dən biri 1943-cü ildə Yozef Qeblesin “Siz ümumi müharibə istəyirsinizmi?” ifadəsidir. Bu haqda Yutubda (YouTube) bir video da var. Mü­ha­ribə

təbliğatı o qədər güclü aparılmışdı ki, insanlar bunu “sosial fakt” kimi qəbul etmişdilər. Lakin ayrı-ayrılıqda və anonim qaydada sorğu keçirilsəydi, heç kim bu ağılsız təkliflə razılaşmazdı.

Reklamlar “Sosial həmrəylik” prinsipində bi­zim zəif nöqtələrimizdən sistematik istifadə edir. Reklamlar vəziyyətin daha dəqiq nəzərdən ke­çiril­məsi mümkün olmayan hallarda (çoxlu sayda av­tomobil markalarının, təmizləyici mad­də­lərin, kos­metika və digər malların üstünlüyünü və çatışmazlığını bilmədən) “sənin və mənim kimi” adam­­ların görüşdüyü yerlərdə daha yaxşı işləyir.

Siz televiziyada çirkin bir afrikan zənci qadınının təmizləyici vasitələri reklam etməsini görə bil­məz­siniz.

Əgər bir firma öz mallarının “ən çox satılan mal” kimi təsdiqləyirsə, bu reklama şübhə ilə ya­na­şın. Əgər “bir məhsul hər şeydən çox satılırsa, bu onun keyfiyyətli mal olması demək deyildir”. İngilis yazıçısı Somerset Moem bu məsələyə belə qiymət verir: “Əgər 50 milyon insan ağılsız hə­rəkətləri təkrar edərsə, o heç vaxt həqiqətə çev­ril­mə­yəcək”.

P.S. Keçən başlıqda xatırladığımız çariça II Yekaterinanın təxminən 40-a yaxın oynaşı olmuşdur ki, bunlardan 20-si adları ilə məlumdur.

Gerİ qaytarılmayan xərclərlə bağlı yanlış əqlİ davranış

 Keçmiş səhvlərinizi həm etiraf, həm də inkar edin, “keçənə güzəşt” deyərlər

Mən həyat yoldaşımla kinoya getmişdim və hiss etdim ki, film çox maraqsızdır. Bir saatdan sonra yoldaşımın qulağına pıçıldadım ki, gəl evə gedək. O dedi: “Elə şey yoxdur. Biz 30 avronu kino biletlərinə havayı verməmişik”. “Bu əsas deyil, – deyə etiraz etdim. – 30 avro artıq gedib işinin dalınca, sən isə artıq “geri qaytarılmayan xərclərlə bağlı əqli yanlışlıq” tələsinə düşmüsən”.

“Həmişə olduğu kimi özünü ağıllı göstərirsən”, – deyə həyat yoldaşım cavab verdi və bəlkə də daha acı söz deməkdən özünü zorla saxladı.

Növbəti gün işdə marketinq iclası idi. Dörd ay idi ki, reklam şirkəti daha yüksək gəlir əldə edəcəyini düşünərək, burada dəridən-qabıqdan çıxırdı. Mən istəyirdim ki, onların fəaliyyəti dər­hal dayandırılsın. Reklam şirkətinin rəhbəri isə aşağıdakı əsaslandırma ilə bizə müqavimət gös­tərməyə başladı: “Biz bu kompaniyaya artıq çox pul sərf etmişik, əgər işi dayandırsaq, onda müf­lis ola bilərik”.

Deməli, o da “geri qaytarılmayan xərclərlə bağlı əqli yanlışlığ”ın qurbanı olmuşdu.

Dostlarımdan biri uzun illər idi ki, problemli bir mü­nasibətdən əziyyət çəkirdi. Sevdiyi qadın ona hə­mişə xəyanət edirdi. Hər dəfə oğlan qızı müxtəlif yerlərdə tutanda, o, peşmançılıq hissilə rəfiqinin yanına gəlib bağışlanması üçün xahiş edirdi.

Bu qadınla hər hansı bir münasibətə girmənin heç bir anlamı olmadığı halda, hər dəfə oğlan onu bağışlayırdı. Ondan bunun səbəbini soruşanda, o mənə belə cavab verdi: “Bu münasibətə o qədər enerji sərf etmişəm ki, artıq onu itirməyim mənə çox ağır gəlir. Bu isə yenə də boşuna xərclənən klassik dəyər və zaman itkisidir”.

İstər özəl, istərsə də işgüzar fəaliyyət çər­çi­və­sin­də verilən qərar daimi təhlükə şəraitini nəzərə al­madan verilir. Bizim planlaşdırdığımız baş tuta da bilər, tutmaya da. İstənilən vaxt düşdüyün cığırı tərk etmək imkanın var, yəni ziyanın yarısından geri qayıtmaq, məsələn, nəticəni öncədən görüb layihəni yarımçıq qoymaq olar.

Təhlükəni nə­zərə almadan bu sayaq götür-qoy etmə rasional davranış hesab olunur. Etdiyimiz xərclərə görə dəyər əldə etməmək və narahatlıq bizi o halda yaxalayır ki, biz buna çoxlu vaxt, pul, enerji, mə­həbbət və sair sərf edirik.

Sərf edilmiş pullar sənə əsas verir ki, sən itirilmiş məbləğ üçün maksimum canfəşanlıq edəsən, lakin bu, obyektiv cəhətdən heç bir əhəmiyyət kəsb etmir. Deməli, sərf olunmuş məbləğin həcmi nə qədər çoxdursa, onda layihəni davam etdirmək sıxıntısı o qədər güclü olur.

Birja bazarlarında investisiya qoyanlar tez-tez “geri qaytarılmayan xərclərlə bağlı əqli yan­lışlığ”ın qurbanı olurlar. Bəzən onlar satış haq­qın­da qərar qəbul edərək, malın təklif olunan qiy­mətə alınmasına razılıq verirlər. Bu halda satılan aksiyanın kursu təklif edilən tam qiymətdən aşa­ğıdırsa, onda aksiya satılır.

Əgər kurs yuxarı­dır­sa, onda satılmır. Bu isə irrasional haldır. Alğı-satqının tam qiyməti heç bir rol oynamır. Zəruri olan bir şey vardırsa, o da birja kursunun gələcək dinamikasına (və birja kursunun alternativ sərmayələrinin gələcək dinamikasına) olan şanslardır. Hər bir kəs, xüsusən də birjada, səhv edə bilər.

“Geri qaytarılmayan xərclər üçün əqli yanlışlıq” la bağlı qəmgin yumor bundan ibarətdir ki, siz bir aksiyada nə qədər pul itirirsinizsə, onun arxasında o qədər də möhkəm dayanırsınız.

Belə bir irrasional davranış nə ilə əlaqədardır?

İnsanlar daimi möhkəm və tutumlu olmağa can atırlar. Bu möhkəmlik bizdə özünəməxsus inam yaradır. Ziddiyyətlər bizə nəsə çox dəhşətli gəlir. Lakin layihəni yarımçıq qoymaq qərarı qəbul edəndə, bizə elə gəlir ki, ziddiyyət yara­dı­rıq: bununla razılaşırıq ki, əvvəllər başqa cür fikirləşirdiksə, bu gün tamam başqa cür fi­kir­ləş­məməliyik.

Bu mənasız layihənin davam et­diril­mə­si bizim üçün ağır və mənasız olsa da, onun da­lınca getməyə vadar oluruq. Biz daha çox çalışı­rıq ki, bu hərəkətlərimizlə ziddiyyətləri aradan qal­dırmış olaq.

“Konkord” təyyarələri İngiltərə və Fransanın döv­­lət layihəsinin büdcə kəsirini parad nümayişi kimi göstərdi.

Özü də hər iki əməkdaş dövlət – İngiltərə və Fransa uzun müddət görürdülər ki, səsdən sürətli təyyarə istehsalı müəssisəsinin bu­­nun gerçəkləşməsinə gücü çatmayacaq, lakin buna baxmayaraq, onlar milli tutumlarını gös­tər­mək üçün bu işə ağlasığmaz sərmayə qoymağa davam etdilər.

İşi dayandırmaq məğlubiyyətə uğramağa bə­ra­bər­dir. Ona görə də yersiz çəkilən xərclər tez-tez “Konkord effekti”nə bənzəyir. Burada nəinki bahalıq, itki, eləcə də yersiz qərar qəbul etmə zamanı yol verilən yanlışlıqlar öz sözünü deyir.

Vyetnam müharibəsində döyüşlərin uzadılmasının əsas sə­bə­blərindən biri də bu idi və Amerika aşağıdakı fik­ri səsləndirmişdi: “Biz müharibə meydanlarında nə qədər əsgər qurban verdik, indi müharibəni sax­lamaq böyük yanlışlıq olardı”.

“İndi ki buraya qədər gəldik”, “Mən bu kitabın bir çox səhifələrini oxudum”, “Artıq iki ildir ki, özü­mü bu bəlaya salmışam” kimi sözlərin yardımı ilə beyninizin bir küncündə yersiz xərclər et­mənizin səbəbindən dişlərinizi qıcadığınızı və peş­man olduğunuzu xatırlayırsınız.

Bu mətnə son vermək üçün sərmayə qoymağın çoxlu yaxşı yolları var. Lakin bir pis səbəb də var ki, bu, artıq qoyulmuş yersiz sərmayəyə nəzər salmağınızdır. Yəni “olan oldu, keçən keçdi” və keçib gedəni geri qaytara bilməzsən.

Rasional qərar ver­mək o deməkdir ki, siz artan xərclərə tərəddüd et­məlisiniz. Siz artıq hansı sərmayəni qoymusu­nuz­sa, bunun heç bir fərqi yoxdur, söhbət bu gün­dən və sizin gələcəyinizi görməyinizdən gedir.

Yəni keçən və itirilən artıq itibdir.

Qarşılıqlı olma effektİ

 Nəyə görə bar qadınları rəfiqlərinə lazım olduğundan artıq içki vermirlər

İyirmi-otuz il bundan əvvəl Hippi mədəniyyəti ta­mamilə çiçəklənmişdi. Vağzallarda və təyyarə limanlarında çəhrayı geyimli, ayaqyalın var-gəl edən, Krişna sektasına məxsus çoxlu gəncə rast gəlmək olardı. Onlar yoldan keçən hər kəsə bir gül bağışlayırdılar.

Cavan oğlanlar çox danışmırdılar, yalnız qabağını kəsdiklərini salamlayır, onun üzünə gülümsəyir və gül verirdilər. Hətta işgüzar adamlar da kiçik bir gülün faydası olmadığına baxmayaraq, hədiyyəni qəbul edirdilər; axı burada nəzakətsizlik göstərmək ayıb olar.

Belə bir incə “buyurun, bizim sizə olan hədiyyəmizi qəbul edin” sözlərini eşitdikdə onları necə rədd etmək olardı?!

Kimlərsə növbəti küçədə gülləri – burada nəsə bir məqsədin olduğunu zənn etdiklərində – zibil qabına atırdılar. İş hələ bununla bitmirdi. Krişnaçı gənclər adamların rəhmdilli olmasını yoxlamaq məqsədilə onları dilə tutub ianə istəyirdilər. Əksər hallarda bu, müvəffəqiyyətlə alınırdı.

Bu üsulla ianə toplama o qədər məhsuldar oldu ki, bir çox təyyarə limanları krişnaidlərin orada ianə toplamasını qadağan etdi. Robert Çaldini “qarşılıqlı olma fenomeni” məsələsini dəqiqliklə tədqiq edərək müəyyən etmişdi ki, insanlar birinin hörməti və ya etdiyi yaxşılığın qarşılığında borclu qalmaq istəmirlər.

Bir neçə il bundan əvvəl həyat yoldaşımla birgə nahara dəvət edildik. Bu adamları biz xeyli vaxt idi ki, tanıyırdıq. Onların səmimi adamlar olmasına baxmayaraq, qaraqabaq idilər. Dəvətdən imtina edə bilmədik.

Necə vardısa, elə də oldu. Onların evindəki axşam çox darıxdırıcı keçdi. Buna baxmayaraq, bizdə belə bir öhdəlik formalaşdı ki, biz də bir neçə aydan sonra onları evimizə dəvət etməliyik. Qarşılıqlıq məcburiyyəti bizə iki cansıxıcı qonaqlıq payı verdi.

Deyəsən, onlar bu qonaqlıqlardan mütəəssir olmamışdılar və bir neçə həftədən sonra bizi növbəti dəfə qonaqlığa dəvət etdilər. Mən bunu özümdə yaxşı təsəvvür edə bilərəm ki, qarşılıqlıq öhdəliyilə tez-tez rastlaşan insanlar ən yaxşı halda bu şeytan bazarından canlarını qurtarsalar yaxşıdır.

Bir çox QHT-lər (qeyri-hökumət təşkilatları) Kriş­na nümunəsi qaydasında işləyirlər. Əvvəlcə ve­rirlər, sonra isə tələb edirlər. Son həftə mən bir tə­biəti mühafizə təşkilatından içərisi gözəl təbiət rəsmlərilə dolu olan poçt açıqcaları hədiyyəsi al­dım.

Məktubda göstərilirdi ki, bu açıqcalar mənə hədiyyə kimi verilir, hər hansı ianə verib-ver­­məməyimdən asılı olmayaraq, onları özümə götürə bilərəm. Təbii ki, müəyyən gərginlik və soyuqqanlılıq içərisində onları zibil vedrəsinə ata bilməzdim.

Belə bir təzyiqetmə qaydası iqtisadiyyatda geniş yayılan korrupsiya kimi də ifadə oluna bilər.

Bolt istehsalı ilə məşğul ona bir müəssisə müəyyən qrup potensial müştəriləri çempionlar liqası üzrə futbol oyununa dəvət edir. Güclü reklam nümayiş etdirildikdən sonra, nəhayət, boltlara sifariş verilməsi vaxtı gəlib çatır.

Borcda qalmamaq arzusu (yəni futbol tədbirini keçirən istehsalçının çəkdiyi xərclər qarşılığında ona reaksiya vermək) o qədər güclü olur ki, alıcılar hətta bu məh­sulun alğı-satqısında bir-birini sıxışdırdılar.

Qarşılıqlı öhdəlik qədim proqramdır. Yəni bu o deməkdir ki, “əl əli yuyar, əl də üzü”, yaxud sən mənə yardım edibsənsə, mən də sənə yardım etməliyəm.

Biz qarşılıqlı öhdəliyi qidalanma həcmi çox olan heyvanlarda da görə bilərik. Tutaq ki, siz ya ovçu, ya da yığıcısınız, günlərin birində ovda bəxtiniz gətirir, dağ keçisi ovlaya bilirsiniz. Təbii ki, siz dağ keçisinin ətini bir günə yeyə bilməzsiniz.

Soyuducular isə hələ yoxdur. Onda siz keçinin ətini qrup üzvləri ilə birgə bölürsünüz. Bu sizin üçün şikarı bölmədə qazanc imkanı kimi qiymətləndirilir, belə ki, dar gündə digərləri də ov ətini sizinlə bölüşməlidir. Deməli, başqalarının qarnı sizin soyuducunuzdur. Bu, yaşam uğrunda əla mübarizə strategiyasıdır.

Qarşılıqlı öhdəlik həm də risketmə təc­rü­bəsidir. Qarşılıqlıq olmasaydı, nəinki bəşəriyyət, eləcə də heyvanat aləmi artıq çoxdan məhv olardı.

Lakin qarşılıqlığın bir nifrətamiz tərəfi də vardır: əvəzini çıxma! Siz kimdən qisasınızı aldınızsa, unutmayın ki, bu qisasın qarşılığını alacaqsınız və bu isə sonra böyüyüb müharibəyə çevrilə bilər.

İsa peyğəmbər deyirdi ki, şeytana lənət oxuyun və ədavətdən həmişə qaçın, lakin biz həmlə edənin o biri üzündə nəyin gizləndiyini və məkrini bilmədiyimizdən, bunu etmək bizə çətin gəlir, çünki qarşılıqlı öhdəlik 100 milyon illərdən bəridir ki, bizim həyat uğrunda mübarizə proqramının tərkib hissəsidir.

Nəhayət, bir qadın mənə barda rəfiqinə niyə artıq içki təklif etmədiyinin sirrini dedi: “Mən düşünmədən onunla yatağa getmək öhdəliyini üzərimə götürmürəm”.

Bu, çox ağıllı fikirdir. Əgər sizi supermarketdə çaxır, pendir, donuz əti, yaxud zeytun yağı almaq üçün dilə tutarlarsa, siz bundan imtina et­mə­yinizin səbəbini yaxşı bilirsiniz.

İlkİn ağıla gələn yanlış fİkrİn təsdİqİ (I hİssə)

 “Müstəsna hal” ifadəsi yoxdursa, onda işinə ehtiyatla yanaş

Cənab Gehrer çəkisini azaltmaq istəyir. O, ağır şərtləri olan pəhriz tutmağa başlayır və hər sə­hər çəkisini tərəzidə yoxlayır. Gerher hər keçən günlə müqayisədə çəkisinin nəticəsini xüsusi dəf­tər­çədə qeydə alır.

Bir ara o, köklüyü haqqında təşvişi tamamilə unudur; aylarla yanlış fikirlərə qapılır ki, pəhriz onu arıqladır, nəticə isə sonda dəyişilməz qalır. Bu vəziyyətdə Gehrer “qabaqcadan ortaya çıxan yanlış qənaətə gəlmənin” qurbanıdır – həm də onun ifrat formasının.

Öncədən qeyri-səhih qənaətə gəlmənin təsdiqi bütün məntiqi yanlışlıqların özəyidir, belə ki, yeni informasiyaları izah etməyə cəhd gös­tər­di­yimiz zaman onlar bizim mövcud nəzəriyyə, dünyagörüşü və inamlarımızla üst-üstə düşür.

Başqa cür desək, biz baxışlarımıza zidd olan yeni məlumatları qəbul edirik, bu isə (nəticədə “disconfirming evidence”) natamam sübut və ya yanlış sübut kimi ifadə olunur. Buna süni şəkildə getsək, nəticə təhlükəli ola bilər. Aldos Haksli deyirdi: “Biz faktları təkzib etdiyimiz üçün, o hər dəfə qarşımıza çıxır və gözdən itmir”.

Lakin bu sözlərə baxmayaraq, insanlar qismən də olsa, belə səhvlərə yol verirlər. Bunu məşhur sərmayəçi Uorren Baffet də belə təsdiq edir: “İnsanların ən yaxşı bacardığı iş – yeni informasiyaları süzgəcdən elə keçirməkdir ki, mövcud nöqteyi-nəzər dəyişməz qalsın”.

Deməli Baffet ona görə müvəffəqiyyətli sər­mayəçidir ki, o, öncədən yanlış qənaətə gəl­mə­nin təhlükəsini yaxşı anlayır və özünü məcbur edir ki, başqa cür düşünsün və hərəkət etsin. Bu strategiyanın müvəffəqiyyətinə xidmət edən bü­tün əlamətlər sonda alqışla qəbul edilir.

Haraya baxırsan bax, hər yerdə fəaliyyətdə olan əlamətlərin çoxluğunu görürsən. Əks əlamətlər isə ya bü­töv­lükdə nəzərə çarpmır, ya da “müstəsna hal”, yaxud da “öncədən görünməyən çətinlik” kimi anlaşılır.

Nə etməli? Əgər “müstəsna hal” ifadəsi yox­dur­sa, onda daha diqqətli olmaq lazımdır. Bir çox hallarda bunun arxasında sadə sübutun təsdiq olunmaması gizlənir. Siz bu halda yaxşı olar ki, Çarlz Darvinin fikrini təsdiq edin: o özünün gənc yaşlarından başlayaraq qabaqcadan üzə çıxan yanlış fikrin təsdiqinə qarşı sistematik mübarizə aparırdı.

Onun nəzəriyyəsinə nə zidd gəlirdisə, buna qarşı daha ciddi mübarizə aparırdı. O, nəzəriyyəsinə qarşı zidd olan arqumentləri aradan qaldırmaq üçün həmişə özü ilə qeydiyyat dəftərçəsi gəzdirirdi və 30 dəqiqə ərzində nəzəriyyəyə zidd olan arqumentləri qeyd edirdi.

O, bilirdi ki, 30 dəqiqədən sonra onun beyni təsdiq olunmamış sübutu açıq şəkildə “unudacaq”. O öz nəzəriyyəsini nə qədər təkidlə qiymətləndirirdisə, işə zidd olan müşahidələrini o qədər araşdırırdı. Əhsən!

Şəxsi nəzəriyyəni şübhə altına almaq üçün nə qədər zəhmət çəkmək lazım gəldiyini növbəti eksperiment göstərəcək. Professor öz tələbələrinə 2, 4 və 6 rəqəmlərini ardıcıl sıra ilə təqdim edir. Onlar professorun kağızın arxa tərəfində yazdığı qanunauyğunluğu tapmalı idilər.

Sınaqdan keçənlər rəqəmlərdən birinin adını çəkməlidirlər ki, professor bunun “qaydaya uyğun olduğunu”, ya da “qaydaya uyğun olmadığını” təsdiq etsin. Onlar nə qədər istəyirlərsə, o qədər də rəqəm adı çəkə bilərdilər, lakin iddia etdikləri qanunauyğunluqları yalnız bir dəfə formalaşdıra bilərdilər. Əksər tələbələr “8” rəqəmini dedilər, professor isə “qaydaya uyğun gəlir” cavabını verdi.

Daha əmin olmaq üçün tələbələr “10”, “12” və “14” rə­qəm­lərinin də adını çəkdilər. Professor isə hər dəfə “qaydaya uyğun gəlir” deyə cavab verdi və tə­lə­bələr bundan belə bir sadə nəticə çıxardılar ki, de­məli, həmişə axırıncı rəqəmin üstünə 2 gəlmək lazımdır ki, nəticə düz alınsın. Professor yenə də başını silkələdi ki, “kağızın arxasında yazılmış qayda belə deyil”.

Bir neçə hiyləgər tələbə işə başqa cür yanaşdı. Onlardan biri “4” rəqəmini tətbiq etdi. Professor dedi: “qaydaya uyğun deyil”;

– Bəs yeddi?”

– Qaydaya uyğundur!

Tələbə bunu bir ara keçəndən sonra oradan-bu­radan müxtəlif rəqəmlərin “minus 24”, “9”, “minus 43” və sair adını çəkməyə başladı. Profes­so­run açıq-aşkar şəxsi mülahizəsi vardı və o, de­yi­lən­lərin səhv olduğunu göstərdi. O, axırda gördü ki, heç kim rəqəmin qarşılığını verə bilmədi, onda dedi:

– Qayda belədir; hər bir sonrakı rəqəm özündən əvvəlkindən böyük olmalıdır.

Professor kağızın arxa tərəfini çevirdi və qayda üz səhifədə necə verilmişdisə, arxada da belə idi. Bəs professorun hazırcavab tələbələrinin cavabları arasında fərq nədən ibarət idi?

Tələbələr nə qədər ki öz nəzəriyyələrini təsdiq etməyə can atırdılar, professor onları təkzib edirdi və açıq-aşkar təsdiq olunmamış sübutu axtarırdı. Qabaqcadan ortaya çıxan yanlış fikrin təsdiqinə mübtəla olmaq ağıllı bir iş deyil. Bunun bizim həyatımıza necə təsir etməsini növbəti başlıqda biləcəksiniz.

İlkİn ağıla gələn yanlış fİkrİn təsdİqİ (II hİssə)

 Sevimlilərinizi öldürün

Əvvəlki başlıqda sizinlə bütün məntiqi yanlışlıqların özəyini, qabaqcadan yanlış qənaətə gəl­mə­nin təsdiqini öyrəndik. Bunun üçün bir neçə misal çəkmək yerinə düşərdi.

Biz hamımız dünya, həyat, iqtisadiyyat, sər­mayə, karyera və sair haqqında nəzəriyyələr qurmağa məcburuq. Hər hansı bir hipoteza qurmadan iş getmir. Nəzəriyyə nə qədər zəifdirsə, qabaqcadan yanlış qənaətə gəlmənin təsdiqi o qədər güclü olur.

Kim həyatda “insanlar yaxşıdırlar” nəzəriyyəsilə çıxış edirsə, təbii ki, bu nəzəriyyə üçün çoxlu sübutlar tapa bilər. Kimlər həyatda “insanlar pisdirlər” fikri ilə çıxış edirlərsə, məlum məsələdir ki, bu da kifayət qədər öz təsdiqini tapacaq.

Hər iki filantrop və mizantrop, “sübutların təsdiq olunmaması” prinsipini, yəni bir-birinə zidd olan əyani məqamları süzgəcdən ke­çi­rəcəksiniz və öz dünyagörüşünüz üçün çoxlu sayda təsdiq olunmuş cəhətlərə inanacaqsınız

(Bu isə o deməkdir ki, kimsə həyatdan götürülmüş faktlara onu düzgün və yanlış anlamasından asılı olmayaraq subyektiv müsbət rəy verir).

Astroloqlar və iqtisadiyyat üzrə ekspertlər məhz bu prinsip əsasında fəaliyyət göstərirlər. On­ların ifadələri o qədər məsaməlidir ki, hər hansı məsələni təsdiq edərkən insanı maqnit kimi özü­nə çəkir: “Gələn həftə siz xoşagəlməz hallar yaşayacaqsınız”. Yaxud: “Dolların kursunun aşağı düşməsi müəyyən müddət ərzində artacaq”.

Burada “müəyyən müddət ərzində” və ya “kur­sun aşağı düşməsi” nə deməkdir? Kursun aşağı düşməsi – qızılın, iyenin, pesonun, Berlinin mərkəzində evlərin, qızardılmış kolbasa məmulatlarının qiymətlərinin artması deməkdir?

Dini və fəlsəfi inanclar öz məsaməliliyinə görə qabaqcadan formalaşan yanlış qənaətin təsdiqlənməsi üçün əsl ruhi qidalanma, mənəvi əhval-ruhiyyə əldə etmə vasitəsidir. Bu məsələ dində çox sürətlə inkişaf edib. Möminlər hər addımbaşı Allahın mövcudluğunu təsdiq edir­lər.

Allahı heç kimin birbaşa görə bilməməsi mə­sə­lə­sində “qabaqcadan for­malaşan yanlış qənaətin təsdiqlənməsinin” nə qədər güclü olması bununla izah olunur ki, Nyu-York və Frankfurt kimi şəhərlərdə insanların dini inamı bir qədər zəif olduğu halda, ucqar dağ kəndlərində və səhralarda yaşayan bisavad insanlarda o qədər güclüdür. Burada ən inandırıcı etiraz belə süzgəcdən keçirilir.

Heç bir peşə özündə yanlış qənaətə gəlmənin təsdiqində iqtisadiyyat üzrə jurnalistlərdən çox əziyyət çəkmir. Bu peşənin nümayəndələri hansısa ciddi olmayan bir nəzəriyyəni ortaya atır, işlə bağlı bir neçə “sübut” işlədir və bununla da məqalə hazır olur.

Məsələn: “Quql (“Google”) ona görə müvəffəqiyyət qazanıb ki, firma yaradıcılıq mədəniyyətinə malikdir”. Beləliklə, jurnalist burada axtarış aparır, iki-üç firma üzə çıxarır və bəlli olur ki, bu firmalarda yaradıcılıq yaxşı olduğu üçün müvəffəqiyyət qazanıblar (“confirming evidence” – deməli, təsdiq olunma üçün sübut var­dır).

Lakin o, yaradıcılıq mədəniyyəti olmayan, eləcə də müvəffəqiyyət qazanmayan firmaları axtarmır, yaradıcılıq mədəniyyəti olmayan, lakin müvəffəq olanları, yəni (“disconfirming evi­den­ce” təsdiq olunma üçün sübutu olmayanları) üzə çıxarmaqda özünə əziyyət vermir.

Hər iki çeşiddən olan firmalar kifayət qədər çoxdur, lakin jurnalist onları nəzərə almadan hərəkət edir. Əgər o bunlardan birini xatırlasaydı, onun qəzet məqaləsi zibil qutusunda olardı.

Məhz həmin prinsipə görə uğur əldə etmək və həyatda özünə necə yardım etmək haqqında kitablar yazılır. Banal (saxta) nəzəriyyələri stolun üstünə qoyur və deyirlər: “Meditasiya xoşbəxtliyin açarıdır”.

Təbii ki, ağıllı müəllifin bunu təsdiq etməsi üçün çoxlu nümunələri vardır. Lakin o, meditasiya etmədən sağlam olan, meditasiya etməsinə baxmayaraq, xəstə olan adamları xatırlamamışdı. Bu tip kitablara üz tutan oxucuların da halına yanmaq lazımdır.

Bədbəxtlik ondadır ki, öncədən formalaşan yanlış qənaətin təsdiqlənməsi dərk olunmamış qalır. Təbii ki, bizim inamlarımıza kim zərbə vurursa, bu bizim xoşumuza gəlmir. Axı biz heç vaxt inamlarımızın qarşısına qoruyucu maska tutmuruq. Bu elə görünür ki, sanki bizi səsboğucu tapança ilə güllələyirlər. Güllə bizə dəyir, lakin biz onu hiss etmirik.

İnternetdə çoxlu sayda həmfikir tapmaq olar. Biz nəzəriyyələrimizi təsdiq edən internet bloqlarını oxuyuruq. Yeniliklərlə tanış olaraq, yalnız təsəvvürlərimizə zidd olmayanları seçirik. Biz həmfikirlərimizlə nə qədər möhkəm birləşir və qruplaşırıqsa, qabaqcadan formalaşan yanlış qənaətin təsdiqlənməsi o qədər güclü olur.

Biz özümüzə necə qiymət verməliyik? Artur Kviller Kauçun bir fikri burada yardıma çatır: “İstə­klilərinizi öldürün”. Ədəbi tənqidçilər çoxlu sayda problemlərlə üzləşən, formaca gözəl görünən, lakin artıq söz yığını olan yazıçılara müraciət edirlər. Kviller Kauçun çağırışı nəinki tərəddüd edən yazarlara, eləcə də bizim hamımıza aiddir.

Nəticə: qabaqcadan formalaşan yanlış qə­naətin təsdiqlənməsinə qarşı mübarizə aparın. İnandığınız fikirləri dünyagörüşü, sərmayə, kəbin, sağlamlığın mühafizəsi, diet, karyera istiqaməti və sair sahələrdə – hamısını qeydə alın və təsdiq olunmamış sübutun axtarışında olun. İnsanın öz sevimli nəzəriyyəsini məhv etməsi çətin işdir, lakin azad fikirləşənlər yaxalarını bundan kənara çəkə bilməzlər.

Avtorİtetə tabe olma

Siz nəyə görə avtoritetlərə qarşı münasibətdə baş əyməməlisiniz

“Bibliya”nın birinci kitabında Tanrıya qarşı asi olmağın nə ilə nəticələndiyi bizə artıq mə­lum­­dur. Adəm və Həvva şərti pozduqları üçün cən­nət­dən qovuldular. Bunun müqabilində biz si­yasi eks­pertlərə, alimlərə, həkimlərə, sahibkar­la­ra, iqtisadçılara, dövlət başçılarına, idman müx­bir­lərinə, iqtisadiyyat üzrə məsləhətçilərə də “kiçik avtoritet” kimi baxmaq istəyirik.

Avtoritetlərə tabe olma ilə əlaqədar iki problem vardır. Birincisi, onların fəaliyyətlərinin nə­ti­cəsi qiymətləndirilir. Planetimizdə təxminən bir milyon ali təhsilli iqtisadçı vardır.

Bunlardan heç biri maliyyə böhranının dəqiq baş vermə vaxtını öncədən proqnozlaşdıra bilməmiş və bununla da daşınmaz əmlakın qiymətlərinin davamlı artmasından baş verən partlayış ardıcıllıqla kredit öhdəliyinin pozulmasına, bu isə iqtisadi böhranın yetişməsinə gətirib çıxarmışdı.

Sensasiya bundan ibarət idi ki, heç bir ekspert qrupu problemi aradan qaldırmaqdan boyun qaçırmadı.

Burada təbabət sahəsindən bir misal yerinə dü­şərdi. Mötəbər mənbələrə görə 1900-cü ilə qə­dər belə hesab edirdilər ki, xəstələrin həkimə getməməsi daha yaxşı nəticə verir, çünki həkimlər (gi­giyena, qan itkisi və digər mənfi praktika ucbatından) vəziyyəti daha da mürəkkəbləşdirirdilər.

Avtoritetlərin tez-tez səhv etməsi faktını gö­tür­sək, bu problemin bir tərəfi olardı. Təbii ki, in­sanlar həmişə səhvə yol verirlər. Əsas fakt budur ki, biz hər hansı bir avtoritetin yanında öz müstəqil düşüncələrimizi həmişə bir pillə aşağıda saxlayırıq.

Biz başqalarının fikirlərilə müqayisədə ekspertlərin fikirlərinə qarşı münasibətdə daha ehtiyatsız davranırıq. Bu bizim heç bir rasionallığı və əxlaqi keyfiyyəti olmadığı halda avtoritetlərin fikirlərinə önəm verməyimiz deməkdir. Bu isə avtoritetə tabe olma adlanır.

Bu məsələni psixoloq Stanley Milqram 1961-ci ildə keçirdiyi təcrübədə son dərəcə aydın şəkildə göstərmişdir. O, sınaqdan keçirilən bir neçə şəxsi saxlayır, onlardan biri şüşə stulun üzərinə otuzdurulur və onun stuluna aramla Faradey cərəyanı (impuls cərəyanı) buraxılır.

Şüşə stula əvvəlcə 15 volt, sonra 30 volt, 45 volt və sair – həyat üçün təhlükəli olan 450 voltadək cərəyan ötürülür.

Müxtəlif cərəyan şiddətləri verilən insan ağrıdan qışqırıb titrəyərək (reallıqda isə belə bir cərəyan verilməmişdi, bu rolu aktyor digər sınaqdan keçirilən şəxsi inandırmaq üçün aparırdı) sınağı dayandırmaq istəyəndə, professor Milqram sakitcə dedi: “Hər şey qaydasındadır, təcrübəni da­vam etdirin, çünki belə tələb olunur”.

Beləliklə, orada olanların əksəriyyəti bu təc­rü­bəni axıradək davam etdirdilər. Sınaqdan ke­çi­rilən şəxslərin yarısından çoxu açıq şəkildə av­to­ritetə mütilik ucbatından maksimal cərəyan gücünün tətbiqinə qədər dözdülər.

Avtoritetə inamın təhlükəli ola bilməsini son onilliklərdə uçuş konsernləri aşkar ediblər. Bir çox qəzaların baş vermə səbəbi budur ki, təy­yarə kapitanının buraxdığı yanlışlığı pilot he­yə­ti öncədən görür, lakin avtoritetə inam hissi güc­lü olduğundan, yanlışlığı kapitana deməyə cürət etmir.

Təxminən 15 ildən bəridir ki, bütün uçuş konsernlərinin pilotlarına “uçuşların təh­lü­kə­siz­­liyini təmin etmə menecmenti” kurslarında tə­lim keçirilir. Orada onlara ağılsız ideyalara qarşı açıq və sürəkli şəkildə reaksiya vermək və onu mü­zakirə etmək qabiliyyəti öyrədilir. Başqa sözlə de­sək, onlarda zorla avtoritetə inam bəsləmə hissi aradan qaldırılır.

Bir çox firmalarda hava yolları onilliklərlə geridə axsayır. Xüsusilə də bir sıra dominant konsernlərdə təhlükə o qədər böyükdür ki, əmək­daş­lar avtoritetə olan inamı açıqca bir kənara qoyurlar. Bu isə firmalara daha çox ziyan vurur.

Ekspertlər tanınmaq istəyirlər, ona görə də onlar öz statuslarını hər hansı bir yolla qandırırlar: həkimlər və tədqiqatçılar öz ağ xalatları, bank direktorları kostyum və qalstuk vasitəsilə – məlumdur ki, qalstukun heç bir funksiyası yoxdur, o, yalnız siqnal vasitəsidir; krallar tac qoyurlar, hərbdə isə komandanın rütbəsi önəmlidir.

Katolik kilsəsində avtoritet siqnalları xüsusilə gözəl nəqş olunub. Başqa siqnalları da saymaq olar; tok-şoulara, kitab və nəşrlərə dəvət və s.

İstənilən vaxt bu və ya digər avtoritetlər “işin içindədirlər”. Onlar ruhani, kral, döyüşçü, filosof, şair, rok ulduzu, televiziya moderatoru, internet-firma təsisçiləri, gizli tapıntı menecerləri, mərkəzi bankın prezidentləridirlər.

Həmişə avtoritetlik özünü moda kimi göstərir, cəmiyyət isə bunu məm­nu­niyyətlə qəbul edir. Əgər avtoritetlər ölkədə hamı tərəfindən ciddi qəbul edilmək istəyirlərsə, bu tamamilə mənasız bir işdir. Məsələn, məşhur ten­nisçi qəhvə maşınını təklif edir, aktrisa isə baş ağrısı dərmanını (Bu haqda daha çox “parıldama effekti” başlığında danışılacaq).

Əgər mən hər hansı bir ekspertlə görüşürəmsə, ondan tələb etməyə cəhd edirəm. Siz də belə edin. Siz avtoritetlərə qarşı nə qədər kritik münasibət bəsləyərsinizsə, deməli, o qədər azadsınız və o qədər də özünüzə inamlısınız.

Zİddİyyət effektİ

 Siz nəyə görə fotomodel rəfiqənizi evdə qalmağa məcbur etməlisiniz

Robert Çaldini özünün “Təsir etmə psixologiyası” adlı kitabında 1930-cu ildə Amerikada paltar alğı-satqısı ilə məşğul olan Sid və Harri qardaşlarının fəaliyyətini təsvir edir. Sid satış işi ilə məşğul olur, Harri isə dərzi atelyesini idarə edirdi.

Sid həmişə görəndə ki, müştəri güzgünün qarşısında dayanıb və kostyum həqiqətən də xoşuna gəlir, onda o özünü bir az eşitməzliyə vururdu. Müştəri qiyməti soruşanda, Sid qardaşına deyirdi: “Harri, bu kostyumun qiyməti neçəyədir?”

Harri öz dərzi stolundan baxırdı və qardaşına səslənirdi: “Bu gözəl yun kostyumun qiyməti 42 dollardır”, bu isə həmin dövr üçün yüksək qiymət hesab olunurdu. Sid özünü elə aparırdı ki, sanki heç nə başa düşmürdü: “Nə qədər?” Harri isə qiyməti təkrar edirdi: “42 dollar!” Bundan sonra Sid üzünü müştəriyə tuturdu: “O, 22 dollara deyir”.

Bu zaman müştəri bir göz qırpımında 22 dolları stolun üstünə qoyur və zavallı Sid “səhvini” anlayana qədər bahalı malı dükandan götürüb bayıra çıxmağa tələsirdi.

Ola bilsin ki, siz növbəti təcrübəni məktəb illərindən xatırlayırsınız: iki orta həcmli qab götürürük. Siz birinci qabı ilıq, ikinci qabı isə buz kimi soyuq su ilə doldurursunuz. Bu zaman sağ əlinizi bir dəqiqə ərzində soyuq suda saxlayırsınız.

Bunun ardınca hər iki əlinizi eyni zamanda ilıq suya salırsınız. Nə hiss edirsiniz? Bu zaman sol əl ilıq su effektini, sağ əl isə sanki qaynar su effektini duyur.

Sid və Harri qardaşlarının əhvalatı və su təcrübəsi ziddiyyət effektinə əsaslanır. Bəzən çirkin, ucuz, kiçik bir şeyin qarşılığında bu və ya digər predmet bizə daha gözəl, daha ucuz və daha böyük görsənir. Mütləq qiymət müəyyən etmək o qədər də asan iş deyil.

Ziddiyyət effekti tez-tez baş verən məntiqi yanlışlıqdır. Siz öz yeni avtomobilinizin oturacaqları üçün dəri üzlüklər sifariş edirsiniz, çünki 60 min avro dəyəri olan avtomobilinizlə müqayisədə 3 min avro kiçik xərcdir. Aksessuar istehsalı hesabına gəlir əldə edən bütün firmalar bu şəraitdən istifadə edir.

Ziddiyyət effekti başqa sahələrdə də özünü gös­tə­rir. Təcrübələr göstərir ki, ərzaq məhsulları alan adamlar on avro qənaət etmək üçün on dəqiqə piyada getməyə hazırdırlar. Lakin onların heç vaxt ağlına gəlmir ki, 10 dəqiqə yol qət etsəydilər, yolun o biri tərəfindən kostyumu 10 avro ucuz ala bilərdilər. Bu, irrasional davranışdır, çünki nəinki pulun, eləcə də vaxtın xərclənməsi eyni şeydir.

Mağazalarda qiymətlərin aşağı salınması zamanı ziddiyyət effekti olmadan təsəvvür etmək mümkün deyil. Tutaq ki, qiyməti 100 avrodan 70 avroyadək aşağı salınmış mal bizə daimi 70 avroya satılan maldan daha ucuz gəlir. Əslində isə bu mallardan hansının çıxış qiymətinin 70 avro olması elə mühüm rol oynamır.

Son zamanlarda kapital sərmayəçilərindən biri mənə belə demişdi: “Ucuz aksiya maksimal kursdan əlli faiz aşağı olan aksiyadır”. Mən başımı buladım. Birja kursu heç zaman “aşağı”, ya da “yuxarı” ola bilməz. Kurs necə varsa, elə də qalır, yalnız yeganə məsələ kursun müvafiq nöqtədən düşməsi və ya qalxması ilə hesablanır.

Biz ziddiyyətə quşa tüfəngdən atılan atəş kimi də reaksiya veririk. Atılan gülləyə cavab olaraq qanadlarımızı sürətlə çırpıb fəallığımızı artırırıq. Bunun tərs üzü belədir: biz kiçik dərəcəli dəyişiklikləri müşahidə etmirik.

Gözbağlayıcı sizin saatınızı qolunuzdan ona görə oğurlaya bilir ki, o, bədəninizin başqa bir nahiyəsinə möhkəm təsir edir və onun biləyinizə etdiyi yüngül təsiri hiss etmirsiniz. Bizim pullarımızın qiymətdən düşməsi zamanı da bu, nəzərimizə az çarpır.

İşin gedişində pul öz dəyərini itirir, lakin bunu müşahidə etmirik, çünki inflyasiya həmişə yavaş-yavaş baş verir. Nəticədə dövlət inflyasiya problemlərindən yayınmaq üçün məqsədli olaraq ağır vergi forması tətbiq edir, bu isə bizi qəzəbləndirir.

Ziddiyyət effekti bütöv bir insan həyatını da məhv edə bilər. Tutaq ki, cazibədar bir qadın orta səviyyəli kişi ilə ailə qurur. Qadın bu addımı niyə atır? Məsələ burasındadır ki, onun vali­deyn­ləri amansız adamlar idilər və ona görə də oğlan həqiqətdə olduğundan daha yaxşı təsir ba­ğış­layır.

Super modellər reklamlarda tüğyan et­dikləri üçün adi həyatda onlardan daha gözəl görkəmi olan qadınlar daha az cəlbedici təəssürat bağışlayırlar. Əgər siz bir qadın olaraq özünüzə ər axtarırsınızsa, onda super model rəfiqənizin müşayiətilə bayıra çıxmağınız məsləhət deyil.

Çün­ki kişilər sizə gerçəkdə olduğundan daha az cəl­bedici qadın kimi qiymət verəcəklər. Yaxşı olar ki, təkcə gedin. Hələ bundan da yaxşı məsləhət bu­dur ki, görüşə və ya məclisə özünüzdən çirkin olan rəfiqələrinizlə gedəsiniz.

Sadə evrİstİka

(Obyektiv gerçəklikdə gördüyümüz daha aydın, qeyri-adi, yaxud emosionallıqla dolu olandan yayınaraq, yaddaşımızda mövcud olan, daha çox ümid bəslədiyimizə və inandığımıza qiymət vermə)

Nəyə görə sizdə heç bir şəhər planı olmadığı halda, başqa şəhər planından istifadə etməyiniz daha yaxşıdır?!

“O, bütün ömrü boyu gündə üç qutu siqaret çək­miş və yüz yaşını da geridə qoymuşdu. De­məli, belə məlum olur ki, siqaret həyat üçün o qə­dər də təhlükəli deyil”. Yaxud da: “Hamburq tam təhlükəsiz şəhərdir.

Mənim tanıdığım yoldaşlardan biri Hamburq şəhərinin mərkəzi küçəsi olan Blankenezedə yaşayırdı. O, məzuniyyətdə olduğu bütün dövrlərdə heç vaxt qapısını bağlamamışdı və qapının açıq olmasına baxmayaraq, heç bir oğru onun evini yarmamışdı”.

Lakin yuxarıda sadalanan frazalar heç nəyi sü­but etmir. Bunları ifadə edən adamları sadə evristikaya düçar olmuş adamlar hesab etmək olar.

Ana dilində “r” hərfi ilə başlayan və “r” hərfi ilə bitən nə qədər söz olar? Cavab belədir: “r” hərfi ilə bitən sözlər “r” hərfi ilə başlayan sözlərdən iki dəfə çoxdur. Nəyə görə əksər adamlara bu sual verildikdə yanlış nəticə alınır? Nəyə görə bu cür sual verilən adamlar daha çox səhv edirlər? Çünki “r” hərfi ilə başlayan sözlər daha tez yada düşür. Necə deyərlər, onları tapmaq daha asandır.

Sadə evristika aşağıdakılardan ibarətdir: hər şeydən əvvəl bizim ağlımıza gələn təsəvvürlər (yəni özümüzdə olan informasiyalar) əsasında dünyanın xəritəsini cızırıq. Burada təbii olaraq səhvə yol veririk, belə ki, dərhal təsəvvür edə bildiyimiz gerçəklik bizim şüurumuzda olan quruluşa malik deyil.

Sadə evristika bizim beynimizdə yanlış risklər xəritəsini cızır. Beləliklə, biz aviasiya, avtomobil qəzaları, yaxud da qəsdən adamöldürmə riskini sistematik şişirdirik, lakin diabet, mədə xərçəngi kimi daha az sensasion şeylərdən ölməyə tam qiymət vermirik.

Bomba partlayışları təsəvvür etdiyimizdən əhəmiyyətli dərəcədə az baş verir; lakin depressiyalar bununla müqayisədə də­fə­lər­lə tez-tez baş verən haldır. Hamı üçün sensasion, hay-küylü və üzdə olan nə varsa, biz bunlara daha böyük inam bəsləyirik. Əksinə, hamı üçün az əhəmiyyətli, görünməyən və eşidilməyən nə vardırsa, onlara önəm verilmir.

Ona görə də bütün sensasion, hay-küylü, üzdə olan nə varsa, bunlar bizim beynimizə daha çox təsir edir. Beyin hadisələrin statistik qiymətləndirilməsinə deyil, məhz onların dramatikliyinə reaksiya verməyə vərdiş edib.

Daha çox həkimlər sadə evristikanın qurbanı olurlar. Onlar digər mümkün müalicə formalarının mövcud olmasına baxmayaraq, xoşladıqları və ümid bəslədikləri müalicəni tətbiq edirlər. Ola bilsin ki, məqsədə uyğun olan daha önəmli müalicə metodları vardır, lakin bu, həkimin ağlına gəlmir.

Deməli, onlar praktikada hansı müalicə formasına vərdiş ediblərsə, yalnız onu tətbiq edirlər. Müəssisənin təsərrüfat fəaliyyəti məsələləri üzrə məsləhətçisi heç də bunlardan artıq səviyyədə deyil.

Əgər onlar məlum olmayan bir vəziyyətlə toqquşurlarsa, bundan qorxmurlar və köks ötürdüklərini bildirmirlər: “Təəssüflər olsun ki, bilmirəm sizə nə məsləhət verim”. Əslində isə uyğun gəlib-gəlməməsindən asılı olmayaraq, onlar adət etdikləri reseptlərin birindən istifadə edirlər.

Tez-tez təkrar olunanları beynimizdə yenidən canlandırmağımız çox asan olur. Ona görə də bunun yaddaşımıza real və ya qeyri-real həkk olunması mütləq deyil. Alman faşizmi “Yəhudi məsələsini” o qədər qabartmışdı ki, bu təbliğatın sürəkli və davamlı aparılması milyonlarla insanın şüurunda yer almışdı və hamı ona ciddi problem kimi baxırdı.

Təbii ki, bu düzgün addım deyildi. Uçan boşqab, həyat enerjisi və karma kimi sözləri elə bir neçə dəfə təkrarlamaq kifayət edər ki, kütlə buna dərhal inansın.

Müşahidə şurasının kreslolarında qurdlar sadə evristika donunu geyinir. İşçilər bir çox hallarda müəssisə rəhbərliyi tərəfindən təklif edilən müzakirələr aparırlar.

Bu zaman onlar, məsələn, rəqiblərin məharətli gedişini, kollektivdə motivasiyanın olmamasını, yaxud da müştərilərin davranışının gözlənilmədən dəyişilməsini müzakirə etməyin daha faydalı olduğunu düşünmədən, rüblük hesabatlarını aparırlar.

Mənim müşahidəmə görə, adamlar ilk növbədə əlverişli göstəricilərdən və reseptlərdən istifadə edirlər. Onlar bunun əsasında tez-tez dəhşətli nəticələrə gətirib çıxaran qərarlar qəbul edirlər. Məsələn, artıq birinci il məlum olmuşdu ki, Blek-Şouls formulu törəmə maliyyə məhsullarının dəyərinin hesablanması üçün işləmir.

Lakin başqa çıxış yolu da yoxdur. Beləliklə, heç birindən istifadə etməməkdənsə, düzgün olmayan formuldan istifadə etməyə üstünlük verirlər.

Eyni şeylər “dəyişkənlik” anlayışına da aiddir. Onu maliyyə məhsulunun üzərinə düşən risk miqyası kimi anlamaq düzgün deyil. O, sadəcə, dəqiq hesablanmalıdır. Ümumiyyətlə, biz onu praktiki olaraq bütün maliyyə modellərinin hamısında istifadə edirik. Belə ki, sadə evristika banklara milyonlarla ziyan vurur.

Bu isə səfər etdiyiniz şəhərdə xəritəsiz gəzərkən yad bir şəhərin xəritəsindən istifadə etmək kimi bir şeydir: heç birinin olmamasındansa, yad xəritədən istifadə etmək daha yaxşıdır.

Frenk Sinatranın oxuduğu kimi: “Mənim ürə­yim qeyzlə döyünür, çünki sən mənimləsən. Əgər sevdiyim yanımda deyilsə, onda yanımda olanı sevəcəm”. Burada sadə evristika tam yerinə düşür.

İdarəetmənin möhkəm sistemini dəyişdirmək üçün sizinlə müqayisədə tamamilə başqa təcrübəsi olan, başqa cür düşünən insanlarla birləşin. Yalnız bu halda sadə evristika üzərində qələbə çala bilərsiniz.

“Yaxşılaşmaqdan öncə pİsləşmək” tələsİ

Əgər kimsə “ağrılı-acılı yollardan” söhbət salarsa, bu sizin üçün həyəcan siqnalı olmalıdır

Bir neçə il bundan əvvəl Korsikada mə­zu­niyyətdə olarkən xəstələndim. Xəstəliyin əla­mət­lə­ri mənim üçün təzə idi. Ağrılarım isə gündən-günə artırdı. Nəhayət, qərara aldım ki, özümü müayinə etdirim. Gənc həkim daxili orqanlarımı tibbi ləvazimatlarla müayinə etməyə başladı, bir neçə yerdən əli ilə qarnımdan basdı, sonra çiyinlərimi, dizlərimi əllədi.

O, mənim hər yerimi dönə-dönə yoxladı. Elə güman etdim ki, həkim bir şey bilmir. İnamımı itirdim və elə anladım ki, həkim mənə sadəcə, bununla əziyyət verir. Müayinənin nəticəsi isə axırda belə oldu. O, qeydiyyat dəftərini çıxarıb dedi: “Sizə antibiotik lazımdır. Gündə üç dəfə dərman qəbul edin. Lakin yaxşılaşmadan öncə əhvalınız hələ pisləşəcək”.

Sevindim ki, sonda nəsə aşkar oldu və çə­tin­lik­lə mehmanxanadakı otağıma döndüm.

Qabaqcadan deyildiyi kimi, ağrılar daha da şiddətlənməyə başladı. Bu həkim mənə nə dediyini yaxşı bilirdi. Aradan üç gün keçməsinə baxmayaraq, ağrılar kəsmədi və mən həkimə zəng etdim. O dedi: “Dozanı gündə beş dəfəyə qaldırın, hələ bir ara ağrılarınız olacaq”.

Mən tələb olunduğu kimi də etdim. Növbəti iki gündən sonra ağrıların daha da şiddətləndiyini görəndə hava xilasetmə xidmətinə zəng etdim. İsveçrədəki həkim kor bağırsaqda problem olmasını aşkar etdi və məni dərhal əməliyyata götürdü.

“Lənət şeytana, siz nə üçün bu vaxtadək gözləmisiniz?” – deyə həkim əməliyyatdan son­ra məndən soruşdu. Mən isə cavab verdim: “Müa­li­cə­nin gedişi gənc həkimin öncədən de­dik­ləri ilə uyğun gəldiyi üçün ona inandım”.

Deməli, “siz yaxşılaşmaqdan öncə, daha da pis­ləşəcəksiniz” sindromu tələsinə düşərək bunun qur­banı olmusunuz. Korsikalı həkimin görünür, heç bir təcrübəsi olmayıb. Güman ki, o, xəstələrə qulluq etmə dəstəsində köməkçi qismində çalışırmış. Belələrinə istirahətin qızğın vaxtlarında, turizm yerlərində hər zaman rast gəlmək olar.

İndi isə başqa bir misal çəkim. Sahibkar və­ziy­yətdən çıxış yolunu tapa bilmirdi. Onun mallarının hamısı anbarda idi. Satıcıların əlində vəziyyətin normallaşması üçün heç bir dəlil yox idi. Marketinq fəaliyyəti getdikcə zəifləyirdi. Müəs­sisə rəhbəri çarəsiz qalıb işə məsləhətçi cəlb etdi.

Məsləhətçi günə 5 min avroya müəssisənin fəaliyyətini təhlil edərək belə bir rəy çıxardı: “Sizin satış şöbəniz heç nəyə yaramır, mallarınız isə düzgün çeşidlənməyib. Vəziyyət mürəkkəbdir. Mən hər şeyi öz yoluna qoya bilərəm.

Lakin bu, bir gecənin işi deyil. Problem kompleks xarakter daşıyır və işə tədbirlə, həssas yanaşma tələb edir. İşlərin öz axarına düşməsindən öncə, sizin mallarınızın dövriyyəsi bir qədər aşağı düşəcək”.

Müəssisə rəhbəri həmin məsləhətçini işə qəbul edir. Bir ildən sonra mal dövriyyəsi məsləhətçinin dediyi kimi, həqiqətən də aşağı düşür. Bu proses ikinci il də belə olur. Əvvəlki kimi məsləhətçi qeyd edir ki, firmanın işi onun proqnozlarına uyğun gedir. Üçüncü il keçəndən sonra müəssisənin mal dövriyyəsi aşağı düşməkdə davam edəndə, nəhayət, direktor onu işdən azad edir.

Yaxşılaşmaqdan öncə, daha da pisləşmək tə­lə­sini “confirmation bias” (yəni öz inamlarını yanlış təsdiq etmənin) oyun variantıdır. Öz işindən heç bir xəbəri olmayan, yaxud işindən əmin olmayan mütəxəssis əlindən gələn hər şeyi edir ki, onun məsləhətlərindən istifadə etsinlər.

Əgər işlər pis gedirsə, məhz elə bunu onun proqnozları təsdiqləyir. Əgər işlər gözlənilməyən surətdə dağın başına qalxırsa, müştəri özünü xoşbəxt hiss edir, mütəxəssis isə bu yaxşılaşmanı öz bacarığı kimi qələmə verir. İstər elə olsun, istər belə, o, həmişə doğru çıxır.

Tutaq ki, siz bir ölkənin prezidentisiniz və öl­kə­nin idarə olunması ilə bağlı heç bir səriştəyə malik deyilsiniz.

Siz nə edirsiniz? “Ağır illəri” proq­nozlaşdırırsınız, həmyerlilərinizdən “kəməri möh­kəm çəkməyi” tələb edirsiniz və söz verirsiniz ki, “təmizlik işləri aparılandan”, “donub qalmış problemlərin ərpini tökəndən”, “yeni­dən­qurmanın” çətin fazasından sonra və­ziyyət ta­mamilə yaxşılaşacaq.

Bu halda siz bi­lə­rək­dən xalqın nə qədər müddət və hansı dərəcədə əziyyət çəkəcəyini dəqiqləşdirmirsiniz.

Bu strategiyanın uğurunun ən yaxşı təsdiqini bizə xristianlıq verir. Orada deyilir ki, cənnətin yerə gəlməsi üçün öncə dünya cəhənnəmi görməlidir.

Fəlakətlər, daşqınlar, istiləşmə, yanğınlar, ölüm və sair bunlar hamısı böyük planın bir hissəsidir və belə də olmalıdır. Möminlər vəziyyətin hər cür pisləşməsini öncədən peyğəmbərlik etmənin təsdiqlənməsi kimi və sonra isə vəziyyətin yaxşılaşmasını tövsiyə edirlər.

Nəticə: “yaxşılaşmadan öncə vəziyyətin pis­lə­şəcəyini” kimsə deyirsə, bu halda sizdə həyəcan təbili dərhal çalınmalıdır. Lakin ehtiyatlı olun: hə­qiqətən də elə hallar vardır ki, vəziyyət ya müsbətə, ya da mənfiyə doğru yuvarlanır. İş karyerasının dəyişikliyi zamanın diktəsi ilə baş verir və təbii ki, əmək haqqının azaldılması ilə nəticələnir.

Firma sahəsində dəyişikliklərin aparılması üçün vaxt tələb olunur. Bütün bu halların hamısında tədbirlərin görülməsi məsələsi nisbətən tez gözə çarpır. Məsafəni müəyyən edən nişanlar bəllidir və yoxlanıla bilər. Onda siz səmaya deyil, buna diqqət yetirin.

Retrospektİv təhrİf etmə

 Nəyə görə ən düzgün tarixin özü belə yanlış məlumatlar verir

Maks Friş deyirdi: “Biz tarixi – paltarı üzə­ri­miz­də yoxladığımız kimi ölçüb-biçirik”.

Həyat yun kələfi kimi başdan-başa xaosdur. Tə­­səvvür edin ki, hər hansı gözəgörünməz yadpla­netli “marsian” sizin etdiklərinizi, fikirlərinizi və arzularınızı (gizli) gözə görünməyən qeydlər kitabçasında, sizdən gizlədərək, qeyd edir.

Onda sizin həyat protokolunuz marsianın aşağıdakı qeydiyyatlarından ibarət olardı: “iki dişləm qəndlə qəhvə içdi”, “təsadüfən mismar ayağına batdı və dünya-aləmi söyüb bir-birinə qarışdırdı”, “yuxusunda qonşusunu öpdü”, “Maldiv adalarına mə­zu­niyyət üçün ən bahalı sifariş verdi”, “qulaq tük­ləri çölə çıxmışdı” və s.

Kiçik xırdavatlardan iba­rət bu xaosdan bir tarix düzəldilir.

Biz həyatımızı kəndir kimi qurmaq istəyirik ki, bunun vasitəsilə irəliyə doğru hərəkət edə bi­lək. Bir çoxları bu kəndiri “məna” adlandırır. Əgər bizim tariximiz bu yolla düzünə hərəkət edirsə, biz onları “tam kəsişmə və ya üst-üstə düşmə” adlandırırıq.

Eyni oxşar komponentləri dünya tarixinin de­tallarına da tətbiq edirik. Biz onları heç bir zid­diy­yəti olmayan, əsaslı tarixi faktlar kimi canlanmağa məcbur edirik. Bəs nəticədə nə baş verir? Məsələn, biz gözlənilmədən Versal sülh mü­qa­viləsinin İkin­ci Dünya müharibəsinə, yaxud da Alan Qrinspa­nın apardığı pul siyasətinin Lehman Brothers bankının çökməsinə gətirməsini “başa düşürük”.

Biz, dəmir pərdələrin nəyə görə aradan qalxmalı olduğunu və Harri Potter haqqında kitabların ən çox oxunan olmasını da anlayırıq. Təbii ki, bizim bu gün anladığımızı o zaman heç kim anlamırdı. Biz “mənanı” əvvəlki tarixlə çıxarırıq. Tarix bir çox şübhələr doğuran elmdir, lakin tam təfsilatı ilə desək, tarixsiz keçinmək də mümkün deyil.

Biz hətta tarixin nəyə görə zəruri olduğunu da anlamırıq. Bir şey bəllidir ki, insanlar tarixi başqa elmlərin yardımı ilə izah etməyə başlamamışdan əvvəl onu dünyanı izah etmək üçün istifadə ediblər. Məlumdur ki, mifologiya fəlsəfədən qədimdir. Bu retroskopik təhrifolunmadır. Hadisələri qiymətləndirmə ger­çək­liyi təhrif edir və sadələşdirir.

Kütləvi İnformasiya Vasitələrində retrospek­tiv təhrifetmə epidemiya kimi tüğyan edir. Mə­sə­lən, avtomobil körpünün üstü ilə gedərkən qəf­lətən körpü uçur. Növbəti gün biz qəzetlərdə nələrə rast gələcəyik? Avtomobili idarə edən bəd­bəx­tin haradan gəlib, haraya getməsi ilə bağlı bütün tarixçəni öyrənəcəyik.

Biz onun tərcümeyi-halını da oxuyacağıq; harada doğulub, harada böyüyüb, peşəsi nədir və s. Əgər o, sağ qalsa idi, bu dəfə yeni informasiyalar və müsahibələr meydana çıxacaqdı: körpü uçmamışdan əvvəl özünü necə hiss etmişdi və s.

Cəfəngiyat bundan ibarətdir ki, tarixi faktları bu cür yorumlama heç bir halda aktual deyil. Burada aktual fakt qəzaya düçar olan deyil, körpünün keyfiyyətsiz inşa olunmasıdır: bəs burada ən zəif nöqtə haradadır?

Buna səbəb materialların köhnəlməsimi olmuşdur? Əgər belədirsə, hansı hissəsi? Əgər belə deyilsə, körpü nə vaxtdan xarab olmuşdur? Bəlkə buraya bütövlükdə körpü üçün yaramayan yararsız texnologiya tətbiq edilmişdir?

Lakin bütün bu vacib məsələlər bu tarixlə heç bir halda üst-üstə düşmür. Biz mücərrəd faktorlardan uzaqlaşaraq, özümüzü tarixə cəlb edil­miş hiss edirik. Nəticədə vacib aspektlər öz əhə­miy­yə­tini daha az mövcud olanın xeyrinə itirir. (Bu isə bir tərəfdən xoşbəxtlikdir, çünki bu təhrifetmə fəa­liyyəti olmasaydı, nə ixtisas, elmi ədəbiyyatlar, nə də romanlar olardı).

Aşağıda verilmiş tarixlərdən hansılar sizin yaddaşınızda daha yaxşı qalardı?

a)kraldan sonra kraliça vəfat etdi;

b)kral vəfat etdi və bir qədər sonra bu dərdə dözməyən kraliça da vəfat etdi.

Əgər siz əksər insanlar kimi ora-bura mü­la­hizə etsəniz, ikinci tarixə daha yaxşı inanacaqsınız. Burada hər iki ölüm halı tam üst-üstə düşür, belə ki, ikinci daha emosional və inandırıcı hisslər oyadır. A tarixi yalnız faktiki məlumatdır.

B tarixi isə özündə “məna” formalaşdırır. İnformasiya nəzəriyyəsinə görə, A tarixini qavramaq sözün hə­qiqi mənasında asandır. Bu məlumat qısadır. Lakin bizim beynimiz bununla kifayətlənmir.

Hər hansı bir tarixə əsaslanan reklam məh­su­lun üstünlüklərinin rasional sadalanmasından daha yaxşı işləyir. Reklam süjeti məlumdur ki, ikinci dərəcəli rol oynayır. Lakin bizim beynimiz tarixi çox sevir.

Bunu Quql (“Google”) 2010-cu ildə kubok uğrunda keçirilən Amerika çempiona­tın­da reklam fasiləsi zamanı ustalıqla nümayiş etdirmişdi. Bunu siz, hətta Yutub (“YouTube”) saytında “Google Parisian Love” başlığı altında izləyə bilərsiniz.

Nəticə: şəxsi tərcümeyi-halınızdan dünya miq­­yaslı hadisələrədək, biz hər şeyi “mənası” olan tarixə çeviririk. Biz burada gerçəkliyi təhrif edi­rik, bu isə qərarlarımızın keyfiyyətinə ziyan vurur. Əks effekt əldə etmək üçün tarixi araşdırın.

Özünüzə sual verin ki, tarix hansı faktlar əsasında quraşdırılıb? Məşq üçün öz tərcümeyi-halınıza bir-birilə əlaqəsi olmayan faktların yığını kimi baxmağa can atın. Siz buna çox təəccüb edəcək­siniz.

Köhnə tarixi bİlmə effektİ

(Keçmiş hadisələrin öncədən xəbər verilməsinin müm­künlüyünü qəbul etməyə meyillilik – buna bəzən “mən bilirdim ki, belə də olacaq” effekti də deyilir).

Nəyə görə qeydiyyat kitabçası tutmağınız məs­ləhətlidir

Mən təsadüfən atamın əmisinin gündəliklərini tap­dım. O, 1932-ci ildə öz taleyini kino istehsalı sənayesində sınamaq üçün Lensburqdan Parisə mühacirət etmişdi. 1940-cı ilin avqustunda almanlar bir ay içərisində Parisi işğal etdikdən sonra o yazırdı: “Burada hamı belə hesab edirdi ki, müharibə ilin axırına kimi qurtaracaq.

Bunu həmin vaxt alman zabitləri də təsdiq etmişdilər. Bəziləri deyirdilər ki, Fransa kimi, İngiltərə də bunun ardınca belə sürətlə məğlub olacaq. Nəhayət, bir qədər sonra bizim Almaniyanın tərkibində olmağımıza baxmayaraq, Parisdə normal həyat şəraiti yenidən özünə qayıdacaq”.

Bu gün biz İkinci Dünya müharibəsi haqqında istə­nilən kitabı açsaq, tamamilə başqa hadisələr oxu­yacağıq. Fransanın dörd illik işğalı hərbi əmə­liyyatların təbii nəticəsi kimi görsənir. Biz mü­ha­ribənin faktiki gedişini onun bütün mümkün sse­na­rilərindən ən inandırıcı olmasını hesab edirik. Nəyə görə? Köhnə tarixi bilmə effekti bizə təsir edir.

Kim bu gün 2007-ci ilə olan iqtisadi proqnozları oxuyursa, 2008-2010-cu illərin o vaxtkı perspektivlərinin nə qədər düzgün təsvir olunmasına təccüblənəcək. Lakin 2008-ci ildə maliyyə bazarı çökdü. Maliyyə böhranının səbəbləri haqqında suala həmin ekspertlər bu gün heç də inamla cavab vermirlər.

Qrinspanın fikrinə görə, bunlar pul kütləsinin həcmi, ipotekaların aşağı faizlə təqdim olunması, reytinq agentliklərinin rüşvətə yol verməsi, şəxsi kapitalın düzgün qiymətləndirilməməsidir və s. Geriyə nəzər salsaq, maliyyə böhranının baş verməsi tamamilə məlumdur və onu öncədən demək mümkündür.

Lakin bütün dünyada bu gün milyona yaxın iqtisadçının olmasına baxmayaraq, heç kim onun dəqiq nə vaxt baş verəcəyini öncədən deyə bilməmişdi. İstənilən ekspert qrupu dəfələrlə axırıncı rəqəmləri bilmə effektinin tilovuna düşüb (“yəni əvvəlki tarixlərdə necə olubsa, gələcəkdə də elə olacaq” ehtimalı insanları çaşdırır).

Bu, ən sabit məntiqi yanlışlıqdan biridir. Onu “mən belə də bilirdim” fenomeni kimi də ifadə etmək olar. Geriyə nəzər salmaqla bizə elə gəlir ki, hər şey olduğu kimi gedir.
Xoşbəxt təsadüflərin xatirinə müvəffəqiyyətlər əldə edən rəhbər burada obyektiv gerçəklikdə olduğundan daha çox öz xidmətlərinin yüksək olması ehtimalına inanır.

1980-ci ildə Ronald Reyqanın prezident seçkilərində Cimmi Karter üzərində qələbə çalmasından sonra həlledici məqamadək bir neçə gün ərzində seçkilərin keçirilməsinin tükdən asılı olmasına baxmayaraq, müxbirlər bunun qaçılmaz və mübahisəsiz baş tutacağından xəbər verirdilər.

Əgər 1998-ci ildə Quql internet layihəsinin parlaq gələcəyi haqqında öncədən xəbər verilsəydi, ekspertlərdən hər biri buna şəkk-şübhə ilə gülərdi, lakin bu gün iqtisadi müxbirlər yazırlar ki, Quql saytının hakim mövqe tutması qaçılmazdır. Bunun üçün xüsusilə əyani bir misal Birinci Dünya müharibəsinin başlanmasıdır.

Məktəbdə keçilən hadisələr haqqında arxa tarixi bilmə effekti bizə belə hesab etməyə imkan verir ki, bu faciənin baş vermə səbəbini izah etmək tamamilə mümkündür.

Lakin o zaman, 1914-cü ildə, Sarayevoda yeganə bir atəşin növbəti 30 il ərzində dünyanın taleyini həll edəcəyini və bunun 50 milyon insanın həyatı bahasına başa gələcəyini kimsənin güman etməsi çətin bir məsələ olardı. Belə bir fərziyyə son dərəcə absurd səslənərdi.

Köhnə tarixi bilmə effekti nəyə görə təh­lü­kəlidir? Ona görə ki, bu düzgün proqnozlar vermək qa­bi­liyyəti hesabına bizi xülyalarla sakitləşdirir. Be­ləliklə, bu bizdə özünə inam yaradır və yanlış qərarlar qəbul etməyə doğru aparır.

Eyni mə­sə­lələr şəxsi münasibətlərə qiymət verməyə də aiddir. “Sən Silviya və Klaudiyanın ayrılmasını eşitdin? Başqa cür ola da bilməzdi, onların xa­siy­yətləri bir-birilə tutmurdu”. Yaxud: “Başqa cür ola da bilməzdi, onlar bir-birinə çox oxşayırdılar”.

Yaxud: “Başqa cür ola da bilməzdi, onlar bir-birinə çox bağlı idilər”. Yaxud da: “Başqa cür ola da bilməzdi, onlar bir yerdə çox az vaxt ke­çi­rir­dilər”.

Köhnə tarixi bilmə effekti üzərində qələbə çalmaq asan deyil. Tədqiqatlar göstərir ki, bu effekt haqqında bilən adamların özləri də digərləri kimi bu tələyə düşürlər. Belə olan halda onlar bu başlığı oxumaq üçün əbəs yerə vaxt itiriblər.

Bununla belə, elmi təcrübədən deyil, şəxsi təcrübədən faydalı məsləhətlər vermək istəyirəm: özünüzə gündəlik tutun. Siyasət, karyera, birja, bədəninizin çəkisilə əlaqədar olan şəxsi proq­nozlarınızı qeyd edin. Zaman-zaman öz göz­lən­ti­­lərinizin həqiqətən də baş verməsini bunlarla mü­qayisə edin. Təəccüb edəcəksiniz ki, proqnozla­rı­nız nə qədər yersizdir.

Siz həm də tarixi öyrənməyə fikir verin. Bu mə­lumatları ən yeni dərsliklərdən deyil, ilkin mən­bə­lərdən öyrənin. Onda anlayacaqsınız ki, dünya­mız haqqında öncədən xəbər vermək mümkün deyil.

Özündən uydurma bilik

Siz yenilikləri oxuyan diktorları niyə ciddi qəbul etməməlisiniz

1918-ci ildə Nobel mükafatı laureatı adını alan Maks Plank Almaniyanı başdan-başa gəz­mək üçün səyahətə çıxdı. Maraqlı burası idi ki, o, səfər zamanı hansı universitetə dəvət edilirdisə, audi­toriyalarda Kvant mexanikası üzrə eyni mühazirələri deyirdi.

Aradan bir qə­dər keçəndən sonra onun sürücüsü mühazirəni hə­mişə eşit­di­yin­dən tamamilə əzbər öyrəndi. Bir dəfə sürücü dedi: “Cənab professor, bütün vaxt­larda eyni mühazirəni oxumaq sizin üçün, yəqin ki, darıxdırıcı olardı. Gəlin Münhendə sizin yerinizə mən çıxış edim, siz isə birinci sırada mənim sürücü şlyapamda əyləşin. Yəqin bu bizim üçün yüngülvarı əyləncə olardı”.

Plank buna ürəkdən güldü və razılaşdı. Beləcə sürücü ali savadlı universitet tələbələri qarşısında Kvant mexanikası üzrə uzun sürən bir mühazirə oxudu. Mühazirənin gedişində fizika üzrə professorlardan biri sualla müraciət edəndə, sürücü belə cavab verdi: “Heç bir zaman Münhen kimi intellektual şəhərdə belə sadə sual veriləcəyinə inanmazdım. Bu suala qoy mənim sürücüm cavab versin”.

Plank əhvalatını dünyada ən məşhur sər­ma­­yəçilərdən biri Çarli Mungerdən eşitmişdim. Onun fikrinə görə, biliyin iki növü mövcuddur: bi­rincisi əsl, yəni həqiqi bilikdir. Bu, insanın zaman və əqli zəhmət bahasına əldə etdiyi bilikdir.

İki­nci isə uydurma bilik, yəni kənardan müşahidə ilə əldə edənin biliyidir. Mungerin təcrübəsi anlamında sürücülər özlərini elə aparırlar ki, sanki hər şeyi bilirlər. Onlar hər şeydən bir səhnə düzəltməkdə ustalaşıblar.

Onlar ya yaxşı natiqlik üsullarından, ya da inandırmağı bacarmaq qabiliyyətindən məharətlə istifadə edirlər. Lakin onların nümayiş etdirdiyi bilik cəfəngiyatdır. Onlar sifətlərinə salaraq boş-boş sözləri necə gəldi təlqin etməyə çalışırlar.

Təəssüflər olsun ki, həqiqi biliyi uydurma bilikdən ayırd etmək həmişə çətin olur. Xəbərləri nəql edən televiziya və radio diktorlarında bu çox sadə şəkildə sistemləşib. Hamı bilir ki, bunlar açıq-aşkar aktyorlardır.

Lakin təəccüb doğuran budur ki, boş ifadələri işlədən bu ustalara yüksək səviyyədə hörmət edirlər. Onlar həmişə ictimai rəy sorğusu üçün ekspert qrupunun üzvü, yaxud estrada konsertinin aparıcısı qismində moderasiya etmək üçün baha qiymətlərə dəvət olunurlar. Bu işdə isə onların səriştəsi kifayət qədər azdır.

Bu fəaliyyət jurnalistlərdə daha çətindir. On­ların arasında son dərəcə dərin zəkası olanlar vardır. Jurnalistikada oxuyan bəzi tələbələr uzun müddət yuxarı semestrlərdə müəyyən sahə üzrə ixtisaslaşaraq, yaxşı təhsil alırlar.

Onlar bu və ya digər predmeti hərtərəfli işıqlandırır, işi tam ciddiyyətilə anlayır, toxunulan mövzunun mü­rəkkəbliyini izah etməyə çalışır və ətraflı mə­qa­lələr yazırlar. Amma təəssüf ki, jurnalistlərin çoxu uydurma biliyi olanlar kateqoriyasına daxildir.

Ən qısa vaxtda onlar öz başlarından istənilən bir mövzunu fantaziya edirlər, ən yaxşı halda isə in­ternetdən götürürlər. Onların mətnləri birtərəfli, qısa və tez-tez uydurma biliyin əks tərəfi kimi istehzalı görünür.

Müəssisə nə qədər böyükdürsə, onun rəh­bə­rin­dən əlaqələndirmə bacarığı deyilən keyfiyyət daha çox tələb olunur. Sakit, tələbkar olmasına baxmayaraq, əlaqələndirmə qabiliyyəti çatışmırsa, bu, müəssisənin rəhbəri rolunu icra etmək üçün kifayət deyildir.

Aksionerlər və iqtisadiyyat üzrə müxbirlər bu fikirdədirlər ki, şoumenlər böyük nəticələr əldə etməyə nail ola bilirlər, lakin əslində bu, heç də belə deyil.

Çarli Mungerin iş yoldaşı Uorren Baffet “sə­la­hiyyətlər dairəsi” adlanan əla bir anlayışdan is­ti­fadə edir. Bu və ya digər mütəxəssisin pe­şə­karlığı bu dairənin içində olmaqla müəyyən olunur. Kim bu dairədən kənarda qalırsa, o, baş verən prosesləri izləmək iqtidarında olmaya­caq. Baffetin həyat devizi belə səslənir:

“Öz sə­la­hiyyətlərinizin çevrəsini bilin və ondan kə­na­ra çıx­mayın. Bu çevrənin nə qədər böyük və kiçik ol­masının o qədər əhəmiyyəti yoxdur. Onun sər­hə­dinin konkret olaraq haradan keçməsini bilmək daha vacibdir”.

Çarli Munger daha sonra əlavə edir: “Siz özünüzün hansı fəaliyyətdə xüsusilə güclü olduğunuzu görürsünüz? Əgər öz səlahiyyətlərinizin çərçivəsindən kənarda nə iləsə məşğul olsanız, onda sizin karyeranız iflasa uğrayacaqdır. Buna görə mən sizə tam zəmanət verə bilərəm”.

Nəticə: səthi biliklərə inanmayın. İctimai əla­qələr üzrə firmanın nümayəndəsini, şoumeni, ye­nilikləri oxuyan diktoru, boşboğazı, avaranı həqiqi səlahiyyətləri olan insanlarla qarışdırmayın. Bəs bunu necə fərqləndirmək olar?

Aşağıdakı sadə əlamətlə: ağıllı adamlar öz biliklərinin həd­dini bilir. Əgər haqqında söhbət gedən mövzu on­la­rın səlahiyyətlərinə aid deyildirsə, ya onlar susurlar, ya da deyirlər: “Mən bunu bilmirəm”.

Onlar bunu heç bir əmma qoymadan, habelə iftixarla etiraf edəcəklər. Lakin siz səthi biliyi olan insanlardan, yuxarıdakı səmimi etiraflardan başqa, müm­kün olan nə varsa eşidə bilərsiniz.

Yanlış nəzarət

 Bizim nəzarətimizdə olanlar biz düşündüyümüzdən daha azdır

Hər gün saat doqquz ərəfəsində bir kişi bayırda əlində qırmızı şlyapanı vəhşi kimi o tərəf-bu tərəfə yelləyir və beş dəqiqədən sonra yenidən gözdən itirdi. Günlərin bir günü onu belə bir vəziyyətdə polis yaxalayır və soruşur: “Siz burada nə edirsiniz?”

O deyir: “Mən zürafələri qovuram”. Polis cavab verir: “Burada heç bir zürafə yoxdur”. Naməlum adam polisə deyir: “Deməli, mən işimi lazım olan şəkildə yerinə yetirirəm”.

Ayağı sındığı üçün xəstəxanada çarpayıya bağlanmış dostlarımdan biri məndən xahiş etdi ki, köşkdən ona bir lotereya bileti alım. Mən bileti alan kimi oradan altı rəqəm seçib nişanladım, üzərinə dostumun adını yazdım və lotereyanın pulunu ödədim.

Lotereyanın surətini çarpayıda dostuma uzadanda, mənə qeyri-səmimi cavab verdi: “Sən nəyə görə rəqəmləri özün qaralamısan, lotereyanı özüm nişanlamaq istəyirdim. Yəqin ki, mən sənin rəqəmlərinlə heç nə qazana bilməyəcəyəm!” Mən dedim: “Sən həqiqətən bu fikirdəsən ki, qələmi öz əlinlə tutub rəqəmləri seçsəydin, bunlar işin nəticəsinə təsir göstərərdi?”

Hiss etdim ki, o məni anlamaq istəmədi.

İnsanların əksəriyyəti kazinoda yüksək rəqəm əldə etmək istəyəndə zəri mümkün qədər güclü, aşağı rəqəm arzuladıqda isə daha incə və ehmallı atırlar. Bəzən futbol azarkeşləri oyunun gedişində emosiyadan özlərindən asılı olmayaraq əl-qol atırlar, özlərini sanki oyunda hiss edirlər.

Təbii ki, bunun heç bir əhəmiyyəti yoxdur. Bu sayaq yanlış hərəkətlər onları bir çox insanlardan fərqləndirir. Onlar (hərəkət, enerji, karma) ilə müşayiət olunan yaxşı fikirlərlə dünyaya təsir etmək istəyirlər.

Xəyali nəzarət sizi belə bir inama meyilləndirir ki, biz obyektiv cəhətdən hakim olmadığımız nəyəsə nəzarət edə və təsir göstərə bilərik. Bunları 1965-ci ildə Cenkins və Uord adlı tədqiqatçılar aşkar etmişdilər. Sınağın keçirilməsi qaydası çox asan idi. Gah söndürülən, gah da yandırılan iki elektrik açarı və bir lampa qoyulmuşdu.

Cenkins və Uord elektrik açarı ilə işıq arasında münasibətin və onların bir-birindən asılılıq dərəcəsinin nə qədər güclü olmasını müəyyən etmək istəyirdilər. Lampanın təsadüfi hallarda tamamilə sönməsi və qoşulması anlarında təcrübənin iştirakçıları bu qənaətə gəlirdilər ki, işığın yanmasına elektrik açarının düyməsini basmaqla təsir göstərmək olar.

Bir amerikan alimi güclü səs-küy və akustika nəticəsində insanların ağrıya həssaslığını tədqiq edirdi. O, iki qrup adamı müxtəlif otaqlarda yerləşdirdi və akustik səsləri tədricən o həddə qədər artırmağa başladı ki, axırda təcrübədən keçirilənlər sınağı dayandırmağı xahiş etdilər.

Təcrübədən keçirilənləri bir-birinə oxşayan A və B otaqlarında yerləşdirmişdilər. Fərq bu idi ki, B otağında divarda qırmızı həyəcan siqnalı qoyulmuşdu. Bəs nəticə necə oldu? Həyəcan siqnalı üçün düymə olan otaqdakı adamlar səs uğultularına daha ifrat səviyyədə dözdülər. Gülməli burası idi ki, qırmızı düymə işləmirdi.

Lakin insanın ağrıya dözüm həddini yuxarı qaldırmaq üçün aldatma tamamilə bəs etdi. Kim Aleksandr Soljenitsini, Viktor Franklini, yaxud da Primo Levini oxumuşdusa, bu nəticəni hiss etməyəcək. İnsan xülyalarla öz həyatına təsir göstərə bilsəydi, onda bu, dustaqlara hər günü nəsə yeni bir şeylə başa vurmağa imkan verərdi.

Manhettendə kim gəzmək istəyirsə, küçəni ke­çər­kən işıqforun düyməsini sıxmalıdır. Bu düymə isə işləmir. Bəs onda bu kimə lazımdır?

Bu, piyadaya düşünməyə imkan verir ki, onlar işıqforun siqnallarının idarə olunmasına təsir gös­tərə bilərlər. Beləliklə, onların işıqforun qarşısında gözləməsi daha yaxşı effekt verir, yəni yolu özbaşına keçməyə cəhd etmirlər. Liftin idarə olunması ilə heç bir əlaqəsi olmayan, liftin qapılarını açıb-bağlayan düymə ilə də eyni hal baş verir. Elmdə buna “platsebo düymələr” deyilir.

İndi isə biz kimin üçünsə həddindən artıq isti, kimin üçünsə həddindən artıq soyuq olan böyük ofislərdəki temperaturun tənzimlənməsini götürək. Ağıllı texniklər hər mərtəbədə temperaturu tənzimləməyən, aldadıcı, işləməyən nə­za­rət düyməsindən istifadə edirlər. Belə olanda şi­ka­yət­lə­rin sayı kəskin şəkildə azalır.

Bankirlər və iqtisadi məsələlər üzrə nazirlər plat­sebo düyməsinin geniş seçimindən istifadə edir­lər. Düymələrin işləmədiyini 20 il bundan əvvəl Yaponiyada, bir neçə il bundan əvvəl isə ABŞ-da bildilər.

Bütün bunlara baxmayaraq, bir tə­rəfdən biz iqtisadiyyat üzrə nazirləri yanlış anla­yı­rıq, onlar da qarşılıqlı olaraq bizi yanlış qəbul edirlər. Dünya iqtisadiyyatının fundamental idarə olunmayan bir sistem olmasını heç də hamı qəbul etməzdi.

Bəs siz öz həyatınızı idarə edirsinizmi? Mə­lum­dur ki, bu, siz anladığınızdan son dərəcə aşağı dərəcədədir. Qırmızı şlyapalı adamı yadınıza salın. Ona görə də fikrinizi, sizin həqiqətən də təsir edə biləcəyinizə və onların da içərisində ən va­cib­lə­rini edə biləcəyinizə cəmləyin.

Yerdə qalanları isə öz axarına buraxın.

Həvəs və maraq üçün həssaslıq

Nəyə görə siz öz vəkilinizə artıq pul ödəməməlisiniz

Vyetnamın paytaxtı Hanoy şəhərində fransız müstəmləkəçiləri hakimiyyətdə olarkən belə bir qanun qəbul etdilər. Hər bir öldürülən siçovul üçün pul mükafatı təyin edilmişdi. Bu qanunda məq­səd siçovulların sayının azaldılmasına nail ol­maq idi, ancaq iş o yerə çatdı ki, adamlar xüsusi ola­raq pul qazanmaq üçün siçovul yetişdirməyə baş­ladılar.

1947-ci ildə Ölü Dəniz haqqında qədim ma­nus­kript­lər tapılanda, arxeoloqlar hər tapılan perqament üçün mükafat təyin etmişdilər. Belə olanda daha artıq qazanc əldə etmək üçün perqamentləri cırıb onların sayını artırdılar.

Buna oxşar hadisə XIX əsrdə Çində də baş vermişdi. Burada tapılan dinozavr sümüklərinə görə mükafat təyin olunmuşdu. Bu dəfə yerli camaat daha yaxşı qazanc əldə etmək üçün dinozavr sümüklərini qazıb çıxararaq, onları hissələrə parçaladılar.

Müəssisənin müşahidə şurası əldə olunan hər bir yeni nailiyyət üçün işçilərə və menecmentə avans müəyyən etmişdi.

Bəs nə baş verdi? Mene­cer­lər öz səylərini ümumi gəlirin artırılmasına yönəltmək əvəzinə, öz aralarında belə razılaşmışdılar ki, müəssisənin vəziyyətini yaxşılaşdırmaq üçün hələ bir sıra dərin problemlər var. Təbii ki, bu, belə deyildi. Onlar uzun müddət pul qazanmaq üçün süni problemlər yaratmışdılar.

Bütün bunlar (stimul həssaslığı) maraq oyadan amil üçün həssaslıq haqqında çəkilən misallardır. Bu mənasız bir şeydir. İnsanlar əsasən stimul və həvəsləndirmə sisteminə reaksiya verirlər. Bu isə təəccüb doğurmur.

Təbii ki, hamı öz şəxsi maraqlarına görə hərəkət edir. Burada iki dolayı baxış təəccüb doğurur. Birincisi, söhbət stimulun dəyişməsindən və həvəsləndirmədən gedirsə, insanlar öz davranışlarını radikal qaydada dərhal dəyişirlər. İkincisi isə budur ki, insanlar maraq amilinin (stimulun) arxasında dayanan niyyət və məqsədə deyil, maraq oyadan amilin (stimulun) özünə reaksiya verirlər.

Stimullar – maraq oyadan amillər və hə­vəs­lən­dir­mə yaxşıdırsa, bu zaman məqsədlə stimul, yəni maraq oyadan amillər üst-üstə düşür. Bunun üçün bir misal çəksək yerinə düşər. Qədim Romada körpünü inşa edən mühəndis körpünün rəsmi açılışı günü körpü tağının altında durmalı idi.

Deməli, ən yaxşı stimul – maraq oyadan amillərdən biri körpünü kifayət qədər möhkəm tikmək idi. Bunun əksinə olaraq maraq oyadan amillər pisdirsə, bu, məqsədlə üst-üstə düşmür və onu tamamilə təhrif edir.

Əgər bu və ya digər kitaba senzura qoyulursa, məhz insanların buna qarşı həssas reaksiyası artır və mətnin ilkin məzmunu ilə tanış olmaq arzusu maraq kimi ortaya çıxır. Harada qadağan varsa, ona qarşı həssaslıq artır.

Yaxud da bankın icraçı məsləhətçisinə hər bir bağlanan kredit müqaviləsinə görə məvacib ödənilməsinə baxmayaraq, o, lazımsız kredit sənədlərinin sayını qəsdən artırır, yəni bu proses çox qəlizdir və hələ görüləsi çox işlər var.

Siz insanların davranışına və təşkilatların fəa­liy­yətinə təsir etmək istərdinizmi? O zaman onların baxışlarını və hansı dəyərlərə malik olmalarını da öncədən açıqlamağı bacarmalısınız. Burada sağlam düşüncəyə söykənməlisiniz.

Lakin həmişə stimullardan – maraq oyadan amillərdən istifadə etmək asan deyil. Heç də bütün hallarda stimulun pulla qarşılığının ödənilməsi məcburi deyil. Maraq effekti hər şeyə uyğun gəlir – məktəb qiymətlərindən tutmuş Nobel mükafatına və digər ucsuz-bucaqsız vədlərə kimi.

Mənəvi cəhətdən sağlam, hörmətli və tanınmış əsilzadə adamların orta əsrlərin sonunda, ahıl yaşlarında xaç yürüşünə qoşulmaları məni uzun müddət düşündürüb. Yerusəlimədək əzab-əziyyətlə at çapmaq ən azı altı ay davam etmişdi və onların həyatı hər an təhlükə ilə müşayiət olunurdu.

Bütün bunların hamısını yürüşün iştirakçıları bilirdi. Bəs onda azarkeşliklə izlənən bu oyun kimə lazım idi? Bunu stimulla – maraq oyadan amillə izah etmək olar. Əgər insan öz evinə bu hərbi yürüşün sonunda sağ və salamat qayıdırdısa, o, hərbi zəfəri ilə fəxr edirdi.

Əgər ölərdisə, onda şəhidlər aləminə qovuşaraq bu yüksək rütbə ilə əbədi olaraq xatırlanırdı. Yəni o, istənilən halda qalib kimi qiymətləndirilirdi.

Vəkillərin, arxitektorların, maliyyə müşavir­lə­ri­nin, yaxud avtomobil idarə etmə üzrə instruktorun xidmətinə görə artıq xərc vermək ağılsızlıqdır. Bu qrup adamların əsas stimulu işin mümkün qədər çox xərclə başa gələcəyini təlqin etməkdir.

Ona görə də öncədən bunlarla dəqiq və yekdil qiymət danışın. Unutmayın ki, əgər ixtisas üzrə həkimlə üzləşmisinizsə, heç lüzum olmadığı halda, o sizi uzun müddət müalicə etməyi və hətta lazım gəlmədiyi halda əməliyyat olunmanızı iddia edəcək.

Sərmayə qoyma üzrə məsləhətçilər sizə “zəmanət” verdikləri istənilən maliyyə məh­suluna görə satışdan faiz alırlar. Sahibkarların biznes planları və bankir-investorlar heç bir əhə­miy­yət kəsb etmir, belə ki, onlar bu adamlarla həmişə birbaşa rəsmi danışıqlar aparmaqda maraqlıdırlar.

Burada köhnə bir atalar sözü tam yerinə düşür: “Əgər saçını kəsdirmək istəyirsənsə, onda bunu heç bir bərbərdən soruşma. O, bildi-bilmədi, hazırdır”.

Nəticə: maraq və həvəsə olan həssaslıq ilə ehtiyatlı olun. Əgər sizi bu və ya digər insanın və təş­kilatın davranışı təəccübləndirirsə, özünüzə sual verin. Bunun arxasında hansı həvəsləndirmə sis­temi gizlənir. Mən sizə zəmanət verə bilərəm ki, insanların əməllərinin 90%-ni məhz bununla izah etmək olar. Lakin emosional xarakterli digər səbəblər 10%-dən çox deyil.

Sərmayəçi Çarli Munger balıq tutmaq üçün ləvazimatlar satılan dükana getmişdi. O, göz­lə­nil­mə­dən piştaxtalardan birinin qarşısında dayanıb, parıldayan süni tələ üçün yemi götürdü və mağaza sahibindən soruşdu: “Zəhmət olmasa deyin, bu sayaq şeylər balıqların xoşuna gəlirmi?” Satıcı güldü və cavab verdi: “Çarli, biz bu yemləri balıqlar üçün satmırıq”.

Normaya düşmə

Həkimlərin, konsultantların, məşqçilərin və psixoterapevtlərin şübhəli müvəffəqiyyəti

Bir adamın beli ağrıyırdı. Ağrı gah şiddətlənir, gah da azalırdı. Bəzən o özünü çox gümrah hiss edir, bəzən isə bel ağrısından yerindən tərpənə bil­mirdi.

Arada vəziyyət bir qədər yaxşılaşan kimi, – bu hallar isə çox az olurdu, – arvadı onu gö­türüb əllə masaj edən terapevtin yanına apardı. Bir gündən sonra onun vəziyyəti əhəmiyyətli də­rə­cədə yaxşılaşdı. O, hər yerdə hamıya həkiminin mə­harətini təbliğ etməyə başladı.

Yaşca kiçik, yaxşı qolf oynayan başqa bir adam öz məşqçisi kimi müvəffəqiyyətlər qazanmaq niyyətinə düşmüşdü. O, bəzi yarışlarda məğlubiyyətə ­uğrayanda öz peşəkar müəllimi ilə ye­nidən məşqlər etməyə başladı. Növbəti oyunlarda isə vəziyyət əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdi.

Məşhur bankların birində sərmayə qoyma üzrə məs­ləhətçi qismində çalışan üçüncü bir adam birja kursu ən aşağı qırmızı dərəcəyə düşəndə gər­gin­liyi aradan qaldırmaq üçün meditasiya proqramı işləyib hazırlamışdı. Buna kənardan baxanda çox mənasız görünürdü, lakin o, hesab edirdi ki, belə bir davranışı icra etmək zəruridir. Bunun nəticəsində onun kurs dinamikası yaxşılaşdı.

Hər üç adamı birləşdirən amil – yanlış nəticəyə gəlmədir.

Tutaq ki, sizin regionda anomal şaxtalar hökm sürür. Çox böyük ehtimalla yaxın günlərdə temperatur orta aylıq norma istiqamətində qalxacaq. Normaya qayıtma meyilliyi anomal istiləşmə, quraqlıq, yaxud yağarlıq dövründə də fəaliyyət göstərir.

Hava orta göstərici hüdudlarında də­yi­şir. Həmin prinsip xroniki ağrılarda, qolf üzrə ya­rışlarda, birjada nailiyyət əldə etmə zamanı, uğurlu sevgi-məhəbbət macəralarında, şəxsi əh­val-ruhiyyədə, işdə müvəffəqiyyətdə, im­ta­han qiy­mətlərində də mövcuddur.

Başqa sözlə de­sək, kü­rəkdəki əziyyətverici ağrılar əllə masaj aparan terapevtin yanına getmədən də keçib ge­də­cəkdir; qolfdakı müvəffəqiyyətlər əlavə məşq­lər olmadan da stabilləşəcəkdir; investisiyalar üzrə məsləhətçinin kurs dinamikası medita­si­ya ilə məş­ğul olmadan da orta həddə qayıda­caq­dır. Yüksək nailiyyətlər müəyyən dövrlə məhdudlaşır.

Son üç ilin ən müvəffəqiyyətli aksiyaları növbəti üç il üçün çətin ki, ən uğurlu aksiya olsun. Ona görə də qəzet və jurnal başlıqlarında şəkilləri nümayiş olunan idmançıların qorxusu bundan ibarətdir ki, onlar növbəti turnirlərdə qələbə qa­zanmaq, həmin uğuru qoruya bilmək üçün və­ziy­yə­tin dəyişməsindən çox narahat olurlar.

Müəssisənin rəhbəri əməkdaşların həvəsini artırmaq məqsədilə kollektivin 3%-nin iş həvəsinin ən aşağı səviyyədə olmasını nəzərə alaraq, əmək­daşlarını motivasiyasını artırma kurslarına göndərir. Bunu etməyə dəyərdimi?

Demək çə­tin­dir, belə ki, bu adamların adi işləmə həvəsi, təx­mi­nən, məşğələsiz də orta həddə düşə bilərdi. Depressiyaya görə stasionar müalicə keçən xəstələrdə də vəziyyət belədir. Məlumdur ki, belə hallarda xəs­tənin klinikaya gəlməsi zəruri hesab olunur.

Başqa bir misal: Boston şəhərində ən aşağı test göstəriciləri olan məktəblər baha başa gələn yardım proqramına qoşuldular. Növbəti illərdə bu məktəblər artıq axırıncı yerləri deyil, daha yuxarı pillələrdə qərarlaşdılar.

Dövlət nəzarət orqanları isə bunu normaya təbii qayıtma amili kimi yox, yardım proqramının yaxşılaşdırılması kimi qələmə verdilər.

Normaya düşmənin təkzib edilməsi ağır nə­ticələrə gətirib çıxara bilər; müəllimlər (yaxud menecerlər) bu qənaətə gəlirlər ki, tərifnamələrlə yox, məhz cə­rimə və cəzalandırma vasitələrilə işə daha çox təsir göstərmək olar.

İmtahanını əla qiymətlərlə verən şagirdi həmişə tərifləyirlər. İmtahanda daha aşağı göstərici əldə etmiş şagirdi isə həmişə qınayır və ya danlayırlar. Güman etmək olar ki, artıq növbəti imtahanlarda başqa şagirdlər də həm aşağı, həm də yuxarı nəticələr əldə edəcəklər.

Müəllim isə buradan yanlış nəticə çıxarır ki, deməli, məzəmmət etmək kömək edir, tərifləmək isə ziyan verir.

Nəticə: bir adam belə deyirdi: “Mən xəstə­lən­miş­dim, həkimə müraciət etdim, sonra sağaldım, be­ləliklə, həkim mənə kömək etdi”. Yaxud da: “Bu il firma üçün uğurlu il oldu, biz məsləhətçini dəvət etdik və indi hər şey qaydasındadır”. Belə hallarda söhbət normaya düşmədə buraxılan yanlışlıqdan gedə bilər.

Almenda faciəsi

(Orta əsrlərdə Avropada, əsasən də Almaniyada kəndlilərin torpaqdan birgə istifadə etməsi üçün icma təsərrüfatı)

Nəyə görə ağıllı adamlar öz ağıllarından istifadə etmirlər

Orta əsrlərdə, habelə XIX əsrin sonlarında Qər­bi Avropada, o cümlədən Almaniyada yerli əha­li­nin (bütün kəndlilərin) ümumi istifadəsində olan mal-qara üçün çox əlverişli otlaq sahəsindən isti­fa­də olunurdu. Buna “almenda” deyilirdi. Ümumi istifadədə rəqabət güclü olduğundan, məlumdur ki, hər bir kəndli otlağa daha çox inək çıxarmaq əzmində idi.

Əgər ümumi istifadədə – “almendada” olan otlaq sahəsinin məhsuldarlıq imkanları kəndlilərin oraya göndərdiyi inək və qoyunların sayı ilə müqayisədə yuxarı idisə, bu, hamını qane edirdi. Burada fərq baş verən kimi almenda adlı ümumi birgə istifadə ideyası fəlakətə uğradı.

Rasional insan kimi hər bir kəndli təbii ki, öz gəlirini artırmağa can atır. O özünə belə bir sual verir: “Almenda otlağında sayca bir inək də artırsam, bu mənə hansı bəhrəni verəcək?”

Burada qazanc bundan ibarətdir ki, onun bir inək daha artıq satmaq imkanı olacaq: “+1”. İtki isə bundan ibarətdir ki, (otlağa təzə inək buraxılan kimi) heyvan torpaq sahəsinin bitki örtüyündən yemləndiyi üçün kəndlinin həmin otlaqdan istifadə edən digər bir inəyi icma üzvləri arasında bölünəcək.

Bununla əlaqədar olaraq ayrıca bir kəndli üçün itki yalnız, “-1” payından ibrətdir. Bu kəndlinin baxışına görə, otlağa əlavə bir inəyin və onun dalınca yenə də bir inəyin göndərilməsi onun maraqlarını təmin edir. Bu proses almendadakı otlaq sıradan çıxana və qara torpağa çevrilənədək davam edirdi.

Almenda faciəsi bundan ibarətdir ki, o, hamıya məxsusdur. Burada böyük bir nöqsan problemi tərbiyə, izahat, informasiya kampaniyaları, “sosial hisslərə” qapılma (Roma Papasının “bull” adlı müraciətnamələri) və ulduz falları vasitəsilə həll etməyə ümid bəsləməkdən ibarətdir.

Real olaraq problemin iki həlli yolu vardır: özəlləşdirmə, yaxud da idarəçiliyə həvalə etmə. Daha konkret desək: torpaq sahəsi ya xüsusi əllərə, mülkiyyətçiyə verilir, yaxud da otlaqdan istifadə kiminsə tərəfindən idarə olunur. Yerdə qalan bütün cəhdlər, amerikan bioloqu Harretti Hardiniyə görə, fəaliyyətin dağılmasına gətirib çıxarır.

Məsələn, menecment dedikdə işin dövlət tərəfindən müəyyən edilmiş qaydalara görə idarə edilməsi başa düşülür. Ola bilsin ki, bu zaman dövlət torpaqdan istifadə etmək üçün rüsum təyin edə bilər, yaxud da torpaqdan istifadə müvəqqəti məhdudlaşdırıla bilər, yaxud da məcazi desək (kəndlinin və inəyin) gözlərinin rənginə görə imtiyazlar verilə bilər.

Özəlləşdirmə işin daha asan həlli yoludur, bu, idarəçiliyi həyata keçirənlərə (menecmentə) də yaxşı arqumentasiya aparmaq imkanı verir. Nəyə görə biz hər iki halda çətinliklərlə üzləşirik? Nəyə görə biz almenda ideyasından imtina edə bilmirik? Çünki təkamül bizi bu sosial dilemmanı həll etməyə hazırlamamışdır.
Burada iki əsas səbəb vardır: birincisi, bəşəriyyət tarixi ərzində bizim sərəncamımızda qeyri-məhdud xammal ehtiyatları olmuşdur. İkincisi, tarixi əsaslara görə, biz 10 min il bundan əvvəl təqribən 50 nəfərdən ibarət kiçik qruplar şəklində yaşamışıq.

Əgər kimsə icmadan öz şəxsi məqsədləri, gəliri və xüsusi mənafeyi üçün istifadəyə cəhd edərdisə, onu ya rüsvay edirdilər, yaxud da ən ağır cəzaya məruz qoyurdular. O, icmanın etibarını itirirdi. Bu xəcalət sanksiyası məhdud həyat sferasında adamlar arasında əməkdaşlıq zamanı özünü bu gün də göstərir.

Mən dostlarımdan birinin ziyafətində, yanımda heç bir polis olmadığı halda belə, soyuducuda olan ərzaq məhsullarını oğurlamaqdan özümü qoruyuram. Əksinə, heç kimi tanımadığım digər ictimai bir çevrədə məndə avtomatik olaraq münasibət dəyişir. Yəni burada bir sıra hisslər baş qaldıra bilər, çünki mən özümü kənar şəxs kimi hiss edirəm və imkan olduqda nəyisə oğurlaya bilərəm.

Bir adam həmişə xeyir qazanırsa, xərcləri isə icma çəkirsə, orada hər zaman almenda faciəsi baş verir – sanki atmosferə karbon dioksid xaric edilir, meşələr kəsilir, sular çirkləndirilir, suvarma, radio tezliklərdən həddindən artıq istifadə etmə, ictimai ayaqyolu, kosmik zibilləmələr, “bankın həddindən artıq böyüklüyü ucbatından” müflisləşməsi və s.

Lakin bu o demək deyildir ki, mənfəət güdmə kimi davranışlar mütləq mənada amoral, yəni qeyri-əxlaqidir. Otlağa əlavə bir inək göndərən kəndli adamyeyən deyil.

Faciə effekti aşağıdakı hallarda baş verir: məsələn, icmanı təmsil edən qrupun sayı 100 nəfəri keçərsə, biz burada otlağın tutum həddinin bərpası problemi ilə toqquşuruq. Bizim bu mövzu ilə möhkəm toqquşmağımızı anlamaq üçün o qədər də böyük ağıl tələb olunmur.

Başqa sözlə, almenda faciəsi Adam Smitin “görünməyən əlinin” əksini təşkil edir. Müəyyən hallarda bazarda görünməyən əl vəziyyətin yaxşılaşmasına doğru deyil, əksinə, pisləşməsinə doğru aparır.

Əlbəttə, bəşəriyyətə və ekoloji sistemə öz effektiv təsirini göstərmək istəyən bir sıra adamlar mövcuddur. Lakin belə bir məsuliyyəti öz üzərinə götürən istənilən siyasət sadəlövhlükdür. Biz insanların mənəvi düşüncələri ilə hesablaşa bilmərik.

Enton Sinkler burada çox gözəl deyir: “Əgər bir adam gəlirinin nədən asılı olduğunu yaxşı bilirsə, sənin onu bundan yayındırmaq üçün verdiyin izahatlar və anlatma cəhdin boş bir şeydir. Çünki o, həmişə bildiyinin marağındadır”.

Beləliklə, yuxarıda göstərildi ki, bu problemin iki həll yolu vardır: özəlləşdirmə, yaxud da idarəçiliyə vermə. O şeylər ki, özəlləşdirilə bilməz – ozon qatı, okeanlar, orbital stansiyalar və sair – onda onlar idarəçiliyə verilməlidir.

Nəticə tərəfə yuvarlanma

Heç vaxt qərarınızı nəticəyə görə qiymətləndirməyin

Gəlin kiçik bir fikir yürütmə təcrübəsi keçirək. Təsəvvür edin ki, bir milyon meymun birjada alğı-satqı işləri aparır. Təbii ki, tam təsadüfən onlar aksiyaları alırlar və satırlar. Bəs sonda nə baş verir? Bir ildən sonra təxminən meymunların yarısı qoyduqları sərmayəyə görə qazanc əldə edir, digər yarısı isə itki ilə üzləşir.

İkinci ildə də meymunların yarısı nəticədə qazanc əldə edir, digər yarısı isə uduzur. Bu vəziyyət bu ardıcıllıqla davam edir. On ildən sonra öz aksiyalarını düzgün kapital qoyma əsasında saxlayan təxminən 1.000 meymun qalır.

20 ildən sonra isə meydanda həmişə düzgün sərmayə qoyan yalnız bir meymun qalır və o, artıq milyarderdir. Biz ona “müvəffəqiyyət qazanan meymun” deyirik.

Maraqlıdır, Kütləvi İnformasiya Vasitələri buna necə reaksiya verəcək? Onun “uğur prinsiplərini” əsaslandıra bilmək üçün hamı bu meymunun üstünə düşəcək.

Onlar meymunun aşağıdakı əlamətlərinə qiymət verəcəklər: ola bilsin ki, bu meymun başqalarından daha çox banan yeyir; ola bilsin ki, bu meymun həmişə qəfəsin o biri küncündə əyləşir; bəlkə bu uğur onun budaqlardan uzun müddət asılı qalmasındandır; yaxud da o özünü bitlərdən təmizləyərkən uzun müddət düşünməli olur?

Nə olursa olsun, bu meymunun bir uğur resepti var, doğru deyilmi? Yoxsa o, birja kursunun dinamikasını necə belə parlaq izləyə bilərdi?

İyirmi il ərzində yeganə düzgün pul qoyan ən ağılsız meymun ola bilərmi? Bu, mümkün deyil.

Bizim meymunla bağlı olan misalımız nəticədən kənara çıxma kimi xarakterizə olunur. Yəni o, mövcud vəziyyətə görə qərar qəbul etmə prosesi əsasında deyil, nəticəyə əsaslanaraq qərarı qiymətləndirməyə meyillənir.

Nəticədən kənara çıxmanı – retrospektiv təhrif­et­mə kimi də adlandırmaq olar. Bunun üçün klassik misal qismində yaponların Perl-Harbora hücumunu nəzərdən keçirək. Məsələ belə idi: hərbi bazanı köçürmək lazımdır, yoxsa yox? Bugünkü nöqteyi-nəzərdən, şübhəsiz ki, lazım idi. Bir çox faktlar sübut edirdi ki, hücum hazırlanır.

Lakin faktlar tarixi nöqteyi-nəzərdən tamamilə ay­dın görünür. O zaman, 1941-ci ildə saysız-hesab­sız ziddiyyətli siqnallar mövcud idi. Bəziləri hücumun necə hazırlanmasını göstərir, digərləri isə təkzib edirdi.

Hərbi bazanın köçürülməsi və ya saxlanması kimi qərarların keyfiyyətini qiy­mət­ləndirə bilmək üçün o dövrün informasiya vəziyyətinə qapılmaq lazımdır və hər şeyi unutmaq lazımdır ki, nəticəni dəqiq bilək (Hər şeydən əvvəl bu faktdır ki, Perl-Harbora həqiqətən də hücum edilmişdi).

Gəlin digər bir fikir təcrübəsi aparaq. Siz üç ürək cərrahının nailiyyətlərini qiymətləndirmək istəyirsiniz. Bunun üçün siz hər bir cərrahdan beş ədəd əməliyyat aparmasını xahiş edirsiniz. Bir ildən sonra əməliyyat müdaxiləsindən sonra ölüm hadisələrinin say ehtimalı 20% göstəricisində qalır.

Çünki konkret nəticələr vardır: A cərrahın heç bir xəstəsi ölmədi. B cərrahın bir, C cərrahın isə iki xəstəsi öldü. Bəs onda siz A, B və C cərrahların göstərdiyi nəticələri necə qiymətləndirəcəksiniz?

Bir çox adamların fikrinə görə ən yaxşı cərrah A-dır. B cərrah ikinci yeri, C cərrah isə axırıncı yeri tutur. Bu fikir nəticədən yayınmanın tam ifadəsidir.

Siz artıq bunun səbəbini bilirsiniz: bir qayda olaraq, A, B və C cərrahlar arasında yoxlama keçirilməsinə əsaslanan, seçmə tədqiqatların sayı az olur, ona görə də bu tədqiqatların nə­ti­cəsinə görə fikir yürütmək düzgün deyil.

Bəs onda cərrahların göstərdiyi nəticələri necə qiy­mət­ləndirmək lazımdır? Siz bunu yalnız o halda edə bilərsiniz ki, heç olmasa, bu peşədən az da olsa məlumatınız var və əməliyyatın dəqiq hazır­lanması və keçirilməsini müşahidə etmisiniz.

Təbii ki, siz bu zaman nəticəni deyil, əməliyyat pro­sesinin özünə qiymət verəcəksiniz. Yaxud da siz 100-dən 1000-dək əməliyyat aparmalısınız ki, seçmə tədqiqatların miqdarı çox olsun.

Növbəti başlıqlarda biz seçmə tədqiqatların sayının son dərəcə az olmasından gələn problemlərə də qayıdacağıq. Bunu anlamaq kifayət edər ki, hər bir orta statistikası olan həkimdə 33% ehtimalla heç bir xəstə ölmür, 41% ehtimalla yalnız bir, 20% ehtimalla isə iki xəstə ölür.

Cərrahların işini nəticə baxımından qiymət­lən­dir­mək işə ehtiyatsız, qeyri-etik yanaşmaq demək olardı.

Nəticə: heç vaxt qəbul edilmiş qərarı nəticəyə görə qiymətləndirməyin. Pis nəticə o demək deyildir ki, qərar düzgün qəbul edilməyib, həm də əksinə. Başlıcası isə nəticədən asılı olmayaraq, bu və ya digər qərarın qəbul edilməsi səbəbi müəyyən edilməlidir.

Əgər bu səbəbləri siz məntiqli hesab edirsiniz və bu səbəbləri anlayırsınızsa, keçən dəfə məğlubiyyətə uğramağınıza baxmayaraq, onda növbəti dəfə öz qərarınızı qəbul etmək fikrindən daşınmayın.

Seçİm paradoksu

Nəyə görə çox – həmişə az deməkdir

Mənim bacım və onun əri Robau şəhərində bir ev aldılar. O vaxtdan bəri biz bir-birimizlə normal danışa bilmirik. Çünki iki aydan sonra hamamın kafel plitələrilə bağlı seçim təklifləri başladı. Almaq üçün keramika, qranit, mərmər, metal, süni daşlar, ağac, şüşə, laminat və hər cürə materiala rast gəlmək olardı.

Əvvəllər mən bacımı heç zaman belə əzab-əziyyət içində görməmişdim. “Seçim, sadəcə, böyükdür!” – deyir və dəhşətə gəlirdi. Sonra yenə də stolüstü kitaba çevrilən ka­fel­lərin nümunə kataloqunu əlinə alırdı.

Mənim qonşuluğumdakı ərzaq dükanında (həm saymışdım, həm də dəfələrlə soruşmuşdum) 48 çeşiddə yoğurt, 134 çeşid qırmızı çaxır, 64 növ təmizləyici vasitələr, bütövlükdə isə 30 min adda mal var idi.

Kitab internet-mağazası “Amazon”da çeşid iki milyon həcmindədir. Müasir insanın sərəncamında 500-dən çox psixi düşkünlük variantı, minlərlə müxtəlif peşələr, 5000 müxtəlif turistik istiqamət və saysız-hesabsız həyat stilləri vardır. Bundan böyük seçim heç vaxt olmamışdı.

Mən balaca olanda yoğurtun yalnız üç növü, üç televiziya kanalı, iki kilsə, iki pendir (möhkəm və yumşaq) növü, bir balıq çeşidi (alabalıq) və bir növ də İsveçrə poçtu ilə tədarük edilən telefon aparatları vardı. Qara qutunun zəng etməkdən başqa heç bir funksiyası yox idi və bu, o zaman hər şeyə bəs edirdi.

Bu gün isə kim mobil telefon dükanına daxil olursa, hər çeşiddə mobil telefon formalarının yığınına və zəng etmə tariflərinə rast gəlir.

İstənilən halda seçim tərəqqinin ölçü tərəzisidir. Seçim bizi planlı iqtisadiyyatdan və daş əsrindən fərqləndirən əlamətdir. Bəli, seçim xoşbəxtlik gətirir.

Müəyyən bir həddə qədər seçim gözəl ef­fekt verirsə, bu əndazəni keçən seçim həyat key­fiy­yətini pisləşdirir. Bu hadisəni izah edən terminə seçim paradoksu xidmət edir.

Amerikan psixoloqu Harri Şvarts özünün “Na­rahatlığı ələ almaq” kitabında bunun nəyə görə bu şəkildə baş verməsini izah edir. Üç əsas səbəb vardır.

Birincisi, çeşidlərin çoxluğu daxili fikir parça­lan­masına gətirib çıxarır. Supermarketlərdən biri dadını yoxlamaq üçün 24 çeşiddə mürəbbə təqdim etmişdi. Alıcılar öz mülahizələrinə uyğun olaraq, istədikləri kimi mürəbbə dada bilərdilər və aldıqda isə qiymətdə güzəşt edilirdi.

Növbəti gün supermarket həmin təcrübəni yalnız altı çeşiddə mürəbbəyə şamil elədi. Bəs nəticə nə oldu? Birinci gündən fərqli olaraq 10 dəfə çox cem satıldı. Nəyə görə? Təklif kifayət qədər çox olduqda seçim edə bilmədiklərindən, heç nə almadılar. Bu təcrübə müxtəlif məhsullar əsasında dəfələrlə təkrar olunmasına baxmayaraq, nəticə həmişə eyni oldu.

İkincisi, seçim çoxluğu həmişə yanlış qərar qəbul etməyə gətirib çıxarır. Gənc adamlar arasında sorğu keçirilən zaman belə bir sual qoyulmuşdu: siz həyat yoldaşınızda ən çox hansı keyfiyyətlərin olmasını istəyirsiniz?

Nəticədə hamı ən ləyaqətli insani xüsusiyyətləri sadalamağa başladı: ağıl, yaxşı davranış, dinləmə qabiliyyətinin olması, fiziki cəlbedicilik, yumor hissi və s. Bəs bu keyfiyyətlər seçim zamanı sözün həqiqi mənasında nəzərə alınırmı?

Əgər əvvəllər istənilən kənddə bir cavan oğlana orta hesabla eyni yaşdan olan iyirmi potensial qız düşürdüsə, indi, onlayn tanışlıq üçün milyonlarla potensial qız vardır.

Burada seçim ağırlığı o qədər böyükdür ki, kişi beyni öz kompleksliyini yeganə bir meyara sürükləyir ki, bu empirik cəhətdən sübut olunan partnyorun “fiziki cəhətdən cəlbedici” olmasıdır. Yəni oğlan qıza yalnız onlayn görüntülərinə görə qiymət verə bilir. Belə bir seçimin nəticələri isə sizə məlumdur, yəqin ki, bunu öz şəxsi təcrübənizdən bilirsiniz.

Üçüncüsü, seçim çox olduqda fikir həmişə geridə qalır və seçimdə məmnuniyyətsizlik yaranır. Necə əmin olmaq olar ki, siz 200 variantdan ən yaxşısını seçəsiniz?

Cavab belədir: siz buna əmin olmamalısınız. Seçim nə qədər çoxdursa, özünüzü o qədər inamsız hiss edirsiniz və ona görə də öz seçiminizdən məmnun olmayacaqsınız.

Nə etmək olar? Təklif olunan variantlara müraciət etməmişdən qabaq konkret nəyi istə­di­yinizi fikirləşin. Bundan başqa, o nöqteyi-nə­zər­dən çıxış etməyin ki, sizə heç vaxt ən yaxşını seç­mək müəssir olmur.

Bu qeyri-rasional perfeksio­nizm­dir. “Yaxşı seçimdən” razı qalın, yəni elə bir duyğu yaratmayın ki, siz pis seçim edirsiniz. Həyat yoldaşı seçəndə də bu fikirdə qalın ki, hər şey yaxşıdır. Yoxsa sizə ən yaxşıların yaxşısı lazımdır? Hüdudsuz seçim zamanı “kifayət qədər yaxşı” (sizi və məni çıxmaq şərtilə) elə ən yaxşısıdır.

Aldadıcı simpatiya

 Siz özünüzü ağılsız aparırsınız, çünki istəyirsiniz ki, sizi sevsinlər

Kevin iki qutu seçilmiş, şəkər qatılmayan fransız Marqo çaxırı almışdı. O, nadir hallarda çaxır içirdi, o da qalsın Marqo çaxırını; bu çaxırları əslində satıcı qız gözəl olduğu üçün alırdı.

Co Cicard dünyada ən yaxşı avtomobil satan şəxs hesab olunur. Onun sözlərinə görə, müvəffəqiyyətin sirri budur: “Müştəridə ona qarşı həqiqətən də dərin maraq və inam yaratmadan heç nə sata bilməzsən”. Onun ən yaxşı aləti keçmiş və hazırkı müştərilərinə fərq qoymadan hamıya “aylıq açıqca” verməsidir. Bu açıqcada yalnız bir cümlə yazılır: “Siz bizim üçün çox dəyərlisiniz”.

Aldadıcı simpatiyanın nə demək olduğunu bildiyimizə baxmayaraq, biz həmişə bu yanlışlığa düçar oluruq. Bu o deməkdir ki, kim bizə nə qədər şirin və cazibəli görünürsə, o qədər də biz ona ya yardım etməyə, ya da ondan nəsə almağa meyillənirik. Onda belə bir sual ortaya çıxır: bəs cazibəli (simpatik) nə deməkdir?

Elmdə bununla bağlı bir sıra faktlar mövcuddur. Bizə cazibəli görünən şəxslər aşağıdakılardır: 1) o, zahirən cazibəli görünür; 2) fərdi xüsusiyyətlərinə və maraqlarına görə mənşəcə bizə yaxındır; 3) qarşılıqlı olaraq o da bizi cazibəli hesab edir.

Gəlin bu məsələlərə ayrılıqda baxaq.

Reklamlar cazibədar adamlarla doludur. Çirkin adamlar bizi özünə cəlb etmir, ona görə də belə adamlara reklamlarda rast gəlmək mümkün deyil (bax: 1-ci bənd).

Reklamlarda cəzbedici adamlarla bir sırada “sənin və mənim kimi adamlara da” yer verirlər; məsələn, oxşar əlamətlər, dialekt, mənşə və s. (bax: 2-ci bənd). Başqa sözlə desək, nə qədər cəlbedicidirsə, o qədər yaxşıdır. Reklamlarda mütəmadi olaraq komplimentlər verilir, ona görə ki, “siz buna layiqsiniz”. Burada üçüncü faktor ortaya çıxır.

Kim bizə “cəlbedici hesab edir” işarəsini verirsə, qarşılıqlı olaraq, biz də onu cəlbedici qəbul edirik. Yəni bizə müsbət effekt verən müsbət qarşılıq alır. Komplimentlər isə, hətta onların tərkibi yalan ifadələrdən ibarət olsa belə, möcüzələr yaradır.

“Təqlidetmə” satışın texniki standartlarına aiddir. Bununla satıcı öz qarşısında duranın mimikasını, dilini və jestlərinin surətini təkrarlamağa cəhd edir. Əgər alıcı sakit və yavaş-yavaş danışır, daimi alnını qaşıyırsa, onda satıcının da sakit və yavaş-yavaş danışması və alnını alıcı kimi qaşıması məsləhətdir. Bu alıcının gözlərində ona hörmət qazandırır və alğı-satqı daha inandırıcı əhəmiyyət kəsb edir.

Multilevel-Marketing – çoxmərhələli (dostlar va­sitəsilə satma) adlanan marketinq yalnız aldadıcı simpatiya xatirinə işləyir. Supermarketdə əla plas­tik konteynerlərin çox ucuz qiymətə olmasına baxmayaraq, “Tupperware” kompaniyasının illik dövriyyəsi iki milyard dollara çatır. Nəyə görə? Reklam axşamlarını təşkil edən qızlar son dərəcə gözəldirlər.

Yardımçı təşkilatlarda yanlış simpatiyadan isti­fadə edirlər. Onların reklam kampaniyaları yalnız cəlbedici uşaqları və qızları nümayiş etdirirlər.

Siz plakatlarda müharibə meydanlarından keçmiş, yardıma ehtiyacı olan, qaşqabaqlı baxan yaralı əsgər şəkli görə bilməzsiniz. Yaxud: nə vaxtsa Vəhşi təbiətin mühafizəsi üzrə ümumdünya fondunun bukletlərində qurdların, hörümçəklərin, bakteriya və süngərlərin təsvirini görmüsünüzmü?

Ola bilsin ki, onlar da panda, qorilla, koala və suiti kimi nəsli kəsilmə fəlakəti qarşısındadırlar ki, bunun da ekosistem üçün çox böyük əhəmiyyəti vardır. Lakin onlara baxdıqda bizdə simpatiya hissi oyanmır. İnsan kimi baxışları olan heyvanlar bizə daha cəlbedici görsənirlər. Mərkəzi Avropa linzalı böcəyinin kökü kəsilməsi haqqında kimsənin məlumatı varmı? Xeyr, çox təəssüf.

Siyasət aldadıcı simpatiyadan məharətlə isti­fadə edir. İnsan kütlələrindən asılı olaraq, fikir və rəy eyniyyətinin müxtəlif meyarları qeyd olunur. Onlar gah yaşayış rayonu problemini, gah sosial mənşə məsələsini, gah da iqtisadi maraqları or­ta­ya atırlar.

Onlar insanları aldatmağı bacarırlar. Hər bir insan özünü lazım olan səviyyədə hiss etməlidir: “Sizin səsiniz bu problemləri həll et­mək üçün əsas rol oynayır!” Əlbəttə, hər bir səs az da olsa siyasətçinin seçilməsi üçün müəyyən rol oynayır.

Dostlarımdan biri – yağ nasoslarının satışı üzrə firmanın nümayəndəsi mənə Rusiyada boru nəqli üzrə on milyonlarla dəyərində olan müqaviləni necə bağlamasını demişdi. “Rüşvət?” – deyə soruşmuşdum.

O, başını bulamışdı: “Biz bu istiqamətdə xeyli danışıqlar apardıq və birdən yelkənli idman mövzusuna keçdik. Məlum oldu ki, biz hər iki­miz, alıcı və mən, 470 nömrəli təkadamlıq, əllə idarə olunan yelkənli qayıq idarəetmənin həvəs­karlarıyıq.

Bu andan etibarən onun mənə hörməti (simpatiyası) artdı və mənimlə dostluq etməyə başladı. Bunun nəticəsində əqdi bağlamaq mümkün oldu. Deməli, simpatiya rüşvətdən yaxşı işləyir”.

Nəticə: müqaviləni həmişə tərəf-müqabilə simpatiyadan və antipatiyadan asılı olmayaraq bağlamaq lazımdır. Hər şeyi tərəflərin iştirak etdiyi zaman qiymətləndirin və fikirləşin, özünüzə təlqin edin ki, o sizin üçün zahirən cəlbedici deyil.

Möcüzə effekti

Fövqəladə hadisələrdən qaçmaq olmaz

1 mart 1950-ci il, axşam 18:45-də, ABŞ-ın Nebraska ştatı, Beatris şəhərində 15 nəfər iştirakçıdan ibarət xor qrupu məşğələ üçün kilsədə görüşməli idi.

Müxtəlif səbəblərdən onların hamısı gecikdi: qızının paltarlarını ütüləməyə macal tapmadığından keşişin ailəsi; avtomobilinin mühərriki uzun müddət işə düşmədiyindən bir ər-arvad; yarım saat tez gəlməli olmasına baxmayaraq, şam yeməyi vaxtınadək yatıb qalmış pianoçu və s.

19:25-də kilsədə partlayış baş verdiyindən, gurultu bütün kənddə eşidildi. Partlayış nəticəsində divarlar ətrafa səpələndi və həmin anda kilsənin çardağı aşağı çökdü.

Bu hadisənin gedişində möcüzə olaraq heç kim zərər çəkmədi. Yanğın idarəsinin rəisi bu qənaətə gəldi ki, partlayışa səbəb qaz sızıntısı olmuşdur. Xorun üzvləri isə əmin idilər ki, onlara Allah mərhəmət edib. Bunlardan hansı inandırıcıdır: Allahın mərhəməti, yoxsa təsadüf?

Məlum olmayan səbəblərdən son həftəni uzun müddət heç bir əlaqə saxlamadığım məktəb yoldaşım Andreas haqqında fikirləşirdim. Birdən telefon səsləndi. Mən təəccübdən donub qaldım – zəng edən Andreas idi. “Yəqin ki, bu telepatiyadır!” – yüksək şübhə ilə səsləndim.

Telepatiya, yoxsa təsadüf?

Beş oktyabr 1990-cı ildə “San Francisk Examiner” qəzeti məlumat yayımladı ki, İntel firması öz rəqibi AMD-yə qarşı iddia qaldırmışdır. İntel firması tələb edirdi ki, AMD, “İntel 386” çipləri nümunəsində istehsal olunan “AM 386” adlı kompüter çipləri buraxmağı planlaşdırır. Maraqlıdır, İntel bunu haradan aşkar edə bilmişdi?

Hadisə belə olmuşdu: təsadüfən hər iki firma Mayk Vebb adlı adamı işə qəbul edir. Mayk Vebb ad-soyadlı hər iki əməkdaş eyni gündə, eyni saatda Kaliforniyanın eyni mehmanxanasında bir neçə gün qalmaq üçün qeydiyyatdan keçirlər.

Hər iki adam qeydiyyatdan çıxandan sonra mehmanxana Mayk Vebbin adına bağlama alır. “AM 386” çipinin gizli sənədləri olan bağlama yanlış olaraq İntel firmasından olan Mayk Vebbə göndərilir. O isə təxirə salmadan bunun içində olanları firmanın hüquq şöbəsinə göndərir.

Bu cür əhvalatlar hansı həddə qədər ehtimal oluna bilər?

İsveçrə psixiatrı Karl Qustav Yunq burada na­məlum qüvvənin təsirini görürdü və bunu sin­xron­luq adlandırırdı. Maraqlıdır, bəlkə sağlam düşüncəsi olan adamlar da bu sayaq hadisələrlə üzləşirlər? Hər şeydən əvvəl əlinizə bir vərəq və qələm almalısınız.

Gəlin kilsədə baş verən birinci hadisəni gözdən keçirək. Kağızda dörd mümkün kombinasiya üçün dörd sütun çəkin. Birinci sütunda nə baş vermişdirsə, onu yazın: “Xor qrupu gecikir və kilsə partlayır”.

Lakin hələ yenə də üç mümkün kombinasiya vardır: “Xor qrupu gecikir, lakin kilsə partlamır”, “Xor qrupu gecikmir, lakin kilsə partlayır” və “Nə xor qrupu gecikir, nə də kilsə partlayır”. Fikirləşin görək, biz bu versiyalardan hansına daha tez-tez rast gəlirik?

Axırıncı varianta xüsusi diqqət yetirin: axı hər gün milyonlarla kilsədə, təyin olunmuş saatlarda xor qrupu məşq edir və heç bir kilsə də partlamır! Burada partlayışın tarixi tam fantastik bir şey kimi görünmür.

Əksinə, əgər saysız-hesabsız kilsədən birində, hətta yüz ildə bir dəfə belə bir hadisə baş verməsəydi, buna inanmaq olmazdı. Təbii ki, bu Allahın işi deyil. Axı Allah kilsəni nə üçün partlatmalıdır? Tanrının belə qəribə üsullarla adamlarla ünsiyyətini izah etməyə dəyərmi?

İndi isə yuxarıda qeyd olunan telefon danışığına qayıdaq. Özünüzdə digər mümkün situasiyaları da təsəvvür edin: Andreas mənim haqqımda fikirləşir, lakin mənə zəng etmir; mən Andreas haqqında fikirləşirəm, lakin o mənə zəng etmir; o mənə zəng edir, mən isə onun haqqında fikirləşmirəm; mən ona zəng edirəm, o isə mənim haqqımda fikirləşmir.

Başqa variantlar da ola bilər: mən onun haqqında fikirləşməyəndə, o mənə zəng etmir…

Bir qayda olaraq, insanlar öz vaxtlarının 90%-ni başqa adamlar haqqında düşünürlər. Əgər iki adamın bir-biri haqqında düşünməsi zamanı heç olmasa bir dəfə onların bir-birinə zəng etməsi ehtimalının olmaması mümkün və ya inandırıcı deyil. Əlavə etmək lazımdır ki, bu Andreas olmaya da bilərdi. Əgər mənim 100 nəfər dostum olsaydı, onda ehtimal 100 faizə qalxardı.

Nəticə: möcüzəvi hadisələr – baş verməsi mümkün olan son dərəcə nadir hadisələrdir. Onların baş verməsində təəccüblü bir şey yoxdur. Onlar baş verməsəydi, bu, daha təəccüblü olardı.

Qrup şəklində fikir yürütmə

Nəyə görə ümumi razılıq əlaməti təhlükəli ola bilər

Təsəvvür edin ki, siz kollektivin ümumi yığın­ca­ğında iştirak edirsiniz. Müzakirə edilən problem üzrə şəxsi fikrinizin olmasına baxmayaraq, onu şifahi nitqlə deməkdən çəkinirsiniz, yalnız susub, başınızla razılıq əlaməti olaraq təsdiqləyirsiniz.

Ola bilsin ki, ziddiyyətli vəziyyət yaratmaq istə­mir­siniz. Yaxud da öz fikrinizə tam əmin deyil­si­niz və başqalarına ümid bəsləyirsiniz. Bir söz­lə, kollektiv arasında xüsusi olaraq seçilmək istə­mir­si­niz. Əgər yerdə qalanlar da özlərini belə aparsa­lar, onda kollektiv qaydada düşünmə qüvvəyə minir.

Tutaq ki, intellektual insanlardan ibarət olan bir qrup ağılsız qərarlar qəbul edir, çünki burada hər bir kəs öz fikrini zəruri həmrəyliyə uyğunlaşdırır. Lakin qərarlar qəbul edilən zaman qrupun ayrı-ayrı üzvləri, müxtəlif şəraitdən asılı olaraq, bundan imtina edirlər.

Daha doğrusu, qərar qəbul etmədə iştirak etmək istəmirlər. Qrup şəklində düşüncə, bizim artıq əvvəlki başlıqlardan birində gözdən keçirdiyimiz sosial təsdiq etmənin, yəni məntiqi səhvin xüsusi formasıdır.

1960-cı ilin martında Amerikanın gizli kəşfiyyat orqanları kubalı mühacirlərdən ibarət dəstəni Fidel Kastronun kommunist rejiminə qarşı silahlı əməliyyatlara başlaması üçün hazırlamağa başladılar.

1961-ci ilin yanvarında prezidentlik səlahiyyətlərini qəbul etdikdən iki gün sonra Con Kennediyə Amerikanın gizli kəşfiyyatı Kubaya gizli hücum haqqında informasiyanı təqdim etdi. 1961-ci il aprelin əvvəllərində Ağ Evdə son müşavirə keçirildi.

Kennedi və onun müşavirləri hərbi əməliyyat planını təsdiqlədilər və 14 aprel 1961-ci ildə ABŞ-ın Hərbi Dəniz Donanmasının, Hərbi Hava Qüvvələrinin və Mərkəzi Kəşfiyyat İdarəsinin yardımı ilə 1400 nəfər mühacir Kubanın cənub sahilindəki Sviney körfəzinə çıxarıldı.

Məqsəd Fidel Kastro hökumətini devirmək idi. Burada heç də hər şey planda nəzərdə tutulduğu kimi baş vermədi. Desant qrupunu sahilə çıxarma günü nəqliyyat gəmilərindən heç biri adanın sahilinə çıxa bilmədi.

Birinci sırada olan iki gəmi Kubanın Hərbi Hava Qüvvələri tərəfindən ba­tırıldı, digər iki gəmi isə geriyə çəkilməyə məc­bur oldu. Bir gündən sonra yenidən sahilə çıxarılmış dəstə Kastronun ordusu tərəfindən tam mühasirəyə alındı. Üçüncü gün isə sağ qalan 1200 döyüşçü əsir alındı və hərbi həbsxanaya göndərildi.

Kubaya edilən uğursuz müdaxilə Amerika xarici siyasətinin ən mənhus addımlarından biri idi. Burada hərbi müdaxilənin iflasa uğraması maraqlı deyildi. Maraqlı bu idi ki, belə bir cəfəng plan nəyə görə qəbul edilmişdi. Məsələn, planı hazırlayanlar Kubanın Hərbi Hava Qüvvələrinin imkanlarını lazımi şəkildə qiymətləndirməmişdilər.

Belə bir ağılsız fərziyyə yürütmüşdülər ki, 1400 döyüşçüdən ibarət dəstə zəruri hallarda Eskambrey dağlarında gizlənməli və oradan Kastroya qarşı partizan müharibəsi aparmalı idi. Kuba xəritəsinə baxsaq, məlum olur ki, bu yerlər Sviney körfəzindən 150 km aralıqda yerləşir, bu məsafədə isə keçilməsi mümkün olmayan bataqlıqlar var.

Axı Kennedi və onun məsləhətçiləri nə vaxtsa Amerika dövlətini idarə edən ağıllı adamlar olmuşdular. Bəs onda belə bir uğursuz plan nəyə görə qəbul edilmişdi?

Psixologiya üzrə professor İrvinq Yanis çoxlu sayda qəbul edilmiş qərarların uğursuzluğa düçar olmasının səbəbini araşdırırdı. O, sonda belə bir nəticəyə gəldi ki, “qoşunun birliyi ruhuna” qapılan qrup üzvləri düşüncəsizlik xülyasına uğrayırlar.

Əvvəla, bu, liderin avtoritetinə inamdır: “Əgər bizim rəhbərimiz (bu şəraitdə Kennedi) və qrup planın işləyəcəyinə inanırsa, deməli, biz uğur qazanacağıq.

Digər tərəfdən isə bu, həmrəylik xülyasıdır: “Əgər hamı bir fikri, mən isə başqa fikri müdafiə edirəmsə, deməli, hər şeydən əvvəl mənim fikrim yanlışdır”. Daxilən müzakirə olunan qərarla razı olmayan insan fərqli inamda olmamaq üçün başqalarının fikrinə qoşulur.

O özünü bu qrupdan kənarda fərqli ideyalarla təsəvvür etmir. Həm də əgər o, əksəriyyətin fikrini təkzib etsə, onu bu mühitdən ayıra bilərlər.

Qrup şəklində düşünmə təcrübəsinə iqtisadiyyatda da rast gəlmək olar. Bunun üçün klassik misal 2001-ci ildə “Swisair” kompaniyasının çökməsidir.

Keçmiş müvəffəqiyyətlərin eyforiyasına qapılaraq, o vaxtkı baş direktorun ətrafına toplaşan bir qrup məsləhətçi o qədər güclü əminlik ifadə edirlər ki, fərqli fikirdə olan məsləhətçilərin irəli sürdüyü çox riskli ekspansiya strategiyası haqqında heç müzakirə aparılmır.

Nəticə: siz daxilən yekdil qrupun içindəsinizsə, mütləq öz fikrinizi deyin, hətta bu, onlar üçün maraqlı olmasa belə, hipoteza deyilməsini şübhə altına alın. Ən uzağı, siz bu birlikdən uzaqlaşdırılmaq riskinə əl atırsınız.

Əgər siz qrupun liderisinizsə, kimisə “şeytanın vəkili” təyin edin. Yəni həmişə işi tərsinə çəkən biri olsun. O, qrupun ən hörmətli üzvü olmasa da, ola bilsin ki, işə fayda verəcək.

Şəxsi əmanət və ya xəzinə effekti

 (Əmlakımızı satarkən, bizim üçün əziz, dəyərli və qiymətli olan əşya kimi onu mümkün qədər baha qiymətə satmaq niyyətində oluruq və qiyməti heç bir halda aşağı salmaq istəmirik. Lakin eyni əmlakı başqasından aldığımız halda obyekti özümüzdə olduğundan dəfələrlə aşağı hesab edirik və daha ucuz almağa meyilli oluruq)

Həyat malında gözünüz olmasın

İstifadə olunmuş avtomobillərin satışı olan salonda BMW gün kimi parıldayırdı. Avtomobilin qət etdiyi kilometrlərin sayı sürətölçən cihazda xeyli olmasına baxmayaraq, hər şey əla vəziyyətdə görsənirdi. Lakin satıcının avtomobili mənə 50000 avroya təklif etməsini çox baha hesab etdim.

Axı az da olsa işlənmiş avtomobillərdən anlayışım var idi: mənim nəzərimcə, bu BMW üçün maksimal qiymət 40000 avro idi. Satıcı isə qiyməti aşağı düşmək istəmədi. Bir həftə sonra satıcı mənə zəng etdi və dedi ki, avtomobili 40000 avroya satmağa razıdır, mən isə razılaşdım və avtomobili aldım.

Növbəti gün yanacaqdoldurma məntəqələrindən birinin qarşısında dayandım. Orada məntəqənin sahibi mənimlə alverə girişərək, avtomobili nağd ödəmə ilə 53000 avroya almağa hazır olduğunu bildirdi.

Mən ona təşəkkür etdim və avtomobilimi satmaqdan imtina etdim. Yalnız yolda anladım ki, daşınan əmlaka görə nə qədər qeyri-rasional davranmışam. Maksimum 40000 avro dəyər verdiyim əmlak mənim mülkiyyətimə keçəndən sonra 53 min avroya qalxdı. Bir sözlə, mənim avtomobili sataraq qazanc götürməyimə dəyərdi, amma etmədim.

Buna şəxsi əmanət effektindən irəli gələn məntiqi yanlışlıq deyilir. Biz özümüzdə olanlara daha artıq və yüksək qiymət veririk. Başqa cür desək, əgər biz nəyisə satırıqsa, bunun üçün daha artıq pul tələb edirik. Halbuki özümüz alanda həmin qiyməti vermirik.

Psixoloq Den Arieli belə bir təcrübə aparmışdı. O öz tələbələrinə azarkeşliklə izlənən basketbol oyunları üçün lotereya biletləri aldırır və onları öz aralarında püşkatma qaydasında bölüşdürür.

Bunun ardınca o, bilet çatmayan tələbələrə onun üçün nə qədər pul ödəməyə hazır olduqlarını soruşur. Tələbələrin əksəriyyəti biletə 170 dollar ödəməyə hazır olduqlarını bildirirlər. Sonra isə o, biletləri udan tələbələrdən soruşur ki, onlar biletləri neçəyə satmaq istəyirlər. Bu zaman orta satış qiyməti 2400 dollara qədər qalxır.

Göründüyü kimi, bizim sərəncamımızda olan nə varsa, avtomatik lazımi dəyər əldə edir.

Daşınmayan əmlak bazarında əmanət effekti özünü çox açıq-aydın göstərir. Satıcı öz evini həmişə bazar qiymətindən mümkün qədər baha verməyə çalışır və qiyməti baha deyir. Evin sahibinə elə gəlir ki, bazar qiyməti ədalətli məbləğ müəyyən etmir və o, ürəyində deyir: “Həyasızlığa bax, verdiyi qiymətə bax!”

Bu, şəxsin öz evinə emosional bağlılığını bildirir. Alıcının isə bu emosional əlavə dəyərə pul ödəməsi təbii ki, mümkün deyil.

Uorren Baffetin sağ əli Çarli Munger, öz təcrübəsindən, şəxsi əmanət effektinin nə olduğunu bilirdi. Cavan yaşlarında ona son dərəcə sərfəli kapital qoyuluşu təklif etdilər. Təəssüflər olsun ki, o, həmin vaxtlarda lazım olan bütün sərmayələrin hamısını qoyduğundan, əlində heç bir sərbəst pul və maddi vəsait qalmamışdı.

O zaman ona lazım idi ki, qoyduğu sərmayə mənbələrindən birini satsın və yeni sərmayə qoysun. Lakin o, bunu etmək istəmədi. Şəxsi əmanət effekti onu tutub saxladı. Beləliklə, Munger beş milyon dollardan artıq məbləğdə əla gəlir mənbəyini yalnız ona görə əldən buraxdı ki, o, qoyduğu sərmayələrin heç birindən əl çəkmək istəmədi.

Bizim malik olduğumuz əmlak, əşya, pred­met­lər son dərəcə əziz və dəyərli olduğu üçün bunlarla vidalaşaraq, daha yaxşılarını əldə etmək çox çətindir.

Evlərimizi lazımsız şey-şüylərlə dol­durmağımızın bir səbəbi də budur; habelə çox gözəl məlumdur ki, marka, saat və yaxud incəsənət əsərlərinin kolleksionerləri nadir hallarda mübadiləyə girir və yaxud öz dəyərli mallarını satırlar.

Maraqlı burasıdır ki, əmanət effekti nəinki himayədə olanları, həm də “az qala himayədə olanların hamısını” ovsunlayır.

“Christi’s və Sotbaby’s” kimi aksioner cəmiyyətlər bundan gəlir əldə edirlər. Kim alğı-satqıda axıra qədər iştirak edirsə, onda belə bir hiss formalaşır ki, bu, elmi əsərlərin alğı-satqısından və ya digər şeylər olmasından asılı olmayaraq, ona çatacaqdır. Xüsusən desək, alıcı üçün arzu olunan obyekt böyük dəyər kəsb edir.

Gözlənilmədən o, vermək istədiyi məbləğdən dəfələrlə artıq qiyməti ödəməyə hazır olur. Əgər siz hərrac sövdələşməsində təklif olunan qiymətlərdən imtina edərək oyundan çıxır­sınızsa, nə qədər ağıllı olmanıza baxmayaraq, istənilən halda bu, ağır məğlubiyyətdir. Çünki sizi artıq qiymət deyil, şəxsi əmanət effektini əldən buraxmaq narahat edir.

Böyük hərraclarda, məsələn, mobil radio-tezlik və ya kəşfiyyat işlərinin aparılmaması hüququna görə, bu tez-tez qalibi lənətləmə effektinə qədər gətirib çıxarır: hərraclarda bir qayda olaraq, qalib iqtisadi və maddi cəhətdən uduzmuş tərəf hesab olunur, belə ki, son dərəcə yuxarı məbləğ ödəmişdir.

Qalibi lənətləmə effekti haqqında növbəti başlıqlardan birində daha ətraflı söhbət açacağıq.

Əgər siz yeni iş yeri arzulayır və bunu əldə etmirsinizsə, əhval-ruhiyyənizin pozulması üçün səbəb vardır. Əgər son seçim mərhələsinə qədər gəlmisiniz və sizdən imtina ediblərsə, onda heç bir fayda verməyən, daha çox stres və əhval-ruhiyyə düşkünlüyü keçirəcəksiniz.

Söhbət ondan gedir ki, siz bu işi əldə edə bilmədiniz, detallar isə burada heç bir rol oynamır.

Nəticə: maddi əşyalardan möhkəm-möhkəm yapışmayın. Öz əmlakınıza elə baxın ki, sanki onu sizə Tanrı bəxş etmişdir və ona da hazır olun ki, o, istədiyi vaxt onu əlinizdən ala bilər.

Sıfır dərəcəli risk yanlışlığı

 Nəyə görə sıfır dərəcəli risk çox baha başa gəlir

Tutaq ki, sizin rus ruletkası oynamağa hazırlaşdığınız revolverin darağı 6 patron tutur. Revol­ve­­rin darağını bəxtəbəxt fırladırsınız, alnınıza dirə­yir­siniz və tətiyi sıxırsınız. Birinci sual belədir: əgər bilsəniz ki, daraqda 4 patron var, onda 4 patrondan ikisini də çıxarmaq üçün nə qədər pul ödəməyə hazır olardınız?

İkinci sual: əgər bilsəniz ki, revolverdə bir ye­ga­nə patron qalmışdır, onda bunu da aradan gö­türmək üçün nə qədər ödəməyə hazır olardınız?

Əksər adamlar üçün hər şey aydındır: ikinci halda onlar daha çox ödəməyə hazır olacaqlar, çünki ölüm riski tamamilə sıfıra düşür. Tam riyazi baxımdan bunun heç bir əhəmiyyəti yoxdur.

Birinci halda ölüm ehtimalı altıdan ikiyə, ikinci halda isə yalnız altıda bir həddə qədər məhdudlaşır. Əslində birinci təklifə iki dəfə artıq qiymət vermək lazım idi. Lakin nədənsə bizi sıfır riski özünə daha çox cəzb edir.

Əvvəlki başlıqda gördük ki, adamlar risk də­rə­cəsini düzgün dəyərləndirmirlər. Təhlükə nə qə­dər çoxdursa, mövzu nə qədər emosionaldırsa (məsələn, radioaktivliyin artması), riskin məh­dud­laşdırılması bizi o qədər az narahat edir.

Çikaqo Universitetində iki tədqiqatçı göstərdi ki, riskin 99%, yaxud 1% həcmində olmasından asılı ol­mayaraq, insanlar zəhərli kimyəvi maddələrlə çirk­lənmədən eyni dərəcədə qorxurlar. Bu qeyri-ra­sional reaksiya olmasına baxmayaraq, ən geniş yayılmış təcrübədir. Yəqin ki, biz sıfır riskinə daha çox üstünlük veririk.

Bu effekt bizi işığın kə­pənəkləri özünə cəlb etdiyi kimi cəlb edir. Hətta biz bəzən minimal riski tamamilə aradan qal­dırmaq üçün buna kifayət qədər əhəmiyyətli də­rəcədə pul ödəməyə hazır oluruq.

Təxminən bütün hallarda, hansısa digər bir riskin artıq dərəcədə yaranma imkanını azaltmaq üçün, bu sərmayəni daha ciddi şəkildə qoymağa can atardılar. Bu tip qərarlar qəbul edilərkən yolverilən yanlışlığa sıfır dərəcəli risk yanlışlığı deyilir.

Buna klassik misal 1958-ci ildə özündə kanserogen (xərçəng xəstəliyi) maddələr olan ərzaq məhsullarının istehlakını qadağan edən “Qida məhsulları haqqında Amerika Qanunu” ola bilər. Lakin bu ümumi qadağa (sıfır riski) ona gətirdi ki, adamlar kanserogen deyil, ondan da təhlükəli olan maddələrdən istifadə etməyə başladılar.

Bu qanun həm də ona görə əhəmiyyət kəsb etmirdi ki, Paraselsanın yaşadığı dövrdən bəri, yəni XVI əsrdə bəlli idi ki, bu və ya digər zəhərin təsiri onun dozasından asılıdır. Nəticə etibarilə bu qanunu bütövlükdə həyata keçirmək ona görə mümkün deyildi ki, “qadağan” edilən ərzaq məh­sullarından molekulların hamısının kökünü kəs­mək qeyri-mümkün idi.

Burada kəndli fermaları kompüter çipləri fabriki ilə müqayisə olunardı: yəni təmizlik dərəcəsinə görə süd məhsullarının qiyməti yüz dəfələrlə artardı.

Ümumi iqtisadi nöqteyi-nəzərdən sıfır riski nadir hallarda əhəmiyyət kəsb edir. Lakin burada (məsələn, laboratoriyanın ətrafında təhlükəli viruslar yayılmışdırsa) nəticənin fəlakətli ola bilməsi zamanı görülən tədbirlər istisnadır.

Küçə hərəkət qaydalarında sıfır riskinə biz yal­nız sürət normasını saatda sıfır kilometrə sal­­dığımız zaman nail ola bilərik. Deməli, biz yol-nəqliyyat hadisələrində baş verən ölüm ha­di­sə­lə­rinin statistikası ilə məntiqi cəhətdən barışmalıyıq.

Tutaq ki, siz dövlət başçısısınız və terror hücumlarının riskini tamamilə aradan qaldırmaq istəyisiniz. Belə olan halda hər bir vətəndaş üçün bir agent təyin etməlisiniz və hətta hər bir agentin də üzərinə nəzarətçi qoymalısınız.

Onda bir an içində əhalinin 90%-i nəzarət altına düşərdi. Lakin belə bir cəmiyyət yaşamağa qadir deyil.

Bəs birjada nə baş verir? Sıfır riski, yəni ümumi təhlükəsizlik mövcuddurmu? Təəssüf ki, yoxdur. Əgər siz aksiyalarınızı satır və pullarınızı bankdakı hesablarınıza qoyursunuzsa, bank müflisləşə, inflyasiya isə sizin əmanətlərinizin qiymətini aşa­ğı həddə sala bilər.

Bu olmadıqda isə valyuta-maliyyə islahatları sizin maddi qüdrətinizi məhv edəcək. Gəlin unutmayaq ki, keçən əsr ərzində Almaniya iki dəfə valyuta islahatı apardı.

Nəticə: sıfır riski qayğısı ilə vidalaşın. Çalışın bu fikirlə yaşayasınız ki, həyatda ümidverici heç nə yoxdur: nə sizin əmanətləriniz, nə sağlamlığınız, nə kəbininiz, nə dostluğunuz, nə düşmənçiliyiniz, nə ölkəniz və s. Özünüzə bununla təsəlli verin ki, təxminən stabil qala bilən bir şey varsa, o da sizin xoşbəxtliyinizdir.

Tədqiqatlar göstərir ki, nə milyonlarla lotereya uduşu, nə də ciddi xəstəliklər uzun müddət sizin əhval-ruhiyyənizə təsir edir. Nə baş verirsə versin, xoşbəxt insanlar xoşbəxt, bədbəxt insanlar isə bədbəxt olaraq qalacaqlar. Bu barədə daha ətraflı “effektiv təminata inam ölçüsü” bəhsində danışacağıq.

Ehtimalın inkar olunması

(Qeyri-müəyyənlik şəraitində qərarların qəbul edilməsi zamanı həqiqi olan problematikanı tam təkzib etmək meyli)

Nəyə görə cek-pot getdikcə genişlənir

Tutaq ki, sizə ciddi azarkeşliklə izlənilən iki oyun təqdim olunur: birincidə sizin 10 milyon avro, ikincidə isə 10 min avro udmaq şansınız var. Siz belə bir oyunda iştirak edərdinizmi? Əgər birinci oyunda iştirak etsəydiniz, bu sizin həyatınızı dəyişərdi: bununla da xırda işinizə son qoyardınız və sələmlə yaşamağa başlayardınız.

Əgər siz ikinci oyunda cek-pot əldə etsəydiniz, çox şeylər yox, ən azından Karib adalarına gözəl bir səyahət və ya məzuniyyət götürüb istirahət edə bilərdiniz. Birinci oyunda sizin uduş ehtimalınız on milyonda bir, ikinci oyunda isə on mində bir civarındadır. Beləliklə, siz hansı oyunda iştirak etməyə üstünlük verərdiniz?

Təbii ki, ehtiras sizi birinci oyuna sövq edə­cək­dir. Lakin obyektiv qiymət versək, ikinci oyun 10 dəfə üstün tutulmağa layiqdir. Ona görə də milyonlar və milyardlar təşkil edən cek-pot seçiminə meyillilik o qədər də çox deyil, çünki oyunda uduş ehtimalı son dərəcə azdır.

1972-ci ildəki klassik tədqiqat zamanı təcrü­bə­nin iştirakçıları iki qrupa bölünmüşdülər. Bi­rinci qrupun iştirakçılarına dedilər ki, onlar elektrik zərbəsinə məruz qalacaqlar. İkinci qrup­da isə elektrik zərbəsi almaq təhlükəsi yalnız 50%, yəni cərəyanın yarısını təşkil edirdi.

Göstərilmiş vaxtdan bir az əvvəl tədqiqatçılar (ürək döyünməsi, əsəbilik, əl tərləməsi və s. kimi) fiziki həyəcanlanma həddini ölçdülər. Nəticə son dərəcə maraqlı oldu: heç bir fərq ortaya çıxmadı: hər iki sınaq qrupunun iştirakçıları eyni səviyyədə həyəcan keçirdilər.

Bunun ardınca tədqiqatçılar ikinci qrupun zərbə ehtimalını 20%-ə, daha sonra 10%, sonra 5%-dək azaltdılar. Nəticədə əvvəlki kimi heç bir fərq olmadı!

Bu, o deməkdir ki, biz gözlənilən hadisənin ehtimal dərəcəsinə deyil (yəni cek-potun həcminə, elektrik enerjisinin gücünə uyğun olaraq), onun miqyasına reaksiya veririk. Başqa cür desək: bizdə ehtimalın intuisiya ilə dərk olunması qabiliyyəti yoxdur.

Belə olan halda söhbət ehtimalın inkar olunmasından gedir, bu isə qərar qəbul edərkən bizi yanlış nəticələrə aparır.

Gəlir əldə etmək həvəsindən və iştahasından biz əlimizdə olan pulların hamısını təzə açılan müəssisəyə qoyuruq, lakin biz burada, ümumiyyətlə, bu müəssisənin nə vaxtsa gəlir əldə etmək imkanını aydınlaşdırmağı unuduruq (yaxud da bunu izah etməkdə tənbəllik edirik).

Digər bir misal çəkək: bilet aldığımız gün baş vermiş təyyarə qəzası haqqında məlumat mətbuatda yayımlandıqdan sonra biz bütün zamanlarda eyni hay-küylə ifadə olunan aviaqəzanın bütövlükdə cüzi ehtimalını nəzərə almadan, biletləri dərhal qaytarırıq.

Bir sıra qeyri-peşəkar sərmayəçilər öz kapital qoyma fəaliyyətlərini yalnız gəlirin həcmilə qiymətləndirirlər. Onlar üçün 20%-lik gəliri olan Quql (“Google”) aksiyası daşınmaz əmlakla qazanılan 10%-lik gəlirdən iki dəfə yaxşıdır. Bu sərmayələrin müxtəlif risklərini nəzərə almaq daha ağıllı olardı. Lakin bizdə təbii risk hissi yoxdur, ona görə də tez-tez onu unuduruq.

Elektrik cərəyanı ilə bağlı təcrübəyə qayıdaq. B qrupunda cərəyan zərbəsini azaltmaq ehtimalı davam etdirildi: cərəyan 5%-dən 4%-ə və 3%-ə qədər azaldıldı… Yalnız 0% ehtimalında B qrupu A qrupunda olduğundan başqa cür reaksiya verdi. Deməli, onlar 0%-də olan riskə 1%-də olan riskdən dəfələrlə artıq qiymət verdilər.

İndi isə sizə içməli suyun təmizlənməsi üzrə iki tədbirin qiymətləndirilməsini təklif edirəm: tədbirin keçirilməsində A tədbirində zəhərlənmiş sudan ölmək riski 5%-dən 3%-ə qədər aşağı düşür. B tədbirinin keçirilməsində isə risk 1%-dən sıfıra düşür, yəni tamamilə aradan qalxır.

İndi A, yoxsa B? Əgər siz əksər adamların fikirləşdiyi kimi fikirləşirsinizsə, üstünlüyü tamamilə yanlış olaraq B tədbirinə verəcəksiniz. Çünki A tədbirinin keçirilməsi zamanı 3% adam öləcək, B tədbirinin keçirilməsi zamanı isə yalnız 1%. Deməli, A tədbiri üç dəfə yaxşıdır!

İdrak prosesindən bu tip yayınmaya sıfır dərəcəli risk yanlışlığı deyilir. Bu məsələni biz növbəti başlıqda daha yaxşı müzakirə edəcəyik.

Nəticə: riskin sıfıra bərabər olmasını çıxmaq şərtilə, biz müxtəlif risk dərəcələrini pis fərq­lən­di­ririk. Belə ki, biz riski intuitiv dərk etmiriksə, onda ehtimalla hesablaşmalıyıq.

Ehtimalın harada olması məlumdur, məsələn, bu loto oyununda olduğu kimi sadədir. Gündəlik həyatımızda isə riski qiymətləndirmək çətindir, lakin buna baxmayaraq, riskə cəhd etməyə dəyər.

Məhdudluq yanlışlığı

 Nəyə görə şirniyyat məmulatları nə qədər azdırsa, o qədər şirin olur

Bir dəfə rəfiqəm məni evlərinə qəhvə içməyə dəvət etmişdi. Biz bir-birimizlə söhbət edən zaman uşaqların üçü də döşəmənin üstündə oynaşırdı. Birdən yadıma düşdü ki, mən bir paket kiçik şüşə kürələr gətirmişəm. Bu ümidlə onları döşəmənin üstünə səpələdim ki, bu dəcəllər sakitcə kürələrlə oynasınlar.

Heç nə alınmadı: onlar dərhal mübahisə etdilər. Mən uşaqların çoxlu sayda kürələrin içərisində bir mavi kürə üstündə bir-birlərilə dalaşdıqlarını dərhal hiss etmədim. Bütün kürələr gözəl, parıltılı və həcmcə eyni idi. Lakin mavi muncuğun həlledici bir üstünlüyü vardı: o yeganə mavi muncuq idi. Mən öz-özümə güldüm və dedim: uşaq ki, uşaq!

2005-ci ilin avqustunda mən Quql-un şəxsi elek­tron poçt hesabı üçün “dəvətnamə”, yaxud “SMS ilə şəxsiyyətin təsdiq edilməsini” biləndə, çalışdım ki, mümkün qədər tez orada internet poçt hesabım olsun və buna tez bir zamanda nail oldum.

Axı bu mənim nəyimə lazım idi? Əlbəttə, əlavə internet poçt hesabının olmasına ehtiyacım yox idi. Çünki mənim artıq dörd belə poçt hesabım mövcud idi. Ümumiyyətlə, fikirləşmirdim ki, “Gmail” yerdə qalan rəqiblərindən yaxşıdır. Mən bunu yalnız ona görə etdim ki, deyilənlərə görə bu sistem etibarlıdır və istənilən şəxs bu hesablara müdaxilə edə bilmir.

Bir şey çox gülməli idi ki, böyüklər özlərini nə qədər uşaq kimi aparırlar.

Romalılar deyirdilər: “Rara sunt cara” – Nadir olan şey həmişə qiymətlidir. Həqiqətən də məh­dudluq yanlışlığı bəşəriyyət kimi köhnə mə­sə­lədir. Mənim üç uşağı olan həmin rəfiqəm daşın­maz əmlakın satışı üzrə dəllaldır.

Əgər o, alğı-satqıda heç cür qərar verə bilməyən bir müştəri ilə üzləşirsə, ona zəng edir və deyirdi: “Dünən “londonlu bir həkim” həmin torpaq sahəsinə baxdı və bununla çox maraqlandı. Bəs sizin fikriniz nədir?”

“Londonlu həkim” (bu “professor”, ya “bankir” də olurdu) – təbii ki, öncədən düşünülmüş şəxs­dir. Lakin onun təsir effekti tamamilə realdır: o, maraqlı subyekti tez qərar qəbul etməyə sövq edir. Nəyə görə? Yenə də seçimdə potensial məhdudluq var.

Obyektiv baxsaq, motiv qə­ri­bədir: axı maraqlı subyekt ya elan olunmuş qiy­mə­tə görə torpaq sahəsini almaq istəyir, ya da al­mır. Bu isə hər hansı bir “londonlu həkimdən” asılı deyil.

Professor Ştefen Vorxel peçenyenin keyfiyyətini mü­zakirə etmək üçün təcrübənin iştirakçılarını iki hissəyə bölür. Birinci qrup peçenye qutusunun hamısını əldə edir. İkinci qrupa isə yalnız iki ədəd peçenye verilir.

Nəticə isə aşağıdakı kimi olur: yalnız iki peçenye verilən qrup onun keyfiyyətinin birinci qrupla müqayisədə əhəmiyyətli dərəcədə artıq olduğunu təsdiq edirlər. Bu cəhd bir neçə dəfə təkrar olunur və hamısında da eyni nəticə əldə edilir.

Bir qayda olaraq, reklam məlumatlarında: “Eh­­­­tiyat mallar məhduddur!”, “Yalnız bu gün!” kimi plakatlar car çəkir və vaxtın məhdudluğu haq­qında siqnallar verilir. Qalereyanın sahibləri şəkillərin altına qırmızı nöqtə bərkidirlərsə, bu o deməkdir ki, artıq şəkillərin əksəriyyəti satılıb.

İstər köhnə sikkələr, istərsə də köhnə avtomobillər olsun, hətta onların elə bir gəlir gətirməməsinə bax­mayaraq, biz poçt markalarını yığırıq.

Heç bir poçt idarəsi poçt markalarının mütləq olmasını tələb edə bilməz və heç bir mağaza bu gün taler, qreyser, yaxud da geller kimi qədim pullar qə­bul etmir, köhnə avtomobillər isə indi istifadə olun­mur. Lakin qiymətləri çox yüksəkdir. Bu əsas deyil, əsas odur ki, onların miqdarı məhduddur.

Tələbələrə 10 ədəd dekorativ plakatı – cəlb­edi­cilik dərəcələrindən asılı olaraq – ardıcıllıqla düz­mək tapşırığı verilir. Düzgün seçim edənlərə bu pla­katlardan biri hədiyyə ediləcəkdi.

5 dəqiqədən sonra onlara dedilər ki, reytinq üzrə üçüncü cəlbedici plakat artıq burada yoxdur. Sonra onlardan xahiş etdilər ki, 10 plakat yenidən yoxlanılsın. Bu zaman ortada olmayan üçüncü plakat qəflətən birinci yeri tutdu.

Elmdə bu fenomenə reaktans (reaktiv mü­qa­vi­mət) deyilir: əgər biz birdən nədənsə məhrum ediliriksə, bu zaman həmin şey daha cəlbedici və diqqət mərkəzində olur. Bu, bir növ protest reaksiyasına da oxşayır. Psixologiyada isə buna “Romeo və Culyetta effekti” deyilir. Şeksprin qəh­rəmanlarının məhəbbətinin gücü – onlara bu his­sləri yaşamaq məhdudiyyətinin qoyulmasında idi.

Qadağaların qarşısını almağa cəhd heç də hə­mişə romantik hisslərlə bağlı deyil. ABŞ-da mək­təb­lilərin təşkil etdiyi axşam ziyafətlərində bir qayda olaraq, müxtəlif sayda içkilərə rast gəlmək olar, bunun səbəbi odur ki, 21 yaşınadək spirtli içki­lərdən istifadə olunması qanunla tamamilə qa­dağan edilir.

Nəticə: bizim “məhdud olana” tipik mü­na­si­bə­ti­miz – sağlam düşüncənin itirilməsi de­mək­dir. Ona görə də şeyləri yalnız məzmun keyfiyyəti nöq­teyi-nəzərindən qiymətləndirin. Baxın, təklif olu­nan şeyin cüzi, az olması, onu “həqiqətən də londonlu həkimin almaq” istəməsi sizin üçün heç bir əhəmiyyət daşımamalıdır.

Xüsusi nümunələrlə əlaqədar olan yanlışlıq

Sən Vayominq ştatında olarkən nal səsi eşidirsən, gözlərinin önündə isə ağ-qara zolaqlar canlanır….

İki xüsusi məsələni nəzərdən keçirək.

Birincisi: eynəkli, cılız Markus, Mosartın simfoniyalarına qulaq asmağı sevir. Sizə təklif olunur ki, növbəti iki təklifdən daha inandırıcı olanı seçin: A) Markus yük avtomobilinin sürücüsüdür: B) Markus Frankfurtda ədəbiyyat üzrə professordur. Əksəriyyət B variantını seçəcəkdir. Lakin bu yanlışdır.

Almaniyada, Frankfurtdan olan avtomobil sü­rü­cülərinin sayı ədəbiyyatçılardan 10.000 dəfə çox­dur. Ona görə də Markusun yük avtomobilinin sürücüsü və Mosartın həvəskarı olması daha çox ehtimal olunur. Bəs yanlışlığın səbəbi nədir?

Məsələnin konkret təsvir olunması bizi statistik gerçəklikdən yayındırdı. Elm bu sayaq məntiqi yanlışlığı xüsusi misallarla əlaqədar olan yanlışlıq hesab edir. Daha geniş anlamda isə əsas bölgünün yanlışlığı haqqında danışmaq olar.

Şəxsi nümunələrlə bağlı olan yanlışlıq – ən geniş yayılmış təfəkkür (məntiqi) yanlışlıqlardan biridir; jurnalistlər, iqtisadçılar və siyasətçilər müntəzəm olaraq buna yol verirlər.

İkinci misal: gecə klubunda dav-dalaş zamanı cavan oğlan ağır bıçaq yarası alır. Növbəti iki təklifdən daha ehtimal olunanı seçin: a) qanuna zidd olaraq bıçaq vuran şəxs bosniyalıdır; b) cinayətkar orta məktəbdə oxuyan gənc almandır.

Əgər siz əvvəlki misaldakı arqumentləşdirməni nəzərə aldınızsa, onda cavab hazırdır: b cavabı daha ehtimal ediləndir. Məlumdur ki, almanlar dünyada bosniyalılardan kifayət qədər çoxdur. Əlində bıçaq olan bosniyalı bu mənada almanlarla müqayisədə çox az ehtimal olunur.

Şəxsi nümunələrlə bağlı olan yanlışlıq tibdə zəruri rol oynayır. Başın bir hissəsinin ağrıması hallarında səbəb ya virus infeksiyası, ya da beyində şiş ola bilər. Virus infeksiyası, statistikaya görə, beyin şişindən dəfələrlə tez-tez baş verən hadisədir. Beləliklə, ilk növbədə ağıllı həkim şiş haqqında deyil, virus haqqında hipoteza irəli sürür.

Şəxsi nümunələrlə bağlı olan gələcək həkimləri bu cür yanlışlıqdan qorumaq üçün ABŞ-da tibb tələbələrinə aşağıdakı frazaları yadda saxlamaq təklif olunur: “Əgər sən Vayominq ştatında olarkən, nal səsi eşidirsən və gözlərinin önündə ağ-qara zolaqlar canlanırsa, bil ki, bu keçən zebr deyil, atdır”.

Bu o deməkdir ki, qeyri-adi xəs­tə­lik­lə­rə diaqnoz verməmişdən öncə, ən geniş yayılmış xəstəlikləri öyrənmək lazımdır.

Təəssüf ki, həkimlər bu statistikaya aid olan yeganə peşəkar kateqoriya deyillər.

Mən zaman-zaman gənc sahibkarların biznes planlarını görürəm və tez-tez onların şəxsiyyəti, ideyaları və nailiyyətləri məni heyrətə salır. Bəzən məndə belə bir fikir yaranır: bu da “Google” kimi müvəffəqiyyətli layihələrdən biri ola bilərdi!

Lakin statistikaya ötəri nəzər salan kimi dərhal göydən yerə qayıdıram. Beş ildən artıq işində davam gətirən firmalarda ehtimal 20%-dir. Lakin onun böyük bir konsernə çevrilməsi ehtimalı sıfıra bərabərdir.

Uorren Baffet bir dəfə mənə nə üçün biotexniki yönümlü firmalara pul qoymadığını izah etdi: “Sən elə bilirsən onların hamısının bir neçə milyon dollar dövriyyəsi var? Belə bir şey, sadəcə, yoxdur… Hamısından inandırıcı budur ki, bu firmalar həmişə ortabablar səviyyəsində qalacaqlar”. Dəqiq statistik fikir elə budur.

Tutaq ki, restoranda sizə məlum olmayan bir çaxırın dadına baxmaq və onun hansı ölkəyə məxsus olduğunu təyin etmək təklif edilir. Əgər siz də mənim kimi özünüzü hər şeydən xəbərdar olan adam hesab etmirsinizsə, onda yalnız statistika kömək edə bilər.

Əvvəlki təcrübədən bilirsiniz ki, təxminən bu müəssisədə çaxırların dörddə üçü fransız çaxırıdır. Ona görə də Çili və Kaliforniya mənşəli çaxırlara üstünlük verdiyiniz hallarda da bilərəkdən fransız çaxırına pul yatıracaqsınız.

Mən bəzən xalq təsərrüfatında oxuyan tələ­bə­lərə mühazirələr oxuyarkən, özümə belə şübhə edi­rəm. Tələbələrdən gələcəkdə hansı mənsəbə çat­maq məqsədlərinin olduğunu soruşanda, onların əksəriyyəti cavab verir ki, özlərini böyük fir­maların idarəçiliyini icra edən üzvlərin arasın­da görmək istəyirlər. Bizim dövrümüzdə və şəx­sən mənim özümdə də belə bir fikir var idi.

Xoş­bəxt­lik­dən bu planlar baş tutmadı. Mən çalışıram ki, tələbələrə statistik dəlillərlə izah edim: “Bu diplomla hər hansı konsernin idarə olunmasında üzvlərdən biri olmaq ehtimalı 1%-dən aşağıdır.

Sizin nə qədər ağıllı və məqsədə can atmanız vacib deyil. Lakin hamısından inandırıcı budur ki, ən yaxşı halda haradasa orta təbəqəli idarəçilər arasında ilişib qalacaqsınız”. Bununla da mən çoxlu sayda təəccüblü gözlər aşkar edir və təsəvvür edirəm ki, bu gənclərin orta yaş həddi üçün gələcək böhranın azaldılmasında öz bəhrələrimi vermişəm.

Oyunçunun yanlışlığı

Nəyə görə həyatda bərabərləşdirici qüvvələr yoxdur

1913-cü ilin yayında Monte Karlo şəhərində inanılmaz bir hadisə baş verdi. Kazinonun oyun stolunun ətrafına yığılmış adamlar öz gözlərinə inanmırdılar. Kürəcik düz 20 dəfə dalbadal qara yuvacığa düşmüşdü. Oyunçuların əksəriyyəti bu vəziyyəti nəzərə alaraq – dəfələrlə qara tək­rar­lan­dığı üçün – artıq ehtimalla qırmızı xanaya pul qoy­dular. Lakin bu dəfə də kürəcik qaraya düşdü.

Bu dəfə yenə də daha çox adam ruletkanın ətrafına toplaşıb qırmızı xanaya pul qoydu. Axı kü­rəcik nə vaxtsa bu xanaya düşməlidir! Lakin kürəcik yenə də və yenə də qara xanaya düşdü. Yalnız 27-ci dəfədə kürəcik, nəhayət, qırmızıya düşdü. Bu vaxt ərzində oyunçular artıq milyonlarla pul uduzmuşdular. Onlar bankrot oldular.

Böyük şəhərlərdə “şagirdlərin orta əqli inkişaf əmsalı (İQ – “İntelligenz Quotient” – intellekt gös­tə­ri­cisi)” 100 rəqəmi ilə ifadə olunur. Sorğu üçün 50 şagird üzərində təsadüfi təcrübə keçirilir. Testdən keçirilən birinci şagird 150 İQ qazanır. Bəs onda topladığınız 50 şagirdin orta İQ əmsalı hansı həddə olacaq?

Bu sualla müraciət etdiyim əksər adamlar 100 İQ-də qaldılar. Onlar təxminən belə fikirləşdilər ki, testdən birinci keçən super intellektual uşaq, son dərəcə korafəhm uşaqla müqayisədə 50 İQ (yaxud da 75 İQ-li iki şagirdlə müqayisədə) tarazlaşdırılmalıdır. Halbuki belə bir kiçik sınaqla bunu tam müəyyən etmək mümkün deyil.

Bunu nəzərə almaq lazımdır ki, yerdə qalan 49 şagird əhalinin orta həddinə uyğundur. Onların orta İQ əmsalı 100 bal təşkil edir. Deməli, 49 şagird 100 İQ bala malikdirsə, 1 şagird isə 150 İQ bala malikdir. Bu isə nəticədə 101 İQ bal təşkil edir.

Monte Karlo və şagirdlər ilə təcrübə bunu göstərir: insanlar taleyin bərabərləşdirici gücünə inanırlar. Məhz bu da oyunçunun səhvidir – axı kürə “bilmir” ki, o neçə dəfə qarada dayanmalıdır.

Dostlarımdan biri bütün uduş nömrələrinin cədvəllərini tərtib edirdi. O, loto kartını elə doldururdu ki, istifadə olunmuş nömrələri bir daha qaralamasın…

Lakin bütün bunlar hamısı havayı söhbətlərdir. Burada oyunçu yanılır.

Oyunçunun yanlışlığını digər bir məzəli əh­va­lat­la davam edək. Riyaziyyatçı hər bir uçuş zamanı özü ilə bomba götürür. O deyir: “Təyyarədə bir bombanın olması ehtimalı çox azdır, lakin iki bombanın olması ehtimalı sıfıra bərabərdir!” Yəni olsa-olsa, bir bombadan söhbət gedə bilər.

Sikkə manatı üç dəfə mərc üçün atarkən, hər üçündə “qartal” düşdü. Tutaq ki, kimsə sizə növ­bəti cəhd üçün 1000 avro pul təklif edir. Bu pulu manatın hansı tərəfinə qoyacaqsınız: yazı, yoxsa qartal tərəfinə? Əgər siz də digər insanlar kimi, pulu eyni ehtimalla bu dəfə yazı tərəfinə qoymağı fikirləşsəniz, bu elə həmin oyunçu yanlışlığıdır.

İndi isə təsəvvür edin ki, sikkə manatı 50 dəfə at­dınız və hamısında da qartal tərəfi düşdü. Ye­ni­dən sizə növbəti cəhd üçün 1000 avro təklif edilir. Hansını seçəcəksiniz: qartalı, yoxsa yazı tərəfi? Əgər siz bu başlığı buraya qədər oxumusunuzsa, onda biləcəksiniz ki, bu nəticə növbəti cəhddən asılıdır. Bu, kobud götürsək, riyazi yanaşmadır.

Lakin sağlam düşüncə sizə mərci pulun qartal tərəfinə qoymağı təlqin edə bilər, belə ki, qeyd olunan şəraitdə hiyləgər nömrələr asanlıqla şübhə altına alınır.

Əvvəlki başlıqların birində biz normaya düşmə effektinə baxdıq.

Məsələn, əgər anomal şaxtalar hökm sürürsə, onda növbəti günlərdə dərəcə daha da yuxarı qalxır. Əgər temperatur kazinodakı qanunauyğunluğa aid olsaydı, onda həmin ehtimalla 50% aşağı düşərdi və ya elə həmin ehtimalla 50% yuxarı qalxardı.

Lakin havanın öz qanunauyğunluqları var. Əks əlaqələr bütövlükdə nəzərdə tutur ki, ekstremal mahiyyət yenidən bərabərləşsin. Lakin başqa hallarda mənalar dəyişir: bu sayaq meyillilik faktına görə varlılar daha da varlanır.

Qiyməti yuxarı qalxan aksiya müəyyən həddə qədər öz xüsusi tələbatını formalaşdırır. Ona görə ki, onlar bu qayda ilə hansısa bərabərləşmənin bir-birinə zidd olan effektindən seçilir.

Nəticə: işlərinizlə vəziyyəti diqqətlə təhlil edin və hansıların bir-birilə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu, hansıların isə olmadığını müəyyənləşdirin. Axı­rıncılar, xüsusən desək, yalnız kazinolarda, loto və nəzəri kitablarda mövcuddur.

Lakin gün­də­lik həyatda biz əksər hallarda bir-birilə qarşılıqlı əlaqədə olan hadisələrlə təmasda oluruq: artıq nə baş vermişdirsə, bu, gələcəkdə baş verənə təsir edir. Siz məhz onda (normaya düşmə hallarından başqa) taleyin bərabərləşdirici gücü haqqında yanlış təsəvvürdən qurtulacaqsınız.

Fakta söykənmə effekti

Müvəffəqiyyət bizim başımızı necə gicəlləndirir

Sizdən Martin Lüterin nə vaxt anadan olmasını soruşurlar. Əgər bunu bilmirsinizsə, mobil telefonunuzun isə internetdə axtarmaq üçün batareyası işləmirsə, onda necə hərəkət edərdiniz? Ola bilsin ki, Lüterin 1517-ci ildə Vittenberq kilsəsində bir sıra islahatlar keçirməsi yadınızdadır.

Martin Lüterin həmin tarixi zaman kəsiyində böyüməsi və bu cəsarətli addımı atması üçün 20 yaşının olması ehtimal olunur. Bu islahat tezisləri nəşr olunandan sonra, onu dərhal Romaya çağırdılar, kafir elan etdilər, sonda isə kilsədən uzaqlaşdırdılar.

O, Bibliyanı alman dilinə tərcümə etdiyi üçün siyasət tələsinə düşmüşdü və 1517-ci ildə onun təqribən 30 yaşı var idi. Beləliklə, təxmini müəyyən etmək olar ki, o, 1487-ci ildə anadan olmuşdu (dəqiq cavab isə 1483-cü ildir). Siz bu fikrə necə gəldiniz? 1517-ci il faktına bənd olduğunuz üçün: bu tarixdən tutdunuz və özünüzü istiqamətləndirdiniz.

Biz Reyn çayının uzunluğunu, Rusiyada əha­li­nin sıxlığını, Fransada elektrik stansiyalarının miqdarını qiymətləndirəndə lövbərsalma ef­fek­tin­dən istifadə edirik. Bizə məlum olan hər hansı fakta əsaslanaraq, yolumuzu məlum olmayan istiqamətdə davam etdiririk. Bəs başqa cür necə hərəkət etmək olar? Rəqəmləri göydən götürmək lazımdır? Bu, ağılsızlıq olardı.

Bədbəxtlikdən, biz lövbərdən lazım olmayan yerlərdə də istifadə edirik. Bir misal çəkək: markası və tarixi bəlli olmayan bir butulka çaxır hərraca çıxarılır. İştirak edənlərdən xahiş olunur ki, bir vərəq kağızda onların sosial sığorta vəsiqəsinin nömrəsinin axırıncı iki rəqəmini yazsınlar və bununla da təklif olunmuş bir butulka çaxır üçün pulu həmin qaydada avro ilə ödəməyə hazır olsunlar.

Bunun ardınca hərrac başlandı. Nömrələrində böyük rəqəm olan iştirakçılar nömrələrində aşağı rəqəm olan şəxslərdən iki dəfə artıq qiymət təklif etdilər. Təəssüflər olsun ki, düşünülmədən və yanlış nəticələrə aparan yollarla hərrac iştirakçılarında sosial sığorta kartının nömrəsi lövbər rolunu oynadı.

Psixoloq Amos Tverski müvəffəqiyyət çarxı qu­­­­­raş­dırmışdı və təcrübənin iştirakçılarından onu fırlatmağı və onlardan BMT-nin üzvü olan döv­­­­­lətlərin sayının nə qədər olduğuna cavab ver­­mələrini xahiş etdi. Bu sınaqda çarxı yuxarı rəqəmlərdə dayanan iştirakçılar üzv dövlətlərin sayını çarxı aşağı rəqəmlərin üstündə dayanan sorğu edilənlərdən daha yuxarı göstərdilər.

Tədqiqatçılardan Russo və Şumayker tə­lə­bə­lərdən Hunların rəhbəri Atillanın hansı ildə məğ­lu­biyyətə uğramasını soruşdular. Sosial sığorta nöm­rələrindəki təcrübədə olduğu kimi, lövbər qis­mində iştirakçılar öz telefon nömrələrinin axırıncı rəqəmindən istifadə etdilər.

Yenə də həmin nə­ticə baş verdi: telefon nömrəsində böyük rəqəmlər olan adamlar daha qədim tarix (biliyə marağı olan adamlar üçün xatırladım ki, bu, 451-ci ildə olmuşdu) verdilər.

Başqa bir eksperiment. Daşınmaz əmlak sa­hə­sin­də olan tələbə və mütəxəssislər bir mənzil üzrə təcrübə apardılar və sonra onlara evin qiymətini müəyyən etmək tapşırığı verildi. Onlardan bir qədər daha tez (törəmə qiymət) isə “satışın orta qiymətini” dedilər. Nəticə gözlənilən kimi də oldu. Tələbələr, yəni qeyri-peşəkarlar lövbər tə­si­rinə qapıldılar.

“Orta qiymət” nə qədər yuxarı idisə, onlar daşınmaz əmlakın qiymətini o qədər baha etdilər. Bəs peşəkarlar nə etdilər? Maraqlıdır ki, onlar da bilərəkdən göstərilən həddəki “löv­bərin” təsirinə məruz qaldılar.

Obyektin qiymətini müəyyən etmək nəyə görə çətindir? Çünki daşınmaz əmlaklar, firmalar, bədii əsərlər, xüsusən də tədbirli insanlar, hət­ta peşəkarlar lövbərlərə meyillidirlər. Çoxlu say­da lövbərlər mövcuddur və biz həmişə onlara ilişib qalırıq.

Bu, elmi cəhətdən sübut olunub. Əgər müəllim tələbənin keçmiş qiymətlərini bi­lirsə, bu fakt yeni qiymətləndirməyə təsir edir. Keçmiş nəticələr lövbər rolunu oynayır. Eləcə də bir çox məhsullarda nəzərdə tutulan “zə­ma­nətli qiymət” lövbərdən başqa bir şey deyildir. Satış üzrə mütəxəssislər bilirlər ki, onlar, təklif verilməmişdən əvvəl, qabaqcadan lövbəri müəyyən etməlidirlər.

Mən gənc yaşlarımda bir məsləhətçi firmasında çalışırdım. O vaxtkı direktorum lövbərlər üzrə əsl peşəkar idi. Müştəri ilə birinci söhbətdə o, daxili tutulmalardan əhəmiyyətli dərəcədə yüksək olan lövbərdən istifadə edirdi: “Sizin nə vaxt təklif alacağınız, əziz müştəri, yalnız təəccüblənməməyiniz üçündür.

Biz öz rəqiblərimizdən biri üçün buna oxşar bir layihə hazırlamışdıq, onun qiyməti 5 milyon avro təşkil edirdi”… Lövbər işlədi, qiymət müəyyənetmə üzrə rəsmi danışıqlar tam beş milyondan başladı.

İnduksiya (ümumidən xüsusiyə doğru hərəkət)

 İnsanların əllərindən milyonlarını necə almaq olar

Kəndli milad bayramı üçün kəsmək istədiyi qazını çox əla yemləyirdi. Çevik heyvan əvvəlcə ehtiyatla belə fikirəşirdi: “Maraqlıdır, görəsən, sahibim məni nəyə görə ayrıca yemləyir? Bunun arxasında nəsə gizlənməlidir?” Həftələr keçir, kəndli hər gün qaza dən verir. Qazın buna skeptik (şübhəli) yanaşması tədricən azalır.

Bir neçə aydan sonra qazda belə bir inam yaranır: “İnsanlar mənə qarşı çox xeyirxahdırlar!” Bu inam təsdiq olunur və gündən-günə möhkəmlənir. Kəndlinin xeyirxahlığına tamamilə inanmış qaz milad bayramı ərəfəsində kəsilmək üçün gətirildiyini görəndə çox təəccüblənir.

Milad bayramı üçün qurban deyilmiş qaz induktiv fikrinin qurbanı oldu. David Yum hələ XVIII əsrdə induksiya haqqında danışanda bu misalı çəkirdi. Lakin təkcə qazlar induksiyaya meyilli deyillər. Bizim hamımızda ayrı-ayrı müşahidələrdən ümumi qanunauyğunluq nəticəsi çıxarmaq meyilliliyi vardır. Bu isə təhlükəlidir.

İnvestor X aksiya alır. Bunun ardınca kurs raket kimi yuxarı qalxır. Əvvəlcə buna şübhəli yanaşır. O fikirləşir ki, bu şişmiş köpükdür və istənilən vaxt partlaya bilər. Bir neçə aydan sonra aksiya daha da yuxarı qalxanda onun şübhələrinin əvəzinə başqa təsəvvürlər gəlir: “Bu kağızlar heç vaxt qiymətini itirməyəcək”.

Bu fikir gündən-günə təsdiq olunur. Yarım ildən sonra o, bütün əmanətlərinin hamısını bu aksiyalara qoyur. Bu, böyük riskdir. O, induksiyanın qurbanıdır və nə vaxtsa bununla hesablaşacaq.

İnsanların induktiv düşüncələrini öz məqsədləri üçün istifadə etmək olar. Yaxşı bir məsləhət vermək istəyirəm. Adamlardan pulu necə çıxarmaq olar? 100.000 birja proqnozu göndərin. Bu elektron məktubların yarısında proqnoz verin ki, kurslar gələn ay qalxacaq, o biri yarısında isə aksiyanın aşağı düşməsi xəbərdarlığını verin.

Tutaq ki, bir aydan sonra indekslər aşağı düşür. Siz bu dəfə də yenidən elektron məktublar göndərməyə başlayın – lakin bu dəfə kursun aşağı düşməsi haqqında proqnozlarınızın düz çıxdığı 50.000 adama. Bu dəfə də onları iki qrupa bölün: birinci yarı üçün yazırsınız ki, gələn ay üçün kurs qalxacaq, ikinci yarı üçün isə kursun düşməsi haqqında və s.

10 aydan sonra sizin proqnozlarınızın tamamilə nöqsansız olduğunu alan 100 nəfər qalacaqdır. Onların nöqteyi-nəzərinə görə, siz peyğəmbərsiniz. Təsdiq etdiniz ki, həqiqətən də gələcəyi öncədən demək qabiliyyətinə maliksiniz. Pərəstiş edənlərdən bəziləri öz pullarını sizə etibar edəcəklər və siz bu pullarla Braziliyada istirahət edəcəksiniz.

Nəinki başqa adamlar bu qayda ilə özlərini aldatmağa imkan verirlər, hətta biz də öz-özümüzü tez-tez aldadırıq. Nadir hallarda xəstələnən adamlar özlərini ölməz hesab edirlər. Bir çox aylar ərzində gəlirinin artması haqqında danışan rəhbər, onun əməkdaşları, hərrac işçiləri də özlərini qüsursuz hesab edirlər.

Bir dostum qayalardan, radio antenalarının və hündür binaların başından paraşütlə uçmaqla məşğul olurdu. Ən qorxulu burası idi ki, o, paraşütün tətiyini yerə az məsafə qalanda çəkirdi. Bir dəfə mən ona belə bir ekstremal idman növünün son dərəcə riskli olduğunu deyəndə, o cavab verdi: “Mən artıq mindən çox tullanış etmişəm və heç birində də pis hadisə baş verməyib”.

Bizim söhbətdən iki ay sonra o, Afrikada xüsusilə təhlükəli bir qayadan uçan zaman həlak oldu. Yeganə əks fakt kifayətdir ki, min dəfələrlə təsdiq olunmuş nəzəriyyəni təkzib edəsən.

Biz təyyarə ilə birlikdə havaya qalxanda ümid edirik ki, aerodinamikanın qanunları hələ sabah da davam edəcək; hesab edirik ki, səbəbsiz yerə bizi küçədə heç kim döyməz; inanırıq ki, bizim ürəyimiz sabah da döyünəcək…

Bu inam olmasa, biz yaşaya bilməzdik. Bizə induksiya lazımdır, lakin unutmamalıyıq ki, hər cür inam müvəqqətidir. Bencamin Franklin belə deyirdi: “Ölüm və vergi qaçılmazdır”.

İnduksiya həvəsləndirici ola bilər: “Bəşəriyyət həmişə bunun öhdəsindən gəlmişdir, bu kimi çağırışların öhdəsindən biz də gələcəyik”. Bu, yaxşı səslənir. Bəs onda biz nəyi unuduruq? Bu faktı yalnız bu vaxta qədər onu yaşayıb görən insan deyə bilər.

Fakt budur: bizim mövcudluğumuz və idrakımız onu sübut edir ki, biz gələcəkdə də yaşamaqda davam edəcəyik. Bu isə bizim düşüncəmizdəki ən böyük yanlışlıqdır, ehtimal ki, bizim buraxdığımız səhvlərin ən böyüyüdür.

İtkiyə nifrət etmə

Nəyə görə şübhəli sifətlər bizim nəzərimizi daha tez cəlb edir

Tutaq ki, siz öz əhval-ruhiyyənizi 10 ballıq şkala ilə qiymətləndirirsiniz. Onda sizə iki sual verirəm.

Birinci: özünüzü xoşbəxt hiss etməyiniz üçün 10 ballıq şkala sizə nə vəd etməlidir? Bəlkə uzun illərdir arzuladığınız Kot d’Azur sahilində bir villa? Yaxud karyera sahəsində yeni bir addım?

İkinci sual: sizin əhval-ruhiyyənizi, birinci sualla müqayisədə, nə pisləşdirə bilər? Bəlkə ciddi xəstəliklər, depressiya, müharibə, aclıq, işgəncə, maliyyə böhranı, şöhrətin və ya ən yaxşı dostunuzun itirilməsi, uşaqlarınızın oğurlanması, korluq, ölüm?..

Yəqin razılaşardınız ki, həyatınızda neqativlər po­zitivlərdən, pis şeylər isə yaxşı şeylərdən çox­dur. Bizim keçmiş təkamülümüzdə bu xüsusən əya­ni olaraq baş vermişdi. Adi bir yanlışlıqdan in­­san ölürdü.

Bir kəsin “həyat oyunundan” bir anda çıxarılması üçün imkanlar çox idi: ovda diq­qət­sizlik, vətərlərin quruması, dəstədən uzaqlaşdırma və s. Son dərəcə ehtiyatsız olan və özünü yüksək risk altında qoyan adamlar heç bir irs qoymadan ölür, daha ehtiyatlılar isə sağ qalırdılar. Biz də onların davamçılarıyıq.

Burada təəccüb doğuran elə bir şey yoxdur: bir çox adamlarda itirmə qorxusu tapma sevincindən dəfələrlə güclüdür. Əgər siz 100 avro itirsəniz, 100 avro həcmində əldə etdiyiniz hədiyyə sevincindən dəfələrlə çox məyus olacaqsınız.

Bu empirik olaraq təsdiq olunub: itirmə emosiyası, həmin ölçüdə qazanma emosiyasından iki dəfə çoxdur. Elmdə buna itkiyə nifrət etmə deyilir.

Əgər siz bir kəsi nədəsə inandırmaq istə­yir­si­nizsə, bundan nəsə əldə etməyi deyil, nəsə itirmək riskinin olmasını arqumentləşdirin. Qa­dın­ların döş vəzilərində xərçəngin daha tez aşkar edilməsi üçün təbliğat kampaniyasının tət­biq et­di­yi misallara fikir verək. İki formada müxtəlif və­rəq­lər paylanmışdı.

Birincidə deyilirdi: “Hər il döş və­zilərinizi müayinədən keçirin. Bu, şişin öncədən aşkar olunmasına və aradan qaldırılmasına imkan verə bilər”. Digər vərəqdə isə aşağıdakı məlumat vardı: “Əgər siz hər il döş vəzilərinin müayinəsini keçirməsəniz, onda ilkin mərhələlərdə şişin aşkar edilməsi imkanına risk etmiş olursunuz”.

Hər vərəqdə əlavə informasiya üçün telefon nömrəsi yazılmışdı. Bu məlumatların yoxlanılması zamanı məlum oldu ki, ikinci vərəqi alanlar birinci kağızla müqayisədə dəfələrlə çox zəng etdilər.

Nəyisə itirmək qorxusu bizi nəyisə eyni həcmdə əldə etmək sevincindən daha çox motivləşdirir.

Tutaq ki, siz ev üçün istilik keçirməyən material­lar istehsal edirsiniz. Müştərilərinizə öz xid­mət­lə­rinizi təlqin etmək üçün onların pis izolyasiya za­manı nə qədər məbləğ itirdiklərini və yaxşı izol­yasiya etdikdə isə nə qədər pullarına qənaət et­dik­lərini yüksək səviyyədə inandırırsınız. Burada məbləğin eyni olması belə əhəmiyyət kəsb etmir.

Həmin oyun birjada da baş verir. Bir qayda olaraq sərmayəçilər zərər verən aksiyaları satmağa meyilli deyillər. Onlar bir az da gözləməyə hazırdırlar və ümid edirlər ki, aksiyalar yenidən qalxmağa başlayacaq. Formalaşmamış itki hələ itki deyildir. Beləliklə, onlar hətta qalxma şansı çox az, növbəti kursun düşmə ehtimalı daha çoxdursa, onda aksiyaları satmırlar.

Mən bir dəfə 100 avroluq qiymətli kağızı itir­mə­yə görə möhkəm həyəcan keçirən bir multi mil­yo­nerlə tanış olmuşdum. Öz-özümə dedim: “O, boş bir şeyə görə necə də emosiyalarını cilovlaya bilmir!” Sonra başa düşdüm ki, onun qiymətli ka­ğızlar portfelinin, yəni alış-veriş sənədlərinin qiyməti hər saniyə minimum 100 avro dəyişir.

Bu səbəbdən də ayrı-ayrı adamlardan fərqli ola­raq, qrup şəklində adamlar daha çox riskə gedirlər. Bu effektiv risklərin bir-birinə qarışması adlandırılır. Mübahisəsiz demək olar ki, bir şəxs özü üçün qərar qəbul edirsə, daha ehtiyatlı davranır.

Lakin bu məsələ qrup şəklində müzakirəyə gəldikdə, adamlar daha riskli qərarlar qəbul edirlər: “Əgər bu zaman nəsə baş tutmadısa, deməli, bu təkcə mənim səhvim deyil”.

Risklərin bir-birinə qarışması – söhbətin mil­yard­­lardan getdiyi firma və pensiya fondla­rı­nın strateji qruplarında, yaxud nüvə silahının isti­fa­dəsi haqqında qrupların həll etdiyi mə­sə­lə­lər­də, orduda… çox təhlükəlidir.

Nəticə: adamlar qruplarda çalışarkən müstəqil fəaliyyətdə olduqlarından başqa cür davranırlar (yoxsa heç bir qrupa ehtiyac olmazdı). Qrup üzvlərinin fərdi nailiyyətlərini qeyd edərək, onların çatışmazlıqlarını zərərsizləşdirmək olar. Yaşasın meritokratiya (çoxluğun hakimiyyəti), yaşasın bütün rəqabətlərə müqavimət göstərə bilən müəssisə, çünki onun yaxşı kollektivi var!

Sosial tənbəllik

Nəyə görə insanlar qrup halında tənbəl olurlar

Fransız mühəndisi Maksimilian Ringelman 1913-cü ildə atların gücünü tədqiq edirdi. O, belə bir qənaətə gəldi: karetaya birlikdə bağlanan qoşqu heyvanlarının gücü ayrı-ayrılıqda qoşulan atın gücündən heç də ikiqat artıq deyil. Bu nəticədən təəccüblənərək, o öz tədqiqatını insanların üzərində aparmağa başladı.

O, hər bir fərdin tətbiq etdiyi gücü müəyyən etmək üçün adamların qrup halında gücünü yoxlamaq məqsədilə kəndir çəkmək tapşırığını verdi. Orta hesabla məlum oldu ki, kəndiri iki-iki çəkən adamların hər biri ayrı-ayrılıqda öz güclərinin 100%-ni deyil, 93%-ni verirlər. Bu göstərici üç-üç kəndir çəkənlərdə 85%, səkkiz-səkkiz kəndir çəkənlərdə isə 49% oldu.

Bu problem, psixoloqlardan başqa, heç kimi düşündürmür. Elmdə buna sosial tənbəllik effekti deyilir. Bu zaman adamlar ayrı-ayrılıqda öz gücünü görmür və qrup halında isə ümumi güc ortada itdiyi halda üzə çıxır.

Sosial tənbəllik rasional bir davranışdır: mən öz gücümün yarısının tətbiqi ilə nəzərə çarpıramsa, onda niyə gücümün hamısını verim? Sosial tənbəllik bizim hamımızı işdə təqsirli edən aldatma formasıdır. Bu, əksər hallarda qəsdən baş vermir. Aldatma atlarda olduğu kimi düşünülmədən baş verir.

Təəccüblü deyildir ki, kəndir çəkmə zamanı nə qə­dər çox adam iştirak edərsə, fərdi iş icra etmə o qədər aşağı düşür. Maraq doğuran budur ki, fəaliyyət sıfıra düşmür. Ümumi tənbəllik axı niyə də olmasın?

Qrupda öz gücünü tətbiq edən çox gözəl bilir ki, onun fəaliyyətsizliyi aşkar olunarsa, uğursuzluğa bais olması, ya da qrupdan təcrid olunma kimi nəticələr ortaya çıxa bilər. El arasında belə bir ifadə formalaşıb: bu tənbəlliklə sən nə qədər gözdən pərdə asa bilərsən?

Sosial tənbəllik təkcə fiziki fəaliyyət göstərmə zamanı baş vermir. Məsələn, biz mənəvi cəhətdən də iclaslarda tənbəllik edirik. İştirakçıların sayı nə qədər çoxdursa, bizim fərdi iştirakçılığımız o qədər zəif olur.

Əgər bir neçə nəfərdən ibarət olan qrupun birgə fəaliyyəti müəyyən səviyyəyə çatarsa, bu həmin həddən aşağıya düşməyəcək. Lakin qrupun 20, yaxud da 100 nəfərdən ibarət olması heç bir rol oynamır, yəni maksimum tənbəllik dərəcəsi artıq təmin olunmuşdur.

Buraya qədər hər şey məlumdur. Bəs bir çox illərdən bəri bu kimi məsələlərin təkrarlanmasını nə təsdiq edir? Qrup şəklində fəaliyyət təkbaşına mübarizədən daha yaxşıdırmı? Haradasa bu təc­rübə Yaponiyadan gəlir. Yaponlar 30 il bundan əvvəl dünya bazarını öz məhsulları ilə zən­gin­ləş­dirdilər.

Digər sənaye sahibkarları isə sənaye möcüzəsinə dəqiq nəzər yetirdilər və gördülər ki, yapon fabriklərinin iş prinsipi kollektiv, qrup rejimi qaydasında təşkil edilmişdir. Məhz bir sıra dövlətlər həmin modelin surətini çıxardılar, lakin nəticədə hər şey bir-birinə qarışdı.

Yaponiyada ən yaxşı çalışqan prinsip nə idisə (mənim tezisimə görə, yaponlarda sosial tənbəllik effekti baş verməmişdi), bu özlərindən razı və həyatı başqa cür düşünən amerikalılarda və avropalılarda həmin səviyyədə təkrarlanmadı.

Komandalar şəklində fəaliyyət bizim ölkəmizdə də mötəbər mənbələrə görə, – əgər onlar mümkün qə­dər fərqli, ixtisaslaşmış insanlardan ibarətdirsə, – daha yaxşı nəticələr verir. Belə qruplarda ayrı-ayrı iş icraatı mütəxəssislərin üzərinə düşdüyünə görə, bu onlar üçün xüsusi məna kəsb edir.

Sosial tənbəlliyin maraqlı təsirləri vardır. Qruplarda biz özümüzü nəinki fəaliyyət prosesindən saxlayırıq, habelə yaxamızı məsuliyyətdən kənara çəkirik. Heç kim yaranmış pis nəticə üçün təqsirli olmasını istəmir.

Eksponensial (faizlə) hesablama

Bölünmüş kağız vərəqi bizi nə vaxt çıxılmaz vəziyyətdə qoya bilər

Bir vərəq kağızı əvvəlcə iki hissəyə, sonra isə dörd hissəyə və sair qatlayaraq bölməyi sınaqdan keçirin. Əgər biz kağızı 50 dəfə yarı hissəyə qatlasaq, kağız hansı həcmdə olacaq?

Oxumağa davam etməmişdən öncə, fikirlərinizi qeyd edin.

İndi isə sizə iki variantdan birini təklif edirəm: a) bir ay ərzində mən sizə hər gün 1000 avro verirəm; b) bir ay ərzində sizə birinci gün bir sent, ikinci gün iki sent, üçüncü gün dörd, dördüncü gün səkkiz və sair sent verilir. Düşünmədən fikirləşin.

Seçiminiz necə oldu? Yaxşı. İndi isə tutaq ki, kağız vərəqinin qalınlığı millimetrin onda birini təşkil edir, lakin bir vərəq kağızı üst-üstə 50 dəfə yarı bölsək və sonra isə ədədi silsilə üzrə hesabat aparsaq, bu məsafə yüz milyon kilometrədək çoxalır.

Bu, təxminən yer kürəsilə günəş arasındakı məsafəyə bərabərdir. Siz bunu elektron hesablama ilə də həll edə bilərsiniz (Əgər kağızın qalınlığı millimetrin onda birini təşkil edirsə, kağızı 50 dəfə üst-üstə qatlasaq və onların da hər birinin qalınlığını millimetrin onda biri ölçüsündə, həndəsi silsilə ilə toplasaq, bu həqiqətən də yüz milyon kilometrlərlə məsafə edir).

Burada A variantı sizə aldadıcı görünməsinə baxmayaraq, B variantını seçmək lazım idi. Əgər siz A-nı seçsəniz, bir aydan sonra sizin 30000 avro pulunuz olacaq, əgər siz B variantını seçsəydiniz, 10 milyondan çox pul qazanacaqdınız.

Biz ədədi silsiləni intuitiv anlayırıq. Lakin bizdə eksponensial, yəni faiz yüksəltməsinə, daha doğrusu, həndəsi silsilə ilə hesablamağa münasibətdə hissiyyat yoxdur. Nəyə görə? Çünki təkamül keçmişimiz bizi buna hazırlamayıb.

Kim giləmeyvə toplanmasına iki dəfə çox vaxt sərf etmişdisə, o, iki dəfə də çox giləmeyvə toplamışdı; kim bir mamont əvəzinə iki mamont tapmışdırsa, o, həmin müddətdə iki mamont axtarışı üçün nəzərdə tutulmuş qidanı bir mamontun axtarışına sərf olunan qida ilə qənaət etmişdi.

İnsanların daş dövründə həndəsi silsilə artımı ilə qarşılaşdığı nümunə tapmaq çətindir. Lakin bu gün hər şey başqa cürdür.

Siyasətçilərdən biri aşağıdakı məlumatları belə vurğulayır: “Yol hərəkəti qaydalarının pozul­ması nəticəsində hər il ölkədə yol qəzalarının sayı təxminən 7% artır”. Etiraf etmək lazımdır ki, biz bu rəqəmlərlə heç nə başa düşmürük, yəni onu intuitiv anlamırıq ki, söhbət nə qədər ada­mın ölümündən gedir.

Onda belə bir üsuldan istifadə edək və müəyyən dövr ərzində baş ve­rən hadisələrin faizini iki qat hesablayaq. Əgər yol hərəkəti qəzalarının sayı ildə 7% artmışdırsa, bu, 10 ildə 70 faizə çatır. Yol hərəkət qaydalarının pozulması ilə bağlı çəkilmiş misal da vaxtın iki qat hesablanması (70:7=10 il) ilə aparılır.

Yəni si­yasətçinin sözünü belə başa düşmək lazımdır: qəzaların miqdarı hər on ildə 2 dəfə artır. Bu isə çox həyəcanlı xəbərdir.

Başqa bir misal: qiymətlərin 5% qalxması elan olunur. Bunu kim eşidirsə, belə fikirləşir: “Əşi, bu elə bir şey deyil, 5%-in nə ziyanı var?” Gəlin, yenə də vaxtı iki qat hesablayaq: 70:5=14 il. 14 ildən sonra avronun banklarda qiyməti ikiqat aşağı dü­şə­cək, bu isə həmin adamlar üçün çox təhlükəli xəbərdir.

Tutaq ki, siz jurnalistsiniz və bizim şəhərimizdə qeydiyyatdan keçən itlərin sayının ildə 10%-ə çatması miqdarına uyğun olaraq, statistik məlumat əldə edirsiniz. Yəqin ki, siz məqalənizin adını belə qoyacaqsınız: “Şəhərdə itlərin miqdarı 10% artıb”.

Bu heç kimi maraqlandırmayacaq. Oxucuların diqqətini belə bir başlıq daha çox cəlb edərdi: “İtlərin təzyiqi: şəhərdə həyət itlərinin sayı 7 il ərzində iki dəfə artmışdır!”

Lakin faizə münasibətdə artan rəqəmlər əbədi deyil – bunu isə əksər siyasətçilər, iqtisadçılar və jurnalistlər unudurlar. İstənilən eksponensial (faiz) artımın öz həddi var. Bağırsaq vərəmi hər 20 dəqiqədən bir bölünür. Belə olsa idi, onda bu bir neçə gündən sonra bütün Yer kürəsini örtərdi.

Onda bakteriyalar artmalı olduğundan daha çox oksigen və şəkər sərf edəcəkdir ki, bu isə insan nəslinin kəsilməsi demək olardı.

Həndəsi silsilə ilə bağlı problemlər hələ qədim zamanlarda da mövcud olanda, belə bir nağıl formalaşmışdı. Bir dəfə kasıb hindli ölkənin hökmdarına şahmat oyununu və şahmat taxtasını təqdim edir. Bu maraqlı oyuna görə şah ondan soruşur: “Şahmat oyununu icad etdiyin üçün məndən nə hədiyyə istəyirsən?” “Möhtərəm hökmdar!

Mən şahmat taxtasını üstünü tutan qədər düyü ilə doldurulmasından başqa sizdən heç nə istəmirəm. Qoy birinci xanaya bir, ikinci xanaya iki və növbəti hər xanaya iki dəfə artıq hesablamaqla düyü versinlər”.

Şah təəccüb edir: “Belə bir təvazökar arzu, əlbəttə, sizə şərəf verir, hörmətli cənab”. Şah elə bilirdi ki, söhbət kiçik bir kisədən gedir. Əslində isə buna Yer kürəsində becərilən düyülərin hamısı bəs etməzdi.

Nəticə: əgər söhbət yüksəlmə və artma tem­pin­dən gedirsə, öz intuisiyalarınıza inanmayın. Belə bir vəziyyətdə bizim beynimiz çalışmır. Bu zaman sizə yalnız elektron hesablama maşını yardım edə bilər. Yuxarıda göstərilən misallarda, yüksək olmayan artım templərində isə zamanı iki qat hesablamaqla nəticə əldə edin.

Qalibin lənətlənməsi effekti

Siz bir avro üçün nə qədər pul xərcləyərdiniz

Keçən əsrin 50-ci illərində Texas ştatında neft yatağı olan zəngin bir torpaq sahəsi hərraca çıxarılmışdı. Bir çox firma bu torpaq sahəsində neftin çox olub-olmaması ilə bağlı şəxsi qiymətləndirməsini aparırdı. Torpağın təxmini ən aşağı qiyməti 10 milyon, maksimal qiyməti isə 100 milyon dollar təşkil edirdi.

Hərrac zamanı qiymət nə qədər yuxarı qalxırdısa, o qədər çox firma hərracı tərk edirdi. Nəhayət, püşk hərracda ən yüksək qiymət təklif edən firmaya verildi. Firma qələbə çaldı və qonaqlar şampan ziyafətinə dəvət edildilər.

Qalibin lənətlənməsi effekti o deməkdir ki, kim hərracda qələbə çalırsa, gələcəkdə, əksər hallarda, tamamilə iflasa uğrayır. Sənaye analitikləri hesablayıblar ki, neft yataqları ilə bağlı hərraclarda bir qayda olaraq, kifayət qədər çoxlu pul qoyur və bir neçə ildən sonra da tamamilə iflasa uğrayırlar. Bu isə təəccübləndirici deyil.

Əgər qiymət on milyonla yüz milyon arasında dəyişirsə, onda əsl qiymət hər iki məbləğin arasındakı orta rəqəm olacaq. Bir sözlə, neft menecerləri qələbəni bayram etdilər.

Belə şeylər bu gün hər yerdə baş verir. Ebay və Groupon internet xidmətlərindən “Google Ad Words” sisteminə kimi hər yerdə qiymətlər hərrac vasitəsilə müəyyən edilir. Telefon operatorlarını müflisləşməyə doğru aparan mobil telefonlarının tezliyi ilə bağlı ticarət mövcuddur. Hava limanları öz ticarət sahələrini icarəyə verirlər.

Əgər “Aldi” mağazalar şəbəkəsi yeni çeşid kimi yuyucu vasitə tətbiq etmək istəyirsə, onda beş istehsalçıdan və malı tədarük edəndən təklif tələb edir. Bu isə elə hərracın bir növüdür ki, qalibin lənətlənməsinə səbəb olan təhlükədən başqa bir şey deyil.

“Gündəlik həyatda hərrac” internetin köməyilə ixtisaslı fəhlələrə də toxunmuşdur. Mənim mən­zi­limi rəngləmək lazım idi. Yaxınlığımızdakı Lüsern şəhərində olan rəngsazlardan birini dəvət etmək əvəzinə, mən internetdə elan verdim və ardınca İsveçrədən və Almaniyadan bu sifarişə görə otuz iddiaçı ortaya çıxdı.

Ən yaxşı qiymət təklif edənin qiyməti o qədər az oldu ki, mən utandığımdan qəbul etmədim ki, zavallı rəngsaz bir çoxlarının lənətini qazanmasın.

Birjada baş verən proseslərdə ağlasığmaz pulların ödənilməsi də elə hərrac kimi bir şeydir. Əgər bir firma başqa bir firmanı alırsa, deməli, burada lənətlənmiş qalib iştirak edir. Nəyə görə biz lənətlənmiş qalib effektinin qurbanı oluruq?

Bir tərəfdən ona görə ki, əmlakın həqiqi qiyməti müəyyən olmur. Əqdin tərəfləri nə qədər çox olarsa, yüksək inam doğuran təklifə ehtimal o qədər yuxarı olur. O biri tərəfdən biz rəqiblərdən qurtulmaq istəyirik. Dostlarımdan birinin mikro antenalar üzrə fabriki var idi.

O mənə “Apple” kompaniyasının “iPhone” qacetləri üçün təşkil etdiyi müflisləşdirici ticarətlərindən danışdı. Hər bir firma “Apple” kompaniyasının “rəsmi mal tədarük edəni” olmaq istəyir və alğı-satqıda kimin qazanmasından asılı olmayaraq, o, mütləq pul itirməlidir.

Siz 100 avro qazanmaq üçün nə qədər pul xərc­lə­yərdiniz? Təsəvvür edin ki, sizi və rəqibinizi hər­raca dəvət edirlər. Oyunun qaydaları belədir. Kim ən yaxşı təklif versə, 100 avroluq əsginaz alır; burada pul söhbəti olduğu üçün hər iki alıcı bu zaman öz axırıncı təkliflərinə qədər hərracı davam etdirəcək.

Maraqlıdır, son təklifiniz nə qədər olacaq? Sizin nöqteyi-nəzərinizdən 100 avroluq əsginaz üçün 20, 30, yaxud da 40 avro qoymağa dəyər. Təbii ki, sizin rəqibiniz də belə fikirləşir. Burada hətta 99 avro rasional təklifdir. Nəhayət, sizin rəqibiniz 100 avro təklif edir.

Əgər bu, ən yaxşı təklif olsaydı, onda gəlir sıfıra bərabər olardı, lakin siz heç bir halda 99 avro təklif etməzdiniz. Ona görə alış-verişi davam etdirirsiniz. 110 avro təklifində siz artıq 10 avro uduzmusunuz.

Lakin sizin rəqibiniz də 110 avro itirir. Onda o, məzənnəni qaldırmağa davam edəcək. Siz nə vaxt rəqabəti saxlayacaqsınız? O nə vaxt dayanacaqsa? Belə bir oyunu siz öz dostlarınız arasında da keçirə bilərsiniz.

Yaxşı olar ki, Uorren Baffetin ehtiyat tədbiri gör­mək təklifinə qulaq asın: “Heç zaman hərraclarda iştirak etməyin”. Məsələn, elə bir yerdə işləyirsiniz ki, orada hərraclarda iştirak etmək qaçılmazdır?

Onda özünüz üçün ən yuxarı qiymət həddi qoyun və lənətlənmiş qalib effektinə yalnız 20% güzəştə gedin. Bu rəqəmi dəftərinizə yazın və onu heç zaman artırmayın.

Fundamental atribusiya (bədii əsərin yaranma yerini və vaxtını müəyyən etmə) yanlışlığı

Yazıçıdan heç vaxt romanında tərcümeyi-halın­dan bəhs etməsini soruşmayın

Siz qəzeti açırsınız və oxuyursunuz ki, hansısa rəhbər vəzifəsi olan şəxs işlərin uğursuz gedişi ucbatından istefa verməli oldu. İdmana ayrılmış səhifədə isə oxuyursunuz ki, sevimli komandanız X, yaxud Y məşqçinin hesabına çempion olub. Qəzet redaksiyalarında belə bir qayda qəbul edilmişdir: “Süjetin qəhrəmanı olmadan heç bir məqalə yoxdur”.

Jurnalistlər və oxucular köklü atri­busiya yanlışlığında təqsirlidirlər. Bu insanlara yenidən sistemli təsir etmək meylini bildirir və söhbət nəyinsə izah edilməsindən gedirsə, xarici vəziyyət faktorlarına qiymət verməməyə söykənir.

1967-ci ildə Dyuka Universitetinin alimləri aşağıdakı təcrübəni aparmışdılar. Natiqlərdən biri Fidel Kastronun şəninə alovlu nitq söyləməli idi. Sınaqdan keçirilənlərə məlumat verilmişdi ki, natiqə söz onun siyasi əqidəsindən asılı olmayaraq verilib; o, yalnız onun üçün hazırlanmış mətni oxuyur.

Bununla belə bir çox dinləyici bu fikirdə idi ki, nitq natiqin öz fikirlərini əks etdirir. Onlar nitqin məzmununa görə məsuliyyəti, xarici faktorlara deyil, onun öz üzərinə qoydular, sanki bu sözləri onların nitqinə professorlar qoymuşdu.

Atribusiya yanlışlığı xüsusilə pis hadisələr za­ma­nı ortaya çıxır. Müharibəyə görə “təqsiri” biz adamların üzərinə qoyuruq: İkinci Dünya mü­ha­ribəsi Hitlerin iradəsi və vicdanı, Birinci Dünya müharibəsi isə Sarayevoda baş verən sui-qəsdin hesabına baş vermişdi.

Biz maliyyə bazarlarının və iqlimin dəyişməsi problemləri dinamikasını bu günə qədər də bilmədiyimiz kimi, müharibələrin öncədən proqnozlaşdırılmamış hadisələr olduğu dinamikasını da bilmirik.

Müvəffəqiyyətin və uğursuzluğun səbəbini əv­vəlcə müəssisənin rəhbərində axtarırıq. Biz həm də bilməliyik ki, müvəffəqiyyət rəhbərin qabiliy­yə­tindən çox, ümumi iqtisadi vəziyyətdən və sa­hə­nin cəlbediciliyindən daha çox asılıdır.

Maraqlıdır ki, çətin vəziyyətdə olan sahələrdə rəhbərlər tez-tez dəyişilir, lakin müvəffəqiyyət qazanmış sahələrdə bu, heç vaxt baş vermir. Burada qəbul edilən qərarlar, azacıq da olsun, futbol klubları və onların məşqçilərində olan vəziyyətdən rasional deyil.

Mən konsertlərə tez-tez gedirəm. Lüsern şə­hə­rinin sakini olaraq, təkrarlanmayan klassik çe­şid­lərin daimi nümayişindən bezmişəm. Fasilə zamanı söhbət ya dirijordan, ya da solistdən gedir. Tamaşanı çıxmaq şərtilə, təxminən heç kim musiqi əsərinin özündən danışmır.

Axı nəyə görə? Nə qədər də olmasa, əsl musiqi möcüzəsini bəstəkar yaradır. Bir interpretasiyanın (bir musiqi əsərinin, ədəbi əsərin və ya dramatik rolun artist tərəfindən özü başa düşdüyü kimi yaradıcı surətdə ifa edilməsi) digərinə fərq qoymaqdansa, bir partituranın digərindən fərqini ortaya qoy­maq ondan dəfələrlə təsirlidir.

Lakin biz belə fikir­ləşmirik: dirijor və ya solistdən fərqli olaraq, par­ti­turada musiqini müşayiət edən şəxs yoxdur.

Bir yazıçı kimi mənə ən geniş yayılmış sual veriləndə, mən atribusiya yanlışlığı ilə toqquşuram: romanımda tərcümeyi-halıma hansı sə­viy­yədə yol verilib? Onda beləcə də səslənmək istə­yirəm: “Söhbət məndən yox, lənətə qalmış kita­bımdan, mətndən, dildən, hadisənin mö­­tə­bər­li­yindən gedir!” Təəssüflər olsun ki, tər­bi­yəm və mə­dəniyyətim məni çox nadir hallarda özüm­dən çıx­mağa imkan verir.

Bundan başqa, atribusiya yanlışlığına ağılla yanaşmaq lazımdır: başqa adamlara maraq bizim keçmiş təkamülümüzlə bağlıdır: sağ qalmaq üçün qrup şəklində yaşamaq zərurət idi. Aralı düşmək isə ölümə bərabər bir şey kimi qiymətləndirilirdi.

Nəsli davam etdirmə, müdafiə və əksər hallarda isə ov etmə tənha adam üçün qeyri-mümkün hesab olunurdu. Bunun üçün başqa adamlar tələb olunurdu. Təklikdə qalmaq məcburiyyətində olanlar isə – genefonddan silindilər. Ona görə də biz başqa adamlara çox güclü bağlanırıq; vaxtımızın 90%-ni adamlara, 10%-ni isə hadisələrə həsr edirik.

Nəticə: dram həyatı bizi o qədər heyran etmişdir ki, adamlar onun səhnəsində tam mükəmməl, müstəqil şəxsiyyət kimi çıxış etmir, inamsız bir vəziyyətdən o birisinə addımlayırlar. İndi səhnədə oynanılan pyesi başa düşmək istəyirsinizsə, öz diqqətinizi nəinki rolları ifa edənlərə, aktyorların özlərinin tabe olduğu təsir bazasına yönəldin.

Səbəb-nəticə əlaqəsindən irəli gələn yanlışlıq

Nəyə görə hacıleyləyə inanmaq lazım deyil

Şotlandiyanın şimal sahilində Hebrid adasının sakinlərinin saqqalında bitlər məskən salıb. Əgər bit öz sahibini tərk edərsə, onda həmin şəxs xəstələnir və hərarəti qalxır. Hərarəti aşağı salmaq üçün xəstənin tüklərinə bit qoyulur. Bitlər yenidən onlar üçün rahat olan yerə düşən kimi xəstənin vəziyyəti yaxşılaşır.

Şəhərdə yanğından mühafizə hallarından isti­fadə qaydalarının tədqiqi göstərmişdir ki, yanğın­dan dəyən ziyan yanğın söndürənlərin sayı ilə əlaqəlidir. Yanğın söndürənlərin sayı nə qədər çoxsa, dəyən zərərin miqyası o qədər böyük olur. Ona görə də şəhər bələdiyyəsinin sədri bütün yanğından mühafizə idarəsinə olan vakant iş yer­lə­rini bağlatdırır və büdcəni azaldır.

Hər iki əhvalat “Yumurtlayan it” kitabından gö­­türül­müşdür və burada söhbət səbəb və nəticə ara­­­sındakı qarşılıqlı əlaqədən gedir. Xəstənin möh­­­kəm istiliyi olanda bitlər onun başını tərk edir, çünki istilik bitlərin ayağına xüsusilə pis təsir göstərir. Hərarət aşağı düşən kimi bitlər məm­nu­niy­yətlə geri qayıdırlar.

Yanğın nə qədər güclüdürsə, o qədər də çox yan­ğınsöndürən tələb olunur, lakin yanğın nə qədər azdırsa, o qədər az yanğınsöndürən lazım olur və nəticədə paradoks yaranır.

Bu əhvalatlar bizə gülməli gələ bilər, lakin səbəb-nəticə əlaqəsindən irəli gələn yanlış­lıq təx­mi­nən hər gün bizi səhv fikrə gətirir. Bə­zən maraqlı sərlövhə və fikirlərə rast gəlirik: “Əmək­daşın əla göstəriciləri əsasında müəssisə daha yaxşı nəticələr əldə etdi”. Bu həqiqətən belədir? Bəlkə firmanın işləri nə qədər yaxşı gedirsə, əmək­daş­la­rın göstəriciləri bu faktlara uyğun qiymət əldə edir?

İqtisadi müxbirlər və məsləhətçilər bir çox hallarda düzgün hərəkət etmirlər. Daha doğrusu, səbəb-nəticə əlaqəsini əsaslandırmadan hərəkət edirlər.

90-cı illərdə Amerikanın qiymətli kağızlar bankının o vaxtkı direktoru Alan Qrinspen çox hörmətli və nüfuzlu şəxslərdən biri idi. Onun ölkəni daha inamlı çiçəklənmə yoluna aparan şübhəli ifadələri pul siyasəti haqqında gizli biliklərinin təzahür forması kimi görünürdü.

Siyasətçilər, jurnalistlər və iqtisadiyyat üzrə məşhur xadimlər Qrinspenə sitayiş edirdilər. Lakin bu gün bizə məlumdur ki, müxbirlər düzgün olmayan səbəb-nəticə əlaqəsi yanlışlığının qurbanı olublar.

Amerika və Çin iqtisadiyyatının qovuşmasında qlobal səviyyədə ucuz işçi qüvvəsinin tədarük olunması və amerikan borclarının kreditorları çox böyük rol oynamışdılar. Başqa cür desək: Qrinspenin bəxti onda gətirmişdi ki, ölkə iqtisadiyyatı o zaman yaxşı fəaliyyət göstərirdi.

Başqa bir misal. Alimlər müəyyən etmişlər ki, xəstənin uzun müddət xəstəxanada qalması xoşagəlməz hallara səbəb ola bilər. Bundan sosial sığorta agentlikləri istifadə etmək istəyirlər, çünki sığortaçıların müalicə müddətini mümkün qədər azaltmaqda maraqlıdırlar.

Lakin burada uzun müddət müalicə alma o demək deyildir ki, bu, pis nəticə verə bilər: xəstəliyin ağırlığı və yüngüllüyü nəzərə alınmalıdır.

Yaxud da elmdə təsdiq edilmiş digər bir müd­dəanı götürək: “XYZ saç şampununu hər gün istifadə edən qadınların saçları daha güclüdür”.

Belə bir əlaqə tamamilə mümkündür, lakin bu onu sübut etmir ki, məhz bu şampun sizin saçlarınızın güclənməsinə təsir göstərəcək. Qarşılıqlı olaraq təsdiq etmək olar ki, güclü saçları olan qadınlar XYZ şampununun uğuruna üstünlük verirlər (yəqin ona görə ki, onun üstündə “güclü saçlar üçün” yazılmışdır).

Mən bu yaxınlarda oxumuşdum ki, evlərinin yanında böyük kitabxana olan şagirdlər daha yaxşı qiymətlər alırlar. Bu səbəb-nəticə əlaqəsinin yanlışlığı üçün parlaq nümunədir. Mahiyyət bundan ibarətdir ki, savadlı valideynlər öz uşaqlarının oxuma tempinə daha çox əhəmiyyət verirlər.

Bundan başqa, ali təhsil almış valideynlərin evin­də, ali təhsil almamış valideynlərin evindən dəfələrlə çox kitab vardır. Yüksək qiymətin səbəbi kitablarla bitmir, valideynlərin təhsil səviyyəsi və onların genləri də əsas rol oynayır.

Səbəb-nəticədən irəli gələn əlaqə yanlışlığı üçün ən əyani misallardan biri Almaniyada birgə həyat tərzi keçirən erkək və dişi hacıleyləklərin sayının azalması ilə doğum sayının aşağı düşməsi arasında əlaqə ola bilər.

Əgər 1965-ci ildən 1987-ci ilədək olan iki faktorun inkişafını, iki inkişaf qrafikinin şəklini cızsaq, onda onlar bir-birilə ideal şəkildə üst-üstə düşür. Buradan belə çıxır ki, hacıleyləklər uşaq dünyaya gətirirlər? Əlbəttə, bu belə deyil, yəni bu səbəb-nəticə əlaqəsi olmayan təsadüfi qarşılıqlı münasibətdir.

Nəticə: bu və ya digər fakt heç də həmişə müəyyən hadisənin səbəbi olmur. Daha diqqətlə nəzər yetirin: bir çox hallarda asılılıq tamamilə tərsinə baş verir. Lakin bəzən hacıleyləklərdə və onların balalarında olduğu hal kimi heç bir asılılıq baş vermir.

Parıldama effekti

Nəyə görə gözəl adamlar daha yaxşı karyera qurmaq imkanına malikdirlər

Silikon vadisindən olan “Cisco” kompaniyası “yeni iqtisadi” eranın sevimlisi idi. İqtisadi mövzuları işıqlandıran jurnalistlərin nöqteyi-nəzərinə görə, firmada hər şey düzgün qurulmuşdu.

O, müş­tərilərin tələbatını çox müfəssəl bilən əla stra­teq, müştəriləri virtuoz cəlb etmə bacarığı və təkrarolunmaz mədəniyyəti olan xarizmatik rəh­bər idi. 2000-ci ilin martında “Cisco” dünyada ən çox qiymətləndirilən kompaniya kimi çıxış edirdi.

Növbəti ildə “Cisco”nun aksiyaları 80% aşağı düşəndə, elə həmin jurnalistlər müəssisənin tərs üzünü göstərərək pisləməyə başladılar ki, müştərinin tələbatlarının dəqiq hesabatı aparılmır, strategiyası aydın deyil, müştəriləri cəlb etməyi bacarmır, müəssisə mədəniyyəti aşağı düşmüşdür, rəhbərdə liderlik qabiliyyəti yoxdur və s.

Buna baxmayaraq, müəssisə nə strategiyasını, nə də rəhbərini dəyişmədi. Təklif dərhal aşağı düşdü, lakin bu Cisco kompaniyasından asılı deyildi.

Parıldama effektinin mənası budur ki, biz hər hansı problemin bir parıldayan üzünü görürük, işə bir nöqteyi-nəzərdən yanaşırıq və onu bütövlükdə görməyə cəhd etmirik. Cisco kompaniyası ilə bağlı məsələdə jurnalistlər aksiyanın kursuna nəzər salmadan gözlərini firmanın daxili nüfuzuna dikmişdilər.

Parıldama effekti həmişə eyni formada fəaliyyət göstərir: üzdə olan və əlverişli faktlardan desək, məsələn, müəssisənin maliyyə vəziyyətini araşdıran zaman biz avtomatik olaraq əla idarəetmə, yaxud da əla inkişaf strategiyası kimi daha az nəzərə çarpan keyfiyyətlərdən nəticə çıxarırıq.

Belə bir fikir formalaşdırırıq ki, yaxşı etibarı olan istehsalçının məhsullarını – hətta bunun üçün onun obyektiv əsası olmasa belə – yüksək keyfiyyətli hesab edək. Yaxud da öz konkret sahəsində uğur qazanan rəhbərlər elə qəbul edilir ki, sanki onlara müvəffəqiyyət qazanmaq fəaliyyətin istənilən sferasında, eləcə də şəxsi həyatında zəmanət kimi verilib.

Psixoloq Edvard Li Torndayk parıldama effektini təxminən 100 il bundan əvvəl xarakterizə etmişdi. İnsanın yeganə ləyaqəti (məsələn, gözəllik, sosial status, yaş), bütün yerdə qalanları “işıqlandırır” və müqayisəyə imkan vermir. Bu isə ümumi əhval-ruhiyyəyə təsir göstərir, müsbət, ya da mənfi təəssürat yaradır.

Gözəllik yaxşı nümunədir. Bir sıra tədqiqatlar sübut edir ki, biz sifət və bədən quruluşu gözəl olan adamlara ağıllı, dərrakəli, şüurlu, düzgün və ədalətli olmasına avtomatik qiymət veririk. Mübahisəsiz demək olar ki, gözəlliyi olan insanlar daha tez karyera qururlar.

Lakin “qadınların öz gözəlliyindən istifadə edərək yüksək vəzifəli şəxslərin yanında seksual münasibətlərin müqabilində özlərinə karyera qura bilməsi” kimi manevrlər buraya aid deyil. Bu effektə artıq məktəblərdə də rast gəlmək olar, belə ki, bir sıra hallarda müəllimlər qızlara məhz gözəlliyinə görə yuxarı qiymətlər yazırlar.

Parıldama effekti reklam işlərinin həyata ke­çi­rilm­əsində yüksək nəticə verir: bir sıra yüksək karyera qazanmış adamlar şəkildə gülümsəyərək reklamda nümayiş etdirilir.

Maraqlıdır, nəyə görə məhz məşhur tennisçinin qəhvəni reklam etməsi rasional nöqteyi-nəzərdən aydın deyil, lakin bunun reklamın uğur qazanmasına heç bir maneçiliyi yoxdur. Parıldama effektinin mənfi cəhəti ondadır ki, bu haqda heç kim fikir yürütmür.

Əgər insanın mənşəyi, irqi, milliyyəti və ya cinsi mənsubiyyəti və sair kimi digər əlamətləri də ön plana çıxarılarsa, bu effekt çox böyük ziyan verə bilər.

Söhbət stereotipləşmədən gedir. Bu hisslərin qurbanı olmamaq üçün irqçi və yaxud da gender ayrı-seçkiliyinin tərəfdarı olmaq lazım deyildir. Parıldama effekti nəinki bizim nöqteyi-nəzərimizdə, eləcə də jurnalistlərin, müəllimlərin və istehlakçıların gözlərində ilğım kimi canlanır.

Parıldama effektinin, qısa müddətli olsa belə, yaxşı nəticələri də vardır. Siz nə vaxtsa nəticəsini anlamadan kiməsə can-dildən aşiq olmusunuzmu? Əgər həyatınızda bu baş vermişdirsə, onda siz parıldama effektində onun şüalarının nə qədər gözqamaşdırıcı olmasına artıq bələdsiniz.

Aşiq olduğunuz qız və ya oğlan sizin üçün hər şeydir: o, cəlbedici, gözəl, ağıllı, xeyirxah və füsunkardır. Hətta ən yaxın dostlarınız sizin vurulduğunuz qızın ən ciddi qüsurlarını üzünüzə desələr belə, ülvi məhəbbət möcüzəsindən başqa gözünüzə heç nə görünmür.

Nəticə: parıldama effekti bizim əsl xarakterik xüsusiyyətlərimizin üzə çıxmasına mane olur. Ona görə də hər şeyə diqqətlə nəzər yetirin. Subyektin bütün əlamətlərini ortaya çıxarmağa çalışın.

Dünya səviyyəli orkestrlər məşhur musiqiçilərin seçimini edərkən parıldama effektinə qapılma­maq üçün namizədlərin pərdə arxasında öz mə­ha­rətlərini göstərməsini xahiş edirlər. Bununla da on­lar müsabiqə zamanı, milliyyət, irqi ayrı-seçkilik, xarici görkəm və cinsi mənsubiyyətə görə qiy­mətləndirmə problemindən yayınırlar.

Mən iqtisadi müxbirlərdən qətiyyətlə xahiş edirəm ki, onlar firmanı rüblük göstəricilərinə görə qiy­mətlən­dirməsinlər (bu işlə artıq birja məşğul olur). Aş­kar olunan hər şey heç də gözəl görünmür, lakin ibrət dərsi verə bilər.

Alternativ imkanlar

Təbrik edirik! Siz rus ruletkasını udmusunuz

Siz rusiyalı bir iş adamı ilə meşədə görüşmək üçün razılaşmısınız. O özü ilə bir çamadan və revolver gətirmişdir. Çamadan ağzına kimi pul əsginasları ilə doludur və 10 milyon avro səliqə ilə dəstə-dəstə yığılmışdır. Revolverin darağında yeganə bir patron vardır.

Oliqarx sizdən soruşur: “Rus ruletkası oynamaq istəyirsinizmi? Tətiyi bir dəfə çəkməyiniz kifayətdir və bununla da çamadanda olanların hamısı sizə çatır”. Siz fikirləşirsiniz ki, 10 milyon avro həyatınızı tamamilə dəyişə bilər.

Bundan sonra siz daha iş haqqında fikirləşməyəcəksiniz! Nəhayət, siz poçt markaları əvəzinə, idman maşınlarını kolleksiya etməyə başlayacaqsınız.

Bu zaman ağlınıza belə bir fikir gəlir, tapançanı gicgahınıza dirəyirsiniz və çaxmağı çəkirsiniz. Sakit bir çıqqıltı eşidirsiniz və qanda adrenalinin artmasını hiss edirsiniz. Atəş açılmadı. Siz sağ qaldınız… Pulları götürürsünüz, Frankfurtda özünüzə qonşuları vəcdə gətirən bir villa tikdirirsiniz.

Evi sizin villanın kölgəsində qalan qonşularınızdan biri isə məşhur vəkildir. O, ilin 300 günü hər gün 12 saat işləyir və hər saatda qazandığı 600 avro onun məğrurluq predmetidir. Bir sözlə, o, ildə yarım milyon avro yığa bilər. Zaman-zaman siz onunla gülümsəyərək salamlaşırsınız və evinizin artırmasında ona mane olursunuz. O, hələ 20 il işləməlidir ki, sizin səviyyənizə çatsın.

Tutaq ki, 20 ildən sonra sizin çalışqan qonşunuz 10 milyon avro qazanır. Onun villası indi artıq sizinkindən pis deyil. Jurnalist gəlir, yaşayış məntəqəsində imkanlı sakinlər kimi sizin və qonşunuzun villası ilə bir sırada duran möhtəşəm tikililərin fonunda gözəl qızların şəkillərini çək­di­rir və reportaj hazırlayır.

O, interyerin xülasəsini və bağ ilə parkın həmahəngliyini təsvir edir. Lakin sizin aranızdakı qapalı fərq ondan gizlədilib: 10 milyon avronu əldə edənlərdən hər birinin üzərinə və payına düşən risk dərəcəsi. Bunun üçün o, alternativ imkanları bilməli idi, lakin bu halda nəinki jurnalistlər, eləcə də bizim hamımız səriştəsizik.

Alternativ imkan nədir? Baş verməli olan nə idisə, o, baş vermədi. Rus ruletkasındakı dörd alternativ imkan sizi həmin (10 milyon avro qazanmaq) nəticəyə, beşincisi isə ölümünüzə gətirə bilərdi. Bu isə böyük fərqdir. Vəkilin alternativ imkanları bir-birinə son dərəcə yaxındır.

Kənddə o, yəqin ki, olsa-olsa saatda 200 avro qazana bilərdi. Ehtimal ki, Hamburqda böyük banklarla işləyərək 800 avro qazana bilərdi. Lakin sizdən fərqli olaraq, onu həyatından məhrum edə bilən alternativ yolları olmamışdı.

Alternativ imkanlar görünmür, ona görə də biz onun haqqında çox nadir hallarda fikirləşirik.

Kim dəyərdən düşmüş istiqrazlarla, indeks aksiyalarının opsionları ilə, alıcı və satıcı arasında əməliyyatları tənzimləmək üçün kredit razılaşması ilə alver edirsə, bunların vasitəsilə milyonlar qazanır, lakin unutmamalıdır ki, onu birbaşa iflasa aparan təhlükəli alternativ imkanların ipini də özü ilə çəkib aparır.

Böyük risklə əldə olunmuş 10 milyon, onları uzun müddətə qazanmış adamlarla müqayisədə, daha az görünür.

Şam yeməklərinin birində Nassim Taleb hesabı kimin ödəməsi üçün püşk atmağı təklif etdi. Hesab ödəmək isə püşklə onun özünə düşdü. Çıxılmaz vəziyyətdə qaldım, belə ki, o, İsveçrədə mənim qonağım idi.

Mən dedim: “Gələn dəfə isə burada və ya Nyu-Yorkda olmağımızdan asılı olaraq, mən ödəyərəm”. O, xeyli müddət mənim dediyim sözlərlə bağlı fikirləşdi və cavab verdi: “Alternativ imkanları nəzərə alsaq, sən artıq bu naharın yarı qiymətini ödədin”.

Nəticə: riski heç də həmişə aşkar etmək olmur. Ona görə də həmişə alternativ imkanlar haqqında fikirləşin.

Riskli üsullarla əldə edilmiş müvəffəqiyyətləri “çətin” yollarla əldə etdiyiniz (məsələn, vəkil qismində zəhmətli fəaliyyətin, diş həkiminin, xizək sürmə üçün planlama işləri aparan konstruktorun, pilotun və menecment problemləri üzrə məsləhətçinin) müvəffəqiyyətlə müqayisədə ciddi qəbul etməyin.

Mişel Montenin dediyi kimi: “Mənim həyatımın bədbəxtliklərlə dolu olmasına baxmayaraq, onlardan çoxu başıma gəlmədi”.

Proqnoz vermə təxəyyülü

Kristal kürə öz üzərindəki şəkilləri necə təhrif edir

“Şimali Koreyada yaxın iki il ərzində rejimin dəyişməsi baş verəcəkdir”; “Argentina çaxırı Fransa çaxırından daha qiymətli və şöhrətli olacaq”; “Facebook” 3 ildən sonra kütləvi informasiyanın ən vacib vasitələrindən birinə çevriləcək”; “Avro zona çökəcək”; “10 ildən sonra kosmosda gəzintiyə çıxma hamıya müəssir olacaq”; “15 ildən sonra xammal neftin həcmi əhəmiyyətli şəkildə azalacaq”.

Hər gün ekspertlər bu kimi proqnozlarla bizi bombalayırlar. Bu proqnozlar nə dərəcədə düzgündür? Filip Tetlok ortaya çıxmayana kimi, bir neçə il əvvəl bu kimi proqnozlara heç kim inanmazdı.

Kaliforniya Universitetinin professoru 10 il ər­­zində 284 ekspertin 82361 rəyini və gələcək proq­­nozlarını qiymətləndirmişdi. Nəticə belə oldu: generatorların təsadüfi miqdarı haqqında suallar veriləndə, proqnozlar heç də həmişə düz gəlmirdi.

Bütün informasiya vasitələrinin diq­qə­tinin yönəldiyi ekspertlər ən pis proqnozçular oldular, xüsusilə də fəlakətlər haqqında öncədən xəbər verən peyğəmbərlər, bunların arasında isə dezinteqrasiyanın (bütövün öz tərkib hissələrinə parçalanması) ssenari müəllifləri vardı.

Biz bir vaxt ekspertlər tərəfindən verilmiş proqnoza görə Kanadanın, Nigeriyanın, Çinin, Hindistanın, İndoneziyanın, Cənubi Afrikanın, Belçika və Avropa Şurasının dağılmasını hələ də gözləyirik (Liviya haqqında heç bir ekspert heç bir xəbər verməmişdi).

“Gələcəyi deyənlərin 2 tipi mövcuddur: bəziləri heç nə bilmirlər, bəziləri isə bilirlər ki, onlar heç nə bilmirlər”, – deyə Harvard iqtisadçısı Con Ken­net Helbrayt yazırdı, bu isə onun öz yoldaşlarının nifrətinə səbəb olmuşdu.

Fond meneceri Piter Linç isə daha kəskin ifadələr etmişdi: “ABŞ-da 60000 diplomlu iqtisadçı vardır. Onlardan çoxu iqti­sadi böhran və faizlər haqqında öncədən xəbər vermək üzərində işləyir. Əgər onların proqnozları heç olmasa bir neçə dəfə düz çıxsaydı, milyoner olardılar. Mən bildiyim qədər, onların əksəriyyəti bu günə qədər də çalışqan qulluqçulardır”.

Bu, 10 il bundan əvvəl olmuşdu. Bu gün ABŞ-da üç qat çox iqtisadçının çalışmasına baxmayaraq, proqnoz vermə sıfır effektinə bərabərdir. Problem bundan ibarətdir ki, ekspertlərə düzgün olmayan proqnoz üçün nə pul, nə də tutduğu mövqeyə görə nəsə ödəyirlər.

Başqa cür desək, cəmiyyət bu adamlara ödənişsiz seçim vasitəsi kimi qiymət verir. Əgər düzgün proqnoz verilmirsə, buna qarşı pis reaksiya formalaşmır, lakin proqnoz düz çıxdıqda müsbət reaksiya həmişə hamıda şayiə kimi gəzir, şuralarda müzakirə edilir və dövrü mətbuatda çap olunur.

Belə ki, bu opsiyaya (seçim hüququ) görə sıfıra bərabərdir, bu zaman bizdə əsl proqnoz vermə inflyasiyası baş verir. Bununla birlikdə belə bir ehtimal ortaya çıxır ki, getdikcə onların sayı tam təsadüfdən düzgün çıxır.

Proqnozçuların xüsusi olaraq “proqnoz fonduna” pul ödənilməsinə məcburən cəlb edilməsi yaxşı olardı, məsələn, öncədən xəbər verməyə görə 1000 avro. Əgər proqnoz düz çıxdısa, ekspert faizlə birlikdə öz pullarını geri alır. Əgər düz çıxmadısa, pullar xeyriyyə işlərinə xərclənir.

Nəyi proqnozlaşdırmaq olar, nəyi yox? Mən bir ildən sonra çəkimin nə qədər artacağı ilə bağlı proqnoz verə bilmirəm. Sistem nə qədər çə­tin olarsa, onun zaman üfüqü o qədər uzaq və gə­lə­cəyə baxış da o qədər qeyri-müəyyən olur.

İqlim dəyişikliklərini, neftin qiymətini, yaxud valyuta kurslarının mübadiləsini öncədən demək prak­tiki olaraq mümkün deyildir. İxtiraları isə ümumiyyətlə proqnozlaşdırmağa dəyməz. Əgər biz hansı texnologiyanın bizi sabah xoşbəxt etməsini bilsəydik, onlar artıq indi ortaya çıxardılar.

Nəticə: proqnozlara böyük şübhə ilə yanaşın. Məndə belə bir vərdiş formalaşıb, əvvəlcə hər bir gələcəkdən xəbər verməni, nə səviyyədə qaranlıq qalmasından asılı olmayaraq, rişxəndlə qarşılayıram. Eyni zamanda, onu qiymətləndirirəm. Sonra isə özümə iki sual verirəm. Birincisi, ekspertin stimul sistemi necədir?

Yoxsa o qulluqçudur, bəlkə işini itirə bilər, o bununla ötəri maraqlanır? Yoxsa söhbət kitab və məruzələrdən gəlir əldə etməklə yalançı rəhbərlik meyillərindən gedir? İkincisi, ekspert və rəhbər kimi yetişmək əmsalı nə qədərdir?

Son 5 il ərzində hansı miqdarda proqnozlar vermişdir? Onlardan neçəsi düz çıxdı, neçəsi doğrulmadı? Mən Kütləvi İnformasiya Vasitələrinə fikrimi bildirmək istəyirəm: zəh­mət olmasa, kahin kimi ehtimal edilənlərin mü­vəf­fə­qiy­yətini təsdiq etmədən, onlar haqqında daha proqnozlar çap etməyin.

Nəhayət, Toni Bleyerin bir sözü burada çox uğur­la səslənir: “Mən proqnoz verməmişəm, ver­mə­rəm və verməyəcəyəm”.

Konyunksiya yanlışlığı

(Bir və ya bir neçə hadisənin birlikdə ortaya çıxarılması lazım olduğu halda, bu hadisələrdən birinin ortaya çıxmasının daha inandırıcı olması haqqında yanlış düşüncə).

Nəyə görə konkret tarixlər işin mahiyyətini təhrif edə bilər

Klausun 35 yaşı var. O, fəlsəfə fakültəsində oxuyurdu və gimnaziyada üçüncü dünya ölkələrilə məşğul olurdu. Təhsilini başa vurduqdan sonra Qərbi Afrikada Qırmızı Xaç Komitəsinin nəzdində iki il, daha sonra üç il Cenevrədə baş ofisdə işlədi və burada şöbə müdiri vəzifəsinə qədər yüksəldi.

Daha sonra o, MBA dərəcəsi aldı və “Cəmiyyətin sahibkarlıq fəaliyyəti” adlı mövzu üzrə diplom işi yazdı. Bunlardan hansı daha düzgündür? a) Klaus böyük bir bankda işləyir; b) Klaus böyük bir bankda işləyir və bu bankın nəzdində yaradılan, üçüncü dünya ölkələrinin müdafiəsi fonduna görə cavabdehlik daşıyır.

Əksər adamlar b variantını seçəcəklər. Təəssüf­lər olsun ki, bu, düzgün deyildir, yəni B cavabında nəinki Klausun böyük bankda işləməsi, həm də onun əlavə şərtlər yerinə yetirməsi informasiyası da vardır.

Bank sektorunda çalışan və eyni zamanda, bu bankda təşkil edilən üçüncü dünya ölkələrinin müdafiəsi fondunda işləyən bir çox adamlar bank sferasında işləyən bütün kateqoriya şəxslərin cüzi bir hissəsidir. Ona görə də a cavabı daha düzgündür.

Lakin b variantının üzərinə çox şey götürməsi konyunksiya yanlışlığı ilə izah olunur. Bu məntiqi təhrif olunma Nobel mükafatı laureatı Daniel Kaneman və Amos Tverski tərəfindən tədqiq edilmişdir.

Biz konyunksiya yanlışlığına nəyə görə düçar oluruq? Belə ki, bizdə “uyğun gələn” və “konkret” tarixlərin intuitiv dərk olunması qabiliyyəti mövcuddur. İnkişaf edən ölkələrdə yardım xid­mə­tinin əməkdaşı Klaus nə qədər inandırıcı, təəs­süratverici, plastik təsir bağışlayırsa, yanlış dü­şünmə təhlükəsi o qədər çoxdur.

Məsələn, Klausun 35 yaşı var. Hansının doğru olduğunu müəyyən edin: a) Klaus bankda işləyir; b) Klaus Frankfurtdakı bankın 24-cü mərtəbəsindəki 57 nömrəli ofisdə işləyir. Əgər siz konyunksiya yanlışlığını məndən öyrənməsəydiniz, yenə də səhv seçim edərdiniz.

Daha bir misal. Hansı düzgündür? a) Frankfurt hava limanı bağlıdır. Uçuşlar təxirə salınıb; b) Frankfurt hava limanı uçuşa uyğun olmayan hava şəraitinə görə bağlanıb. Uçuşlar təxirə salınmışdır.

Bu dəfə siz düzgün cavabı yəqinliklə tapacaqsınız: a variantı daha inandırıcıdır, belə ki, b variantında əlavə şərtlər vardır, yəni uçuş üçün pis hava şəraitinin olması. Axı hava limanı partlayış, qəza təhlükəsi, yaxud da tətilə görə bağlana bilərdi.

Yalnız bu səbəblər tarixin “konkretliyi” üzündən – ən azından, əgər siz bununla maraqlanmasanız – ağlınıza gəlməyəcəkdir. Bu testi öz dostlarınızla keçirin, görəcəksiniz ki, əksəriyyət b variantını seçir.

Hətta ekspertlər də konyunksiya yanlışlığı bu­raxırlar. 1982-ci ildə Beynəlxalq Futurologiya kon­qresində bütün ali təhsilli adamlar, mü­tə­xəssislər 2 qrupa bölündülər.

A qrupu Daniel Kanemana 1983-cü ildə baş verə biləcək aşağıdakı məlumatı təqdim etdi: “Neft istehlakı 30% aşağı düşəcək”. O isə bu məlumatı olduğu kimi B qrupuna təqdim etdi: “Neftin qiymətinin dramatik şəkildə qalxması neftin istehlakının 30% ixtisara düşməsinə gətirib çıxaracaq”.

İştirakçılar “öz” məlumatlarını onların nə qədər həqiqi hesab etdiklərini gös­tər­məli idilər. Nəticə birmənalı şəkildə belə oldu. B qrupu öz proqnozuna A qrupunda olduğundan dəfələrlə çox inam bəsləmişdi.

Kaneman bu nöqteyi-nəzərdən çıxış edirdi ki, iki növ təfəkkür mövcuddur. Birinci növ intuitiv, avtomatik, bilavasitə təfəkkürdür; ikinci isə şüurlu, rasional, düşünülmüş və məntiqi.

Təəssüflər olsun ki, intuitiv təfəkkürün əldə etdiyi nəticə şüurlu düşüncənin analitik fəaliyyətini qabaqlayır. Məsələn, 11 sentyabr 2011-ci ildə Ümumdünya Ticarət Mərkəzinin terror aktı nəticəsində dağıdılmasından sonra məndə dəyişikliklər baş verdi: yol hərəkət qəzaları riskini nəzərə alaraq, sığorta müqaviləsi bağlamaq qərarına gəldim.

Sayıq firmalardan biri konyunksiya yanlışlığından istifadə edir və “terrorizmdən sığortalanma” adlı xüsusi təklif verir. O vaxtlarda digər sığorta kompaniyalarının da bütün mümkün bədbəxt ha­di­sələrdən (terrorizm də daxil olmaqla) mü­da­fiə etməsinə baxmayaraq, mən bu təklifin tələsinə düşdüm.

Mənim ağılsızlığımın ən yüksək nöqtəsi bu oldu ki, belə müdafiə hallarını nəzərdə tutan adi turistik sığortadan daha artıq ödəməyə hazır idim.

Nəticə: baş beynin sol və sağ yarımkürələrini unudun. İntuitiv və əqli düşüncə arasında fərq dəfələrlə vacibdir. İntuitiv düşüncədə konkret ha­­disələrə qarşı zəiflik var. Vacib qərarlar qəbul edə­rək, çalışın ki, bu zəiflikdən qurtulasınız.

Dar çərçivə effekti

Vacib o deyil ki, nə deyirsən, vacib odur ki, necə deyirsən

Arvad ərinə iki cür müraciət edir. Birinci: “Ey! Zibil vedrrəsi dolub!” İkinci: “Əzizim, əgər sən zi­bil vedrəsini aparıb atsaydın, məni necə də sevindirmiş olardın”.

Deməli, vacib o deyildir ki, nə deyirsən, vacib odur ki, necə deyirsən. Bundan da eyni şeylərə qarşı bizim davranışımız və qavranma tərzimiz də­yişir. Psixologiya jarqonunda buna “dar çərçivə ef­fekti” deyilir.

Dar çərçivə effekti (buna bəzən “çərçivə effekti” də deyilir) o deməkdir ki, bu və ya digər hadisəyə, onun bizə necə təqdim edilməsindən asılı olaraq, müxtəlif cür reaksiya veririk.

2002-ci ildə iqtisadiyyat sahəsində Nobel mükafatı alan Daniel Kaneman və onun dostu Amos Tverski yoluxucu xəstəliklərə qarşı mübarizənin iki strategiyasını təklif edərək sorğu keçirdilər – söhbət 600 insanın həyatının xilas edilməsindən gedirdi:

a)200 insanın həyatı xilas edilir;

b)üçdəbir ehtimalla bütün 600 adamın həyatı xilas ediləcək, üçdəiki ehtimalla isə heç kim xilas olmayacaq.

Riyazi nöqteyi-nəzərdən a və b variantlarının bərabər ölçüdə olmasına baxmayaraq (200 adam xilas ediləcək), sorğu edilənlərin əksəriyyəti a strategiyasını seçdi.

Onda həmin strategiyalar başqa cür formulə edildi:

– a strategiyası 400 adamı öldürəcək;

– b strategiyasında üçdəbir ehtimalla heç kim ölməyəcək, üçdə iki ehtimalla isə 600 adamın hamısı öləcək.

İndi isə rəyi soruşulanların kiçik bir hissəsi a variantını, əksəriyyət isə b variantını seçdi. Beləliklə, birinci sorğudan fərqli olaraq, hər şey əksinə oldu. Dildə ifadə olunmasından asılı olaraq, olum, ya ölüm haqqında sorğudan keçirilənlər eyni mə­sə­ləyə qarşı münasibətdə zidd qərar qəbul etdilər.

Başqa bir misal. Tədqiqatçılar ətin iki çeşidi arasında seçim təklif edirlər: birinci çeşid ət “98% yağsız”, ikincisi isə “1% yağlı”. Sorğudan keçirilənlər, onların arasında elə bir kəskin fərqin olmamasına baxmayaraq, iki çeşiddən birincinin daha faydalı olduğunu bildirdilər.

Gerçəkliyi bəzəmək çərçivə effektinin xüsusilə yayılmış formasıdır. Aksiya kurslarının aşağı düşməsinə “korreksiya” deyilir. İstənilən menecment kursu öyrədir ki, “problem” problem deyil, “şans” problemdir.

İşdən azad edilmiş menecer – öz həyatını “yenidən” qurmaq qərarına gələn şəxsdir. Əsgər öldürülmüşdürsə, hansı uğursuz hərəkətin, yaxud ağılsızlığın onu ölümə aparması vacib deyil, əsas odur ki, o, “müharibə qəhrəmanı” hesab olunur; “Genosid” dedikdə “etnik təmizləmə” başa düşülür; Nyu-Yorkda Hud­zon çayı üzərində, məsələn, uçuş aparatlarının uğurlu enməsi aviasiyanın “zəfəri” kimi qiy­mət­ləndirilir.

Lakin bu uğursuz alındıqda heç kim bunu aviasiyanın məğlubiyyəti adlandırmır.

Siz hər hansı maliyyə məhsulu jurnalına, məsələn, ETF, birjada satılan fonda… diqqətlə baxmısınızmı? Orada tez-tez son illərin kurs dinamikası təsvir olunur. Son neçə il? Artan əyrini lazım gəldiyi kimi gözəl göstərmək nə qədər imkan verirsə, o qədər. Bu isə çərçivə effektidir.

Biz bütövə deyil, yalnız bir, yaxud bir neçə bütöv aspektə diqqətimizi cəmləyəndə çərçivə effektinin qaydalarına tabe oluruq. İşlənmiş avtomobilin alğı-satqısı zamanı məsələn, mühərrikin vəziyyətinə, əyləclərə, salona deyil, sürətli getmə taktına fikir veririk.

Deməli, alğı-satqı haqqında qərar qəbul etməyə avtomobilin sürətli getməsi faktı təsir göstərdi. Bu təbiidir, belə ki, biz heç vaxt bütün aspektləri tam nəzərdən keçirə bilmirik. Başqa çərçivələr olsaydı, biz, əlbəttə, başqa cür hərəkət edərdik.

Yazıçılar çərçivə effektini bilə-bilə tətbiq edirlər. Əgər qəsdən adam öldürmə zamanı cinayətin gedişi ardıcıllıqla, addım-addım açıqlansaydı, onda detektivin fəaliyyəti darıxdırıcı olardı. Onda bu əsər detektiv deyil, elmi-kütləvi kitab olardı.

Əsərin sonunda cinayətin tamamilə açılmasına baxmayaraq, hadisələrin dramatikliyi və cəlbedici olması çərçivə effektinin xatirinə baş tutur.

Nəticə: anlamaq lazımdır ki, çərçivə effektindən istifadə etmədən heç nəyin obrazını yaratmaq mümkün deyil və istənilən informasiya – istər onu ən yaxın dostunuzdan eşidin, istərsə də sanballı qəzetlərdən oxuyun – onu dar çərçivə effektinə məruz qoyur. Elə bu başlığın özü də həmin effektə söykənir.

Yüksək fəallıq effekti

Gözləmə və bekar olma nəyə görə darıxdırıcıdır

Penalti vuran futbolçu topların üçdəbirini qapının mərkəzinə, üçdəbirini sağ küncə, üçdəbirini isə sol küncə yönəldir. Lakin qapıçılar vurulan topların yarısında sol küncə, yarısında isə sağ küncə atılırlar. Zərbələrin üçdəbirinin qapının mərkəzinə yönəlməsinə baxmayaraq, onlar nadir hallarda yerlərində qalırlar.

Qapıçılar nəyə görə belə hərəkət edirlər? Çünki yanlış tərəfə atılmaq yerində donub qalmaqdan, topun sağdan və soldan qapıya şığımasını kortəbii izləməkdən daha effektli görünür və qapıçı bundan heç bir ağrı hiss etmir. Buna “yüksək fəallıq” deyilir: yəni nəticə olmasa belə fəallığını göstər.

Bu futbol tədqiqatlarını israilli mütəxəssis Bar Eli aparmışdı. Yüksək fəallıq hissinə təkcə qapıçılar məruz qalmırlar. Gecə klubunun həyəti qarşısında cavanlar bir-birinə çığırır, vəhşi jestlər və hərəkətlər edirlər.

Vəziyyət az qala dava-dalaşa gətirib çıxarır. Gənc polislər xidmətdə daha çox təcrübəsi olan peşə yoldaşının müşayiəti zamanı öz yaxalarını geriyə çəkir, vəziyyəti kənardan müşahidə edir və ilk zərər çəkən ortaya çıxan kimi dərhal işə girişirlər.

Əgər burada təcrübəli polislər yoxdursa, vəziyyət başqa cür görsənir: gənc, ictimai asayişi qoruyan həvəsli polislər yüksək fəallıq sindromuna məruz qaldıqları üçün dərhal işə qarışırlar.

Böyük Britaniyada qeydə alınmış bu tədqiqat göstərir ki, polislərin işə gec qarışması zamanı daha az, polislərin işə dərhal müdaxilə etdikləri hallarda isə daha çox zərərçəkən olur. Yüksək fəallıq o zaman ortaya çıxır ki, vəziyyət ya yenidir, ya da aydın deyil.

Bir çox sərmayəçilərdə də işlər gecə klubunun qarşısına toplaşan təcrübəsiz polislərdə olduğu kimidir. Onlar hələ birjada baş verən fəaliyyəti tam dəyərləndirə bilmirlər və bu sayaq hiperfəallıq göstərirlər. Təbii ki, bu, heç bir nəticə vermir. Uorren Baffet bunu belə formulə edir: “Sərmayə qoyma zamanı fəallıq məhsuldarlıqla üst-üstə düşmür”.

Yüksək fəallıq ən təhsilli adamların çevrələrində də ortaya çıxır. Həkim qarşısındakı xəstənin ağrılarının mənbəyinin məlum olmadığını hiss edir.

Seçim qarşısında qalan həkim müalicəyə girişməsini və ya təxirə salmasını, dərman yazmasını, yaxud hələ gözləməsini bilmədən, fəallıq variantını seçir. Şübhəsiz ki, o bunu maddi maraqlarına görə edir və onları məhz yüksək fəallıq hərəkətə gətirir.

İnsanın yüksək fəallığı təkamüllə xarakterizə olunur. Bizim ulu babalarımız olan ovçular və yığıcılar üçün uzun müddət fikirləşməkdənsə, fəallıq son dərəcə vacib idi. Sağ qalmaq üçün ildırım sürətli reaksiya tələb olunurdu.

Uzun müddət düşünmə isə ölümə səbəb ola bilərdi. Əgər bizim əcdadlarımız meşənin kənarında qılınc dişli pələngə oxşayan bir canlı görərdilərsə, daş üstündə dərin taksomanik fikirlərə cummuş filosof pozasında çöküb qalmır, dərhal var gücləri ilə qaçmağa başlayırdılar. Biz isə həmin insanların nəslindənik.

Əlbəttə ki, müasir dünyada təfəkkür və düşüncə fəaliyyətdən üstünlük təşkil edir. Lakin bu prioritetlərdən istifadə etməyə, onlardan vaxtında yararlanmağa çətinliklə nail oluruq.

Əgər siz uzun müddət hərəkətsiz vəziyyətdə firmanın, dövlətin və bəşəriyyətin rifahı üçün tam düzgün qərarlar qəbul edirsinizsə, buna görə siz nə fəxri ad, nə medal, nə də ki, adınızı daşıyan büst əldə edəcəksiniz.

Əgər, əksinə, sürətli hərəkətlərlə qətiyyət nümayiş etdirir və vəziyyətin yaxşılaşdırılmasına (təsadüfən olsa belə) nail olursunuzsa, onda sizin mərkəzi meydanda təntənə ilə təbrik etmə, yaxud da ən azından ilin adamı seçilmək kimi yaxşı şanslarınız ortaya çıxacaqdır.

Cəmiyyət rasional gözləmədənsə, düşünülməmiş fəallığa və hərəkətliliyə üstünlük verir.

Nəticə: qərarın məqsədə uyğun olub-olmamasından asılı olmayaraq, qeyri-müəyyən hallarda bizi impulsumuz hansısa hərəkətləri etməyə vadar edir. Başqa sözlərlə, biz daha tez-tez və daha cəld hərəkət edirik.

Ona görə də əgər vəziyyət aydın deyildirsə, qərarı daha yaxşı qiymətləndirməmiş, heç bir əlavə hərəkət etməyin. Paskal Blez yazırdı: “İnsanların bütün bədbəxtliyi ondadır ki, onlar öz otaqlarında sakit qala bilmirlər”.

Hərəkətsizliyə lazımı qiymət verməmək Nəyə görə siz gah problem olursunuz, gah da hansısa məsələnin həlli kimi çıxış edirsiniz

Dağlarda tədqiqat apararkən iki alpinist həlak olur. Birincisi buzlağın çatına düşür. Bu zaman siz yardıma əl atsaydınız, onu xilas edə bilərdiniz, lakin bunu etmirsiniz və o, ölür. İkincini isə siz özünüz buzun çat hissəsinə qəsdən itələyirsiniz, yəni sui-qəsdə yol verirsiniz.

Sizcə, hansı hərəkət ictimai baxımdan daha təhlükəlidir? Həm yardım göstərməmə, həm də qəsdən adam öldürmə cinayət hesab olunur. Bütün bunlara baxmayaraq, hansısa hissimiz bizə təlqin edir ki, yardım göstərməmə daha az mühakimə edilməlidir.

İnsanın bu hissinə hərəkətsizliyin lazımi şəkildə qiymətləndirilməməsi deyilir. Hə­rə­kətsizliyin lazımi qiymətləndirilməməsinə o zaman rast gəlmək olar ki, hərəkət kimi, hərəkət­siz­lik də itkiyə gətirib çıxarsın. Əksər hallarda insan­lar hərəkətsizlik motivini seçirlər – vurulan ziyan üçün subyektiv cəhətdən özlərini təqsirli hesab etməsinlər deyə.

Tutaq ki, siz dərman vasitələrinin buraxılışı üzrə idarə rəhbərisiniz. Sizin qarşınızda problem vardır: ölüm təhlükəsi olan xəstələrə dərman pre­paratlarının satışına necə icazə vermək olar? Bu dərmanın çox təhlükəli əlavə effektləri var.

O, xəstələrin 20%-ni öldürə bilər, lakin 80% xəstələrin həyatını xilas edə bilər. Siz hansı qərarı verəcəksiniz? Əgər siz də əksər adamlar kimi fikirləşirsinizsə, onda bu dərman vasitəsinin satışına qərar verməyəcəksiniz.

Hər beş xəstədən birinin ölüm ehtimalını, 80%-in ölümdən dönməsi faktından daha təhlükəli qəbul edəcəksiniz. Bu isə bütövlükdə hərəkətsizliyə lazımi qiymət verməmə faktına uyğun gələn absurd qərardır.

Belə hesab edək ki, ağıl və mənəviyyat naminə bu dərmanların satışına qərar vermisiniz. Birinci xəstə ölən kimi mətbuatda dərhal narazılıq tufanı qalxıb və siz işinizi itirə bilərsiniz. Bu “mənəvi yanlışlığın” bizim beynimizə nə qədər sirayət etdiyini isə məhkəmə praktikası göstərəcəkdir.

Aktiv evtanaziyada (xəstəliyin sağalmayacağı təqdirdə xəstənin öz razılığı ilə ölüm qərarını verməsi), xəstə ölmək arzusunu bildirsə də, bu­­­nun icrası Almaniyada və İsveçrədə qanunla cəzalandırılır.

Lakin maraqlıdır ki, xəstənin hə­ya­tı­nı xilas edə bilən tədbirlərdən həkimin qəsdən imtina etməsinə görə cəza yoxdur. Çünki həkimin belə bir niyyətinin olub-olmaması faktını üzə çı­xar­maq o qədər də asan deyil.

Peyvənd zamanı şübhəsiz ki, biz xəstəlik ris­ki­nin aşağı salınmasına baxmayaraq, hərə­kət­siz­­liyə lazımi qiymət vermirik. Bəzi alim­lər va­li­deynlərin öz uşaqlarını peyvənd etdir­mə­mə­­sinin səbəbini izah edirlər.

Əgər həqiqətən də uşaqlar xəstələnsəydilər, obyektiv olaraq va­li­deynləri uşaqlara aktiv zərər vurduqlarına görə təqsirləndirmək olardı. Lakin biz bilə-bilə hə­rə­kətsizliyi aktiv qəbahətli hərəkətlərdən daha kəs­kin qəbul edirik.

Hərəkətsizliyə lazımi qiymət verməmə izah edir ki, nəyə görə biz kiməsə qəsdən ziyan vurmaqdansa, anlaqsızlıq ucbatından öldürməyə daha çox üstünlük veririk.

İnvestorlar (sərmayəçilər) və iqtisadi müxbirlər, əgər bu və ya digər məhsul firmanı iflasa apararsa, pis məhsul istehsal et­mək­dənsə, yeni məhsul buraxmağın daha yaxşı olmasını hesab edirlər; yeni aksiya alğı-satqısında yanlışlığa yol verməkdənsə, illərlə yığılıb qalmış lazımsız ak­siya ilə evdə oturmaq daha yaxşıdır;

istilik elektrik mərkəzində süzgəcin sökülməsi maliyyə baxımından baha başa gəldiyindən, yanmış qazların süzgəcdən keçirilməsi üçün orada süzgəc quraşdırmamaq daha məsləhətdir; mazut yandırmaqla qənaət etməkdənsə, evi qızdırmamaq yaxşıdır; nəticənin eyni olmasına baxmayaraq, vergi sənədlərini saxtalaşdırmaqdansa, sadəcə, gəlirin yaxşı olmadığını bəyan etmək daha düzgün olardı…

Əvvəlki başlıqda biz yüksək fəallıq effekti ilə tanış olduq. Bu hərəkətsizliyə lazımi qiymət verməmənin əksidirmi? Tam əksinə: yüksək fəallıq, yəni vəziyyət aydın deyildirsə, ziddiyyətlidirsə, ya rım şəffafdırsa, onda işə keçirik. Hətta bunun üçün ağıllı və əlverişli bir səbəb olmadıqda belə, yenə fəaliyyətə qoşuluruq.

Hərəkətsizliyin qiymətləndirilməməsi zamanı vəziyyətin böyük bir hissəsi əyani görünür: gələcək zərərin qarşısını bugünkü hərəkətlərlə almaq olar, – zərərin qarşısını almaq bizə güclü motivasiya verir. Çünki biz bu əmri birbaşa öz təfəkkürümüzdən alırıq.

Hərəkətsizliyin lazımi qiymətləndirilməməsini dərk etmək çox çətindir, belə ki, hərəkəti icra etməkdən imtina etmək hərəkətdən daha tez nə­zə­rə çarpır.

1968-ci ildə baş verən Hərəkatda belə bir fikir ortaya çıxmışdı ki, lazım olanları izah etmək üçün Hərəkat məsələnin iç üzünü açdı və aydın şüarla hər şeyin öhdəsindən gəldi: “Əgər sən məsələnin həlli ilə bağlı öz üzərinə məsuliyyət götürürsənsə, onda həll edilməmiş problemlərə görə də məsuliyyət daşıyırsan”.

Öz ağlını səhv qiymətləndirmə yanlışlığı

Nəyə görə siz heç vaxt və heç nə üçün günahkar deyilsiniz

Bizim hamımızın bu və digər formada yol verdiyimiz səhvlər, yanlış düşüncə nəticəsində ortaya çıxan işlərin vəziyyəti haqqında hesabatlarımızla bağlı çoxlu misallar vardır. Bunlar nədən ibarətdir?

Əgər növbəti il firmaya gəlir gətirirsə, onun rəhbəri bunu öz parlaq qərarları, yorulmaz əməyi və dinamik müəssisə mədəniyyətilə bağlayır; əgər bunun əksi olursa, – firmanın uğursuz bir illə üzləşməsi, güclü avro kursu, federal hökumət, çinlilərin hiyləgər ticarət manevrləri, amerikalıların gizli rüsumları, ümumiyyətlə isə, istehlakçıların tərəddüdlü əhval-ruhiyyədə olması kimi bir sıra səbəblər ortaya çıxır.

Məhz bu, öz ağlını səhv qiymətləndirmə yanlışlığıdır.

Hətta sizə bu yanlışlıq məktəb dövrlərindən bəllidir: əla qiymət alanda, bu nəticə sizin həqiqi bilik və qabiliyyətinizin nəticəsini əks etdirirdi. Bəs iki alanda? Bu dəfə günah sizin işinizi yoxlayanda olurdu.

Bu gün sizi daha məktəb qiymətləri deyil, yəqin ki, birja kursu narahat edir. Əgər siz gəlir əldə edirsinizsə, onda bunun şəxsi xidmətiniz olduğunu iddia edirsiniz. Lakin itki ilə üzləşəndə gah onu “birjanın vəziyyəti” ilə bağlayırsınız (bu isə həmişə var), yaxud da sərmayə qoyma üzrə məsləhətçinin üzərinə atırsınız.

Şəxsən mən tez-tez öz zehni düşüncələrimi qiy­mət­ləndirərkən yanlışlığa yol verirəm. Təzə romanım ən yaxşı satılan kitabların siyahısına düşərsə, bu zaman yaxama döyürəm: “Bu mənim ən yaxşı kitabımdır!”

Əgər kitabım bir çox yeni kitablarla birlikdə heç də seçilməsə, onda məntiqim məni belə bir fikrə aparır: “Tənqidçilər paxıllıqdan kitabımı alt-üst edirlər, oxucular isə müasir ədəbiyyatı dərk edə bilmirlər”.

Şəxsiyyətin tipinin müəyyən edilməsi üzrə testdən keçən adamların qrupu aşağı və yuxarı qiymətləndirməni öz bildikləri kimi apardılar. Burada kim yuxarı qiymət almışdısa, testə əsaslı və ümumi tətbiq oluna bilən qiymət verdilər.

Kimlər könüllü olaraq təsadüfi seçim nəticəsində aşağı qiymət aldısa, testin mənasız bir şey olduğunu iddia etdilər. Bu cür təhrif etmənin səbəbi nədir? Biz nəyə görə müvəffəqiyyətləri şəxsi nailiyyət kimi izah edirik, uğursuzluqları isə başqasının üstünə atırıq?

Bir çox izahatlar mövcuddur, amma qısaca belə ümumiləşdirə bilərik: bu bizə xoşdur.

Adətən bizim özümüzə vurduğumuz ziyan yolverilən ölçüdə qalır. Əgər bu belə olmasaydı, təkamül son 100 000 il ərzində yanlış düşüncəni məhv edərdi. Bütün hallarda ehtiyatlı olmaq lazımdır!

Müasir dünyada çoxlu miqdarda yanlış qiymətvermə öz faydalılığı ilə fəlakətə gətirə bilər. Burada Rixard Fuldanın misalı işə yarayır; o özünü “kainatın hakimi” hesab edirdi. 2008-ci ilə qədər Fulda “Lehman Brothers” investisiya bankının rəhbəri idi.

ABŞ-da abituriyentlərə qəbul zamanı (SAT adlanan) standart imtahan testi verirlər. Nəticə bir qayda olaraq, 200-dən 800-ə qədər aralıqda bal toplama şərtilə müəyyənləşir.

Əgər tələbələrə bir ildən sonra imtahanda əldə olunmuş nəticə haq­qında sual verilsə, onda topladıqlarını 50 bal artıracaqlar. Maraqlıdır ki, onlar bilərəkdən yalan demirlər, öz nailiyyətlərini yüksəldirlər, yalnız “bir az bəzəyirlər və özləri də buna inanırlar”.

Mənim yaşadığım binada, mənzillərin birində beş tələbə qalır. Hərdənbir onların gah biri, gah da digərilə liftdə rastlaşıram.

Cavanların hər birindən soruşurdum ki, onlar həftədə neçə dəfə zibil atırlar. Birinci tələbə dedi: “İki dəfə”. İkinci tələbə cavab verdi: “Üç dəfə”… Üçüncü ilə mən cırılmış zibil kisəsini apararkən görüşdüm.

O, donquldanaraq cavab verdi ki, əksər hallarda bu vəziyyətlə qarşılaşır. Beləliklə, bütün cavabların nəticədə 100% olmasına baxmayaraq, onların verdiyi qiymət 320% oldu! Bu mənzilin hər bir sakini sistematik olaraq öz rollarını yüksək qiymətləndirdilər və bildirdilər ki, biz hamımız belə hərəkət edərdik.

Kəbin kəsmə zamanı da həmin mexanizm iş­ləyir. Elmdə təsdiq edilmişdir ki, nəinki kişilər, eləcə də qadınlar ailəyə verdikləri bəhrənin 50%-dən artıq olduğunu deyirlər.

Yanlış fikirlər yürütməkdən necə qurtulmaq olar? Sizin haqqınızda tam həqiqəti üzünüzə söyləyən dostunuz varmı? Əgər belədirsə, onda sizdən xoşbəxt adam yoxdur. Əgər belə dostlar yoxdursa, yəqin ki, bir düşməniniz tapılar.

Onda özünüzdə güc tapın və onu bir fincan qəhvəyə qonaq edin. Ondan xahiş edin ki, sizin barənizdə nə fikirdədirsə, birbaşa sifətinizə desin. Bundan sonra siz ona minnətdar olacaqsınız.

Gedonistik etalon

(Həyatda əldə etdiyimiz zövq-səfanın həddi)

Nəyə görə işə gedən yolu qısaltmaq lazımdır

Tutaq ki, sizə bir gün zəng gəlir və lotereya udu­şundan 10 milyon avro qazanmağınız haqqında məlumat verilir. Maraqlıdır, siz hansı hissləri ke­çi­rəcəksiniz və bu əhval-ruhiyyə sizdə nə qədər müd­dət davam edəcək?

Bəs digər halda bu zəng əhval-ruhiyyənizə necə təsir edir? Məsələn, telefonunuza zəng gəlir və ən yaxşı dostunuzun vəfat etməsi haqqında məlumat alırsınız?..

Əvvəlki başlıqların birində biz siyasət, iqtisa­diy­yat və cəmiyyət sahəsində proqnozların yanlışlığı haqqında danışdıq və müəyyən etdik ki, ekspertlər – təsadüfi rəqəmlər generatorundan heç də yaxşı proqnoz vermirlər.

Bəs biz öz şəxsi his­slərimizi nə qədər proqnozlaşdıra bilirik? 10 mil­yon qazandıqdan sonra siz özünüzü uzun illər boyu xoşbəxt hiss edəcəksinizmi? Harvardlı psixoloq Den Gilbert tədqiqat aparır və müəyyən edir ki, xoşbəxtlik effekti orta hesabla 3 aydan sonra yox olur.

Üç aydan – böyük bank pul köçürməsini aldıqdan sonra özünüzü əvvəllər olduğu kimi hiss edəcəksiniz.

Mənim sürixli bir dostum bankda menecer işləyirdi, bir sıra öhdəlikləri ustalıqla yerinə yetirdiyi üçün yaxşı gəlir əldə etdi və şəhər ətrafında əla bir villa tikdirib, orada yaşamaq qərarına gəldi. O, 10 otaqlı, hovuzu, dənizə və dağlara birbaşa görüntüsü olan villa arzulayırdı.

Villa hazır oldu və birinci həftə dostum xoşbəxtlikdən yerə-göyə sığmırdı. Lakin tezliklə bu xoşbəxtlik hissindən əsər-əlamət qalmamışdı, 6 aydan sonra isə əvvəllər olduğu kimi adi əhval-ruhiyyədə idi. Bəs nə baş vermişdi? Xoşbəxtlik effekti 3 aydan sonra yox oldu, villa artıq nəsə xüsusi bir şey kimi duyulmurdu.

O deyirdi: “Mən işdən evə qayıdıram, qapıları örtürəm və bunun xüsusi bir ev olmasını hiss etmirəm. Mənim duyğularım tələbə olarkən birotaqlı mənzildə yaşayanda keçirdiyim hisslərdən fərqlənmir. İndi isə orta hesabla mənim yola əlli dəqiqə vaxtım gedir və buna görə özümü heç də xoşbəxt hiss etmirəm”.

Tədqiqatlar göstərir ki, işə uzun müddət ər­zində getmək və qayıtmaq insanın əhval-ru­hiy­yə­sinə neqativ təsir göstərir, buna isə vərdiş etmək çox çətindir. Kimin avtomobillə gündəlik uzaq səfərlərə çıxmaq xarakteri yoxdursa, bundan hər gün əziyyət çəkəcək. Beləliklə, villa alma effekti sonda mənim dostum üçün mənfi nəticə verdi.

Başqalarında da işlər heç də o qədər yaxşı getmir. Karyera pilləkənində növbəti sıçrayış əldə etmiş adamlar özlərini üç aydan sonra elə əvvəlki dövrlərdəki kimi hiss edirlər. Bu hisslər uzun müddət təzə “Porşe” arzusunda olanlar üçün də belədir.

Elmdə buna “təxirə salınmış zövq effekti” deyilir: biz karyera nərdivanı üzrə işləyirik və yuxarılara qalxırıq, bununla da özümüzü daha gözəl şeylərlə təmin edə bilirik, lakin bundan xoşbəxt olmuruq.

Bəs mənfi emosiyalar olduqda nələr baş verir? Məsələn, dostunu itirən insanda…

Burada da biz gələcək emosiyaların inten­siv­li­yin­dən və uzunluğundan asılı olaraq onlara baş­qa cür yanaşırıq. Əgər məhəbbət uğursuzluğa dü­çar olursa, sanki sizin üçün dünya məhv olur. Dərdə düçar olan adamlar tam inanırlar ki, onlar bir daha xoşbəxt olmayacaqlar, lakin orta hesabla 3 aydan sonra onlar yenə də gülürlər.

Bəs yeni avtomobilin, karyera nərdivanında yeni pillə, yeni münasibətlərin bizə nə qədər xoşbəxtlik gətirəcəyini əvvəlcədən dəqiq qiymətləndirə bilə­rik­mi? Onda biz aydın qərarlar verməliyik ki, qaranlıqda özümüzü o tərəf-bu tərəfə vurmayaq. Əlbəttə, bu gözəl olardı və mümkündür.

1.Uzun müddət uyğunlaşa bilmədiyiniz pis anlardan və effektlərdən canınızı qurtarın: məc­bu­rən uzun müddət yol getmə, yüksək səs-küy, xroniki stres.

2.Bilin ki, maddi dəyərlərin əldə edilməsindən – av­tomobil, bonus, lotereya uduşu, qızıl medal və sair – yalnız qısamüddətli zövq almaq olar.

3.Uzunmüddətli müsbət anlar daha çox sizin öz vaxtınızı necə keçirməyinizdən asılıdır. Kifayət qə­­dər boş vaxt və müstəqilliyinizin olması haqqında fikirləşin. Hətta gəlirinizin bir hissəsini itirsəniz belə, ehtiras və istəklərinizlə daha güclü bağlı olanları yerinə yetirin. Dostluq münasibətlərini möh­kəmləndirin…

Qadınlarda döş implantasiyası uzun müddət sevinc və məmnunluq effekti verir, ki­şilərdə isə peşə statusu: əgər siz direktor statusunu əldə etsəniz və bu rütbədən olan rəhbərlərlə ün­siyyət saxlasanız, effekt tezliklə aradan itəcək.

Assosiasiya yanlışlığı

(Həyati məqamları və hadisələri bir-birilə yanlış əlaqələndirmə yanlışlığı)

Nəyə görə təcrübə bəzən insanı ağılsız edir

Kevin üç dəfə müşahidə şurası qarşısında öz fəaliyyətinə görə hesabat vermiş və hər üç hesabat uğurlu keçmişdi. Maraqlıdır ki, o, hər dəfə yaşıl damalı alt tumanını geyindiyi üçün məhz bunun ona yaxşı uğur gətirdiyinə inanırdı.

Zərgər mağazasındakı satıcı qız son dərəcə gözəl olduğundan Kevin fikirləşirdi ki, ona 10.000 avro dəyərində nişan üzüyü almağa dəyər. Lakin bu məbləğ onun maddi və maliyyə imkanlarından kənara çıxırdı, həm də söhbət ikinci evlilikdən gedirdi. O, heç nəyə fikir vermədən üzüyü qadının gözəlliyilə bağlayıb belə qənaətə gəldi ki, onun gələcək arvadı bu üzüklə çox füsunkar görünəcək.

Kevin hər il həkim yanında ümumi müayinədən də keçirdi. Həkimlərin əksəriyyəti təsdiq edirdilər ki, onun 44 yaşı olsa belə, “yaxşı formadadır”. La­kin o, iki dəfə həkim müayinəsindən şok və­ziy­yə­tin­də çölə çıxdı. Birinci bu idi ki, dərhal korbağırsaq əməliyyatı aparılması tələb olunurdu.

İkinci dəfə isə söhbət prostat şişindən gedirdi, lakin bu, xoşbəxtlikdən xərçəng xəstəliyi deyil, sadəcə, iltihab idi. Əlbəttə, Kevin hər iki fəsada görə çox narahat oldu. O, həkimdən bəd xəbər almasını isti günlərdə çölə çıxması ilə bağladı. Ona görə də isti günlərdə özünü çox pis hiss edirdi və həkimin qəbul vaxtı isti günlərə təsadüf edirdisə, bundan məmnuniyyətlə boyun qaçırırdı.

İnsanlar bəzən işlərin alınmamasını və uğurları əlamətlərlə əlaqələndirirlər. Bu, bir tərəfdən yaxşıdır. Təsəvvür edin ki, siz naməlum bir meyvə yeyirsiniz və onun dadı xoşunuza gəlmir. Bu meyvənin dadı və özəllikləri artıq sizə bəlli olduğundan, növbəti dəfə onu yeməkdən ya imtina edəcəksiniz, ya da onun zəhərli olduğunu və ya yeməli olmadığını təxmin edəcəksiniz. İnsanda assosiativ (əlaqəli) bilik belə formalaşır.

Lakin mənfi cəhət budur ki, insanlarda yanlış fikirlər də (yanlış assosiasiya vasitəsilə) belə yaranır. Bunu ilk dəfə məşhur rus alimi İvan Pavlov sübut etmişdi. Təcrübə keçmiş itlərə yemək verilməsi zamanı zəng səsilə siqnal verilirdi.

Zəng çalınan kimi itlər ağızlarında şirə ifraz edirdilər. Zəng siqnalından sonra itlərə qida verilməsini qəsdən dayandırırdılar. Lakin itlər ağız suyu ifraz etməkdə davam edirdilər. Funksional olaraq bir-birilə heç bir ümumi əlaqəsi olmayan, beyində yaranan assosiasiya özündə iki şeyi – zəng səsini və şirə ifrazını birləşdirir.

Pavlov metodu insanlara münasibətdə də tətbiq oluna bilər. Reklam bu və ya digər məhsulun nümayiş etdirilməsində müsbət emosiyaları bir-birinə bağlayır. Ona görə də siz heç vaxt reklamda çirkin sifətlər və ya beli bükülmüş qoca şəklini görə bilməzsiniz. Koka-kola içən, pəhləvan cüs­sə­li, gözəl adamlar insanda inanılmaz ləzzət aşılayırlar.

Assosiasiya yanlışlığı bizim qərarlarımızın key­fiyyətini pisləşdirir. Məsələn, biz pis xəbər gə­ti­rən adamları sevmirik. Əgər insan yaxşı xəbər gə­ti­rir­sə, məlumatın məzmununa görə özünə mükafat tələb edə bilər.

Əgər məlumat bəd xəbərdirsə, əldə olunan informasiya bir çox hallarda onu verənin siması ilə əlaqələndirilir (assosiasiya edilir) və ona “bəduğur”, “bədxəbər” ləqəbi də verirlər. Böyük firmaların rəhbərlərinin və sərmayəçilərin belə məlumatlardan düşünmədən qaçmaq meyli vardır. Nəticədə isə onlar yalnız özləri üçün əlverişli olan məlumatları qəbul edirlər və həqiqi vəziyyət təhrif olunur.

Bu, onlara çox baha başa gəlir. Uorren Baffet bu məqamlarda söhbətin nədən getdiyini çox gözəl bilirdi. O öz firmalarının direktorlarına əmr etmişdi ki, ona işlə bağlı yalnız pis xəbərləri birbaşa üzünə desinlər.

Telemarketinq və elektron poçt olmadığı dövr­lər­də ticarət agentləri qapı-qapı gəzərək öz malla­rını tərifləyirdilər. Bir dəfə ticarət agenti Corc Foster heç kimin yaşamadığı bir evin yanından keçir. Təbii ki, evdə kimin yaşayıb-yaşamadığını Corc bilmirdi.

Bir neçə həftə ərzində isə kiçik sızıntıdan ev təbii qazla tamamilə dolubmuş. Foster zəngin düyməsini sıxarkən qığılcım nəticəsində partlayış baş verir. Fosteri xəstəxanaya götürürlər. Xoşbəxtlikdən o sağalır, lakin zəng düyməsini bas­ümaq qorxusu onda o qədər güclü olur ki, uzun illər öz işini davam etdirə bilmir.

O, belə bir hadisənin təkrar baş vermə ehti­ma­lının nə qədər az olmasını dəqiq bilirdi. Bu və­ziy­yət­də nə qədər təmkinli və soyuqqanlı davranmağa cəhd etməsinə baxmayaraq, uzun müddət emosiyalarını (assosiativ əlaqələndirməni) cilovlaya bilmədi.

Nəticə: Mark Tven inamla qeyd edirdi: “Biz bir məsələyə fikir verməliyik: təcrübədən artıq de­yil, qədərində hikmət götürək, belə ki, qaynar pilə­tə­nin üzərində oturan pişiyə oxşamayaq. Pişik yaxşıca yandığından, bir də qaynar pilətə üstündə otur­mayacağı tamamilə aydındır; amma o, heç vaxt soyuq pilətənin də üstündə oturmayacaq, axı”.

İşə təzə düzələnin bəxtinin gətirməsi effekti

 Əgər əvvəlcə hər şey yaxşı gedirsə, ehtiyatlı olun

Əvvəlki başlıqda biz assosiasiya yanlışlığı ilə tanış olduq və gördük ki, hadisələri bir-birilə bağlamaq fikri arasında ümumi heç nə yoxdur. Kevin dalbadal üç dəfə müşahidə şurası qarşısında əla prezentasiya apardı: hər dəfə yaşıl xallı alt tumanını geyinməsi o demək deyildir ki, məhz alt tumanı onun müvəffəqiyyət qazanmasının səbəbi olmuşdu.

İndi isə assosiasiya yanlışlığının xüsusi nö­vün­dən, uğurlu başlanğıc effektinin şərhindən söhbət açacağıq. Kazinonun daimi qonaqları oyuna təzə başlayanın bəxtinin gətirməsi effektini yaxşı bilirlər. Kim birinci mərhələdə uduzursa, adətən oynamağa xitam verir.

Kimin bəxtinə bankı açmaq nəsib olursa, oynamağa davam edir. Öz xüsusi qabiliyyətinə inanan xoşbəxt oyunçu o qədər hərisləşir ki, adi bir təsadüfdən hər şeyi itirir.

İşə təzə başlayanın bəxtinin gətirməsi effekti iqtisadiyyatda əhəmiyyətli rol oynayır. A firması B, C və D firmalarını alır. Firmanın rəhbərliyində belə bir inam formalaşır ki, o, firmaları almaqla istədiyinə nail olmuşdur. Hər tərəfə şaxələnən A firması E firmasını da alır.

Sonda isə bu inteqrasiya fəlakətə gətirir. Kompaniyanın rəhbərliyi elə bilirdi ki, yeni firmanı almaqla yeni uğurlar gələcək, lakin hər şey əksinə oldu, yeninin bəxti gətirmə effekti direktorun gözlərini yumdu.

Həmin məsələlər birjada da baş verir. İlkin müvəffəqiyyətdən ruhlanan bir çox sərmayəçilər keçən əsrin 90-cı illərinin sonlarında öz əmanət­lə­­rinin hamısını internet aksiyalara qoydular. Bə­­ziləri hətta bunun üçün banklardan kredit də gö­türdülər. Onlar bir şeyi nəzərdən qaçır­mış­dılar ki, əldə etdikləri yüksək gəlir heç də birja əməliyyatlarında göstərdikləri xüsusi qabiliy­yət­dən asılı deyildi.

Təbii ki, kurs aşağı düşən kimi bir çoxları ağır itkiyə məruz qaldılar. Belə bir dinamikanı 2001-ci ildən 2007-ci ilədək daşınmaz əmlak üzrə “Amerikan bumu” (iqtisadi dirçəliş) zamanı müşahidə etmək olardı.

Diş həkimləri, vəkillər, müəllimlər və taksi sürücüləri daşınmaz əmlak hesabına yaşamaq – əmlakı əvvəlcə ucuz qiymətə alıb, sonra baha qiymətə satmaq – üçün öz işlərindən imtina etdilər. Kimlər bu bazarda birincilər sırasında idilərsə, onlar özləri üçün bol qazanc əldə edə bildilər.

Təbii ki, bu onların xüsusi qabiliyyətilə bağlı deyildi; daşınmaz əmlak şansı hər bir qeyri-peşəkar dəllalı görünməmiş yüksəkliyə qaldırmışdı. Bir çoxları isə borca girdilər ki, özlərinə daha çox ev və villa alsınlar. Nəhayət, bazar çökəndə onlara bir yığın xarabazarlıq (heç nəyə yaramayan daşınmaz əmlak) qismət oldu.

Təzə başlayanın bəxti gətirməsi misalları dünya tarixində də vardır. Əgər əvvəlki qələbələrin şan-şöhrəti Napoleon və Hitleri kor etməsəydi, onlar heç vaxt Rusiyaya hücum etməzdilər.

Bəs insanın təzə iş sahəsində yeninin bəxti gə­tir­mə­si effektini deyil, öz şəxsi qabiliyyətinin olmasını necə müəyyən etmək olar? Dəqiq sərhəd qoymaq çətindir, lakin iki əsas əlamətə söykənmək lazımdır.

Birincisi: əgər uzun müddət ərzində siz başqalarından daha yaxşı və əhəmiyyətli işlər gö­rürsünüzsə, onda yəqin etmək olar ki, hə­min əsnada bunlar sizin şəxsi qabiliyyətiniz və xidmətlərinizdir. Lakin buna heç vaxt yüz faiz əmin olmaq mümkün deyil. İkinci əlamət isə sizin rəqiblərin sayıdır.

Oyunçuların sayı nə qədər çoxdursa, tam təsadüfdən kiminsə müvəffəqiyyət qazanma ehtimalı daha yüksəkdir. Əgər 10 iddiaçı arasında siz birinci yeri tutursunuzsa, bu daha çox sizin müəyyən qədər qabiliyyətli olmanızı göstərir.

Lakin sizin şəxsi xidmətiniz 10 milyon iddiaçı arasında çətin ki, uğur qazansın (məsələn, maliyyə bazarında). Belə hallarda, sadəcə, sizin bəxtinizin gətirməsi mövqeyindən çıxış etmək olar.

Çalışın ki, öz nailiyyətlərinizlə öyünməyəsiniz. Təzə işçinin bəxtinin gətirməsi effekti zərərli də ola bilər. Özünüzü aldatmamağınız üçün alim kimi hərəkət etmək, addımlarınızı təhlilə və hər­tə­rəfli yoxlamağa cəhd etmək lazımdır.

Mən “Otuz beş” adlı ilk romanımı qurtaranda onu yal­nız “Diogen” nəşriyyatına göndərdim. Roman dər­hal qəbul olundu. Hansısa müddət ərzində mən özümü ədəbiyyat aləminin adlı-sanlı dahisi və yaradıcısı kimi hiss edirdim.

Axı naməlum müəl­lifin əlyazmasının “Diogen” nəşriyyatında qiy­mətləndirilmə şansı təxminən on beş mində bir hadisədir. Mən nəşriyyat müqaviləsi bağlayaraq, yoxlanmaq üçün əlyazmalarımı digər on nəşriyyata da göndərdim və hamısından rədd cavabı aldım. Mənim xüsusi dahilik nəzəriyyəm doğrulmadı və bu məni göydən yerə endirdi.

Koqnitiv dissonans

 (Fərdin psixi diskomfort vəziyyəti)

Kiçik yalanların köməyilə biz özümüzü necə sakitləşdiririk

Məntiqi yanlışlıq üçün ən geniş yayılmış bariz mi­sallardan biri Ezopun “Tülkü balası və üzüm” təmsili ola bilər. Ac tülkü yetişmiş gilələri olan üzüm salxımını görüb ağaca çıxmaq istədi, lakin bacarmadı. Kor-peşman çıxıb gedəndə öz-özünə dedi: “Salxımlar hələ yetişməyib!”

İnsanlar da belədir. Bir çoxları qabiliyyətlərinin ol­maması ucbatından müvəffəqiyyət əldə et­mə­yən­də şəraiti və vəziyyəti təqsirləndirirlər.

Tülkünün başına gələn bu xoşagəlməz təzadı (dissonans) üç üsulla yüngülləşdirmək olar: a) o, üzüm salxımına başqa üsullarla çıxmağa cəhd edə bilərdi; b) o bunun üçün kifayət qədər qa­biliy­yətinin olmamasını etiraf edə bilərdi; c) o, işə mü­na­sibətinə yenidən baxa bilərdi.

Axırıncı halda söhbət koqnitiv dissonansın (mən­tiqi ziddiyyətin) həll edilməsindən gedir.

Sadə bir misal çəkək. Tutaq ki, siz özünüzə avtomobil almısınız və tezliklə etdiyiniz seçimdən peşman olursunuz: maşının mühərriki səs eləyir, oturacaqlar rahat deyil və s. Bəs seçiminiz nə olacaq? Siz maşını ona görə qaytarmırsınız ki, bu səriştəsizliyinizin əyani sübutu ola bilərdi.

Bundan başqa satıcının özü də maşını satdığı qiymətə geri götürməyəcəkdi. Belə olanda siz özünüzə təlqin edəcəksiniz ki, səs-küylü mühərrik və narahat oturacaqlar sizin sükan arxasında yatmamağınız üçün xüsusi olaraq təyin olunub, deməli, çox etibarlı bir maşın almısınız. Siz yenidən öz seçiminizdən razı qalacaqsınız.

Stendfor Universitetinin lektorları Leon Festinger və Meril Karlsmit öz tələbələrinə bir saat ərzində son dərəcə cansıxıcı bir iş yerinə yetirmək tapşırığı verirlər. Sonra isə təsadüfi qaydada onlar tələbələri iki qrupa bölürlər.

A qrupunun tələbələrinə bir dollar verirlər (bu 1959-cu ildə olub) və onlara tapşırırlar ki, bayırda gözləyən kurs yoldaşlarına heyranlıq hissilə yalandan desinlər ki, iş çox maraqlı idi. Eyni tapşırıq B qrupunun tələbələrinə də verilir, lakin onlara bu kiçicik yalan üçün 20 dollar verirlər (bu o biri qrupla müqayisədə qat-qat çoxdur).

Bir dollar alan tələbələr üçün tapşırıq sonda maraqlı gəldi və dissonans aşağı düşdü. Səbəb bundan ibarət idi ki, onlar belə bir əhəmiyyətsiz məbləğ üçün yalan danışmağa məcbur olmuşdular.

Lakin bunun əksinə olaraq, 20 dollar əldə edən tələbələr tapşırığı olduğu kimi, yüksək sıxıntı ilə qəbul etdilər. Onlar koqnitiv dissonans hissini duymadılar, onların fikrinə görə, əqdi düzgün yerinə yetirmək qərarı qəbul etdilər.

Tutaq ki, siz hər hansı vakant iş yeri üçün müraciət edirsiniz, lakin başqa bir namizədi daha üstün tuturlar. Siz kifayət qədər ixtisas dərəcəsinə malik olmamanızı qəbul etmək əvəzinə, özünüzə təlqin edirsiniz ki, bu yeri əldə etmək üçün heç o qədər də cəhd etmədiniz, sadəcə, öz “bazar dəyərinizi” qiymətləndirmək istədiniz və onların sizi, ümumiyyətlə, müsahibəyə çağıracaqlarını bilmək istədiniz.

Bir neçə il bundan əvvəl aksiya əldə edərkən mən də təklif olunan iki paketdən birini seçərək, bu cür yanaşmışdım. Aldığım aksiyalar tezliklə əhəmiyyətli dərəcədə qiymətdən düşdü, lakin imtina etdiyim aksiyaların qiyməti çox güclü şəkildə artdı.

Burada mənim hansı ölçüdə ağılsız hərəkət etməyimə baxmayaraq, öz səhvimi boynuma almaq istəmədim. Əksinə, dostumu cidd-cəhdlə inandırmağa çalışırdım ki, mənim aksiyalarım bir az zəiflədi, lakin bunların başqaları ilə müqayisədə “böyük potensialı” vardır.

Bu, heç nəyə yaramayan özünü aldatma faktını yalnız koqnitiv dissonans adlandırmaq olar. Əgər mən aksiya alışını bir az daha çox gözləsəydim, “potensial” daha çox böyüyə bilərdi, onda digər daha əlverişli aksiyalar əldə edə bilərdim.

Ona görə də dostum mənə Ezopun təmsilini xatırlatdı: “Sən özünü bundan sonra da hiyləgər tülkü kimi təsvir edə bilərsən, onsuz da meyvə sənə qismət olmayacaq”.

Diskauntun hiperbolik səviyyəsi

(İnsanların yaxın və uzaq gələcəkdə daha çox xeyir əldə etməsi şansından imtina edərək, daha cüzi gəlirlə, yaxın və nağd hesabat aparması imkanına üstünlük verməsi meyilliliyi; bu el arasında “soğan olsun, nağd olsun” ifadəsi kimi də işlədilir).

Bu gün nəyin varsa onunla yaşa!

İstirahətini isə bazar gününə saxla

Yəqin siz belə bir söz eşitmisiniz: “Hər gününə qiymət ver və onu ləzzətlə keçir ki, birdən bu axırıncı gün ola bilər”

Bu ifadəni hər bir əlvan, bərq vuran jurnallarda ən azı iki-üç yerdə görmək olar. Bu isə istənilən məsləhətçinin həyat problemlərini həll etmək üçün işlətdiyi standart sözlərdir. Burada ağlabatan bir şey yoxdur.

Təsəvvür edin ki, siz bu gündən etibarən dişlərinizi təmizləmirsiniz, başınızı yumursunuz, otaqları yığışdırmırsınız, işə getmirsiniz, hesablarınızı ödəmirsiniz. İş belə getsə, siz tezliklə dilənçi vəziyyətinə düşə­cək­si­niz, xəstələnəcəksiniz, yaxud da həbsxanaya düşəcəksiniz.

Təbii ki, biz yuxarıda sadalanan yanlışlıqlara görə pis oluruq. Həm də bu adamın qayğıkeş olmaması bizi kədərləndirir. Bu günə qədər gəlib çatan latın şüarlarından ən sevimlisi belə səslənirdi: “Hər günün ləzzətini çək, özünü rahat hiss et və sabahkı gün haqqında fikirləşmə”.

Qayğıkeşliyimizin olmaması bizə çox ağır başa gələ bilər. Yəni neçəyə başa gələ bilər? Bu bizim rasional əsaslarla düşündüyümüzdən daha artıqdır.

Birinci sual. Siz bir ildən sonra 1000 avronu, yoxsa bir il bir aydan sonra 1100 avronu əldə etməyi seçərdiniz? Əgər siz də bir çoxları kimi fikirləşirsinizsə, onda 1100 avronu, yəni 13 aydan sonra həmin məbləği əldə etməyə üstünlük verəcəksiniz.

Burada vəziyyət məlumdur, çünki ayda 10% (yəni ildə 120%) qazancı siz başqa heç harada tapmayacaqsınız. Siz bir ay artıq gözləmə riskinizə görə bu faizi əldə edirsiniz.

İkinci sual. Siz bu gün 1000 avro nağd pulu, yoxsa bir aydan sonra 1100 avro əldə etməyə üstünlük verərdiniz? Əgər əksər adamlar kimi fikirləşirsinizsə, onda bu gün 1000 avro nağd pulu götürərdiniz. Bu isə çox maraqlıdır!

Axı siz 100 avro artıq ala bilmək üçün hər iki halda tam bir ay gözləməlisiniz. Birinci halda özünüzə belə bir sual verəcəksiniz: əgər mən bir ili gözləmişəmsə, onda bir ayı da gözləyə bilərəm. İkinci halda isə gözləməkdən, ümumiyyətlə, imtina edəcəksiniz. Deməli, bizim zaman faktorlarına görə qəbul etdiyimiz qərarlar sabit deyil.

Elmdə bu fenomenə diskauntun hiperbolik səviyyəsi deyilir. Bu o deməkdir ki, bizim “emosional faiz dərəcəsi” nə qədər yaxın və indiki dövrü əhatə edirsə, bu istək o qədər yuxarı olur.

Yalnız bir sıra iqtisadçılar anlamışdılar ki, biz müxtəlif faiz dərəcələrini subyektiv olaraq hesablayırıq. Lakin iqtisadçıların hesablama modeli daimi faiz dərəcələrinə əsaslanır ki, bu da əlverişli deyil.

Diskauntun hiperbolik səviyyəsi dedikdə, fakt bundan ibarətdir ki, biz nəyə görəsə narahat olmağa və nəyinsə dərin qayğısını çəkməməyə üstünlük veririk. Bu isə bizim mənşəyimizin heyvandan törəməsinin izini göstərir.

Heyvanlar gələcəkdə qənimətin iki qatını əldə etmək üçün bu gün ortada olan qurbandan boyun qaçırmaq fikrində deyillər. Siçovulu nə qədər məşq etdirməyinizdən asılı olmayaraq, ona sabah iki tikə əldə etmək hüququ verildiyi halda, bu gün bir tikə pendirdən imtina etməyəcək

(“Lakin dələlər qışda yemək üçün fındıq və qoz tədarükü görürlər”, – deyə siz etiraz edə bilərsiniz. Bilməlisiniz ki, bu tamamilə instinktlə müşayiət olunur; belə sübut edilmişdir ki, bunun şüurlu hərəkətlə heç bir əlaqəsi yoxdur).

Bəs bu məsələ uşaqlarda necə baş verir? Valter Mişel 60-cı illərdə “Mükafatın təxirə salınması” mövzusu üzrə məşhur bir test aparmışdı. Bu əyləncəli, “Marshmallow-Test” adlanan videonu indi “YouTube” saytında da tapmaq olar.

Dördyaşlı uşaqlara “marşmellou” (dəyirmi yumşaq konfet) verilir və onlara təklif olunur ki, ya konfeti dərhal yesinlər, ya da birinci konfeti yeməmək şərtilə, bir qədər gözlədikdən sonra ikinci konfeti mükafat kimi aldıqdan sonra yesinlər.

Təəccüblüdür ki, yalnız uşaqların az bir hissəsi gözləməklə razılaşdılar. Bundan sonra maraqlı bir məsələni aydınlaşdırmaq mümkün oldu: gözləmə qabiliyyəti üçün mükafat gələcək uğurlu karyera üçün etibarlı göstəricidir.

Biz nə qədər böyüyürüksə, o qədər də özünə­nə­zarət güclənir və nəticədə biz ala biləcəyimiz mükafatı təxirə salmağa müvəffəq oluruq. 12 ay əvəzinə biz 13 ay gözləyirik ki, 100 avro artıq alaq.

Lakin mükafatı bu gün almaq imkanımız varsa, onda çox güclü stimul tələb olunur ki, gözləməyə qərar verə bilək. Bunun üçün ən yaxşı sübut kredit kartlarında olan borclar və digər qısamüddətli istehlak kreditləri üçün sələm faizləri ola bilər.

Nəticə: yerində qazanc və mükafat alma çox şirnikləndiricidir. Hiperbolik diskaunt səviyyəsi mən­tiqi yanlışlıqdır. Biz öz nəfsimizə nə qədər hakim kəsiliriksə, bu yanlışlıqdan qaçmaq bizə o qədər asan müyəssər olur.

Biz öz nəfsimizə – məsələn, alkoqolun təsiri altında – nə qədər az nəzarət ediriksə, o qədər də onun təsirinə və nə­şə­sinə məruz qalırıq. “Hər şeydən məqamında ya­rarlanmaq lazımdır” fikri yaxşı fikirdir, lakin hər­dən. Amma hər günü “axırıncı gündür” kimi ya­şamaq ağılsızlıqdır.

Son söz

Cəmiyyətdə başqalarının təsəvvürlərinə uyğun olaraq, təklikdə isə öz təsəvvürlərinə görə yaşamaq asandır. Lakin diqqətəlayiq odur ki, cəmiyyətdə yaşayaraq özün kimi qalasan.

 Ralf Uoldo Emerson

Yaşadığımız həyatda qeyri-rasional isti və soyuq nəzəriyyə adlanan hipoteza mövcuddur.

İsti nəzəriyyə çox qədimdir. Belə bir şəkli Platonda tapmaq olar: atlı dördayaq çapan atı idarə edir.

Atı dördayaq çapan atlı emosional ağıl de­mək­dir. Ağıl isə hissləri bəzəyir. Əgər bu əldə olunmursa, onda düşüncəsizlik ortaya çıxır.

Başqa bir səhnəyə fikir verək: hisslər qaynayan lavaya bənzəyir. Onun çox hissəsini yalnız ağıl öz çardağı altında saxlaya bilər. Lakin zaman-zaman qeyri-rasional lava torpağın səthini parçalayıb keçir. Bu zaman isti qeyri-rasionallıq baş verir. Xüsusən desək, ağlın bütün parametrləri, ölçüləri yerində olur, o qüsursuzdur, yalnız emosiyalar bu müqayisədə tez-tez ağıldan güclü olur.

Bu qaynar qeyri-rasional nəzəriyyə yüz illərlə qaynamışdır. Kelvinə görə, hisslərin pərdə arxasında məkr gizlənir, onu yalnız Allaha sığınmaqla neytrallaşdırmaq olar. Saysız-hesabsız emosiyalara qapılmış insanlar isə şeytandırlar.

Ziqmund Freydə görə, hisslər Mən və Üst Mən tərəfindən idarə olunur. Lakin bu, nadir hallarda baş tutur. Biz öz diqqətimizi nə qədər cəmləsək, inamımızı nə qədər səliqə-sahmana salsaq ki, emosiyalarımızı bütövlükdə ağlımızla idarə edə bilək, bu, fikrimizlə tüklərimizin uzanmasına təsir edə bilmək kimi xülyadır.

Soyuq qeyri-rasional nəzəriyyə isə bunun əksinə olaraq, cavandır. Müharibədən sonra bir çoxları özünə belə bir sual verirdi: nasistlərin qeyri-rasional davranışına necə qiymət vermək olar?

Hitler rejiminin rəhbər qurumlarında hisslərin izharı məsələsinə təbii ki, yer ayrılmışdı. Hətta Hitlerin alovlu nitqləri əla aktyor oyunlarından başqa bir şey olmamışdı. İsti lavanın püskürməsi deyil, soyuq qərarlar milli sosialist ağılsızlığına gətirmişdi, eyni şeyləri Stalin haqqında da demək olar. Bu qüsursuz rasionallıqdır?

Məlumdur ki, o qədər də yox; burada nəsə şübhəli bir şey var. 1960-cı illərdə psixoloqlar Freydin mənasız qaydalarından qurtulmağa və bizim fikirlərimizi, qərar və hərəkətlərimizi elmi baxımdan tədqiq etməyə başladılar. Nəticədə qeyri-rasional soyuq nəzəriyyə ortaya çıxdı ki, bu da təfəkkürün özlüyündə yanlışlıqlara məruz qalmasını sübut edir.

Bu, bütün insanlara aiddir. Hətta yüksək intellektli insanlar da dönə-dönə eyni məntiqi tələyə düşürlər. Lakin təfəkkür yanlışlığı sistemləşməyə və proqnozlaşmaya düçar olur, bu isə o deməkdir ki, onları düzəltmək olar – amma tam düzəltmək olmaz.

Bir neçə on illiklər ərzində bu məntiqi yanlışlığın mənbələri naməlum qalmışdı. Orqanizmimizdə yerdə qalan nə vardırsa – ürək, əzələ, nəfəs, immun sistem və s. – hamısı tamamilə səhvsiz işləyir. Bəs beyin nəyə görə bir-birinin ardınca belə yanlışlıqlar buraxır?

İdrak bioloji fenomendir. O, canlıların gövdə­lə­rinin və güllərin çalarlarının formalaşdığı kimi tə­kamül nəticəsində formalaşmışdır.

Əgər biz 50000 il bundan əvvələ qayıdıb əcdadlarımızdan birini özümüzlə götürüb, indiki zamana gətirə, onu bərbərə apara, sonra isə “Hugo Boss” kostyumu geyindirə bilsəydik, küçədə onu heç kimdən fərqləndirmək mümkün olmazdı. Təbii ki, o, alman dilini, avtomobil sürməyi öyrənməli, mikrodalğalı sobalardan istifadə etməyi bacarmalı idi.

Biologiya bizi bütün şübhələrdən azad etmişdir: beynimizlə bərabər, biz fiziki olaraq “Hugo Boss” (yaxud H&M – kimə nə uyğun gəlirsə) geyimində olan həmin ovçular və yığıcılarıq.

O vaxtdan bəri əhəmiyyətli şəkildə dəyişilən yaşadığımız mühitdir. Tarixdən əvvəlki dövrlərə qədər bu sadə və stabil qalmışdı. Biz qədim zamanlarda təxminən 50 nəfərdən ibarət kiçik qruplarda yaşayırdıq. Nə texniki, nə də sosial tərəqqi var idi.

Yalnız son 10 min ildə dünya güclü şəkildə dəyişməyə başladı, əkinçilik, heyvandarlıq, şəhər və dünya ticarəti formalaşdı və hazırda sənayeləşmə ətraf aləmin ekoloji tarazlığını o qədər pozdu ki, biz bunu artıq optimal hadisə kimi qəbul edirik.

Ticarət mərkəzində tələsmədən gəzən müasir insan bir gün ərzində əcdadlarımızın bütün ömür boyu gördüklərindən çox adam görür. 10 ildən sonra dünyanın necə olacağını bilən və fikirləşən adama gülürük.

Biz 10 il ərzində təsəvvürə gəlməyəcək qədər çoxlu xariqələr yaratmışıq; biz hər şeyi zərif, lakin bir-birindən asılı və daha mürəkkəb etmişik. Nəticədə biz nə qədər maraqlı maddi nemətlər yaratdıqsa, o qədər də çağdaş xəstəliklər və məntiqi yanlışlıqlar qazandıq.

Əgər mürəkkəbliklər artacaqsa – belə məlum olur ki, bu hələ artacaq – heç kimin şübhəsi olmasın ki, məntiqi yanlışlıqların sayı çoxalacaq və onların həyata təsiri güclənəcək.

Psixoloji intibah hələ ki son sözünü deməmişdir, amma hazırda psixologiyanın nailiyyətləri tam təsir bağışlayır. Bu, məntiqi yanlışlıqların hamısını da olmasa, əksəriyyətini izah edir. Başqa bir ifadəyə fikir yetirək: “Milka şokoladının hər şırımında inək şəkli vardır. Deməli, inək təsviri olan hər şırım şokolad Milka şokoladıdır”.

Bu yanlışlığı zaman-zaman, hətta ağıllı adamlar da buraxırlar. Hətta aborigenlər kimi toxunulmamış sivilizasiya da ona məruz qalır. Bunu bizim əcdadlarımız olan ovçuların və yığıcıların yaratmasını fikirləşmək üçün heç bir əsas yoxdur. Bir sıra yanlışlıqlar bizdə tam proqramlaşdırılıb və bunlar ətraf mühitin dəyişilməsi, “mutasiyası” ilə əlaqədar deyildir.

Bunu necə izah etmək olar? Çox sadə: təkamül bizə mütləq mənada “nikbin əhval-ruhiyyə” vermir. Rəqiblərimizdən özümüzü yaxşı hesab etməyimiz (məsələn, neandertallardan) günahlarımızı bağışlayır.

Milyon illərdir qu quşu öz yumurtalarını başqa yuvalarda qoyur, bu yuvanın sahibi isə öz yumurtaları ilə birlikdə kürt yatıb bala çıxarır və həm də qu quşunun balalarını yemləyirlər. Hələ ki, bu quşlar təkamüldə “davranış yanlışlığından” qurtulmayıblar. Göründüyü kimi, bu, o qədər də əhəmiyyət kəsb etmir.

İkinci, paralel izahat – bizim bu qədər sabit olan məntiqi yanlışlıqlarımızın səbəbi keçən əsrin 90-cı illərinin sonlarında ortaya çıxmışdır. Bu mövqe ondan ibarətdir ki, insan beyninin fəaliyyəti hər şeydən əvvəl fərdin həqiqəti axtarmaq deyil, özünü qorumasına xidmət edir.

Başqa sözlə, bizim təfəkkürümüzə ilk növbədə başqa insanlara təsir göstərmək lazımdır. Kim başqalarına daha güclü təsir göstərmək imkanına malikdirsə, həm hakimiyyət, həm də çoxlu miqdarda vəsait mənbələri əldə edir. Nəslin cütləşməsi və cücərməsi zamanı bu cür vəsait mənbələri əldə etmək həlledici üstünlüyə malikdir.

Təfəkkürün həqiqi çalarlar əldə etməsi haqqında münasibətlərdə biz daha çox kitablara müraciət edirik və kitab bazarları bu problemi aradan qaldırır. Romanlar elmi-kütləvi kitablardan daha çox satılır, baxmayaraq ki, axırıncının həqiqətə sonsuz dərəcədə çox uyğunluğu vardır.

Nəhayət, üçüncü izahat belədir: hətta kifayət qədər rasional olmasına baxmayaraq, intuitiv qərar müəyyən şəraitdə daha yaxşı hesab olunur. Məlum olduğu kimi, bununla evristika deyilən sahə məşğul olur. Bir sıra məsələlərin həlli üçün zəruri informasiyalar çatışmır, belə olanda biz intuisiyadan istifadə edirik.

Məsələn, əgər müxtəlif qadınlar (yaxud kişilər) sizin xoşunuza gəlirsə, həyat yoldaşını necə seçmək olar? Seçim üçün rasional əsas tapılmırsa, onda subay qalmaq lazımdır? Ona görə də biz tez-tez intuitiv olaraq qərarlar qəbul edirik və yalnız seçimimizi bir qədər qeyri-səlis əsaslandırırıq.

İşə, həyat yoldaşı seçiminə, pul və sərmayə qoyuluşuna aid olan bir çox qərarlar düşünülmədən həyata keçirilir. Bir qədər keçəndən sonra isə biz işimizə yarayan dəlillər axtarırıq, bu isə bizim əqli düşüncələrimizlə qəbul etdiyimiz qərarlarda illüziya, inamsızlıq və ya boşluq yaradır.

Bizim fikirlərimiz istənilən halda həqiqəti axtaran vəkillərlə müqayisə oluna bilər. Vəkillərin bir işi yaxşıdır ki, artıq işdən nəticə çıxarılmasına baxmayaraq, onlar daha yaxşı əsas tapa bilirlər. İntuitiv düşüncə hər şeyə can atır, kortəbiidir və enerjiyə qənaət edir. Rasional təfəkkür yavaşdır, yorucudur və (qanda şəkər formasında) çoxlu kalori itirir.

Təbii ki, rasional təfəkkür intuitiv təfəkkürə keçə bilər. Əgər siz musiqi alətində çalmağı öyrənirsinizsə, notları bir-bir mənimsəyirsiniz və hər bir barmağa müvafiq komanda verirsiniz.

Bir qədər sonra musiqi alətinin dillərinə və simlərinə nəzarət intuisiya ilə icra olunur: siz partituraya baxırsınız, əlləriniz isə sanki öz-özünə hərəkət edir. Uorren Baffet balansı – peşəkar musiqiçinin partituranı oxuması və ya izləməsi kimi hesab edir. Bu, “səlahiyyətlər çərçivəsi” deməkdir: bu isə ya ustalıqdır, ya da intuitiv dərketmədir.

Təəssüflər olsun ki, intuitiv idrak bizim usta olmadığımız, hətta ağılın öz təcrübələrini apardığı mərhələlərədək olan sahələrdə də fəaliyyət göstərir. Məntiqi yanlışlıq da bu zaman baş verir.

Nəticə üç əsas kriteriyaya söykənir. Birincisi, bu kitabda qeyd olunan məntiqi yanlışlıqların siyahısı tam deyil. İkincisi, burada söhbət patoloji pozuntulardan getmir. Məntiqi yanlışlıq ucbatından milyardları havaya sovuran müəssisə rəhbəri klinikaya düşəcəyindən qorxmaya bilər.

Nə elə bir sağlamlığı mühafizə sistemi, nə də elə bir dərman var ki, ona bu işdə kömək edə bilsin. Üçüncüsü, məntiqi yanlışlıqların əksəriyyəti qarşılıqlı əlaqədədir. Bu təəccüblü deyil, belə ki, bizim beynimiz vahid şəbəkəni təsvir edir. Beyində neyron proyeksiyaları bir hissədən o biri hissəyə ötürülür. Beynin heç bir hissəsi öz-özünə cavab vermir.

Məntiqi yanlışlıqları təhlil və təsvir etməyə başlayandan bəri mənə çoxlu suallar verirdilər: “Cənab Dobelli, siz məntiqi yanlışlıqlar olmadan keçinməyi necə ağlınıza gətirirsiniz?”

Xeyr, mən də onlardan tamamilə xali ola bil­mə­­rəm. Xüsusən desək, mən buna heç can da at­­mıram, lakin aşağıdakı qaydaya əməl etmək is­­təyirəm: şəxsi və ticari qərar qəbul etmə zamanı, böyük nəticələrin baş verməsi mümkün olan hal­larda, mümkün qədər rasional hərəkət etməyə can atıram.

Öz məntiqi yanlışlıqlarımın siyahısını tuturam və onları, pilotun naviqasiya cihazlarını yoxlayan kimi, bir-bir tutuşdururam.

Xüsusilə əhəmiyyətli nəticəsi olmayan hallarda (məsələn, bu və ya digər marka avtomobilin seçimini edərkən) rasional bir neçə variantdan imtina edirəm və daha çox intuisiyama arxayın oluram. Təbii ki, fikirləşmək asan iş deyil.

Ona görə də əgər itirəcəyiniz məbləğ, itki və ziyan böyük deyilsə, başınızı sındırmayın və bu səhvin gedişinə toxunmayın, çünki artıq gecdir. Belədə yaşamaq sizin üçün asanlaşacaq. Biz yüksək və aşağı inamla həyatda irəlilədiyimiz zaman, bizim qərarlarımızın nöqsansız olub-olmamasından tə­biə­timiz narahat deyildir.

Sex haqqında TOP 10 kitabHakimiyyətin 48 qanunu – Robert Greene

Əvvəlki məqalə69-u unut. Tam yeni versiya – 68
Növbəti məqaləAvtombil (Elektrik) – Məlumatların ötürülməsinin diaqnostikası

Fikirlərinizi bildirin.