Dostları necə qazanmalı və insanlara təsir etməli – I fəsil

0
2

Dostları necə qazanmalı və insanlara təsir etməli – I fəsil

“DOSTLARI QAZANMAQ VƏ İNSANLARA TƏSİR GÖSTƏRMƏK NECƏ OLAR”, “KÜTLƏVİ NİTQLƏRDƏ ÖZÜNƏ İNAMI NECƏ YARATMALI VƏ İNSANLARA NECƏ TƏSİR ETMƏLİ”, “NARAHATLIĞI ARADAN QALDIRMAQ VƏ RAHAT YAŞAMAĞA BAŞLAMAQ NECƏ OLAR”

Bu kitabı onun külliyyatı da adlandırmaq olar. Altmış ildən çoxdur ki, Carnegie`nin kitabları bu gün çox məşhur olan minlərlə insanın biznes və şəxsi həyatında uğur qazandırıb.

Siz bu kitabda öz imkanlarınızdan maksimum səmərəli istifadənin yollarını mənimsəyəcəksiz:

İnsan hazırlığının üç əsas üsulları;

Sənə bənzər insanları tapmağın altı yolu;

Düşüncəylə insanlar üzərində qələbə çalmağın on iki üsulu;

Narazı salmadan insanları dəyişməyin doqquz üsulu;

Pis vərdişlərdən xilas olmağın yolları.

Bugünkü həyatına və gələcəyinə görə narahatlıq hissləri keçirən səkkiz milyon insan iztirablardan, qorxudan “NARAHAT OLMAĞA NECƏ SON QOYMALI VƏ RAHAT YAŞAMAĞA BAŞLAMALI” kitabı vasitəsilə xilas olmuşdur.

Bu kitab sənin biznes narahatçılığının və ya digər problemlərinin 50 faizini aradan qaldırmağa, maliyyə narahatçılığından azad olmağa, yorulmadan çalışmağa, özünü aramağa, özünü tapmağa yardım edəcəkdir.

Şəxsi həyatınızda, biznesinizdə, dost çevrəsi qazanmaqda uğurlu olmaq, eləcə də liderliyin sirlərini bilmək istəyirsinizsə, o zaman bu kitabı oxuyun.

DOSTLARI QAZANMAQ VƏ İNSANLARA TƏSİR GÖSTƏRMƏK NECƏ OLAR
ÖN SÖZ

Oxuculara tanınmış amerikalı mütəxəssis Deyl Karneginin (1888–1955) kitabının tərcüməsini təqdim edirik. Kitabda söhbət kapitalizm şəraitində insanlar arasında münasibətlərdən getsə də, zənn olunur ki, müəllifin müşahidələrinin bir çoxu bizim mütəxəssislərimiz üçün də faydalı ola bilər. Kitab özündə bir də ona görə maraq ehtiva edir ki, rəhbərlər arasında, eləcə də rəhbərlərlə tabeçilikdə olanlar arasındakı münasibətlər haqqında ədəbiyyat ölkəmizdə hələ kifayət qədər nəşr olunmamışdır.

Bu kitab sizə ən dəyərli vərdişləri əxz edəcəkdir:
  1. Sizi zehni dalandan çıxaracaq, yeni fikirlər verəcək, təzə arzulara, yeni məqsədlərə gətirəcək.
  2. Asan və tez dost qazanmaq üçün imkanlar açacaq.
  3. Populyarlığınızı yüksəltməyə dəstək olacaq.
  4. İnsanları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkməyə sizə kömək edəcək.
  5. Nüfuzunuzu qaldıracaq, sizin təsir etmək gücünüzü, istədiyinizə nail olmaq bacarığınızı artıracaq.
  6. Yeni müştərilər, yeni sifarişçilər cəlb etmək qabiliyyəti aşılayacaq.
  7. Qazanmaq qabiliyyətinizi gücləndirəcək.
  8. İşgüzar keyfiyyətlərinizi yaxşılaşdıracaq.
  9. Narahatçılığınızın qarşısını almağa, mübahisələrdən qaçmağa, insanlarla rəvan, lütfkar münasibətlər qurmağa və onları davam etdirməyə kömək edəcək.
  10. Sizi daha məharətli natiq, daha maraqlı həmsöhbət edəcək.
  11. İnsanlarla gündəlik ünsiyyətdə psixologiya prinsiplərini asanlıqla və azad surətdə tətbiq etməyi öyrədəcək.
  12. Əməkdaşlarınız arasında işgüzar entuziazmı yüksəltməkdə və tərəf- müqabillərinizlə səmərəli, işgüzar münasibətlərin qurulmasında sizə kömək edəcəkdir.
Bu, dünyada ən sürətlə satılan kitabdır.

Yüzlərlə iri kompaniya bu kitabın böyük sayda nüsxələrini işçiləri üçün topdansatış yerlərindən alırdı.

Yüzlərlə pastor bu kitabın məzmunundan öz moizələrində istifadə edib: kilsələrin nəzdindəki bazar günü məktəblərində bu kitab fəsil-fəsil tədris olunurdu.

Niyə? Çünki onda ümumun tələbatı hiss olunurdu. Axı çox sayda dostunun, daha çox nüfuzunun və daha çox uğurunun olmasını hər bir kəs istəyərdi.

Kitab insanlara məhz bunda kömək edir. Aşağıdakı sözlər bir görkəmli qəzet icmalçısına məxsusdur: “Bu kitab bizim nəslin təfəkkürünə və fəaliyyətinə dərin təsiretmə gücünə malikdir”.

Ümid edirik ki, bu cildi açmaqla siz təkcə yeni maraqlı kitab deyil, həm də daha zəngin, daha xoşbəxt həyata yolu tapmış olacaqsınız.

Bu kitabın baş təyinatı qarşınızda duran problemlər arasında ən böyüyü – gündəlik işlərinizdə, eləcə də insanlarla qarşılıqlı münasibətlərdə adamlara təsir göstərməklə bağlı uğur qazanmaqda kömək etməkdir.

Yaşlı insanların məhz nə öyrənmək istədiklərini müəyyən etmək məqsədilə Çikaqo Universiteti və Amerikanın Yaşlılar üçün Təhsil Assosiasiyası tərəfindən bu yaxınlarda birgə tədqiqat keçirilmişdi. Həmin tədqiqat iki il aparılmış və 25 000 dollara başa gəlmişdir. Nəticədə müəyyən olunmuşdur ki, sağlamlığın qorunması problemindən sonra yaşlı adamları ən çox maraqlandıran məsələlər insanlardan necə baş çıxarmaq, cəmiyyətdə necə uğur qazanmaq, özünü adamlara necə sevdirmək və ətraf hadisələrə qarşı insanları öz baxış mövqeyinə necə çəkməkdir.

Tədqiqatı keçirən komissiya yaşlılar üçün bu profilli savad kurslarının təşkil olunmasının zəruriliyi qənaətinə gəlir. Lakin bu cür kurslar üçün tədris vəsaiti qismində məsləhət görülə biləcək kitabın olmaması həmin işi yarımçıq qoyur.

Nəhayət, belə bir kitab işıq üzü gördü və o, kifayət qədər ixtisaslı bir adam tərəfindən yazıldı. Bu, işgüzar həyatda olduğu kimi, ictimai fəaliyyətdə, eləcə də gündəlik məişətdə dərhal rəhbər tutulmaq üçün yararlı olan özünəməxsus yeganə işçi məlumat kitabı idi.

“Dostları qazanmaq və insanlara təsir göstərmək necə olar” kitabı insanlarla qarşılıqlı münasibətlərdə heyrətamiz dərəcədə müvəffəqiyyətli olan üsuldan bəhs edir; o üsullar ki, biznesmenlərin və mütəxəssislərin hazırlanmasında iyirmi illik staj və təcrübə ilə sınaqdan çıxarılmışdır. Müəllifin uzun illər öz insan münasibətləri laboratoriyasında – dünyada ilk və yeganə özünəməxsus laboratoriyada qazandığı təcrübələrin bəhrəsi idi bu kitab.

Tanınmış professor, məşhur psixoloq və yazıçı Henri Ceymsin qardaşı Uilyam Ceyms deyirdi: “Necə olmalı olduğumuzla müqayisədə vur-tut yarıyadək oyanmışıq. Biz öz fiziki və əqli resurslarımızın yalnız cüzi hissəsini istifadə edirik. Başqa sözlə, insan individuumu indiyə qədər də öz minimal imkanları hüdudundan çıxmadan yaşayır. O, çoxlu, adətən, necə istifadə edəcəyini bilmədiyi qabiliyyətlərə malikdir”.

Bu kitab sizdə olan və tətbiq edə bilmədiyiniz qabiliyyətləri açmaqda və inkişaf etdirməkdə kömək edəcək. O, həmin mürgüləyən və fayda gətirməyən aktivlərinizdən xeyir götürməyin necə mümkün olduğunu da sizə öyrədəcək.

Bu kitab satış üçün yazılmamışdı, ancaq maraqlıdır ki, bu gün o, dünyada ən çox oxunan və sürətlə satılan kitabdır. Deyl Karnegi bu kitabı Deyl Karnegi adına Natiqlik Sənəti və İnsan Münasibətləri İnstitutuna qəbul olunmuş yaşlı insanlar üçün yazmışdı. Nəşr olunduğu yalnız ilk səkkiz ayda kitabın yarım milyondan çox nüsxəsi satılmışdı.

Oxuculardan müəllifə təxminən aşağıdakı məzmunda məlumatlar olan minlərlə məktub gəlmişdi: “Mən iki nüsxə də oğlanlarım üçün aldım” və ya “Mənə kitabınızın bir düjün nüsxəsini göndərin ki, “məcburi assortiment” adı ilə ona hansısa tələbat olmayan malları calayıb sata bilim”.

Belə bir kitabı yalnız Deyl Karnegi yaza bilərdi.

Deyl Karnegi o kəs idi ki, böyük biznes adamları onun yanına özünənəzarət sənətini və cəmiyyətdə uğur qazanmağın sirlərini öyrənmək üçün gəlirdilər. Müəllimlik fəaliyyətinin uzun illəri ərzində o, 15 000 nəfərdən çox mütəxəssis və biznesmen hazırlayıbdır. Bu 15 000 nəfərin arasında hal-hazırda bir sıra çox məşhur adamlar da olub. Deyl Karneginin mühazirələrinin işgüzar münasibətlərdə dəyərli olduğu o qədər aşkar olub ki, hətta mühafizəkarların iri korporasiyaları da öz kontorlarında hazırlıq kursları tətbiq edib.

“Dostları qazanmaq və insanlara təsir göstərmək necə olar” – bu, Deyl Karne- ginin unikal təcrübəsinin bilavasitə nəticəsi, insanlara başqa adamlarla qarşılıqlı münasibətlərdə öz gündəlik problemlərinin həllinə kömək etmək üçün yazılmış yeganə kitabdır.

Məşhurluğa doğru ən qısa yol

Keçən yanvar ayının şaxtalı qış axşamında hər iki cinsdən olan iki mindən çox adam Nyu-Yorkdakı “Pensilvaniya” hotelinin böyük bal zalına toplaşmışdı. Əyləşmək üçün yararlı hər bir oturacaq yeri saat 7.30-dan tutulmuşdu. Axşam saat 8.00 olmasına baxmayaraq, əhali axını hələ də səngimirdi. Geniş eyvan bəs deyəcək qədər dolmuşdu; budur, artıq ayaq üstə durmalı yerlər də qapılmağa başladı və iş günündən sonra yüzlərlə yorğun adam saat yarım ayaq üstə durmalı olacaqdı ki, hadisənin şahidi olsun…

Möcüzəli tamaşanınmı? Altıgünlük velosiped yarışlarının finalının, yaxud Qeyblin şəxsən peyda olmasının?..

Xeyr. Bu adamları bura qəzetdə dərc olunan bir elan cəlb etmişdi. İki gün idi ki, onlar satıcıların əlindən “Nyu-York San” qəzetinin nüsxələrini qapışdırırdılar ki, bütöv bir səhifəni tutan tək bircə elanı oxusunlar: “Gəlirlərinizi artırın. Natiqlik sənətini öyrənin. Rəhbər olmağa hazırlaşın”.

Köhnə əmtəədir? Bəli, əlbəttə. Amma istəyirsiniz inanın, istəyirsiniz yox, ən çox bərkdən-boşdan çıxmış şəhərdə, böyük depressiyanın ən qızğın çağında, əhalinin 20%-i işsizlik üzrə müavinətlərlə yaşadığı bir vaxtda iki min beş yüz adam o axşam öz evini tərk edərək “Pensilvaniya” hotelinə tələsirdi.

Elana diqqət yetirin – o, hansısa bir bulvar vərəqəsində yox, şəhərin ən mühafizəkar axşam qəzeti “Nyu-York San”da peyda olmuşdu. Bu da diqqətəlayiqdir ki, elana hay verən adamlar cəmiyyətin ali iqtisadi təbəqəsinə mənsub idilər. Bunlar inzibati işçilər, illik gəlirləri iyirmi min dollardan əlli min dollar arasında dəyişən yüksək vəzifəli qulluqçu və mütəxəssislərdi.

Bu adamlar gəlmişdilər ki, Deyl Karnegi adına Natiqlik Sənəti və İnsan Münasibətləri İnstitutunun təşkil etdiyi fövqəlmüasir, fövqəlnəticəli natiqlik sənəti və biznesdə insanlara təsir göstərmək bacarığı kurslarının məzunlarının nümayişində iştirak etsinlər.

Həmin tədbirdə iştirak etmək bu iki min yarım kişi və qadının nəyinə gərək idi? Ona görə deyildimi ki, depressiya ilə əlaqədar onlar gözlənilmədən savadlarını artırmaq yanğısı hiss etmişdilər? Çox güman ki, xeyr, bu cür çıxışlar Nyu-Yorkun zallarında artıq iyirmi dörd ildir keçirilir. Bu müddət ərzində cənab Deyl Karnegi tərəfindən 15 000 nəfərdən çox işgüzar adam və mütəxəssis ha- zırlanmışdı.

Hətta sensasion yenilikçiliyə skeptikcəsinə yanaşan iri, “Vestinhauz Elektrik və Manifekçerinq”, “Mak-Qrou-Hill Pablişinq Kompani”, “Bruklin Çaynber off Kommers”, “Ameriken İnstityut off Elektriken Enciners”, “Bruklin Yunion Qas Kompani” və “Nyu-York Telefon Kompani” kimi mühafizəkar təşkilatlar da öz idarə heyətlərinin üzvləri və inzibati işçilər üçün bu cür hazırlığı öz kontorlarında tətbiq etməyin zəruri olduğunu hesab etmişdi.

On və yaxud iyirmi il əvvəl məktəb, institut və ya kolleci bitirən adamların özlərində çatışmayan bilikləri almaq üçün bu kurslara gəlmələri faktı təhsil sistemimizin rüsvayçı çatışmazlıqlarının çox aydın və birmənalı şərhidir.

Bu yaşlı adamlarda axı hansı biliklər çatışmır? Bu, fövqəladə dərəcədə əhəmiyyət kəsb edən sualdır və ona cavab vermək üçün Çikaqo Universiteti, Amerika Təhsil Assosiasiyası və Xristian Gəncləri Assosiasiyası tərəfindən birlikdə, iki il vaxt aparan və 25000 dollara başa gələn xüsusi tədqiqat da keçirilmişdir.

Tədqiqatın nəticəsində müəyyən olunmuşdur ki, yaşlı adamların maraqları sırasında birinci yerdə sağlamlığın mühafizəsi, ikinci yerdə isə insan müna- sibətləri məharəti dayanır: onlar ictimai həyatda uğur qazanmağın və insanlara təsir etməyin “texnikasını” öyrənmək istəyirlər. Onlar heç də peşəkar natiq olmaq istəmirlər və psixologiya ilə bağlı uzun-uzadı bəlağətli mülahizələri dinləməyə də meyilli deyillər. Onlar elə məsləhətlər istəyirlər ki, bunları biznesdə, ictimai münasibətlərdə və öz ailələrində tətbiq edə bilsinlər.

“Çox gözəl, – dedilər həmin tədqiqatı keçirən adamlar, – əgər onların is- tədikləri budursa, biz onlara onu verərik”.

Dərs vəsaitlərinin axtarışında ətrafa boylandıqda onlar heyrətlə aşkar etdilər ki, insanlara öz ətrafındakı adamlarla qarşılıqlı münasibətlərdə meydana çıxan gündəlik problemlərin həllində kömək etmək məqsədilə nə vaxtsa yazılmış, praktiki vəsait qismində rəhbər tutula biləcək kitab, ümumiyyətlə, mövcud deyil.

Əcəb işdir! Yüz illər ərzində qədim yunan, latındilli ali riyaziyyat və s. elmlərə həsr olunmuş – normal adamın qara qəpik belə verməyəcəyi – çoxlu kitab yazılır. Onun, həqiqətən də, hərisliklə öyrənmək istədiyi, işlərində rəhbər tuta biləcəyi və ona kömək edə biləcək yeganə predmet haqqında isə bircə sətir belə yoxdur!

“Pensilvaniya” hotelinin böyük bal zalını dolduran, “Nyu-York San” qəzetindəki elana hay verən həris və yanğılı iki min beş yüz nəfər yaşlı adamın iştirakı da məhz elə bununla izah olunur. Onlar uzun müddət axtardıqlarını, çox güman, bu zalın qübbəsi altında tapacaqlarını zənn edirdilər.

Keçmişdə onlar institutlarda və kolleclərdə kitabların üzərində tər tökür, maliyyə və peşəkar uğur yolunda qarşılarındakı qapını açacaq “Sim-sim, açıl!” sehrli vasitənin yalnız bilik olduğuna səmimi-qəlbdən inanırdılar.

Lakin işgüzar və peşəkar həyatın təlatümündə, basabasında bu bir neçə il onlara acı məyusluq gətirdi. Onlar gördülər ki, işlərində ən əhəmiyyətli uğura nail olan adamlar həmin biliklərlə yanaşı, danışmaq, insanları öz nöqteyi- nəzərinə çəkmək bacarığına, özlərini və öz ideyalarını “üzə çıxarmaq” qabiliyyətinə malik olan kəslərdir. Onlar çox tezliklə əmin oldular ki, əgər hər hansı bir kəs kapitan kepkasını taxmaq və biznes gəmisinin sükanı arxasına keçmək istəyirsə, onun üçün daha böyük əhəmiyyət kəsb edən felləri bilmək, yaxud Harvard Universitetinin diplomu yox, öz xarakteri və söhbət aparmaq bacarığıdır.

“Nyu-York San” qəzetində verilən elan “Pensilvaniya” hotelində keçirilən toplantının maraqlı və əlamətdar olacağını vəd edirdi. Elə bu cür də oldu. Mikrofona on səkkiz nəfər dəvət olundu və onlardan on beşi özü haqqında danışmaq üçün hərəsi 75 saniyə vaxt aldı. Vur-tut 75 saniyə, sonra isə sədr çəkici taqqıldadıb deyirdi: “Vaxtınız qurtardı! Növbəti natiq!” Tamaşaçılar baş verənləri izləyərək, saat yarım ərzində qımıldanmadan dayanmışdılar.

Natiqlərin tərkibi, elə bil ki, Amerika biznes aləminin eninə kəsimini təcəssüm etdirirdi; eyni tipli mağazaların birliyi: inzibatçı, çörək bişirən, ticarət assosiasiyasının prezidenti, yük maşınlarının satışı üzrə agent, kimyəvi maddələr üzrə satış agenti, sığorta agenti, kərpic zavodlarının birliyinin katibi, mühasibatçı, diş həkimi, memar, viski taciri, Xristian Elmi Cəmiyyətinin funksioneri, bu hazırlıq kursunu keçmək üçün Nyu-Yorka İndianapolisdən gəlmiş aptekçi, elə həmin məqsədlə Havanadan gəlmiş, üç dəqiqəlik, amma fövqəladə dərəcədə vacib nitqə ən yaxşı şəkildə hazırlaşmaq istəyən vəkil.

Birinci natiq – Patrik O’Heyr adlı kelt əsilli bir nəfər. O, İrlandiyada doğulmuşdu, məktəbə cəmi dörd il getmişdi, sonra Amerikaya köçərək əvvəl mexanik, sonra isə sürücü işləmişdi. Qırx yaşı olanda ailəsinin sayı artmış və o daha böyük qazanc barədə fikirləşmək məcburiyyətində qalmışdı. Sonra qüvvəsini yük avtomobillərinin satışında sınamağı qərara alır. Bu adam natamamlıq hissindən əzab çəkdiyindən ehtimal olunan alıcının kabinetinin qapısını açmaq üçün kifayət edəcək cəsarət yığana qədər onun kontorunun qabağında beş-altı dəfə dala-qabağa getməyə məcbur olurdu.

O, kommivoyajer sahəsində öz ilk addımlarını atarkən, başını itirdiyi və avtomobil mağazasında çilingər işinə artıq qayıtmaq barədə fikirləşməyə başladığı vaxt Deyl Karneginin natiqlik sənəti kurslarının təşkilati toplantısına dəvət edildiyi haqda məktub alır. Lakin o, kursa getmək istəmir, qorxurdu ki, çoxsaylı savadlı adamların arasında öz yerində olmasın.

O’Heyrin xoş gələcəyə olan ümidləri artıq itirdi. Həyat yoldaşı ərinin kursa getməsini təkid edir: “Bəlkə bu sənə fayda gətirdi, Pet. Tanrı bilir, sən nəyə möhtacsan”. O, toplantıya gedir, lakin həmin yerə gəldikdə beş-altı dəqiqə qapının qabağında dayanaraq içəri keçməyə cürət etmir. İlk vaxtlarda dinləyicilər qarşısında danışmalı olanda onun hətta qorxudan gözləri də qaralırdı. Lakin auditoriya qarşısında qorxu yavaş-yavaş itməyə başladı və o gördü ki, cəmiyyət arasında danışmaq onun xoşuna gəlir, auditoriya nə qədər çoxsaylıdırsa, bir o qədər yaxşıdır.

Eləcə də ayrı-ayrı şəxslərin qabağında utancaqlığı yox oldu, sifarişçilərindən artıq qorxmurdu. Qazancı əhəmiyyətli surətdə artmağa başladı və Patrik O’Neyr bu gün üçün Nyu-Yorkun kommivoyajerləri arasında ən böyük ulduzlardan biridir. Və həmin axşam “Pensilvaniya” hotelində o, iki min beş yüz nəfərlik kütlənin qarşısında dayanır, şən və sərbəst surətdə öz nailiyyətlərinin tarixçəsini danışır, hekayətini za- rafatlarla bəzəyir və dinləyiciləri tez-tez gülməkdən uğunmağa məcbur edirdi. Çox az peşəkar natiq tapıla bilər ki, onun çıxışı ilə rəqabət apara bilsin.

Növbəti natiq – saçlarına dən düşmüş bankir Qodfri Mayer on bir uşağın atası idi. Sinifdə nə isə deməli olduğu ilk günlərdə onun, hərfi mənada, dili tutulurdu. Beyni işləməkdən imtina edirdi. Onun əhvalatı – nitq mədəniyyətini yaxşı mənimsəmiş adamın cəmiyyətdə rəhbər mövqeyə öz-özünə gəldiyinin canlı illüstrasiyasıdır.

O, iyirmi beş il Nyu-Cersi ştatının Klefton şəhərciyində yaşayıb, Uoll-Stritdə isə işləyib. Bütün bu vaxt ərzində ictimai işlərdə heç cür iştirak etməyib və uzağı onu beş yüz adam tanıyırdı.

O, Karneginin kurslarına qəbul ediləndən bir qədər sonra vergi inspek- torundan aldığı hesabı bağlamalı idi və həddən çox ödəməli olacağına görə cin atına minmişdi. Belə vəziyyətdə o, adətən, evdə oturar və qaşqabaqlı halda qəlyanını tüstülədər, yaxud da gəzintiyə çıxaraq qonşularla söhbətdə ürəyini boşaldardı. Lakin həmin axşam o, bunun əvəzinə şlyapasını başına taxdı və şəhər toplantısına yollanaraq ürəyində qubar bağlayan məsələlərin hamısını geniş publikanın qarşısında ortaya qoydu.

Bu hiddətli nitqin nəticəsi o oldu ki, Kliftonun sakinləri onu bələdiyyədə çıxış etməyə sövq etdilər, onun namizədliyini bələdiyyə şurasına çıxardılar. Bu minvalla o, bir neçə həftə ərzində bir iclasdan başqasına gedir, köhnə tərkibdə bələdiyyə şurasının fəaliyyətindəki bədxərcliyi və fərsizliyi mühakimə edirdi.

Seçki kampaniyasında 96 namizəd iştirak edirdi. Bülletenlər sayılıb qurtaranda birinci yerdə duran Qodfri Mayerin adı idi. O az qala bircə axşamın ərzində öz şəhərinin qırx min sakini arasında ən iri ictimai fiqura çevrildi. O, çıxışları sayəsində altı həftədə əvvəlki 25 il ərzində olduğundan çox dost qazandı.

Bələdiyyənin üzvü qismində onun istəyi ictimai təşkilatların işinin yax- şılaşdırılmasına yönəlmişdi, məvacibini isə qoyduğu əmanətə illik min faizli gəlir kimi qiymətləndirmək olardı.

Üçüncü natiq – ərzaq sənayeçilərinin iri milli assosiasiyasının başçısı – bu haqda danışdı ki, əvvəllər o, direktorlar şurasının qarşısında öz fikirlərini aydın ifadə etməyi qətiyyən bacarmayıb.

Lakin Karneginin natiqlik sənəti kursuna yazıldıqdan sonra iki heyrətamiz hadisə baş verdi. O, tezliklə öz assosiasiyasının prezidenti seçildi. Öz mövqeyinə uyğun olaraq, Birləşmiş Ştatların bütün bölgələrində iclaslarda çıxış etməli idi. Onun çıxışlarından hissələr radio ilə verilməyə, ölkənin qəzetlərində və ticarət jurnallarında çap olunmağa başlandı.

Natiqlik sənətini öyrənəndən iki il sonra o, öz kompaniyasını, onun məhsulunu reklam vasitəsiylə daha yaxşı tanıtdırdı. O, dinləyicilərə etiraf edirdi ki, əvvəllər aşağı Manhettenin işgüzar dünyasının tanınmış rəhbərlərindən hansı birinəsə sərbəst surətdə zəng etməkdə tərəddüd edirmiş. İndi isə nüfuzunun kəskin yüksəlməsi sayəsində həmin adamların özləri ona zəng vurur və üstəlik də vaxtını aldıqlarına görə üzrxahlıq edirlər.

Danışmaq qabiliyyəti. Bu, məşhurlaşmaq üçün ən qısa yoldur. Bu, adamı ictimai həyatın ön səhnəsinə çıxarır, ona öz qüvvəsinə əminlik hissi gətirir və kütlə üzərinə qaldırır. Ürəyəyatımlı nitq üslubu olan kəs, bir qayda olaraq, özünün gerçək qabiliyyətlərini əhəmiyyətli surətdə üstələyən etimad və nüfuza sahib olur.

Hazırda yaşlıların təhsil alması hərəkatı bütün ölkədə bərqərar olub və bu hərəkatda ən gözəçarpan fiqur pedaqoji fəaliyyəti dövründə öz çoxsaylı şagirdlərinin çıxışlarını dinləmiş, nitqləri tənqidi araşdırmaya məruz qoymuş Deyl Karnegidir. “İstəyirsiniz inanın, istəyirsiniz yox” jurnalında bu yaxınlarda yerləşdirilmiş karikaturaya inansaq, Karnegi 150 000 nitqi təhlil etmişdir. Əgər bu möhtəşəm ədəd sizdə təəssürat yaratmadısa, onda təsəvvür edin ki, Amerika kəşf olunduğu gündən bu yana Karnegi hər gün bir nitqi təhlil edib.

Başqa sözlə, əgər onun qarşısında nitq söyləyən adamlardan hər biri üç dəqiqə ilə kifayətlənərdilərsə və əgər onlar bunu bir-birinin ardınca edərdilərsə, onda onları dinləmək üçün yuxusuz və istirahətsiz bütöv bir il tələb olunardı.

Deyl Karneginin şəxsi, rəngarəng təzadlarla zəngin olan karyerası özündə insan orijinal ideyaya aludə olanda və entuziazmla alışıb-yananda nələrə nail ola biləcəyinin heyrətamiz nümunəsini təcəssüm etdirir.

Ən yaxındakı dəmir yolundan on mil məsafə aralıda yerləşən Missuri fermasında doğulan Deyl on iki yaşına qədər heç vaxt avtomobil görməmişdi. Lakin bu gün – 46 yaşında o, Honkonqdan tutmuş Hamerferstə qədər planetin ən ucqar künc-bucaqları ilə qısaca da olsa tanışdır. Bir dəfə isə o, elə yerlərə baş çəkmişdi ki, ora Şimal qütbünə admiral Bardın Kiçik Amerikadakı mənzil- qərargahı ilə Cənub qütbü arasındakı məsafədən yaxın idi.

Bir vaxtlar pulla çiyələk yığmağa və turp bostanını saatda beş sentə alaq etməyə gedən bu missuriyalı oğlan indi iri korporasiyaların inzibati işçilərinə öz fikirlərini aydın ifadə etmək sənətini öyrətdiyinə görə hər dəqiqəsi üçün bir dollar alır.

Bu, ev heyvanlarını örüşə aparıb-gətirən, buzovları damğalayan, Cənubi Dakotanın çöllərində atın belində çəpərlərin, yarğanların üstündən tullanan keçmiş kovboy sonradan Londona gedərək burada kral həzrətləri Uels şahzadəsinin himayəsi altında öz işinin metod və nəticələrini nümayiş etdirirdi.

İctimaiyyət qarşısında ilk çıxışlarında tam iflasa uğrayan cavan oğlan sonralar mənim şəxsi menecerim oldu. Mən öz uğurlarıma görə ən çox Deyl Karneginin rəhbərliyi altında aldığım hazırlığa borcluyam.

Gənc Karnegi öz təhsili uğrunda mübarizə aparmalı olurdu, çünki çətin başa gələn bəxtəvərlik, torpaq zəhmətkeşinə nəsib olan bəxtəvərlik Missurinin şimal- qərb küncündə yerləşən köhnə fermadan aramsız olaraq qaçırdı. Çay ilbəil məcrasından çıxaraq tarlaları basır və çəmənliklərdən saman tayalarını yuyub- aparırdı. Piyli donuzlar mövsümbəmövsüm xəstəliklərdən tələf olurdu; iribuynuzlu heyvanın və qatırın qiyməti düşür, bank krediti bağlayacağı ilə hədələyirdi.

Karneginin uğursuzluğundan başını itirən ailəsi öz fermasını satdı və Missuri ştatının Uorenburqdakı Pedaqoji kollecinin yaxınlığında yerləşən fermanı aldı. Şəhərdə günü bir dollara pansionla birlikdə ev kirayə etmək olardı, lakin gənc Karnegi özünə belə bir dəbdəbəni rəva görə bilməzdi. O, fermada qaldı və kollecə qədər olan üç mil yolu hər gün at belində gedirdi. Evdə o, inəkləri sağır və kerosin lampasının işığında öz latın fellərini gözləri qapanana, başı isə kitabın üstünə düşənə qədər əzbərləyirdi.

Onda o, gecəyarı öz çarpayısına gəlir, zəngli saatı gecə saat üçə qurur və ölü kimi yuxuya gedirdi. Atası adi drokcer cinsli donuz saxlayırdı və şaxtalı gecələrdə çoşqalar isti yerə gətirilməsəydi, donub ölərdilər. Buna görə də gecələr onları səbətlərə yığır, üstlərini cutdan kisə ilə örtür və mətbəxdə sobanın arxasına qoyurdular. Öz təbiətlərinə sadiq olan çoşqalar səhər saat üçdə isti səhər yeməyini tələb edirdi.

Saatın zəngi vuranda Deyl öz adyalının altından sürünüb çıxır, çoşqalar olan səbəti götürür və onları analarının yanına, tövləyə aparırdı. Orada o, ana donuz çoşqaları yedirib qurtarana qədər gözləyir, sonra isə təzədən mətbəxdəki sobanın dalına gətirib qoyurdu.

Kollecdə 630 tələbə təhsil alırdı və onlardan yalnız altı nəfəri, Deyl Karnegi də daxil olmaqla, şəhərdə özlərinə otaq kirayələmək imkanına malik deyildi. Karnegi onu hər gün fermaya qayıtmağa və inəkləri sağmağa məcbur edən yoxsulluğundan utanırdı. O, əynindəki dar gödəkcəsinə, qısa şalvarına görə utanırdı. Özündə sürətlə inkişaf edən natamamlıq kompleksini adlamağa çalışan Deyl ən qısa müddətdə məşhurlaşmaq və tanınmaq üçün nədə isə fərqlənmək imkanı arayırdı.

O, ətrafına göz gəzdirərək görürdü ki, kollecdə nüfuzlu və diqqət mərkəzində olan tələbələr əsas etibarilə iki kateqoriyaya bölünürlər; birinə idmançılar: futbolçular, basketbolçular, digərinə – xüsusi olaraq təşkil olunan ictimai diskussiyalarda aparılan mübahisələrdə qalib gələn oğlanlar daxil idi.

Özünün atletik imkanlara malik olmadığını başa düşərək Karnegi natiqlik sahəsində qələbələrə nail olmağı qərara aldı. O, at dördayaq kollecə tərəf çapanda yəhərin üstündə oturaraq praktika edir, öz nitqlərini inəkləri sağanda hazırlayır, sonra isə anbarda saman tayasının başına dırmaşaraq, yaponların ABŞ-a immiqrasiyasının qadağan edilməsinin zəruriliyi ilə bağlı qəzəbli, böyük qızğınlıq və jestikulyasiyaların müşayiəti ilə deyilən nitqlə ürkmüş göyərçinlərin üstünə düşürdü. Lakin hazırlaşmağının bütün ciddiliyinə baxmayaraq, o, məğlubiyyət dalınca məğlubiyyətə düçar olurdu.

O vaxt onun on səkkiz yaşı var idi və o, qürurlu və hissiyyatlı idi. O, öz uğursuzluqlarından başını elə itirmişdi, elə dilxor idi ki, ağlına hətta intihar etməklə bağlı fikir də gəlmişdi. Və qəfildən, hətta özü üçün də tamamilə gözlənilmədən o qalib gəlməyə, kollecdə keçirilən diskussiyaların, hərfi mənada, hamısında birinci olmağa başladı.

Digər tələbələr onu dilə tutmağa başladılar ki, bunu onlara da öyrətsin. O, həmin tələbələrlə məşğul olmağa başlayandan sonra onlar da qələbə qazanmağa müvəffəq olurdular.

Kollecdə təhsilini başa vurandan sonra o, Qərbi Nebraska və Şərqi Vayominqin qum təpələri arasında səpələnmiş ranço mülkiyyətçiləri üçün qiyabi hazırlıq kursları təşkil eləməyə cəhd etdi. Amma bütün cəhdlərə, həddi-hüdudu olmayan enerji sərf etməsinə baxmayaraq, bu işdə o uğur qazana bilmədi. Buna əmin olduqda o, günlərin birində mehmanxanadakı öz nömrəsinə gəldi (Nebraska ştatının Alyans şəhərində), çarpayıya yıxılıb hönkür-hönkür ağladı. İstəyirdi ki, geri, kollecə qayıtsın.

O, həyat uğrunda sərt mübarizədən qaçmaq istəyirdi, lakin bu, mümkün deyildi. Beləliklə, o, Omahaya yollanmağı və nə isə başqa bir işlə məşğul olmağı qərara aldı. O, dəmir yoluna bilet almağa pulu olmadığından yük qatarında gedişinin haqqı kimi iki vaqon vəhşi atı yolboyu sulamağı boynuna götürdü.

Omahada ev kirayələyərək, “Armer ənd kompani” firmasında bekon, sabun və sala satışı üzrə agent qismində işə düzəldi. Onun satış əməliyyatlarının əsas rayonu Cənubi Dakotanın qərbindəki qeyri- məhsuldar çöllüklərində, eləcə də ştatın şimalındakı, hindu-tayonlar qəbiləsinin məskəni də daxil olmaqla, ərazidə bərqərar olmuşdu. O, öz rayonunda yük qatarlarında, poçt dilicanlarında və atla səyahət edir, nömrələri bir-birindən yalnız muslindən hazırlanmış arakəsmə ilə ayrılan mehmanxanalarda yatırdı.

O, ticarət üzrə kitabları oxuyur, yarıvəhşi atları minib çapır, hindu qadınlarla ailə həyatı qurmuş yerli sakinlərlə poker oynayır və pul yığmağı öyrənirdi. Hansısa bir yerli tacirin sifariş etdiyi bekon və vetçinaya görə haqqı ödəmək iqtidarında olmayanda Karnegi onun mağazasındakı rəflərdən bir düjün ayaqqabını götürür, onları dəmir yolu işçilərinə satır və əldə etdiyi pulu Armer ənd Kompaniyə göndərirdi.

Bəzən o, gün ərzində yük qatarında yüzlərlə mil məsafə qət etməli olurdu. Qatar yüklərin boşaldılması üçün dayananda o, adətən, şəhərə qaçır, üç-dörd tacirlə görüşür, onlardan sifariş alır və parovozun fiti səslənəndə başılovlu stansiyaya tərəf götürülür, qatara gedə-gedə tullanıb minirdi.

Satışa görə ən pis, 25-ci yerdə duran rayonlardan birini götürərək o, iki il ərzində həmin rayonu Cənubi Dakotada birinci yerə gətirdi. Armer ənd kompani firması xidmətdə yüksəliş təklif edərək onu çox lütfkarcasına qiymətləndirdi: “Siz qeyri-mümkün kimi görünənə nail oldunuz”. Lakin Karnegi Armer ənd kompani firmasında karyeradan imtina etdi. O, özünə çatacaq borcu aldı və Nyu-Yorka gələrək burada Dramatik İncəsənət Amerika Akademiyasına qəbul olundu. O, “Sirkdən olan Poli” pyesindəki doktor Hartni rolunu oynaya-oynaya bütün ölkəni gəzdi.

O, kifayət edəcək qədər sağlam düşüncənin yiyəsi olaraq başa düşdü ki, ondan heç vaxt nə But, nə də Berrimor çıxmayacaq və geriyə, “Pakkard motorkar kompani” firmasına yük maşınlarının satışı ilə məşğul olmaq üçün ticarətə qayıtdı. Onun maşınlardan qətiyyən başı çıxmırdı və baş çıxarmağa heç çalışmırdı da.

Hər gün özünü bu işlə məşğul olmağa məcbur edirdi. O təhsil almaq üçün asudə vaxtının olmasına çalışırdı, kitab yazmaq barədə düşünürdü. Bunu hələ kollecdə təhsil aldığı vaxtlardan ürəyində tutmuşdu. Lakin o, yenə də səhv etdi. O yaşamaq üçün vəsaiti axşam məktəbində dərs deməklə qazanaraq, vaxtını heka- yə və roman yazmağa həsr etmək niyyətinə düşdü.

Nəyi tədris edirdi? Geriyə boylanıb və onun kollecdə etdiyi işi qiymətləndirərək mən bu qənaətə gəldim ki, kollecdəki bütün müəllimlik fəaliyyətindən çox, ictimaiyyət qarşısında çıxış etmək məşqləri onda özünə inam yaratdı, mətinliyini artırdı və ona işgüzar dünyada insanlarla daha yaxşı münasibət qurmaq bacarığı verdi. Və bu da onun Nyu-Yorkda Xristian Gənclərinin Məktəbləri Assosiasiyasında biznesmenlər üçün natiqlik kurslarını aparmaq ideyasının gerçəkləşəcəyi inamını artırdı.

Nə? Biznesmenləri natiq eləmək? Absurddur. Onlar belə bir kursları artıq dəfələrlə təşkil etmək istəyiblər və hər dəfə də uğursuzluğa düçar olublar.

Dinləyicilər hər axşam üçün ona iki dollar hesabı ilə məvacib verməkdən im- tina edəndə o, əməkhaqqı qismində təmiz qazancın – əgər bu qazanc olacaqdısa – müəyyən faizini almaqla komisyon şərtlərlə tədris etməyə razılaşdı. Və bu razılığa uyğun olaraq, onlar üç il ərzində ona hər axşam üçün iki dollar əvəzinə otuz beş dollar ödəyirdilər.

Kurslar böyüyürdü. Onun barəsində söz-söhbətlər tezliklə digər gənclər təşkilatlarına, daha sonra isə başqa şəhərlərə də gedib çatdı. Deyl Karnegi tezliklə məşhur adam oldu, onun pedaqoji fəaliyyət dairəsi Nyu-Yorku, Filadelfi- yanı və Baltimoru, bir müddət sonra isə Paris və Londonu əhatə etdi. Mövcud olan tədris kitablarının hamısı həddən artıq akademik idi, kurslara axışan biznes adamları üçün həddən artıq qeyri-praktik idi.

O, vəzifənin çətinliyindən azacıq da olsa çəkinməyərək oturur və “Natiqlik sənəti və onun biznesdə insanlara təsiri” adlı kitab yazır. İndi bu kitab Amerika Xristian Assosiasiyasının bütün şöbələri, eləcə də Amerika Bankirlər Assosiasiyası və Milli Kredit Cəmiyyəti üçün rəsmi qəbul olunmuş tədris vəsaitidir.

Bu gün üçün Deyl Karnegiyə əvvəlki 22 il ərzində kollecdə və Nyu-York Universitetində olduğu vaxtdan xeyli çox yaşlı tələbəyə natiqlik sənətini öyrətmək lazım gəlir.

Deyl Karnegi əmindir ki, əgər adamı əməlli-başlı hirsləndirsən, istənilən kəs ifadəli danışmaq qabiliyyətinə malikdir. O bildirir ki, əgər siz şəhərinizin ən cahil adamının çənəsinə zərbə ilə vurub yerə sərsəniz, o ayağa qalxacaq və o qədər qızğınlıqla, o qədər ibarəli danışacaq ki, Uilyam Cenninqs Brayanın özü şöhrətinin zenitində ona həsəd aparacaqdır. O, əmindir ki, hər kəs (əgər o, özünəinam hissinə və onu alovlandıracaq ideyaya malikdirsə) elə danışa bilər ki, istənilən cəmiyyətdə arzulanan və xoşagələn adam olar.

Deylə görə, özünə inamı inkişaf etdirmək üçün məhz eləməyə qorxduğunuz şeyi etmək və öz təcrübənizdəki ən uğurlu hadisələri diqqətlə araşdırmağınız lazımdır. O, hər bir tələbəni kursların hər sessiyasında çıxış etməyə məcbur edirdi. Auditoriyanın dəstəyi təmin olunurdu: axı onların hamısı bir qayıqda idi. Tələbələr daimi praktika yolu ilə özlərində cəsarəti, inamı, entuziazmı inkişaf etdirir və bu hissləri sonra öz fərdi söhbətlərinə keçirirdilər.

Deyl Karnegi sizə deyər ki, öz həyatının təminatını heç də natiqlik sənətini tədris etməklə qazanmır – bu, təsadüfdən başqa bir şey deyildir. O, əmindir ki, onun əsas işi insanlara özlərində olan qorxunu adlamaqda, eləcə də mətinliyi inkişaf etdirməkdə kömək etməkdir.

Başlanğıcda o yalnız natiqlik sənəti kurslarını aparırdı. Onun yanına öyrənməyə gələn tələbələr əsas etibarilə işgüzar insanlar idi. Onlardan bir çoxu otuz yaşlarına qədər sinif otağını heç vaxt görməmişdi. Əksəriyyətinin öz təhsili üçün haqqı bir dəfəyə ödəmək imkanı da olmurdu. Onlar nəticəni mümkün qədər tez görmək istəyirdilər. Onlara, hərfi mənada, günü sabah işgüzar görüşlərdə və insan qrupları qarşısında çıxışlarda istifadə edə biləcəkləri nəticələr lazım idi.

Beləliklə, bu çox sürətli və praktik olmalı idi. Və bu şəraitin nəticəsi onun yaratdığı tamamilə unikal, özü ilə natiqlik peşəsinin, tacirlik etmək bacarığının, insan münasibətləri sənətinin və təcrübi psixologiyanın heyrətamiz kombinasiyasını təcəssüm etdirən hazırlıq sistemi oldu.

Kurslarda məşğələlər başa çatanda onları başa vuran adamlar öz fərdi klublarını yaradır və uzun illər ərzində ayda iki dəfə görüşməkdə davam edirdilər.

Filadelfiyada 19 nəfərdən ibarət olan belə bir qrup bu minvalla 17 il görüşməkdə davam edirdi. Çox vaxt elə olurdu ki, adamlar məşğələlərdə iştirak etmək üçün avtobusla 500 və ya 1000 mil məsafəni qət edirdilər. Bir tələbə bu cür səyahəti hər gün Çikaqodan Nyu-Yorka edirdi. Harvard Universitetinin professoru Uilyam Ceyms təkrar etməyi xoşlayırdı ki, orta statistik insan özünün gizli qabiliyyətlərinin yalnız on faizindən istifadə edir.

Deyl Karnegi işgüzar adamlara öz gizli bacarıqlarını inkişaf etdirməyə kömək etməklə yaşlı insanların savad almasında ən əhəmiyyətli hərəkatlardan birinin yaradıcısı olmuşdur.

Louell Tomas

Bu kitab necə və nə üçün yazılmışdı?

Bu kitab onu oxumağa ehtiyacı olmayan adama həsr olunur – mənim unudulmaz dostum Homer Kreyuya

Son 35 il ərzində Amerika nəşriyyatları 5 milyondan çox müxtəlif məzmunlu kitab nəşr etmişdir. Onların əksəriyyəti olduqca darıxdırıcı idi və bir çoxu heç özünü doğrultmamışdı da. “Bir çoxu” dedim mən? Dünyanın ən iri nəş- riyyatlarından birinin prezidenti bu yaxınlarda mənə etiraf etmişdi ki, onun kompaniyası 75 illik nəşriyyat fəaliyyətinə baxmayaraq, hələ də nəşr olunmuş səkkiz kitabdan yeddisində ziyan çəkir.

Əgər belədirsə, mən nə üçün bir kitab da yazmağa cürət edirəm? Və mən onu yazandan sonra sizi o kitabı oxumaq barədə məsləhətlərimlə niyə bezikdirməliyəm?

Ədalətli sualdır və mən həmin suala cavab vermək istəyirəm. Bunu bacardıq- ca dəqiq ifadə etməyə çalışaraq sizin artıq oxuduğunuz Louell Tomasın “ön söz”ündən bəzi faktları təkrar etməli olacağam.

1912-ci ildən indiyə qədər mən Nyu-Yorkda hər iki cinsdən olan biznesmenlər və mütəxəssislər üçün savad kursları aparıram. Başlanğıcda bu yalnız natiqlik kursları idi. Kursların yeganə təyinatı məlum təcrübəyə malik olan yaşlı insanlara daha aydın düşünməyi və işgüzar görüşlərdə olduğu kimi, ictimaiyyət qarşısında da öz ideyalarını daha effektli şəkildə ifadə etməyi öyrətmək idi.

Lakin tədricən, kursların davam etdiyi bir neçə il ərzində mənə aydın oldu ki, bu yaşlı insanların natiqlik sənətinə nə qədər çox ehtiyacları olsa da, onlar yaşamaq və öz gündəlik işgüzar, ictimai ünsiyyətlərində insanlarla yola getmək məharətinə bundan da çox möhtacdırlar.

Tədricən mən aydın dərk etdim ki, özümün də belə bir məharətə ehtiyacım var. İndi mən geri, yaşadığım illərə boylananda özümün çoxsaylı qəlb incəliyi və qəlbi başa düşmək çatışmazlığı ilə şərtləndirilən səhvlərimə görə pərt olur və xəcalət hissi çəkirəm. İstəyərdim ki, belə bir kitab mənim əlimdə iyirmi il əvvəl olaydı, bu, mənim üçün necə də qiymətsiz kömək olardı.

Özünü cəmiyyətdə aparmaq bacarığı sizin, ələlxüsus da əgər siz işgüzar adamsınızsa, qarşınızda duran ən vacib problemdir. Bu, siz memar, mühəndis və ya sadəcə olaraq, evdar qadın olduğunuz halda da belədir. Bir neçə il əvvəl tədrisin tərəqqisi məqsədilə Karneginin himayəsi altında keçirilən tədqiqat ən vacib və əhəmiyyətli faktın üstünü açdı. Bu, Karnegi Texnoloji İnstitutunun sonralar məsələnin əlavə olaraq öyrənilməsini həyata keçirərkən təsdiq olunmuş faktıdır.

Bu tədqiqat aşkar etməyə imkan verdi ki, hətta mühəndislik kimi texniki sahə üzrə də mütəxəssislərin əldə etdikləri maliyyə uğurunun yalnız on beş faizə qədərini sırf texniki biliklərin hesabına, 85%-ni – özünün “insan mühəndisliyi” sahəsində məharəti, özünün xasiyyətinin fərdi xüsusiyyətləri və insanlara rəhbərlik etmək bacarığı hesabına aid etmək lazımdır.

Uzun illər ərzində mən kursları Filadelfiyada mühəndislər klubunda, eləcə də Amerika Mühəndis-Elektriklər İnstitutunun Nyu-York filialında aparırdım. Bütövlükdə mənim kurslarımdan təqribən min beş yüzə yaxın mühəndis keçmişdir. Onlar mənim yanıma o vaxt gəlirdilər ki, çoxillik təcrübələri və müşahidələri onları bu yekun qənaətə gəlməyə əmin edirdi – mühəndislik işində ən yüksək qiymətləndirilən adam heç də mühəndislik biliklərinə daha çox malik olan kəs deyildir.

Bu cür, mühəndislik və ya mühasibatçılıq işində yalnız özünün texniki imkanlarını təklif edə bilən mütəxəssis həftəlik 25-30 dollar məvacibə ümid edə bilər. Belə mütəxəssislərə tələbat həmişə var. Lakin texniki biliklərə, üstəgəl də öz ideyalarını ifadə etmək, insanlara rəhbərliyi öz üzərinə götürmək və onlarda entuziazm ehtirasını alovlandırmaq istedadına malik olan insan – bu ən yüksək maaşlı vəzifələrə taleyin özü tərəfindən təyinat alan adamdır.

Con D.Rokfeller öz həyat yolunun zenitində Metyu K.Bruşa danışırdı ki, insanlarla münasibət qurmaq bacarığı – bu, pulla alınan qənd və ya qəhvə kimi bir əmtəədir. “Mən bu bacarığa görə, – deyirdi Rokfeller, – bu dünyada başqa hər cür əmtəəyə nisbətən daha yüksək haqq ödəməyə hazıram”.

Siz lütf edib belə bir halı təsəvvür etməyə çalışmazdınızmı ki, ölkənin təhsil müəssisələrinin hamısı özündə bu dünyada ən yüksək qiymətləndirilən bacarığın inkişaf etdirilməsi kurslarını açmaq niyyətinə düşür? Lakin bu məsələ üzrə bizim ölkəmizdə heç olmasa tək bircə kollecdə oxunan əməlli-başlı mühazirələr kursu varsa, onda, deməli, o, mənim diqqətimdən yayınıb, hər halda, bu iş üzərində işimi başa çatdırana qədər belə olub.

Çikaqo Universitetı və Amerika Yaşlılarının Təhsil Assosiasiyası yaşlıların məhz nəyi öyrənmək istədiklərini müəyyən etmək üçün birgə xüsusi tədqiqat keçiriblər. Bu tədqiqat 25 000 dollara başa gəlib və iki il çəkib. Bu işin yekun hissəsi Konnektikud ştatının Merden şəhərində keçirilmişdi. Merden tipik Amerika şəhəri olaraq götürülmüşdü. Merdenin hər bir yaşlı sakini sorğuya cəlb olunmuşdu və aşağıda göstərilən xarakterli 156 suala cavab vermişdi: “Sizin məşğuliyyətiniz və ya peşəniz”, “Sizin təhsiliniz”, “Öz boş vaxtınızı siz necə keçirirsiniz”, “Sizin gəliriniz nə qədərdir”, “Sizin hobbiniz”, “Sizin arzularınız”, “Sizin problemləriniz”, “Məktəb illərində hansı fənn sizin üçün ən maraqlı idi” və sair və ilaxir.

Bu tədqiqatın nəticəsində müəyyən olundu ki, yaşlı adamları maraqlandıran problemlər arasında birinci yerdə duran sağlamlıq, ikincidə isə insanlardır. İkinci problemlə bağlı onları ilk növbədə maraqlandıran – insanlardan necə baş açmaq və onlarla anlaşma şəraitində necə yaşamaq, insanların necə xoşuna gəlmək və onları öz nöqteyi-nəzərinə necə cəlb etmək məsələsidir.

Tədqiqatı keçirən komissiya Merdendə bu tələbatı qane edə biləcək kurslar təşkil etməyi qərara aldı. Komissiya bu kurslar üçün tədris vəsaiti qismində məsləhət bilinməsi mümkün olan kitabların ciddi axtarışını həyata keçirdi. Lakin buna oxşar heç nə tapa bilmədi. Əvvəl-axır onlar yaşlıların təhsili məsələsində yararlı ola biləcək hər hansı bir kitabın olub-olmadığı sualı ilə dünyanın nüfuza malik olan görkəmli adamlarına müraciət edirdilər. Cavabların çoxu da belə olurdu: “Yox, yaşlı insanların hansı bilikləri axtardıqlarını mən bilmirəm. Onlara lazım olan belə bir kitab hələ yazılmayıb”.

Təcrübədən bilirəm ki, bunu deyənlər tamamilə haqlı idilər. Belə ki, insan münasibətləri üzrə praktiki vəsaitin axtarışları ilə mən özüm uzun illər məşğul olmuşam.

Belə bir kitab mövcud deyildi, mən öz fərdi kurslarımda tədris vəsaiti qismində istifadə etmək üçün onu yazmağa çalışdım. Və budur – o, sizin qarşınızdadır. Ümidvaram ki, kitab sizin xoşunuza gələcəkdir.

Kitab üzərində işə hazırlaşarkən mən bu məsələ ilə bağlı tapa bildiyim hər növ yazını oxuyurdum – Dorti Diksin məqalələrindən, boşanma prosesləri haqqında qəzet hesabatlarından, “Valideynlər üçün jurnal”dan tutmuş professor Sverstritin, Alfredar Adlerin və Uilyam Ceymsin əsərlərinə qədər. Bütün bunlara əlavə olaraq, mən muzdla tədqiqat işi aparmaq təcrübəsi olan mütəxəssis tutdum ki, o, mənim gözdən qaçıra bildiyim hər şeyi üzə çıxarsın.

Mən psixologiya üzrə elmi işlər cəngəlliyindən keçərək, yüzlərlə jurnal məqalələrində bataraq, bütün dövrlərin və xalqların görkəmli simalarının başqa insanlarla münasibətləri necə qurduqlarını təyin etmək üçün saysız-hesabsız bioqrafiyaları oxuya-oxuya kitabxanalarda il yarım vaxt keçirdim. Biz Yuli Sezardan tutmuş Tomas Edissona qədər görkəmli insanların hamısının qələmə alınmış tarixi həyat yollarını oxuduq.

Mən hesabladım ki, yalnız təkcə Teodor Ruzveltlə bağlı bizə yüzdən çox bioqrafik iş oxumaq lazım gəlmişdi. Dost qazanmaq və insanlara təsir göstərmək üçün ötən əsrlərdə nə vaxtsa və kim tərəfindən isə istifadə olunmuş bir dənə də olsun qiymətli praktiki ideyanı gözdən qaçırmamaq naminə biz nə vaxta, nə də xərclərə qənaət edirdik.

Şəxsən mən özüm bir çox uğurlu insanlardan müsahibə almışdım ki, onların arasında Markoni, Franklin Delano Ruzvelt, Süzen D’Yunq, Klark Qeybl, Meri Pikford və Martin Cekson kimi dünyaşöhrətli şəxslər var idi. Bu müsahibələrin gedişində mən onların insan münasibətlərində tətbiq etdikləri texnikanı başa düşməyə can atırdım.

Mən bütün bu materiallardan qısa hekayə hazırladım və onu “Dostları qazanmaq və insanlara təsir göstərmək necə olar?” adlandırdım. Mən dedim “qı- sa”. O, başlanğıcda qısa idi, lakin sonradan o, saatyarımlıq mühazirəyədək genişləndi. Uzun illər ərzində mən bu hekayəni hər yeni mövsümdə Karnegi İnstitutunun Nyu-Yorkdakı kurslarının dinləyicilərinin diqqətinə təklif edirdim.

Mən dinləyicilərə mühazirəni oxuyurdum; burada təsvir olunmuş qaydaları dərhal işgüzar və ictimai münasibətlərdə praktikada sınamağa, sonra isə eksperimentlər və nail olduğum nəticələr barədə növbəti məşğələlərdə danışmağa çalışırdım. Doğru deyilmi ki, bu, maraqlı ev tapşırığı idi? Özünü kamilləşdirmək yanğısı ilə alışan bu adamlar: xanımlar və cənablar yeni tipli laboratoriyada – yer üzərində nə vaxtsa mövcud olmuş birinci və yeganə insan münasibətləri laboratoriyasında işləmək perspektivindən vəcdə gəlmişdilər.

Bu kitab uzun illər ərzində, yazıla-yazıla ərsəyə gəlmişdi. O, uşaq böyüyən kimi böyüyüb, minlərlə yaşlı insanın bu laboratoriyada qoyduğu təcrübədən inkişaf edib.

Bir neçə il bundan əvvəl biz bundan başladıq ki, poçt açıqcası ölçüsündən böyük olmayan kartda bir sıra qaydanı çap etdirdik. Növbəti mövsüm üçün biz artıq daha enli kart çap etdirdik, ardınca – bütöv bir səhifə, sonra – həcminə və formatına görə eyni olan broşüra silsiləsini. Və indi, on beş illik təcrübədən və tədqiqatdan sonra bu kitaba gəlib çatdıq.

Bizim burada qələmə aldığımız qaydalar nəzəriyyənin bir hissəsi və ya işçi hipotezlər deyildir. Onlar sehr kimi təsir göstərir. Bu, gerçək olmayan kimi səslənir, lakin mən bu prinsiplərin tətbiq olunması ilə bir çox insanın həyatında, sözün hərfi mənasında, çevriliş baş verdiyini görmüşəm.
İllüstrasiya üçün aşağıdakı əhvalatı göstərim:

Tabeçiliyində 314 nəfər işçisi olan bir sahibkar keçən mövsüm bizim kurslarımıza qəbul olundu. O, öz işçilərini uzun illər ərzində dümsükləyir, söyür, bunda nə bir ölçü, nə də hədd gözləyirdi. Lütfkarlıq, təqdir və yaxud da tərif sözləri onun dilinə yad idi. Bu kitabda haqqında söhbət gedən prinsipləri öyrənəndən sonra həmin sahibkar öz həyat fəlsəfəsini kəskin dəyişdi. Onun müəssisəsinə indi yeni ruh hopmuşdur: loyallıq, entuziazm və işdə qarşılıqlı anlaşma ruhu. Üç yüz on dörd nəfər düşmən çevrilib 314 nəfər dost oldu.

Öz uğuru ilə fəxr edən bu adam sinifdə danışırdı: “Əvvəllər mən müəssisədən keçəndə heç kim məni salamlamırdı. İşçilərim yaxınlaşdığımı görən kimi üzlərini tələsik başqa tərəfə çevirirdilər. İndi isə onların hamısı mənim dostlarımdır və hətta keşikçi də məni adımla çağırır”.

Bu sahibkar indi daha çox qazanca və boş vaxta malikdir. Ən vacib olanı budur ki, indi o həm öz işində, həm də öz evində qat-qat xoşbəxtliyə malikdir.

Saysız-hesabsız tacir bu prinsiplərin istifadə olunması sayəsində öz mallarının satışını kəskin artırdı. Onların bir çoxu bankda yeni hesablar aça bildi ki, buna keçmişdə əbəs yerə can atırdılar. İnzibati işçilərə bu praktika həm nüfuzunun, həm də əməkhaqqısının artmasını gətirib çıxartdı. Bizim kursların dinləyicisi olan inzibati işçilərdən biri axırıncı təhsil mövsümündə danışırdı ki, onun məvacibi ildə 5000 dollara qədər yüksəldi və bu, əhəmiyyətli dərəcədə onun kurslarda mənimsədiyi prinsipləri tətbiq etməyə başlaması sayəsində baş vermişdir.

Filadelfiya Qas Uorsk Kompani şirkətində xidmət edən başqa bir inzibati işçinin xasiyyətinin çox pis olması və insanlara uğurla rəhbərlik etmək bacarığının olmaması səbəbindən vəzifəsinin aşağı salınacağı artıq müəyyən olunmuşdu. Bizim kurslarda təhsil alması onu təkcə vəzifəsinin aşağı salınmasından xilas etmədi, əksinə, 65 yaş həddinə çatdığı bir vaxtda xidmətdə irəliləməsinə və məvacibinin artırılmasına gətirdi.

Dinləyicilərimizin kursların başa çatması ilə bağlı verilən banketlərdə iştirak edən həyat yoldaşları mənə danışırdılar ki, onların ərləri bizim məsləhət gördüyümüz treninqləri tətbiq etməyə başlayandan sonra onların birgə həyatı qat-qat bəxtəvər olub. Adamlar qazandıqları nəticələrin necə sürətlə baş verdiyinə və onların nə qədər əhəmiyyətli olduğuna çox vaxt heyran qalırdılar. Bütün bunlar bir sehr kimi görünürdü. Bəzi hallarda onlar əldə etdikləri heyrətamiz nailiyyətlər barədə xəbər vermək üçün mənə evə zəng edirdilər, çünki növbəti kurs məşğələləri başlanana qədər qalan 48 saatı gözləmək iqtidarında olmadıqlarını bildirmək istəyirdilər.

Bir dəfə bizim dinləyicilərimizdən biri mühazirələri dinləyəndən sonra elə vəcdə gəldi ki, öz sinfinin digər dinləyiciləri ilə diskussiyaya girişdi və bu, gecəyarısına qədər çəkdi. Səhər saat üçdə hamı evinə dağılışdı. O isə öz səhvlərini dərk etməkdən sarsılmışdı, qarşısında yeni və qat-qat zəngin insan münasibətləri dünyasının açılması perspektivindən o qədər ilhamlanmışdı ki, sadəcə olaraq, yuxusu ərşə çəkilmişdi. Bütün gecəni və növbəti gün düz gecəyə qədər onun gözünə yuxu getməmişdi.

Onun işinin adı nə idi? Sadəlövh, ona vəhy gələn hansısa bir ideya ilə bağlı fövqəladə dərəcədə təsirlənməyə hazır olan kəmsavad individuum idimi? Xeyr. Heç uzaqdan-uzağa da belə deyil. Bu, bərkdən-boşdan çıxmış, incəsənət əsərlərinin çox təcrübəli taciri, öz şəhərində böyük nüfuza malik olan, üç dildə sərbəst danışan və xaricdə iki universitet bitirmiş bir adam idi.

Bu kitab yazılan dövrdə mən əcdadları bir neçə nəsil ərzində Qogentsollerlər sülaləsinə peşəkar hərbiçi qismində qulluq etmiş bir almandan məktub aldım. Onun transatlantik laynerin bortunda yazılmış məktubu bizim prinsiplərimizin praktikada tətbiq olunmasından bəhs edir və bununla bağlı müəllif öz heyranlığının ifadə olunmasında, demək olar ki, dini qəribəliklərə qədər pərvazlanır.

Nyu-Yorkun digər köklü sakini – Harvardı bitirmiş, adı Sosial Registrdə əhəmiyyətli yer tutan, var-dövlətli, iri xalça fabrikinin mülkiyyətçisi olan bir nəfər bildirirdi ki, o, bizim on dörd həftə ərzində davam edən hazırlıq metodumuz sayəsində insanlara təsir etmək sənətini kollecdə təhsil aldığı dörd ildə olduğundan daha yaxşı mənimsəmişdir. Absurddur? Fantastikdir? Gülüncdür? Siz bu bəyanatı özünüzə xoş olan istənilən epitetlə, aydın məsələdir ki, təchiz edə bilərsiniz.

Mən vur-tut öz tərəfimdən heç bir şərhsiz-filansız sizin diqqətinizə Harvardın mühafizəkar və işləri uğurlu gedən məzununun ictimaiyyətə – 1933-cü il fevralın 23-ü, həftənin dördüncü günü axşam Nyu- Yorkun “Yaxt-Klub”unda toplaşan təxminən 600 nəfərə – ünvanlandırdığı bəyanatını çatdırıram:

Harvard Universitetinin məşhur professoru Uilyam Ceymsin “necə olmalıyıq” təlimiylə biz vur-tut yarıyadək oyanmışıq. Biz özümüzün fiziki və əqli resurslarımızın yalnız cüzi hissəsindən istifadə edirik. Başqa sözlə, insan individuumu indiyə qədər də özünün minimal imkanları hüdudundan çıxmadan yaşayır. O, müxtəlif, adətən, necə istifadə edəcəyini bilmədiyi qabiliyyətlərə malikdir”.

Sizin “adətən, tətbiq edə bilmədiyiniz” qabiliyyətlər?! Bu kitabın yeganə təyinatı – həmin mürgüləyən və fayda gətirməyən aktivlərinizi inkişaf etdirməyin, onlardan xeyirlə istifadə etməyin yolunu açmaqda sizə kömək etməkdir.

Savad Prinston Universitetinin keçmiş rektoru Con C.Hibbenin fikrincə, bu, “həyati situasiyaları qarşılamaq bacarığıdır”.

Bu kitabın birinci üç fəslini oxuduqdan sonra əgər siz yeni həyati situa- siyalarla qarşılaşmağa daha yaxşı hazırlıqlı olduğunuzu hiss etməsəniz, onda mən bu işi onun sizə dəxli olduğu üçün tam uğursuzluq kimi qiymətləndirəcəyəm.

Çünki “savadın ən möhtəşəm məqsədi bilik yox, əməldir” – Herbert Spenser demişdi.

Və bu kitab əməl kitabıdır.

Giriş çox uzandı.

Nəhayət, məsələnin məğzinə keçək.

Dərhal, lütfən, birinci fəsli açın.

Deyl Karnegi, 1936

Deyl Karnegi adına Natiqlik Sənəti və İnsan Münasibətləri İnstitutunun rektoru

Bu kitabdan fayda götürməyin doqquz məsləhəti
  1. Əgər siz bu kitabdan böyük fayda götürmək istəyirsinizsə, istənilən qayda və fənddən daha vacib olan bir mütləq və ən əhəmiyyətli şərti nəzərə alın. Bu əsas şərti yerinə yetirmədən öyrənməklə bağlı min qayda da sizə az fayda gətirəcəkdir. Lakin əgər siz bu əsas töhfəni “qəbul etmiş” olarsınızsa, onda bu kitabdan ən böyük faydanı necə götürməklə bağlı hər hansı məsləhəti heç oxumadan da möcüzəli nəticələrə nail olacaqsınız.
Bəs bu başlıca şərt nədir axı? Budur o: dərin, əməli öyrənmək istəyi, insanlarla münasibət qurmaq qabiliyyətini artırmağa möhkəm qətiyyət.

Siz özünüzdə belə bir niyyəti necə inkişaf etdirə bilərsiniz? Bu prinsiplərin sizin üçün nə qədər vacib olduğunu özünüzə daima xatırladın. Öz təxəyyülünüzdə canlandırın ki, onları mənimsəmək sizə cəmiyyətdə yüksək mövqeyə və maliyyə uğurlarına doğru sürətlə irəliləməkdə kömək edəcəkdir. Yenə və yenə özünüzdə təkrar edin: “Mənim populyar olmağım, mənim uğurum və mənim qazancım mənim insanlarla münasibət qurmaq istedadımdan əhəmiyyətli dərəcədə asılıdır”.

  1. Hər bir fəsli tez oxuyun ki, ondan ilk təsəvvürlərinizi elə bil quş uçan yüksəklikdən alırsınız. Bu vaxt siz, çox güman ki, sürəti azaltmadan növbəti fəslə girişmək tamahını hiss edəcəksiniz. Bunu etməyin. Əgər siz bu kitabı əyləncə xətrinə oxumursunuzsa. Lakin əgər siz bu kitabı insanlarla münasibət qurmaq məharətinizi artırmaq üçün oxuyursunuzsa, onda qayıdın və həmin fəsli bir dəfə də diqqətlə oxuyun. Əvvəl-axır bu, sizin vaxtınıza qənaət edəcək və sizə arzuladığınız nəticələri gətirəcəkdir.
  2. Oxuyanda nə haqda oxuduğunuz üzərində fikirləşmək üçün tez-tez dayanın. Təklif olunan məsləhətləri konkret olaraq harada və nə vaxt tətbiq edə biləcəyiniz barədə özünüzə sual verin. Bu sayaq mütaliə sizin üçün səhifələri təqibdən yaxa qurtaran dovşan kimi qaçaraq keçməkdən xeyli faydalı olacaqdır.
  3. Əlinizdə qırmızı karandaş, adi karandaş və ya avtoqələm tutaraq oxuyun və sizə, rəyinizə görə, fayda gətirə biləcək fikirlə qarşılaşanda onun böyründə qeyd edin. Əgər bu, “dörd ulduzlu” fikirdirsə, hər ifadənin altından xətt çəkin və yaxud onu dörd ulduzla işarələyin.

Qeyd etmək, altından xətt çəkməklə siz kitabı daha maraqlı və sürətlə təkrar nəzərdən keçirmək imkanı əldə etmiş olarsınız.

  1. Bir nəfər tanıyıram ki, on beş il ərzində iri sığorta şirkətində müdir vəzifəsində qulluq edirdi. O, öz kompaniyasının bağladığı sığorta müqavilələrinin hamısını hər ay oxuyurdu. Bəli, o, eyni kontraktları aybaay, ilbəil mütəmadi surətdə oxuyurdu. Niyə? Ona görə ki həyat təcrübəsi ona bu kontraktların şərtlərini öz yaddaşında yalnız bu yolla saxlaya biləcəyini öyrətmişdi.

Mən ictimaiyyət qarşısında nitq söyləmək sənəti haqqında kitabın yazılmasına iki il vaxt sərf etdim və gördüm ki, öz yazdığım kitabda nələr haqda danışdığımı xatırlamaq üçün vaxtaşırı geri qayıtmalıyam. Bizim necə bir sürətlə unutqanlığa doğru meyilli olmağımız, sadəcə, heyrətləndiricidir.

Beləliklə, əgər siz bu kitabdan əsl, uzunmüddətli fayda almaq istəyirsinizsə, onda bir dəfə cidd-cəhdlə qaymağı yığmağınızın bunun üçün kifayət edəcəyini zənn etməyin. Siz kitabı bir dəfə diqqətlə oxuyandan sonra onu yenidən nəzərdən keçirmək üçün sizə hər ay bir neçə saat vaxt ayırmaq lazım gələcəkdir. Qoy o, sizin stolüstü kitabınız olsun. Onu tez-tez səhifələyin. Bunu daima yadda saxlayın ki, kamilləşmək üçün çox zəngin imkanlar sizin yanınızdadır. Yadda saxlayın ki, bu prinsiplərin tətbiq olunması vərdişə, qeyri-şüuri əmələ yalnız nəzəriyyə və praktikanın daimi və enerjili vəhdəti şərtilə çevrilə bilər. Başqa yol yoxdur.

  1. Bernard Şou demişdir: “Əgər siz adamı nəyəsə öyrədirsinizsə, o, bunu heç vaxt öyrənməyəcəkdir”. Şou haqlı idi. Öyrənmək – fəal prosesdir. Biz əməli işdə öyrənirik. Əgər siz bu kitabda haqqında danışılan prinsiplərə yiyələnmək istəyirsinizsə, onları rəhbər tutaraq nə isə edin. Hər bir əlverişli halda bu qaydaları tətbiq edin. Əgər siz bunları etməyəcəksinizsə, onda onları tezliklə unudacaqsınız. Yalnız bizim şüurumuzda özünə möhkəm yer etmiş olan biliklər istifadə olunur.

Ola bilsin ki, siz bu məsləhətlərin hər bir halda tətbiq edilməsinin çətin olduğu ilə üzləşəcəksiniz. Bunu bilirəm, çünki bu kitabın yazılması prosesində dəfələrlə əmin olmuşam ki, məsləhət gördüklərimin hamısını tətbiq etmək çətindir. Məsələn, hirsli olduğunuz məqamda tənqid eləmək başqa adamın nöqteyi-nəzərini başa düşməyə çalışmaqdan xeyli asandır. Və səhv tapmaq tərifə layiq olan işi axtarmaqdan dəfələrlə asandır.

Öz istədikləriniz haqqında danışmaq başqalarının istəkləri barədə danışmaqdan qat-qat təbiidir. İndi ki bu kitabı oxuyursunuz, yadda saxlayın, siz, sadəcə olaraq, informasiya almağa deyil, həm də xarakterinizin yeni cizgilərinin formalaşmasına çalışırsınız. Bəs necə, əlbəttə, siz yeni üsulla yaşamağa cəhd edirsiniz. Bu, vaxt, inadkarlıq və gündəlik əmək tələb edəcəkdir.

Beləliklə, məsləhət üçün bu səhifələrə imkan daxilində tez-tez müraciət edin. Bu kitaba insan münasibətləriylə bağlı işçi məlumat kitabçası kimi baxın. Siz hər dəfə, məsələn, övladlarınızın tərbiyəsi, həyat yoldaşınızı müxtəlif məsələlərlə bağlı baxışlarını öz nəzər-mövqeyinizə çəkmək zərurəti və ya əsəbiləşmiş müştərini qane etmək kimi bir qədər spesifik problemlərlə üzləşməli olursunuz, impulsiv hərəkət etməkdən ehtiyat edin.

Bu, adətən, səhvlərə aparır. Belə hallarda bu kitabın səhifələrinə müraciət etməyi və qeyd etdiyiniz paraqrafları yenidən nəzərdən keçirməyi məsləhət görürəm. Yeni üsulları sınayın və onların sizə necə möcüzəli nəticələr gətirəcəyini müşahidə edin.

  1. Öz həyat yoldaşınız, oğlunuz, yaxud əməkdaşlarınızdan kimsə sizin müəyyən bir prinsipi pozduğunuzu tutmuş olarsa, on sent və ya bir dollar təklif edin. Bu qaydaların mənimsənilməsini canlı oyuna çevirin.
  2. İri bir bankın prezidenti mənim məzunlarımdan biri ilə söhbətdə özünükamilləşdirmə üçün istifadə etdiyi sistemin necə yüksək effektli olduğunu danışmışdı. Bu adam məktəbdə az oxumuşdu, ancaq indi Amerikanın görkəmli maliyyəçisidir və o etiraf edirdi ki, şəxsi uğuru üçün hər şeydən çox özünün əldəqayırma sistemini tətbiq etməyinə minnətdardır. Baxın, həmin sistem nədən ibarətdir? Yaddaşım buna nə qədər imkan verirsə, onu həmin bankirin öz sözləri ilə ifadə edəcəyəm:

“Uzun illər ərzində mən görüşlərimin qeydlərini aparıram ki, burada hər gün keçirdiyim işgüzar kontaktlar öz əksini tapsın. Həyat yoldaşım şənbə günləri mənimlə əlaqədar heç bir plan qurmur, çünki bilir ki, mən hər şənbə günü axşamın bir hissəsini özünüanalizə, həftə ərzində etdiklərimin icmalına və qiymətləndirilməsinə həsr edirəm. Nahar yeməyindən sonra öz otağıma çəkilirəm, öz kitabımı açıram və ötən həftə ərzində baş vermiş görüşlərin, diskussiyaların, iclasların hamısı üzərində düşünürəm.

Öz-özümdən soruşuram: “Bu müddət ərzində mən hansı səhvlərə yol vermişəm? Mənim etdiklərimdən hansı düzgündür? Nəyi daha yaxşı və nə cür etmək olar? Mən bundan nə kimi dərs hasil edə bilərəm?”

Hər həftə edilən bu icmal məni tez-tez naümid hala salırdı. Necə kobud səhvlərə yol verdiyim məni neçə dəfə sarsıntı keçirməyə vadar etmişdi. Əlbəttə, illər ötdükcə səhvlərə daha az rast gəlirdim. İndi də bəzən bu cür icmaldan sonra mən özümü kötəkləməyə meyilli oluram. Bu, illər uzunu həyata keçirdiyim özünüanaliz və özünütərbiyə sistemi mənə sınaqdan çıxardığım digər hər hansı metoddan qat-qat çox fayda verib. O, mənim qabiliyyətlərimin inkişaf etməsinə və düzgün qərarlar qəbul etməyimə şərait yaratdı, mənim insanlarla ünsiyyət qurmağıma fövqəladə dərəcədə köməklik göstərdi.

“Mən onu nə qədər yüksək qiymətləndirmiş olsam da, həmin qiymət onun üçün çox da yüksək olmayacaqdır”.

Kitabda müzakirə olunan, özünüzün tətbiq etdiyiniz prinsiplərin sınaqdan çıxarılması üçün bu sistemdən niyə də istifadə etməyəsiniz? Bu cür hərəkət etməklə siz iki dəfə udmuş olardınız.

Birincisi, siz aşkar edəcəksiniz ki, maraqlı olduğu kimi, həm də faydalı olan özünütərbiyə prosesinə aludə olmusunuz.

İkincisi, siz əmin olacaqsınız ki, insanlarla münasibət qurmaq və onu davam etdirmək qabiliyyətiniz həmişəyaşıl dəfnə ağacı kimi sürətlə böyüməyə və inkişaf etməyə başlayır.

  1. Bu kitabın axırında siz gündəlik tapacaqsınız ki, həmin prinsiplərin tətbiq olunmasında öz triumflarınızı bura qeyd etmək lazımdır. Konkret olun, adları, tarixləri, nəticələri göstərin. Bu cür qeydlərin aparılması sizi daha işgüzar olmağa ruhlandıracaqdır. Üstündən illər ötəndən sonra siz təsadüfən onlarla rastlaşanda həmin qeydlər sizə nə qədər kövrək görünəcək!
Beləliklə, bu kitabdan fayda qazanmaq üçün:
  1. İnsanlarla münasibət qurmaq prinsiplərinə yiyələnməyə özünüzdə dərin kök salmış əməli istəyi inkişaf etdirin.
  2. Hər bir fəsli növbətisinə keçməzdən əvvəl təkrarən oxuyun.
  3. Verilən məsləhətlərin hər birini necə tətbiq edə biləcəyinizi özünüzdən soruşmaq üçün mütaliə prosesində fasilə verin.
  4. Əhəmiyyətli görünən hər bir fikrin altından xətt çəkin.
  5. Hər ay bu kitabı yenidən nəzərdən keçirin.
  6. Bu prinsipləri hər bir əlverişli halda tətbiq edin. Kitabdan öz problemlərinizin həll edilməsi üçün işçi məlumat kitabçası kimi istifadə edin.
  7. Yaxınlarınızdan kiməsə, sizi bu prinsiplərin pozulmasında da, siz ona kiçik pul mükafatı təklif etməklə, özünüzü öyrətmək prosesini canlı oyuna çevirin.
  8. Müvəffəq olduğunuz nailiyyətləri hər həftə yazın. Hansı səhvlərə yol verdiyinizi, nədə tərəqqiyə nail olduğunuzu, bundan gələcək üçün nə kimi dərs ala biləcəyinizi özünüzdən soruşun.
  9. Haqqında danışılan prinsipləri necə və nə vaxt tətbiq etdiyinizi göstərməklə gündəlik aparın.

4 Poqonda dörd ulduz – bu, ABŞ ordusunda generalın fərqlənmə nişanıdır.

I Hissə

Əgər siz balı çıxarmaq istəyirsinizsə, pətəyi yıxmayın 1931-ci il mayın 7-də mən Nyu-Yorkda qoca şəhərin nə vaxtsa gördüyü ən sensasion adam ovunun şahidi oldum. Bir neçə həftə çəkən təqiblərdən sonra qanqster və qatil (yeri gəlmişkən, nə içən, nə də çəkən) Kroulinin – “İki naqan”ın izinə düşmək mümkün olmuş və o, öz məşuqəsinin mənzilində “qamarlanmışdı”.

Yüz əlli polis və detektiv onun üst mərtəbədəki sığınacağını mühasirəyə almışdı. Onlar damda deşik açaraq “kopnilleri” gözyaşardıcı qazla boğub çıxarmağa cəhd etdilər. Sonra isə qonşuluqdakı binaların damında pulemyotlar qoydular və Nyu-Yorkun ən gözəl kvartallarından birində bir saatdan çox tapança və pulemyot səsindən qulaq tutulurdu. Krouli çevrilmiş kreslonun arxasında büzüşərək fasiləsiz cavab atəşi yağdırırdı. On min həyəcanlı tamaşaçı ovun gedişini izləyirdi. Nyu-Yorkun küçələri əvvəllər buna tay olan “tamaşa” görməmişdi.

Krouli ələ keçiriləndə polis komissarı Melnuey mətbuat nümayəndələrinə bildirdi ki, dəlisov “İki naqan” Nyu-Yorkun ən təhlükəli cinayətkarı idi. Komissar deyirdi: “O, bir burum tütünə görə də adam öldürər”.

Bəs Krouli özünü necə qiymətləndirirdi? Polis onun sığınacağını gülləbaran etdiyi vaxt o, “bunun kimlərə dəxli varsa, onlara” ünvanlanan məktub yazırdı. Və onun yarasından axan qan kağızın üzərində al iz qoymuşdu.

Həmin məktubda Krouli yazırdı: “Mənim pencəyimin altında yorğun, ancaq mərhəmətli, heç kimə pislik etməyəcək bir ürək vardır”.

Bundan bir müddət əvvəl Krouliyə Lonq-Aylenddən gələn qəsəbə yolunun üstündə sevgi görüşü təyin olunmuşdu. Gözlənilmədən onun maşınına bir polismen yaxınlaşdı və dedi: “Sürücülük vəsiqənizi göstərin”. Heç bir söz demədən Krouli naqanı çıxartdı və polisi güllə yağışı ilə yerə sərdi. O yıxılandan sonra Krouli maşından atılıb çıxdı və can verən polisin revolverini qaparaq sərələnmiş bədənə bir güllə də vurdu. Və budur, həmin qatil deyir: “Mənim pencəyimin altında yorğun, ancaq mərhəmətli, heç kimə pislik etməyəcək bir ürək vardır”.

Krouli elektrik stulunda ölüm cəzasına məhkum olundu. O, Sinq-Sinq həbsxanasının ölüm hökmü kəsilmişlər üçün kamerasına daxil olanda deməmişdi: “Adamları öldürdüyümə görə aldığım bax bu oldu”. Xeyr, o dedi: “Adamları müdafiə etdiyimə görə aldığım bax bu oldu”.

Bu əhvalatda əlamətdar olan odur ki, “İki naqan” – Krouli özünü günahsız adam hesab edirdi. Bu cür özünəqiymət cinayətkarlar arasında qeyri-adidirmi? Əgər siz bunun məhz belə olduğunu hesab etməyə meyillisinizsə, bir aşağıda göstərilən faktlarla da tanış olun:

“Mən həyatımın ən yaxşı illərini insanlara alovlandırıcı ləzzətlər verməyə və onların öz vaxtlarını xoş keçirmələrinə kömək etməyə sərf etdim; bunun müqabilində aldığım nə varsa – bu, küncə qısnanmış adamın məruz qaldığı təhqirlərdir”. Bunu deyən Al-Kaponedir. Bəli, həmin o Al-Kapone, nə vaxtsa Çikaqonu terror etmiş ən qatı cinayətkar, Amerika cəmiyyətinin 1 nömrəli düşməni. O, özünü mühakimə etmir. O, həqiqətən də, özünə xeyirxah – cəmiyyətin düzgün qiymətləndirilməyən və başa düşülməyən xeyirxahı kimi baxır.

Eyni şeyləri Nyu-Yorkda qanqsterlərin güllələri altında büküləndən bir müddət əvvəl “Alman” – Şults da demişdi. “Alman” – Şults (Nyu-Yorkun ən məşhur “siçovullarından” biri) qəzet üçün verdiyi müsahibədə birbaşa bəyan edirdi ki, o, cəmiyyətin xeyirxahıdır. Və o, buna inanırdı.

Mənim Sinq-Sinq həbsxanasının rəisi ilə bu mövzuda maraqlı yazışmam olmuşdu. O bildirirdi ki, Sinq-Sinqdəki cinayətkarların çox azı özünü pis adam hesab edir. Onlar – eynilə bizim və sizin kimi adamlardır və eynilə bu cür də mülahizə yürüdür və öz hərəkətlərini izah edirlər. Onlar seyfi nə üçün qırmalı və ya tətiyi sıxmalı olduqlarını sizə müsbət izah edə bilərlər. Onların əksəriyyəti dolaşıq və ya məntiqli arqumentlərin köməyi ilə öz antiictimai hərəkətlərinə hətta öz gözlərində də haqq qazandıra, bu minvalla da möhkəm əminlik qənaətinə gələ bilərlər ki, onları, ümumiyyətlə, heç həbsxanaya salmaq da lazım deyilmiş.

Əgər Al-Kapone, “İki naqan” – Krouli, “Alman” – Şults və həbsxana divarları arxasında olan digər mahnısı oxunmuş centlmenlər özlərini heç nədə mühakimə etmirlərsə, onda hər gün ünsiyyətdə olduğumuz adamlar haqqında nə demək olar?!

Mərhum Con Uenmayker bir dəfə etiraf etmişdi: “Otuz il əvvəl mən başa düşdüm ki, söz güləşdirmək, ən azı, axmaqlıqdır. Başa düşdüm ki, Tanrının zəkanı hamı arasında bərabər bölüşdürməyi lazım bilmədiyi ilə əlaqədar narahat olmaqdansa, öz məhdudluğumun adlanması ilə bağlı narahat olmaq lazımdır”.

Uenmayker bu dərsi erkən dərk etmişdi. Şəxsən mən özüm Uenmaykerin nə dərəcədə haqlı və ya haqsız olduğundan asılı olmayaraq, insanın yüz hadisədən 99-da özünü heç nədə günahkar bilmədiyi həqiqəti qarşımda açılana qədər, bu dünyanın cəngəlliyində axtara-axtara bütöv bir qərinə ərzində getməli oldum.

Tənqid faydasızdır, çünki insanı müdafiə olunan mövqeyinə gətirir və onu özünə haqq qazandıran yollar axtarmağa sövq edir. Tənqid təhlükəlidir, çünki o, insan üçün qiymətli olan şəxsi ləyaqət hissini yaralayır, insanın öz əhəmiyyəti haqqında təsəvvürlərinə zərbə endirir, onda inciklik və narazılıq hissini qıcıqlandırır.

Köhnə alman ordusunda əsgərə şikayətə səbəb olan hadisədən dərhal sonra şikayət etməyə icazə verilmirdi. O, ilk inciklik hissini cilovlamalı, onu “yatırtmalı” və ya “soyutmalı” idi. Əgər o, şikayəti dərhal, hadisə baş verən gün verərdisə, onu cəzalandırırdılar. Gündəlik həyatda da deyingən valideynlər, giley-güzarlı həyat yoldaşları, söyüşkən sahibkarlar və başqalarının səhvlərini axtarmağın aşiqi olan, tab gətirmək mümkün olmayan həvəskarların bütöv ordusu üçün də bu cür qanun olmalıdır.

Tarixin səhifələrində siz həddən ziyadə ciddi tənqidin faydasız olduğuna minlərlə nümunə taparsınız. Məsələn, götürün Teodor Ruzvelt və prezident Taft arasındakı incikliyi. O incikliyi ki, ona görə Respublikaçılar Partiyasında parçalanma baş verdi və Ağ Evə Vudro Vilson daxil oldu, Dünya müharibəsinə isə tarixin axarını dəyişmiş olan parlaq mərdlik səhifəsi yazıldı. Hadisələrə ötəri bir nəzər salaq.

Teodor Ruzvelt 1908-ci ildə Ağ Evi tərk edərkən Taftı prezident etdi, özü isə Afrikaya şir ovuna yollandı. O qayıdanda isə onun qəzəbinin sərhədi yox idi. O, Taftı mühafizəkarlıqda ittiham elədi və öz namizədliyini (üçüncü müddətə) təmin etməyə çalışdı. T.Ruzvelt Öküzlər və Sığınlar Partiyasını6 yaratdı və bununla da Respublikaçılar Partiyasını, demək olar, dağıtdı. Nəticədə axırıncı seçkilərdə Uilyam Qodfri Taft və Respublikaçılar Partiyası yalnız iki: Vermont və Yuta ştatlarında irəli çıxa bildilər. Bu, qoca partiyanın öz tarixi ərzində ən sarsıdıcı məğlubiyyəti idi.

Teodor Ruzvelt Taftı ittiham etdi, bəs prezident Taft özünü ittiham etdimi? Əlbəttə, yox. Gözləri yaşla dolu Taft deyirdi: “Mən təsəvvür etmirəm ki, etdiyimi yox, başqa cür necə hərəkət edə bilərdim”. Bəs günahkar kimdir? Ruzvelt, yoxsa Taft? Düzünü desəm, bilmirəm və bilməyə də heç çalışmıram. Mənim can atdığım əsas şey – bunu göstərməkdir ki, Ruzvelt tərəfdən edilən tənqid Taftı məğlubiyyətdə məhz özünün günahkar olduğuna inandıra bilmədi. Tənqidin yeganə nəticəsi bu oldu ki, Taft özünə haqq qazandırmağa çalışır və gözüyaşlı təkrar edirdi: “Mən təsəvvür etmirəm ki, başqa cür necə hərəkət edə bilərdim”.

Yaxud “Tipot Doum Oyl” ilə bağlı qalmaqalı götürək. Bu, yadınızdadırmı? Həmin məsələ ətrafında qəzetlərin səs-küyü bir neçə il sakitləşmirdi. Bütün ölkə lərzəyə gəlmişdi. Amerika cəmiyyətində hazırda yaşayan nəslin yaddaşında buna bənzər hələ heç nə baş verməmişdi. Məsələnin sırf faktiki tərəfi belə idi: Albert Folla – Qardinqin kabinetində Daxili İşlər nazirinə əvvəllər ABŞ Hərbi Dəniz Donanmasının gələcəkdə istifadə etməsi üçün müəyyən olunmuş Elk-Hill və Tipot Doum neft rezervasiyalarını özəl firmalara icarəyə vermək tapşırılmışdı.

Siz zənn edirsiniz ki, nazir Foll hərracdan satış təyin etmişdi? Xeyr. O, dadlı tikəni utanıb-qızarmadan öz dostu Edvard L.Dogenə təqdim elədi. Bəs Dogen nə etdi? O, nazir Folla lütfkarcasına ssuda adlandıraraq yüz min dollar verdi. Sonra nazir Foll rezervasiyanın qonşuluğunda yerləşən istehsalatlar Elk-Hillin neft ehtiyatlarını tükəndirməsin deyə konkurentləri qovdurmaq üçün Birləşmiş Ştatların dəniz piyadalarını öz hökmü ilə rezervasiya rayonuna göndərdi. Öz sahələrindən süngülərlə qovulan konkurentlər məhkəməyə şığıdılar və içərisində yüz milyon dollarlıq “qalmaqallı “dəm” olan qarınlı Çaynikin qapağı düşdü”. Elə bir üfunət qalxdı ki, bütün ölkəni ürəkbulanması tutdu.

Qardinqin administrasiyası aşırıldı, Respublikaçılar Partiyası tam dağılma təhlükəsi altındaidi; Albert Foll isə həbsxana barmaqlıqları arxasına düşdü. Foll çox sərt, nə vaxtlarsa cəzaya məruz edilmiş ictimai xadimlərdən çox azının məhkum olunduğu sərt cəza aldı. O peşman oldumu? Heç bir halda. Üstündən bir neçə il ötəndən sonra Quver Herbert ictimaiyyət qarşısında çıxışında xatırlatdı ki, prezident Qardinqin ölümü ruhi sarsıntıların və əzabların nəticəsi idi, çünki ona öz dostu xəyanət etmişdi. Bunu eşitcək xanım Foll öz kreslosundan sıçrayaraq qalxdı və yumruqlarını yellədə-yellədə hönkürtülü səslə qışqırdı: “Foll? Nə? Qardinqə Foll xəyanət etmişdi? Yox! Mənim ərim heç vaxt xəyanət etməyib. Bütün bu bina qızıl ilə dolu olardısa belə, mənim ərimi ədalətsiz hərəkət etməyə sövq edə bilməzdi. Xəyanət olunmuş, bıçaq altına, çarmıxa göndərilmiş yeganə adam varsa – bu, Folldur”.

Sizin qarşınızda – əməli işdə insan təbiətidir: günahkar kim olursa olsun, ittiham edər, bircə özünü etməz. Biz hamımız bu cürük. Beləliklə, əgər sabah biz sizinlə kimi isə tənqid eləmək tamahına aldansaq, Al-Kaponeni, “İki naqan” – Kroulini, Albert Follu xatırlayaq.

Bu faktı etiraf edək ki, tənqid ev göyərçinləri kimidir, o, həmişə geri qayıdır.

Bu faktı etiraf edək ki, nöqsan tutmaq və ya mühakimə etmək niyyətində olduğunuz persona, çox güman ki, özünə haqq qazandıracaq və sizi ittiham edəcək, yaxud da yaxşı tərbiyə almış Taft kimi deyəcək: “Təsəvvür etmirəm ki, etdiyimdən başqa hərəkəti mən nə cür edə bilərdim”.

1865-ci il aprelin 15-i şənbə günü səhər çağında Avraam Linkoln Butun ona atəş açdığı Fordo-Teatrla üzbəüzdəki ucuz gəlir evinin xırda otaqcığazında can verirdi.

Linkolnun iri gövdəsi onun üçün çox qısa olan əyilmiş çarpayıda diaqonal üzrə yayxanmışdı. Çarpayının üzərində Rouz Bernarın “Gözəl at” rəsminin ucuz reproduksiyası asılmışdı. Qaz lampası isə qüssəli sarı işıqla bərq vururdu. Can verənin çarpayısı önündə dayanan hərbi nazir Stenton dedi: “Burada dünyanın nə vaxtsa gördüyü ən böyük hökmdarlardan biri uzanıbdır”.

Linkolnun insanlarla münasibətlərdə uğurunun sirri nədən ibarət idi? Mən Avraam Linkolnun həyatını on il ərzində öyrənmişəm və bütöv üç ili sərasər “İnsanların tanımadığı Linkoln” adlandırdığım kitab üzərində işləmişəm. Düşünürdüm ki, Linkolnun şəxsiyyətini və onun şəxsi həyatını, ümumiyyətlə, insanın imkanları daxilində olan dərəcədə dəqiq və qənaətləndirici şəkildə öyrənməliyəm. Mən Linkolnun insanlarla münasibəti metodunu xüsusi olaraq tədqiq etmişəm. O özünə başqalarını tənqid etmək həzzini rəva görürdümü? Bəs necə, əlbəttə! Hələ cavan olanda İndiana ştatının Nidcin Qrik Veley qəsəbəsində yaşayanda o təkcə tənqid etmir, hətta adamları məsxərəyə qoyan məktublar və şeirlər yazırdı. Onları qəsəbə yollarında və elə yerlərdə qoyurdu ki, həmin yerdə onu mütləq tapırdılar. Bu cür məktublardan biri bütöv həyat boyu uzanan acı incikliyin səbəbi oldu.

Linkoln İllinoys ştatının Sprinqfild şəhərində vəkil işləyəndə də qəzetlərdə dərc etdirdiyi məktublarda öz opponentlərinə açıq hücumlar etməkdə davam edirdi. Bir dəfə o, bunu həddindən artıq təhqiramiz şəkildə etdi. 1842-ci ilin payızında o, Ceyms Şilds adlı, əslən irland olan bir şöhrətpərəst, aqressiv hərəkətlərə meyilli siyasətbazı nahaq yerə məsxərəyə tutdu. Linkolnun yazdığı həcv “Sprinqfild djornel” qəzetində anonim məktub kimi dərc olundu. Bütün şəhər bunu oxuyaraq gülməkdən uğunub gedirdi.

Hissiyyatlı və qürurlu Şilds hirsindən qaynayırdı. O, məktubu kimin yazdığını öyrəndi, sıçrayıb atını minərək, çaparaq Linkolnun yanına gəldi və onu duelə çağırdı. Linkoln döyüşmək istəmirdi. O, ümumiyyətlə, duellərin əleyhinə idi, lakin bu dəfə o, döyüşdən öz şərəfinə xələl gətirməmək üçün imtina edə bilməzdi. Silah seçmək hüququ ona verildi. Onun qolları çox uzun olduğundan və Vest-Loyatda təhsil aldığı illərdə qılınc oynatmaq dərsləri aldığından o, silah qismində süvari qəməsini seçdi. Növbəti gün onlar ölüm döyüşünə çıxmaqdan ötrü Xanımipi çayının sahilindəki qumsal təpədə görüşdülər. Son anda sekundantlar duelin qarşısını almağa müvəffəq oldular.

Bu, Linkolnun üzləşdiyi ən ağır şəxsi insidentlərindən biri idi. Lakin bu, onun üçün insanlarla münasibət qurmaq sənətində dəyərsiz bir dərs oldu. Bundan sonra o daha heç vaxt insanların ləyaqətini alçaldan məktublar yazmırdı. Və o vaxtdan, demək olar, heç vaxt heç kimi məsxərəyə qoymur və heç nəyə görə tənqid etmirdi.

Vətəndaş müharibəsi ərzində Linkoln Potomak ordusunun başında duran generalları – Mak-Klelanı, Peki, Bernsaydı, Hukeri, Midi – bir-birinin ardınca dəyişirdi və onların hər biri öz növbəsində Linkolnu naümid hala gətirən kobud faciəvi səhvə yol vermişdi. Millətin yarısı (şimallılar nəzərdə tutulur) qabiliyyətsiz generalları ittiham edirdi, lakin Linkoln “kimə isə kin saxlamadan, hamıya qarşı xoş niyyətlə” təmkinini saxlayırdı. Onun ən sevimli ifadələrindən biri budur: “Mühakimə etməyin ki, mühakimə olunmayasınız”.

Xanım Linkoln və başqaları cənubluları sərt mühakimə edəndə Linkoln cavab verirdi: “Onları mühakimə etməyin, o cür şəraitdə biz də eynilə onlar kimi olardıq”.

Mühakimə etməyə kiminsə haqqı vardısa da, bu, əlbəttə, Linkoln idi. Tək bircə illüstrasiya gətirək.

Gettisberq yaxınlığındakı döyüş 1863-cü il iyul ayının ilk üç günü ərzində baş vermişdi. İyulun 4-ü gecə bütün ətrafı selə-suya qərq edən leysan yağışda general Li cənub istiqamətdə geri çəkilməyə başladı. Darmadağın edilmiş ordusu ilə Potomaka çatanda Li qarşısında adlayıb keçilməsi barədə heç fikirləşmək belə mümkün olmayan çayı və öz arxasında İttifaqın (şimal ştatlarının) ordusunu gördü. Li tələdə idi. O qaçıb canını qurtara bilmirdi. Və Linkoln bunu görürdü. Bu, dəyəri olmayan, Göylərin özü tərəfindən göndərilmiş vəziyyət idi – bir zərbə ilə Linin ordusunu əsir etmək və müharibəni başa çatdırmaq. Belə bir uğura ümiddən həyəcanlanmış Linkoln general Midə hərbi şura çağırmadan dərhal Linin üzərinə hücum etməyi əmr elədi. Linkoln öz əmrini teleqrafla göndərdi və daha təsirli olmaq üçün vaxt itirmədən hərbi əməliyyatlara başlamaq tələbi ilə Midin yanına xüsusi kuryer göndərdi.

Bəs general Mid nə etdi? Ona əmr edilənə tamamilə əks olanı. O, Linkolnun əmrinə zidd olaraq Hərbi Şura çağırdı. O tərəddüd edirdi. O, Linin üzərinə hücuma keçməkdən qəti şəkildə imtina etdi. Əvvəl-axır su çəkildi və Li öz ordusunu Potomakın o tayına keçirdi.

Linkoln qəzəblənmişdi. “Bu nə deməkdir? – deyə o, öz oğlu Robertə müraciət edərək hiddətlənirdi. – Qüdrətli Tanrı! Bu axı nə deməkdir! O artıq bizim hökmümüzdə idi. Bircə əlimizi uzatmaq qalırdı və onlar bizim idilər. Ancaq mən bizim ordumuzu heç bir vəchlə yerindən tərpədə bilmədim. Yaranmış vəziyyətdə Lini istənilən general darmadağın edə bilərdi. Əgər mən özüm ora getmiş olsaydım, onu ələ keçirə bilərdim”.

Dəhşətli dərəcədə məyus olan Linkoln əyləşir və Midə aşağıdakı məktubu yazır. Unutmayın ki, həyatının bu mərhələsində Linkoln ifadələrində son dərəcə mülayim və təmkinli idi. 1863-cü ildə Linkolnun qələmi altından çıxan həmin məktub çox ciddi töhmətə bərabərdir:

“Mənim əziz generalım, inanmıram ki, siz Linin qaçması ilə bağlı bədbəxtliyin bütün miqyasını qiymətləndirmək iqtidarında deyilsiniz. O, bizim hökmümüzdə idi və biz onu elə bir müqaviləyə məcbur etməli idik ki, bununla bizim digər uğurlarımız nəzərə alınmaqla müharibə başa çata bilərdi.

İndi isə müharibə illərlə uzana bilər. Əgər siz Linin üzərinə ötən bazar ertəsi, bunda heç bir risk olmayan bir şəraitdə hücuma qərar verə bilmədinizsə, bunu çayın o tayında, özünüzlə sərəncamınızda olan qüvvələrin üçdə ikisindən çoxunu apara bilməyəcəyiniz şəraitdə necə edəcəksiniz? Bunu gözləmək mənasız olardı və mən sizdən hansısa bir əhəmiyyətli uğur heç gözləmirəm də. Sizin qızıl imkanınız əldən qaçırıldı və mən bundan ölçüyəgəlməz dərəcədə kədərlənirəm”.

Siz necə zənn edirsiniz, bu məktubu oxuyandan sonra general Mid nə edərdi? Mid isə bu məktubu heç görməmişdi də. Çünki Linkoln onu heç gön- dərməmişdi. Məktub Linkoln öləndən sonra onun kağızları arasında tapılmışdı.

Zənn edirəm ki, bu, vur-tut mənim ehtimalımdır, başqa heç nə. Linkoln pəncərədən baxıb və özlüyündə demişdi: “Bir dəqiqə. Bəlkə tələsməyə dəyməz. Ağ Evin bir guşəsində oturaraq Midə ordunu hücuma atmaq əmrini vermək asandır, ancaq əgər mən Gettisberq yaxınlığında olsaydım, Midin axırıncı həftə ərzində gördüyü qədər qan görsəydim, yaralıların və can verənlərin iniltilərini, qışqırıqlarını onun eşitdiyi qədər eşitmiş olsaydım, ola bilsin ki, mən də hücuma bu qədər can atmazdım. Əgər məndə Middə olduğu kimi qətiyyətsiz xarakter olsaydı, ola bilsin ki, mən də eynilə onun kimi hərəkət edərdim. Necə olmuş olsa da, vaxt artıq əldən buraxılmışdır. Bu məktubu göndərməklə mən ürəyimi boşaldacağam, lakin bu, Midi özünə haqq qazandırmaq üçün səbəblər axtarmağa sövq edəcək, onu məni mühakimə etməyə vadar edəcək. Məktub onda ağır hisslər oyadacaq, onun komandan kimi bundan sonra da istifadəsinə mane olacaq və nəticədə onu ordudan istefa verməyə məcbur edəcəkdir”.

Beləliklə, artıq dediyim kimi, Linkoln məktubu bir kənara qoyur, çünki acı təcrübəsindən bilirdi ki, kəskin tənqid, tənbeh, demək olar, həmişə heç nə ilə qurtarır.

Teodor Ruzvelt deyirdi ki, o, prezident olaraq hansısa dolaşıq problemlə üzləşəndə, adətən, kreslonun söykənəcəyinə yayxanır və Ağ Evdə onun kabinetindəki iş stolunun üzərində asılmış Linkolnun böyük portretinə baxa- baxa özündən soruşurdu: “Mənim yerimdə Linkoln nə edərdi? Bu problemi o, necə həll edərdi?”

Siz növbəti dəfə kimisə möhkəm danlamaq qərarına gəlsəniz, cibinizdən beş dollarlıq əsginaz çıxarıb Linkolnun təsvirinə baxın və özünüzdən soruşun: “Bu vəziyyətdə bəs Linkoln necə hərəkət edərdi?”

Siz elə bir adam tanıyırsınızmı ki, onu dəyişmək, düzəltmək, daha yaxşı etmək istəyərdiniz? Əgər belədirsə, bu çox gözəldir. Mən buna tamamilə valeh olmuşam. Ancaq niyə də siz özünüzdən başlamayasınız? Bu, başqalarını yaxşı etməkdən, hətta sırf eqoistik nöqteyi-nəzərdən də müqayisəolunmaz dərəcədə sərfəli və xeyirlidir.

“Adam özünə qarşı müharibəni başlayanda, – demişdi Brouninq, – o artıq nəyə isə dəyər”.
Özünükamilləşdirmə sizin vaxtınızı, çox güman, yeni ilə qədər alacaq. Ardınca siz bayramlarda yaxşıca dincələ bilərsiniz, yeni ili isə başqa adamlarla islah etməyə həsr edərsiniz. Ancaq özünükamilləşdirmə hər şeydən əvvəl olmalıdır.

“Qonşunu onun damının üstündəki hisə görə söymə, – deyirdi Konfutsi, – əgər sənin öz evinin kandarı təmizlənməyibsə”.

Cavan olduğum və var-qüvvəmlə insanlarda özüm haqda təsəvvür yaratmağa çalışdığım dövrlərdə mən Riçard Qardinq Devisə – o vaxt Amerikanın ədəbi üfüqündə nəzərəçarpan fiqur olan yazıçıya çox axmaq bir məktub yazmışdım.

Əvvəldən mən onun haqqında jurnal məqaləsindən məlumat topladım və Devisdən onun iş metodu barədə məlumat verməsini xahiş etdim. Bundan bir neçə həftə qabaq isə mən hansısa bir şəxsdən məktub almışdım və həmin məktub indi göstərəcəyim ifadə ilə qurtarırdı: “Diktə olunub, amma oxunmayıb”. Bu, məndə çox güclü təəssürat doğurmuşdu. Mən zənn edirdim ki, yazıçı ciddi, boş vaxtı olmayan və əhəmiyyətli insan olmalıdır. Mənim azacıq da olsa əhəmiyyətli heç bir məşğuliyyətim yox idi. Lakin mən Riçard Qardinq Devisdə
özüm haqda güclü təəssürat yaratmağı çox istəyirdim. Buna görə də öz qısa məktubumu bu sözlərlə bitirdim: “Diktə olunub, amma oxunmayıb”.

Devis özünə cavab məktubu ilə əziyyət vermədi. O, sadəcə olaraq, mənim məktubumu geri göndərdi, altındakı qeydlə: “Sizin əbləh üslubunuzu yalnız sizin əbləh maneralarınız üstələyə bilər”.

Şübhəsiz, mən səhvə yol vermişdim və ola bilsin ki, töhmətə layiq idim. Lakin insan olaraq mən incimişdim. Və inciklik o qədər ağrılı idi ki, üstündən on il keçəndən sonra Riçard Qardinq Devisin öldüyü barədə oxuyanda mənim şüurumda qığılcımlanan yeganə fikir – mənə nə qədər utanc gətirsə də etiraf etməliyəm – onun mənə yetirdiyi ağrı haqqında xatirələr qaldı.

Əgər sabah biz onilliklər ərzində ağrıdan və ölümə qədər uzana bilən inciklik yetirmək istəsək, özümüzə tənqid neştərini işə salmağa izin vermiş olsaq da, gəlin hesab etməyək ki (adətən, olduğu kimi), biz ədalətli hərəkət edirik.

İnsanlarla münasibətlərimizdə yadımızda saxlayaq ki, biz qeyri-məntiqli varlıqlarla – emosional, köhnə fikir qəlibləriylə çəpərlənmiş, qürur və şöhrətpərəstlik hissləriylə hərəkətə gətirilən varlıqlarla ünsiyyətdəyik. Tənqid – bu, təhlükəli, qürurun barıt zirzəmisində partlayışa səbəb ola biləcək oyundur. Bəzən bu cür partlayış ölümü sürətləndirir. Misal üçün, general Leonard Vud tənqid atəşinə tutulurdu. O, Fransaya göndərilən ekspedisiya ordusunun komandanı vəzifəsinə təyin olunmadı. Bu, onun qüruruna zərbə oldu, onun ömrünü qısaltdı. Acı tənqid buna səbəb oldu ki, həssas Tomas Qardi – ingilis ədəbiyyatını zənginləşdirmiş gözəl roman ustalarından biri ədəbi yaradıcılıqdan həmişəlik əl çəkdi.

Tənqid ingilis yazıçısı Tomas Çattertonu özünüqəsdə sövq elədi.

Gənclik çağında istedadı ilə seçilməyən Bencamin Franklin insanlarla münasibətlərdə o qədər diplomatik, o qədər ünsiyyətcil oldu ki, Amerikanın Fransada səfiri təyin olundu. Onun uğurunun sirri nədədir?

O, bu barədə belə deyərdi:

“Mən heç kim haqqında pis rəy yürütməyə meyilli deyiləm və hər kəslə bağlı yalnız onun barəsində mənə bəlli olan yaxşı şeyləri danışıram”.

Axmaq adam tənqid, mühakimə və narazılıq ifadə edə bilər. Və axmaqların əksəriyyəti belə də edir.

Lakin başa düşmək və bağışlamaq üçün xarakterə yiyələnmək, özünənəzarət formalaşdırmaq zəruridir.

“Qüdrətli insan öz qüdrətliliyini, – demişdi Kardeyl, – kiçik insanlara nə cür münasibət göstərməyində büruzə verir”.

İnsanları mühakimə etmək əvəzinə, onları, sadəcə olaraq, başa düşməyə çalışaq. Onların nə üçün başqa cür yox, məhz belə hərəkət etdiklərini dərk eləməyə çalışaq. Bu, olduqca faydalı və maraqlıdır. Bu, qarşılıqlı anlaşma, dözümlülük və alicənablıq doğurur. “Hər şeyi başa düşmək – hər şeyi bağışlamaq”.

Doktor Consonun dediyi kimi: “İnsanın günləri başa çatmayana qədər Tanrı onu mühakimə etmir”.

Bəs niyə biz sizinlə mühakimə etməliyik?

Kimisə hər hansı bir şeyə inandırmağın bu dünyada yalnız bircə yolu var. Sizə bunun üzərində düşünmək lazım gəlmişdimi? Bəli, tək bircə yol – bu, başqasını bunu eləmək istəyinə məcbur etməkdir.

Yadda saxlayın, başqa yol yoxdur.

Əlbəttə, siz tapançanı adamın qabırğasına dirəyib, onu saatını sizə verməyə “məcbur edə” bilərsiniz. Siz işçinizi işdən qovmaqla hədələyərək onu birdəfəlik itaət aktına – nə qədər ki siz üzünüzü ondan çevirməmisiniz – məcbur edə bilərsiniz. Siz kəmər və ya hədə ilə övladınızı istədiyinizi eləməyə məcbur edə bilərsiniz. Lakin bu kobud metodlar son dərəcə arzuolunmaz nəticələr verə bilər. Başqalarının sizi nəyisə etməyə inandıra biləcəyi yeganə üsul –istədiyinizi sizə təklif etməkdir.

Bəs siz nə istəyirsiniz?

Vyanalı məşhur doktor, iyirminci əsrin ən görkəmli psixoloqlarından biri olan Ziqmund Freyd deyir ki, sizin hərəkətlərinizin hamısı öz mənbəyini iki motivdən alır: seksual meyildən və qüdrətli olmaq arzusundan.

Amerikalı filosof, professor Con Dyün bunu bir qədər başqa cür ifadə edir. Doktor Dyün deyir ki, insanın can atdığı ən dərin hiss “əhəmiyyət kəsb etmək arzusudur”. Bu çox vacibdir. Bu kitabda siz bu haqda çox eşidəcəksiniz.

Siz axı nə istəyirsiniz? İstədiyiniz elə də çox deyil. Lakin sizin istədiyiniz həmin o elə də çox olmayanı ehtirasla, bundan imtina olunması fikrini yaxına belə buraxmayan təkidlə arzulayırsınız.

Normal yaşlı insanların, demək olar, hamısının istədiyi bunlardır:

1. Sağlamlıq və təhlükəsizlik.

2. Qida.

3. Yuxu.

4. Pul və onunla alınan şeylər.

5. Öz gələcəyinə əminlik.

6. Seksual məmnunluq.

7. Öz övladlarının xoşbəxtliyi.

8. Özünün əhəmiyyət kəsb etməsi hissi.

Bu istəklərin hamısını qane etmək mümkündür – qida və yuxuya olan ehtiyac qədər dərin və vacib olan biri istisna olmaqla. Freyd onu belə adlandırır – “qüdrətli olmaq istəyi”, Dyün isə – “əhəmiyyət kəsb etmək istəyi”.

Linkoln bir dəfə məktubunu bu sözlərlə başlamışdı: “Hər kəsin xoşuna gəlir ki, onu tərifləsinlər”. Uilyam Ceyms demişdi: “Öz dəyərinin etirafını qazanmaqla bağlı ehtiraslı istək insan təbiətinin ən dərin prinsipidir”. Diqqət yetirin, o, “istək” və ya “güclü istək” deməyib. O deyib “ehtiraslı istək”.

Bu, insanın ürəyinin işgəncə həddində doymaq bilməyən aclığıdır və onu doyduran nadir adam qəlblərə yiyələnəcək və hətta “mürdəşir də onun öldüyü gün məyus olacaqdır”.

Özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini dərk eləmək tələbatı – bu, insan varlığı ilə heyvanat arasında əsas fərqlərdən biridir. Misal üçün, mən kənd uşağı olanda atam təmiz dyürok-cersey cinsli donuz və ağbaşlı cins inək yetişdirirdi. Biz öz inəklərimizi və donuzlarımızı, adətən, Orta Qərbin bütün ərazisində keçirilən kənd yarmarkalarına, eləcə də heyvan və heyvan inventarları sərgilərinə çıxarırdıq.

Biz təqribən iyirmi dəfə birinci mükafatı qazanmışdıq. Atam mükafat alınmış mavi lentləri ağ muslindən olan uzun parçaya sancmışdı və evimizə dostlar, yaxud qonaqlar gələndə onu çıxarıb göstərirdi. Parçanın bir ucunu atam tuturdu, o biri ucunu mən; biz öz mavi lentlərimizi qonaqlara bu şəkildə nümayiş etdirirdik.

Donuzlar özlərinin təltif olunduqları lentlərlə maraqlanmırdılar. Ancaq mənim atam maraqlanırdı. Həmin mükafatlar onda özünün əhəmiyyət kəsb etməsi hissini artırırdı.

Əgər bizim əcdadlarımız özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini bilməklə bağlı alovlu niyyətə malik olmasaydılar, sivilizasiyanın baş tutması qeyri-mümkün olardı. Bunsuz biz heyvanlar kimi olardıq.

Baqqal dükanını işlədən savadsız və ehtiyac içində boğulan bir adamı 50 sentə aldığı, içərisində ev xırda-xuruşu olan çəlləyin dibində tapdığı hüquq məsələləri üzrə kitabları öyrənməyə sövq edən məhz özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləmək istəyi idi. Siz həmin baqqal dükanını işlədən adam haqqında, çox güman, eşitmisiniz. Onun adı Linkoln idi.

Məhz özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləmək istəyi Dikkensi ölməz romanlar yaratmağa ruhlandırdı. Bu hiss cənab Kristofer Reni özünün daş haqqında simfoniyasını yaratmağa ruhlandırdı. Bu istək Rokfelleri onun heç vaxt xərcləyib qurtara bilməyəcəyi milyonları yığmağa və sizin şəhərinizdə yaşayan ən varlı adamı öz ölçülərinə görə onun ehtiyaclarını qat-qat üstələyən ev tikdirməyə məcbur etdi.

Bu istək sizi son dəblə geyinməyə, ən son marka avtomobil sürməyə və nə qədər valehedici övladlarınız olduğu ilə bağlı öyünməyə vadar edir.

Məhz bu istək bir çox yeniyetmələri qanqster və quldur olmağa cəlb edir. “İndiki gənc cinayətkar özü haqda düşünməkdən havalanıb deyirdi: Nyu-Yorkun baş polis komissarı Malruney və həbs olunandan sonra xahiş elədiyi ilk şey sensasiyalı məlumatlarla onu qəhrəmana çevirən qəzet olur.

O, qəzet səhifəsini La-Qradi, Eynşteyn, Lindberq, Toskanini və ya Ruzveltin portretləriylə bölüşən öz şəklinə istənilən qədər tamaşa edir, “isti yerə” – elektrik stuluna düşmək perspektivi ona hələ uzaqda olan və boş şey kimi görünür”.

Əgər siz mənə özünüzün əhəmiyyət kəsb etdiyiniz hissinə necə yiyələndiyinizi desəniz, mən sizin kim olduğunuzu deyərəm. Bu, sizin xarakterinizi müəyyən edir. Bu, sizin ən əhəmiyyətli səciyyəvi əlamətinizdir. Misal üçün, Con D.Rokfeller heç vaxt görmədiyi və heç vaxt da görməyəcəyi milyonlarla yoxsul insanın qeydinə qalaraq Pekində müasir xəstəxananın inşa olunmasına pul ianə edəndə özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss elədi.

Dillinger isə, əksinə, özünün əhəmiyyət kəsb etməsi hissini banditizmdə, bankların qarət olunmasında və qətllər törətməkdə tapdı. Bir dəfə polis onu təqib edən vaxt o bir aptekə soxulur və qışqırır: “Mən Dillingerəm!” O, bəşəriyyətin bir nömrəli düşməni olması ilə fəxr edirdi. “Mən sizə toxunmayacağam”, – demişdi onda.

Dillinger və Rokfeller arasında əsas fərq özlərinin əhəmiyyət kəsb etdikləri ilə bağlı fərdi hissə nəyin sayəsində yiyələnmələrindədir. Məşhur adamların özlərinin əhəmiyyət kəsb etmələri hissini qazanmağa necə çalışdıqları əhvalatları ilə tarix zəngindir. Hətta Corc Vaşinqton da istəyirdi ki, ona “Birləşmiş Ştatların əlahəzrət prezidenti” titulu verilsin.

Kolumb “Okeanın admiralı və Hindistanın prezidenti” tituluna inadkarlıqla can atırdı. Qüdrətli Yekaterina “İmperator Ülyahəzrətlərinə” yazılmayan məktubları açmaqdan imtina edirdi. Xanım Linkoln Ağ Evin sahibəsi olanda xanım Qrantın üstünə aslan kimi atılaraq çığırmışdı: “Siz mən olan yerdə mən bunu sizə təklif etməzdən əvvəl oturmağa necə cürət edirsiniz?!”

Bizim milyonçularımız admiral Birdin Antarktidaya ekspedisiyasını maliy- yələşdirməyə buz dağları silsiləsinə özlərinin adının veriləcəyi şərtilə kömək edirdilər. Viktor Hüqo buna ümid bəsləyirdi ki, nə az, nə də çox, Parisin adı onun şərəfinə dəyişdiriləcəkdir. Hətta Şekspir, möhtəşəmlərdən möhtəşəmi, öz adının parıltısına, nəsli üçün gerb nişanı qazanmağa nail olmağa çalışırdı.

Bəzən adamlar diqqət cəlb eləmək və bununla da özlərinin əhəmiyyət kəsb etdikləri hissinə yiyələnmək üçün özlərini çarəsiz xəstə kimi göstərirlər. Misal üçün, xanım Mak-Kinli. O, özünün əhəmiyyət kəsb etməsi hissindən öz ərini, Birləşmiş Ştatların prezidentini mühüm dövlət işlərini saya salmadan və onu yatağının yanında dörd saat tərpənmədən oturmağa məcbur etməklə həzz alırdı.

Bu qadın onu daxildən yandıran özünə yüksək diqqət yanğısını diş həkimi gələndə ərini yanında qalmağa vadar etməklə yatırdırdı. Bir dəfə isə Mak-Kinli Con Qremlə təyin olunmuş görüşü keçirmək üçün onu dantistin yanında tək qoyduğuna görə mərəkə qoparmışdı.

Meri Roberts Reynhard bir dəfə mənə çiçəklənən sağlam cavan qadın haqqında danışmışdı ki, o, əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləmək üçün özünü əlacsız xəstə yerinə qoymuşdu. Günlərin birində həmin qadın, çox güman, yaşa dolduğuna görə bu faktı etiraf etməli oldu ki, daha heç vaxt ərə getməyəcək.

Tənhalıq illəri uzanır, onun öz gözləntiləri ilə bağlı ümidləri azalırdı. O yatağa düşdü və onun qoca anası on il ərzində məcməyilərlə ona yemək daşıyaraq üçüncü mərtəbəyə və aşağıya səyahət edirdi. Lakin əldən düşmüş qoca qadın bir gün xəstələnir və ölür. “Xəstə” bir neçə gün aclıqdan əzab çəkir, lakin sonra qalxır, geyinir və yenidən normal həyata qayıdır.

Bəzi nüfuzlu mütəxəssislər bildirirlər ki, insanlar gerçəkliyin qəddar aləmində onlara münasibətdə etiraf edilməyən özlərinin əhəmiyyət kəsb etməsi hissinə dəlilik dumanında yiyələnmək üçün, həqiqətən də, havalana bilərlər.

ABŞ xəstəxanalarında psixi pozuntularla yatan xəstələrin sayı bütün başqa xəstəliklərə mübtəla olmuş xəstələrin sayından çoxdur. Əgər yaşınız on beşdən çoxdursa və Nyu-York ştatında yaşayırsınızsa, iyirmidən bir şansınız var ki, həyatınızın yaxın yeddi ili ərzində siz psixiatrik xəstəxanaya düşə bilərsiz.

Havalanmanın səbəbi nədədir?

Bu cür geniş suallara heç kim cavab verə bilməz. Biz bilirik ki, bəzi, məsələn, sifilis kimi xəstəliklər beyin hüceyrələrini məhv edir və dəliliyə gətirir. Psixi xəstəliklərin yarısına qədəri bu cür, beyin zədələnməsi, alkoqol, toksinlər və yaralanmalar kimi fiziki təsirlərin nəticəsi ola bilər.

Lakin ikinci yarısı – məsələnin dəhşətli tərəfi də məhz elə bundadır – dəli olmalarla bağlı halların beyin hüceyrələrinin üzvi zədələnməsiylə heç cür bağlı deyildir: ölümdən sonra keçirilən ekspertizalarda, onların beyin hüceyrələri mikroskopun altında öyrə- niləndə bu hüceyrələri bizimlə sizdə olduğu kimi sağlam tapırlar.

Bu adamlar axı niyə dəli olurlar?

Mən bu sualı ən iri psixiatriya xəstəxanalardan birinin baş həkiminə vermişəm. Psixi xəstəliklərin tədqiqatına görə ən yüksək fəxri adlar və mükafatlar almış həmin alim mənə birbaşa dedi ki, insanların bir çoxu dəli olaraq, havalanmış halda özlərinin gerçək aləmdə qazanmaq iqtidarında olmadıqları əhəmiyyət kəsb etmək hissini əldə ediblər. Sonra o, mənə bu əhvalatı danışdı:

“Məndə hazırda bir pasient xanım var ki, ərə getməsi onun üçün əsl faciəyə çevrilmişdi. O, sevgi, seksual məmnunluq, övladlar və sosial hörmət istəyirdi. Lakin həyat onun gözləntilərini aldatdı, əri onu sevmirdi.

Əri hətta onunla birlikdə bir süfrə arxasında oturmaqdan da imtina etmişdi və yeməyini yuxarı mərtəbəyə gətizdirirdi. Onun uşaqları yox idi, cəmiyyətdə mövqeyi yox idi. O havalandı. Öz təxəyyülündə o, ərindən boşanmışdı və yenidən qızlıq familiyasını götürmüşdü. İndi o, əmin idi ki, bir ingiltərəli aristokrata ərə gedib və onu xanım Smit çağırmağımızı təkid edirdi.

Uşaqlara gəlincə isə, ona belə gəlirdi ki, hər gecə bir uşaq doğur. Mən onu hər dəfə yanıma çağırtdıranda o, mənə deyir: “Həkim, bu gecə mənim qız bebbim doğulub”.

Günlərin bir günü həyat onun ümid gəmisini gerçəkliyin iti qayalarına çırpıb dağıtdı; dəliliyin günəşli, fantastik adalarında onun barkentinin yelkənlərini açaraq arzularda oxunan küləyin musiqisi altında sağ-salamat diləklər limanına yetirdi.

Faciəvidir? Düzü, heç bilmirəm. Onun həkimi mənə demişdi: “Mən ona kömək əlimi uzada və sağlamlığını qaytara bilsəydim; əmin deyiləm ki, bunu edə biləm… O, özünün indiki halında daha xoşbəxtdir”.

Havalananlar əsas etibarilə bizdən bəxtəvərdirlər. Onlar öz problemlərinin hamısını həll ediblər. Onlar bir milyon dollarlıq çeki sizin üçün böyük həvəslə imzalayar və ya Ağa Xana təqdim etmək üçün zəmanət məktubu verərlər. Yaratdıqları fantastik dünyada onlar özlərinin bu qədər ehtirasla arzuladıqları, əhəmiyyət kəsb etdikləri hissini tapıblar.

Əgər bəzi insanlar özlərinin əhəmiyyət kəsb etməsi hissinə o qədər hərisdirlər ki, bunu əldə etmək üçün, həqiqətən də, dəli olurlar, onda onların əhəmiyyət kəsb etdiklərini səmimi olaraq etiraf etməklə insan münasibətlərində nə qədər möcüzəvi nəticələrə nail ola biləcəyimizi təsəvvür edin.

Mən tarixi bildiyim qədər, yalnız iki nəfər bir milyon dollar məbləğində illik məvacibə malik olub: Uolter Kraysler və Çarlz Şvab.

Endrü Karnegi Şvaba ildə bir milyon dollar və ya gündə üç min dollardan çox nəyə görə ödəyirdi? Nəyə görə? Bəlkə ona görə ki Şvab dahi idi? Xeyr. Bəlkə ona görə ki o, poladın istehsalı ilə bağlı başqalarından çox bilirdi? Cəfəngiyatdır.

Çarlz Şvab özü mənə danışmışdı ki, onun işçilərinin bir çoxu polad istehsalı ilə bağlı ondan xeyli çox bilir. Şvab demişdi ki, ona belə yüksək əməkhaqqını insanlara rəhbərlik etmək bacarığına görə ödəyirdilər.

Mən ondan bunu necə etdiyini soruşdum. Budur onun sirri, onun özünün dediyi, bürüncdə əbədiləşdirilməli və ölkənin hər bir evində və məktəbində, hər bir mağazasında və idarəsində asılmalı olan sözlər. O sözlər ki, uşaqlar latın fellərinin qoşmalarını və ya Brazili- yada yağıntıların illik miqdarını yadda saxlamaq əvəzinə, bunu yadda saxlamalıdırlar; o sözlər ki, bizim həyatımızı və şüurumuzu tamamilə dəyişəcək, əgər siz onları rəhbər tutaraq yaşayacaqsınızsa:

“Malik olduğum ən dəyərli keyfiyyətin insanlarda entuziazm doğurmaq bacarığının olduğunu hesab edirəm, – deyirdi Şvab, – və zənn edirəm ki, insanda olan ən yaxşını inkişaf etdirməyə kömək edən üsul – bu, onun dəyərli olduğunun etiraf olunması və mükafatlandırılmasıdır.

İnsanın özünəhörmət hissini yüksək vəzifədə olan tərəfindən tənqidə məruz qalmaq kimi öldürən başqa heç nə yoxdur. Mən heç vaxt heç kimi tənqid etmirəm. Adama işləmək üçün təkanverici motiv aşılamağa çox böyük əhəmiyyət verirəm. Buna görə də insanda tərifə layiq olanı tapmağın qayğısına qalıram və səhvlər axtarılmasına nifrət edirəm, nə isə mənim xoşuma gələndə, mən bunu təqdir edəndə və tərif söyləyəndə səmimiyəm”.

Şvab məhz elə bu cür də hərəkət edirdi. Bəs orta statistik adam necə hərəkət edir? Məhz onun əksinə. Nə isə onun xoşuna gəlməyəndə o, yerin altında və üstündə söymədiyi heç nə qoymur, xoşuna gələndə isə susur.

“Dünyanın müxtəlif yerlərində bir çox nüfuzlu adamlarla bütün geniş əlaqələrim və tanışlıqlarımla belə, – bildirirdi Şvab, – mənə belə adamı axtarmaq lazım gələrdi ki, o, nə qədər qüdrətli və öz mövqeyindən nə dərəcədə razı olsa da, tənqidlə müqayisədə tərifin təsiri altında işi daha yaxşı görməsin və daha çox səy göstərməsin”.

Onun gizlətmədən açıb dedikləri Endrü Karneginin fenomenal uğurunun əsas səbəblərindən biri idi. Karnegi onun həm ictimai, həm də şəxsi əlaqələrini yüksək qiymətləndirirdi.

Və hətta başdaşısında da Karnegi köməkçilərini vəsf etməyi arzulamışdı. O, özü üçün aşağıda göstərilmiş epitafiyanı qoşmuşdu: “Burada özündən ağıllı olan insanları özünə tabe etdirməyi bacaran adam uyuyur”.

Adamları səmimi surətdə və yüksək qiymətləndirmək Rokfellerin rəhbər kimi uğurunun sirlərindən biri idi. Məsələn, onun tərəf-müqabillərindən biri Edvard T.Bedford Cənubi Amerikada daşınmaz əmlak almaqla bağlı uğursuz sövdada sadəlövhlük edəndə və firmaya iki milyon dollar məbləğində ziyan vuranda D.Rokfellerin onu tənqid etməyə tam haqqı var idi; lakin o bilirdi ki, Bedford əlindən gələn hər şeyi etmişdi və insidentin davamı olmadı.

Ancaq Rokfellerin əlinə Bedfordu onun investisiya edilmiş pullarının altmış faizini xilas etdiyinə görə tərifləmək üçün imkan düşəndə o, partnyorunu səmimi surətdə təbrik etdi. “Bu, möhtəşəmdir, – demişdi Rokfeller, – biz hələ heç vaxt yaxamızı belə asan qurtara bilməmişdik”.

Ziqfeld – Brodveyin publikasını öz tamaşalarının parıltısı ilə nə vaxtsa heyran qoymuş ən uğurlu antreprener öz reputasiyasını amerikalı qızı məlahət çələngi ilə əhatə etmək kimi incə bacarığı sayəsində əldə etmişdi. O, bir neçə dəfə olmuşdu ki, solğun, heç kimin ikinci dəfə baxmaq üçün özünə əziyyət belə verməyəcəyi, balaca varlığı seçir və səhnədə onu ovsunlayıcı, sirlərlə və təhriklə dolu varlığa çevirirdi.

O, etirafın və özünəinamın qüvvəsini bilərək həmin qadınlara münasibətdə tək bircə öz ədəb-ərkanı və diqqətli olması ilə onları öz gözəlliklərini hiss eləməyə məcbur edirdi. O, praktik adam idi: xorda iştirak edənlərin əməkhaqqısını həftədə otuz dollardan yüz yetmiş beş dollaradək qaldırmışdı.

O eyni zamanda da cəngavərlik xüsusiyyətlərinə malik idi. Felidə birinci çıxışı ərəfəsində o, truppanın ulduzlarına teleqram göndərdi və şouda iştirak edən hər bir xor ifaçısını Amerikadan göndərilmiş qızılgülləriylə, hərfi mənada, basdırdı.

Bir dəfə mən pəhrizin xeyri ilə bağlı dəbdə olan nəzəriyyənin təsiri altına düşərək altı gün ərzində qida qəbul etməkdən özümü saxlayırdım. Bu, çətin deyildi. Altıncı günün sonu üçün mən aclığı ikinci günün sonu ilə müqayisədə nisbətən az hiss edirdim.

Lakin həm mən, həm də siz belə adamları tanıyırsınız ki, onlar ailəsinin üzvlərini və yaxud öz işçilərini altı gün ərzində ac saxlamış olsaydılar, özlərini cinayətkar hesab edərdilər.

Eyni zamanda da həmin adamlar onları altı gün, həftə və hətta il ərzində səmimi diqqətdən və qəlbən etiraf etməkdən məhrum edirlər, halbuki onlar buna, demək olar, qidaya olan qədər güclü ehtiyac duyurlar.

Alfred Lant “Vienadan olan Riyunon”da birinci rolu oynadığı dövrlərdə bir dəfə demişdi: “Özünəhörmət hissi üçün qidaya möhtac olduğum qədər heç nəyə möhtac deyiləm”.

Biz öz uşaqlarımıza, dostlarımıza və işçilərimizə yemək veririk, lakin onların özünəhörmət hisslərinə nadir hallarda qida veririk. Biz onları enerji istehsalı üçün rostbiflərlə və kartofla təmin edirik, lakin öz diqqətsizliyimiz üzündən biz onların yüksək insani dəyər kəsb etdikləriylə bağlı xoş, onların yaddaşında uzun illər səhər ulduzlarının musiqisi kimi səslənəcək sözü verməyi unuduruq.

Oxucuların bəzisi bu sətirləri oxuyarkən, ola bilsin ki, ədalətli olaraq qeyd etsinlər: “Köhnə mahnıdır! Yaltaqlanmaq! Yağlamaq! Mədhiyyəçilik! Bu hoqqalar bizə çoxdan məlumdur. Ağıllı adamlarla iş görəndə bunlar təsir göstərmir”.

Riyakarlıq diqqətli insanlara, əlbəttə, nadir hallarda təsir göstərir. Bu, yüngüllükdür, saxta və qeyri-səmimidir. Bunu etmək lazım deyil və bu, adətən edilir. Doğrudur, bəziləri etiraf olunmalarına o qədər həris və yanğılıdırlar ki, onlar acından ölən və otu, soxulcanı yeməyə hazır olan adam kimi aza da qane olurlar.

Niyə, məsələn, İdivaninin çoxarvadlıları nikah bazarında belə böyük tələbata malik idilər? Niyə bu, necə deyərlər, “şahzadələr” ekranın çox məşhur ulduzu olan iki gözəlçəni, bütün dünyada tanınmış bir primadonnanı və milyonları olan Barbara Qattonu öz torlarına sala bilmişdilər? Niyə? Onlar buna necə nail olmuşdular?

“İdivani qardaşlarının qadınlar üçün qarşısıalınmaz məftunediciliyi, – Adelina Rocers Sent-Coys deyirdi “Liberti” jurnalı üçün yazdığı məqaləsində, – əsrin ən sirli müəmmalarından biri idi”.

Dünyanın birinci xanımı, kişilərin bilicisi və ən görkəmli aktrisa Pola Neqri bunu bir dəfə mənə izah etmişdi. O demişdi: “Onlar mədhiyyəçilik sənətinə rast gəldiyim kişilərdən heç biri kimi yüksək dərəcədə yiyələnməmişdilər. Bizim realistik və skeptik dövrümüzdə isə bu sənət, demək olar ki, itirilmişdir. Sizi inandırıram ki, İdivanilərin məftunediciliyinin sirri məhz bunda gizlənir. Mən bunu bilirəm”.

Hətta kraliça Viktoriya da mədhiyyəyə həssas idi.

Dizraeli etiraf edirdi ki, kraliça ilə ünsiyyətdə o “zilə qalxırdı”. Onun öz sözlərinə görə, o, “kraliçanı kobud mədhiyyə ilə bolluca tərifləyirdi”. Lakin Dizraeli nəhəng Britaniya imperiyasını nə vaxtsa idarə etmiş ən incə, fəndgir və fərasətli adam idi. Öz sferasında o, dahi idi. Onun üçün xoşagəlməz, lakin zəruri olan iş bizimlə sizin üçün əsla zəruri deyildir. Uzun müddət istifadə olunarsa, mədhiyyəçilik sizə faydadan çox ziyan gətirmiş olacaq. Mədhiyyə – bu, saxtadır və əgər siz ondan qəlp pullar kimi çox hallarda istifadə etsəniz, o, sizi nə vaxtsa mütləq bəlaya salacaqdır.

Yüksək qiymətlə mədhiyyə arasında fərq axı nədədir? Bu, qətiyyən mürəkkəb deyil. Birinci səmimidir, ikinci yox. Birinci ürəkdən gəlir, ikinci dilucudur. Birinci həqiqidir, ikinci qəlpdir. Birinci ümumun heyranlığını doğurur, ikinci ümumun nifrətini.

Bu yaxınlarda mənə Mexiko-Sitidə Çapultepek sarayında general Obreqonun büstünü görmək nəsib oldu. Büstün altında generalın dünyagörüşünü səciyyələndirən müdrik sözlər həkk olunmuşdur: “Sizə hücum edən düşmənlərdən qorxmayın, sizə mədhiyyə deyən dostlardan qorxun”.

Yox! Yox! Və yenə də yox! Mən heç də mədhiyyəçilik etməyi öyrətmirəm. Mən bundan uzağam. Mən sizə yeni həyat tərzi barədə danışıram və bunu təkrar eləmək istəyirəm.

Bukengem sarayında Kral V Henrixin kabinetinin divarlarını altı müdriklik bəzəyirdi. Onlardan birində deyilirdi: “Mənə ucuz tərifləri səpələməməyi və qəbul etməməyi öyrət”. Mədhiyyəçiliyin mahiyyəti bundadır – ucuz tərif. Bir dəfə mən mədhiyyəçiliyin tərifini oxumuşdum ki, onu burada qələmə almağa dəyər: “Mədhiyyəçilik – bu, başqasına onun özü haqqında düşündüyünü deməkdir”.

“Siz hansı dildə danışmış olsanız da, – demişdi Ralf Uold Emerson, – heç vaxt özünüzün kim olduğunuzdan başqa heç nə deyə bilməyəcəksiniz”.

Hansısa konkret problemlərlə bağlı fikirlər istisna olmaqla, düşüncələrə dalmaqla məşğul olduğumuz vaxtın 95%-ni biz, adətən, özümüzə həsr edirik. Beləliklə, müəyyən vaxt ərzində biz özümüz haqqında düşünməyə fasilə verək və başqa adamların dəyərli keyfiyyətləri barədə fikirləşməyə başlayaq. Onda bizə bu qədər ucuz və yalançı mədhiyyəçiliyə əl atmaq lazım gəlməyəcəkdir.

Emerson demişdi: “Mənim rastlaşdığım hər bir adam hansısa bir sahədə məndən üstündür. Və mən bunu ondan öyrənməyə hazıram”.

Əgər bu, Emerson üçün ədalətli idisə, bizimlə sizin üçün min dəfə artıq ədalətli deyilmi? Yalnız özümüzün kamilliyimiz və istəklərimiz barədə fikirləşməyimiz yetər. Başqa adamın üstünlüklərini aydınlaşdırmağa çalışaq. Onda mədhiyyəçiliyə ehtiyac olmayacaqdır. Gəlin başqalarının yaxşı cəhətlərini sidqi-ürəklə, səmimi surətdə etiraf edək.

Başqasını təqdir edəndə ürəkdən edin, tərifə səxavətli olun. Onda adamlar sizin sözlərinizin qədrini biləcək, onları yadda saxlayacaq və bütün həyatları boyu təkrar edəcəklər; üstündən illər keçəndən və siz özünüz həmin sözləri unudandan sonra da təkrar edəcəklər.

Kimin bu cür davranmağa qabiliyyəti varsa, bütün dünya onunladır, kimin qabiliyyəti yoxdursa, təklikdə gedir.

Hər yay mən Meynə balıq tutmağa gedirəm. Şəxsən mən özüm qaymağın içində böyürtkəni çox sevirəm, ancaq aşkar etdim ki, balıqlar hansısa müəmmalı səbəbdən soxulcana üstünlük verir. Buna görə də mən balıq tutanda özümün yox, balığın nəyi sevdiyi barədə fikirləşirəm və qarmağa qaymağa batırılmış böyürtkən yox, soxulcan, yaxud cırcırama taxıb deyirəm: “Bax bunun dadını bilmək istəməzdinizmi?”

İnsanlarla münasibətlərdə də bu məntiqdən nə üçün istifadə etməyəsən?

Kimsə Lloyd-Corcdan müharibə dövrünün liderlərinin hamısının: Vilsonun, Orlandonun və Klemansonun çoxdan vəzifədən salındıqları və unudulduqları bir vaxtda hakimiyyətdə belə uzun müddət qalmağa necə müyəssər olduğunu soruşanda o məhz bu cür də hərəkət etmişdi. Lloyd-Corc cavab verdi ki, hakimiyyətin zirvəsində onun duruş gətirməsini bunun ayağına yazmaq lazımdır ki, o, balığın tələbatını ödəmək üçün qarmağa nə taxmaq lazım olduğunu fikirləşib tapmağı öyrənibdir.

Bizim nə istədiyimizi danışmaq nəyə lazımdır ki? Bu, uşaqlıqdır. Sadəcə olaraq, sarsaqlıqdır. Bəli, sizin nə istədiyiniz, əlbəttə, sizin üçün maraqlıdır. Siz buna həmişə maraq göstərirsiniz. Lakin tək siz belə deyilsiniz. Bu mənada bizim sonuncumuz da eynilə sizin kimidir: bizim hamımız özümüzün nə istədiyimizlə maraqlanırıq.

Dünyada başqa adama təsir etməyin bircə üsulu vardır: həmin adamla onun arzularının predmeti olanlar haqqında danışmaq və buna nail olmağın necə mümkün olduğunu ona göstərmək.

Siz bunu sabah, kimisə nəyisə etməyə məcbur eləmək istəyəndə yadınıza salın. Məsələn, siz oğlunuzun siqaret çəkməyini istəmirsinizsə, bunu ona qadağan etməyin. Ona deməyin ki, siz bunu istəmirsiniz. Əvəzində isə siqaretin onun beysbol komandasına yolunu necə bağlaya biləcəyini və ya yüz yard məsafəyə qaçış yarışında onu qələbədən necə məhrum edə biləcəyini əyani şəkildə izah edin.

Bunu yadda saxlamaq faydalıdır və fərqi yoxdur ki, sizin işiniz uşaqlar, buzovlar və ya şimpanze ilə bağlıdır. Misal üçün, Ralf Emerson və onun oğlu günlərin birində buzovları tövləyə salmağa çalışırdılar. Lakin onlar yalnız özlərinin nə istədikləri barədə düşünərək hamı üçün ümumi olan səhvə yol vermişdilər. Emerson itələyir, oğlu isə dartırdı. Ancaq buzov da məhz elə onların elədiyini etdi: buzov yalnız özünün nə istədiyi barədə fikirləşirdi. O, öz möhkəm ayaqları ilə dirənmişdi və otlaqdan ayrılmaqdan qəti surətdə imtina edirdi.

Evin qulluqçusu – mənşəcə irland olan qadın onların çətinə düşən vəziyyətini görürdü. O, kitab və esse yazmağı bacarmırdı, lakin konkret bu halda o, sağlam təfəkkür sahibi olaraq buzovun fikirlərinin gedişini Emersondan yaxşı başa düşürdü. Qulluqçu bir ana olaraq, buzovun nə istədiyi ilə bağlı fikirləşərək barmağını onun ağzına salır, bir az sovurmağa imkan verir və sakitcə çəkib tövləyə salır.

Bizim dünyaya gəldiyimiz ilk gündən elədiyimiz hər bir hərəkət ona görə edilmişdir ki, biz nə isə istəyirdik. Və bizim Qırmızı Xaça ianə etdiyimiz yüz dollarla bağlı hadisə də ona görə belə olmuşdu ki, biz ehtiyacı olanlara yardım göstərmək, təmənnasız, nəcib və gözəl hərəkət etmək istəmişdik.

Əgər bu cür hərəkət etmək arzusu yüz dolları cibinizdə saxlamaq arzusundan daha zəif olsaydı, siz bunu etməzdiniz. Əlbəttə, ola bilər ki, siz bunu məcburiyyət qarşısında qalanda etmisiniz, çünki siz bundan imtina etməyə utanmışdınız və ya əmanətçiniz bunu sizdən xahiş etmişdi. Lakin bir şey şübhəsizdir: siz ona görə ianə etmisiniz ki, siz bunu istəyirdiniz.

Professor Harri A.Overstrit özünün “İnsan davranışının motivasiyası” elmipopulyar kitabında yazır: “Bizim hərəkətlərimiz, əsasən, arzularımızdan irəli gəlir… əgər siz kimisə – bu istər iş yerində, məişət həyatında, məktəbdə və ya siyasətdə olsun – hərəkətə sövq etmək istəyirsinizsə, təklif olunan ən yaxşı məsləhət budur ki, hər şeydən əvvəl, həmin adamda hansısa bir güclü arzu oyadın. Kimin bunu etməyə qabiliyyəti varsa, bütün dünya onunladır. Kimin qabiliyyəti yoxdursa, təklikdə gedir”.

Ehtiyac içində boğulan şotland oğlan uşağı, saatda iki sent müqabilində işləməyə başlayan və özündən sonra 365 milyon dollar qoyan Endrü Karnegi insanlara təsir etməyin yalnız bir yolu olduğunu “həyat məktəbində” hələ erkən yaşlarında dərk eləmişdi. Bu, adamlarla söhbətdə özünü onların arzuları dairəsiylə məhdudlaşdırmaqdır. O, məktəbdə vur-tut dörd sinif bitirmişdi, amma insanlara rəhbərlik etməyi öyrənmişdi.
İllüstrasiya üçün: onun baldızı öz iki oğlu üçün bərk darıxırdı. Onlar bağlı kollecdə (Yel Universitetində) təhsil alırdılar və başları öz işlərinə elə qarışmışdı ki, evə çox həvəssiz məktub yazır və analarının yalvarış dolu məktublarına başdansovdu cavab verirdilər.

Karnegi yüz dollar təklif edərək şərt kəsir ki, o, bu haqda xahiş belə eləmədən geri qayıdan məktubla onlardan cavab alacaqdır. Onun şərtini qəbul edənlər olur. Beləliklə, o, öz qardaşı oğlanlarına qısa məktub yazır və postskriptumda sözgəlişi bildirir ki, məktubla birlikdə zərfə hər biri üçün beş dollarlıq əsginaz qoyur.

Özü isə ancaq zərfə pul qoymağı heç ağlına da gətirmir. Cavablar geri qayıdan poçtla gəldi. Məktublarda “əziz Endrü dayıya” diqqətə və ürəkaçıqlığına görə minnətdarlıq bildirilir və…

Sabah siz kimisə nəsə etməyə inandırmaq istəyəndə, söhbətə başlamazdan əvvəl susun və fikirləşin: ona bunu eləməyə nə yolla məcbur etmək olar?

Bu sual sizi insanlara münasibətdə tələsik və başdansovdu yanaşmadan, öz fərdi arzularınız barədə faydasız çərənləmələrdən saxlaya bilər.

Nyu-Yorkun hotellərindən birində mən mühazirələr kursunu oxumaq üçün bal zalını hər mövsümdə iyirmi günlüyə icarəyə götürürdüm. Bir mövsümün başlanğıcında mənə gözlənilmədən bildirdilər ki, əvvəllər olduğundan üç dəfə artıq haqq ödəməli olacağam. Bu xəbər mənə artıq elanlar yapışdırılmış, biletlərin hamısı möhürlənmiş və satılmış olandan sonra çatmışdı.

Mən, təbii ki, artırılmış haqqı ödəmək istəmirdim, lakin hotelin inzibatçısı ilə mənim danışmağımın nə faydası? Onları maraqlandıran özlərinin nə istədikləri idi.

Üstündən bir neçə gün keçəndən sonra mən işlər müdirinin yanına getməli oldum.

“Sizin məktubunuzu alanda mən bir qədər sarsılmışdım, – dedim, – ancaq heç də sizi günahlandırmıram. Sizin yerinizdə olsaydım, özüm də, çox güman, bu cür bir məktub yazardım. İşlər müdiri kimi sizin borcunuz – mümkün qədər çox fayda götürməkdir. Əgər siz bunu etməsəniz, onda sizi işdən çıxararlar. İndisə gəlin bir kağız-qələm götürək və əgər siz haqqın artırılmasında təkid edirsinizsə, sizi gözləyən fayda və ziyanları götür-qoy edək”.

Mən poçt kağızı vərəqini götürdüm və ortasından xətt çəkərək sütunun birinə “fayda”, digərinə “ziyan” başlığı yazdım. “Fayda” altında yazdım: “boş bal zalı” və mülahizələrimi davam etdirdim: “Siz zalı rəqs və iclaslar üçün icarəyə verməklə fayda götürəcəksiniz. Bu, böyük faydadır, çünki bu cür tədbirlərə görə siz mühazirələr kursunun oxunması üçün almaq mümkün olandan xeyli çox icarə haqqı alacaqsınız.

Əgər mən zalı mövsüm ərzində iyirmi dəfə tuturamsa, bu, sizin üçün, əlbəttə, hansı isə sərfəli bir işin itirilməsi deməkdir. İndi ziyanları nəzərdən keçirək. Birincisi: mənim ödəyəcəyim haqqın yüksəldilməsi hesabına sizin gəlirinizin artması əvəzində, siz onu itirirsiniz, çünki mən sizin tələb etdiyiniz məbləği ödəyə bilmirəm və mühazirələrimi başqa yerdə keçirmək məcburiyyətində qalacağam. Sizin üçün də ziyanlar vardır. Bu mühazirələr sizin hotelə savadlı və mədəni insanların böyük izdihamını cəlb edir. Bu, sizin üçün yaxşı reklamdır, elə deyilmi?

Əlavə elədim: əgər siz qəzetlərdə reklamlara beş min dollar xərcləsəydiniz, hotelə mən öz mühazirələrimlə cəlb etdiyim qədər adam cəlb edə bilməzdiniz”.

Bunu deyə-deyə mən bu iki ziyanı sütuna yazdım və vərəqi işlər müdirinə təqdim edərək əlavə elədim: “Arzu edirəm ki, gözlədiyiniz faydanı olduğu kimi, sizə dəyə biləcək ziyanı da diqqətlə nəzərdən keçirəsiniz və mənə öz qərarınızı bildirəsiniz”.

Növbəti gün icarə haqqımın cəmi 50% artırıldığı barədə məlumat məktubu aldım.

Diqqət yetirin, mən bu endirimi özümün nə istədiyim barədə bir kəlmə belə kəsmədən aldım və bütün görüşümüz ərzində yalnız başqasının nə istədiyi və onun buna necə nail ola biləcəyi barədə danışırdım.

Ehtimal edək ki, mən tamamilə təbii olaraq, hisslərimi cilovlamadan, ehtimal edək ki, inzibatçının kabinetinə soxulub deyəydim: “Biletlərin satıldığını və elanların yerləşdirildiyini gözəl bildiyiniz halda, sizin icarə haqqını 300% artırmağınız nə deməkdir? 300%! Dəhşətdir! Absurddur! Mən bu qədər pul ödəməyəcəyəm!”

Bu halda nə baş verərdi?

Mübahisənin gedişində qızışardıq, qaynar qazan pıqqıldayardı, məsələnin məğzi itirilmiş olardı. Bu cür səhnələrin nə ilə qurtardığını siz bilirsiniz. Hətta onun haqlı olmadığını ona inandırmış olsaydım belə, inzibatçının qüruru ona geri çəkilməyə və öz sözündən keçməyə imkan verməzdi.

İnsanlar arasında qarşılıqlı münasibətlərin ən yaxşı məsləhəti Henri Fordun bu sözlərində verilmişdir: “Əgər uğurun hansısa bir sirri mövcuddursa da, bu, başqa adamın nöqteyi-nəzərini qəbul etmək və şeyləri onun baxış bucağı altından, öz fərdi mövqeyindən olduğun kimi yaxşı görmək qabiliyyətindən ibarətdir”. Bu çox yaxşı deyilmişdir. Bu, o qədər sadə, o qədər aşkardır ki, belə sözlərin ədalətli olduğunu hər kəs ilk baxışdan görməlidir. Ancaq yer üzərindəki insanların 90%-i 100 hadisədən doxsanında həmin həqiqətə saymazyana yanaşır.

Sizə nümunə lazımdır? Sabah sizin stolunuzun üstündə qalaqlanacaq məktublara baxın və görəcəksiniz ki, sağlam təfəkkürün bu yüksək prinsipi onların əksəriyyətində pozulur. Məsələn, götürək filialları bütün kontinentə səpələnmiş iri reklam agentliyinin radio şöbəsinin rəhbəri tərəfindən yazılmış məktubu. Bu məktub yerli radiostansiyaların işlər müdirlərinə göndərilmişdi. Mötərizələrdə mən hər bir abzasa öz rəyimi bildirmişəm.

“M-r Con Blenk. Blenkvil. İndiana
Əziz m-r Bledi!

Bizim kompaniyamız radioreklam sahəsində öz lider mövqeyini qoruyub saxlamağı arzulayır. (Sizin kompaniyanızın arzuları kimi maraqlandırır axı? Mən öz problemlərimdən başımı itirmişəm. Bank məni öz evimi girovdan çıxarmaq hüququmdan məhrum edib, mən bağçamdakı qızılgülləri zay eləmişəm, fond birjasında dünən qiymətlər düşüb və səhər üçün mən səkkizin on beşə nisbətində itirmişəm.

Məni dünən Djonsonların evində keçirilən gecəyə dəvət etməyiblər. Həkim dedi ki, məndə qanın təzyiqi aşağıdır, nevrit və saçımda qovaq var. Hə, nə olsun? Belə bir halda səhər kontora gəlirəm, poçta baxıram və Nyu- Yorkdan olan bir miskin burnufırtıqlının öz kompaniyasının arzuları barədə çərənləməsinə rast gəlirəm. Bah! Əgər o, öz məktubunun necə təəssürat yaradacağını hiss edə bisəydi, reklam işini dərhal atardı və qoyun birəsinə qarşı vasitələrin istehsalı ilə məşğul olardı).

Bizim reklam agentliyimiz ümummilli miqyasda iş aparır və radioverilişlər şəbəkəsinin birinci dayağı hesab olunur. Verilişlərin vaxtının haqqının əlavə ödənilməsi ilə bağlı bizim praktikamız ildən-ilə birinciliyini saxlayır. (Siz qüdrətlisiniz və varlısınız, birincilik sizin haqqınızdır. Hə, nə olsun? Tüpürmək istəyərdim mən sizin qüdrətinizə; lap əgər siz “Ceneral motors”, “Ceneral elektrik”, yaxud ABŞ ordusunun Baş Qərargahı qədər qüdrətli olsanız da.

Siz heç olmasa toyuq qədər beynin sahibi olsaydınız, ağlınız kəsərdi ki, məni sizin yox, özümün nə qədər qüdrətli olduğum maraqlandırır. Sizin ölçüyəgəlməz uğurlarınız barədə bütün bu ibarələriniz məni yalnız özümün balaca və əhəmiyyətsiz olduğumu bir daha hiss eləməyə məcbur edir).

Yuxarıda deyilənlərlə əlaqədar olaraq, bizim reklam materiallarımızı yalnız bazar günü verilişlərində deyil, həm də dinləyicilər üçün əlverişli olan digər vaxtlarda da istifadə etməklə, kompaniyamızı sizin ən çox üstünlük verdiyiniz informasiya verilişləri siyahısına daxil etmək təklifinizin verilməsini xahiş edirik. (Ən çox üstünlük verilənlərin siyahısı. Həyasızlığa bir bax! Əvvəl siz öz kompaniyanız haqqında tərifli hekayələrlə mənim cılızlığımı qeyd edirsiniz, ardınca isə heç bununla bağlı “lütfən” də demədən sizi ən çox üstünlük verdiyimiz müştərilər siyahısına daxil etməyi xahiş edirsiniz).

Məktubu aldığınız və gəldiyiniz qərar barədə bizi xəbərdar edən cavabınızın vaxt itirmədən göndərilməsi qarşılıqlı surətdə faydalı olardı. (Sarsaq! Siz mənə min nüsxədə surəti çıxarılmış – payız xəzəli kimi küləyin hər yana səpələdiyi məktubunuzu göndərirsiniz və həyasızlığınız da çatır ki, girov qoyulmuş evim, qızılgüllər və qan təzyiqim başımdan çıxmadığı halda, sizin cındır kağızınızı aldığımı təsdiq etmək üçün oturum və şəxsi məktub diktə edim, özü də bunu “vaxt itirmədən” etməliyəm? Siz bu “vaxt itirmədən” ifadəsiylə nə demək istəyirsiniz? Yoxsa siz bilmirsiniz ki, sizin kimi, mənim də işlərim başımdan aşır və bilmirsiniz ki, mən, nəhayət, cavab verməzdən əvvəl fikirləşməyi sevirəm.

İndi ki bu mövzuda söhbət açılıb, mənə nə etməli olduğum barədə ağa kimi göstəriş vermək hüququnu sizə kim verib? Siz deyirsiniz ki, “qarşılıqlı surətdə faydalı” olacaq. Nəhayət ki, siz mənim faydam barədə də yada salmağa lütf etdiniz. Lakin bu faydanın nədən ibarət olacağı ilə bağlı siz bir kəlmə də deməmisiniz).

Səmimi-qəlbdən sizin Con Blenk, radio şöbəsinin müdiri.

P.S. Blenkvildə çıxan qəzetdən surəti çıxarılmış informasiya, ola bilsin ki, sizin üçün maraq kəsb edər və siz, ola bilsin ki, onu öz radiostansiyanızın verilişlərinə daxil etmək istəyərsiniz”. (Yalnız lap axırda, postskriptumda siz heç olmasa problemlərimdən birinin həllində mənə kömək edə biləcək nəyi isə xatırladırsınız.

Niyə də siz məhz elə bundan başlamayaydınız? İndi artıq bunun heç nəyə xeyri yoxdur. Belə bir sərsəmləməni düzüb-qoşmaq qabiliyyəti olan reklam işçisinin uzunsov beynində hər şey, yəqin ki, qaydasında deyil. “Bizə sizin qərarınızı bildirəcək” məktub qətiyyən gərək deyil. Sizə lazım olan nə varsa da – bu, sizin soyuqlamış mədəaltı vəziniz üçün bir damcı yoddur.)

Beləliklə, əgər öz həyatını reklam işinə həsr etmiş və insanları nəyisə almağa inandırmaq sənətində tanınmış mütəxəssis olan bir adam bu cür məktub yaza bilərdisə, onda qəssabdan, çörəkbişirəndən, yaxud divar mismarları hazırlayandan nə gözləmək olar?

Budur, başqa, dəmiryol qovşağının fraxt kontorunun müdiri tərəfindən bizim kursların dinləyicisi olan cənab Edvard Bermillenə göndərilmiş məktub. Məktub göndərildiyi adama necə təsir göstərmişdi?

Onu oxuyun, sonra bu haqda sizə danışaram.
“A.Zereqas Sons İnkorporeyted”
23 Frant Strit,Bruklin, Nyu-York
Cənab Edvard Bermillenin diqqətinə!

Bizim yükvurma-yükboşaltma stansiyamız yüklərin əksər hissəsinin günün ikinci yarısında çatdırılmasıyla bağlı öz işində çətinlik çəkir. Bu, tıxacların yaranmasını, əlavə iş saatları zərurətini, avtonəqliyyatın boş-boşuna dayanmasını və bəzi hallarda yüklərin ləngiməsini şərtləndirir. Noyabrın 16-da biz sizin kompaniyanızdan yük həyətinə saat 16:20 dəqiqədə çatdırılan 510 yerlik yük almışıq.

Biz yüklərin gec göndərilməsinə görə meydana çıxan çətinliklərin aradan qaldırılması üçün sizdən köməklik xahiş edirik. Biz sizdən xahiş edə bilərikmi ki, yüklərin vaxtlı-vaxtında yüklənməsi təyin olunan vaxtda göndərilməsi, ya da yükün bir hissəsinin günün birinci yarısında göndərilməsi üçün səy göstərəsiniz?

İş bu şəkildə qurularsa, sizin üçün üstünlükləriniz o olacaq ki, maşınlarınız daha sürətlə boşaldılacaq, yüklərinizin sizdən alınan gün göndərilməsinə zəmanət veriləcəkdir .

Sizə sadiq olan C.B., müdir…”

Minlərlə yorğun, başını itirmiş və məvacibi aşağı olan kommivoyajer bu gün küçələrdə ayaq döyür. Niyə? Ona görə ki onlar həmişə özlərinin nə istədikləri barədə düşünürlər və başa düşmürlər ki, nə siz, nə də mən heç nə almaq istəmirik, əgər bizdə belə bir istək meydana çıxsaydı, onların köməyi olmadan da alardıq.

Biz daim öz problemlərimizin həll olunması ilə məşğuluq. Və əgər kommivoyajer öz xidmətlərinin və ya mallarının problemlərimizi həll etməyə necə kömək edə biləcəyini bizə göstərə bilsə, onda onun bizi inandırmağa ehtiyacı olmayacaqdır. Biz alacağıq. Alıcıya bunu dərk eləmək xoşdur ki, o, nəyisə reklamın təsiri altında yox, öz mülahizələrini rəhbər tutaraq almışdır.

O da həqiqətdir ki, ticarətlə məşğul olan adamların hamısı şeylərə alıcının baxış bucağı altında baxmağı bacarmayaraq, bir qayda olaraq, uduzur. Məsələn, mən Forest-Hilldə, nəhəng Nyu-Yorkun mərkəzindəki şəxsi evlərin kiçik bir oazisində yaşayıram. Bir dəfə tələsik metro stansiyasına gedəndə tanış, Lonq- Aylend rayonunda uzun illər daşınmaz əmlakın alış və satışı ilə məşğul olan maklerlə rastlaşdım.

O, Forest-Hilldi beş barmağı kimi tanıyırdı və mən ötəri olaraq ondan evimin hansı: metal torlu, yoxsa içiboş kərpicdən tikildiyini soruşdum. O, bunu bilmədiyini cavab verdi və onun köməyi olmadan da bildiyim və ya “Forest-Hill Qardens Assosieyşens”ə zəng etməklə öyrənə biləcəyim şeyi məsləhət gördü. Növbəti gün mən ondan məktub aldım.

O, mənə almaq istədiyim informasiyanı verdimi? O, bunu telefonla altıca saniyə ərzində deyə bilərdi. Lakin o, bunu etmədi, əvəzində isə yenə xatırlatdı ki, mən bunu sığorta şirkətinə zəng etməklə öyrənə bilərəm; ardınca da mənə öz əmlakımın sığortasını ona həvalə etməyi təklif elədi.

O, mənə kömək eləməkdə maraqlı deyildi, onu yalnız öz işləri maraqlandırırdı.

Mən gərək ona yeniyetmələr üçün olan bir-iki gözəl balaca kitab verəydim: “Ən yaxşı hədiyyə” və “uğuru bölüşmək”.

Əgər o, bu kitabları oxumuş, onlarda qələmə alınan baxışları özü üçün aydınlaşdırmış olsaydı, bu, ona mənim əmlakımın sığortasına sifarişdən min qat artıq fayda gətirmiş olardı.

Peşəkarlara eyni bir səhv xasdır. Bir neçə il əvvəl mən Filadelfiyada bir tanınmış larinqoloqun geniş kontoruna girdim. Əvvəl boğazıma heç olmasa yalandan da baxmadan o, məndən nə ilə məşğul olduğumu soruşdu. Mənim boğazımın halı onu maraqlandırmırdı, onu maraqlandıran mənim pul kisəmin vəziyyəti idi. Onu qayğılandıran əsas məsələ mənə necə kömək etmək deyil, məndən nə qədər ala biləcəyi idi. Nəticədə o, heç nə almadı. Mən klinikadan ona qarşı nifrət hissiylə çıxdım.

Dünyada nə qədər tamahkar və təmənnalı insan var! Və başqalarına faydalı olmağa can atan nadir adam çox böyük üstünlüyə malikdir. Onun konkurenti azdır.

Ouen D.Yanq deyib: “Özünü başqasının yerinə qoymağı bacaran, onun düşüncə tərzini başa düşmək qabiliyyəti olan adam özünü gözləyən gələcək barədə narahat olmaya bilər”.

Əgər bu kitabı oxuyandan sonra siz ən çox lazım olanı – həmişə başqasının baxış nöqtəsində dayanmaq, şeylərə onun baxış bucağı altında baxmaq meylini əldə edərsinizsə, bu, sizin karyeranızda mühüm mərhələ ola bilər.

Bir çoxları kollecləri bitirir, Vergilini oxumaq bacarığına və saymağın sirlərinə yiyələnirlər, lakin özlərinin nə cür düşündükləri barədə azacıq da olsa təsəvvürləri olmur. Məsələn, bir dəfə mən Nyu-Cersi ştatının Nyu-Ark şəhərinin Nəqliyyat korporasiyasında işə götürülən kollec məzunları üçün natiqlik sənəti kurslarını aparırdım. Onlardan biri başqalarını basketbol oynamağa inandırmaq istəyirdi.

O vaxt onun dedikləri bunlar idi: “Sizi əsl adam eləmək və basketbol oynamağı öyrətmək istəyirəm, ancaq axır vaxtlar idman zalında adam çatışmır ki, biz oynaya bilək. Bu günlərdə bizdən ikisi-üçü top uğrunda mübarizədə toqquşdu və gözlərinin altında əməlli-başlı qançır qazandılar. Çox istəyərdim ki, siz, uşaqlar sabah axşam gələsiniz”.

O, sizin istəkləriniz barədə nə isə dedimi? Siz heç kimin getmədiyi idman zalına getmək istəyirsinizmi? Onun istəkləri sizi çox bərk narahat edirmi? Bəlkə gözünüzün altında qançır qazanmaq istəyirsiniz?

Bəs o, idman zalına getməyin cəlbedici tərəflərini sizə göstərə bilərdimi? Şübhəsiz. Enerjiniz artır. İştahanız yaxşılaşır. Fikir daha aydınlaşır. Şən əhvaliruhiyyə. Oyunlar və sair və ilaxir.

Professor Overstritin müdrik məsləhətini təkrar edək: “Hər şeydən əvvəl, həmin kəsdə (başqa adamda) hansı isə bir güclü arzu oyadın. Kimin bunu etməyə qabiliyyəti varsa, o kəslə – bütün dünya birlikdədir. Kimin qabiliyyəti yoxdursa, o, təklikdə gedir”.

Tələbələrdən biri mənimsədiyi bilikləri məişət həyatında autotreninq qaydasında tətbiq eləməyi qərara almışdı. Öz balaca oğlunun tərbiyəsi ilə bağlı bəzi problemlər ona rahatlıq vermirdi. Oğlan arıq-cılız uşaq idi və özü yeməkdən imtina edirdi. Valideynləri belə hallarda adi olan metodlara əl atırdılar. Onlar uşağı “təngə gətirir” və “beynini xarab edirdilər”. “Anan istəyir ki, sən bax bunu və bir də bunu yeyəsən”. “Atan istəyir ki, sən böyüyəsən və böyük kişi olasan”.

Uşaq bu istəklərə heç azacıq da olsa diqqət yetirirdimi? Siz qumlu çimərlikdə gəzəndə qum dənəsinə nə qədər diqqət yetirirsinizsə, uşaq da düz o qədər diqqət yetirirdi.

Zərrəcə də olsa sağlam təfəkkürlü adam ümidlərini buna bağlamaz ki, üçyaşlı uşaq otuzyaşlı atasının nöqteyi-nəzərini diqqətə almış olsun. Bununla belə, bu məhz həmin hal idi ki, ata ümid eləməkdə davam edirdi. Bu, absurd idi. O, əvvəlaxır bunu gördü. Və onda o, özünə dedi: “Uşaqda yemək istəyinin əmələ gəlməsi üçün axı mən nə edim? Mən özümün istədiyimi onun istədiyi ilə axı necə bağlayım?”

O, azacıq düşünəndə bunun elə də müşkül iş olmadığı bəlli oldu. Onun oğlunun üçtəkərli velosipedi var idi və uşaq Bruklindəki evlərinin qabağında onu sürməyi xoşlayırdı. Həmin küçədən bir neçə ev aralıda, Hollivudda deyildiyi kimi, “təhlükə” yaşayırdı – həmin uşaqdan bir az böyük oğlan velosipedi ondan güclə alır və özü sürüdü.

Təbii ki, uşaq ağlaya-ağlaya anasının yanına qaçırdı; anası küçəyə çıxmalı, “təhlükəni” velosipeddən düşürməli və oğlunu yenidən velosipedə oturtmalı olurdu. Bu, demək olar, hər gün baş verirdi.

Balaca oğlan uşağı axı nə istəyirdi? Cavabı tapmaq üçün Şerlok Holms olmaq lazım deyil. Onun qüruru, onun kini, onun özünün əhəmiyyət kəsb etməsi hissi – bir sözlə, ən güclü emosiyalarının hamısı onu qisasa, “təhlükənin” burnunu sındırmağa can atmağa sövq edirdi. Atası ona dedi ki, o yalnız anası ona verdiyi hər şeyi yesə, həmin yekə “sırtığa” elə ilişdirə bilər ki, gözləri qaralar. Atası onu buna ümidləndirəndə dietik problemlər tezliklə yox oldu.

Bu uşaq ispanaq, turş kələm, duzlu balıq – bir sözlə, onu belə tez-tez alçaldan həyasızı çırpmaq üçün kifayət qədər böyük olmaq məqsədilə hər şey yeməyə başladı.

Bu problem həll olunandan sonra atası başqasından yapışdı – uşağın yuxuda yatağını islatmaq kimi axmaq bir vərdişi vardı. Uşaq öz nənəsi ilə yatırdı. Səhər yuxudan oyananda nənəsi, adətən, mələfəni yoxlayır və deyirdi: “Bir bax, Conni, gecə yenə nə eləmisən?” Uşaq isə, adətən, cavab verirdi: “Yox, bunu mən eləməmişəm. Bunu sən eləmisən”.

Onu danlayır, şapalaqlayır, utandırır və hər dəfə yenə və yenə təkrar edirdilər ki, anan istəmir ki, sən bunu eləyəsən – ancaq bu tədbirlərin heç biri yatağın quru qalmasını təmin edə bilmirdi. Nəhayət, onun valideynləri özlərinə sual verdilər: “Biz necə edək ki, o, yatağı islatmaq istəməsin? O, ümumiyyətlə, nə istəyir?”

Birincisi, o yatanda əyninə nənəsi kimi gecə köynəyi yox, atası kimi pijama geyinmək istəyir. Nənəsi gecə vurnuxmalarından boğaza yığılmışdı. Razılaşdı ki, bəlkə pijama cütlüyü alınandan sonra uşağın düzəlmək niyyəti ola.

İkincisi, o, özünün şəxsi yatağının olmasını istəyirdi. Nənə etiraz eləmirdi. Anası uşağı universal mağazaya apardı, satıcı qıza göz vurdu və dedi: “Bax bu balaca centlmen bir-iki şey almaq istəyir”.

Satıcı qız uşağa özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləməyə imkan verərək soruşdu: “Sizə nə göstərməyi əmr edərsiniz, cavan oğlan?” Bu sözlərdən uşağın boyu iki düym uzandı və cavab verdi: “Mən özümə çarpayı almaq istəyirəm”.

Satıcı qız ona anasının xoşuna gələn uşaq çarpayısını göstərəndə uşağı məhz bunu almaq lazım olduğuna inandırdılar.

Növbəti gün çarpayı evə çatdırıldı. Atası axşam evə qayıdanda uşaq onun qabağına qışqırıqla qaçdı: “Ata! Ata! Bura, yuxarıya gəl, gəl bir MƏNİM çarpayıma bax! ÖZÜM almışam!” Atası çarpayıya baxdı və Çarlz Şvabın tövsiyəsinə riayət edərək, “razı qaldığını ürəkdən bildirərək tərifdə səxavətli oldu”. “Bu çarpayını sən daha islatmayacaqsan? Elə deyil?” – o soruşdu.

“Ah, yox! Yox! Mən bu çarpayını islatmayacağam!” Uşaq öz vədinə əməl etdi. Burada onun qüruru ortaya qoyulmuşdu. Bu, onun çarpayısı idi. O və yalnız o özü onu alıb. Və indi o artıq pijamada yatırdı. O özünü kişi kimi aparmaq istəyirdi. Və o özünü belə də aparırdı.

Elə həmin kursun tələbəsi, rabitə üzrə mühəndis olan başqa bir ata öz üçyaşlı qızını səhər yeməyi yeməyə məcbur edə bilmirdi. Adi tənbehetmə, xahişminnət və yalvarış metodları eyni cür müvəffəqiyyətsizliyə düçar olurdu. Onda onun valideynləri özlərindən soruşdular: “Onu necə məcbur eləmək olar ki, o, səhərlər yemək istəsin?”

Balaca qızcığaz hər şeyi anası kimi etməyi sevirdi, özünü böyüklər kimi aparmağı xoşlayırdı. Beləliklə, bir gün səhər valideynləri qızcığazı stulun üstünə oturtdular və səhər yeməyini özünün hazırlamasına izin verdilər. Psixoloji cəhətdən ən əlverişli məqamda – qızcığaz öz biş-düşünü qarışdıranda atası astaasta mətbəxə girdi. Onu görcək qızcığaz dedi: “Ah, atacan, bir bax, mən səhər yeməyinə yarma sıyığı hazırlamışam!”

Beləcə, səhər yeməyində qız heç bir söz-söhbətsiz iki nimçə sıyıq yedi, çünki bunda onun marağı var idi. O, özünün əhəmiyyət kəsb etdiyi hissinə yiyələnmişdi – səhər yeməyinin hazırlanmasında qızcığaz özünüifadə üsulu tapmışdı.

Uilyam Vinter bir dəfə qeyd etmişdi ki, “özünüifadə – bu, insan təbiətinin ən təkidli tələbatıdır”.

Psixologiya qanunları ilə bağlı biliklərimizi işgüzar həyatda biz niyə də istifadə etməyək. Başqasının bizim ideyamızı həftəbecər hesab etməyə məcbur eləmək əvəzinə, ona həmin ideyanı özünün eləməsinə imkan niyə də verməyək. Onda o, bu ideyaya öz şəxsi ideyası kimi baxacaq və ola bilsin ki, ona daim əməl edəcəkdir.

Yadda saxlayaq:

“Hər şeydən əvvəl, başqasında istək oyadın. Kimin bunu etməyə qabiliyyəti varsa – bütün dünya onunla birlikdədir. Kimin buna qabiliyyəti yoxdursa, təklikdə gedir”.

ADAMLARI ÖZÜNÜZƏ YAXINLAŞDIRMAĞIN ALTI ÜSULU

Belə hərəkət edin və siz hər yerdə qonaqpərvərliklə qarşılanacaqsınız Dostları necə qazanmaq lazım olduğunu bilmək üçün niyə bu kitab oxunmalıdır? Dünyanın nə vaxtsa gördüyü ən çox dost qazananın texnikasını niyə də öyrənməyəsən? Kimdir o? Siz onunla sabah küçəyə çıxarkən rastlaşa bilərsiniz.

Siz ondan on fut məsafədə olanda o, quyruğunu yellətməyə başlayacaq. Əgər siz dayanarsınızsa və onu sığallayarsınızsa, onda o, sizi necə sevdiyini sizə göstərmək üçün atılıb dərisindən çıxmağa hazır olacaq. Və siz bilirsiniz ki, onun tərəfindən bu hisslərin büruzə verilməsində heç bir gizli motiv yoxdur: onun sizə daşınmaz əmlak satmaq niyyəti yoxdur, yaxud sizinlə evlənməyə hazırlaşmır.

Siz nə vaxtsa bu fikrin üzərində düşünmüsünüzmü ki, it öz mövcudiyyəti üçün işləməyə məcbur olmayan yeganə heyvandır? Toyuq yumurtlamalıdır, inək – süd verməlidir, bülbül – cəh-cəh vurmalıdır. Bircə itdir ki, sevgisindən başqa heç nə verməyərək yaşayır.

Mənim beş yaşım olanda atam mənə sarıdərili bir it balası aldı. O, mənim uşaqlığımın nuru və sevinci idi. Hər axşam o, təqribən beşin yarısında bizim evimizin qabağında oturar, öz qırmızı gözlərini cığıra zilləyərdi. Və mənim səsimi eşitcək, əlimdə yemək qabını yellədiyimi kolların arasından görcək yerindən güllə kimi qopar, təngnəfəs halda təpənin üstünə qalxar, sevincdən hoppanahoppana, bəxtəvərcəsinə hürə-hürə məni salamlayardı.

Tippi beş il ərzində mənim daimi kompanyonum idi. Sonra isə dəhşətli gecələrin birində – mən həmin gecəni heç vaxt yaddan çıxarmayacağam – onu ildırım vurub öldürdü. Tippinin ölümü mənim yeniyetməlik dünyamın faciəsi idi.

Sən heç vaxt psixologiya üzrə kitablar oxumamışdın, Tippi. Sənin buna ehtiyacın yox idi, çünki sən hansısa ilahi hisslə bilirdin ki, insanlara qarşı qondarma olmayan maraq büruzə verməklə təkcə sən iki ay ərzində o qədər dost qazana bilərdin ki, ətrafındakı insanlarla maraqlanmasına var gücü ilə çalışan başqasına bunun üçün iki il vaxt lazım olardı. Bunu təkrar etmək istəyi gəlir.

İnsanlara münasibətdə səmimi maraq göstərməklə siz iki ay ərzində başqa adamlarda özünüzə qarşı maraq oyada, iki il təkidli cəhdlərdən sonra isə qazana biləcəyinizdən çox dost qazana bilərsiniz.

Lakin həm mən, həm də siz elə adamları tanıyırıq ki, həmin adamlar başqalarına him-cimlə onunla maraqlanmalı olduqlarını başa salmaqla bütün həyatları boyu kobud səhv edirlər.

Bu, əlbəttə, boş işdir. Adamlar nə mənimlə, nə də sizinlə maraqlanmırlar.

Səhər, günorta və nahardan sonra onlar yalnız özləriylə məşğuldurlar.

Telefon kompaniyası ən çox istifadə olunan sözü müəyyən etmək üçün telefon danışıqlarını diqqətlə öyrənməyə girişdi.

Siz düzgün tapdınız: bu, “MƏN” şəxs əvəzliyidir. Bu söz 500 telefon danışığında 3990 dəfə istifadə olunmuşdu – “MƏN, “MƏN, “MƏN”…

Siz özünüzün də şəkliniz olan qrupun fotoşəklini görəndə hamıdan əvvəl kimin şəklinə baxırsınız?

Əgər siz adamların sizinlə çox maraqlandığını zənn edirsinizsə, onda, lütfən, bu suala cavab verin: “Əgər siz sabah ölərsinizsə, dəfninizə neçə adam gələcək?”

Bir də, siz özünüz adamlara qarşı maraq göstərməzdən əvvəl adamlar sizə niyə maraq göstərməlidirlər axı? Karandaş götürün və cavabı elə buradaca yazın.

Əgər siz adamlarda özünüz haqda təsəvvür yaratmağa və onları özünüzlə maraqlanmağa məcbur etməyə açıq-aşkar can atırsınızsa, siz heç vaxt sadiq, səmimi dostlara malik olmayacaqsınız. Dostlar, əsl dostlar bu yolla qazanılmırlar.

Napoleon bunu öz üzərində sınamışdı və Jozefina ilə axırıncı görüşündə demişdi: “Jozefina, tale məni indiyə qədər yer üzərində yaşamış heç bir insanı olmayan kimi cəzalandırıb. Bununla belə, bu saatda siz – mənim dünyada bel bağlaya biləcəyim yeganə adamsınız”. Lakin Napoleonun ona bel bağlaya biləcəyinə tarixçilər şübhə edirdilər.

Məşhur vyanalı psixoloq, mərhum Alfred Adler “Həyat sizin üçün nə demək olmalıdır” adlı kitabında yazmışdır: “Məhz öz həmqardaşlarına – insanlara maraq büruzə verməyən individuum həyatda ən böyük çətinliklərə düçar olur və başqalarını ən böyük ədalətsizliklərə məruz qoyur. Bu cür şəxsiyyətlərin arasından uğursuzlar və müflislər doğulur”.

Siz psixologiya üzrə alimlərin bir çox işlərini oxuya bilərsiniz, lakin bizimlə sizin üçün bundan vacib olan müddəaya heç yerdə rast gəlməyəcəksiniz. Mən təkrarı sevmirəm, ancaq Alfred Adlerin irəli sürdüyü müddəa öz əhəmiyyətinə görə o qədər möhtəşəmdir ki, onu təkrar etmək istəyirəm.

“Məhz öz həmqardaşlarına – insanlara maraq büruzə verməyən individuum həyatda ən böyük çətinliklərə düçar olur və başqalarını böyük ədalətsizliklərə məruz qoyur. Bu cür şəxsiyyətlərin arasından uğursuzlar və müflislər doğulur”.

Bir dəfə mən Nyu-York Universitetində qısa hekayələri necə yazmaq haqqında mühazirələr kursunu dinləyirdim. Bütün kurs ərzində bizim qrupumuzla məşğələləri “Kolyers”in redaktoru aparırdı. O, bizə deyirdi ki, hər gün onun stolunun üstünə gələn bütöv hekayələri çapa qəbul eləmək olardı, lakin bir neçə abzası oxuyandan sonra müəllifin adamları sevib-sevmədiyini özüm üçün aydınlaşdırırdım. “Müəllif adamları sevmirsə, – demişdi o, – onun hekayələri adamların xoşuna gəlməyəcəkdir”.

Bu sarsılmaz, üzü üzlər görmüş olan redaktor ədəbi məharət haqqında öz mühazirəsinin gedişində iki dəfə dayanır və söhbətinin öyüd-nəsihət səciyyəli olduğuna görə üzrxahlıq edirdi. “Mən sizə, – deyirdi o, – elə sizin moizəçinizin dediyi eyni şeyi deyirəm. Lakin yadda saxlayın, əgər siz hekayə janrında uğur qazanmaq istəyirsinizsə, insanlara münasibətdə canlı maraq büruzə verməlisiniz”.

Əgər bu, ədəbi əsərin yaradılmasına münasibətdə ədalətlidirsə, onda bu, bilavasitə canlı insanlara münasibətdə tətbiq edilərsə, üçqat ədalətlidir.

Mən bir axşamı Qovard Terstonun – sehrbazların tanınmış başçısı və fokusçuların kralının Brodveydə sonuncu çıxışları zamanı onun qrim otağında keçirmişəm. O, illüziyalar yaradaraq, mistifikasiya edərək, minlərlə insanı ağızlarını heyrətdən açmağa məcbur edə-edə, 40 il ərzində bütün dünyanın qarşısında çıxış edirdi. Onun tamaşalarında altmış milyondan çox adam olmuşdu və o, demək olar, iki milyon dollar gəlir əldə etmişdi.

Necə oldusa, bir dəfə mən cənab Terstondan öz sirləri haqqında mənə danışmağı xahiş etdim. Heç bir şübhə olmamalıdır ki, məktəbin bu işə dəxli yox idi. Çünki o, evdən hələ uşaq ikən qaçmışdı, sərgərdan həyat sürürdü, yük qatarlarında səyahət edir, saman tayasının üstündə yatır, həyət-həyət gəzib sədəqə diləyir və yük qatarlarında gedərkən dəmir yolu boyunca uzanan elanlara baxa-baxa oxumağı öyrənmişdi.

O, magiya sahəsində istisnasız biliklərə malik idimi? Xeyr, o, mənə dedi ki, fokusçu və illüzianist sənəti haqqında bir çox kitab mövcuddur və bu sahədə onun biliyi heç də çoxlarından az deyil. Lakin o, başqalarında olmayan iki xüsusiyyətin yiyəsi idi. Birincisi, o, görkəmini dəyişmək və başaldatmaya sövq eləmək qabiliyyətinə malik idi. O, insan təbiətini bilirdi. Onun səhnədəki hər bir hərəkəti, hər bir jesti, səsinin intonasiyası, qaşlarının hərəkəti öncədən məşq edilmiş və hər şey saniyəbəsaniyə hesablanmışdı.

Lakin buna əlavə olaraq, Terston insanlara qarşı həyati marağa malik idi. O, mənə danışırdı ki, fokusçuların bir çoxu tamaşaçılara baxaraq, adətən, özlərinə deyirlər: “Çox gözəl! Bu, sadəlövhlərin və kənd uzunqulaqlarının yığnağıdır, indi mən onları bütün qaydalara uyğun dolayacağam”.

Terstonun yanaşması tamamilə fərqli idi. O, hər dəfə səhnəyə çıxanda özünə deyirdi: “Mən bu adamlara minnətdaram ki, mənim sənətimə baxmağa gəliblər. Bunu mənim üçün əlçatan edən onlardır və mənim qabiliyyətlərimə bu qədər müvafiq olan yola məni onlar gətiriblər. İndi mən onlara bacardığım ən yaxşı tamaşaları göstərəcəyəm”.

O etiraf edirdi ki, özünə bu sözləri yenidən və yenidən demədən heç vaxt səhnəyə çıxmayıb: “Mən öz tamaşaçılarımı sevirəm”. Gülüncdür? Axmaqlıqdır? Sizin bu cür fikirləşməyə, xətriniz istəyən kimi ad qoymağa haqqınız var. Mən bizim zəmanəmizin ən məşhur illüzionistinin istifadə elədiyi vasitə qismində bunu heç bir şərhsiz, sadəcə olaraq, sizin diqqətinizə çatdırıram.

Xanım Şuman-Heynk mənə buna oxşar bir əhvalat danışmışdı. Onun düçar olduğu bütün məhrumiyyətlərə və onun yaşadığı ürək dramına baxmayaraq, onun həyatının hətta bir dəfə özünün və övladının həyatına qəsd etmək dərəcəsinə qədər faciəvi olduğuna baxmayaraq, zirvəyə doğru yoluna şükür edir – bu yola çatmaqla o, Vaqnerin əsərlərini ifa edərək dinləyiciləri riqqətə gətirən müğənnilərdən, ola da bilsin ki, ən görkəmlisi olmuşdu. O da mənə etiraf edirdi ki, onun uğurunun sirlərindən biri insanlara münasibətdə olan zəifləməyən marağıdır.

Bu, Teodor Ruzveltin də heyrətamiz populyarlıq qazanmasının sirlərindən biri idi. Hətta nökərləri də onu sevirdilər. Onun rənglilərdən olan kamerdineri Cey İ.Amos onun haqqında adını “Teodor Ruzvelt – öz nökərinin qəhrəmanı” qoyduğu kitab yazmışdı. Bu kitabda Amos aşağıda göstərdiyim əlamətdar hadisə barədə danışır:

“Bir dəfə necə olmuşdusa, mənim həyat yoldaşım prezidentdən kəkliyin necə bir quş olduğunu soruşmuşdu. O, kəklik heç vaxt görməmişdi və prezident quşu ona ətraflı təsvir etdi. Üstündən müəyyən vaxt keçəndən sonra bizim kottecdə (Amos həyat yoldaşı ilə Ruzveltin malikanəsində, Oyster Beyin sahilində kiçik kottecdə yaşayırdı) telefon zəng çaldı. Dəstəyi həyat yoldaşım qaldırdı. Zəng edən cənab Ruzveltin özü idi.

O, həyat yoldaşıma zəng eləmişdi ki, ona kəkliyin bizim pəncərəmizin altında gəzişdiyini və əgər pəncərədən boylanarsa, onu görə biləcəyini desin. Buna bənzər xırda məsələlər onun üçün çox xarakterik idi. Onlar hər dəfə bizim kottecin yaxınlığından keçəndə, hətta prezident bizi görməsə belə, biz, adətən, onun səsini eşidirdik: “Oo-oo-oo, Ceyms” və ya “Oo-oo-oo, Emmi!” Bu, onun bizim kottecin yaxınlığından keçəndə dostyana salamlaşması idi”.

Xidmətçilər bu cür adamı axı necə sevməyə bilərdilər?

Franklin Delano Roosevelt
(1882.01.30 – 1945.04.12)

Axı onu necə sevməyə bilərdilər?

Bir dəfə Ruzvelt Ağ Evə prezident Taft və onun xanımı orada olmayanda gəlmişdi. Onun sadə insanlara nə cür səmimi münasibət bəsləməsi özünü bunda göstərirdi ki, o, köhnə, hələ onun vaxtında Ağ Evdə xidmət edən nökərlərin hamısını, hətta əgər bu, qabyuyan qız olsa belə, adlarını çəkməklə salamlayırdı.

“O, mətbəxdə işləyən Alisanı görəndə, – yazır Arçi Bett, – onun hələ də qarğıdalı çörəyi bişirib-bişirmədiyini soruşdu. Alisa ona cavab verdi ki, çox vaxt onu nökərlər üçün bişirir, yuxarıda onu yeyən yoxdur. “Onların, sadəcə olaraq, zövqləri yoxdur, – deyə Ruzvelt guruldadı, – mən prezidenti görəndə bunu ona deyəcəyəm”. Alisa nimçədə onun üçün qarğıdalı çörəyindən bir parça gətirdi və o, çörəyi çeynəyə-çeynəyə, yolüstü bağbanlar və digər fəhlələrlə görüşə-görüşə prezidentin dəftərxanasına yollandı…”

O, hamı ilə keçmişdə necə münasibətdə idisə, eynilə o cür də qalırdı. Onlar isə bir-biriylə bununla bağlı pıçıldaşırdılar və Ayk Quver gözü yaşla dolu demişdi: “Bu, son iki ildə bizim üçün ən bəxtəvər günlərdən biri idi və bizlərdən heç birimiz bu günü yüz dollara da dəyişməzdik”.

Başqa adamların problemlərinə göstərdiyi eynilə bu cür canlı maraq doktor Çarlz V.Eliotu nə vaxtsa universitetlərə rəhbərlik edən ən uğurlu rektorlardan biri etmişdi; sizə isə bunu nəzərə almaq lazımdır ki, o, Harvarda Vətəndaş müharibəsindən dörd il sonra başlayan və Dünya müharibəsi başlamazdan beş il əvvəl qurtaran mərhələdə rəhbərlik etmişdi.

Bir dəfə Krendon adlı birinci kurs tələbəsi tələbə ssuda kassasından beş dollar götürmək üçün rektorun dəftərxanasına gəlmişdi. Ssuda almağa ona icazə verilmişdi. “Hissiyyata qapılıb, təşəkkür edərək mən getməyə hazırlaşanda – burada mən Krendonun özündən sitat gətirirəm – rektor Eliot dedi: “Əyləşin, sizdən rica edirəm”.

Və mənim heyrətimə rəğmən, o davam etdi: “Mən sizə özünüzün yemək hazırlamağınızı və öz otağınızda yeməyinizi məsləhət görürəm. Əgər siz vaxtlı-vaxtında və kifayət qədər yeyərsinizsə, onda sağlamlığınızı qoruyub saxlaya bilərsiniz. Siz suda bişirilmiş soyuq mal ətini nə vaxtsa dadmısınızmı? Bircə kifayət qədər yağlı tikə alsanız və onu suda yaxşıca bişirsəniz, bu, özünüz üçün hazırlaya biləcəyiniz ən yaxşı yeməklərdən biridir.

Çünki burada xüsusi əziyyət çəkmək tələb olunmur. Bu üsuldan mən daim istifadə edirdim”. Sonra o, mənə dana ətini necə seçmək, onu tələsmədən – su düz o qədər buxarlanmalıdır ki, şorba sonradan jeleyə çevrilsin – suda necə bişirmək lazım olduğunu, sonra özümə soyuq dana əti ilə sendviç hazırlamaq üçün onu yaxşı-yaxşı doğramaq lazım olduğunu danışdı”.

Öz şəxsi təcrübəmdən əmin olmuşam ki, hətta Amerikanın ən populyar adamlarını da əməkdaşlığa cəlb etmək, onların diqqətini və vaxtını qazanmaq mümkündür – bircə əgər onlarda qondarma olmayan maraq büruzə verilərsə. Mənə izin verin bunu izah edim.

Bir neçə il əvvəl mən Bruklin İncəsənət və Elm Universitetində ədəbi məharət kursunu keçirdim. Biz istəyirdik ki, Ketlin Noris, Fenni Horst, İda Terbeli, Albert Peyson Terhem və başqaları kimi tanınmış yazıçılar universitetə gəlsinlər və öz təcrübələrini bölüşdürsünlər. Biz onlara yazdıq ki, onların yaradıcılıqlarından qürur duyuruq və onlardan məsləhət almaqdan və onların uğurlarının sirrini bilməkdən fövqəladə dərəcədə şad olardıq. Bu məktublardan hər birinin altında təqribən yüz əlli tələbənin imzası dururdu.

Biz yazdıq ki, onların çox məşğul olduqlarını və bizim üçün xüsusi mühazirə hazırlamağa vaxtlarının olmadığını başa düşürük və buna görə də məktuba özləri və iş metodları barədə cavablarını eşitmək bizim üçün arzuedilən olan sualların siyahısını əlavə edirik. Bu ideya onların xoşlarına gəldi. Bir də, bu, kimin xoşuna gəlməyə bilərdi ki?

Beləliklə, onlar öz işlərini bir kənara qoydular və bizə yardım əllərini uzatmaq üçün Bruklinə yollandılar.

Eyni üsulla mən T.Ruzveltin kabinetinin maliyyə naziri, eləcə də Taftın kabinetində ədliyyə naziri olmuş Lesli M.Şounu, Brayanı, Franklin D.Ruzvelti və bir çox başqa görkəmli insanları bizə təşrif buyurmağa və tələbələrə natiqlik sənəti barədə danışmağa razı sala bilmişdim.

Bizim hamımızın: qəssabın, çörəkçinin və ya taxt-taclı kralın o adamlar xoşuna gəlir ki, onlar bizə heyrandırlar. Məsələn, götürək alman kayzerini. Birinci Dünya müharibəsinin başa çatdığı vaxtda o, bu dünyada, çox güman, ən qatı və ümumun nifrətini doğuran adam idi. O canını qurtararaq Hollandiyaya qaçanda hətta öz milləti də ondan üz döndərmişdi.

Ona qarşı nifrət o qədər güclü idi ki, milyonlarla adam onu parça-parça etməyə, yaxud sağ ikən tonqalda yandırmağa hazır idi. Və budur, bu nifrət alovunun ən qızğın çağında balaca bir oğlan uşağı kayzerə sadə və səmimi, sevgi və heyranlıqla nəfəs alan məktub yazır.

Həmin balaca oğlan yazır ki, başqalarının nə fikirləşdiyinin ona dəxli yoxdur, o, kayzer Vilhelmi öz imperatoru kimi həmişə sevəcək. Kayzer bu məktubdan çox kövrəlmişdi və oğlanı onunla görüşmək üçün dəvət etdi. Oğlan gəldi, onunla birlikdə anası da təşrif buyurdu və kayzer sonralar bu qadınla evləndi. Bu oğlanın dostları necə qazanmaq haqqında kitabları oxumağa ehtiyacı yox idi. O, bunu necə etmək lazım olduğunu intuitiv olaraq bilirdi.

Əgər biz dostlarımızın olmasını istəyiriksə, gəlin bütün vaxt və enerjimizi, təmənnasız hisslərimizi başqalarına münasibətdə daha diqqətli olmağa səfərbər edək. Hersoq Vindzorski hələ Uels şahzadəsi olanda Cənubi Amerikaya səfər eləməyi planlaşdırmışdı. Bu səyahətə yollanmazdan əvvəl o, ispan dilini öyrənməyə bir ay vaxt sərf etdi ki, ictimaiyyət qarşısında çıxışlarında dinləyicilər üçün aydın olan dildə danışa bilsin. Və Cənubi Amerikanın sakinləri buna görə onu sevirdilər.

Uzun illərdir ki, mən öz dostlarımın doğum günlərini bilməyi özüm üçün qayda seçmişəm. Necə? Mən özüm münəccimliyə bir damcı da olsun inanmasam da, bununla belə, həmsöhbətimi onun doğum tarixinin xarakterə və həyati təsadüflərə təsir edib-etmədiyinə inanıb-inanmadığı barədə söhbətə çəkirəm.

Sonra ondan doğulduğu ayı və günü mənə deməsini xahiş edirəm. Əgər o desə ki, məsələn, noyabrın 24-ü, mən təkrar etməyə başlayıram: “Noyabrın 24-ü, noyabrın 24-ü”. O, üzünü çevirən kimi mən onun adını və doğulduğu tarixi yazıram, bir müddət sonra isə bu məlumatları tutduğum ad günləri kitabıma köçürürəm. Hər ilin əvvəlində mən həmin günləri öz təqvimimdə elə qeyd edirəm ki, onlar mənim gözümə dəysin, məktub və ya teleqram göndərirəm. Bu necə qarşılanır? Çox vaxt elə olur ki, mən ad günü olanı xatırlayan yeganə adam oluram.

Əgər biz dostlarımızın olmasını istəyiriksə, gəlin insanlarla xoş üzlə və ürəkdən görüşək. Kim isə sizə telefonla zəng edəndə bu psixoloji qaydadan istifadə edin: “Alo” sözünü sizə zəng olunduğuna görə sevinc ifadə edən səslə deyin. Telefon kompaniyası telefonçu qızları “Lütfən, nömrəni deyin” sözlərini xüsusi olaraq elə ifadə etməyi öyrədir ki, səsdə eşidilsin: “Sabahınız xeyir. Sizin üçün faydalı olmaq mənə xoşdur”. Bunu sabah, telefon zənginə cavab verəndə xatırlayaq.

Biznes aləmində bu cür fəlsəfə təsir göstərə bilərmi?

Mən bunu bir çox nümunədə izah edə bilərdim, lakin biz yalnız ikisiylə məhdudlaşaq.

Nyu-Yorkun ən iri banklarından birinin əməkdaşı olan Çarlz R.Uorren bir korporasiya haqqında təcili olaraq konfidensial məruzə hazırlamaq tapşırığını almışdı. O yalnız bircə adam tanıyırdı ki, bu işdə özünə lazım olan material onun sərəncamında ola bilərdi və görüşmək üçün həmin adamın yanına yollandı. Uoltersi prezidentin kabinetinə yola salan katibə – cavan qadın qapıdan boylandı və prezidentə dedi ki, bu gün onun üçün markası yoxdur. “Mən on iki yaşlı oğlum üçün marka yığıram”, – deyə prezident Uoltersə izah etdi.

Cənab Uolters gəlişinin səbəbini bildirdi və suallar verməyə başladı. Prezident çox həvəssiz, ümumi cümlələrlə və dumanlı ifadələrlə cavab verirdi. O danışmaq istəmirdi və görünürdü ki, Uolters onu söhbətə cəlb edə bilməyəcək. Müsahibə qısa və bəhrəsiz oldu.

“Açığını desəm, – deyə bu hadisəni bizim kursların tələbələrinə danışan cənab Uolters etiraf etdi, – mən nə etməli olduğumu bilmirdim, ancaq sonra onun katibəsinin dedikləri yadıma düşdü: markalar, on iki yaşlı oğlu”. Və bunu da xatırladım ki, bizim bankın xariclə işləyən şöbəsi dörd okeanın suları ilə yuyulan kontinentlərin hamısından gələn məktubların üstündəki markaların kolleksiyasını yığır.

Növbəti gün günortadan sonra mən həmin centlmenə zəng etdim və yalnız bunu dedim ki, məndə onun oğlu üçün bir neçə marka var. Mən bu dəfə entuziazmla qarşılandımmı? Hə, əlbəttə, cənab. O, mənim əlimi hətta əgər mən özümü konqresə seçkilərdə reklam etmiş olsaydım belə, bundan artıq ilhamla silkələməzdi. O, qonaqpərvərlik və xoşniyyətlilik şüalandırırdı. “Bax bu, mənim Corcumun xoşuna gələcək, – deyə o, markaları yerbəyer edə-edə elə hey sevinclə bildirirdi. – Hələ siz bir buna baxın! Bu ki əsl xəzinədir!”

Biz yarım saata qədər markalar haqqında söhbətə və onun oğlunun fotoşəkillərinə baxmağa sərf etdik, sonra isə hətta mənim bu barədə heç bir xahişim olmadan o, öz vaxtının bir saatdan çoxunu mənim üçün zəruri olan informasiyanı mənə verməyə həsr etdi. O özü bildiyi hər şeyi mənə danışdı, sonra isə tabeçiliyində olanları çağırtdırdı və onları sorğu-sual elədi. O, öz həmkarlarından bəzilərinə zəng vurdu və məni faktlar, məlumatlar və korrespondensiyaların içində batırdı. Qəzetçilərin dili ilə desək, mən sensasiya doğurmuşdum”.

Bax başqa bir nümunə.

Filadelfiyadan olan Neyfl-oğul uzun illər səy göstərirdi ki, pərakəndə satış mağazalarının birliyi ilə kömür satışı barədə müqavilə bağlasın. Lakin həmin kompaniya kömürü şəhərdən kənardakı başqa tacirdən almaqda davam edirdi; özü də onu cənab Neyflin burnunun altından, düz onun kontorunun qabağından keçən yolla daşıyırdılar. Bir dəfə mənim siniflərimdən birində keçirilən məşğələdə Neyfl pərakəndə satış mağazaları birliyinə öz alovlu hiddətini püskürərək nitq söylədi, onları millətin əsl lənəti kimi damğaladı.

O heyrətlənirdi ki, niyə onlara heç nə sata bilmir. Mən ona başqa taktika seçməyi məsləhət gördüm. Hər şeydən əvvəl, baş verən hadisələrin mahiyyətini sıxılmış şəkildə bizim qarşımızda bildirməyi. Sonra biz kursun dinləyiciləri ilə “Pərakəndə satış ticarəti mağazaları birliyinin ölkəyə xeyirdən çox ziyan gətirdiyi barədə qərar” ilə bağlı söz güləşdirilməsinin səhnələşdirilmiş müzakirəsini təşkil etdik.

Neyfl mənim məsləhətimlə neqativ mövqe tutdu və mağazalar birliyini müdafiə etməyə razılaşdı. Bu məqsədlə nifrət elədiyi kompaniyanın işlər müdirinin yanına yollandı və dedi: “Mən bura sizi məndən kömür almaq üçün dilə tutmağa yox, bir iş barədə xahiş eləmək məqsədilə gəlmişəm”. Və baş tutacaq diskussiya ilə bağlı ona danışaraq nitqini bu sözlərlə bitirdi: “Mən sizin yanınıza kömək üçün gəlmişəm, çünki zənn edirəm ki, mənə lazım olan informasiyanı vermək üçün sizdən başqa heç kimdə kifayət qədər imkan yoxdur. Mən çox istəyərdim ki, bu diskussiyada qalib gəlim və mənə göstərdiyiniz köməyə görə sizə minnətdar olardım”.

Bu əhvalatın sonunu sizə cənab Neyflin öz sözləriylə çatdırıram:

“Mən bu centlmendən mənə öz vaxtının yalnız bir dəqiqəsini ayırmağı xahiş edirdim. Bu da yalnız ona görə deyilmişdi ki, o, məni qəbul eləməyə razılıq versin. Mən gəlişimin səbəbini izah edəndə o, mənim üçün stul çəkdi və düz bir saat qırx yeddi dəqiqə çəkən söhbətə başladı. O, birtipli mağazaların birləşməsi haqqında vaxtilə kitab yazmış inzibatçılardan birini çağırtdırdı və məni maraqlandıran məsələ üzrə diskussiyanın stenoqramının mənim üçün surətini çıxartdırdı.

O, əmin idi ki, birləşmiş mağazalar özü ilə bəşəriyyətə əsl xidmətin
nümunəsini təcəssüm etdirir. O fəxr edirdi ki, onun fəaliyyəti yüzlərlə şəhər və kənddə bərqərar olub. O, bu haqda danışanda gözləri məmnunluqdan parlayırdı. Etiraf etməliyəm ki, o, mənim əvvəllər heç vaxt üzərində düşünmədiyim bir çox məsələlərdə gözümü açdı. O, bu məsələlərlə bağlı mənim nöqteyi-nəzərimi tamamilə dəyişdi.

Mən gedəndə o, məni qapıya qədər yola saldı, əlini çiynimə qoydu və qarşıdakı debatlarda mənə uğur dilədi. O, məndən ona baş çəkməyi və görüşməyi, eləcə də öz qarşıma qoyduğum vəzifənin öhdəsindən necə gəldiyimi ona danışmağı xahiş elədi. Onun dediyi axırıncı sözlər bunlar idi: “Hər şey bir kənara, lütfən, yazda mənə baş çəkin. Mən istəyərdim ki, kömür gətirilməsi ilə bağlı sifarişi sizə edim”.

Bu, mənə az qala möcüzə kimi göründü. O, mənim bu haqda xahişim belə olmadan kömür almaq istədiyini bildirdi. Ona və onun problemlərinə münasibətdə qondarma olmayan maraq büruzə verməklə iki saat ərzində mən onu öz kömürümlə maraqlandırmağa səy göstərdiyim on il ərzində olduğundan çox şeyə nail oldum”.

Sizin kəşf etdiyiniz həqiqət, cənab Neyfl, təzə deyildir. Lap çoxdan, hələ İsa Məsih doğulandan yüz il əvvəl məşhur Roma şairi Publiy Sirus demişdi ki, “biz başqaları ilə o vaxt maraqlanırıq ki, onlar bizimlə maraqlanmış olsunlar”. Beləliklə, əgər siz adamları özünüzə yaxınlaşdırmaq istəyirsinizsə, qayda 1- də deyildiyi kimi edin:

İnsanlara münasibətdə səmimi maraq büruzə verin!

Əgər siz insanlarla münasibətdə daha xoş və məharətli adam olmaq üçün öz xarakterinizi kamilləşdirmək istəyirsinizsə, onda izin verin mən sizə doktor Henri Linkin “Dinə qayıdış”ını oxumağı məsləhət görüm. Ad qoy sizi qorxutmasın. Bu heç də şirin, riyakar kitabcığaz deyildir. Bu kitab psixologiyanı çox gözəl bilən və öz şəxsi xahişləri ilə bağlı ona müraciət edən üç min nəfərdən çox adamı şəxsən qəbul etmiş adam tərəfindən yazılmışdır.

Doktor Link mənə deyirdi ki, o, öz kitabının adını asanlıqla “Öz şəxsiyyətinizi necə kamilləşdirməli” qoya bilərdi. Kitab məhz bu mövzuya həsr olunub. Mən əminəm ki, siz onun maraqlı və ibrətamiz olduğunu aşkar edəcəksiniz. Onu oxuyarsınızsa və onun məsləhətlərini həyata keçirərsinizsə, siz özünüzün insanlarla münasibət məharətinizi birmənalı olaraq kamilləşdirmiş olacaqsınız.

Xoş təəssürat bağışlamağın sadə üsulu

Bu yaxınlarda mən Nyu-Yorkda bir dəvətli məclisdə iştirak edirdim. Qonaqlardan biri, miras almış hansısa bir xanım var-gücü ilə hamıda özü haqda təəssürat yaratmağa çalışırdı.

Ona çatan çox da böyük olmayan mirası o, xəzlərə, brilyant və mirvariyə xərcləmişdi. Ancaq öz sifətinin ifadəsinə heç nə etməmişdi. Xanım turşməzə və özünəvurğun idi. O, hər bir kişiyə məlum olanı başa düşmürdü. Bu da o idi ki, qadının sifətinə “taxdığı” ifadə onun öz bədəninə geydiyi pal-paltardan daha çox təəssürat yaradırdı.

Çarlz Şvab mənə deyirdi ki, onun təbəssümü bir milyon dollara qiymətləndirilmişdir. Və bu, çox güman, gerçəkliyə uyğun idi. Belə ki, Şvabın şəxsiyyəti, məlahəti, insanları özünə yaxınlaşdırmaq qabiliyyəti onun istisnasız uğuruna müvafiq idi. Onun şəxsiyyətinin ən nəzərəçarpan xüsusiyyətlərindən biri isə məftunedici təbəssümü idi.

Bir dəfə mən Moris Şevalye ilə birgə axşam keçirirdim və düzünü desəm, məyus oldum. Qaşqabaqlı, susqun… görəcəyimi gözlədiyim Moris Şevalye. Amma bu, o gülümsəyənə qədər belə oldu. Belə təsir bağışladı ki, elə bil günəş bulud qatını dağıtdı. Onun təbəssümü olmasaydı, Moris Şevalye, çox güman, atasının və qardaşlarının peşələrinin ardınca gedərək Parisdə qırmızı ağac dülgəri olardı.

Əməllər sözlərdən çox “deyir”. Təbəssümsə “deyir”: “Siz mənim xoşuma gəlirsiniz. Siz məni bəxtəvər edirsiniz. Mən sizi görməyimə şadam”.

Bax buna görə itlər bu qədər uğura malikdir. Onlar sizi görməyə o qədər şaddır ki, öz dərilərindən tullanıb çıxmağa belə hazırdır. Və təbii ki, biz də onları görməyə şadıq.

Qeyri-səmimi təbəssüm? Yox, o, heç vaxt aldada bilməz. Riyakarlığın mexanikası bizə bəllidir və o, bizi hiddətləndirir. Mən doğruçu təbəssümdən, insan hissləri birjasında yüksək qiymətləndirilən günəş mərhəmətli, qəlbin dərinliklərindən gələn təbəssümdən danışıram.

Nyu-Yorkun iri univermağının müdiri mənə deyirdi ki, duzsuz fizionomiyalı fəlsəfə doktorundansa, məktəbi qurtara bilməyən, lakin valehedici təbəssümü olan qızı işə daha həvəslə götürür.

Kauçuk istehsalı üzrə ABŞ-ın ən iri kompaniyalarından birinin direktorlar şurasının sədri danışmışdı ki, onun müşahidələrinə görə əgər adam iş yerində şən deyilsə, o, nadir hallarda uğur qazanır. Həmin sənayeçi rəhbər sizin bütün arzularınıza aparan qapını açan sehrli açarın yalnız ağır əmək olduğu ilə bağlı köhnə kəlamı yüksək qiymətləndirmirdi.

“Mən elə adamlar tanıyıram ki, – deyirdi o, – onlar işləri ilə məşğul olur və yaxşı zarafata ürəkdən gülmək üçün vaxt tapdıqlarına görə uğur qazanırdılar. Mən belələrini də görmüşdüm ki, işə ağır əziyyət kimi başlayırdılar. Onlar darıxdırıcı, qaşqabaqlı olur, işdən hər cür məmnunluqlarını itirir və yekunda – işlərində uğursuzluğa düçar olurdular”.

Əgər adamların sizinlə görüşəndə sevinmələrini istəyirsinizsə, onda özünüz onları sevinclə qarşılamalısınız.

Mən biznesmenlərin bir çoxuna (mənim kurslarımın dinləyiciləri sırasından) həftə ərzində hər saatda kiməsə gülümsəməyi sınaqdan çıxarmağı, sonra isə eksperimentinin nəticələri haqqında danışmağı məsləhət görürdüm. Bu, necə təsir edirdi? Gəlin baxaq.

Budur, Nyu-York fond birjasının üzvü Uilyam Steynqardın məktubu. Onun əhvalatı – bu, yeganə deyil. Bu, yüzlərlə başqa hal üçün tipikdir.

“Mən artıq 18 ildən çoxdur ki, evliyəm, – deyə cənab Steynqard yazır, – və bu müddət ərzində arvadımın üzünə nadir hallarda gülümsəmişəm. Yuxudan ayılan vaxtdan işə çıxıb gedən məqama qədər mən heç iki düjün də söz demirdim. Brodveydə nə vaxtsa gəzişən ən ikrahdoğurucu mısmırıqçı idim.

Siz məndən təbəssümlə bağlı eksperimentim haqqında məlumatla çıxış etməyi xahiş edəndə fikirləşdim ki, bir həftə ərzində çalışmaq lazımdır. Beləliklə, növbəti səhər saçımı darayanda mən güzgüdə qaşqabaqlı sir-sifətimə baxıb özümə dedim: “Bill, bu, sənə indicə kötəklənmiş pişiyin görkəmini verən qaşqabaqlı simanı dərhal siləcəksən və gülümsəməyə başlayacaqsan. Lap elə indicə başlayacaqsan, elə bu dəqiqə”. Səhər yeməyinə oturaraq mən həyat yoldaşımı bu sözlərlə salamladım: “Sabahın xeyir, mənim əzizim!” və ona gülümsədim.

Siz məni xəbərdar etmişdiniz ki, həyat yoldaşım buna təəccüblənə bilər. Hə, deməli, siz onun reaksiyasını düzgün qiymətləndirmədiniz. O, tamamilə sarsılmışdı. Mən ona dedim ki, gələcəkdə o, buna mütəmadi təzahür kimi bel bağlaya bilər və artıq iki aydır hər səhər gülümsəməkdə davam edirəm.

Ona münasibətdə məndə baş verən həmin dəyişiklik bu iki ay ərzində bizim evimizə keçən bütün il ərzində olduğundan çox sevinc gətirmişdir.

İndi işə təbəssümlə yollanıram, liftin qapısındakı oğlanı və qapının ağzındakı şveysarı xeyirli səhər arzuları ilə salamlayıram. Bilet alanda kassirə gülümsəyirəm. Fond birjasının qübbəsi altında o adamlara gülümsəyirəm ki, onlar bu yaxınlara qədər mənim sifətimdə təbəssüm görməmişdilər. Tezliklə müşahidə etdim ki, hamı cavab olaraq mənə gülümsəməyə başlayıb. Mənim yanıma şikayət və iradlarla bağlı gələnlərə şən və həvəsləndirici münasibət
göstərməyə başladım. Onları dinləyib gülümsəyirəm və görürəm ki, konfliktləri yoluna qoymaq qat-qat asanlaşıbdır. Mən bu qənaətə gəlmişəm ki, təbəssümlər mənə dollar gətirir, hər gün çoxlu dollar.

Mən kontoru başqa bir dəllalla birlikdə saxlayıram. Onun müştərilərindən biri – xoşsifətli cavan oğlandır. Əldə etdiyim uğurdan qanadlanaraq mən öz yeni fəlsəfəmi ona agah etdim. Onda o, mənə etiraf elədi ki, mən kontorda birinci dəfə görünəndə mənim dəhşətli mısmırıqçı olduğumu fikirləşib və mənim barəmdə rəyini yalnız bu yaxınlarda dəyişib. Həm də əlavə etdi ki, mən gülümsəyəndə sifətim çox insani ifadə alır.

Öz davranış sistemimdən mən həm də hər cür tənqidçiliyi ləğv etmişəm. Tənbeh etmək əvəzinə, indi məziyyətləri etiraf etmək və tərif üçün səbəb tapmağa can atıram. Mən öz arzularımla bağlı söhbətlərə son qoymuşam. İndi başqa adamın nöqteyi-nəzərini başa düşməyə çalışıram. Bütün bunlar mənim həyatımda, hərfi mənada, inqilab etmişdir. Mən tamamilə başqa bir adam olmuşam, bəxtəvər, varlı adam, dostluq və xoşbəxtliklə zəngin olan adam – son nəticədə dəyərə malik olan”.

Yaddan çıxarmayın, bu məktub işdə bərkdən-boşdan çıxmış və Nyu-York fond birjasında aksiyaları öz hesabına almaq və satmaqla dolanan – bu, elə çətin işdir ki, onunla təmasda olan 100 nəfərdən 99-u uğursuzluğa düçar olur – ağıllı birja dəllalı tərəfindən yazılmışdır.

Siz gülümsəmək istəyi keçirməmisiniz? Bu halda axı sizə nə təklif eləmək olar? İki şeyi. Birincisi, özünüzü gülümsəməyə məcbur edin. Əgər siz təksinizsə, hansısa melodiyanı və ya mahnını fitləyin, ya da zümzümə edin.

Elə davranın ki, elə bil bəxtəvərsiniz və bu, sizi xoşbəxtliyə gətirəcəkdir. Harvard Universitetinin mərhum professoru Uilyam Ceyms bunu belə əsaslandırmışdı: “Belə təsəvvür olunur ki, əməl hissin ardınca gəlməlidir, lakin gerçəklikdə əməl və hiss yan-yana gedirlər; hisslə müqayisədə iradənin daha birbaşa nəzarəti altında olan əməlləri idarə etməklə biz dolayı yolla hissləri idarə etmək imkanı əldə etmiş oluruq”.

Bu minvalla həyatsevərliliyə doğru ali şüurlu yol, əgər o, bizim tərəfimizdən itirilmişdirsə – bu özünü ələ almaq və özünü elə danışmağa və hərəkət etməyə məcbur etməkdir ki, həyatsevərlik elə bil artıq əldə olunmuşdur.

Bu dünyada hamı xoşbəxtlik axtarır və onu tapmağın yalnız bir üsulu, bir düzgün yolu vardır. Bu – öz düşüncələrinin üzərində nəzarətdir. Xoşbəxtlik xarici şəraitdən asılı deyil. Bu, daxili şəraitdən asılıdır.

Sizi xoşbəxt və ya bədbəxt edən sizin kim olduğunuz və yaxud harada olmağınız deyil. Sizi bu cür edən sizin bu haqda nə düşündüyünüzdür. Məsələn, iki nəfər eyni bir yerdə ola bilər, eyni bir işlə məşğul ola bilər, hər ikisi bərabər kapitala, cəmiyyətdə bərabər çəkiyə malik ola bilər – bununla belə, onlardan biri xoşbəxtdir, o biri isə yox. Niyə? Nöqteyi-nəzərlərin fərqli olması səbəbindən. Öz ölkələrində günün altında külə dönən, Pari-Avenyuda günəmuzd yeddi sentə qan-tər içində işləyən çinli kulilər arasında mən eyni cür xoşbəxt çox sifət görmüşəm.

“Yoxdur yaxşı və pis olan heç nə, – demişdi Şekspir, – onu bu cür edən şüurdur lakin”.

Eyb Linkoln bir dəfə qeyd etmişdi ki, “adamların əksəriyyəti nə dərəcədə xoşbəxt olmağı qət ediblərsə, o qədər də xoşbəxtdirlər”. O, haqlı idi. Bu yaxınlarda mən Nyu-Yorkda Lonq-Aylend metro stansiyasının pilləkəniylə qalxarkən bu həqiqətin canlı illüstrasiyasını görmüşdüm. Düz mənim qabağımda pilləkənlə otuz-qırx əlil oğlan uşağı əsa və çəliklə yuxarıya dırmaşırdı.

Oğlanlardan birini aparırdılar. Onların gülüşdükləri və şənləndikləri, özlərinə heyrətli görünənləri onları müşayiət edən kişilərdən biri ilə bölüşdükləri məni heyran qoydu. Mənim heyrətli baxışıma cavab olaraq həmin kişi dedi: “Uşaq ömürlük şikəst qaldığını başa düşəndə əvvəl o, bundan sarsılır, lakin, bir qayda olaraq, öz taleyi ilə barışır və onda xoşbəxt olur, hətta adi uşaqlardan da xoşbəxt”.

Məndə bu oğlan uşaqlarının qabağında baş əymək istəyi meydana çıxdı. Onlar mənə heç vaxt yaddan çıxarmayacağım dərs verdilər.

Necə oldusa, bir dəfə mənə Meri Pikfordla axşamı keçirmək nəsib oldu. Həmin vaxtlarda o, Duqlas Ferbenkslə boşanmağa hazırlaşırdı. Cəmiyyətdə, çox güman, onun dərin bədbəxtliyə düçar olduğunu və dərddən ağlını itirdiyini zənn edirdilər. Lakin mən qarşımda nə vaxtsa gördüklərim arasında ən təlatümsüz və işləri qaydasında olan xanımlardan birini görürdüm. O, xoşbəxtlik və məmnunluq şüalandırırdı. Onun sirri nədədir? O, bunu 35 səhifəlik balaca bir kitabçada açır ki, o, sizə, əgər onu oxusanız, ləzzət verə bilər.

Sent Luis Kardinal beysbol komandasının keçmiş üçüncü oyunçusu, hazırda isə Amerikanın ən uğurlu işbazlarından biri olan Franklin Better mənə danışmışdı ki, çöhrəsində təbəssüm olan adam, onun müşahidələrinə görə, həmişə yaxşı qarşılanır. Buna görə də o, həmişə işgüzar adamın kabinetinə girməzdən əvvəl bir anlıq ayaq saxlayır, sifətində xoşniyyətli təbəssüm doğurmaq üçün qəlbini nəcib hisslərlə dolduran hadisələri xatırlayır və sonra sifətində sanki əriyən təbəssümlə içəriyə daxil olur.

Onun inamına görə, bu adi fənd sığorta polislərinin bağlanmasında qazandığı fenomenal uğurlara çox kömək edir.

Elbert Habbardın müdrik məsləhətini diqqətlə oxuyun, yadda saxlayın – diqqətlə oxumaq; bundan sonra onu tətbiq etmədən sizə heç nə fayda gətirməyəcəkdir:

“Siz hər dəfə evdən çıxanda qamətinizi dikəldin, başınızı elə yüksək tutun ki, elə bil ona tac qoyulub; sinədolu nəfəs alın, “günəşin işığını için”, dostlarınızı təbəssümlə salamlayın və görüşəndə hər bir əli ürəkdən sıxın. Yanlış başa düşülməkdən qorxmayın və öz bədxahlarınız barədə heç bir an belə düşünməyin. Öz fikirlərinizi nə etmək istədiyinizin üzərində cəmləyin və onda siz düz istiqaməti dəyişmədən çatmaq istədiyiniz məqsədə doğru irəliləyəcəksiniz.

Üstündən vaxt keçəndən sonra aşkar edəcəksiniz ki, mərcan polipləri qabarmanın gələn dalğalarından öz həyatı üçün zəruri olan hər şeyi tutduqları kimi, siz də öz arzularınızın yerinə yetirilməsi üçün zəruri olan imkanları qeyri-şüuri surətdə tutmağa başlayırsınız. Öz təxəyyülünüzdə olmaq istədiyiniz həmin istedadlı, layiqli və faydalı adamın obrazını çəkin və
düşüncənizin dəstəklədiyi obraz saatbasaat və dəqiqəbədəqiqə sizi məhz həmin şəxsiyyətə dəyişəcəkdir…

Fikir – hər şeydən əvvəldir. Mərdliyin, səmimiliyin və həyatsevərliyin düzgün psixoloji mövqeyini tutun. Düzgün fikirləşmək – bu yaratmaq deməkdir artıq. Bütün hər şey arzular vasitəsilə gəlir və səmimi fikirləşən hər bir kəs müsbət cavab alır. Biz, qəlbimizin düşüncələri nəyin üzərində cəmləşibsə, ona bənzər oluruq. Mərd olun və başınızı yüksək tutun, elə bilin o, tac gəzdirir. Biz – tanrıyıq, hələ baramanın içərisində olan və qanadlanmayan tanrı”.

Qoca çinlilərdə ənginliklər qədər müdriklik vardır – bu, bütün dünyaya məlumdur. Onlarda bir məsəl var ki, biz onu bir kağız zolağına yazmalı və papağımızın iç üzünə yapışdırıb özümüzlə gəzdirməliyik. Həmin məsəldə deyilir: “Çöhrəsində təbəssüm olmayan adam dükan açmamalıdır”.

İndi ki söz dükandan düşdü, Frenk İ.Flatçer Oppenger Kollin ənd Kompani şirkətinin sifarişiylə hazırladığı öz reklam şedevrlərindən birində bizə Çin fəlsəfəsinin aşağıdakı möhtəşəm nümunəsini təqdim etmişdir:

Yeni ildə təbəssümün bahası.

Onun qiyməti heç nədir, ancaq çox şey yaradır.

O, onu alanları zəngin edir, onu verənləri yoxsul eləmir.

O, bircə an davam edir, onun haqqında xatirə isə bəzən həmişəlik qalır.

Onsuz yaşaya biləcək dövlətli çox deyil və elə yoxsul da çox deyil ki, onun mərhəmətiylə varlanmamış olsun. O, evdə bəxtəvərlik, işlərdə xoşniyyətlilik abhavası yaradır və dostlar üçün parol kimi xidmət göstərir.

O, yorğun adam üçün ilham, naümid olan üçün ümid nuru, başını itirmiş adam üçün günəş parıltısı və dərdə qarşı ən yaxşı təbii vasitədir.

Bununla belə, onu nə pulla, nə xahiş-minnətlə, nə borca almaq, nə də oğurlamaq mümkündür. Çünki o özündə ilə elə bir dəyər təcəssüm etdirir ki, saf ürəklə verilməsə, heç kəsə azacıq da olsa fayda gətirməyəcək.

Əgər ötüb-keçməkdə olan ilin son dəqiqələrində, iş elə gətirsə ki, satıcılarımızdan nəsə alarkən onların yorğun olduqlarını, sizə təbəssüm bəxş etməyə belə heyləri olmadığını görsəniz, öz təbəssümlərinizdən birini onlar üçün qoyub getməyinizi xahiş etmək olarmı?

Bəxş etməyə artıq heç nəyi olmayan adamın təbəssümə ehtiyacı daha çoxdur.

Beləliklə, əgər adamları özünüzə yaxınlaşdırmaq istəyirsinizsə, qayda 2-də deyildiyi kimi:

G Ü L Ü M S Ə Y İ N !

Əgər siz bunu etmirsinizsə, xoşagəlməz hallar uzaqda deyil.

1898-ci ilin sonlarında Nyu-York ştatının Oklend dairəsində faciəvi hadisə baş vermişdi. Bir ailədə uşaq ölmüşdü, dəfn elə həmin gün baş tutmalı idi və qonşular dəfndə iştirak etmək üçün hazırlaşmağa başladılar. Cim Farli tövləyə getdi ki, atı arabaya qoşsun. Torpaq qarla örtülmüşdü, şaxtalı hava dərini dişləyirdi. Onun cavan atı bir neçə gün idi ki, arabaya qoşulmurdu. Farli onu tövlədən həyətə su içirməyə çıxaranda at oynaqlayaraq atılıb-düşməyə başladı və gözlənilmədən dal ayaqları ilə şıllaq ataraq öz yiyəsini öldürdü.

Beləliklə, Stouin Point adlı balaca kənddə bir dəfnin əvəzinə ikisi baş tutdu. Cim Farli özündən sonra üç azyaşlı oğlanla dul qadın, həm də bir neçə yüz dollar məbləğində sığorta qoymuşdu.

O vaxt yaşda hamıdan böyük olan Cimin 10 yaşı vardı. O, kərpic zavoduna işləməyə getdi – əl arabasında qum daşımaq, onu qəliblərə tökmək, kərpiclərin günün altında quruması üçün onları bir böyrü üstündən o biri böyrü üstünə çevirmək kimi işləri gördü. Uşağın yaxşı təhsil almaq üçün heç bir şansı yox idi; lakin o, irlandlıya xas olan hissiyyatla insanları özünə isinişdirməyi bacarırdı. Bir müddət sonra isə ictimai fəaliyyət yoluna qədəm qoyaraq özündə insan adlarını yadda saxlamaqla bağlı, hərfi mənada, fövqəltəbii qabiliyyət inkişaf etdirdi.

O, ali təhsil müəssisəsinin kandarını adlayıb heç vaxt içəri keçməmişdi. Bununla belə, 45 yaşı üçün dörd kollec onu alimlik dərəcələrinə layiq gördü. O, Demokratlar Partiyasının Milli Komitəsinin sədri və ABŞ-ın poçt naziri oldu.

Mən bir dəfə Cim Farlidən müsahibə almışdım və ondan uğurunun sirri haqqında soruşdum. O cavab verdi: “İnadkar əmək”. Buna mən belə cavab verdim: “Siz zarafat edirsiniz!”

Onda o, öz uğuru ilə bağlı mənim nə fikirləşdiyimlə maraqlandı. Mən dedim: “Ona görə ki siz on min adama, zənn edirəm, onların hər birinin adını çəkməklə müraciət edə bilərsiniz”.

“Yox, siz səhv edirsiniz, – deyə o etiraz etdi, – mən adı ilə əlli min adamı çağıra bilərəm”.

Bununla bağlı yanlışlığa dalmayın. Cənab Farlinin məhz bu qabiliyyəti Franklin D.Ruzveltə Ağ Evə daxil olmağa kömək etdi.

Gips istehsalı üzrə konsernin sədri qismində səyahət etdiyi üç il ərzində və şəhər idarəsində işlədiyi illərdə Cim Farli adların yadda saxlanması sistemini fikirləşib tapmışdı. Başlanğıcda sistem çox sadə idi. Yeni tanışlıq başlamaq lazım gələndə o, həmin adamın tam adı, onun ailəsinin sayı, məşğuliyyət növü və siyasi baxışlarının xarakteri haqqında xəbər tuturdu. O, bütün bu faktlardan öz şüurunda bütöv bir mənzərə yaradırdı və həmin adamla növbəti dəfə, hətta bir ildən sonra da rastlaşanda asanca onun çiynini şappıldada, onun həyat yoldaşı və uşaqlarının sağlamlığı ilə maraqlana və evinin arxasındakı bağçada qızılgül kolunun özünü necə hiss elədiyi ilə bağlı sorğu-suala tuta bilərdi. Onun sonralar öz işlərində belə uğurlu olması təəccüblü deyil.

1932-ci il prezident seçkilərində Ruzveltin seçkiqabağı kampaniyasından bir neçə ay əvvəl Cim Farli qərb və şimal-qərb ştatlarının hamısında yaşayan adamlara hər gün bir neçə yüz məktub yazırdı. Sonra o, on iki gün ərzində arabalarda, qatarlarda, avtomobillərdə və qayıqlarda səyahət etməklə 12 min mil məsafə qət etmişdi, iyirmi ştatda olmuşdu. O, şəhərlərə və qəsəbələrə baş çəkir, adamlarla səhər yeməyi və lenç arxasında, çay süfrələri, yaxud nahar arxasında görüşür, onlarla ürək söhbətləri edirdi. O, bir dəqiqə də itirmədən səyahətinin növbəti məntəqəsinə doğru şütüyürdü.

O, şərqə qayıdan kimi ziyarət etdiyi hər şəhərdə bir nəfərə məktub yazaraq orada olan və söhbətdə iştirak edən adamların hamısının adlarının siyahısını göndərməyi xahiş edirdi. Yekun siyahıda minlərlə ad var idi və hər bir adam Cim Farlinin özündən şəxsi məktub aldı. Həmin məktublar dostcasına müraciətlə başlayırdı: “Əziz Bill”, yaxud “Əziz Co” və həmişə də mütləq “Cim” imzası ilə tamamlanırdı.

Cim Farli çox erkən yaşlarında başa düşdü ki, orta təbəqəli adam dünyadakı adların hamısına birlikdə olduğundan çox, öz şəxsi adına bağlıdır. Bircə bu adı yadda saxlayın və ona müraciət edərkən sərbəst tələffüz edin və bununla da siz ona xoş və yaxşı təəssürat yaradan kompliment etmiş olursunuz.

Lakin onu yaddan çıxarın, yaxud tələffüz edəndə səhvə yol verin və siz yalnız bununla özünüzü əlverişsiz vəziyyətə qoymuş olacaqsınız. Mən bir dəfə Parisdə ictimaiyyət qarşısında çıxışlar kursunu təşkil edərkən şəhərdə yaşayan amerikalıların hamısına tipoqrafiya üsulu ilə surəti çıxarılmış məktub göndərdim. Fransız şrift yığıcısı adları yığarkən, təbii ki, onları təhrif etmişdi. Məktub ünvanlananlardan biri, iri Amerika bankının Paris filialının işlər müdiri cavab məktubunda məni öz adının yazılmasında yol verilmiş orfoqrafik səhvlərə görə o ki var tənbeh etdi.

Endrü Karneginin uğurunun səbəbi nə idi?

Onu polad kralı adlandırırdılar, ancaq o özü polad işində az şeydən baş çıxarırdı. Ona işləyən yüzlərlə adam polad haqqında ondan müqayisəolunmaz qədər çox bilirdilər. Amma Karnegi onların onu necə varlı edə biləcəklərini bilirdi. O, təşkilatçılıq hissini və anadangəlmə rəhbərlik vergisini çox erkən yaşlarında büruzə verdi. O, insanların öz adlarının onların həyatında necə istisnasız mühüm yer tutduğunu özü üçün hələ on yaşı olanda açmışdı. Və o, bu kəşfini əməkdaşlar qazanmaq üçün istifadə etdi. Bu bax belə baş vermişdi.

Həmin vaxtlar hələ balaca olanda və Şotlandiyada yaşayanda o, haradansa özünə bir ev dovşanı, daha dəqiq desək, dişi dovşan tapmışdı. Çox qısa müddətdən sonra o, bütöv bir doğum dovşan balasının yiyəsi oldu; amma onları yedizdirməyə heç nəyi yox idi. Əvəzində onun parlaq bir ideyası var idi. O, qonşu uşaqlara söz verdi ki, onlar dovşanlar üçün yonca və zəncirotu yığsalar, uşaqların şərəfinə dovşan balalarına onların adını qoyacaqdır.

Fikirləşdiyi elə bil sehr edilibmiş kimi alındı və Karnegi bunu həmişəlik yadında saxladı. O, üstündən uzun illər keçəndən sonra insan psixologiyasının bu xüsusiyyətini biznesdə istifadə edərək milyonlar qazandı. Məsələn, o, Pensilvaniya dəmir yollarına polad relslər satmaq istəyirdi. Pensilvaniya Reylroudun o vaxt prezidenti C.Edqar Tomson idi. Endrü Karnegi Pitsburqda nəhəng polad-prokat zavodu tikdirdi və onu Edqar Tomson Stil Vorks adlandırdı.

İndi isə baxaq görək siz tapmacanın cavabını tapa biləcəksinizmi. Pensilvaniyanın dəmir yoluna relslər lazım olanda, necə fikirləşirsiniz, o, bunu kimdən alırdı? Smer dən? Ribekdən? Heç də yox. Siz cavabı tapmadınız. Bir dəfə də cəhd edin.

Polad vaqonların istehsalında birincilik uğrunda Corc Pullmenlə öz mübarizəsinin gedişində polad kralı öz dovşan dərsini yenə də xatırladı.

Karneginin nəzarəti altında olan Mərkəzi Nəqliyyat Kompaniyası Pullmenə məxsus olan kompaniya ilə müharibə aparırdı. Hər ikisi Yunion Pasifik Reylroud kompaniyasını polad vaqonlarla təchiz etmək kontraktını ələ keçirmək üçün bütün səylərini ortaya qoymuşdu. Özü də bu vaxt qiymətləri aşağı salaraq və bununla da qazanc götürməyə hər cür şansı məhv edərək bir-birini şallaqla mükafatlandırırdılar. Rəqiblərin hər ikisi Yunion Pasifikin idarə heyəti ilə görüşmək üçün Nyu-Yorka gəldi. Bir dəfə axşam Pullmenlə “Sent-Nikls” hotelində rastlaşan Karnegi dedi: “Axşamınız xeyir, cənab Pullmen! Biz sizinlə özümüzü axmaq yerinə hələ çox qoyacağıq?”

“Siz nəyi nəzərdə tutursunuz?” – soruşdu Pullmen.

Karnegi izah etdi ki, o, sahibkar kimi onların maraqlarının birləşdirilməsini nəzərdə tutur. O, bunun hazırda öz aralarında apardıqları rəqabətin qarşısında üstünlüyünü parıltılı ifadələrlə izah etdi. Pullmen çox diqqətlə qulaq asırdı, lakin Karneginin gətirdiyi dəlillərin doğruluğuna yalnız bir qədər sonra, ondan bunu soruşduqda tam əmin oldu: “Siz, Karnegi, həmin zavodun adını nə qoymaq istəyərdiniz?” Karneginin cavabı qətiyyən ləngimədi: “Əlbəttə ki, “Lyuks” səviyyəli yataq vaqonlarının istehsalı üzrə Pullmen Kompaniyası, bəs başqa necə ola bilər?”

Pullmenin sifəti çiçək açdı. “Gedək mənim nömrəmə, – dedi o, – hər şeyi ətraflı müzakirə edək”. Və həmin müzakirə Amerika sənayesinin tarixində yeni səhifə açdı.

Məhz bu, öz dostlarının və kompanyonlarının adlarının yadda saxlanması və onlara ehtiram edilməsi siyasəti idi Endrü Karneginin adamlara rəhbərlik etməsinin sirlərindən biri. O, öz fəhlələrinə adları ilə müraciət edə bildiyi və işləri şəxsən özünün idarə etdiyi zaman ərzində bir tətilin də onun poladəritmə zavodlarında sobalarda alovu söndürmədiyi ilə fəxr edirdi.

Padorovski isə əksinə, “Pullmen ad. Zavod”da hazırlanmış vaqonda işləyən zənci aşpaza “cənab Koners” deyə müraciət etməklə onun əhəmiyyət kəsb etdiyini aşpaza həmişə hiss etdirirdi. Padorovski özünün ağlasığmaz ifası ilə Atlantik okeanından tutmuş Sakit okeana qədər bütün ərazidə musiqi ictimaiyyətinin marağını və heyranlığını doğuraraq müxtəlif illərdə Amerikaya on beş dəfə səfər etmişdi. O, hər dəfə ayrıca bir vaqon-lyuksda, həmişə də mütləq eyni, onun konsertdən qayıdacağı vaxt üçün ən çox sevdiyi xörəyi hazırlayan aşpazla səyahət edirdi. Padorovski bu illər ərzində bir dəfə də olsun onu Amerikada qəbul edildiyi kimi, sadəcə olaraq, Corc çağırmamışdı. Padorovski özünün köhnə dəbli nəzakətliliyi ilə onu həmişə “cənab Koners” deyə ucaldırdı. Və bu, cənab Konersə xoş idi.

Adamlar öz adları ilə o qədər fəxr edirlər ki, onları istənilən qiymət bahasına əbədiləşdirməyə can atırlar. Hətta qaraqışqırıqçı və tez özündən çıxan qoca P.T.Barnum da onun adını davam etdirə biləcək oğlunun olmamasından çox dərin kədərlənərək öz nəvəsi Silli K.Q.-yə, əgər o, Barnum familiyasını qəbul etmiş olarsa, iyirmi beş min dollar təklif etmişdi.

İki yüz il əvvəl insanlar yazıçıların öz kitablarını onlara həsr etdiklərinə görə haqq ödəyirdi.

Kitabxanalar və muzeylər öz zəngin kolleksiyalarına görə adlarının gələcək nəsillərin yaddaşından silinə biləcəyi fikrini heç ağıllarına belə gətirməyən adamlara minnətdardır. Nyu-Yorkun ictimai kitabxanasında Astor və Leynoksun topladığı kitablar saxlanılır. Metropoliten Muzey Bencamin Altmanın və C.P.Morqanın adlarını əbədiləşdirir. Və demək olar, hər bir kilsə bu məbədin tikintisinə ianə verənlərin adları yerləşdirilmiş pəncərə vitrajları ilə bəzədilmişdir.

Adamların əksəriyyəti adları bu sadə səbəbə görə yadda saxlamır ki, onlar diqqətlərini cəmləmək, təkrar etmək və həmin adları yaddaşlarında silinməz şəkildə həkk etmək üçün kifayət edə biləcək zəruri vaxt və enerji ayırmırlar. Onlar özləri üçün üzrxahlıq tapırlar ki, həddən artıq məşğuldurlar. Lakin onlar, çox güman ki, Franklin D.Ruzveltdən çox məşğul deyillər. O isə adları yadında saxlamaq və kontakta girməli olduğu ustalara hətta adları ilə müraciət etməyə vaxt tapır.

Misal üçün, “Kraysler” firması Ruzvelt üçün xüsusi avtomobil hazırlamışdı. V.B.Çemberlen mexaniklərdən biri ilə həmin maşında Ağ Evə gəlmişdi. Cənab Çemberlenin bu ziyarətiylə bağlı yazdığı məktub mənim qarşımdadır. “Mən prezident Ruzveltə bir çox qeyri-adi avadanlığı olan avtomobillə davranmağı öyrətdim, o isə mənə insanlarla davranmağın incə sənətini öyrətdi.

Mən Ağ Evə gəlib çıxanda prezident bizi çox mehribanlıqla qarşıladı və əla əhvali-ruhiyyədə idi. O elə ilk baxışdan mənə adımla müraciət edərək, özümü azad, sərbəst hiss etməyimə imkan verdi və ona göstərməli, yaxud izah etməli olacağım hər şeyə çox canlı maraq göstərməsi məndə xüsusilə güclü təəssürat yaratdı. Avtomobil elə konstruksiyalaşdırılmışdı ki, onu istisnasız olaraq yalnız əllərlə idarə etmək mümkün idi. Yığışan çoxsaylı adam qeyri-adi maşını gözdən keçirirdi. Prezident dedi: “Görürəm ki, bu, sadəcə olaraq, möhtəşəmdir. Sizə ancaq düyməni basmaq qalır və siz artıq onu sürürsünüz. Siz maşını xüsusi güc vermədən sürə bilərsiniz. Bu, əzəmətlidir! Buna bənzər heç nə görməmişdim! İşdə özünü necə göstərdiyinə baxmaq üçün ondan tez baş açmaq istəyərdim”.

Maşına heyran qalan Ruzvelt əməkdaşlarının və dostlarının yanında mənə dedi: “Cənab Çemberlen, bu avtomobilin işlənib hazırlanmasına sərf etdiyiniz vaxta və səylərə görə sizə fövqəladə dərəcədə minnətdaram. Bu, böyük və çox gözəl yerinə yetirilmiş işdir”. O, radiatora, arxa görüntü üçün xüsusi güzgülərə, saata, projektora və salonun daxili tərtibatına, sürücünün oturacağının rahatlığına və baqaj yerində hər birində onun monoqramı olan xüsusi çamadanlara heyran qalmışdı. O, mənim xüsusi olaraq onun üçün konstruksiyaya daxil etdiyim hər bir xırdalığa diqqət yetirdi. O, bunlara xanım Ruzveltin, xanım Perkinsin, əmək nazirinin, öz katibinin diqqətini cəlb etdi və hətta qoca yükdaşıyan zəncini də unutmayaraq ona dedi: “Corc, ələlxüsus da bu çamadanlara, lütfən, xüsusi qayğı göstərin”.

Sürücülük dərsi başa çatanda prezident mənə bu sözlərlə müraciət etdi: “Hə, cənab Çemberlen, Federal Ehtiyat Sistemi artıq otuz dəqiqədir məni gözləyir. Zənn edirəm ki, mənə işə qayıtmaq lazımdır”.

Özümlə ora apardığım mexaniki Ruzveltə biz ora gəlib çatanda təqdim etmişdilər. O, söhbətdə bir dəfə də olsun iştirak etməmişdi və prezident onun adını yalnız bir dəfə eşitmişdi. Bu, utancaq, həmişə arxada dayanan bir cavan oğlan idi. Amma prezident bizi buraxmazdan əvvəl adı ilə çağıraraq ona müraciət elədi, əlini sıxdı və Vaşinqtona gəldiyinə görə təşəkkür etdi. Bu təşəkkürdə formal heç nə yox idi. O, həqiqətən də, nəyi hiss edirdisə, onu da deyirdi. Və mən bunu duydum. Nyu-Yorka qayıdandan bir neçə gün sonra mən prezident Ruzveltdən öz avtoqrafı ilə onun fotoşəklini və kiçik minnətdarlıq məktubunu
aldım ki, burada o, əməkdaşlığa görə mənə bir daha öz minnətdarlığını bildirirdi. Onun bütün bunlara necə vaxt tapdığı mənim üçün sirr qalır”.

Franklin D.Ruzvelt bilirdi ki, insanları öz tərəfinə çəkməyin ən adi, eyni zamanda da ən vacib yolu adların yadda saxlanması və adama özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss etdirməkdir. Bəs biz hamımız bu yoldan istifadə edirikmi? Hətta bir-birimizə yalnız qarşılıqlı surətdə təqdim olunduğumuz və bir neçə dəqiqə çəkən laqqırtıdan ibarət olan qısa görüşlərdən sonra vidalaşanda da siz yeni tanışın adını yadınıza salmaq iqtidarında olmursunuz.

Siyasi savadın ilk dərslərindən biri budur: “Seçicinin adını yadınızda saxlayın – bu, dövləti idarə etmək məharətidir. Unutmaq – bu, yaddan çıxarılmaq deməkdir”.

İşgüzar həyatda və xüsusi kontaktlarda lazım olan adı yada salmaq bacarığı, demək olar, siyasətdə olduğu qədər vacibdir.

Fransanın imperatoru və qüdrətli Napoleonun qardaşı oğlu III Napoleon bununla fəxr edirdi ki, monarx kimi onu əhatə edən qayğılara baxmayaraq, hətta bir dəfə də rastlaşdığı istənilən adamın adını yadına salmağa qabildir. O, buna necə müvəffəq olurdu? Çox sadə. Əgər o, kifayət edəcək qədər aydın tələffüz olunmayan ad eşidirdisə, onda deyirdi: “Üzr istəyirəm, mən sizin adınızı yaxşı eşitmədim”. Adın qeyri-adi olduğu hallarda o soruşurdu: “Adınız necə yazılır?” Söhbət əsnasında o, indicə eşitdiyi adı bir neçə dəfə təkrar etməyə, beynində isə onu yeni tanışın hansısa səciyyəvi xüsusiyyəti, sifətinin ifadəsi və ya adamın ümumi görkəmiylə əlaqələndirməyə çalışırdı. Əgər yeni adam əhəmiyyətli şəxs olardısa, Napoleon onun adını yadda saxlamaq üçün əlavə səylər göstərirdi. İmperator əlahəzrətləri tək qalan kimi bu adı kağız vərəqinə yazır, sonra diqqətini cəmləşdirərək onun cizgilərinə zillənir, onu öz yaddaşına həkk edir və kağızı cırıb atırdı. Bu üsulla o, buna nail olurdu ki, görmə və eşitmə duyğuları lazım olan adı yaxşı qoruyub saxlayırdı.

“Bütün bunlar çox vaxt aparır, lakin “yaxşı maneraladır”, – demişdi Emerson, – xırda qurbanlar tələb edir”.

Beləliklə, əgər siz adamları özünüzə yaxınlaşdırmaq istəyirsinizsə, 3-cü qaydaya əməl edin:

Yadda saxlayın ki, adam üçün öz adının səsi insan nitqində ən şirin və ən vacib səsdir.

Yaxşı həmsöhbət olmağın ən asan üsulu

Bu yaxınlarda məni bric oyununa dəvət etmişdilər. Mən bric oynamıram. Və dəvət olunanlar arasında bir sarışın xanım var idi ki, o da mənim kimi bric oynamırdı. Mənim nə vaxtsa Louell Tomasın yanında işlər müdiri olduğumu, onun o vaxt nəşr etdirdiyi illüstrasiyalı səyahət əhvalatlarının hazırlanmasında ona kömək edərək Avropada çox səyahət etdiyimi biləndə xanım dedi: “Cənab Karnegi, vəsf etdiyiniz o möcüzəli yerlərin hamısı, orada gördüyünüz abidələr haqqında, lütfən, mənə danışın”.

Biz divanda əyləşdik və xanım bildirdi ki, bu yaxınlarda əri ilə Afrikaya səyahətdən qayıdıb. “Afrika! – deyə mən heyrətləndim. – Necə də maraqlıdır! Afrikanı görməyi mən həmişə arzulamışam; lakin Əlcəzairdə 24 dəfə yolüstü dayanmağımı hesaba almasaq, orada bir dəfə də olmamışam. Deyin, bəs iri heyvanların olduğu yerlərə getmək sizə nəsib oldumu? Hə! Bəxtəvərliyə bir bax! Mən sizə qibtə edirəm. Mənə Afrika haqqında danışın da”.

Bu, düz 45 dəqiqə davam elədi. Xanım haralarda olduğum və nələri gördüyüm haqqında bir daha məndən heç nə soruşmadı. O artıq məndən səyahətlərim barədə söhbət eşitmək istəyi ilə alovlanmırdı. Ona lazım olan nə vardısa – ona maraqla qulaq asacaq, qarşısında lovğalana və olduğu yerlər haqqında danışa biləcəyi dinləyici idi.

Bu cür davranış üslubu qeyri-adidirmi? Əsla yox. Bir çox adamlar özlərini elə bu cür aparır. Məsələn, nyu-yorklu kitab naşiri Qrinberqin bu yaxınlarda verdiyi naharda mən bir məşhur botaniklə tanış oldum. Buna qədər mənə botaniklə söhbət etmək heç vaxt nəsib olmamışdı və mən onun maraqlı adam olduğunu gördüm.

Mən stulun lap ucunda oturmuşdum və o, həşiş və Lyüter Berbank haqqında, ev oranjereyaları barədə danışarkən mən, hərfi mənada, ağzıaçıq halda ona qulaq asırdım. O hətta adi kartofla bağlı da heyrətamiz fakt danışdı. Mənim özümün kiçik ev oranjereyam var idi və botanik o qədər lütfkar idi ki, güllərə qulluqla bağlı meydana çıxan çətinlikləri necə həll etmək lazım olduğunu da mənə izah etdi.

Biz başqa on iki personanın da iştirak etdiyi dəvətli naharda idik. Lakin mən çox kobud şəkildə kübar davranışın bütün qaydalarını pozaraq heç kimə diqqət yetirmirdim və botaniklə bütöv bir saat söhbət elədim. İştirak edənlərin hamısı ilə görüşüb məclisi tərk edəndə artıq gecəyarı idi. Mən gedəndən sonra botanik evin yiyəsinə müraciət etmişdi və mənim ünvanıma bir neçə kompliment demişdi. Demə, mən – çox güclü qıcıqlandırıcıyam, mən – bu cür və o cürəm və əvvəl-axır bəlli olur ki, bütün bunlarla yanaşı, mən – çox maraqlı həmsöhbətəm.

Çox maraqlı həmsöhbət? Mən! Nə cür? Mən, ümumiyyətlə, heç nə deməmişdim. Hətta istəsəydim belə, ağıllı-başlı nəsə deyə bilməzdim, çünki botanikadan pinqvinlərin anatomiyasından olduğundan çox baş çıxara bilmirəm. Mənim etdiyim yeganə bir şey – bu, zəifləməyən diqqətlə qulaq asmaq idi. Qulaq asırdım, çünki doğrudan-doğruya maraqlı idi. Və botanik bunu hiss edirdi. Bu, təbii ki, ona xoş gəlirdi. Belə qulaq asmaq – bu, bizim nə vaxtsa edə biləcəyimiz ən böyük komplimentdir. “İnsan varlıqlarının çox azı, – deyə Cek Vudvord öz əsərlərinin birində yazırdı, – heyran qalan diqqətin məddahlığı qarşısında duruş gətirməyə qabildir”. (Cek Vudvord, “Sevgidə təcrübəsiz olanlar”)

Mən isə hətta “heyran qalan diqqətdən” də çox etmişdim. Mən vidalaşanda onunla söhbətin mənim üçün fövqəladə dərəcədə maraqlı və faydalı olduğunu deməklə öz razı qalmağımda səmimi və təriflərimdə səxavətli idim. Və bu, həqiqətən də, belə idi. Mən ona dedim ki, onun erudisiyasına malik olmağı arzulayardım. Və həqiqətən də, arzulayırdım.

Bunu da dedim ki, onunla çəmənlikdə və zəmilərdə gəzmək istəyərdim. Və mən bunu, həqiqətən də, istəyirdim. Nəhayət, botanikə dedim ki, onunla mütləq bir dəfə də görüşməliyəm. Və bu da səmimi idi.

Nəticədə o, məni yaxşı həmsöhbət kimi qəbul etdi, hərçənd gerçəklikdə mən yalnız yaxşı dinləyici idim və öz diqqətimlə onun söhbətini ilhamlandırırdım. Bəs uğurlu işgüzar danışıqların sirri nədə gizlənir? Çarlz U.Eliot kimi dahi alimin rəyinə görə, “işgüzar kontaktlarda uğur gətirən heç bir sirr yoxdur… Sizinlə söhbət edənə istisnasız diqqət – vacib və lazım olan bax budur. Bunun kimi xoşa gələn başqa heç nə yoxdur”.

Bu, öz-özlüyündə aydın olan həqiqətdir, elə deyilmi? Onu başa düşmək üçün dörd il Harvardda elmləri öyrənməyə dəyməz. Və bununla belə, həm mən, həm də siz elə mağaza mülkiyyətçilərini tanıyırıq ki, onlar bu qaydanı saya almırlar. Onlar çox böyük tikililəri icarəyə götürürlər, əla mallar alırlar, vitrinləri cazibədar qururlar, reklama yüzlərlə dollar xərcləyirlər, bütün bunların ardınca isə alıcını diqqətlə dinləmək üçün ağlı çatışmayan, alıcı ilə mübahisə edən, onu öz sözləriylə əsəbiləşdirən, alıcını mağazadan rədd olub getməyə məcbur eləmək üçün əllərindən gələn hər şeyi edən satıcıları işə götürürlər.

Məsələn, götürək bizim kursların dinləyicisi cənab C.Vuttonun üzləşdiyi hadisəni. Bir dəfə o, Nyu-Cersi ştatının Nyu-Ark şəhərində, dəniz yaxınlığındakı ticarət mərkəzində yerləşən universal mağazadan kostyum almışdı. Amma aldığı onu tezliklə məyus etdi: pencəyin rəngi gedirdi və köynəyinin boynunu bulayırdı.

O, kostyumu götürərək mağazaya, onu aldığı satıcının yanına yollandı və məsələnin nə yerdə olduğunu danışdı. Mən deyirəm “danışdı”. Bağışlayın, bu, əslində, olanı açıq-aşkar şişirtməkdir. O danışmağa yalnız cəhd edirdi. Amma danışa bilmirdi. Onun sözünü kəsdilər. “Biz minlərlə belə kostyum satırıq, – deyə satıcı bildirdi, – və bütün bu müddət ərzində bu, birinci iraddır”. Bu, satıcının yalnız sözləri idi. Onun səsinin tonu qat-qat çox şey deyirdi. Onun çılğın səsində aşkar eşidilirdi: “Sən hər şeyi yalan deyirsən. Fikirləşirsən ki, bizdən nə isə qoparacaqsan? Ay-hay! Mən sənə qapının yerini göstərərəm”.

Mübahisənin ən qızğın vaxtında ikinci satıcı yaxınlaşdı. “Tünd kostyumların hamısı başlanğıcda bir qədər rəng verir, – dedi o, – buna heç nə ilə kömək eləmək olmaz. Məsələ nə kostyumda, nə də onun qiymətindədir. Sadəcə olaraq, rəng belədir”.

“Bu vaxt mən artıq qaynamaq dərəcəsinə qədər qızmışdım, – deyə cənab Vutton danışırdı, – birinci satıcı məni, mənim ləyaqət hissimi təhqir etdi. İkinci satıcı civildədi ki, ikinci növ mal almışam. Mən tamamilə özümdən çıxdım və kostyumu onların üstünə vızıldadıb cəhənnəm olmalarını bildirməyə hazır idim ki, gözlənilmədən şöbənin müdiri yaxınlaşdı. O, öz işini bilirdi. O, mənim ovqatımı tamamilə dəyişərək əsəbiləşmiş adamı qane edilmiş alıcıya çevirdi. O, bunu necə etdi? Üç əməli ilə:

Birincisi: o, mənim əhvalatımı əvvəldən axıra qədər dinlədi, bu vaxt ərzində bircə kəlmə belə sözümü kəsmədi.

İkincisi, mən sözümü qurtaranda və satıcılar mənim haqlı olmadığımı yenidən sübut eləməyə başlayanda o, onlara etiraz edərək mənim nöqteyi-nəzər mövqeyimdə dayandı. O təkcə kostyumun köynəyin yaxalığını batırdığı ilə bağlı dediklərimin ədalətli olduğunu sübut etmədi, həm də onların mağazasında nə vaxtsa aşağı keyfiyyətli mal satıldığı ilə bağlı faktı da açıqlandı.

Üçuncüsü, o etiraf etdi ki, meydana çıxan problemin səbəbini bilmir və mənə, sadəcə olaraq, təklif etdi: “Lütfən, deyin, mən sizin kostyumunuzla bağlı nə etməliyəm? Mən məhz o cür də hərəkət edəcəyəm”.

Bundan bir neçə dəqiqə əvvəl mən bu lənətə gəlmiş kostyumu qaytarmağa hazır idim. Lakin indi cavab verdim ki, bircə onun fikrini bilmək istəyirəm – bu, həqiqətənmi müvəqqəti haldır və bunun öhdəsindən necə gəlmək lazımdır?

O, kostyumu bir həftə də geyinməyimi məsləhət gördü. “Əgər bulamaqda davam edərsə, gətirərsiniz və biz onu dəyişdirərik, – deyə o vəd etdi, – sizi bu qədər narahatlığa məruz qoyduğumuza görə son dərəcə təəssüflənirəm”.

Mən mağazadan qane olunmuş halda çıxdım. Kostyum həftənin axırına yaxın tam qaydasına düşdü və mənim həmin mağazaya inamım bərpa olundu”.

Bu adamın şöbəyə rəhbərlik etməsi heç də qəribə deyil, onun tabeçiliyində olanlara gəlincə isə, onlar… az qala deyəcəkdim ki, bütün ömürləri boyu elə sıravi satıcı qalacaqlar. Xeyr, qalmayacaqlar. Çox güman, onları qablaşdırma şöbəsinə keçirəcəklər ki, burada onlara heç vaxt alıcı ilə kontakta girmək lazım gəlməyəcək.

Tək bircə səbirli və onların halına yanan, əsəbi tənqidçi kral gürzəsi kimi üflənib şişənə və öz öldürücü arqumentlər zəhərini töküb qurtarana qədər dinməyən dinləyicinin olması ilə hətta əbədi şikayətçi və ən hiddətli tənqidçi də yüz dəfə sakitləşib yumşalacaqdır.

Misal üçün: Nyu-York telefon kompaniyasına bir neçə il əvvəl bəlli oldu ki, o, bu dünyada “telefonçu qızları” nə vaxtsa lənətləyən müştəri arasında ən kinlisinə xidmət göstərmək şərəfinə malikdir. O, həqiqətən də, lənətləyirdi. O, lənətə gəlmiş telefonu kökündən qoparıb tullamaqla hədələyirdi. O, bəzi hesabların saxta olduğunu bildirərək, onları ödəməkdən imtina edirdi. O, qəzetlərə məktublar yazırdı. O, İctimai Xidmət Komissiyasını saysız-hesabsız şikayətlərlə basdırmışdı və telefon kompaniyasına qarşı bir neçə məhkəmə işi başlamışdı.

Nəhayət, kompaniyanın ən məharətli “insident zərərsizləşdiricilərindən” biri həmin dəlisov sərsəmlə söhbətə göndərildi. “İnsidentlərin zərərsizləşdiricisi” qoca deyingənə ürəyini boşaltmağa imkan verərək onun hiddətli iradlarını səbirlə dinlədi. O qulaq asır, “hə” deyir və onun bəlalarına şərik çıxaraq halına yanırdı.

“O, ildırımtək çaxır və şimşək kimi guruldayırdı, mən isə onu üç saata yaxın dinlədim, – deyə o, bu hadisə ilə bağlı özü sonralar mənim siniflərimin birində danışırdı. – Mən onunla dörd dəfə söhbət elədim. Artıq üçüncü söhbətimizdə mən onun əsasını qoyduğu təşkilatın təsisçi-üzvü oldum. O, təşkilatın adını Telefon Abonentlərinin Müdafiəsi Assosiasiyası qoymuşdu. Həmin təşkilata daxil olandan sonra bildim ki, əsası qoyan hesaba alınmasa, bütün dünyada onun yeganə üzvü mənəm.

Mən bu adamı dinləyir və görüşlərin gedişində onun irəli sürdüyü ittihamların hamısının bütün müddəaları üzrə halına yandığımı və dərdinə şərik olduğumu ifadə edirdim. Telefon kompaniyasının heç bir nümayəndəsi heç vaxt onunla bu ruhda söhbət etməmişdi və əvvəl-axır o, mənə, demək olar, dostcasına münasibət göstərməyə başladı.

Məni onun yanına gətirən əsas məsələ ilk görüşdə heç yada da salınmadı. İkinci və üçüncü görüşdə, əvəzində isə dördüncü görüşümüzdə mən sualı birdəfəlik və bütövlükdə həll etməyə müvəffəq oldum. Hesabların hamısı ödəndi və o, kompaniya ilə münaqişələrinin bütün müddəti ərzində ilk dəfə öz şikayətlərini geri götürdü”.

Şübhəsiz ki, bu centlmen özünü ictimai hüquqların vicdansız istismardan müdafiəsinin yükünü üzərinə götürmüş bir cəngavər kimi görürdü. O, mahiyyət etibarilə özünün əhəmiyyət kəsb etdiyi hissini əldə etməyə can atırdı. O, bunu öz hiddətini və protestini bildirməklə alırdı.

Lakin kompaniyanın nümayəndəsi ona özünün vacibliyini və əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləməyə imkan verən kimi onun özünü qürurlu göstərməsi tüstü kimi uçub dağıldı.

Bir neçə il əvvəl hiddətlənmiş müştəri səhər vaxtlarında dünyanın ən iri təchizatçısı olan Detmer yun kompaniyasının əsasını qoyan Culian F.Detmerin kontorunda dəlisovluq edirdi.

“Bu adam bizə on beş dollar borclu idi, – deyə cənab Detmer mənə danışırdı. – Müştəri bunu təkzib edirdi, ancaq biz bilirdik ki, o səhv edir. Bizim kredit şöbəmizdən çox sayda məktub alandan sonra o, Çikaqoya gəldi və təkcə həmin hesabı ödəməyəcəyini deyil, həm də bundan sonra Detmer yun kompaniyasından heç bir dollarlıq da mal sifariş etməyəcəyini mənə bildirmək üçün kabinetimə soxuldu.

Onun demək istədiklərinin hamısını səbirlə dinlədim, hərçənd onun sözünü kəsmək istəyi məni bərk qıcıqlandırırdı, ancaq mən bunu etmədim, çünki başa düşürdüm ki, bununla konflikti yalnız dərinləşdirə bilərəm və ona ürəyindəkilərin hamısını deməyə imkan verdim. O, nəhayət, soyuyanda və nə isə anlamaq qabiliyyətində olanda sakitcə dedim: “Çikaqoya gəldiyinizə və bütün bunları mənə danışdığınıza görə sizə təşəkkür etmək istəyirəm.

Siz mənə çox böyük xidmət göstərmiş oldunuz, çünki əgər bizim kredit şöbəmiz sizə xoşagəlməz hallar yaşatmışdırsa, şöbə bunu bizim başqa yaxşı sifarişçilərimizin də başına gətirə bilər. Bu isə elə sizinlə bağlı olduğu qədər də kədərli olardı. İnanın ki, bütün bunları mənə danışmaq sizə nə qədər vacib idisə, bu haqda sizdən eşitmək – mənə ondan da vacib idi”.

O sanki məndən məhz bu cür sözləri eşidəcəyini gözləyirdi. Düşünürəm ki, işin bu cür istiqamət almasından o hətta bir az dilxor da olmuşdu, çünki o, Çikaqoya mənə bir-iki ağır söz deməyə gəlmişdi. Mən isə onunla qurşaq tutmaq əvəzinə, ona çox sağ ol deyirəm. Mən bu lənətə gəlmiş on beş dolları mühasibat kitablarından mütləq siləcəyimizə və o barədə unudacağımıza onu əmin etdim; çünki biz gözəl başa düşürük ki, bu səhvə, çox güman, onun kimi qənaətcil, ələlxüsus da təkcə bir hesaba nəzarət edən adam tərəfindən yox, bizim minlərlə hesabı izləyən klerklərimiz tərəfindən yol verilib.

Həm də dedim ki, onun halını başa düşürəm və əgər onun yerində olsaydım, çox güman, özümü eynilə bu cür hiss edərdim. Onun bundan sonra bizim xidmətlərimizdən istifadə etməyəcəyi ilə bağlı sözünə cavab olaraq ona sifarişçiləri yun parça ilə təchiz edən bir neçə başqa şirkətlə işləməyi də məsləhət gördüm.

Onun əvvəllər Çikaqoya gəldiyi vaxtlarda biz, adətən, birlikdə səhər yeməyiyeyirdik, buna görə mən bu dəfə də onu özümlə lençə dəvət elədim. O, dəvəti bir  qədər sıxıntılı halda qəbul etdi, lakin biz kontora qayıdanda o, bizə indiyə qədər etdiklərindən də çox sifariş verdi. O, evinə yüngülləşmiş ürəklə və bizimlə münasibətlərdə eyni cür düzgün olmaq istəyi ilə qayıdaraq öz hesablarını yenidən gözdən keçirdi, it-bat olmuş 15 dollarlıq qəbzi tapıb, bizə həmin məbləğdə çeklə birlikdə öz üzrxahlıqlarını da göndərdi.

Sonralar, həyat yoldaşı ona oğul bəxş edəndə o, oğlunun ikinci adını Detmer qoydu və iyirmi iki il sonra öldüyü günə qədər bizim şirkətin dostu və müştərisi olaraq qaldı”.

Çox illər bundan əvvəl alman emiqrantlarının bir yoxsul ailəsində məktəbdən sonra həftədə on beş sent müqabilində çörəkçinin dükanında pəncərələri yumalı olan oğlan yaşayırdı.

Bu adamlar o qədər yoxsul idilər ki, oğlan axşamlar zənbillə yanacaq anbarlarına aparan yola getmək, kömür daşıyan vaqonlardan tökülən kömür qırıntılarını yığmaq məcburiyyətində qalırdı. Edvard Bok adlı bu oğlanın məktəbdə altı sinifdən çox oxumaq imkanı olmadı. Lakin o, öz səyləri nəticəsində Amerika jurnalistikası tarixində ən uğurlu naşirlərdən birinə çevrildi. O, buna necə nail oldu? Bu, uzun əhvalatdır, lakin onun nədən başladığını qısaca nəql etmək olar. O, müdafiəsinə kitabda təsvir olunan prinsiplərin istifadə
edilməsindən başladı.

O, on üç yaşında məktəbi bitirdi və Vestern-Yunion kontorunda altı dollar beş sent maaşla sifarişləri paylayan işlədi. Lakin o, təhsil haqqında fikirlərini bir an belə kənara qoymurdu. Əksinə, o, qəti şəkildə özünütəhsildən yapışdı. Gediş haqqı və yeməkdə qənaət edərək Amerika bioqrafik ensiklopediyasını almaq üçün pul yığa bildi. Kitabı aldıqdan sonra indiyə qədər eşidilməyən iş gördü. O, Amerikada ən məşhur adamların həyatını oxuyaraq, həmin adamlara öz uşaqlıq həyatı haqqında əlavə məlumat vermək xahişiylə məktub yazmağa özündə cəsarət tapdı. O, “yaxşı dinləyici” idi.

O, öz sualları ilə çox məşhur olan adamları özləri haqqında danışmağa sövq edə bildi. O, həmin vaxt prezidentliyə namizəd olan general Ceyms A.Qarfildə məktub yazdı və doğrudanmı, onun bir vaxtlar kanalda barjaları dartdığını soruşdu, Qarfild ona cavab verdi. O, bir döyüşün tarixçəsi ilə bağlı suallarla general Qranta yazdı və Qrant döyüşün xəritəsini öz əliylə çəkib ona göndərdi və on dörd yaşlı oğlanı özü ilə nahara dəvət etdi, onunla bütün axşamı söhbət elədi.

O, Emersona yazdı və onda uşağa özü haqqında danışmaq istəyini oyatdı. Beləliklə, Vestern-Yuniondan sifariş paylayan oğlan tezliklə millətin ən şöhrətli adamlarının çoxu ilə dostlaşdı. Emerson, Filipp Bruks, Oliver Uendel Holms, Lonqfello və başqaları onun korrespondetləri oldu.

O, bu məşhur insanlarla yalnız məktublaşmadı, həm də məzuniyyətə çıxdığı vaxtda onların çoxunun yanına getdi və onların evində səmimi qonaqpərvərliklə qarşılandı.

Bu iş onda öz qüvvəsinə inam hissini artırdı və bu, öz-özlüyündə ölçüyəgəlməz nailiyyət idi. Həmin insanlarla tanışlıq isə onda bütün həyatını qəti şəkildə dəyişən cizgilər və şöhrətpərəst niyyətlər meydana çıxartdı. Və bütün bunlar, izin verin bunu bir daha təkrar edim, bizim bu səhifələrdə müzakirə etdiyimiz prinsiplərin tətbiq olunması sayəsində mümkün oldu.

Məşhurlardan alınan müsahibələrin sayına görə, çox güman, dünya çempionu olan Ayzek F.Markosson bir dəfə demişdi ki, bir çox adamlar özləri haqqında yalnız buna görə əlverişli təəssürat yarada bilmirlər ki, diqqətlə qulaq asmağı bacarmırlar. “Onların başı özlərinin nə deyəcəklərinə hazırlaşmağa o qədər qarışır ki, kar olurlar… Görkəmli adamlar mənə deyirdilər ki, yaxşı dinləyiciyə yaxşı danışandan çox üstünlük verirlər. Ancaq dinləmək qabiliyyəti, görünür, insan təbiətinin başqa dəyərli keyfiyyəti ilə müqayisədə daha nadir rast
gəlinəndir”.

Yaxşı dinləyici yalnız görkəmli adamlara yox, adilərə də lazımdır. “Rider Daycest”də bir dəfə deyildiyi kimi: “Həkimi bir çox adamlar çağırır, halbuki onlara lazım olan bir şey varsa, o da diqqətdir”.

Vətəndaş müharibəsinin ən qorxulu günlərində Linkoln Sprinqfilddə (İllinoys ştatı) yaşayan bir köhnə dostuna məktub yazaraq ondan Vaşinqtona, onun yanına gəlməsini xahiş etmişdi. Linkoln yazırdı ki, onunla bəzi problemləri müzakirə etmək istəyir. Köhnə dost Ağ Evə gəldi və Linkoln quldarlığın ləğv edilməsi haqqında dekretin verilməsinin məqsədəmüvafiqliyi ilə bağlı onun qarşısında bir neçə saat mülahizə yürütdü. O, belə bir addımın lehinə və əleyhinə olan arqumentləri götür-qoy edirdi, sonra dostuna məktubları və qəzet məqalələrini oxudu – bunların bir qismində onu qulları azad etmədiyi üçün, digərlərində isə – onları azad etməyə hazırlaşdığına görə mühakimə edirdilər.

Bu ruhda bir neçə saat mülahizə yürüdərək, Linkoln köhnə dostunun əlini ürəkdən sıxdı, ona xoş arzular dilədi və heç bu barədə nə fikirləşdiyini belə soruşmadan onu geri, İllinoysa yola saldı. “Belə görünürdü ki, söhbətini qurtarandan sonra o, nə isə bir yüngüllük hiss elədi”, – deyə onun dostu xatırlayır. Linkoln heç kimin məsləhətinə möhtac deyildi. Ona, sadəcə olaraq, onun vəziyyətini başa düşə biləcək, dostcasına köklənmiş dinləyici lazım idi ki, onun qarşısında biz çətin vəziyyətə düşəndə möhtac olduğumuz kimi ürəyini boşalda bilsin. Hara baxırsan bax, başını hara çevirirsən çevir, hər yerdə – əsəbiləşmiş alıcıya, narazı işçiyə və ya incimiş dosta lazım olan budur.

Əgər adamların sizinlə ünsiyyətdən qaçmasına, sizin arxanızda gülüşməklərinə və hətta sizə nifrət etmələrinə necə nail olmağı bilmək istəyirsinizsə, budur sizin üçün əla resept: heç vaxt heç kəsi çox dinləməyin. Həmişə yalnız özünüz haqqında danışın. Başqa adamın danışdığı vaxt sizin başınıza hansısa bir fikir gəldisə, onun sözünü tamamlamasını gözləməyin. Axı o, kara gələ biləcək nə deyə bilər? Onun boş-boş çərənlədiklərini dinləmək sizin nəyinizə gərəkdir axı?! Onu yerinə oturdun – sözünü yarımçıq kəsin.

Bu növ adamlar sizə tanışdırmı? Mənə, əfsus ki, hə. Ən qəribəsi isə budur ki, onlardan bəzilərini adı Sosial Registrdə çəkilir.

Onların hamısı istisnasız olaraq fövqəladə dərəcədə bezikdirici adamlardır. Onların özlərindən başı açılmayan sərxoşluğu, özlərinin istisnasız əhəmiyyət kəsb etmələri fikri dəhşətli dərəcədə təngə gətirir.

Yalnız özü haqqında danışan adam yalnız özü haqqında da düşünür. “Özü haqqında danışan adam isə, – deyə Kolumbiya Universitetinin professoru Nikolas Merrey Batler bildirir, – əlacsız cahildir. O, aldığı savadın nə qədər əhəmiyyətli olmasından asılı olmayaraq, cahildir”.

Beləliklə, əgər siz yaxşı həmsöhbət olmağa can atırsınızsa, hər şeydən əvvəl, yaxşı dinləyici olun. Xanım Çarlz Northem Li ifadə etdiyi kimi: “Maraqlı olmaq üçün, maraqlanan olun”. Elə suallar verin ki, həmsöhbət onlara məmnunluqla cavab versin. Onu özü haqqında, öz nailiyyətləri barədə söhbətə çəkin.

Yadda saxlayın, sizinlə danışan adam özü, öz arzuları və problemləri ilə sizin və sizin işlərinizlə bağlı olduğundan yüz dəfə çox maraqlanır. Onun üçün öz dişinin ağrısı Çində milyonlarla insanın həyatını aparan aclıqdan çox əhəmiyyət kəsb edir.

Boynunda çıxan çiban onu Afrikada baş verən qırx zəlzələdən daha çox maraqlandırır. Söhbəti başlamazdan əvvəl bu haqda düşünün.

Beləliklə, əgər siz adamları özünüzə yaxınlaşdırmaq istəyirsinizsə, 4-cü qaydaya əməl edin:

Yaxşı dinləyici olun. Başqalarını özləri haqda danışmağa şirnikləndirin.

İnsanları necə maraqlandırmalı Oyster-Beydə Ruzveltlə görüşmək şərəfinə nail olanlar onun biliklərinin geniş dairəsi və müxtəlifliyinə heyran qalırdılar. “Gələn adam – kovboy və ya mustanqları ram edən, Nyu-Yorkdan olan ictimai xadim və ya diplomat, kim olursa olsun. – yazırdı Qamaliel Bredford, – Ruzvelt onların hər biriylə nə haqda danışmaq lazım olduğunu həmişə bilirdi”. O, buna necə müvəffəq olurdu? Çox sadə.

Qonağın ona baş çəkəcəyi gün ərəfəsində, axşamdan keçəndən sonra Ruzvelt, öz qənaətinə görə, qonaq üçün xüsusilə maraqlı ola biləcək məsələ üzrə ədəbiyyatın mütaliəsinə girişirdi. Çünki Ruzvelt rəhbərlərin hamısı kimi bilirdi ki, insanın ürəyinə aparan birbaşa yol – bu, onun ürəyinə ən yaxın olan şeylər haqqında söhbətdir.

Yel Universitetinin ekstraordinar ədəbiyyat professoru, çox mərhəmətli Uilyam Layon Felps həyatın bu dərsini çox erkən mənimsəmişdi. “Mənim səkkiz yaşım olanda uik-endi xalam Libbi Linsdeyin Stradforddakı evində keçirirdim, – deyə Uilyam L.Felps özünün “İnsan təbiəti” essesində yazır. – Bir gün axşam ona ortayaşlı bir cənab baş çəkdi.

Xalamla bir-birinə lütfkarcasına dil tökmək yarışından sonra o, mənə də diqqət yetirdi. Belə alınmışdı ki, həmin dövrdə mən qayıqlara bərk aludə olmuşdum və bizim qonaq söhbəti mənim üçün bu qədər maraqlı olan mövzuya istiqamətləndirdi.

O gedəndən sonra mən onun haqqında xalama heyranlıqla o necə də gözəl insandır deyirdim! Və o, qayıqlardan nə yaxşı baş çıxarır, lakin xalam mənə bildirdi ki, o, Nyu-Yorkda yaşayan hüquqşünasdır və heç vaxt qayıqlarla əlaqəli bir işi olmayıb və heç vaxt da onlara azacıq da olsa maraq göstərməyib. “Bəs onda o, niyə bütün axşamı qayıqlar barədə danışırdı?!”

– Ona görə ki o, centlmendir. O gördü ki, sən qayıqlara aludə olmusan və bunun sənin üçün maraqlı və xoş olduğunu bildiyindən, sənin xoşuna gəlməyə çalışaraq səninlə bu mövzuda söhbət etdi.

– Mən xalamın bu sözlərini heç vaxt unutmurdum, – deyə U.L.Felps yekunlaşdırır.

Mən bu fəsli yazdığım vaxt qarşımda Edvard L.Çelifin, boy-skautlar hərəkatının fəalının məktubu vardır.

“Bir dəfə mənim kimin isə xoşniyyətli dəstəyinə ehtiyacım meydana çıxmışdı, – yazır cənab Çelif. – Avropada boy-skautların beynəlxalq toplantısı keçirilməli idi və mən Amerikanın iri kompaniyalarından birinin prezidentindən mənim oğlanlarımdan birinin ora getmək xərcini çəkməyi xahiş eləmək qərarına gəldim.

Xoşbəxtlikdən, elə həmin centlmenin yanına getməzdən əvvəl mənə bunu eşitmək nəsib oldu ki, o, bir dəfə milyon dollar məbləğində çek imzalayıb və həmin çek ödəndikdən sonra onu çərçivəyə saldıraraq öz kabinetində asıb.

Və onun kabinetinə girəndə etdiyim ilk xahiş – həmin unikal çekə baxmağa ondan izin istəməyim oldu. Bir milyon dollar məbləğində çek! O, çeki mənə aşkar məmnunluqla göstərdi. Mən heyran qaldığımı ifadə etdim və həmin çekin imzalanması ilə bağlı əhvalatın necə baş verdiyini mənə təfsilatıyla danışmasını xahiş elədim.

Siz diqqət yetirdiniz ki, cənab Çelif söhbətini boy-skaut hərəkatı və onların Avropada baş tutmalı olan toplantısı – yəni onun özünə lazım olan haqqında danışmaqla başlamadı. O, söhbəti öz həmsöhbətinin maraq dairəsinə aid olan mövzu ilə başladı. Və nəticələr özünü çox gözlətmədi: bir müddət keçəndən sonra həmsöhbətim qeyd etdi: “Hə, yeri gəlmişkən, siz mənimlə nə haqda danışmaq istəyirdiniz?””

Mən məsələni ona izah etdim.

Bu, mənim üçün böyük sürpriz idi ki, – deyə cənab Çelif davam edir, – o yalnız xahiş etdiyimə deyil, ondan da çoxa razılıq verdi. Mən ondan Avropaya yalnız bir nəfəri göndərməyi xahiş edirdim, o isə beş nəfəri və məni də onlarla birlikdə göndərərək, mənə min dollar məbləğində kredit məktubu verdi ki, biz Avropada yeddi həftə ərzində qonaq olaq.

O, mənə həm də öz firmasının Avropada nümayəndəliyinə təqdim etməyim üçün bizi qarşılamaları və xidmət göstərməli olduqlarını tapşıran zəmanət məktubu da verdi. O, Parisdə özü bizi qarşıladı və şəhəri gəzdirdi. Sonralar o, həmin oğlanlardan bir neçəsinə, valideynləri sıxıntılı vəziyyətdə olanlara iş verdi və indiyə qədər də bizim qrupun aktivindədir.

Amma onun ürəyinə belə yaxın olan və ani olaraq onda ilıq hisslər doğura bilən mövzu barədə eşitmiş olmasaydım, zənn edirəm ki, ona yaxınlıq tapmaq mənə on dəfə çətin olardı”.

İnsan ünsiyyətinin bu çox qiymətli texnikası biznesdə öz yerini tapa bilərmi? Gəlin baxaq. Götürək Henri C.Düvernuanın nümunəsini. Düvernua və oğlanları – bu, Nyu-Yorkda yüksək səviyyəli çörək istehsalçılarından biridir.

Cənab Düvernua Nyu-Yorkun hotellərindən birini çörəklə təchiz etmək sifarişini almağa çalışırdı. O, dörd il ərzində hər həftə hotelin direktorunun qəbulunda olurdu. O, direktorun iştirak etdiyi ictimai tədbirlərdə olmağa çalışırdı. O hətta həmin hoteldə otaq da kirayə götürmüşdü və öz işlərini qaydaya salmaq ümidiylə orada yaşayırdı. Amma heç nəyin xeyri yox idi.

“İnsan münasibətləri kursunu öyrənəndən sonra, – deyə cənab Düvernua nəql edirdi, – mən başa düşdüm ki, taktikanı dəyişmək lazımdır. Bu adamı nəyin maraqlandırdığını, onun hər şeydən bərk nəyə aludə olduğunu öyrənməyi qərara aldım. Tezliklə mənə bəlli oldu ki, o, hotel mülkiyyətçilərinin “Amerika qonaqpərvərliyi” adlandırılan cəmiyyətinə daxildir.

Həm də o yalnız bu cəmiyyətə daxil deyil, həm də özünün qaynayıb-daşan entuziazmı sayəsində onun prezidenti, həmçinin də Hotel Mülkiyyətçilərinin Beynəlxalq Cəmiyyətinin prezidenti olmuşdu. Bu cəmiyyətlərin qurultaylarının harada keçirilməsindən asılı olmayaraq, o, əgər bunun üçün ona dağları aşmaq və dəniz və səhralardan keçmək lazım gələrdisə də, mütləq onlarda iştirak edirdi.

Beləliklə, mən onu növbəti dəfə görəndə həmin cəmiyyətin fəaliyyəti barədə söhbətə başladım. Necə gur cavab reaksiyası doğurdu! Necə bir cavab! O, məftunluqdan, demək olar, titrəyən səslə öz cəmiyyəti haqqında yarım saat danışdı. Həmin gün onun təşkilatını tərk etməzdən əvvəl mən əyani surətdə əmin olmaq imkanı əldə etdim ki, cəmiyyət onun hobbisi, onun həyatının əsas şövqü idi.

Onu da deyim ki, bu dəfə mən çörək barədə bir söz belə danışmadım. Amma üstündən bir neçə gün keçəndən sonra onun hotelinin qulluqçusu zəng vurdu və məhsulun nümunələri və qiymət siyahıları ilə gəlməyimi xahiş elədi.

“Bilmirəm, siz qocanın başına nə iş açmısınız, – dedi o, – lakin o, sizdən başqa heç kəs barədə eşitmək belə istəmir”.

Buna yaxşı-yaxşı diqqət verin! Mən bu adamın qulağını dörd il ərzində ondan sifariş almaq istəyim barədə söhbətlərlə doldururdum və bir o qədər də dolduracaqdım, əgər zəhmət çəkib onun nə ilə maraqlandığı və nə barədə söhbət etməyi xoşladığını öyrənməsəydim”.

Beləliklə, əgər siz adamları özünüzə yaxınlaşdırmaq istəyirsinizsə, 5-ci qaydaya əməl edin:

Həmsöhbətinizin maraqları dairəsinə daxil olanla bağlı söhbət aparın!

İnsanları özünüzə dərhal necə yaxınlaşdırmalı

Mən Nyu-Yorkda Üçüncü küçə ilə Səkkizinci avenyunun tinindəki poçtamtda, sifarişli məktubu göndərmək üçün növbədə dayanmışdım. Diqqət yetirdim ki, məktubların qeydiyyata alınması yerində oturan klerki öz işi bezdirib – zərflərin çəkisini ölçmək, marka satmaq, qalığı qaytarmaq, qəbz yazıb vermək – ildən-ilə eyni bir monoton darıxdırıcı iş. Özlüyümdə fikirləşdim: “Bu oğlanın mənə yaxşı münasibət göstərməsinə çalışmalıyam. Bunun üçün ona xoşagələn nə isə deməliyəm, öz barəmdə yox, onun haqqında. Beləliklə, özümdən soruşdum, – onda nə var ki, buna səmimi heyran qalmaq olardı?”

Bu cür suallara bəzən cavab tapmaq çox da asan deyil, ələlxüsus da kifayət edəcək qədər təcrübəyə malik olmayanda. Lakin haqqında danışdığım halda bu heç bir çətinlik törətmirdi, çünki dərhal gözümə məndə hədsiz heyranlıq hissi meydana çıxaran bir şey dəydi.

“Necə də istəyərdim ki, mənim də sizdəki kimi gözəl saçlarım olsun!” – deyə o, mənim zərfimi tərəzidə çəkəndə dilləndim.

O, yüngülcə səksənib mənə baxdı, sifəti təbəssümlə nurlandı. “Siz nə danışırsınız, – dedi, – indi onlar əvvəllər olduğu kimi yaxşı deyillər”. Mən onu inandırdım ki, saçları keçmiş gözəlliyinin bir hissəsini itirmiş olsa da, bununla belə, onlar hələ çox gözəldir. O, fövqəladə dərəcədə məmnun olmuşdu. Biz bir az da söhbət etdik və onun mənə dediyi son sözlər bunlar oldu: “Mənim saçlarım çoxlarının xoşuna gəlir”.

Mərc kəsirəm ki, bu oğlan həmin gün lençə sanki havada addımlayırmış kimi gedirdi. Mərc kəsirəm ki, axşam evə qayıdanda o, həyat yoldaşına bunu danışmışdı. Mərc kəsirəm ki, o, güzgüdə özünə baxmışdı və demişdi: “Mənim, həqiqətən də, gözəl saçlarım var”.

Bir dəfə mən bu əhvalatı tədbirdə danışdım və iştirak edənlərdən biri məndən soruşdu: “Bəs sizə ondan nə lazım idi?”

Ondan mənə nə lazım idi!!! Mən ondan nə almağa çalışırdım!!! Əgər biz yalnız özümüz üçün nə isə bir fayda əldə etmək lazım gələndə mərhəmət və minnətdarlıq şüalandıra bilən qədər eqoistiksə, əgər bizim qəlblərimiz bürüşmüş turş alma kimidirsə, onda bizi mütləq bizim tamamilə layiq olduğumuz müflislik gözləyir.

Ah, əlbəttə, həmin oğlandan mən mütləq nəsə almaq istəyirdim. Lakin bu nə isə qiyməti olmayan şey idi və mən onu aldım – bu hissi aldım ki, həmin oğlana əvəzində onun mənə heç nə verə bilməyəcəyini verdim. Bu cür hiss onu həyata gətirən hadisə keçəndən sonra hələ uzun müddət işıq saçır və mahnı oxuyur.

İnsan davranışının ən vacib bir qanunu var. Əgər ona əməl edəriksə, onda biz heç vaxt xoşagəlməz vəziyyətə düşmərik. Çünki o, sizə saysız-hesabsız dost və daimi firavanlıq təmin edəcəkdir. Lakin onu pozmağımıza bəndik ki, biz dərhal sonsuz xoşagəlməz hadisələr zolağına düşürük. Həmin qanun deyir: həmişə elə hərəkət et ki, başqasında özünün əhəmiyyət kəsb etdiyi ilə bağlı təəssürat yaransın. Professor Con Dyüi demişdir: “Öz əhəmiyyətinin etiraf olunduğu ilə bağlı ehtiraslı hiss insan təbiətinin ən dərin prinsipidir”. Mən artıq göstərmişəm ki, məhz bu niyyət bizi heyvanlardan fərqləndirir, ona cavab olaraq meydana çıxan sivilizasiyaya həyatı o verib.

Filosoflar insanlar arasında qarşılıqlı münasibətlərin qanunları üzərində min illərlə düşünüblər və bütün bu dəllallıqlardan ortaya yalnız bir vacib prinsip çıxarılıb. O, təzə deyildir. O, tarixin özü kimi qədimdir. İranda Zərdüşt ona əməl etməyi öyrədirdi. Hələ 24 yüzillik əvvəl onu Çində Konfutsi bərqərar edirdi, laoizmin banisi Lao-Tzı Xanya dərəsində öz şagirdlərinə bunu öyrədirdi. Budda onu Məsihdən beş əsr əvvəl müqəddəs Qanqın sahillərində yayırdı. İnduizmin müqəddəs kitabları insanlar arasında qarşılıqlı münasibətlərin qanunlarını İsa Məsih bunu İudeyanın daşlı təpələrində yayandan min il əvvəl öyrədirdi.

İsa Məsih bunu dünyada ən vacib fikirdə cəmləşdirdi: “Adamların sizinlə necə rəftar etməyini istəyərdinizsə, onlarla o cür də rəftar edin”.

Siz ünsiyyətdə olduğunuz adamlardan razılıq almaq istəyirsiniz? Siz istəyirsiniz ki, olduğunuz kimi qiymətləndiriləsiniz? Siz özünüzün kiçik dairənizdə əhəmiyyət kəsb edən adam olmaq istəyirsiniz? Siz ucuz, yalançı, qulaq üçün xoş mədhiyyə eşitmək istəmirsiniz, bunun yerinə əhəmiyyət kəsb etmənizin səmimi etirafının həsrətindəsiniz? Siz istəyirsiniz ki, dostlarınız və işçiləriniz Çarlz Şvab kimi “öz razılıqlarında səmimi və təriflərində səxavətli” olsunlar? Biz hamımız bunu istəyirik. Beləliklə, Qızıl qaydaya tabe olaq və insanlara özümüz üçün əldə etmək istədiyimizi verək.

Necə? Nə vaxt? Harada? Cavab birdir! Həmişə və hər yerdə.

Məsələn, mən radiomərkəzdə bir işçidən Henri Sauvenin kabinetinin nömrəsini soruşdum. Cavansayağı dəblə geyinmiş klerk özünün arayış vermək manerası ilə, görünür, fəxr edirdi. O, dəqiq və aydın tərzdə bildirdi: “Henri Sauven (pauza), 18-ci mərtəbə (pauza), 1816-cı otaq”. Mən liftə tərəf yönəlmişdim, lakin sonra qayıtdım və dedim: “Sizi mənim sualıma verdiyiniz cavabın möhtəşəm üslubu ilə təbrik etmək istəyirəm. Cavab aydın və dəqiqdir və
siz bunu, sadəcə olaraq, artistliklə edirsiniz. Beləsi çox rast gəlmir”.

O, məmnunluqdan işıqlanaraq pauzaları nə üçün etdiyini və hər bir ifadəni nə üçün başqa cür yox, məhz belə səsləndirdiyini mənə izah elədi. Mənim bir neçə sözüm onu başını bir qədər də dikəltməyə məcbur etdi. Mən isə on səkkizinci mərtəbəyə qalxa-qalxa belə hiss keçirirdim ki, insan sevincinin ümumi cəminə bu gün kiçicik bir zərrə əlavə etdim.

İnsanın əhəmiyyət kəsb etməsini etiraf etmək fəlsəfəsini həyata keçirməyə başlamaq üçün nə vaxtsa Fransaya səfir təyin ediləcəyinizi, yaxud “Elk-klub”da dəniz sahilində qonaqlıqlar keçirilməsi komitəsinin sədri seçiləcəyinizi gözləməyə lüzum yoxdur. Siz onun köməyi ilə hər gün möcüzələr yarada bilərsiniz.

Məsələn, əgər ofisiant sizə sifariş etdiyiniz fransızca qızardılmış kartof əvəzinə kartof püresi gətirirsə, gəlin deyək: “Narahat etdiyim üçün bağışlayın”… “Siz mərhəmət göstərib”… “Siz zəhmət çəkib”… və s. – bu kiçik lütfkarlıqlar gündəlik həyatın monoton işləyən mexanizmini yağ kimi yağlayır və hər şeydən başqa, yaxşı tərbiyənin əlamətidir.

Gəlin başqa bir illüstrasiyanı götürək. Siz nə vaxtsa Holl Keynin “Xristian”, “Hakim”, “Men adasından olan adam” kitablarını oxumusunuz? Onun romanlarını milyonlarla adam oxuyur, milyonlarla. O, dəmirçi oğlu idi. Onun məktəb təhsili səkkiz siniflə məhdudlaşmışdı, ancaq ölümü məqamında o, dünyanın nə vaxtsa tanıdığı ən varlı ədib idi.

Onun tarixçəsi belədir: Holl Keyn sonetləri və balladaları sevirdi, o, Dante Q.Rossettinin əsərlərinin hamısını, hərfi mənada, udmuşdu. O hətta onun qələmi altından çıxan şedevrlərə tərif oxuduğu kiçik bir əsər də yazdı və onun surətini Rossettinin özünə göndərdi. Rossetti heyran qalmışdı. “Mənim qabiliyyətlərimlə bağlı bu qədər yüksək rəyi olan cavan oğlan, – deyə Rossetti, çox güman, fikirləşmişdi, – özü gərək əsl ləl-cəvahir ola”. Beləliklə, Rossetti həmin dəmirçi oğlunu yanına, Londona dəvət elədi və onu öz katibi etdi. Bu, Holl Keynin həyatında dönüş nöqtəsi oldu, çünki öz yeni yerində o, tanınmış yazıçılarla hər gün görüşməyə başladı. Onların məsləhətini, öyüd-nəsihətini alan və onların
dəstəyindən ilhamlanan Holl Keyn öz adını göyün yeddinci qatına qaldıran yazıçı karyerasına başladı.

Onun Men adasının Qrib Kestldəki evi Yer kürəsinin hər yerindən gələn turistlər üçün əsl Məkkə oldu və o, özündən sonra iki milyon beş yüz min dollar həcmində varidat qoydu. Ancaq, kim bilir, o, heç kimin tanımadığı dilənçi kimi də ölə bilərdi, əgər məşhur bir insanın qarşısında öz heyranlığını ifadə etdiyi esseni yazmasaydı.

İnsanın səmimi-qəlbdən etiraf etməsinin heyrətamiz gücü bax bu cürdür.

Rossetti özünü əhəmiyyət kəsb edən adam hesab edirdi. Bu, qəribə də deyil. Demək olar, hər kəs özünün əhəmiyyətli və özü də çox əhəmiyyətli olduğunu hesab edir.

Bu, istənilən xalqda eynilə belədir.

Siz özünüzün yaponlar qarşısında üstünlüyünüzü hiss edirsinizmi? Ancaq eynilə bu qədər də şübhə yoxdur ki, yapon sizin qarşınızda, sözsüz, üstün olduğuna əmindir. Köhnə nəsildən olan yapon ağ adamla yapon xanımının rəqs etdiyini görsə, cin atına minər.

Siz zənn edirsiniz ki, indusdan yüksəkdə durursunuz? Bu, sizin hüququnuzdur. Ancaq azı bir milyon indus sizin üzərinizdə elə bir həddi olmayan üstünlük hiss edir ki, üstünə sizin kafir kölgənizin düşməsiylə murdarlanan yeməyə heç əlini də vurmaz.

Siz özünüzün eskimoslar qarşısında üstünlüyünüzü hiss edirsiniz? Yenə də bu, sizin ayrılmaz hüququnuzdur. Ancaq eskimosların sizin haqqınızda nə düşündüklərini bilmək sizə, çətin ki, xoş gələcək. Eskimosların arasında anadangəlmə avara, heç nəyə gərək olmayan avaralar, ümumiyyətlə, işləmək istəməyənlər nadir hal deyil. Eskimoslar onları “ağ adamlar”, yəni onları son dərəcə nifrət ifadə edən sözlərlə adlandırırlar.

Hər bir xalq başqa xalqlar qarşısında özünün üstün olduğuna əmindir. Patriotik hisslər və müharibələr öz başlanğıcını bu əminlikdən götürür.

Mübahisəolunmaz həqiqət budur ki, rastlaşdığınız hər bir kəs nədəsə sizin qarşınızda öz üstünlüyünü hiss edir. Və onun qəlbinə ən düzgün yol – ona incə şəkildə anlatmaqdır ki, siz onun öz kiçik dünyasında əhəmiyyət kəsb etdiyini etiraf edirsiniz və bu etiraf tamamilə səmimidir.

Emersonun sözlərini xatırlayın: “Rast gəldiyim hər bir adam hansısa bir sahədə məni üstələyir və mən ondan öyrənməyə hazıram”.

Lakin bu təzahürün qəmli tərəfi bundan ibarətdir ki, hansısa bir insana münasibətdə üstün olduğuna hamıdan az haqqı olan adi adamlar öz içində özündən aşağıda olduqlarını hesab etdikləri kəslərə qarşı uyuşmazlıq hissini hər vəchlə qızışdırmağa çalışır; özündən aşağıda olanlarla ünsiyyət faktının onları alçaltdığını, bundan az qala ürəklərinin bulandığını büruzə verərək, bunu hamının eşidəcəyi şəkildə xitablar və hisslərinin gur təzahürü ilə nümayiş etdirirlər.

Şekspirin bunun haqqında dediyi kimi: “Məğrur insan, hətta xırda müvəqqəti hakimiyyət verilmiş insan Tanrının göyləri qarşısında elə bir ağlasığmaz tamaşa oynayır ki, mələkləri göz yaşları tökməyə məcbur edir”.

İşgüzar adamların – mənim kurslarımın dinləyicilərinin – mənimsədikləri prinsipləri praktikada tətbiq etmələri və çox gözəl nəticələrə nail olduqları ilə bağlı sizə üç əhvalat danışmaq istəyirəm. Gəlin birinci olaraq Konnektikutdan olan vəkilin başına gələn hadisəni götürək. O, qohumlarına görə adının çəkilməməsinə üstünlük verib.

Kurslara qəbul ediləndən bir qədər sonra cənab R. həyat yoldaşı ilə onun qohumlarına baş çəkmək üçün öz avtomobilində Lonq-Aylendə yollanmışdı. Ərini öz qoca xalası ilə söhbət etməyə qoyub, qadın özünün nisbətən cavan qohumlarıgilə gedir. Cənab R. isə qərara alır ki, məhz qoca xanım ilə söhbət bundan bir qədər əvvəl kurslarda haqqında söhbət gedən etiraf etmək prinsipini tətbiq eləmək üçün pis olmazdı. O, nəyi səmimi olaraq tərifləyə, nəyə heyran qala biləcəyi barədə fikirləşə-fikirləşə ətrafa göz gəzdirdi.

“Bu ev təqribən 1890-cı illərdə tikilib, elə deyilmi?” – deyə o soruşur. “Hə, – qadın cavab verir, – tamamilə doğrudur. Bu ev məhz həmin il tikilib”. “O, mənə doğulduğum evi xatırladır, – dedi cənab R. – Ev çox gözəl tikilib. Bu qədər geniş, işıqlı. İndi bilirsinizmi, belə evlər tikmirlər. Müasir adamlara lazım olan nə varsa – bu, balaca mənzil və soyuducudur ki, yatmaq və yemək olsun, vaxtlarını isə evdən kənarda, öz avtomobillərində veyllənməklə keçirirlər”. “Bu ev – arzuların evidir, – dedi evin sahibəsi, onu bürüyən zərif xatirələrdən titrəyən səslə. – Onu sevgi tikmişdir. Bunu tikmək imkanı əldə edənə qədər biz ərimlə onu uzun illər arzulamışıq. Bizim memarımız olmayıb. Hər şeyi biz özümüz layihələşdirmişdik”.

Sonra qadın qonağı evə baxmağa aparır və qonaq xarici səyahətlər zamanı alınmış, məhəbbətlə qorunub saxlanmış gözəl əşyalara səmimi olaraq heyran qalır. Burada Hindistan şalları və qədim ingilis çay qarnituru, Vedkvud farforu və Fransadan gətirilmiş yataq qarnituru, italiyalı rəssamların fırçasına məxsus olan rəsmlər və bir vaxtlar fransız qəsrində asılan ipək draprilər var idi.

“Bütün evi mənə göstərdikdən sonra, – deyə m-r R. davam edirdi, – qadın məni qaraja apardı. Orada, kötüklərin üstünə qaldırılmış, demək olar, təzə “Pakkard” dayanmışdı”. “Bunu ərim məndən həmişəlik uzaqlaşmazdan bir qədər əvvəl almışdı. O vaxtdan mən onu bir dəfə də olsun sürməmişəm. Siz əsl şeyləri qiymətləndirə bilirsiniz və mən bu avtomobili sizə bağışlamağı qərara almışam”.

“Siz nə danışırsınız, xalacan, – dedim mən, – siz öz səxavətinizlə məni tamamilə sarsıdırsınız. Mən, aydın məsələdir ki, sizə artıq dərəcədə minnətdaram, lakin bu hədiyyəni qəbul edə bilmərəm. Axı ciddi deyilərsə, mən heç sizə qohum da deyiləm. Bundan başqa, mənim təptəzə avtomobilim var, sizin isə, yəqin ki, bu “Pakkard”ı almaqdan xoşbəxt olacaq qat-qat yaxın qohumlarınız çoxdur”.

“Qohumlar! – deyə o səsləndi. – Bu avtomobili ələ keçirmək üçün bircə mənim ölməyimi gözləyən qohumlar. Ancaq onlar bunu görməyəcəklər”.

“Əgər siz onu onlara vermək istəmirsinizsə, bu maşını işlənmiş şeylər tacirinə asanlıqla sata bilərsiniz”.

“Satmaq! – dedi o. – Siz düşünürsünüz ki, mən ərimin məni gəzdirmək üçün aldığı avtomobili yadların sürməsinə imkan verə bilərəm? Satmaq barədə heç fikirləşmərəm də. Mən onu sizə bağışlayıram. Siz gözəl şeyləri dəyərləndirməyi bacarırsız!”

O, hədiyyədən səmimi-qəlbdən imtina etməyə çalışırdı, lakin qadının hisslərini təhqir etməmək üçün bunu edə bilməzdi.

Böyük evdə öz şlyapaları, qədim qarniturlar və öz xatirələri ilə yanaşı tamamilə tənha qalan həmin qoca xanım heç olmasa azacıq diqqətə möhtac idi. O, bir vaxtlar cavan və gözəl idi, hər yerdə istənilən idi, bu rahatlıq gətirən evi sevəsevə tikmişdi, onu bəzəmək üçün bütün Avropadan xoşuna gələn nə varsa gətirmişdi. İndi, özünün qoca tənhalığında ürəkdən gələn heç olmasa bir damcı etirafı ehtirasla arzulayırdı, lakin bunu ona heç kəs vermirdi.

O gözlənilmədən, səhrada qəfildən oazis tapıldığı kimi bunu tapanda isə onun minnətdarlığı o qədər böyük oldu ki, o, bunu hədiyyə etdiyi avtomobildən kiçik heç nəylə ifadə edə bilmədi.

Gəlin başqa bir nümunəni götürək. Onu mənə doktor Donald M.Mak-Maqon, Nyu-Yorkda parkların və bağçaların layihələşdirilməsi ilə məşğul olan Leva ənd Valonten firmasının müdiri danışmışdı:

“Mən “Dostları qazanmaq və insanlara təsir göstərmək necə olar?” mühazirəsini dinləyəndən az müddət sonra bir məşhur vəkilin mülkündə bağçanın salınmasını layihələşdirirdim. Mülkün sahibi rododendron və azaliya kollarının harada əkilməsinin istəyiylə bağlı mənə bir neçə göstəriş vermək üçün yanıma həyətə çıxdı.

Mən dedim: “Ser, sizin çox gözəl hobbiniz var. Mən sizin əla itlərinizə heyran qalmışam. Əminəm ki, Medison Skver Qardendə keçirilən böyük it sərgilərində siz hər il mavi lentlər udacaqsınız”.

Bu kiçicik qeydin effekti tamamilə sarsıdıcı oldu. “Siz haqlısınız, – deyə o bildirdi, – itlərim mənə çox sevinc verir. Mənim itxanama baxmaq istəməzdinizmi?”

O, demək olar, bir saat mənə öz itlərini və onların aldıqları mükafatları göstərdi. O hətta mənə onların şəcərəsini də gətirdi, onların öz ağılları və gözəllikləri ilə hansı geneoloji zəncirlərə minnətdar olduqlarını izah elədi.

Nəhayət, mənə tərəf dönərək soruşdu: “Sizin balaca oğlunuz varmı?” “Bəli”, – deyə mən cavab verdim. “Siz necə fikirləşirsiniz, itin balasını almaq ona xoş gələrdimi?” “Ah, bəli, sevincdən onun ağlı başından çıxardı”. “Əla, mən sizə birini bağışlayacağam”.

O, mənə küçüyü necə yemləmək lazım olduğunu izah eləməyə başladı və qəfildən izahı yarımçıq kəsdi: “Yox, bu cür siz hər şeyi yaddan çıxaracaqsınız. Yaxşı olar ki, mən sizin üçün yazım”. O, evə getdi və mənim üçün küçüyün şəcərəsini və onu yemləmək üzrə təlimatı yazdı.

Beləliklə, o, mənə qiyməti yüzlərlə dollar olan küçük bağışladı; mənimlə söhbətə bir saat vaxt sərf etdi, ona görə ki mən onun hobbisi və bunda əldə etdiyi nailiyyətlərlə bağlı səmimi heyranlığımı bildirdim.

“Kodak” firmasını məşhur etmiş Corc İstmen kadrların hərəkətini mümkün edən şəffaf plyonka ixtira etmişdi və buna görə Yer kürəsində ən məşhur sənayeçilərdən birinə çevrilərək yüz milyon dollarlıq varidat toplamışdı. Ancaq bu böyük uğurlara baxmayaraq, o da bizim sizinlə olduğumuz kimi etiraf olunmasını və qiymətləndirilməsini arzulayırdı.

Məsələn, bir neçə il əvvəl İstmen Roçesterdə anasının xatirəsinə inşa etdirdiyi musiqi məktəbinin tikintisinə girişmişdi. Nyu-Yorkun Syuperner Sitinq Kompani firmasının prezidenti Ceyms Adamson İstmenin inşa etdirdiyi binaların mebel tərtibatı üçün stul və kresloların təchizatı sifarişini almaq istəyirdi. Cənab Adamson tikintini aparan memara zəng edərək, ondan cənab İstmenlə Roçesterdə görüş təşkil etməsini xahiş elədi.

Adamson Roçesterə gələndə memar ona dedi: “Mən bilirəm ki, siz bu sifarişi almaq istəyirsiniz, lakin sizə tamamilə dəqiq deyə bilərəm ki, cənab İstmenin beş dəqiqədən çox vaxtını alsanız, sizin uğura azacıq da olsa şansınız olmayacaqdır. O çox məşğul adamdır və son dərəcə pedantikdir. Odur ki, öz təklifinizi tezcə bildirin və bacardıqca tez çıxıb gedin”.

Adamson bu göstərişə uyğun hərəkət etməyə hazırlaşırdı. Onu kabinetə salanda Adamson cənab İstmeni stolun arxasında oturub bir qalaq kağız üzərində bükülmüş vəziyyətdə görür. Bir neçə dəqiqə keçəndən sonra İstmen başını qaldırıb, eynəyini çıxarır və stolun arxasından qalxaraq onları salamlayır: “Sabahınız xeyir, centlmenlər! Nə ilə qulluq edə bilərəm?”

Memar cənab Adamsonu təqdim edərək, onun gəlişinin məqsədini iki kəlmə ilə ifadə edir. Bu vaxt cənab Adamson deyir: “Siz kağızlarla məşğul olduğunuz vaxt, cənab İstmen, mən kabinetinizi gözdən keçirdim. Bilirsinizmi, mənim ixtisasım – binanın daxildən ağac üzlüklərlə üzlənməsidir. Həyatım ərzində gördüyüm interyer az olmayıb, lakin belə gözəl kabinet mən heç vaxt görməmişəm”.

“Siz mənim yadıma, demək olar, artıq unutduğum şeyi saldınız, – deyə cənab İstmen cavab verdi. – Siz hesab edirsiniz ki, bu, gözəldir? Bu kabinet ilk vaxtlar mənim də çox xoşuma gəlirdi, amma indi beynimi dolduran uçurum qədər işlərin arxasından mən bu gözəlliyi görməməyə başlamışam. Bəzən onu, ümumiyyətlə, bütöv həftələr ərzində görmürəm”.

Adamson divara yaxınlaşır və əlini panelin üstündə gəzdirir: “Bu, ingilis palıdıdır, elə deyilmi? O, teksturasına görə italyan palıdından bir az fərqlənir”.

“Bəli, – deyə İstmen cavab verdi, – bu, ixrac olunmuş ingilis palıdıdır. Onu mənə dostum, qiymətli ağac növləri üzrə böyük mütəxəssis seçib”. Sonra İstmen proporsiyalara, rənglərin çalarlarına, taxta üzərində əl işlərinə və onun göstərişiylə yerinə yetirilən digər effektli detallara diqqəti cəlb edə-edə kabineti ona göstərməyə başlayır.

Kabinetə Adamsonu tamamilə valeh edən baxış qurtarandan sonra onlar pəncərənin qabağında dayandılar və İstmen özünə xas olan təvazökar və yumşaq tərzdə nitqlə ona uzaqda görünən, onun tərəfindən inşa edilmiş və şəhərə yeganə məqsədlə – əziyyət çəkən adamlara kömək etmək üçün bəxş edilmiş binalar haqqında danışmağa başladı. Bunlar Roçester Universitetinin, Ümumşəhər xəstəxanasının, Homeopatik xəstəxananın, Uşaq xəstəxanasının və Dostlar Cəmiyyəti Evinin binaları idi.

Cənab Adamson onu, insan əzablarını yüngülləşdirmək naminə özünün nəhəng varidatını istifadə etmək ideyasını rəhbər tutan cənab İstmeni xeyirxah idealizmi ilə bağlı ürəkdən təbrik etdi. Sonra Corc İstmen şüşə vitrini açdı və oradan öz birinci övladını – bir ingilisin ixtira etdiyi və İstmenin ondan aldığı fotokameranı götürdü.

Adamson ondan öz işini başlamaq üçün adlamalı olduğu ilk çətinliklər barədə ətraflı danışmağı xahiş etdi. Və cənab İstmen hissə bərk qapılaraq uşaqlıq dövrünün keçdiyi yoxsulluq haqqında, onun çox tez dul qalmış anasının pansion saxlamaq məcburiyyətində qalması, özünün isə həmin vaxt günü əlli sentə sığorta kontorunda klerk işlədiyi haqqında danışdı. Yoxsulluq dəhşəti onu gecə və gündüz təqib edirdi və o qəti olaraq qərara almışdı ki, anasının ölən gününə qədər öz sakinlərinə qulluq etmək məcburiyyətində qalmaması üçün kifayət qədər pul qazanacaq.

Cənab Adamson yeni suallarla onu söhbətini davam etdirməyə şirnikləndirirdi və cənab İstmen quru fotoplastinlərlə bağlı eksperimentləri barədə əhvalatı danışdığı vaxt çox diqqətlə qulaq asırdı. O, bütün günü kontorda çalışır, sonra isə evdə bəzən bütün gecəni eksperimentlərin üzərində işləyir və yalnız onun kimyəvi qarışıqlarının işlədiyi vaxt ərzində yatırdı. Belə də olurdu ki, o, üç gün dalbadal işləyir və paltarını soyunmadan yatırdı.

Ceyms Adamsonu İstmenin kabinetinə saat on birə on beş dəqiqə işləmiş salmışdılar və xəbərdar etmişdilər ki, orada beş dəqiqədən çox ləngiməsin. Lakin bir saat keçdi, iki saat keçdi, onlar isə söhbət etməkdə hələ də davam edirdilər.

Nəhayət, İstmen Adamsona müraciət edərək dedi: “Bu yaxınlarda mən Yaponiyada olmuşdum, oradan bir neçə stul almışdım və onları evdə günəş düşən verandada qoymuşdum. Lakin vaxt keçdikcə günəşin şüalarının təsirindən stulların boyası tökülməyə başladı. Bunu görəndə növbəti gün şəhərə yollandım, boya aldım və özüm onları rənglədim. İşin öhdəsindən necə gəldiyimə baxmaq istəyirsinizmi? Gedək mənim evimə lençə və mən sizə onları göstərim”. Lençdən sonra cənab İstmen Yaponiyadan aldığı stulları ona göstərdi. Onların ən vurhavur qiyməti biri üçün bir dollar yarım olardı, lakin yüz milyon dollar həcmində varidat toplamış Corc İstmen onlarla fəxr edirdi, çünki onları özü rəngləmişdi.

Stullara sifarişin qiyməti 90 000 dollar idi. Siz necə zənn edirsiniz, sifarişi kim aldı: cənab Adamson, yoxsa onun sənədləri?

O vaxtdan cənab İstmenin öldüyü günə qədər onları böyük dostluq telləri bağlayırdı.

Etiraf olunmanın sehrli daşının qüvvəsini biz sizinlə harada sınaqdan keçirməliyik? Niyə də düz elə öz evimizdən başlamayaq? Başqa elə bir yer tanımıram ki, buna oradan çox ehtiyac olsun və orada buna hər yerdən çox  saymazyana yanaşılmasın. Sizin həyat yoldaşınız əvvəl-axır nə isə bir cəlbedici keyfiyyətə malik olmalıdır axı. Hər halda, bir vaxtlar siz onda bu cəhətləri görürdünüz, əks-təqdirdə, onunla ailə həyatı qurmazdınız. Bəs deməzdinizmi ki, ona heyran olduğunuzu sonuncu dəfə həyat yoldaşınıza nə vaxt bildirmisiniz. Necə, çoxdan? Deməli, çoxdan!

Bir neçə il əvvəl mən Nyu-Brensvikdə Mirimaçi qəbiləsinin mənzilqərargahında balıq tuturdum. Mən Kanada meşələrinin dərinliklərində tam tənhalıqda idim. Oxumaq üçün məndə olan yeganə nə vardısa – bu, yerli qəzetin bir nüsxəsi idi. Mən qəzetdə olan hər şeyi oxudum, o cümlədən də reklamları, elanları və Doroti Diksin məqaləsini. O yazırdı ki, gəlinlər üçün sonsuz mühazirələr oxumaqdan təngə gəlib. O bildirirdi ki, adaxlılara da öz tərəflərindən bəzi şeyləri eşitmək və mənimsəmək mane olmazdı. Və Doroti onlara kiçik, lakin müdrik məsləhət verir.

Heç vaxt Sığal Daşını öpməzdən qabaq evlənməyin. Evlənənə qədər qadını tərifləmək və ya tərifləməmək – bu, sizin fərdi arzunuzun işidir. Lakin onu evlənəndən sonra tərifləmək – bu artıq zərurətdir və hətta istəyirsinizsə, şəxsi firavanlıq məsələsidir. Ailə həyatı birmənalılığın yeri deyil. Bu, diplomatiya meydanıdır.

Əgər hər gün dəbdəbəli stolun arxasında əyləşmək istəyirsinizsə, ev təssərrüfatının aparılması işində nöqsanlarına görə xanımınızı danlamayın və öz ananızla onun arasında qəlbini qıran müqayisələr aparmayın. Əksinə, onun zövqünü və ev rahatlığı yaratmaq bacarığını həmişə tərifləyin, açıq-açığına özünüzü təbrik edin ki, Veneranın, Minervanın və Meri Eynin məziyyətlərini özündə birləşdirmiş yeganə qadınla evlənmisiniz.

Hətta çörək bir balaca yanmış olanda, bifşteks isə gönü xatırladanda belə öz narazılığınızı üzə vurmayın. Sadəcə olaraq, nəzərə çarpdırın ki, yemək bu gün həmişə olduğu kimi nəfis hazırlanmayıb və həyat yoldaşınız qat-qat yaxşı biş-düş edəcək və təki sizin onun haqqında ideal təsəvvürlərinizə uyğun olsun deyə mətbəx plitəsində özü özünü qızartmağa hazır olacaqdır.

Öz ailə həyatınıza bu dəyişiklikləri qəfildən daxil etməyin – bu, onda şübhə oyada bilər. Lakin bu gün, ya da sabah evə qayıdanda gül və yaxud bir qutu şirniyyat alın. Ancaq məbada özünüzə deyəsiniz: “Hə, hə, bunu eləmək lazım gələcək”. Bunu edin. Və ona güllərlə birlikdə öz mehriban təbəssümünüzü və bir neçə isti sözünüzü gətirin.

Əgər daha çox ər və həyat yoldaşı bu cür davranmış olsaydı, onda mən əminəm ki, indi olduğu kimi hər altıncı ailə ittifaqının Reno qayalarına çırpılıb dağıldığı vəziyyət olmazdı.

Qadını sizə vurulmağa necə məcbur etməyi bilmək istəyərdinizmi? Əla, budur, sirr ovucun içində olduğu kimidir: özünüzü mərifətli aparmağa çalışın.

Bu, mənim ideyam deyil. Mən onu Doroti Diksdən əlborcu götürmüşəm. Bir dəfə o bir məşhur, iyirmi üç qadının ürəyini və bank hesabını fəth etmiş çoxarvadlıdan müsahibə alırdı (demək lazımdır ki, o, müsahibəni, öz aramızdır, artıq həbsxanada olanda verirdi). Dorotinin onun qadınları özünə vurulmağa necə məcbur etdiyi ilə bağlı sualına çoxarvadlı cavab vermişdi ki, bunun üçün heç bir xüsusi fənd tələb olunmur: sizin etdiyiniz nə varsa – bu, qadınla söhbət edərkən onun haqqında danışmaqdır.

Bu fənd kişilərə də əla təsir göstərir. “Adama onun özü haqqında deyin, – demişdi Britaniya imperiyasının ən prinsipial nümayəndəsi Dizraeli, – və onlar sizi saatlarla dinləyəcəklər”.

Beləliklə, əgər siz adamları özünüzə yaxınlaşdırmaq istəyirsinizsə, qayda 6- da deyildiyi kimi:

Belə edin ki, adamlar özlərinin əhəmiyyət kəsb etdiklərini hiss eləsinlər və bunu səmimi-qəlbdən edin.

Siz bu kitabı artıq kifayət qədər oxumusunuz. Onu indi örtün, qəlyanınızdan tütünün külünü çırpıb boşaldın və etiraf etmək fəlsəfəsini dərhal öz yaxın adamınızın üzərində tətbiq etməyə başlayın.

Ardınca isə sizi magik səhnələr gözləyir.

Xülasə

Adamları özünə yaxınlaşdırmağın altı üsulu:

Qayda 1: Başqa adamlara münasibətdə səmimi maraq büruzə verin.

Qayda 2: Gülümsəyin!

Qayda 3: Yadda saxlayın ki, adama öz adının səsi insan nitqində ən şirin və ən vacib səsdir.

Qayda 4: Yaxşı dinləyici olun. Başqalarını özləri haqqında danışmağa şirnikləndirin.

Qayda 5: Həmsöhbətinizin maraq dairəsinə daxil olan mövzular ətrafında söhbət aparın.

Qayda 6: Adamların özlərinin əhəmiyyət kəsb etdiklərini hiss etməsinə çalışın – və bunu səmimiyyətlə edin.

ADAMLARI ÖZ NÖQTEYİ-NƏZƏRİNİZƏ ÇƏKMƏYİN İYİRMİ ÜSULU

Mübahisə etməklə siz qalib ola bilməzsiniz

Müharibə qurtarandan (Birinci Dünya müharibəsi nəzərdə tutulur) dərhal sonra mən günlərin birində Londonda elə bir dərs aldım ki, onun qiyməti belə yoxdur.

Bir jurnalist kimi mənim diqqətimi o vaxtlar cənab Ross Smitin şəxsiyyəti məşğul edirdi. Avstraliyalı ass-təyyarəçi cənab Ross müharibə dövründə Fələstində döyüşürdü, sülh bağlanandan sonra isə o, bütün dünyanı heyran edərək, otuz gün ərzində Yer kürəsinin düz yarısını təyyarə ilə dövr elədi. Belə bir qəhrəmanlığa o vaxt heç kim cəhd edə bilmirdi. Həmin uçuş o vaxt çox böyük sensasiya doğurmuşdu.

Avstraliyanın hökuməti onu əlli min dollarla mükafatlandırdı, İngiltərənin kralı ona cəngavər adı verdi. Bir müddət Yunion Cekin20 altında yaşayan bu şəxs haqqında o vaxt çox danışılırdı.

O, Britaniya imperiyası üçün Lindberq oldu.

Həmin axşamı mən ser Rossun şərəfinə verilən banketə dəvət olunmuşdum.

Nahar vaxtı mənim böyrümdə əyləşmiş cənab bir məzəli əhvalat danışdı ki, onun məğzi bu sitata əsaslanırdı: “Bizim niyyətlərimizə forma verən, onları bizim arzularımıza müvafiq olaraq yonub düzəldən bir Tanrı mövcuddur”. Danışan xatırlatdı ki, sitat İncildən götürülmüşdür. O səhv edirdi. Mən bunu tamamilə dəqiq bilirdim. Bunda heç bir şübhə ola bilməzdi. Və budur, özümün əhəmiyyət kəsb etdiyimi hiss və öz üstünlüyümü nümayiş etdirmək üçün mən üzərimə çağırılmayan arzuolunmaz senzor rolunu götürdüm və ona düzəliş etdim. O, inadkarlıq göstərməyə başladı. Nə? Şekspir?

Bu ola bilməz! Absurddur! Bu, İncildən sitatdır. Və o, bunu bilir.

Əhvalatı danışan məndən sağda, sol tərəfimdə isə köhnə dostum əyləşmişdi. Vaxtilə o, Şekspiri öyrənməyə bir neçə il sərf eləmişdi. Biz ona mübahisəmizə aydınlıq gətirməyi təklif etdik. Cənab Gemond bizi dinlədi, ardınca stolun altında mənim ayağımı tapdaladı və dedi: “Deyl, sən səhv edirsən. Centlmen tamamilə doğru buyurur. Bu, İncildəndir”.

Həmin axşam onunla evə qayıdanda mən dedim: “Frenk, sən axı bilirsən ki, bu sitat Şekspirdəndir”. “Aydın məsələdir ki, bilirəm, – deyə o cavab verdi. – “Hamlet”, 5-ci akt, 2-ci səhnə. Lakin biz səninlə təmtəraqlı səbəbə görə keçirilən banketdə qonaq idik, mənim əzizim Deyl. Adama nəyə görə sübut etməlisən ki, o, haqlı deyil. Bu minvalla sən onu özünə yaxınlaşdıra bilərsənmi? Ona öz simasını xilas etməyə niyə də imkan verməyəsən? Axı o, sənin fikrini soruşmamışdı. O, sənin fikrini bilmək də istəmirdi. Nəyə görə onunla mübahisə edəsən? Mənim məsləhətimə qulaq as – iti künclərdən həmişə qaç”.

Bu sözləri deyən adam indi artıq sağ deyil, lakin onun mənə verdiyi dərs öz bəhrəsini gətirməkdə davam edir.

Bu dərs mənə son dərəcə zəruri idi, çünki mən qatı mübahisəçi idim. Cavanlığımda qardaşımla Kəhkəşanın altında mövcud olan, hərfi mənada, hər şeylə bağlı mübahisə edirdim. Mən kollecə daxil olanda məntiqi və arqumentləşdirmənin üsullarını öyrənməyə və mübahisədə kim kimə qalib gələr yarışlarında iştirak etməyə başladım. Deyirlər ki, Missuridə doğulan sözlərə inanmır.

Belə ki, mən orada doğulmuşam və nəyisə yoxlamaq üçün mənə aşkar sübutlar tələb olunurdu. Sonralar mən Nyu-Yorkda polemika nəzəriyyəsini öyrənmişdim və özümə utanc gətirsəm də, etiraf etməliyəm ki, bu məsələ ilə bağlı hətta kitab yazmaq niyyətində idim.

O vaxtdan etibarən dinləyici oldum, o vaxta qədər isə minlərlə mübahisədə iştirak etmişdim və onların nəticələrini qiymətləndirmək imkanım var idi. Bu əsasda qənaətə gəldim ki, dünyada mübahisədə ən yaxşı nəticə əldə etməyin yalnız bircə üsulu vardır – bu, mübahisədən qaçmaqdır.

Zəhərli ilanlardan və zəlzələlərdən necə qaçırsınızsa, mübahisələrdən də o cür qaçın. Mübahisə qurtarandan sonra onun iştirakçılarının hər biri on haldan doqquzunda əvvəllər olduğu kimi özünün haqlı olduğuna daha möhkəm inanmış olur.

Siz mübahisəni uda bilməzsiniz. Bilməlisiniz ki, qalib gələndə də uduzursunuz. Nəyə görə? Ehtimal edək ki, siz öz opponentiniz üzərində zəfər çaldınız və onun bu məsələdə heç bir qiymət kəsb etmədiyini sübuta yetirərək öz arqumentlərinizlə onu yıxıb sürüdünüz. Bəs o? Siz onu özünün alçaldıldığını hiss eləməyə məcbur etdiniz. Siz onun qürurunu yaraladınız. Və sizin triumfunuz onda yalnız qisas yanğısını doğuracaq. Bax belə: “Öz iradəsi əleyhinə inandırılan kəs öz fikrində qalmış olur”.

Sığorta şirkəti öz agentləri üçün mütləq qayda müəyyən etmişdir: “Mübahisə etməyin!”

Əsl tacirlik, satmaq bacarığı – bu heç də mübahisədə udmaq bacarığı deyildir. Bu işin mübahisə ilə heç uzaqdan-uzağa da ümumi heç nəyi yoxdur. Bu üsulla insanın baxışlarını dəyişə bilməzsən.

Budur, sizin üçün parlaq bir nümunə. Bir neçə il əvvəl mənim kurslarıma çox döyüşkən xarakteri olan Patrik C.O.Heyr adlı bir irland gəldi. Onun təhsili o qədər də çox deyildi, lakin mübahisə etməyi çox sevirdi. Əvvəllər o, sürücü olmuşdu, mənim yanıma isə ona görə gəlmişdi ki, yük avtomobillərinin satışı ilə – yeri gəlmişkən, heç bir uğur qazanmadan – məşğul olmağa başlamışdı. Mürəkkəb olmayan sorğu-sual yolu ilə aydınlaşdı ki, o, daim mübahisə edir və öz yük maşınlarını sırımaq istədiyi adamları özünə qarşı kökləyir.

Pet xidmət etdiyi Uayt Motor Kompani firmasının yük maşınları barədə ehtimal olunan alıcının xoşagəlməz nə isə deməsinə bənd idi və onun boğazını gəmirməyə artıq hazırlaşırdı. Həmin günlərdə Pet mübahisələrdə sayı-hesabı olmayan qələbə qazanırdı. Bütün bunlardan sonra o, mənə danışırdı: “Çox vaxt belə olurdu ki, mən işgüzar adamın kabinetindən özlüyümdə bu sözləri deyədeyə çıxırdım: “Mən bu quşu ağzını yummağa, hər halda, məcbur elədim”. Mən onu susmağa, əlbəttə, məcbur edirdim, çünki onun deməyə sözü yox idi, ancaq məndən nə isə almağa onu məcbur edə bilmirdim”.

Mənim birinci və təxirəsalınmaz vəzifəm Petə söhbəti necə aparmağı öyrətməkdən yox, ona söz-söhbətlərdən özünü saxlamağı və söz güləşdirməkdən qaçmağı öyrətməkdən ibarət idi.

Cənab Heyr hal-hazırda Nyu-Yorkda Uayt Motor Kompani firmasının mallarının satışı üzrə agentlər arasında ulduzlardan biridir. O, buna necə nail oldu?

“Mən alıcının kabinetinə daxil oluram və o, mənə deyir: “Nə? Uaytın yük maşınları? Əşi, bu ki zibildir. Siz onları mənə havayı vermiş olsanız, birini də götürmərəm. Mən yük maşınlarını Huzeytdən almağa hazırlaşıram”. Bu halda mən deyirəm: “Mübahisə etmirəm, Huzeytin yük maşınları, həqiqətən də, əla maşınlardır. Huzeytdən almaqla siz heç vaxt səhv etməzsiniz. Onun firması əladır və adamlar da vicdanla işləyirlər”.

Belədə mənim alıcım səsini kəsir. Mübahisə üçün onun bəhanəsi yoxdur. O deyəndə ki, Huzeyt daha yaxşıdır və mən bununla razılaşıramsa, o susmağa məcburdur. Əgər mən onunla elə belə də razılaşıramsa, ola bilməz axı o, bütün günü eyni şeyi donquldasın. Onda biz Huzeyti rahat buraxırıq və mən Uaytın yük maşınlarının yaxşı cəhətləri haqqında danışmağa başlayıram.

Vaxt var idi ki, buna bənzər çırtmadan mən ani olaraq portağal kimi qızarırdım və Huzeytin yük maşınlarını dünyada olan hər cür söyüşlə bəzəyirdim. Mən onları nə qədər çox tənqid edirdimsə, mənim mümkün alıcım onları bir o qədər inadkarlıqla müdafiə edir və mənim rəqibimin malının mənim təklif etdiyimdən üstün olduğuna bir o qədər çox əmin olurdu.

İndi isə geri boylanaraq heyrətə gəlirəm ki, mən nə isə satmağı, ümumiyyətlə, necə bacarırmışam. Mən həyatımın bir çox illərini mübahisələrdə itirmişəm. Bax indi isə dilimi dinc saxlayıram.

Bu, qat-qat faydalıdır”.

Müdrik qoca Bencamin Franklinin dediyi kimi: “Əgər siz mübahisə edirsinizsə, hərdən qələbə əldə edə bilərsiniz, ancaq bu, faydasız qələbə olacaqdır, çünki siz hərblə öz opponentinizin xoş iradəsini heç vaxt ələ ala bilməyəcəksiniz”.

Beləliklə, sizin üçün nəyin daha üstün olduğunu yaxşı-yaxşı ölçüb-biçin: sırf zahiri, akademik qələbə, yoxsa adamın xoş iradəsi. Eyni vaxtda həm buna, həm də o birisinə çox nadir hallarda nail olmaq mümkündür.

“Boston kopiyası” bir dəfə belə – formaca yöndəmsiz, lakin məzmunca əhəmiyyətli elan şeirini dərc etmişdi:

Burada Uilyam Ceyin cismi uyuyur, Küçəni keçmək hüququnu müdafiə edərək ölmüşdü o. Məqsədinə doğru tələsəndə o, haqlı idi, tamamilə haqlı, Heyhat, haqlı olmasaydı öldüyü kimi, indi də öldüyü o.

Siz öz mübahisənizdə qələbəyə doğru müvəffəqiyyətlə hərəkət edə-edə haqlı, tamamilə haqlı ola bilərsiniz, lakin bunun sizə elə sizin haqlı olmayacağınız halda olduğu kimi heç bir xeyri olmayacaqdır.

Vudro Vilsonun kabinetində maliyyə naziri olan Uilyam Mak-Edu deyirdi ki, çoxillik siyasi fəaliyyət təcrübəsi ona cahil adamla mübahisədə qalib gəlməyin qeyri-mümkün olduğunu öyrədib.

Cahil adama? Siz məsələni həddən çox daraldırsınız, cənab Mak-Edu. Mənim təcrübəm öyrədir ki, söz bəhsəbəhsi nəticəsində heç bir adamı onun intellektual səviyyəsindən asılı olmayaraq, şeylərə öz baxışını dəyişməyə məcbur etmək mümkün deyil.

Məsələn, vergi həcmlərinin müəyyən olunması üzrə konsultant olan Frederik S.Parsons bir dəfə bir saat ərzində diskussiya etmiş və hökumət vergi müfəttişiylə çənələşmişdi. Məsələnin ortaya qoyulan bahası on min dollar idi. Cənab Parsons bildirirdi ki, bu məbləği ümidsiz borc hesab etmək və onu gəlirlərin ümumi məbləğinə əlavə eləmək lazımdır. Bu, vergiyə cəlb oluna bilməz. “Ümidsiz borc! Boş cəfəngiyatdır, – deyə müfəttiş bu həmlələri dəf edirdi, – mən məbləğdən və məhz bu məbləğdən vergi almalıyam”.

“Müfəttiş soyuq, təkəbbürlü və tərs idi, – deyə cənab Parson bu əhvalatı sonralar sinifdə danışırdı. – Onu inandırmaq artıq idi, faktlar özü hər şeyi deyirdi. Lakin biz nə qədər çox mübahisə edirdiksə, müfəttiş sözünün üstündə bir o qədər bərk dururdu. Onda mən mübahisəni qurtarmağı, söhbətin mövzusunu dəyişməyi və onun üstün olduğunu etiraf etdiyimi ona hiss etdirməyi qərara aldım.

Mən dedim: “Başa düşürəm ki, bu, sizin vacib və çətin qərarlar qəbul etməli olduğunuz məsələlərlə müqayisədə çox əhəmiyyətsiz işdir. Məsələ bundadır ki, mən vergi işini müstəqil surətdə öyrənmişəm və mənim biliklərimin hamısı kitablardan götürülmüşdür. Siz isə öz biliklərinizi, necə deyərlər, atəş xəttindən, böyük şəxsi təcrübədən almısınız. Mən hərdən çox istəyirəm ki, sizin işiniz kimi bir işim olsun”. Mən hər bir sözü çox dəqiq ifadə edirdim.

Nəticədə nə baş verdi? Mənim müfəttişimin sifəti açıldı, stulun söykənəcəyinə yayıldı və öz işləriylə bağlı uzun-uzadı danışmağa girişdi. Vidalaşanda bildirdi ki, mənim işimi bir dəfə də ciddi surətdə nəzərdən keçirmək niyyətindədir və bir neçə gündən sonra qəbul edəcəyi qərar barədə mənə xəbər verəcək.

Üç gündən sonra o, mənə zəng etdi və xəbər verdi ki, həmin doqquz min dolları vergiyə cəlb eləməmək, gəlir vergisinin ilkin olaraq qeydə alınmış məbləğini olduğu kimi saxlamaq qərarına gəlib”.

Həmin vergi müfəttişi insan dəyişkənliyinin ən çox yayılmış nümunəsini nümayiş etdirmişdi. O, özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləmək istəyirdi və cənab Parsons nə qədər ki onunla mübahisə edirdi, o, özünün hakimiyyətinin bir o qədər böyük olduğunu nümayişkaranə surətdə göstərirdi. Lakin mübahisə kəsilən kimi o ən mehriban və xoşniyyətli adama çevrildi.

Napoleonun həyat yoldaşı Jozefina ərinin kamerdineri ilə bilyard oynamaqla çox əylənirdi. Özünün “Napoleonun şəxsi həyatı haqqında xatirələr”inin birinci cildinin 73-cü səhifəsində keçmiş nökər yazır: “Mən oyunda kifayət qədər mahir olsam da, həmişə ona udmaq imkanı verirdim və bu, ona fövqəladə məmnunluq gətirirdi”.

Gəlin Konstantdan bu unudulmaz dərsi götürək.

Gəlin öz müştərilərimizə, öz sevgililərimizə, öz həyat yoldaşlarımıza və öz ərlərimizə bəzən meydana çıxan xırda diskussiyalarda bizə qalib gəlməyə imkan verək.

Budda deyib:

“Nifrətin kökü heç vaxt nifrətlə kəsilməyəcək, yalnız sevgi ilə kəsiləcək”. Anlaşılmazlıq mübahisənin köməyi ilə heç vaxt məhv olmayacaq, yalnız ədəb-ərkanın, diplomatiyanın, barışığın və başqasının nöqteyi-nəzərini başa düşməyə can atmağın köməyi ilə məhv olacaqdır.

Linkoln bir dəfə cavan zabitə onun öz həmkarları ilə həddən artıq alovlu mübahisə etdiyinə görə töhmət vermişdi.

“Öz imkanlarını ən yaxşı surətdə istifadə etməyi qərara alan adam, – demişdi Linkoln, – vaxtı şəxsi mübahisələrə israf etmək halında olmamalıdır. Xarakterlərin pisləşməsinin və özünənəzarətin itirilməsinin də daxil olduğu fəsadlara yol vermək halından çəkinməlidir. Öz şanslarınızın bərabər olduğunu gördüyünüz məsələlərdə daha çox və əksinə, öz üstünlüyünüzü aydın dərk etdiyiniz məsələlərdə daha az keçin. Yolu birinci keçmək hüququ uğrunda it ilə mübahisəyə girib dişlənməkdənsə, küçədə itə yol vermək daha yaxşıdır. Hətta onu öldürməklə belə siz aldığınız yaranı sağalda bilməyəcəksiniz”.

“Hissələr və deyimlər” məqaləsində söhbət (“Economic Press”) fikir ayrılıqlarının böyüyüb mübahisəyə çevrilməsinin qarşısını necə almaqdan gedir:

Fikir ayrılıqlarından qorxmayın. Bu kəlamı yadda saxlayın: “İki tərəf-müqabil həmişə bir-biri ilə razılaşırsa, onda onlardan biri artıqdır”. Əgər siz problemin hansısa bir aspektini gözdən qaçırmısınızsa, sizin diqqətinizi buna cəlb edən adama minnətdar olun. Bu fikir ayrılığının meydana çıxması sizə öz səhvinizi, ola bilsin ki, onu real olaraq edənə qədər düzəltmək şansı vermiş olsun.

Özünüzün birinci intuitiv təəssüratınıza tənqidi yanaşın. Fikir ayrılığına bizim birinci təbii reaksiyamız – bu, müdafiədir. Ehtiyatlı olun. Təmkininizi saxlayın və birinci reaksiyanın təhrikinə uymayın. O, sizə pis xidmət göstərə bilər.

Əhvali-ruhiyyənizi nəzarət altında saxlayın. Yadda saxlayın ki, şəxsiyyətin miqyası haqqında onu özündən nə qədər tez çıxarmaq mümkün olduğu ilə mühakimə yürüdürlər.

Əvvəl dinləyin. Öz opponentinizə imkan verin ki, o demək istədiklərinin hamısını danışsın. Onun sözünü kəsməyin. Müqavimət göstərməyin, müdafiə olunmayın, diskussiyaya girişməyin. Bütün bunlar yalnız maneələr yaradır. Qarşılıqlı anlaşma üçün yolları tutmağa çalışın. Bir-birinizin mövqelərinin tam başa düşülməməsi ilə problemi daha da qəlizləşdirməyin.

Maraqlarınızın kəsişdiyi nöqtələri axtarın. Öz opponentinizi dinlədikdən sonra qarşılıqlı maraqlar dairəsini, barəsində bir-birinizlə razılaşdığınız məsələləri tapın.

Təmizürəkli olun. Öz səhvlərinizi etiraf edə biləcəyiniz sahələri tapın və bunun haqda təmiz ürəklə danışın. Öz səhvlərinizə görə üzr istəyin. Bu, opponentinizi tərk-silah etməyə və onun müdafiə səviyyəsini aşağı salmağa kömək edəcəkdir.

Opponentinizin ideyaları üzərində düşünəcəyinizə və onları öyrənəcəyinizə söz verin. Və verdiyiniz sözə əməl edin. Opponentləriniz haqlı ola bilərlər. Bu mərhələdə onların dəlilləri üzərində düşünəcəyinizə söz vermək mübahisəni davam etdirərək belə vəziyyətə düşməkdən asandır ki, opponentləriniz deyə bilsinlər: “Biz bunu sizə deməyə cəhd edirdik, amma siz qulaq asmırdınız”.

Məsələnin müzakirə olunmasına maraq göstərdiyinə görə opponentinizə səmimi olaraq təşəkkür edin. Sizinlə razı olmadığını bildirmək üçün vaxtını sərf etməyə razılıq verən istənilən adam haqqında söhbət gedən problemin həllində sizdən az maraqlı deyildir.

Hərəkət etməzdən əvvəl tərəflərə problem üzərində düşünüb-daşınmağa vaxt verin. Görüşü elə həmin gün bir qədər sonraya keçirməyi və ya növbəti günə təxirə salmağı təklif edin ki, faktların hamısını əhatə etmək mümkün olsun.

Görüşə hazırlaşarkən öz qarşınızda bir neçə şərti sual qoyun:

Opponentinizin haqlı ola biləcəyi mümkündürmü? Qismən haqlı? Onun mövqeyində və ya arqumentlərində ağlabatan nəsə varmı, onlar özlərində hansısa müsbət məqamlar ehtiva edirlərmi? Mənim reaksiyam problemin kəskinliyini azalda bilərmi? Mənim narazı olmağım problemin kəskinliyini aşağı salırmı? Mənim reaksiyam opponenti yaxınlaşdırır, yoxsa uzaqlaşdırır?

Reaksiyam ətrafdakıların gözündə mənim barəmdə rəyi yüksəldəcəkmi? Mən qələbə çalacağam, yoxsa məğlub olacağam? Qələbəmin bahasında mənə nə qiymət ödəmək lazım gələcəkdir? Mənim hərəkətsizliyim halında bu ziddiyyət öz həllini tapacaqmı? Bu çətin vəziyyət mənə şans verirmi?

Opera tenoru öz həyat yoldaşı ilə nikahda, demək olar, əlli il yaşamış Yen Pirs bir dəfə demişdi: “Çox illər bundan əvvəl biz razılıq əldə etmişdik ki, birbirimizə hirslənməyimizin, qəzəblənməyimizin dərəcəsindən asılı olmayaraq, bunlara riayət etməliyik: biri qışqıranda o biri susmalıdır, çünki əgər iki nəfər qışqırırsa, nəticədə biz ünsiyyət yox, səs-küy və ziyanlı vibrasiyalar əldə edirik”.

Necə ki, 1-ci qaydada deyilir:

Mübahisədə qalib gəlməyin yalnız bir üsulu mövcuddur – bu, mübahisədən yayınmaqdır.

Düşmən qazanmağın sınanmış üsulu və bundan necə qaçmalı Teodor Ruzvelt Ağ Evdə olanda bir dəfə bildirmişdi ki, əgər yüz mübahisəli vəziyyətdən 75-də birinci olmağı bacarsaydı, ümid edilə biləcək ən böyük nailiyyət hesab olunardı.

Əgər bu, XX əsrin ən görkəmli adamlarından birinin fikirləri həddi idisə, onda biz sizinlə nəyə ümid edə bilərik?

Yüz haldan heç olmasa 55-də düz ola biləcəyinizə əmin olan vaxt siz cəsarətlə Uoll-Stritə yollana bilərsiniz – hər gün bir milyon dollar “götürmək”, yaxta almaq və balerina ilə evlənmək üçün. Əgər siz yüz haldan 55-də düz olacağınıza əmin deyilsinizsə, kim sizə hüquq verib ki, başqalarının haqlı olmadığını deyəsiniz?

Heç vaxt sözünüzü bu bəyanatla başlamayın: “İndi mən sənə bunu sübut edəcəyəm”. Bu, başlanğıclardan ən pisidir, bununla elə bil deyirsiniz: “Mən səndən ağıllıyam. İndi mən sənə hər şeyin necə olduğunu qandıraram və sənə də o dəqiqə aydın olar ki, haqlı deyilsən”.

Bu, çağırışdır. Bu, dinləyicilərdə protest hissi – siz hələ ilk sözünüzü deməzdən əvvəl sizinlə mübarizəyə girmək istəyini doğurur.

Adamları hətta ən əlverişli şərtlər daxilində də öz baxışlarını dəyişməyə sövq etmək çətindir. Bəs onda bunu bir qədər də mürəkkəbləşdirmək nəyə lazımdır? Özünüz üçün əlavə çətinliklər yaratmağınız nəyə gərəkdir?

Əgər siz kiməsə nəyisə sübut eləmək istəyirsinizsə, yol verməyin ki, o, bundan duyuq düşmüş olsun. Bunu incəliklə və bəlağətli sözlərlə, məharətlə edin ki, heç kim sizin sübuta yetirmək istədiyinizi hiss etməsin, həm də tonunuz və jestləriniz bunu sözləriniz kimi aydın göstərməlidir. Lakin siz ona “mən sənə sübut edəcəyəm” deyəndən sonra onun sizinlə razılaşacağına ümid edə bilərsinizmi? Heç vaxt!

Çünki siz onun şəxsi ləyaqət hissinə, qüruruna və zəkasına zərbə endirmisiniz. Bu, opponentinizdə yalnız cavab zərbəsini endirmək arzusunu meydana çıxara bilər, lakin heç vaxt onu öz nöqteyi-nəzərini dəyişməyə sövq edə bilməz. Siz onun üzərinə Platonun və İmmanuil Kantın məntiqinin bütün gücünü axıda bilərsiniz, lakin siz onun rəyini dəyişməyəcəksiniz, çünki siz onun hisslərini yaralamısınız.

“Adamları elə öyrətmək lazımdır ki, elə bil heç onları öyrətmirsiniz və onların bilmədiklərini elə təqdim etmək lazımdır ki, elə bil onlar bunu unudublar”.

Lord Çesterfild öz oğluna yazırdı: “Əgər bacarırsansa, başqalarından müdrik ol, lakin onlara bunu demə”.

Hazırda mən iyirmi il qabaq inandığım heç nəyə, demək olar ki, inanmıram – ola bilsin, vurma cədvəli istisna təşkil etməklə. Lakin Eynşteyni oxuyandan sonra vurma cədvəli ilə bağlı da tərəddüdlər meydana çıxmağa başlayır. Daha iyirmi ildən sonra, ola bilsin ki, indi haqqında bu kitabda danışdıqlarıma da inanmayacağam. Ümumiyyətlə, heç nəyə əvvəllər olduğu kimi inamım yoxdur. Sokrat Afinada öz davamçılarına dəfələrlə təkrar edirdi: “Mən bircə bunu bilirəm ki, heç nə bilmirəm”.

Mən, əlbəttə, Sokratdan ağıllı ola biləcəyimə ümid edə bilmərəm və buna görə də adamlara onların haqlı olmadıqlarını deməyə son qoydum. Və görürəm ki, bu, mənim üçün qat-qat faydalıdır.

Əgər kimsə sizin səhv hesab etdiyiniz, bundan da çox, səhv olduğunu dəqiq bildiyiniz müddəa ilə çıxış edirsə, bu sözlərlə başlamaqdan yaxşı heç nə yoxdur: “Hətta belə! Mən isə tamamilə fərqli düşünürdüm. Lakin mən, əlbəttə, səhv edə bilərəm. Belə iş mənim başıma dəfələrlə gəlib. Gəlin faktları yoxlayaq”.

Alimlər məhz bu cür hərəkət edirlər. Mən bir dəfə Stefensondan, on bir il Arktikada, Qütb dairəsinin arxasında yaşamış, özü də bunun altı ilini yalnız ət və su ilə dolanmış məşhur tədqiqatçı və alimdən müsahibə alırdım. O, mənə keçirdiyi eksperimentlərdən bəziləri haqqında danışmışdı. Mən ondan bunların köməyi ilə nəyi sübuta yetirmək istədiyini soruşdum. Onun cavabını heç vaxt unutmayacağam:

“Alim heç vaxt nəyisə sübuta yetirməyə can atmır. O yalnız faktları aydınlaşdırmağa çalışır”.

Siz təfəkkürün elmi üslubuna yiyələnmək istəyərdiniz, elə deyilmi?

Əgər belədirsə, özünüzdən başqa heç kim buna mane olmur.

Öz tərəfinizdən səhvlərin mümkünlüyünü ehtimal etsəniz, heç vaxt çətin vəziyyətə düşməzsiniz. Belə mövqe hər cür mübahisələrin yolunu kəsər və həmsöhbəti sizin kimi düzlük, açıqlıq və geniş düşüncə nümayiş etdirməyə ruhlandırar. Belə mövqe həmsöhbətinizdə öz növbəsində özünün də hərdən haqlı olmadığını etiraf etmək istəyini oyada bilər.

Adamın səhv etdiyini dəqiq bildiyiniz halda bunu ona birbaşa desəniz nə baş verəcək? İzin verin bunu sizə konkret hadisə ilə aydınlaşdırım.

Cənab S., cavan nyu-yorklu vəkil bu yaxınlarda çox mühüm iş üzrə Birləşmiş Ştatların Ali Məhkəməsində çıxış etmişdi. İş özündə əhəmiyyətli məbləğdə pul və vacib hüquqi məsələ ehtiva edirdi.

Cənab S. məsələnin məğzini və dəlilləri diqqətə çatdırdığı vaxt Ali Məhkəmənin üzvlərindən biri ondan soruşdu: “Axı “Dəniz hüququnda iddianın müddəti haqqında” Qanunda son hədd kimi altı ildən söhbət gedir, elə deyilmi?”

Cənab S. çaşbaş qalaraq duruxur, bir neçə an heyrətlə hakimə baxır, sonra isə kəskin şəkildə deyir: “Möhtərəm hakim, Dəniz hüququnda iddia müddətinin uzunluğu haqqında qanun mövcud deyildir”.

“Məhkəməyə məzar sükutu çökdü, – deyə Cənab S. sonralar danışırdı, – adama belə gəlirdi ki, zalda temperatur sıfır dərəcəyə düşüb. Mən haqlı idim. Hakim səhv edirdi. Və mən bunu ona dedim. Lakin mən bununla onu özümə yaxınlaşdırdımmı? Heç zərrə qədər də. Mən hələ inanırdım ki, qanun mənim tərəfimdədir. Və mən hiss elədim ki, nə vaxtsa olduğundan daha yaxşı və inandırıcı danışıram. Amma mən heç kimi inandıra bilmədim. Mən yüksək savadlı və ehtiram edilən adama onun haqlı olmadığını deməklə çox böyük səhvə yol vermişdim”.

Məntiqli olmaq – az adama bəxş olunan vergidir. Bizlərdən çoxumuz köhnə fikir qəliblərinin və qərəzliliyin təsirinə məruz qalırıq. Bizlərdən bir çoxumuz qərəzli rəy, qısqanclıq, qorxu, paxıllıq və qürur azarına yoluxmuşuq. Elə buna görə də istər dini məsələ və ya saç düzümünün fasonu, istər sosial problem və ya Klark Geyblın ifası – fərqi yoxdur, heç nə ilə bağlı öz baxışlarımızı dəyişmək istəmirik.

Clark Gable (1901–1960)

Beləliklə, əgər adamlara onların səhv etdiklərini bildirməyə meyilli olduğunuzu görürsünüzsə, onda professor Ceyms Harvey Robinsonun “Zəka təsbit olunma prosesində” maarifləndirici kitabından götürülmüş bu paraqrafı hər səhər güzgünün qabağında oxuyun:

“Bəzən biz özümüzü bunda tuturuq ki, öz rəyimizi heç bir müqavimətsiz və heç bir üzüntü keçirmədən dəyişirik. Lakin bizə desələr ki, biz haqlı deyilik, onda biz bu cür ittihamdan hiddətlənir və ittihamçıya münasibətdə əzazilləşirik. Biz öz baxışlarımızın formalaşmasına ağlasığmaz dərəcədə saymazyana yanaşırıq, lakin kim isə bizi onlardan məhrum etmək istəyəndə – bu hətta ən dostyana duyğulardan irəli gəlmiş olsa da – öz baxışlarımıza açıq-aşkar ağrılı ehtiras hiss etdiyimizi aşkar etmiş oluruq. Belə vəziyyətlərdə, görünür, ideyalarımızın özü bizim üçün təhlükə altına düşən heysiyyətimiz, özünəvurğunluq və özünəhörmət hissimiz qədər böyük dəyər kəsb etmir…

Azhərfli “mənim” sözü insan münasibətlərində başqa sözlərdən daha vacibdir və bununla lazımi surətdə hesablaşmaq məişət müdrikliyinin əlifbasını mənimsəmək deməkdir. Bu istər “mənim” naharım, “mənim” itim, “mənim” evim və ya “mənim” ölkəm olsun – o, bərabər qüvvəyə malikdir. Bizi yalnız üzümüzə saatımızın düz işləmədiyinin və ya bizim avtomobilimizin nasaz olduğunun deyilməsi yox, həm də bizim Marsdakı anallarla bağlı biliklərimizin və ya salisil turşusunun terapevtik effekti ilə bağlı baxışlarımızın düzgün olmadığı və yaxud da “ekşktet” sözünü düzgün necə tələffüz etmək lazım olduğu ilə bağlı ehtimallar da hiddətləndirir…

Biz həqiqət kimi qəbul etməyə vərdiş etdiklərimizə sadiq olmağı sevirik və bizim mənimsədiklərimiz şübhə altına alınanda hiddətlənirik və ondan yapışaraq, onun müdafiəsi üçün hər cür dəlillər axtara-axtara inadla müqavimət göstəririk. Nəticədə bizim, necə deyərlər, mülahizələrimizin əksəriyyəti məhz inandıqlarımıza inanmağa aparan arqumentlərin axtarışlarından ibarət olur”.

Bir dəfə mən öz evimdə otaqların bəzilərində drapirovka etdirmək üçün dekoratorla, interyer üzrə mütəxəssislə danışdım. Mən görülmüş işin hesabını alanda nəfəsim kəsildi.

Üstündən bir neçə gün keçəndən sonra bir tanış xanım evimə qonaq gəldi və mənim təzə pərdələrimi gördü. Bunların qiymətini deyəndə o sanki zəfər notları ilə heyrətləndi: “Nə! Bu, dəhşətlidir! Qorxuram ki, o, sizin hesabınıza əməlli-başlı varlanıb”.

Bu məhz elə belə də idi. Bu xanım həqiqət olanı demişdi, ancaq insanların çoxu özlərinin ağılla hərəkət etdiklərinə kölgə salan həqiqəti eşitməyi sevmir. Mən bir insan kimi özümü müdafiə etməyə çalışdım. Mən buna işarə etdim ki, ən yaxşı olan çox nadir hallarda ucuz olur; dedim ki, ucuz haqq müqabilində yüksək keyfiyyətli və artistik ifa gözləmək əbəsdir və s. və i.a.

Növbəti gün başqa bir tanış xanım evimə baş çəkdi və mənim pərdələrim onu valeh etdi. O, öz evini bu cür incə zövqlü drapirovka ilə bəzəmək niyyətini böyük ehtirasla bildirdi. Bu dəfə isə mənim reaksiyam tamamilə başqa idi. “Düzünü desəm, – deyə mən bildirdim, – mən belə bir həzzi özümə qıya bilmərəm. Bunlar mənə həddən artıq baha başa gəldi. Bu drapriləri sifariş etdiyimə indi peşman olmuşam”.

Biz səhv edəndə özümüzü asanlıqla bağışlayırıq. Amma əgər biz hərəkətlərimizdə nəzakət və nəcibliyi rəhbər tuturuqsa, onda başqalarının da səhv etmək hüququnu tanıyır, özü də bu vaxt böyük ürək sahibi və geniş baxışlara malik olduğumuza görə müəyyən qürur da duyuruq. Kimsə boğazımıza tamamilə yeyilməz cəfəngiyatı tıxamaq istədiyi hallar, əlbəttə, istisna olmaqla.

Amerikada çox tanınmış naşir olan Qorasiy Qrili Vətəndaş müharibəsi dövründə Linkolnun siyasətinin qatı əleyhdarı idi. O, əmin idi ki, Linkolna qarşı kəskin tənqid və təhqir, Linkolnu məsxərəyə qoymaq kampaniyasını başlamaqla onu özü ilə razılaşmağa məcbur edə bilər. O, bu qəzet müharibəsini günbəgün, ilbəil aparırdı. Şəxsən prezident Linkolna tuşlanmış kobud, kinayəli həmlələr olan məqalə onun qələmi altından Butun atəşinin nöqtə qoyduğu gün çıxdı.

Bütün bu həmlələr Linkolnu Qrili ilə razılaşmağa məcbur etdimi? Heç bir halda. Məsxərə və təhqirlər razılaşmanın yol yoldaşları deyildir.

Əgər bununla əlaqədar və özünü insanlarla ünsiyyətdə necə aparmaq, özünü necə idarə etmək və şəxsiyyətini necə kamilləşdirməklə bağlı bir neçə çox gözəl məsləhət almaq istəyirsinizsə, “Bencamin Franklinin avtobioqrafiyası”nı – Amerikanın mədəni mirasının ən klassik əsərlərindən biri və insan həyatının nə vaxtsa qələmə alınmış ən valehedici tarixçələrindən olan kitabı oxuyun.

Franklin bu tərcümeyi-halda özündə dərin kök salmış mübahisə etmək vərdişinə necə qalib gəldiyi və Amerika tarixində ən istedadlı, nəzakətli və diplomatik adamlardan birinə necə çevrildiyini nəql edir.

Bir dəfə, Ben Franklin hələ gənc olanda icmadan olan bir sinli kvaker onu kənara çəkir və onun heysiyyəti üçün çox acı olan, aşağıda göstərilənlər kimi həqiqətlərlə yaxşıca kötəkləyir:

“Benya, sən tab gətiriləsi adam deyilsən. Sənin dediyin fikirlər səninlə razı olmayan adamlar üçün təhqiredici səslənir. Sən öz fikirlərini büruzə verməkdə o qədər dözümsüz olmusan ki, onları heç kim artıq eşitmək istəmir. Hətta sənin dostların da başa düşürlər ki, sən onların arasında olmayanda onlar vaxtlarını daha yaxşı keçirirlər.

Sən o qədər çox bilirsən ki, səninlə mübahisə etməyə can atan adam artıq tapılmaz, çünki bu, pis vəziyyətə gətirir və xoşagəlməz hallar yaşadır. Sən bu minvalla öz tanışlarının dairəsinin nə vaxtsa genişlənəcəyinə ümid vermirsən, dairən isə indinin özündə də çox kiçikdir”.

Onun bu söhbətə reaksiyası Bencamin Franklinin həyatından mənə məlum olan ən gözəl faktların sırasına daxildir. O, kifayət qədər böyük və kifayət qədər müdrik idi ki, bunu düzgün qəbul etmiş olmasın. O başa düşdü ki, üstündə danlandığı çatışmazlıqlar onu ictimai həyatda səhvlərə və konfliktlərə məhkum edir. Onda o, hərbiçi kimi “sağa, geriyə dön” əmrini həyata keçirtdi və adamlarla təhqiredici – dözülməz münasibətini dərhal dəyişməyə başladı.

“Kiminsə bildirdiyi fikrə münasibətdə birbaşa inkardan və öz tərəfimdən nə isə əlavə etməkdən, – deyirdi Franklin, – ümumiyyətlə, özümü saxlamağı bir qayda elədim. “Əlbəttə”, şübhəsiz” və s. bu kimi özündə kateqorik notlar ehtiva edən sözlərin istifadəsini özümə qadağan etdim və öz leksikonumda onları bu ifadələrlə əvəz etdim: “təsəvvür edirəm ki…”, “ehtimal edirəm ki…”, “zənn edirəm ki, bu, belə və ya elə olmalıdır” və yaxud “hazırda mən bunu bu şəkildə təsəvvür edirəm”.

Bir kimsə, mənim nöqteyi-nəzərimcə, sözsüz səhv olan nəyisə bildirəndə ona qəti şəkildə etiraz etmək, onun ehtimallarının absurd tərəfini dərhal çılpaqlığı ilə göstərmək ləzzətini özümə rəva görmürdüm və bu haqda danışmağa başlayırdım ki, bəzi hallarda və ya müəyyən şərtlər daxilində onun fikrinin düzgün olduğu meydana çıxa bilərdi; lakin konkret olaraq bu halda mən təsəvvür edirəm və ya mənə belə gəlir ki, bu fikir bir qədər uyğun deyil və s.

Tezliklə mən maneralarımdakı bu çevrilmənin faydasına əmin oldum, iştirak etdiyim söhbətlər əhəmiyyətli qədər sakit keçməyə başladı. Öz rəyimi təklif etməyə başladığım təvazökar manera buna kömək etdi ki, onları etirazsız qəbul etməyə başladılar. Səhv edərdimsə, öz səhvlərimi düzəltməkdən indi imtina etmirdim və əvvəllər olduğu kimi xoşagəlməz vəziyyətlərə düşmürdüm və birinci olduğumdan başqalarının yanlış fikirlərini ona görə daha asan üstələyirdim ki, onların səhvlərini öz ayağıma yazırdım.

Öz təbii meylim üzərində başlanğıcda müəyyən zorakılıqla mənimsəyə bildiyim belə bir manera vaxt keçdikcə mənim üçün o qədər əziyyətsiz oldu və o qədər vərdişə çevrildi ki, bəlkə də sonrakı bütün əlli ildə heç kim mənim dilimdən inkaredilməz amiranə formada çıxan hansısa bir bəyanat eşitməyib.

Və köhnə ictimai münasibətlərin dəyişdirilməsi, yaxud yenilərinin müzakirə olunması gedişində rəyimin dost-həmvətənlərim arasında belə erkən yaşımda çəkiyə malik olması və ictimai şuranın üzvü olanda nüfuzumun belə əhəmiyyət kəsb etməsi üçün əsas etibarilə məhz bu vərdişə (o, mənim xarakterimin ayrılmaz hissəsi olandan sonra) minnətdaram. Mən belə zənn edirəm, çünki çox pis, gözəl nitqdən tərtəmiz məhrum olan, söz seçərkən tez-tez tərəddüd edən, düzgün dildə çətinliklə danışan natiq idim və bununla belə, əksər hallarda mən öz mövqelərimi qoruyub saxlamağa müvəffəq olurdum”.

Franklinin metodu biznes aləmində necə təsir göstərir? Gəlin illüstrasiya qismində iki hadisəni götürək.

Nyu-Yorkda Liberti-strit 114-də yaşayan F.D.Mahoni bitki yağı ticarəti üçün xüsusi avadanlığın satışı ilə məşğul olurdu. Bir dəfə o çox sanballı bir müştəridən sifariş almışdı. Sifarişçi çertyojlara artıq baxmışdı və sifarişi təsdiq etmişdi. Lakin bu vaxt çox böyük xoşagəlməz hal baş verdi. Sifarişçi almağa hazırlaşdığı təzə avadanlığı öz dostlarının dairəsində müzakirə edirdi və dostları onu xəbərdar etdilər ki, o çox böyük səhv edir.

Sən demə, ona tamamilə yararsız şey itələyiblər. Avadanlıq çox iridir, məqsədə çox yararsızdır, çox filan… çox fəsman… Bu cür söhbətlər onun qəlbini təlatümə gətirdi, onda əsəbilik və hiddət meydana çıxartdı. Belə bir vəziyyətdə o, cənab Mahoniyə zəng etdi və ən bərk ifadələrlə özünə söyüş qoydu ki, sifariş olunmuş, artıq hazır olan avadanlığı qəbul etməyəcəkdir.

“Mən avadanlığı ən diqqətli şəkildə yoxladım və onun tamamilə saz vəziyyətdə olduğuna əmin oldum, – deyə həmin əhvalatı təsvir edən cənab Mahoni danışırdı. – Və mən bunu da başa düşürdüm ki, sifarişçi və onun dostları bu cür məhvedici tənqidə məruz qoyduqları şey barədə çox zəif təsəvvürlərə malikdirlər.

Eyni vaxtda da dərk edirdim ki, bunu onlara birbaşa demək son dərəcə ağılsız hərəkət olardı. Mən Lonq-Aylendə yollandım ki, bu məsələni onunla şəxsən müzakirə edim. Mən onun kabinetinin astanasını heç keçməyə macal tapmamışdım ki, o, məni tənbeh edə-edə, söyüşlər yağdıra-yağdıra, yumruqlarını əsəbi halda yellədə-yellədə mənim qabağıma atıldı. O, mənim və mənim texnikamın üzərinə bildiyi lənətlərin hamısını tökdü və fikrini bu sözlərlə tamamladı: “İndi siz bu zibillərlə nə eləmək niyyətindəsiniz?”

Nümayişkaranə surətdə təmkinlə mən ona dedim ki, yalnız onun deyəcəyini eləmək niyyətindəyəm. “Siz – haqqını ödəyən adamsınız və təbii ki, siz istədiyinizi almalısınız. Lakin kim isə öz üzərinə məsuliyyət götürməlidir. Əgər siz öz tənqidinizin ədalətli olduğuna əminsinizsə, öz düzəlişləriniz olan çertyoju mənə verin və biz bu işə 2000 dollar xərclədiyimizə baxmayaraq, sizə hörmətimizin ifadəsi olaraq pul itkisi ilə barışmağa və demək olar, hazır vəziyyətdə olan avadanlığı metalxanaya atmağa hazırıq.

Lakin sizi xəbərdar etməliyəm ki, əgər biz avadanlığı sizin çertyojlarınıza əsasən hazırlasaq, onda siz hazırladığımız avadanlığa görə məsuliyyəti öz üzərinizə götürməli olacaqsınız. Əgər siz bizə işi, özümüzün planlaşdırdığımız və düzgün olduğuna tamamilə əmin olduğumuz işi tamamlamağa izin verərsinizsə, onda biz onun nəticələrinə görə tam məsuliyyət daşımağa hazırıq.

Mən danışdığım bu müddət ərzində o sakitləşdi və məni dinlədikdən sonra dedi: “Əla, öz bildiyiniz kimi edin, ancaq orada nə isə alınmasa, onda bütün müqəddəslərə dua edin”.

Hər şey “alındı” və o çox məmnun halda vəd etdi ki, bu mövsümdə analoji iki iş üçün daha bir sifariş də edəcək.

Bu adam məni təhqir edəndə, yumruqlarını sifətimin qabağında yellədəndə, mənə məşğul olduğum işdən başımın çıxmadığını deyəndə onunla mübahisəyə girməmək və özümə haqq qazandırmağa çalışmamaq üçün bütün təmkinim tələb olundu. Belə hallarda həmişə gərək çox böyük səbir və çox ciddi özünənəzarət hissinin yiyəsi olasan, lakin bu, özünü doğruldur (pul ifadəsində).

Əgər mən ona desəydim ki, o, haqlı deyil və onunla mübahisəyə girişsəydim, bunun ardınca, çox güman, məhkəmə dartışması, böyük ziyanla bağlı acı reallıq və qiymətli sifarişçinin itirilməsi gələcəkdi.

Bəli, mən əminəm ki, haqlı olmadığını adama gərək heç vaxt deməyəsən”.

Başqa nümunəni götürək və yadda saxlayaq ki, burada göstərilən hadisələr minlərlə adamın təcrübəsindən tipik hal kimi seçilib.

R.V.Krouli – Nyu-Yorkda Qardnerin meşə-sənaye firmasının kommivoyajeri meşə materiallarının keyfiyyətinin nəzarətçiləriylə uzun illər ərzində qəddarcasına mübahisə etdiyini inkar eləmirdi. O, mübahisələrdə parlaq qələbələr əldə edirdi, lakin bu, yaxşı heç nəyə gətirmirdi. “Bu nəzarətçilər, – deyirdi Krouli, – beysbol hakimləri kimidirlər. Bir dəfə qərar qəbul edərlərsə, onu heç vaxt dəyişməzlər”.

Cənab Krouli gördü ki, firma onun mübahisələrdə qələbələri sayəsində minlərlə dollar itirir. Mənim kurslarımın dinləyicisi olandan sonra o, taktikasını dəyişməyi qərara aldı və mübahisələrə həmişəlik son qoydu. Bu qərarın nəticələri necə idi? Həmin təcrübənin tarixçəsi, cənab Kroulinin öz kurs yoldaşlarına danışdığı kimi, sizin qarşınızdadır.

“Bir dəfə səhər mənim kabinetimdə telefon zəng çaldı. Xəttin o biri başında fövqəladə dərəcədə həyəcanlı səs mənə məlumat verdi ki, onların anbarına gətirilmiş taxtanın keyfiyyəti tamamilə qeyri-qənaətbəxşdir.

Onların firması boşaltma işlərini dayandırıb və tələb edir ki, biz artıq boşaldılmış taxtaları onların ərazisindən təcili surətdə daşıyıb aparaq. Vaqondakı taxtanın dörddəbiri boşaldılandan sonra onların nəzarətçisi bildirmişdi ki, çatdırılan məhsulun 55%- nin keyfiyyəti kondisiyadan aşağıdır. Bununla əlaqədar olaraq, onlar məhsulu qəbul eləməkdən imtina edirlər. Mən yolboyu situasiyanı ən yaxşı şəkildə necə yoluna qoymaq barədə fikirləşə-fikirləşə, vaxt itirmədən onların yük həyətinə yollandım.

Adətən, belə vəziyyətlərdə mən meşə materiallarının keyfiyyəti üzrə müfəttiş kimi biliklərimə və təcrübəmə əsaslanaraq onların keyfiyyət üzrə müfəttişlərini inandırmağa çalışmalı idim ki, onlar meşə materiallarının çeşidlənməsi qaydalarını yanlış interpretasiya edirlər və göndərdiyimiz material təyin olunmuş kondisiyaya tamamilə uyğun gəlir”.

Lakin cənab Krouli buna kifayət qədər əmin deyildi. Ona görə də kurslarda mənimsədiyi qaydaları tətbiq etməyi qərara aldı.

“Mən gəlib ora çatanda təchizat üzrə agent və keyfiyyət üzrə müfəttiş – hər ikisi döyüşkən ruhda idi. Havadan barıt qoxusu gəlirdi. Biz boşaldılmalı olan vaqonun yanına getdik və mən taxtaların boşaldılması və zayların seçilməsinin davam etdirilməsini birbaşa xahiş etdim ki, bunun necə həyata keçirildiyinə baxa bilim.

Bir müddət nəzarətçinin işini müşahidə edərək başa düşdüm ki, o, çeşidləməni həddən artıq ciddi aparır, özü də bu vaxt qaydaları düzgün tətbiq etmir. Bu taxta partiyası ağ şamdan ibarət idi, müfəttiş isə, mənə məlum olduğu kimi, ağır meşə ağaclarının çeşidlənməsi qaydalarını təfərrüatı ilə öyrənmiş olsa da, ağ şamın çeşidlənməsində təcrübəyə qətiyyən malik deyildi. Mən isə, əksinə, ağ şamın, necə deyərlər, dabbağda gönünə bələd idim. Bununla belə, onun çeşidləmə metoduna qarşı bir söz də demədim.

Müşahidə aparmaqda davam edərək, müfəttişin çeşidləməni düzgün aparmadığını ona heç nə ilə hiss etdirmədən bu və ya digər taxtanı nəyə görə zay çıxardığını soruşurdum.

Əksinə, mənim bütün cəhdlərim, suallarımın yeganə məqsədi onun firmasına məhz nəyin lazım olduğunu özüm üçün aydınlaşdırmaq və bunu gələcəkdə nəzərə almaq idi.

Bu sualları çox dostyana tonla verərək, əməkdaşlıq mühiti yaratmağa çalışaraq, taxtanın zay edildiyi, yəni ünvanlandığı firmanın işinə yaramayan materialdan onların imtina etmək hüququ ilə hər bir halda razılaşaraq mən yavaş-yavaş buna nail oldum ki, o, bir qədər mülayimləşdi və bizim aramızdakı soyuq münasibət əriməyə, yumşalmağa başladı.

Tərəfimdən edilən çox ehtiyatlı narazılıqla bağlı onda belə bir fikir yarandı ki, brak edilmiş taxtalardan bəziləri məhz elə onların aldıqları növə aiddir, onun irəli sürdüyü tələblər isə daha bahalı ağac növlərinə şamil olunur. Mən bu halın onun qənaətlərini bütövlükdə şübhə
altına almaq üçün istifadə etmək niyyətində olduğumu güman etməyə ona heç nə ilə büruzə verməyərək özümü son dərəcə nəzakətli aparırdım.

Tədricən o, öz mövqeyini dəyişdi və əvvəl-axır mənə etiraf etdi ki, onun ağ şam ağacını çeşidləmək təcrübəsi qətiyyən yoxdur. O, vaqondan düşürdülən hər bir taxta ilə bağlı mənim fikrimi soruşmağa başladı.

Mən ona bu və ya digər nümunəni nəyə görə məhz bu növə aid etmək lazım olduğunu izah etdim. Həm də təkid etməkdə davam edirdim ki, onların istehsalına yaramadığını hesab etdikləri materialı onlara sırımağın qətiyyətlə əleyhinəyik. O, nəhayət, başa düşdü ki, onun zay çıxartdığı taxtaların bütün qalağı əbəs yerə brak edilib və onların səhvi bundan ibarətdir ki, özlərinə məhz hansı növ ağacın tələb olunduğunu kifayət qədər dəqiq müəyyən etməyiblər.

Son nəticə bu oldu ki, o, mən gedəndən sonra boşaldılan taxtanın hamısını yenidən saf-çürük elədi və partiyanın hamısını qəbul etdi. Beləliklə də, göndərdiyimiz meşə materiallarının hesabı tam şəkildə ödənildi.

Səhv etmiş adamla söhbətdə bir damcı nəzakət və təmkin tək bircə bu hadisədə mənim kompaniyam üçün min beş yüz dolları xilas etdi”.

Öz aramızdır, mən bu fəsildə təzə heç nədən bəhs etməmişəm.

On doqquz əsr əvvəl İsa Məsih deyib: “Rəqibinlə bacardıqca tez barış”.

Başqa sözlə, öz müştərilərinizlə və rəisinizlə, və ya konkurentlərinizlə mübahisə etməyin. Onların haqlı olmadıqlarını onlara deməyin, məsələni incikliyə çatdırmayın, bir qədər diplomatik olsanız, daha yaxşıdır.

İsa Məsihin doğumundan hələ 2200 il əvvəl qədim Misir fironu Axtoy öz oğluna həyat müdrikliyi ilə dolu olan məsləhət vermişdi ki, həmin sözlər bu gün də öz dəyərini saxlamaqdadır. Dörd min il bundan əvvəl qoca şah günün axırlarında əla şərabdan aldığı iki qurtum arasında kəlam demişdir: “Diplomatik ol, oğul. Bu, istədiyinə nail olmaqda sənə kömək edər”.

Beləliklə, əgər siz adamları öz nöqteyi-nəzərinizə meyilləndirmək istəyirsinizsə, 2-ci qaydaya əməl edin:

Başqalarının rəyinə hörmət göstərin. Səhv etdiyini kiməsə heç vaxt deməyin.

Əgər siz səhv etmisinizsə, bunu etiraf edin

Mən böyük Nyu-Yorkun coğrafi mərkəzində yaşayıram və bununla belə, evimdən iki dəqiqəlik yolda vəhşi bakirə meşə var ki, burada yazda meşə gilasının qar kimi ağ çiçəklənməsi adamı valeh edir. Burada ağacların koğuşunda dələlər balalarını bəsləyir, vəhşi otun boyu atın başına çatır. Bu, insan əli dəyməyən meşə dünyası, meşə parkı adlandırılır və bu, həqiqətən də, meşədir; bəlkə də hətta Kolumbun Amerikanı kəşf etdiyi vaxta qədər olduğu kimi də qalıb.

Mən tez-tez bu parkda Rekslə, mənim balaca Boston buldoqumla gəzişirəm.

Bu, dostcanlı, tamamilə sakit balaca itdir və biz parkda kiminləsə nadir hallarda rastlaşdığımızdan Reksə nə buruntaq taxıram, nə də xalta.

Günlərin birində biz parkda bir süvari, öz hakimiyyətini göstərə biləcəyi adamla rastlaşacağını səbirsizliklə gözləyən polislə rastlaşdıq.

“Buruntaqsız və xaltasız iti parkda ora-bura qaçmağa buraxmağa sizə kim icazə verib? – deyə o, amiranə formada soruşdu. – Yoxsa sizə bunun qanun pozuntusu olduğu bəlli deyildir?”

“Ah, əlbəttə, mən bilirəm ki, bu, qadağandır, – deyə mən itaətkarcasına cavab verdim, – lakin fikirləşmirdim ki, mənim bu balaca itim burada nəyisə xarab edə bilər”.

“Buna baxın da, o fikirləşmirdi! Sizin nə fikirləşdiyinizə qanun tüpürmək belə istəmir. Sizin itiniz dələni parçalaya və ya uşağı dişləyə bilər. Birinci dəfə üçün bunu sizə keçirəm, lakin əgər sizin itinizi parkda buruntaqsız və xaltasız görsəm, siz bununla bağlı məhkəmədə izahat verəcəksiniz”.

Mən gileylənmədən tabe olacağıma söz verdim.

Və müəyyən müddət ərzində tabeçiliyə əməl edirdim. Lakin buruntaq nə mənim, nə də Reksin xoşuna gəlirdi və biz onunla bəxtimizi sınamağı qərara aldıq. Vaxt-vədə gələnə qədər hər şey əla gedirdi, lakin əvvəl-axır biz ilişdik. Bir dəfə günorta Rekslə təpənin yamacı ilə aşağı düşəndə qəfildən, öz dəhşətimə rəğmən köhlən atın belində Əlahəzrət Qanunu düz qabağımızda peyda oldu.

Reks məndən qabaqda yüyürürdü və düz polismenə tərəf yönəldi. Mən cinayət yerində tutulmuşdum. Bunu başa düşərək polismenə ağzını açmağa imkan vermədim. Mən onu qabaqladım və dedim: “Ser, siz məni cinayətin üstündə tutdunuz. Mən günahkaram. Mənim nə alibim, nə də yüngülləşdirici hallarım var. Siz keçən həftə mənə xəbərdarlıq etmişdiniz ki, əgər iti parka bir dəfə də buruntaqsız və xaltasız gətirsəm, məni cərimə edəcəksiniz”.

“Əşi, day indi nə edəsən, – deyə polismen kifayət qədər yumşaqlıqla cavab verdi. – Başa düşürəm ki, belə balaca iti azad qaçmağa buraxmaq çox cəlbedicidir, ələlxüsus da ətrafda bir kimsə olmayanda”.

“Əlbəttə, bu çox cəlbedicidir, – deyə mən təsdiq etdim, – ancaq axı bu, qanun pozuntusudur”.

“Heç nə olmaz, belə balaca it heç kimə ziyan vurmaz”, – deyə polismen etiraz elədi.

“Bəs birdən o, dələni parçalasa”, – mən ondan əl çəkmirdim.

“Yaxşı, yaxşı. Mən belə baxıram ki, siz buna həddən artıq ciddi yanaşmısınız. – O yekun vurdu. – Bax sizə nə deyəcəyəm. İtlə təpənin o biri tərəfində, mən sizi görməyəcəyim yerdə gəzin və bunu unudaq”.

Polismen elə bütün adamlar kimi özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləmək istəyirdi və mən özümü günahkarcasına tənbeh edəndə onun bu hissə qida vermək üçün yeganə üsulu qalmışdı – bu, lütfkarlıq göstərmək idi.

Ancaq təsəvvür edin ki, mən özümə haqq qazandırmağa çalışaydım. Əgər sizə nə vaxtsa polismenlə mübahisə etmək xoşbəxtliyi nəsib olubsa, onda nəticəni təsəvvür eləməkdə, zənn edirəm ki, çətinlik çəkməyəcəksiniz.

Əlbəyaxaya girişmək əvəzinə, mən onun tamamilə haqlı olduğunu, özümün isə haqsız olduğumu boynuma aldım. Bunu o dəqiqə, açıq-açığına və səmimi surətdə etiraf etdim. Və məsələ ən centlmensayaq həll olundu: o, mənim tərəfimi tutdu, mən də onun tərəfini.

Cəmi bircə həftə əvvəl məni ədalət məhkəməsinin əlinə verəcəyi ilə hədələyən süvari polismenin mənə münasibətdə göstərdiyindən böyük lütfkarlığı lord Çesterfildin özü, çətin ki, göstərə bilərdi.

Bizi yaxşıca tənbeh etməyə hazırlaşdıqlarını hiss edəndə ittihamçını qabaqlamaq və bunu öz əlimizlə etmək daha yaxşı olmazdımı? Başqasının dilindən tənbeh dinləməkdənsə, özünütənqidə dözmək daha asan olmazmı?

İttihamçının sizin haqqınızda, fikrinizə görə, irəli sürmək niyyətində olduqlarını özünüz öz haqqınızda deyin, bunu ondan qabaq edin və onda siz onun yelkənini küləkdən məhrum etmiş olarsınız. Birin qarşılığında yüz qoyuram ki, o, öz mövqeyini dəyişərək daha lütfkar olacaq və sizin günahınızı yüngülləşdirməyə, hətta həmin süvari polismenin bizi Rekslə bağışladığı kimi, tamamilə bağışlamağa hazırlıq nümayiş etdirəcəkdir.

Reklam sahəsinə girişən rəssam Ferdinand İ.Uorren bu metodu şıltaq və dəymədüşər sifarişçisini öz hiddətini lütfkarlığa dəyişmək üçün istifadə etmişdi.

“İşin reklam və ya plakatla bağlı olanda detalların təsvir edilməsində olmazın qədər dəqiq olmaq çox vacibdir”, – deyə bu əhvalatı danışan cənab Uorren bildirmişdi.

“Sifarişçilərin bəzisi öz tapşırıqlarının ən qısa zamanda yerinə yetirilməsini tələb edir. Belə hallarda isə xırda, əhəmiyyətsiz olsa da, hər halda, səhv olan qeyri-dəqiqliklərdən qaçmaq çətin olur. Mən özüm konkret olaraq bədii reklam atelyesinin bir direktorunu tanıyırdım ki, o ən xırda detalların da təsvirində hansısa səhvləri axtarmaqdan ləzzət alırdı.

Çox vaxt elə olurdu ki, mən onun kabinetini qəlbimin dərinliklərinə qədər hiddətlənmiş halda tərk edirdim və bu, səhvlərimin tənqid olunması faktından çox, bunun hansı formada edildiyi ilə bağlı olurdu. Bu yaxınlarda mən ona onun sifarişiylə edilmiş təcili işlərdən birini göndərdim. Tezliklə o, mənə telefonla zəng vurdu və dərhal yanına getməyimi xahiş elədi. Özü də bu vaxt dedi ki, mən nəyisə düzgün etməmişəm. Mən onun yanına gələndə öncədən gördüyüm və ehtiyat etdiyim baş verdi.

O, açıq-açığına düşməncəsinə köklənmişdi və məni yuyub-sərəcəyini iştaha ilə gözləyərək kinli sevincdən aşıb-daşırdı. O, əsəbiliklə tələb etdi ki, mən bax bunu belə təsvir etməyin haradan ağlıma gəldiyini ona izah edim. Məndə kurslarda lap bu yaxınlarda üzərində işlədiyimiz, özünütənqid metodunu tətbiq etmək kimi gözəl bir fikir meydana çıxdı.

Və mən dedim: “Cənab, indi ki iş bu cürdür, mənə heç nə haqq qazandıra bilməz. Mən hərtərəfli günahkaram. Sizin sifarişlərinizi mən görün nə qədər vaxtdır yerinə yetirirəm və sizin iş üçün irəli sürdüyünüz tələbləri mən gərək daha yaxşı edəydim. Mən özümə görə xəcalət çəkirəm”.

Və bu vaxt o, məni müdafiə etməyə başladı. “Bütün bunlar doğrudur, lakin qeyd etməliyəm ki, səhv o qədər də ciddi deyil. Bu yalnız…”

Mən onun sözünü kəsdim: “İstənilən səhv əhəmiyyətli ola bilər, onların hamısı: əhəmiyyətlisi və ya əhəmiyyətsizi adamı əsəbiləşdirir”. O etiraz etmək istəyirdi, lakin mən ona heç ağzını da açmağa imkan vermədim. Mən cuşa gəlmişdim. Ömrümdə ilk dəfə öz-özümü tənqid edirdim və bu məşğuliyyət mənim xoşuma gəlmişdi.

“Mən daha diqqətli olmağa borclu idim, – deyə mən davam edirdim, – siz mənə bu qədər faydalı sifarişlər verirsiniz və daha yaxşı münasibətə layiqsiniz. Mən xarab etdiyim bütün bu işi dərhal təzədən işləməyə başlayıram”.

“Yox! Yox! – deyə o etiraz etdi. – Belə bir yükü sizin üzərinizə qoymağı mən cürət edib heç ağlıma da gətirmirəm”. O, mənim işimi tərifləməyə və məni inandırmağa başladı ki, yalnız xırda dəyişikliklər etməyə hazırlaşırdı və mənim yol verdiyim səhvlər o qədər əhəmiyyətsizdir ki, onun firmasına azacıq da olsa ziyan vurmayacaq və bu, ümumiyyətlə, o qədər xırda detaldır ki, onun haqqında heç danışmağına da dəyməz.

“Mənim qızğın özünütənqidim onu tərk-silah etdi. Bununla qurtardı ki, o, məni lençə dəvət etdi və biz ayrılmazdan əvvəl yerinə yetirilmiş işə görə mənə çek yazdı və yeni sifariş etdi”.

Öz səhvlərinə haqq qazandırmaq bacarığı – bu, istənilən axmaqda var, lakin öz səhvini könüllü surətdə etiraf etmək üçün məlum nəciblik və əksəriyyətin səviyyəsi üzərində yüksəlmək bacarığı tələb olunur.

Məsələn, Robert İ.Linin həyatının qələmə alındığı kitabın ən gözəl səhifələrindən biri Pikketin Gettensberq yaxınlığında hücumunun süquta uğramasına görə günahı tam şəkildə öz üzərinə – və yalnız öz üzərinə – götürməsiylə bağlı əhvalatdır.

Bu, Yeni Dünyanın müharibələrində nə vaxtsa həyata keçirilən hücumların hamısından, heç bir şübhə yoxdur ki, ən effektlisi və gözəli idi.

Pikket özü də çox gözəgəlimli və romantik şəxsiyyət idi. Dəbdəbəli, çiyinlərinə qədər uzanan saç saxlayırdı. O, Napoleon bunu İtaliyaya yürüşündə etdiyi kimi, az qala hər gün düz elə döyüş meydanından alovlu sevgi məktubları yazırdı. O, kepkasını sağ qulağı üstünə qoyub, əli belində öz qoşunu qarşısında at üstündə gedəndə, qoşunu həmin faciəli iyun günortası şimallıların səngəri üzərinə yeridəndə əsgərləri onu gur səslə salamlayırdılar.

Qoşunları onu salamlayır və küləyin dalğalandırdığı bayraqla, günəşin şüaları altında bərq vuran süngülərlə çiyin-çiyinə, cərgə ilə onun arxasınca gedirdilər. Bu çox gözəl mənzərə idi. Onların təhlükəyə nifrətləri o qədər hədsiz idi ki, şimallılar onları görəndə heyranlıqla pıçıldaşırdılar.

Pikketin batalyonları meyvə bağından və qarğıdalı sahəsindən sürətli marşla keçdilər, çəmənliyi və dərəni ötdülər. Bütün bu müddət ərzində artilleriya onların cərgələrində dəhşətli qırğın törədirdi. Lakin onlar irəliləyirdilər – zəhmli və qarşısıalınmaz.

Qəfildən qəbiristanlıq divarının arxasından şimallıların gizlənən piyadaları ayağa qalxdı və yaylım atəş dalınca yaylım atəşlə Pikketin heç nə ilə müdafiə olunmayan batalyonlarını güllələməyə başladılar. Təpənin zirvəsi vulkan püskürməsi zamanında olduğu kimi büsbütün alov dənizinə büründü. Bu, dəhşətli qırğın idi. Beş dəqiqə ərzində Pikketin beş min nəfərindən beşdə dördü, o cümlədən, tək bircə zabiti salamat qalmaqla, qalanlarının hamısı həlak oldu.

Sağ qalan yeganə zabit salamat olan əsgərləri son döyüşə çağırdı. Daş divarın üstünə sıçrayıb qalxaraq, o, qılıncının ucunda qaldırdığı komandir kepkasını yellədə-yellədə qışqırdı: “Onlara poladın iyini dadızdıraq, uşaqlar!” Və onlar bunu etdilər.

Divarın üstündən tullanaraq onlar öz düşmənlərinin üstünə atılır, onları süngüləriylə dəlmə-deşik edir və kəllələrini qundaqla dağıdırdılar. Onlar şimallıları qəbiristanlıq təpəciyindən süpürüb atdılar və onun zirvəsində cənubun hərbi bayrağını qaldırdılar.

Bu bayraq Gettensberq qəbiristanlığının üzərində yalnız qısa an ərzində dalğalandı və həmin qısa məqam Konfederasiya qüvvələrinin müvəffəqiyyətlərinin ən yüksək nöqtəsi oldu.

Sağ qalan yeganə zabit salamat qalan əsgərləri son döyüşə qaldırdı və əsgərlər onun arxasınca getdilər, lakin bu hücum sonun başlanğıcı idi. Linin qüvvəsi çatışmadı. O, şimallıların müdafiəsini qıra və Vaşinqtona doğru keçib gedə bilmədi. Və o, bunu dərk edirdi.

Cənub məhkum olunmuşdu.

Baş verəndən Li o qədər sarsılmış və qüssələnmişdi ki, Cənub Ştatları Konfederasiyasının prezidenti Ceferson Devisə Baş komandan postundan istefa xahişi ilə müraciət etdi. O “daha cavan və bacarıqlı adamla” əvəz olunmasını xahiş edirdi. Əgər Li Pikketin bədbəxt yürüşündə və hücumunun sonluğunda başqa kimi isə ittiham etmək istəsəydi, onda o, özü üçün bir çox alibi tapa bilərdi.

Diviziyanın komandirlərindən bir çoxu onların üzərinə qoyulan vəzifəni yerinə yetirməmişdi.

Süvarilər piyadaların hücumunu vaxtında dəstəkləmədi.

Filankəs səhv hərəkət etdi, o biri əmri yanlış başa düşdü.

Lakin Li həddən artıq nəcib insan idi, çətin ki, başqalarını ittiham etmiş olaydı. Pikketin pərən-pərən salınmış və qana bələnmiş batalyonunun qalıqları müdafiə oluna-oluna Konfederasiya qoşunlarının yerləşdiyi xəttə çəkiləndə Robert Li atın belində onların qarşısına çıxdı.

O, əsgərləri qəhrəman kimi salamladı və məğlubiyyət üçün günahın hamısını öz üzərinə götürdü. Onun özünü mühakimə etməsi qısa və acı qüdrətlə dolu idi. “Bütün bunlar mənim vicdanımın üzərindədir, – dedi o. – Mən və yalnız mən bu döyüşü uduzdum”. Belə bir etiraf etmək üçün tələb olunan xarakterə və mərdliyə malik olan çox az general tapıla bilər.

Əsərləri nə vaxtsa ümumun marağını doğuran ən orijinal ağıllardan biri idi Elbert Habbard, onun kinayəli mülahizələri isə tez-tez hiddət fırtınası qoparırdı.

Lakin Habbard insanlarla münasibətlərdə nadir rast gəlinən bacarığı sayəsində öz düşmənlərini çox vaxt dosta çevirirdi.

Məsələn, hansısa bir hiddətlənmiş oxucu məktub yazaraq onun məqalələrindəki filan və filanla qəti surətdə razı olmadığını bildirəndə və sonda Habbardı filan və filan adlandırıb söyəndə Habbard ona təqribən aşağıda göstərilənə bənzəyən bir cavab verirdi:

“Bunun üzərində düşündükdən sonra hiss etdim ki, heç özüm də həmin ifadələrlə tam razılaşmıram. Bu gün yazdığım heç də o demək deyil ki, sabah da mənim xoşuma gələcək. Bu məsələ ilə bağlı sizin nöqteyi-nəzərinizi bilmək mənim üçün çox faydalı və xoş idi. Gələn dəfə bizim tərəflərə yolunuz düşəndə siz mütləq mənə baş çəkməlisiniz və biz sizinlə bu problemin bütün aspektlərini diqqətlə müzakirə edərik.

Uzaqdan sizin əlinizi bərk-bərk sıxıram və səmimiyyətlə…”

Sizə bu şəkildə münasibət göstərən adama nə deyə bilərsiniz? Beləliklə, biz haqlı olanda gəlin adamları öz nöqteyi-nəzərimizə yumşaq və ədəb-ərkanla çəkməyə çalışaq. Biz səhv edəndə isə – bu, kifayət qədər tez-tez baş verəcək, bircə əgər özümüz özümüzün qarşısında vicdanlıyıqsa – gəlin tez və səmimiyyətlə öz səhvlərimizi etiraf edək.

Bu cür praktika yalnız möcüzəli nəticələr verməyəcək, həm də istənilən vəziyyətdə özünüz üçün şəxsi nöqteyinəzərinizi müdafiə etmək cəhdləri ilə müqayisədə – istəyirsiniz inanın, istəyirsiniz yox – yüz qat artıq cəlbedici olacaqsınız.

Köhnə məsəli xatırlayın: “Dalaşmaqla çox şey əldə etməzsən, güzəştə getməklə isə gözlədiyindən çox şey alarsan”.

Bu nöqteyi-nəzərdən 3-cü qaydanı yadda saxlamaq çox ağıllı tədbir olardı ki, burada deyilir:

Əgər siz haqlı deyilsinizsə, bunu dərhal və səmimi-qəlbdən etiraf edin. İnsanın dərrakəsinə doğru ən düzgün yol

Əgər siz əsəbi vəziyyətdə olaraq bir-iki yağlı ifadə işlədərsinizsə, bununla ürəyinizi boşaldaraq yüngüllük tapmış olarsınız. Bəs sizin həmsöhbətinizin halı necə olacaq? Ləzzəti o da sizinlə bölüşəcəkdirmi? Döyüşkən tonunuz və düşməncəsinə münasibətiniz şəraitində sizinlə razılaşmaq ona daha asan olacaqdırmı?

“Əgər siz mənim yanıma düyünlənmiş yumruqlarla gəlsəniz, – demişdi Vudro Vilson, – mən düşünürəm ki, mənim yumruqlarım da sizinkilər kimi bərk düyünlənəcəkdir, lakin siz mənim yanıma gələrsinizsə və deyərsinizsə ki, “Gəlin əyləşək və danışaq, baxışlarımız haçalananda isə nə üçün haçalandığını və haçalanmanın nədən ibarət olduğunu başa düşək”, onda biz tezliklə aşkar edəcəyik ki, bir-birimizdən elə də uzaq deyilik, aşkar edəcəyik.

Bizim fikirlərimizin üst-üstə düşdüyü bəndlər daha çoxdur və işdir, razılığa gəlmək üçün bizim səbrimiz, səmimiliyimiz, istəyimiz bəs edərsə, onda biz razılığa gələcəyik”.

Bu sözlərin nə qədər doğru olduğunu Con D.Rokfeller-oğuldan yaxşı heç kəs bilmir. 1915-ci ildə Rokfeller Koloradoda ən çox nifrət olunan adam idi. Amerika sənayesinin tarixində ən qanlı tətillərdən biri iki dəhşətli il ərzində ştatı lərzəyə gətirmişdi. Qəzəblənmiş, döyüşkən ruhda olan şaxtaçılar Kolorado yanacaq və metal emalı kompaniyasından əməkhaqlarının artırılmasını tələb edirdilər; həmin kompaniya isə Rokfellerin nəzarəti altında idi. Əmlak məhv edilirdi, ordu hissələri çağırılmışdı, qan tökülürdü. Tətilçilərə atəş açırdılar, güllələrlə dəlmədeşik olmuş meyitlər küçələrdə qalırdı.

Və budur, nifrətin hətta havaya da hopduğu bir vəziyyətdə Rokfeller tətilçiləri öz nöqteyi-nəzərinin düzgün olduğuna inandırmağı qərara alır. Və o, buna nail oldu. Nə cür? Bu bax belə baş verdi.

Kontakt yaratmaq üçün lazım olan bir neçə həftədən sonra Rokfeller tətilçilərin nümayəndələri qarşısında nitqlə çıxış elədi. Həmin nitq istisnasız olaraq bütünlüklə şedevrdir. Bu nitq heyrətamiz nəticələrə gətirdi. Bu nitq Rokfelleri udmaqla hədələyən nifrətin gur dalğalarını sakitləşdirdi. Həmin nitq onun çoxsaylı pərəstişkarlarını meydana çıxartdı.

Bu nitqdə faktlar o qədər dostcasına təqdim olunmuşdu ki, tətilçilər uğrunda bu dərəcədə amansızcasına mübarizə apardıqları əməkhaqqının artırılması barədə bir söz belə demədən işə qayıtdılar. Həmin görkəmli nitqin əvvəli budur. Onun dostcanlıqla nə qədər gur parladığına diqqət yetirin. Xatırlayaq ki, Rokfeller bundan bir neçə gün qabaq onu qurumuş alma ağacından asmaq istəyən adamlara müraciət edirdi, buna baxmayaraq, o hətta nitqi hakim-missionerlər qrupuna ünvanlanmış olsaydı belə, bundan artıq gülərüz və dostcasına danışa bilməzdi.

Onun nitqi, məsələn, bu cür ifadələrlə zəngin idi: “Mən fəxr edirəm ki, sizin aranızdayam”, “sizin evlərinizdə olduqdan, sizin həyat yoldaşlarınız və uşaqlarınızla görüşdükdən sonra”, “biz burada yad kimi yox, dost kimi görüşürük”, “qarşılıqlı dostluq ruhu”, “bizim ümumi maraqlarımız”, “mən yalnız sizin lütfkarlığınız sayəsində buradayam” və s.

“Bu, mənim həyatımda əlamətdar gündür, – deyə Rokfeller nitqinə başladı. – Bu nəhəng kompaniyanın fəhlələrinin nümayəndələrinin vəzifəli şəxslər və rəislərlə birlikdə görüşündə iştirak etmək xoşbəxtliyi mənə ilk dəfədir nəsib olur. Sizi əmin edə bilərəm ki, burada olduğuma görə qürur duyuram və bu toplantını bütün ömrüm boyu yadda saxlayacağam. Əgər bu görüş iki həftə əvvəl baş tutsaydı, mən burada sizin əksəriyyətiniz üçün yad adam kimi dayanardım və sizlərdən yalnız bir neçə nəfərinizi üzdən tanıya bilərdim.

Lakin keçən həftə daş kömür hövzəsinin yaşayış qəsəbələrinin hamısını gəzmək, sizin evlərinizə baş çəkib nümayəndələrin hamısı ilə, mənzilində olmayanlar istisna olmaqla, şəxsən söhbət etmək imkanı əldə edərək, burada iştirak edənlərin əksəriyyəti ilə söhbət edib, sizin həyat yoldaşlarınız və uşaqlarınızla söhbət etdikdən sonra mən sizinlə burada yadlarla olduğu kimi yox, dostlarımla olduğu kimi görüşürəm. Şadam ki, biz bu hadisədən öz ümumi maraqlarımızı məhz qarşılıqlı dostluq ruhunda müzakirə etmək üçün istifadə edəcəyik.

Bu toplantı fəhlələrin nümayəndələri və vəzifəli şəxslərin iclası olduğu üçün mən yalnız sizin lütfkarlığınız sayəsində buradayam, çünki nə bunlara, nə də o birilərə mənsub olmaq xoşbəxtliyi mənə nəsib olub. Lakin hiss edirəm ki, sizinlə sıx bağlıyam, belə ki, məlum mənada həm səhmdarları, həm də direktorları təmsil edirəm…”

Məgər bu, düşmənləri dosta çevirmək sənətinin görkəmli nümunəsi deyildir?

Tutaq ki, Rokfeller başqa kurs götürmüş olaydı. Tutaq ki, o, həmin şaxtaçılarla mübahisə edəydi, sarsıdıcı faktları onların sifətinə çırpaydı. Tutaq ki, o, öz tonu və eyhamları ilə onların haqlı olmadıqlarını göstərəydi, məntiqin bütün qaydalarına uyğun olaraq sübut edəydi ki, onlar haqlı deyillər. Nə baş verərdi? Qəzəb bir az da çox olardı, nifrət çox olardı, hiddət daha çox olardı.

“Əgər insanın ürəyi sizinlə razı olmamaq və sizə münasibətdə bədxah hisslərlə parçalanırsa, xaç suyuna salınmış dünyanın bütün məntiqi onu sizin nöqteyi-nəzərinizə inandıra bilməyəcəkdir. Deyingən valideynlər, despotik boslar və ərlər, giley-güzara meyilli olan həyat yoldaşları başa düşməlidirlər ki, insanlar öz baxışlarını dəyişmək istəmirlər. Onları mənimlə və ya sizinlə razılaşmağa vadar, yaxud məcbur etmək olmaz. Lakin onları buna inandırmaq olar, bircə əgər biz çox yumşaq və dostcanlıyıqsa”.

Bunu Linkoln, demək olar, yüz il əvvəl deyib. Budur onun sözləri:

“Bu, qədim və mübahisəsiz həqiqətdir ki, bir damla balla bir qallon ödlə olduğundan çox milçək tutarsan”.

İnsanlarla da eynilə belədir. Əgər siz kimisə öz tərəfinizə çəkmək istəyirsinizsə, əvvəl onu inandırın ki, səmimi-qəlbdən onun dostusunuz. Bu, onun ürəyini cəlb edən həmin bir damla bal olacaqdır və bu – nə deyilməsə də, onun dərrakəsinə doğru ən düzgün yoldur.

Sahibkarlar bilirlər ki, öz tərəflərindən tətilçilərə dostluq münasibəti göstərilməsi özünü doğruldur. Belə ki, məsələn, “Uaytın Motor Kompaniyası”nın müəssisəsinin 2500 fəhləsi əməkhaqqının artırılması və yalnız həmkarlar ittifaqlarının üzvlərinin işə qəbul olunması tələbiylə tətil elan edəndə kompaniyanın prezidenti Robert F.Blek fəhlələrin üstünə qəzəb və ittihamlarla atılmadı, onları hədələmədi, həmkarlar ittifaqlarının tiraniyası barədə danışmadı.

Əksinə, o, tətilçiləri təriflədi. O, yerli qəzetdə məqalə dərc etdirdi və məqalədə işi dincliklə dayandırdıqlarına görə onları təriflədi.

Piketlərdə olan tətilçilərin vaxtlarını necə keçirməyi bilmədiklərini görərək Blek onlara bir-iki düjün beysbol dəyənəyi və əlcəyi aldı və hələ tikilməmiş sahələrdə beysbol oynamağı təklif elədi. Keqliyə üstünlük verənlər üçün o, keqelbanları kirayə götürdü.

Prezident Blek tərəfindən göstərilən dostcanlılıq elə həmişə etdiyi şeyi elədi – qarşılıqlı dostcanlılıq meydana çıxartdı. Tətilçilər süpürgə, bel, əl arabası götürdülər və zavodun ərazisində kibrit dənələrini, qəzet, papiros qalıqlarını yığmağa başladılar.

Bunu bir təsəvvür edin! Əməkhaqqının artırılması və həmkarlar ittifaqlarının tanınması uğrunda mübarizə apardıqları vaxt zavodun ərazisini zirzibildən təmizləyən tətilçiləri bir təsəvvür edin. Amerikada əmək döyüşlərinin uzun və gur tarixi ərzində belə bir hadisə eşidilməmişdi. Bir həftədən sonra tətil kompromislə yekunlaşdı – öz arxasınca heç bir pis hiss, yaxud gizli düşmənçilik qoymadan qurtardı.

Görkəmindən Mafusailə oxşayan və Zevs İldırımçaxan kimi danışan Daniel Vebster bu dünyada nə vaxtlarsa müdafiəçi qismində çıxış etmiş ən böyük uğurlar qazanan vəkillərdən biri idi.

O ən güclü dəlillərini həmişə dostyana, məsələn, aşağıda göstərilənlər kimi məlumatlarla qatıb yumşaldırdı: “Jüri bunu nəzərdən keçirməyə imkan tapsaydı”, “Bəlkə bu haqda fikirləşək, centlmenlər”, “Ümid edirəm ki, gözdən qaçırmayacağınız faktlar budur” və ya “Siz özünüzə xas olan insan təbiətinin bilicisi kimi bu faktların əhəmiyyətini asanca görəcəksiniz”.

Fikir verirsinizsə, heç bir sıxma-boğmaya əl atılmır. Heç bir təzyiq metodu yoxdur. Öz rəyini başqalarına sırımağa heç bir cəhd edilmir. Vebster yumşaq, dostcasına yanaşma tətbiq edirdi və bu, ona məşhur olmağa kömək etdi.

Ola bilsin ki, sizə heç vaxt tətili yoluna qoymaq, yaxud məhkəmə qarşısında çıxış etmək lazım gəlmədi. Lakin siz mənzil haqqının aşağı salınmasını istəyə bilərsiniz. Bu halda dostyana yanaşma kömək edərmi? Baxaq.

Mühəndis O.L.Ştaub kirayəçisi olduğu mənzilin haqqının azaldılmasını istəyirdi. O bilirdi ki, evin yiyəsi daşqəlbli və dilə tutulması qeyri-mümkün olan adamdır. “Mən ona yazdım və bildirdim ki, – deyə cənab Ştaub bizim siniflərin birində danışırdı, – kirayə müddəti qurtaran kimi mənzili boşaldıram”. Əslində isə köçmək heç ürəyimcə deyildi. Əgər kirayə haqqının aşağı salınmasına nail ola bilsəydim, qalmaq istəyirdim. Lakin mənə belə gəlirdi ki, vəziyyət ümidsizdir. Başqa kirayəçilər buna cəhd etmişdilər və uğursuzluğa düçar olmuşdular.

Hamı mənə deyirdi ki, ev sahibi ilə iş görmək fövqəladə dərəcədə çətindir. Lakin mən özümə dedim: “Mən kurslarda özünü adamlarla necə aparmaq lazım olduğunu öyrənirəm. Aldığım bilikləri onun üzərində sınayım və bunun nəyə gətirəcəyinə baxaq”. Evin sahibi məktubu alan kimi öz katibi ilə birlikdə mənim yanıma gəldi. Mən onu kandarda nəzakətli salamla qarşıladım, mən, sadəcə olaraq, xoşniyyətlilik şüalandırırdım.

Və mənzil haqqının baha olduğundan ümumiyyətlə danışmadım. Əvəzində mənzilin mənim necə xoşuma gəldiyindən danışmağa başladım. İnanın ki, mən səmimiliyə və tərifə səxavətli idim. Mən evə necə baxdığı ilə bağlı onu təbrik etdim və dedim ki, burada məmnuniyyətlə bir il də yaşayardım, lakin bunu özümə qıya bilmərəm.

Aşkar görünürdü ki, o, indiyə qədər heç vaxt öz kirayəçiləri tərəfindən bu cür qarşılanmamışdı və özünü itirmişdi.

Onda o, mənə öz qayğıları barədə danışmağa başladı. Kirayəçilərdən şikayət etdi.

Onlardan biri ona on dörd məktub yazmışdı, bəziləri birbaşa təhqiramizdir. Bir başqasında, evin sahibi əgər onun üst mərtəbəsində yaşayan sakini gecələr xoruldamamağa məcbur etməsə, müqaviləni pozacağı ilə hədələyirdi. “Sizin kimi sakini olmaq necə də böyük yüngüllükdür”. Ardınca tərəfimdən hətta heç bir xahiş olmadan mənim üçün mənzil haqqını bir qədər azaltmağı təklif elədi.

Bu, mənim üçün az idi, buna görə də mənzil haqqı üçün ödəyə biləcəyim məbləği ona bildirdim. O, bir kəlmə belə demədən razılaşdı. Gedəndə isə mənə tərəf çevrildi və soruşdu: “Mənzildə nəyisə yenidən qurmaq istəmirsinizmi?”

Əgər mən mənzil haqqının aşağı salınmasına başqa kirayəçilərin metodlarından istifadə etməklə nail olmağa cəhd etsəydim, əminəm ki, onda mən də eyni aqibətə düçar olacaqdım.

Dostyana və yumşaq, yaxşını qiymətləndirmək yanaşması qalib gəldi”.

Daha bir nümunə göstərək. Bu dəfə adı Sosial Registrdə olan – Lonq-Aylendin qumsal sahillərindəki Qarden-skver-sitidə yaşayan xanım Doroti Deyi götürək.

“Bu yaxınlarda mən bir qrup dostuma nahar ziyafəti verirdim, – deyə xanım Dey danışırdı. – Bu, mənim üçün çox vacib idi. Mən, təbii ki, naharın lazımi səviyyədə olmasını istəyirdim. Bu cür işlərdə mənim ən yaxşı köməkçim metrdotel Emildir. Lakin haqqında danışdığım halda o, məni pis vəziyyətdə qoydu.

Nahar uğursuz alındı. Emil gözə görünmürdü. O qulluq etmək üçün yalnız bir nəfər ofisiant göndərmişdi ki, o da yaxşı qulluğun nə demək olduğu barədə heç bir təsəvvürə malik deyildi. Mənim fəxri qonaq xanımıma o, daim axırıncı növbədə qulluq edirdi. Bir dəfə o çox balaca kərəviz tikəsini çox böyük nimçədə verdi. Ət bərk idi, kartof həddən çox yağlı. Bu, dəhşətli idi. Məni hiddət boğurdu. Bu sınaqdan çıxmaq üçün özümə çox böyük səy göstərməli oldum, amma özlüyümdə deyirdim: “Bircə Emillə görüşənə qədər gözləyim və onun barəsində nə fikirləşirəmsə, hər şeyi üzünə deyəcəyəm”.

Bu, çərşənbə günü baş vermişdi. Növbəti günün axşamı mən insanlar arasında qarşılıqlı münasibətlərlə bağlı mühazirəni dinlədim. Mühazirəni dinlədikcə mən Emili danlamağın nə qədər faydasız olduğunu başa düşdüm. O, bundan daha çox qaşqabaq tökəcək və daha bərk inciyəcəkdir. Danlaq onun gələcəkdə mənə kömək etmək istəyini tamamilə öldürəcəkdir. Mən hər şeyə Emilin nöqteyi-nəzərindən baxmağa çalışırdım.

Ərzağı alan o deyildi və yeməyi də o hazırlamamışdı. O, günahkar deyil ki, bəzi ofisiantlar kütbeyindirlər. Bəlkə mən öz qəzəbimdə həddən artıq sərt, həddən artıq tələskən olmuşam. Buna görə də qərara aldım ki, onu tənqid etmək əvəzinə, söhbətə dostyanalıqla başlayım. Əvvəlcə onu nə qədər çox qiymətləndirdiyimi göstərməyi qət etdim.

Bu cür yanaşma çox gözəl imiş. Növbəti gün Emillə rastlaşanda mən ona dostcasına gülümsündüm. O, qaşqabaqla müdafiə mövqeyini tutmuşdu və döyüşə can atırdı. Mən dedim: “Qulaq asın, Emil, istəyirəm biləsiniz ki, mən qəbullar təşkil edəndə sizin köməyiniz mənə çox lazımdır. Siz Nyu-Yorkda ən yaxşı metrdotelsiniz. Əlbəttə, mən gözəl başa düşürəm ki, ərzağı siz almırsınız və yeməyi də siz bişirmirsiniz. Və çərşənbə günü baş verən sizin günahınız deyildir”.

Buludlar dağıldı. Emil gülümsündi və dedi: “Əlbəttə, madam. Hər şey mətbəxdən asılıdır. Mən günahkar deyildim”.

Mən davam edirdim: “İndi mən bir-iki məclis təşkil etmək istəyirəm və mənə sizin məsləhətiniz lazımdır. Necə fikirləşirsiniz, sizin mətbəxinizə özünü doğrultmağa imkan verməyinə dəyərmi?”

“O-o, əlbəttə, madam, əlbəttə. Ümid edirəm ki, bu daha heç vaxt təkrar olmayacaqdır”.

Gələn həftə mən yenə də nahar ziyafəti verirdim. Emil və mən menyunu hazırladıq. Mən onun haqqını iki dəfə azaltdım, ancaq əvvəlki səhvləri barədə eyham etmədim.

Biz gələndə stol iki düjün çox gözəl Amerika qızılgülləriylə bəzədilmişdi. Emil qulluq göstərilməsində bütün məclis ərzində iştirak edirdi. O hətta kraliça Merini qarşılamış olsaydı belə, çətin ki, bundan artıq diqqət göstərə biləydi.

Yemək çox gözəl və isti idi. Qulluğa söz ola bilməzdi. Yeməkləri birinin yerinə dörd ofisiant verirdi. Axırda deserti Emil özü stola qoydu.

Nahar başa çatanda mənim fəxri qonağım olan xanım soruşdu: “Siz metrdoteli ovsunlamısınız? Mən bu cür qulluğu, belə bir diqqəti heç vaxt görməmişəm”.

Və o, haqlı idi. Mən onu dostyana yanaşmam, onu yüksək qiymətləndirməyimlə ovsunlamışdım.

Çox-çox illər bundan əvvəl, mən hələ balaca olanda, Missuri ştatının şimalqərbindəki kənd məktəbinə meşənin içi ilə ayaqyalın gedən vaxtlarda günəş və külək haqqında bir təmsil oxumuşdum. Onlar kimin güclü olduğu ilə bağlı mərc gəlirlər. Külək deyir: “Mən sübut edəcəyəm ki, səndən güclüyəm. Orada əynində yapıncı olan qocanı görürsən. Nədən istəyirsən mərc gəlirəm ki, mən onu əynindəki yapıncını çıxarmağa səndən tez məcbur edəcəyəm”.

Günəş buludların arxasında gizlənir, külək isə qasırğaya çevrilənə qədər daha da möhkəm əsməyə başlayır. Külək nə qədər möhkəm əsirdisə, qoca öz yapıncısına bir o qədər bərk bürünürdü. Nəhayət, külək sakitləşdi və onda günəş buludların arxasından boylandı və yolçuya məlahətlə gülümsündü.

Yolçu şənləndi və öz yapıncısını çıxartdı. Günəş küləyə dedi ki, mehribanlıq və dostcanlılıq həmişə hiddətdən və gücdən qüvvətlidir.

Mənim hələ bu təmsili oxuduğum uşaqlıq vaxtlarında onun ədalətli olduğu uzaq şəhərdə, təhsilin və mədəniyyətin tarixi mərkəzi, nə vaxtsa görəcəyimi heç arzulamadığım Bostonda sübuta yetirilmişdi. Bu məsələ Bostonda on üç ildən sonra mənim tələbəm olmuş doktor E.X.B. tərəfindən sübuta yetirilmişdi. Bizim siniflərimizin birində çıxış edən doktor B. bunları danışmışdı:

“O vaxtlar Boston qəzetləri xəstəlikləri müalicə etdiklərini car çəkən yalançıtəbiblərin reklamları, qeyri-leqal işləyən akuşerlərin və həkim-şarlatanların elanları ilə dolu idi. Əslində isə onlar kişiliyin itirilməsi və digər dəhşətli bəlalarla qorxudaraq günahsız qurbanları ovlayırdılar. Belələrinin müalicəsi öz qurbanlarını qorxu vəziyyətində saxlamaqdan ibarət idi, lakin onun üçün xeyirli heç nə etmirdilər.

Altdan-altdan işləyən akuşerlər bir sıra ölümlərin baiskarı idilər, ancaq onlardan mühakimə olunanı çox az idi. Əksəriyyəti elə də böyük olmayan cərimələr, ya da siyasi dairələrdə əlaqələrini istifadə etməklə canını qurtara bilmişdi.

Belə vəziyyət yarandı ki, müqəddəs etirazla çulğalanan mərhəmətli Boston vətəndaşları ayağa qalxdılar. Moizəçilər öz kafedralarından çağırışlar edir, qəzetləri lənətləyir və hər şeyə qadir Tanrıya yalvarıb, satqın, pulun müqabilində şarlatanları reklam edən mətbuata qarşı çıxırdılar.

Vətəndaş təşkilatları, işgüzar adamlar, qadın klubları, kilsələr, gənclər cəmiyyətləri mətbuatı lənətləyir və ifşa edirdilər. Lakin hər şey əbəs idi. Biabırçı reklamın qadağan edilməsi uğrunda ştatın qanunverici orqanlarında amansız döyüşlər baş qaldırırdı.

Rüşvət və siyasi fırıldaqlar sayəsində döyüş uduzuldu”.

Doktor B. o vaxt Mərhəmətli Xristianlar İttifaqına daxil olan Mərhəmətli Vətəndaşlar Komitəsinin sədri idi. Onun komitəsi hər şeyi sınaqdan çıxarmışdı, amma qazanılmamışdı. Belə təəssürat yaranırdı ki, bu tibb cinayətkarlarına qarşı mübarizə ümidsizdir.

Bir dəfə gecə, artıq gecəyarısı doktor B. indiyədək heç kimin ağlına gəlməyən bir işi görməyə cəhd etdi. O, xoşniyyətlilik, simpatiya, yüksək qiymətləndirməni tətbiq etməyə çalışdı. Və bunu elə etdi ki, yalançı-təbiblərin reklam edilməsini naşirlər özləri dayandırdılar.

O, “Boston Gerald” qəzetinin redaktoruna məktub yazdı. Öz məktubunda doktor bu qəzetə heyran olduğunu, onu həmişə oxuduğunu, xəbərlərin burada aydın və təfərrüatlı, yalançı sensasiyalarsız verildiyini qeyd etdi, redaksiya məqalələrinin çox gözəl olduğunu bildirdi.

Bu, ailə ocağı üçün çox gözəl bir qəzetdir. Doktor B. bildirdi ki, bu, onun fikrincə, Amerikada, həm də Yeni İngiltərədə ən yaxşı qəzetdir. “Lakin, – deyə doktor davam edirdi, – mənim dostumun gənc qızı var. Dostum mənə danışdı ki, dünən axşam qızı ona sizin elanlarınızdan birini, abortların peşəkar “ustasının” elanını hündürdən oxudu və bu elandakı bəzi ifadələrin nə demək olduğunu atasından soruşdu.

Açığını desəm, o pərt olmuşdu və nə cavab verəcəyini bilmirdi. Sizin qəzetinizi Bostonun ən yaxşı evlərində alırlar. Əgər bu, mənim dostumun evində baş veribsə, ola bilsin ki, bir çox başqa evlərdə də baş verir. Əgər sizin gənc qızınız olsaydı, məgər siz onun bu cür elanlar oxumasına qarşı olmazdınız? Və bu cür suallara siz nə cavab verərdiniz?

Mən təəssüflənirəm ki, çox gözəl, qalan hər şeydə, demək olar, nöqsansız olan qəzet haqqında belə rəy formalaşmaqdadır. Bəzi atalar bu cür qəzetin onların qızlarının əlinə düşməsindən qorxurlar. Və bu, güman edilən deyilmi ki, sizin minlərlə abunəçiniz bunun haqqında elə mənim kimi düşünür?”

Üstündən iki gün keçəndən sonra “Boston Gerald” qəzetinin naşirləri doktor B.-yə cavab yazdılar. Doktor həmin məktubu öz arxivində bir qərinədən çox idi saxlayırdı və mənim kurslarımın dinləyicisi olanda onu mənə verdi. Məktub, üzərində 1904-cü il oktyabrın 13-ü tarixi olan cavab indi mənim qarşımdadır:

“Tibb doktoru E.X.B.
Boston, Massaçusets.
Əziz ser!

Qəzetin redaktoruna ünvanladığınız, bu ayın 11-i tarixli məktubunuza görə sizə çox minnətdaram. Məktub məni burada işləməyə başladığım vaxtdan daim haqqında düşündüyüm fəaliyyətə qəti surətdə meyil etməyə sövq elədi.

Etiraz doğuran elanların “Boston Gerald”da dərc etdirilməsi bazar ertəsindən etibarən tamamilə dayandırılacaqdır. Burulğansayaq şpris-çiləyicilər və istənilən bu cür reklam tamamilə ləğv ediləcək, qalan bütün səhiyyə elanları isə – hansılardan ki, hazırda imtina etmək qeyri-mümkündür – onlar redaktəyə cəlb ediləcək və bu da ziyansız olacaqdır.

Sizə mənə qərara gəlməkdə kömək etmiş lütfkar məktubunuza görə bir daha öz təşəkkürümü bildirirəm.

Səmimi-qəlbdən sizin U.Y.Hoskoli, naşir”.

Ezop Krezin saray əyanları arasında yaşayan yunanlı qul idi. O, ölməz təmsillərini İsa Məsihin doğumundan 600 il əvvəl yazırdı. Lakin onun insan təbiəti ilə bağlı öyrətdiyi həqiqətlər 25 yüzillik əvvəl Afinada nə qədər ədalətli idisə, indi Bostonda və Birmingemdə də o qədər ədalətlidir. Günəş sizi paltonuzu çıxarmağa küləkdən tez məcbur edə bilər, mərhəmətlilik, dostcanlı münasibət, yüksək qiymət vermək bu dünyada fırtınaların və qasırğaların hamısından tez inandıra bilər.

Linkolnun nə dediyini yadda saxlayın: “Bir damla bal ilə siz bir qallon ödlə olduğundan çox milçək tutarsınız”.

Əgər siz adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, 4-cü qaydanı tətbiq etməyi unutmayın:

Əvvəl özünüzün dostcanlı münasibətinizi göstərin.

Sokratın sirri

Söhbətə başlayarkən həmsöhbətinizlə rəylərinizin haçalandığı məsələlər üzrə suallardan başlamayın. Əksinə, söhbətin lap başlanğıcından vurğunu həmsöhbətinizlə razılaşdığınız məsələlərin üstünə gətirin və bunları söhbətin davamında da qeyd edin. Sizin ikinizin də eyni bir şeyə can atdığınızı, əgər bu gerçəklikdə də belədirsə, bacardıqca tez-tez qeyd edin və göstərin ki, sizin baxışlarınızdakı fərqlər son məqsədlə deyil, yalnız metodlarla bağlıdır.

Onu lap başlanğıcdan bunu deməyə məcbur edin: “Hə, hə”. Nə qədər imkan varsa, onu “yox” sözünü işlətməkdən saxlayın.

sa, onu “yox” sözünü işlətməkdən saxlayın. “İnkaretmə cavabı, – deyə professor Overstit “İnsanın davranışına təsir göstərilməsi” kitabında yazır, – ən çətin adlanılan maneədir.

Adam “yox” deyəndə onun heysiyyəti tələb edir ki, o, bir dəfə dediyinə sadiq qalmış olsun. Sonradan o, həmin “yox”un ağıllı olmadığını hiss edə bilər, lakin onun çox qiymətli qüruru mövcuddur ki, həmin adam onunla hesablaşmaya bilməz. Qürur onu bir dəfə dediyindən tərsliklə yapışmağa məcbur edir.

Həmsöhbəti lap başlanğıcdan təsdiq etməyə və razılaşmaya istiqamətləndirmək məhz buna görə bu qədər vacibdir.

Məharətli həmsöhbət lap başlanğıcdan bir neçə “hə”yə nail olmağı bacarır.

Bununla o, öz dinləyicisini onun psixoloji proseslərinə elə bil ümumi təsdiqetmə istiqaməti verməklə müsbət reaksiyaya kökləmiş olur. Həmin bu, nail olunmasına bir qədər səy göstərilməsi tələb olunan müəyyən istiqamət həmsöhbətinizin öz hərəkətini sonradan əks-istiqamətə dəyişməsi üçün ondan qat-qat artıq səylər tələb edəcəkdir.

Baş verənin psixoloji sxemi son dərəcə aydındır. Adam “yox” deyəndə və əgər o, gerçəklikdə belə fikirləşirsə, “yox” kəlməsini tələffüz etməkdən qat-qat çox şey edir. Onun bütün orqanizmi: daxili sekresiyanın ifraz etdiyi maddələr, əsəb və əzələ sistemləri inkaretmə vəziyyətinə köklənir. Adətən, bu məqamı duymaq mümkün olur ki, həmsöhbətiniz özünü sizdən elə bil kənarlaşdırır və ya bunu etməyə hazırlaşır.

Onun orqanizminin əsəb və əzələ sistemi müdafiəni işə salır və müqavimət göstərməyə hazırdır. Amma adam, əksinə, “hə” deyəndə psixoloji mexanizm işə salınmır, heç bir kənarlaşma baş vermir və orqanizm əməkdaşlıq və razılaşmanın əldə edilməsi üçün hazır olur. Orqanizm elə bil özünü qabağa verərək qəbuletmə üçün açılır. Buna görə də söhbətin əvvəlində biz öz həmsöhbətimizdən nə qədər çox “hə, hə” çəkib çıxara biliriksə, onun təxəyyülünü özümüzün əsas təklifimiz üzərinə gətirmək niyyətimizdə uğur qazanacağımız bir o qədər çox güman edilən olur.

Bu “hə” cavablarını almaq metodu son dərəcə sadədir. Və bununla belə, ona son dərəcə saymazyana yanaşılır. Çox vaxt belə görünür ki, adamlar söhbətin lap başlanğıcında inkaretmə mövqeyini tutmaqla özlərinin əhəmiyyətini artıracaqlarını düşünürlər. Öz mühafizəkar həmqardaşı ilə iclasa gələn radikal şəxs həmsöhbətini bacardıqca tez quduzluq halına çatdırmağı öz borcu olduğunu hesab edir.

Bəs bu halda o, hansı məqsədi güdür? Əgər məsələ yalnız onun bundan zövq alması ilə bağlı olsaydı, dərd yarı olardı; amma o, bu cür mövqedən çıxış edərək nəyəsə nail olmaq istəyirsə, onda o, keçilməz axmaqdır.

Əvvəl tələbəni və ya alıcını, uşağı, əri və ya həyat yoldaşını “yox” deməyə məcbur edin və sonra sizə bu, iynələrini çıxartmış inkaretmə kirpisini təsdiqetməyə çevirmək üçün mələk hövsələsi tələb olunacaqdır”.

Həmin bu “hə, hə” metodunun istifadə olunması Ceyms Ebersona, Qrinviçdə Nyu-York Bankının kassirinə başqa istənilən halda itirəcəkləri müştərini saxlamağa kömək etdi.

“Bu adam bizdə hesab açmaq üçün gəlmişdi, – deyə cənab Eberson danışırdı, – və mən bizim adi blankımızı doldurmaq üçün ona verdim. O, bəzi suallara həvəslə cavab verdi, lakin başqalarına cavab verməkdən qəti surətdə imtina etdi.

Əgər bu, mən insan münasibətlərini öyrənməyə başlamazdan əvvəl baş vermiş olsaydı, həmin gələcək əmanətçimizə deyərdim ki, zəruri informasiyanın banka verilməsindən boyun qaçırılacağı təqdirdə biz əmanəti qəbul etməkdən imtina edəcəyik. İndi mən əvvəllər belə hərəkət etdiyim üçün utanıram. Bu cür ultimatum mənə, təbii ki, ləzzət verirdi. Bankın qaydaları və təlimatlarına saymazyana yanaşmağın qeyri-mümkün olduğunu anlatmaqla mən burada kimin söz sahibi olduğunu göstərirdim. Lakin belə yanaşma bizə maliyyə köməyi etmək üçün gələn adamda xoş təəssürat, əlbəttə, yaratmırdı.

Qərara aldım ki, bankın istədiyi haqqında yox, əmanətçinin istədiyi haqqında danışmaq lazımdır. Bundan başqa, mən təsdiqetmə cavabları metodunu tətbiq etmək niyyətində idim. Beləliklə, mən razılaşdım ki, onun verməkdən imtina etdiyi informasiyaya bizim heç bir zəruri ehtiyacımız yoxdur.

“Lakin siz, – dedim mən, – öləcəyiniz halda pulların bizdə qala biləcəyi ehtimalını nəzərdən keçirirsinizmi? Siz istəməzdinizmi ki, bankımız həmin pulları sizin, qanunla buna hüququ olan ən yaxın qohumunuzun adına keçirsin?”

“Hə, əlbəttə”.

“Siz hesab etmirsinizmi ki, – mən davam edirdim, – ən yaxın qohumunuzun adını bu məqsədlə soruşurduq; onu bizə bildirmək heç də pis olmazdı, biz öləcəyiniz halda sizin iradənizi vaxtında və səhvsiz yerinə yetirə bilərdik?”

O, yenə də “hə” dedi.

Bu cavan oğlan həmin informasiyanı verməyi xahiş etdiyimizi, lakin bunu öz xeyrimiz üçün etmədiyimizi başa düşəndə mövqeyi dəyişdi və sərtliyi azaldı. Bankı tərk etməzdən əvvəl o, bizə yalnız tələb olunan informasiyanı vermədi, həm də mənim məsləhətimlə öz anasının adına əlavə hesab açdı; özünün pul vəsaitlərindən istifadə etmək hüququ alan şəxs qismində anası haqqında suallara həvəslə cavab verdi.

Öz təsdiqedici cavablarının təsiri altında onun öz ilkin mövqeyini necə asanlıqla unutduğunu və ona məsləhət gördüklərimə necə həvəslə əməl etdiyini izləmək mümkün idi.

Vestinhauz Cozef Ellison firmasının kommivoyajeri danışırdı ki, onun satış rayonunda bir sanballı müəssisə fəaliyyət göstərirdi və onun işlədiyi kompaniya həmin müəssisənin öz sifarişçiləri arasında olmasını çox istəyirdi. “Mənim sələfim on il ərzində bu müəssisəyə mütəmadi olaraq baş çəksə də, onlara heç nə sata bilməmişdi.

Bu satış rayonunu qəbul edərək mən öz növbəmdə və elə həmin uğurla daha üç il onların yanına gedir, heç bir sifariş almırdım. Nəhayət, üç il keçəndən sonra mən onlara bir neçə mühərrik satmağa müvəffəq oldum. Sınaq üçün alınan partiyanın uğurlu olduğu etiraf ediləcəyi təqdirdə mən bir neçə yüz mühərrik üçün sifariş alacağımı ehtimal edirdim. Mənim ümidlərim belə idi.

Bilirdim ki, mühərriklərin keyfiyyəti əladır və üstündən üç həftə keçəndən sonra başımı dik tutaraq onların yanına getdim.

Lakin başımı dik tutmağım uzun çəkmədi. Onların baş mühəndisi məni tamamilə çaşbaş salan sözlərlə qarşıladı: “Elison, mən sizin mühərriklərinizi ala bilməyəcəyəm”.

“Axı niyə? – deyə mən heyrətləndim. – Nə üçün?”

“Ona görə ki sizin mühərrikləriniz həddən artıq bərk qızır, heç ona əl də vurmaq mümkün deyil”.

Mən başa düşürdüm ki, mübahisə ilə yaxşı heç nəyə nail ola bilməyəcəyəm. Öz şəxsi təcrübəmdə buna əmin olmuşdum. Və mənim ağlıma müsbət cavablar metodunu tətbiq etmək fikri gəldi.

“Neynək, – dedim mən, – sizinlə, cənab Smit, yüz faiz razıyam, əgər mü- hərriklər bərk qızırsa, siz bundan sonra onları bizdən almamalısınız. Sizə elə mühərriklər lazımdır ki, onlar Elektrotexnika Sənayesi Sahibkarlarının Assosiasiyasının qaydaları əsasında təyin olunmuş standartlardan çox qızmasın. Elə deyilmi?”

O, bununla razılaşdı. Mən ondan birinci “hə” aldım.

“Milli Assosiasiyanın qaydalarında deyilir: düzgün konstruksiyalaşdırılmış mühərrik quraşdırıldığı tikilidəki temperaturdan Farengeyt şkalası üzrə 72 dərəcədən çox qızmamalıdır. Belədir?”

“Hə, bu, tamamilə doğrudur, – deyə o razılaşdı, – lakin sizin mühərrikləriniz bundan xeyli bərk qızır”.

Mən onunla mübahisəyə girişmədim, əvəzində isə onun sexində tem- peraturun nə qədər olduğunu soruşdum.

“Farengeyt üzrə 75 dərəcəyə yaxın”, – deyə o cavab verdi.

“Yaxşı. Əgər sexdəki temperaturun üstünə 72 dərəcə gəlsək, onda ümumi temperatur Farengeyt üzrə 147 dərəcə təşkil edəcək. Mən düz deyirəmmi?”

O, yenə də “hə” dedi.

“Belə olan halda, – deyə mən onu yekun qənaətə yaxınlaşdırdım, – siz əlinizi həmin mühərriklərdən uzaq tutmağın daha ağlabatan olduğunu hesab etmirsinizmi?”

“Belə çıxır ki, siz haqlısınız”, – deyə o etiraf etdi.

Biz onunla bir az da söhbət etdik, sonra isə o, öz katibini çağırdı və cari ayın fondundan mühərriklərin alınmasına təqribən 35000 dollar ayrılması barədə sərəncam verdi.

Mən mübahisə etməməyi, şeylərə başqa adamın nöqteyi-nəzərindən baxmağa və onu “hə” deməyə məcbur etməyə çalışmağın daha sərfəli və maraqlı olduğunu başa düşənə qədər uzun illər kompaniya üçün itirilmiş sayı-hesabı olmayan dollarlar tələb olundu.

Sokrat, “Afinanın Ovodu” Afinada ayaqyalın gəzməyi sevdiyinə baxmayaraq, ən görkəmli insanlardan biri idi. Çiyinləri üstə qırx il yaş və başı da daz ola-ola o, on doqquz yaşlı qızla evləndi. O, elə bir şey etmişdi ki, bəşəriyyətin bütün tarixi ərzində bunu etmək yalnız cüzi sayda adama müvəffəq olmuşdu: o, insan təfəkkürünün istiqamətini köklü surətdə dəyişdi. Və indi, üstündən 23 yüzillik keçəndən sonra ona ziddiyyətlərlə didilib-parçalanan dünyaya nə vaxtsa təsir göstərə bilmiş, bəşəriyyətin ən müdrik müəllimlərindən biri kimi ehtiram olunur.

Onun metodu nədən ibarət idi? O, adamlara onların haqlı olmadığını deyirdimi?

Ah, yox! Başqa kimi istəyirsiniz bunu edərdi, təkcə Sokrat yox. O, bunun üçün həddən artıq müdrik idi. Onun indi “Sokrat metodu” adı ilə tanınan sübutetmə fəndləri təsdiqedici cavabların alınmasına əsaslanırdı.

O, elə suallar verirdi ki, onun opponenti bunlarla razılaşmağa məcbur olurdu. O, birinin ardınca digər təsdiq qazanır və bunu bir qucaq “hə” udana qədər edirdi. O, suallar verməkdə o vaxta qədər davam edirdi ki, onun opponenti nə baş verdiyini dərk etməyə macal belə tapmamış bir neçə dəqiqə əvvəl əleyhinə çıxış etdiyi qənaətə gəlirdi.

Kimin isə haqlı olmadığını özünə demək yanğısı gələn dəfə sizi bürüyəndə qoca ayaqyalın Sokratı xatırlayaq və yumşaqcasına elə sual verək ki, buna müsbət cavab verilməli olsun.

Çinlilərdə Şərqin çoxəsrlik müdrikliyinin ifadə olunduğu bir məsəl var: “Uzağa o adam gedir ki, ayağını yumşaq basır”.

Əməksevər çinlilər insan təbiətini öyrənməyə beş min il vaxt sərf etdilər və onlar öz həyat anbarlarına dəqiq müşahidələrin zəngin bəhrəsini toplayıblar:

“Uzağa o adam gedir ki, ayağını yumşaq basır”.

Əgər siz adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, qayda 5-də deyildiyi kimi:

Belə edin ki, həmsöhbətiniz lap başlanğıcdan sizə belə cavab vermək məcburiyyətində olsun: “Hə, hə”.

Narazılığın xəbərdar edilməsi üçün qoruyucu klapan

İnsanların əksəriyyəti həmsöhbətiylə onu öz nöqteyi-nəzərinə inandırmağa çalışaraq həddən çox danışır. Bu, baha başa gələn səhvə kommivoyajerlər xüsusilə bərk aludə olurlar. Qoy sizin həmsöhbətiniz danışsın, o, öz işi və öz problemlərindən sizdən yaxşı baş çıxarır. Ona suallar verin, o da qoy danışsın.

Əgər onunla razı deyilsinizsə, həmsöhbətinizin sözünü kəsmək tamahına uymayın. Heç bir vəchlə! Bu, təhlükəlidir. Əgər onun sizin qabağınıza qoymaq istədiyi fərdi mülahizələri hələ qurtarmayıbsa, o, sizə heç bir diqqət yetirməyəcəkdir. Bu cür davranış özünü işgüzar münasibətlərdə doğruldurmu?

Baxaq. Budur, bu cür davranmağa məcbur olan bir nəfərin əhvalatı.

Bir neçə il əvvəl ABŞ-ın ən iri avtomobil maqnatlarından biri öz müəssisəsinin birillik tələbatını ödəmək üçün üzlük parça alınması ilə bağlı danışıqlar aparırdı. Üç iri fabrikant öz məhsullarının nümunələrini təqdim etmişdi. Nümunələr avtomobil kompaniyasının ekspertləri tərəfindən baxılmış və hər bir fabrikanta nəzərdə tutulan kontraktla bağlı bütün məsələlərin müzakirə olunması üçün öz nümayəndəsini göndərmək xahişiylə bildiriş göndərilmişdi.

Fabrikantlardan birinin nümayəndəsi Q.B.R. şəhərə gəlib çıxanda ağır formada laringit xəstəliyinə tutulmuşdu. “Avtomobil kompaniyasının rəhbərliyi tərəfindən dinlənmək üçün mənim növbəm çatanda, – deyə cənab R. bu əhvalatı danışırdı, – mənim səsim batdı. Mən çətinliklə, o da yalnız pıçıltı ilə danışa bilirdi. Dəvət olunduğum otaqda mən parçalar üzrə ekspert, təchizat üzrə agent, kommersiya direktoru və kompaniyanın prezidenti ilə üz-üzə qaldım. Mən ayağa qalxdım və danışmaq üçün qəhrəmancasına cəhd etdim. Lakin bəlli oldu ki, mən çətinliklə yalnız civildəyə bilirəm.

Hamı stolun ətrafında əyləşmişdi, buna görə də mən bloknotun vərəqində yazdım:

“Cənablar, mənim səsim batıb və mən danışa bilmirəm”.

“Sizin yerinizə mən danışacağam”, – dedi prezident. O, mənim parçalarımın nümunələrini göstərdi və onların müsbət keyfiyyətlərini qeyd etdi. Mənim malımın üstünlüklərinin canfəşanlıqla müzakirəsi başlandı. Müzakirənin gedişin- də prezident mənim tərəfimdə çıxış edirdi. Özümün müzakirədə iştirakım yalnız bundan ibarət idi ki, başımla təsdiq edir və gülümsəyirdim.

Bu, öz-özlüyündə yeganə olan konferensiyanın nəticəsində mən ümumi qiyməti 1 600 000 dollar təşkil edən yarım milyon yard uzunluğunda parça üçün kontrakt bağladım – bu, mənim nə vaxtsa aldığım ən iri sifariş idi.

Dəqiq bilirəm ki, səsim o vaxt batmasaydı, mənimlə kontrakt bağlanmayacaqdı, çünki məsələnin bütün təfərrüatları ilə bağlı mənim təsəvvürlərim yanlış idi. Beləcə, mən başqasına doyunca danışmağa imkan verməyin nə qədər sərfəli olduğunu təsadüfən aşkar etdim”.

Elektrik kompaniyasından olan Cozef S.Vebb də eynilə həmin kəşfi etmişdi.

Cənab Vebb Pensilvaniya ştatında, işləri uğurla gedən Hollandiya mənşəli fermerlərin məskunlaşdıqları kənd təsərrüfatı rayonunda müfəttiş səfərini yerinə yetirirdi.

“Niyə bu adamlar elektrikdən istifadə etmirlər?” – deyə o, imkanlı fermerin yanından keçəndə kompaniyanın yerli nümayəndəsindən soruşdu.

“Onlar simicdirlər. Onlara nə isə satmaq qeyri-mümkündür, – deyə nümayəndə dilxor-dilxor cavab verdi. – Mən buna cəhd etmişəm, amma bir şey çıxmayıb. Bundan əlavə, onlar kompaniyadan narazıdırlar”.

Bu bəlkə də ümidsiz idi, lakin cənab Vebb, hər halda, bəxtini sınamağı qərara aldı və fermanın qapısını taqqıldatdı. Qapı lap azacıq aralandı və oradan artıq yaşlaşmış xanım Drukenbrok boylandı.

“O, kompaniyanın nümayəndəsini görcək, – deyə bu əhvalatı təsvir edən cənab Vebb mənə danışırdı, – qapını düz bizim sifətimizə çırpıb bağladı. Mən qapını təkrarən döydüm və qapı yenə də azacıq aralandı. Bu dəfə o, bizim kompaniyamız haqqında nə fikirləşirdisə, hamısını sifətimizə döşəməyə başladı.

“Xanım Drukenbrok, – dedim mən, – bağışlayın ki, sizi narahat etdik. Ancaq mən bura sizi elektrikdən istifadə etməyə dilə tutmaq üçün gəlməmişəm. Mən, sadəcə olaraq, bir az yumurta almaq istəyirəm”.

O, qapını açdı və şübhə ilə bizi nəzərdən keçirdi.

“Mən kohinhinlərin əla cücələrini gördüm və bir düjün təzə yumurta almaq istəyərdim”.

Qapı bir az da coşdu: “Siz haradan bilirsiniz ki, mənim toyuqlarım kohinhin cinsidir?” – deyə o, marağını qane etmək üçün soruşdu.

“Mən özüm də toyuq saxlayıram, – cavab verdim, – və etiraf etməliyəm ki, kohinhin toyuqlarının bundan yaxşılarını heç vaxt görməmişəm”.

“Niyə siz öz toyuqlarınızın yumurtasını istifadə etmirsiniz?” – deyə o, bir qədər şübhə ilə soruşdu.

“Ona görə ki mənim leqqornlarım ağ yumurta yumurtlayır, evdar qadın olaraq siz gözəl bilirsiniz ki, piroq hazırlanmasında ağ yumurtalar qəhvəyi rənglilərlə heç bir müqayisəyə girmir. Mənim həyat yoldaşım isə öz piroqları ilə fəxr edir”.

Bu vaxt artıq sülhpərvər vəziyyətdə görünən xanım Drukenbrok eyvana çıxmağa cürət etmişdi. Mən ətrafa göz gəzdirərək fermada yaxşı bir yağ emaledicinin olduğunu gördüm.

“Bilirsinizmi, xanım Drukenbrok, – deyə mən davam etdim, – mərc qoşmağa hazıram ki, siz öz toyuqlarınızdan ərinizin yağhazırlayandan qazandığından çox qazanırsınız”.

Tap-p! Düz nöqtəsinə vurdum. O, eyvandan düşdü. Hə də, əlbəttə, onun qazancı daha çoxdur. İndicə o, mənə bu barədə danışar. Amma öz uzunqulaq ərini isə bunu etiraf eləməyə məcbur edə bilmir.

O, bizi öz hininə baxmağa dəvət etdi. Baxış zamanı onun fikirləşib tapdığı bir neçə xırda təkmilləşdirmələrə diqqət yetirdim və tərifləri yağdıraraq bunları səmimi-qəlbdən bəyəndiyimi bildirdim. Müəyyən yem növlərini və müəyyən temperaturlar məsləhət elədim, müxtəlif məsələlərlə bağlı onun məsləhətini soruşdum. Biz qızğın söhbət edir, təcrübəmizi bölüşürdük.

Nəhayət, o qeyd etdi ki, onun qonşularından bəzisi öz hinlərinə elektrik çəkib və bu, əla nəticələr verir. O nə etməli olduğu barədə mənim səmimi rəyimi bilmək istəyir. İki həftədən sonra xanım Drukenbrokun kohinhinləri məmnunluqla qaqqıldaşır və özlərini elektrik işığında eşələyirdilər. Mən yeni müştəri əldə etdim, o daha çox yumurta – hamı razı qalmışdı.

Lakin mən – bu əhvalatda ən əsas olan da məhz elə budur – Pensilvaniyadan olan fermerin həyat yoldaşını elektrikdən istifadə etməyin sərfəli olduğuna heç vaxt inandıra bilməzdim, əgər ona bu haqda birinci danışmağa imkan verməsəydim.

Belə adamlara öz malını dürtüşdürə bilməzsən. Qoy onlar özləri onu almaq istəsinlər”.

“Bu yaxınlarda “Nyu-York Gerald Tribun” qəzetinin səhifəsində böyük təcrübəsi olan yüksək kvalifikasiyalı mütəxəssisə iş təklif olunması ilə bağlı elan dərc etdirilmişdi. Çarlz T.Kubelis elana hay verərək göstərilən ünvana cavab göndərdi. Bir neçə gündən sonra o, söhbətə gəlmək dəvətiylə məktub aldı.

O, söhbətə getməzdən əvvəl arayışlar toplamaq və firmanın başçısı haqqında bacardıqca çox məlumat öyrənmək üçün Uoll-Stritdə xeyli vaxt keçirdi. Söhbətin gedişində o qeyd etdi: “Sizin müəssisəniz kimi reputasiyaya malik olan bir yerdə işləmək mənə fövqəladə dərəcədə xoş olardı. Mən eşitmişəm ki, siz bu işi yazı stolu olan bir otaq və bir nəfər stenoqrafçı xanımla başlamısınız. Bu, doğrudur?”

İşləri uğurla gedən hər bir işgüzar adam, belə desək, özünün ilk addımlarını xatırlamağı sevir. Bu adam da istisna təşkil etmirdi. O, cibində cəmi 450 dollar və başında orijinal ideyası ola-ola bu işə necə başladığı ilə bağlı uzun-uzadı danışdı.

O ruhdan düşməyərək necə çalışdığını, onu lağa qoyanlara necə fikir vermədiyini, bazar və bayram günlərində də sutkada on iki saat necə işlədiyini, nəhayət, bütün maneələri adladığını, indi isə Uoll-Stritin iri işbazlarının hamısının kömək və informasiya üçün ona müraciət etdiklərini danışdı. O, öz reputasiyası ilə fəxr edirdi və onunla fəxr etməyə haqqı da var idi. O, bütün bunları ilhamla danışırdı. O, nəhayət, cənab Kubelisi iş təcrübəsi ilə bağlı qısaca sorğu-sual etdi, sonra öz vitse-prezidentlərindən birini yanına çağırtdırdı və dedi: “Düşünürəm ki, o məhz elə bizim axtardığımız adamdır”.

Cənab Kubelis öz ehtimal olunan işəgötürəninin nailiyyətləri barədə əvvəlcədən bacardıqca çox öyrənmək üçün əziyyətə qatlaşdı. O, işəgötürəninə və onun problemlərinə maraq büruzə verdi. Özü haqqında danışmağa ona imkan verdi və bunun sayəsində özü haqqında əlverişli təəssürat doğurdu.

Həqiqət bundan ibarətdir ki, hətta bizim dostlarımız da bizim etdiklərimizlə necə öyündüyümüzü dinləməkdən qat-qat çox, özləri və öz nailiyyətləri barədə danışmağı sevirlər.

Fransız filosofu Laroşfuko demişdir: “Əgər siz özünüzə düşmən qazanmaq istəyirsinizsə, dostlarınızdan üstün olduğunuzu onlara hiss etdirin, lakin əgər siz dostlara malik olmaq istəyirsinizsə, onda dostlarınıza özünüzdən üstün olduqlarını hiss eləməyə imkan verin”. Bu müddəa niyə doğrudur? Çünki dostlarınız sizdən üstün olduqlarını hiss edəndə – bu, onlarda özlərinin əhəmiyyət kəsb etmələri təəssüratını doğurur, lakin biz onlardan üstün olanda – bu, onlarda fərdi natamamlıq hissini doğurur və bu, paxıllıq və qısqanclığa gətirir.

Almanlarda bir məsəl vardır və tərcümədə o, təqribən bu cür səslənir:

“Ən böyük sevinc – bu, paxıllıq etdiklərimizin bədbəxtliyini görəndə hiss elədiyimiz bədxah şadyanalıqdır” və ya başqa sözlə:

“Bizə ən böyük sevinc gətirən başqalarının dərdləridir”.

Bəli, bizim dostlarımızdan bəziləri bizim bədbəxtliklərimizə uğurlarımızdan çox sevinirlər.

Odur ki, öz nailiyyətlərimizi kiçiltmək yaxşı olardı. Təvazökar olaq. Bu özünü həmişə doğruldur. İrvin Obb necə hərəkət etmək lazım olduğunu bilirdi. Bir dəfə Obb məhkəmədə şahid qismində çıxış edərkən vəkil ondan soruşdu: “Cənab Obb, mənə məlum olduğu qədər, siz ən tanınmış yazıçılardan birisiniz. Bu, doğrudur?”

“Mənim bəxtim, çox güman, buna layiq olduğumdan çox gətirib”, – deyə Obb cavab vermişdi.

Biz təvazökar olmalıyıq, çünki nə mən, nə də siz böyük dəyər kəsb etmirik. Biz ikimiz də öləcəyik və yüzilliklər sonra unudulacağıq. Həyat çox qısadır ki, başqalarını öz nailiyyətlərimizlə təngə gətirək. Bunun yerinə qoy bizim həmsöhbətlərimiz danışsın. Bir qədər dərindən fikirləşsək, bizim öyünə biləcəyimiz məgər belə çoxdur?

Bizi havalanmadan xilas edənin nə olduğunu bilirsinizmi? Çox az şey. Sizin mədəaltı vəzinizdəki qiyməti beş sentdən baha olmayan yodun miqdarı. Əgər cərrah sizin mədəaltı vəzinizi açarsa və həmin bir damla yodu çıxararsa, onda siz idiota çevriləcəksiniz. Tindəki aptekdən beş sentə ala biləcəyiniz yodun cılız damlası – sizinlə və psixi xəstələr üçün sığınacaq arasında duran vur-tut budur. Beş sentlik yod! Öyünməyə elə də güclü əsas yoxdur. Doğru deyilmi?

Beləliklə, əgər siz kimi isə öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmaq istəyirsinizsə, 6- cı qaydanı tətbiq edin:

Həmsöhbətinizə ürəyini boşaltmağa imkan verin.

Əməkdaşlığa necə nail olmalı

Doğru deyilmi ki, sizə gümüş məcməyidə təqdim olunan ideyalardan çox, öz şəxsi ideyalarınıza etibar edirsiniz? İndi ki bu, belədir, öz rəyinizi başqalarına sırımaq ağıllı hərəkətdirmi? Fikri, sadəcə olaraq, ortaya atmaq və qalanına isə həmsöhbətinizin öz düşüncələri sayəsində çatmasına imkan vermək daha ağlabatan deyilmi?

İllüstrasiya qismində: mənim keçmiş tələbəm, Filadelfiyadan olan cənab Adolf Zelts bir dəfə avtomobillərin satışı üzrə agentlər qrupunu ruhi düşkünlük vəziyyətindən çıxarmaq, onları ruhlandırmaq zərurəti ilə üzləşmişdi – onlar başlarını itirmişdilər. O, agentlərlə görüş təşkil edərək onlardan şəxsən onun özündən nə gözlədiklərini dəqiq danışmağı xahiş etdi.

O, çıxışları dinləyə-dinləyə irəli sürülən təklifləri yazı taxtasında qeyd edirdi. Çıxışlar qurtarandan sonra o dedi: “Sizin məndən gözlədiklərinizin hamısını mən yerinə yetirəcəyəm. İndi isə mənə deyin görüm, mən öz növbəmdə siz tərəfdən nəyə ümid edə bilərəm. Cavablar tez, dəqiq səsləndi: vicdanla işləmək, düzgünlük, təşəbbüskarlıq, kollektiv iş, gündə səkkiz saat ərzində can-başla işləmək. Görüş ruh yüksəkliyi və ilhamla başa çatdı və cənab Zeltsin sonralar mənə danışdığı kimi, satılan maşınların sayının fenomenal artımına gətirdi.

“Adamlar mənimlə nə isə mənəvi sövdəyə bənzər bir şey bağladılar, – deyirdi cənab Zelts, – və nə qədər ki mən öz vəzifələrimi yerinə yetirirdim, onlar öz üzərilərinə düşənləri yerinə yetirməkdə qərarlı idilər. Onların tələbatlarının və istəklərinin aydınlaşdırılması elə onların möhtac olduqları stimul idi”.

Bunu dərk etmək heç kəsin xoşuna gəlmir ki, onu nəyi isə etməyə və ya almağa məcbur ediblər. Biz belə hiss etməyə üstünlük veririk ki, öz istəyimizə uyğun olaraq almışıq və ya öz istəklərimiz, tələbatımız, ehtiyacımız, düşüncəmizə müvafiq olaraq hərəkət etmişik.

Gəlin Yucin Vessonla bağlı hadisəni nəzərdən keçirək. O, həqiqətə çatmazdan əvvəl saysız-hesabsız ziyan çəkmişdi. Cənab Vesson parça dekoratorları və fabrikantlarına şəkillər təqdim edən studiyalar üçün eskizlər edir. Cənab Vesson üç il ərzində hər həftə (həftədə bir dəfə) Nyu-Yorkun aparıcı modelyerlərindən birinin qəbuluna gəlirdi. “O, məni qəbul etməkdən heç vaxt imtina etmirdi, – deyə cənab Vesson danışırdı, – lakin mənim sifarişlərimi heç vaxt almırdı. O, eskizləri həmişə diqqətlə gözdən keçirir və sonra da deyirdi: “Yox, Vesson, mənə belə gəlir ki, bu gün bizdə heç nə alınmayacaqdır”.

Vesson 150 uğursuz cəhddən sonra başa düşdü ki, tapdanmış cığırdan çıxmaq lazımdır. Buna görə də o, həftədə bir günü insanlara təsir etmək və yeni ideyaların işlənib hazırlanması metodlarının öyrənilməsinə həsr etməyi qərara aldı.

O, əvvəl-axır yeni metoda əl qatmağı qət etdi. O, rəssamların üzərində işlədikləri yarım düjünə qədər tamamlanmamış eskizi özü ilə götürərək modelyerinin kontoruna yollandı. “Siz mənə kiçicik bir minnət etməyə razı olmazdınızmı, – dedi o, – baxın, bunlar bir neçə tamamlanmamış eskizdir. Deyə bilməzdinizmi, onları necə tamamlamaq lazımdır ki, sizin işinizə yarasın?”

Sifarişçi heç bir söz demədən müəyyən müddət eskizləri gözdən keçirdi, sonra isə bildirdi: “Onları bir neçə günlük qoyun burada qalsın, Vesson, sonra isə gələrsiniz danışarıq”.

Vesson dörd gündən sonra qayıtdı, tapşırıqları aldı, eskizləri öz studiyasına apardı və modelyerin göstərişlərinə uyğun olaraq onları tamamladı.

Nəticə? Eskizlərin hamısı qəbul olundu.

Bu, on ay əvvəl baş vermişdi. Həmin vaxtdan bu modelyer öz ideyaları əsasında yerinə yetirilmiş onlarla başqa sifariş verib – nəticədə Vesson əlinə tərtəmiz 1600 dollardan çox pul alıb. “Bu sifarişçi ilə bütün bu illər ərzində nəyə görə uğursuzluğa düçar olduğumun səbəbini indi başa düşürəm, – dedi cənab Vesson, – mən modelyeri onun işinə yaradığını hesab etdiyim şeyi almağa inandırmaq istəyirdim. İndi əksinə hərəkət edirəm: mən onu öz ideyalarını mənə verməyə sövq edirəm. O, indi belə hiss edir ki, sifarişləri özü yaradır. Mənə indi ona satmağım lazım gəlmir. O özü alır”.

Teodor Ruzvelt Nyu-York ştatının qubernatoru olanda qeyri-adi məharət büruzə vermişdi. O, siyasi bosların kəskin əleyhinə olduqları islahatlar keçirdiyinə baxmayaraq, boslarla yaxşı münasibətlərini saxlamağa müyəssər olmuşdu.

Bu bax belə baş vermişdi.

Ona yüksək posta namizəd tapmaq lazım gələndə Ruzvelt məsləhət almaq üçün siyasi boslara müraciət etmişdi. “Əvvəl onlar, – deyə Ruzvelt danışırdı, – partiyanın əl-ayaqdan düşmüş qatırını, özünün qeydinə qalmaq lazım gələn adamı təklif etdilər. Mən dedim ki, bu adamı təyin etmək ağıllı hərəkət olmazdı, çünki bu, ictimaiyyət tərəfindən razılıqla qarşılanmayacaq.

Onda onlar başqa, bütün xidmətləri yalnız həmişə hansısa bir postu tutmaqdan ibarət olan partiya xadiminin adını çəkdilər. Mən onlara dedim ki, bu şəxs də ictimaiyyətin gözləntilərini doğrultmayacaqdır və bu vəzifəyə daha uyğun olan adam tapmağın mümkünlüyünü aydınlaşdırmağı xahiş etdim.

Üçüncü namizəd artıq yaxşı idi, ancaq tamamilə yox. Mən təşəkkürümü bildirdim və onlardan bir dəfə də cəhd etməyi xahiş elədim. Dördüncü təklif məni tamamilə qane edirdi. Onlar o adamın adını çəkdilər ki, onu mən özüm də seçərdim.

Minnətdarlığımı ifadə edərək mən bu adamı təyin etdim və bu minvalla da onlara imkan verdim ki, bu təyinatın onların xidməti olduğunu öz ayaqlarına yazsınlar… Mən dedim ki, bunu onların xətrinə etdim və indi mənim üçün nə isə etmək növbəsi onlarındır”.

Və onlar etdilər. Onlar bunu “Mülki xidmət haqqında Bill”, “Seçkilərdə iştirak edən şəxslərin gəlirləri haqqında Bill” kimi radikal islahatları dəstəkləməklə etdilər.

Yadda saxlayın, Ruzvelt məsləhətlərin aparılmasına çox vaxt sərf etdi və başqalarının məsləhətlərinə hörmət nümayiş etdirdi. O, yüksək posta o yerə layiq olan adamı təyin elədi, lakin boslarda belə hiss yarandı ki, namizədi məhz onlar seçiblər, ideya məhz onlara məxsusdur.

Minik avtomobillərinin satışı üzrə Lonq-Aylenddən olan agent bu fəndi bir şotlandlı və onun həyat yoldaşına işlənmiş avtomobilin satışında istifadə etmişdi. Agent şotlandlıya bir-birinin ardınca çox maşın göstərmişdi, onun isə hər dəfə nə isə xoşuna gəlmirdi. Ya burasında nəsə bir xarablıq vardı, ya başqa yerində nəsə çatışmırdı. Ya da qiymət həmişə çox baha olurdu. İşin bu cür olduğunu görən agent, mənim kurslarımın dinləyicisi kömək üçün bizə müraciət etdi.

Biz ona məsləhət gördük ki, Sendiyə maşın satmaq cəhdlərini dayandırsın və ona özünün maşın almasına imkan versin. Sendiyə nə etməli olduğunu göstərmək əvəzinə, nə etmək lazım olduğunu özünün deməsinə niyə də imkan verilməsin? Qoy o hiss eləsin ki, ideya onun özünə məxsusdur.

Bu çox ümidverici səslənirdi. Və bir neçə gündən sonra agent müştərinin öz maşınını təzələmək istədiyini eşidəndə və ona göstərməyə hazırlaşdığı maşının Sendinin xoşuna gələcəyini bilə-bilə telefonun dəstəyini qaldırdı və Sendidən məsləhət vermək üçün xüsusi minnət qismində onun yanına gəlməsini xahiş elədi.

Sendi gəlib çıxanda agent ona dedi: “Siz təcrübəli alıcısınız. Siz maşının qiymətini bilirsiniz. Bu maşını gözdən keçirməyə, onu sınaqdan çıxarmağa və ona nə qiymət qoyulmalı olduğunu deməyə razı olmazdınızmı?”

qiymət qoyulmalı olduğunu deməyə razı olmazdınızmı?” Sendi çox geniş təbəssümdə əriyib itdi. Nəhayət ki, ondan məsləhət istəyirlər, onun bacarığını etiraf edirlər. O, maşını Kraliça bulvarı ilə Yamaykadan Forest-Hilə və oradan da geri sürdü. “Əgər siz maşını üç yüzlüyə alsanız, onda sərfəli sövda etmiş olarsınız”, – dedi o.

“Bəlkə siz özünüz onu üç yüzlüyə alasınız?” – deyə agent soruşdu. Və sövda baş tutdu.

Öz avadanlığını Bruklindəki ən iri xəstəxanalardan birinə satmaq istəyən rentgen aparatlarının bir istehsalçısı da elə bu psixologiyanı nəzərə almaqla hərəkət edirdi. Həmin xəstəxanada köməkçi tikili inşa olunmuşdu və buranı ABŞ- da ən yaxşı rentgen şöbəsinə çevirmək planlaşdırılırdı. Bu şöbənin müdiri doktor L.-ə satış üzrə agentlər göz verib işıq vermirdilər və hər biri də öz malına mədhiyyələr deyirdi.

Fabrikantlardan biri daha məharətlə tərpəndi. O, insanlara necə yaxınlaşmaq lazım olduğunu başqalarından yaxşı bilirdi. O, təqribən aşağıdakı məzmunda məktub göndərdi:

“Bizim fabrikimiz rentgen aparatlarının yeni xəttini hazırlayıbdır. Həmin avadanlığın birinci partiyası lap indicə bizə çatdırılıb. Aparatura təkmil deyildir. Biz bunu bilirik və onu daha da yaxşılaşdırmaq istəyərdik. Əgər siz yaradılmış aparatla tanış olmaq və xəstəxanalarda istifadə olunması üçün onlarda nə kimi uyğunlaşdırmalar aparılmalı olduğunu bizə məsləhət verməyə vaxt ayıra bilsəydiniz, sizə çox minnətdar olardıq. Sizin nə dərəcədə məşğul adam olduğunuzu bilərək, təyin olunmuş vaxtda sizin arxanızca maşın göndərməkdən xoşbəxt olardım”.

“Bu məktubu alanda mən heyrətlənmişdim, – deyə doktor L. bu hadisəni bizim siniflərdən birində danışırdı, – eyni zamanda, həm heyrətlənmişdim, həm də mənə xoş idi. Rentgen aparatlarının fabrikantları indiyə qədər mənə məsləhət üçün müraciət etməmişdilər. Mən özümü əhəmiyyətli persona kimi hiss elədim və bütün axşamı məşğul olduğuma baxmayaraq, avadanlıqla tanış olmaq üçün bir işgüzar görüşü təxirə saldım.

Mən onu nə qədər çox öyrənirdimsə, aparat bir o qədər çox xoşuma gəlirdi. Heç kim bu avadanlığı mənə satmağa cəhd eləmirdi. Mən hiss edirdim ki, onu xəstəxana üçün almaq fikri – şəxsən mənim özümə məxsusdur. Aparatın əla keyfiyyətlərinə əmin olandan sonra mən onu almaq barədə göstəriş verdim”.

Polkovnik Edvard M.Hauz Vudro Vilsonun prezidentliyi dövründə ölkənin daxili və xarici işlərində çox böyük təsirə malik idi.

Vilson məxfi məsləhətlər və tövsiyələr üçün öz kabinetinin üzvlərindənsə polkovnik Hauza müraciət edirdi.

Prezidentə təsir göstərmək üçün polkovnik hansı metodlardan istifadə edirdi? Xoşbəxtlikdən, biz bunu polkovnik Hauzun öz sözlərindən bilirik. Hauz öz sirrini, onun danışdıqlarını “Seterdey İvninq Post” qəzetinin səhifələrində dərc etdirmiş Artur D.Smitə açmışdı.

“Mən prezidentlə yaxşı tanış olandan sonra başa düşdüm ki, onun diqqətini hər hansı bir ideyaya cəlb etməyin ən yaxşı üsulu həmin ideyanı yolüstü, saymazyanalıqla ortaya atmaq, və etmək ki, bu ideya onu maraqlandırsın, bundan öz ideyası kimi yapışsın. Birinci dəfə bu, təsadüfən baş vermişdi. Prezidentlə Ağ Evdə görüşəndə ona, mənə belə gəlir ki, prezident tərəfindən bəyənilməyən müəyyən bir siyasi xətt təklif etdim. Lakin üstündən bir necə gün keçəndən sonra, prezidentin yanında naharın gedişində fikir verdim ki, o, mənim ideyamı öz şəxsi ideyası kimi yeridir”.

Düşünürsünüz ki, Hauz onu dayandırdı və dedi: “Bu, sizin ideyanız deyil, mənimdir?!”

Əlbəttə, yox. Bunu istənilən başqa adam deyərdi, bircə Hauz yox. O, həddən artıq ağıllı adam idi.

Müəlliflik hüququnun öz adına yazılmayacağı onu narahat etmirdi. Ona nəticələr lazım idi. Buna görə də o, Vilsonda bu fikri saxladı ki, ideya ona – Vilsona məxsusdur. Hauz hətta bundan da artığını elədi: o, Vilsonun ideyasını ictimaiyyət qarşısında təriflədi.

Unutmayaq ki, sabah iş görməli olacağımız adamlar da Vudro Vilson kimi insani keyfiyyətlərə malikdirlər. Beləliklə, biz polkovnik Hauzun metodundan istifadə edəcəyik.

Nyu-Brasuikdən olan bir işbaz mənə münasibətdə analoji hərəkət etmiş və öz məqsədinə nail olmuşdu. Bir dəfə könlümə balıq tutmaq və Brasuik yaxınlığında baydarkada üzmək düşmüşdü. Mən informasiya üçün turizm bürosuna müraciət etdim.

Mənim adım və mənim ünvanım, görünür, hansı isə siyahıda qeyd olunmuşdu və tezliklə çoxlu sayda məktub, broşüra, reklam vərəqləri leysan kimi üstümə töküldü. Mən başımı itirmişdim və nəyi seçməli olduğumu bilmirdim. Lakin bu vaxt düşərgələrdən birinin mülkiyyətçisi çox ağıllı bir iş tutdu. O, mənə onların xidmətlərindən istifadə etmiş Nyu-York sakinlərindən bir neçə nəfərinin adını və telefon nömrələrini göndərdi və onun düşərgəsində nə gözləyə biləcəyimi özümün həmin adamlardan soruşmağımı təklif etdi.

Öz heyrətimə rəğmən aşkar etdim ki, göndərilən siyahıda tanışım olan bir nəfərin də adı var. Mən ona zəng etdim, düşərgə barədə sorğu-suala tutdum və düşərgəyə gələcəyim tarixi teleqrafla ora göndərdim, yola düşdüm.

Beləcə, əgər siz öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmaq istəyirsinizsə, qayda 7-dən istifadə edin:

Qoy sizin həmsöhbətiniz hiss eləsin ki, ideya onun özünə məxsusdur.

İyirmi beş əsr əvvəl Çin filosofu Lao-Tzı bu kitabın oxucularının bu gün də istifadə edə biləcəkləri sözləri demişdir:

“Dağların yüzlərlə bulağının çaylara və dənizlərə axıb tökülməsinin səbəbi budur ki, çaylar və dənizlər dağlardan aşağıda yerləşir. Buna görə də onlar dağlardan axan suların hamısı üzərində hökmranlıq etmək iqtidarındadır. Eləcə də insanların üzərində olmağı arzulayan müdrik onlardan aşağıda, insanlardan qabaqda olmağı arzulayanda onlardan geridə durur. Buna görə onun yeri insanların üzərində olsa da, onlar bunun ağırlığını hiss eləmir, onun yeri onların qabağında olsa da, onlar bunun ədalətsiz olduğunu hesab eləmirlər”.

Sizin üçün möcüzələr yaradacaq formula

Unutmayın ki, başqa adam tamamilə haqsız ola bilər. Lakin o, belə fikirləşmir. Onu mühakimə etməyin. Yalnız ağıllı, istedadlı insanlar, deyə bilərik ki, yalnız istisna təşkil edən adamlar bunu etməyə çalışırlar.

Hər bir adam müəyyən səbəblərin təsirindən bu və ya başqa cür fikirləşir və ya hərəkət edir. Həmin gizli səbəbləri aydınlaşdırmağa çalışın və siz onun davranışlarına və ola da bilsin ki, onun şəxsiyyətinə açar əldə etmiş olacaqsınız.

Özünüzü səmimi surətdə onun yerinə qoymağa çalışın.

Əgər siz özünüzə “Onun dərisində olsaydım, mən necə davranar, özümü necə hiss edərdim” sualını verərsinizsə, onda siz bolluca vaxt və vəsaitə qənaət etmiş olacaqsınız, çünki:

“Səbəbi başa düşəndə biz nəticəni inkar etməyə daha az meyilli oluruq”.

“Bir dəqiqəlik dayanın, – deyə Kennet N.Qud özünün “İnsanları təmiz qızıla necə çevirməli” kitabında yazır, – və öz işlərinizlə bağlı qızğın marağınızı qalan bütün hər şeylə bağlı çox sərin münasibətinizlə müqayisə edin”.

Yadda saxlayın ki, dünyada hamı məhz elə bu cür hiss edir! Bunu başa düşdükdə siz Linkoln və Ruzveltlə yanaşı, istənilən vəzifədə, həbsxana rəisi postu istisna olmaqla, uğur qazanacağınıza yeganə möhkəm əsas əldə etmiş olacaqsınız. Həmin əsas isə budur: insanlarla münasibətlərdə uğur başqa adamın nöqteyi-nəzərinə şərikliklə yanaşmaqla müəyyən olunur.

Mən uzun illər ərzində öz vaxtımın, sərbəst vaxtımın böyük hissəsini piyada və ya atda gəzməklə keçirirdim. Qədim yunanların druidləri kimi mən palıd ağaclarının qarşısında, deyə bilərəm ki, səcdə edirəm. Odur ki, cavan ağacların və kolların alovla məhv edilməsi vaxt ötdükcə məni daha çox məyus edirdi. Yanğınlar ehtiyatsız siqaret çəkənlərin ucbatından baş verirdi.

Onların, demək olar, hamısı parka hindu-hindu oynamağa gələn, sosiska və ya yumurta bişirmək üçün ağacların altında ocaq qalayan uşaqlara görə baş verirdi. Bəzən alov elə bərk qızışırdı ki, yanğınsöndürən komanda çağırmaq lazım gəlirdi.

Parkın kənarında asılan plakatda deyilirdi ki, parkda ocaq qalayan hər kəsi cərimə, yaxud həbsxana gözləyir. Lakin plakat parkın az işıqlandırılan hissəsində idi və oğlan uşaqlarından çox azı onu görürdü. Parkın mühafizəsi süvari polisə tapşırılmışdı, lakin o, öz vəzifəsinə o qədər də ciddi yanaşmırdı. Və ocaqlar yanmaqda davam edirdi.

Bir dəfə mən atı çaparaq polismenin yanına gəldim və dedim ki, alov parkda çox sürətlə irəliləyir, yanğınsöndürən komandanı çağırmaq lazımdır.

Lakin o, sakitcə etiraz elədi ki, bu, onun işi deyil, çünki yanğın onun ərazisində baş vermir. Mən naümid vəziyyətdə idim və bundan sonra ictimai əmlakın qorunması üzrə özü özünü elan etmiş, bir nəfərdən ibarət olan komitə kimi fəaliyyət göstərməyə başladım.

Başlanğıcda oğlanların nöqteyi-nəzərini başa düşməyə heç çalışmırdım; ağacların altında yanan ocaq görəndə istəyirdim ki, düzgün hərəkət edim, amma çox vaxt səhvə yol verirdim. Mən atı sürüb oğlanların yanına gəlir, onları ocaq qaladıqlarına görə həbsxanaya salınacaqları ilə hədələyir, amiranə səslə ocağı söndürməyi əmr edirdim, onlar imtina edəndə isə həbs edəcəyimlə qorxudurdum. Mən uşaqların psixologiyasını başa düşməyə çalışmadan yalnız öz hisslərimi ifadə edirdim.

Nəticəsi? Uşaqlar qaşqabaqla, inciklik hissiylə tabe olurdular. Mən təpənin arxasında gözdən itəndə isə onlar, çox güman, bütün parkı yandırmaq istəyi ilə ocağı yenidən qalayırdılar.

İllər keçdikcə mən insan münasibətlərindən, zənn edirəm ki, daha çox baş çıxarmağa başladım, daha taktikalı oldum, şeylərə başqasının nöqteyi- nəzərindən baxmaq tələbatına bir qədər də çox yiyələndim. Buna görə də göstəriş vermək əvəzinə, mən atın üstündə yanan ocağa yaxınlaşır və nə isə buna oxşar söhbətə başlayırdım:

“Eşq olsun, uşaqlar! Vaxtınızı yaxşı keçirirsiniz? Axşam yeməyinə nə hazırlayırsınız? Mən uşaq olanda özüm də ocaq qalamağı çox sevirdim və indiyə qədər də sevirəm, lakin bilirsinizmi, burada, parkda bu çox təhlükəlidir. Bilirəm ki, siz ziyan vurmayacaqsınız, amma başqa uşaqlar sizin kimi ehtiyatlı deyillər. Onlar bura gələcəklər, sizin ocaq qaladığınızı görüb, özləri də ocaq qalayacaqlar və getməzdən qabaq söndürməyəcəklər. Alov quru budaqlarla yayılacaq və ağacları yandıracaq.

Ehtiyata riayət olunmasa, ağacların hamısı məhv ola bilər. Sizi isə ocaq qaladığınıza görə həbsxanaya sala bilərlər. Lakin mən burada komandanlıq etməyə və sizin oyununuza mane olmağa hazırlaşmıram. Vaxtınızı şən keçirdiyinizi görməyimə şadam. Amma xahiş edirəm, lap indi yarpaqları ocaqdan uzaqlaşdırın və onların üstünə torpaq tökün, bacardıqca çox torpaq tökün. Bunu edəcəksiniz? Gələn dəfə isə oynamaq həvəsinə düşəndə ocağı təpənin o biri tərəfində, qumsal yerdə qalamaq daha yaxşı olmazdımı? Ora tamamilə təhlükəsizdir…. Çox sağ olun, uşaqlar, sizə vaxtınızı yaxşı keçirməyi arzulayıram”.

Nə qaşqabaq, nə inciklik.

Onları başqalarının əmrlərinə tabe olmağa məcbur etmirdilər. Onlar öz simalarını qoruyub saxlayırdılar. Onlar məmnun idilər və onların nöqteyi- nəzərini hesaba aldığım üçün mən də məmnun idim.

Siz sabah kiməsə ocağı söndürmək xahişiylə müraciət etməzdən, bir banka “Alfa” pastası almazdan, yaxud Qırmızı Xaça 50 dollar ianə etməzdən əvvəl – bir qədər tələsməyib, gözlərinizi yumub və bunu özünüz üçün başqasının nöqteyi- nəzərindən təsəvvür etməyə niyə də çalışmayasınız? Özünüzdən soruşun: “Axı o, niyə bunu etmək istəyir?” Doğrudur, bu, sizin bir qədər vaxtınızı alacaq, lakin siz dostlar qazanacaqsınız və daha yaxşı nəticələr əldə edəcəksiniz; özü də bunu daha az zəhmət çəkmək, daha az əsəb hesabına əldə edəcəksiniz.

“Görüşməli olduğum biznesmenə nə deyəcəyim və onun mənim maraqlarım və motivlərimlə bağlı öz biliklərindən çıxış edərək nə cavab verə biləcəyi haqda, ümumiyyətlə, heç bir təsəvvürə malik olmadan onun otağına girmək əvəzinə, – demişdi Harvard Biznes Məktəbinin dekanı Dodhem, – onun kontorunun qabağında iki saat gəzişməyə üstünlük verərəm”.

Bu, o qədər vacibdir ki, bunun xüsusi əhəmiyyətini qeyd etmək və təkrar eləmək istəyirəm.

Əgər bu kitabı oxumağınızın nəticəsində siz təkcə – başqa adamın nöqteyi- nəzərini nəzərə almağa, məsələləri onun baxış bucağından seyr etməyə və məsələ ilə bağlı yalnız öz baxışlarınızı rəhbər tutmamağa daha güclü meyil əldə etmiş olarsınızsa, bu halda belə alına bilər ki, siz öz karyeranız yolunda mühüm addım atmısınız.

Buna görə də əgər siz adamların narazılıq, yaxud inciklik hissi keçirmədən öz rəylərini və ya davranışlarını dəyişməsini istəyirsinizsə, qayda 8-i tətbiq edin: Öz vicdanınız qarşınızda düzgünlüklə çalışın ki, şeyləri başqasının nöqteyi- nəzərindən görə biləsiniz.

Bu, hər kəsin istədiyidir

Mübahisələri dayandıran, bədxahlığı məhv edən, xoş iradə doğuran və başqalarını diqqətlə dinləməyə məcbur edən sözləri bilmək istəyərdiniz?

stəyirsiniz? Çox gözəl. Budur onlar: “Sizin məhz fikirləşdiyiniz kimi fikirləşdiyinizə görə mən sizi qətiyyən günahkar bilmirəm. Sizin yerinizdə olsaydım, mən də, şübhəsiz ki, düz elə sizin kimi fikirləşərdim”.

Bu cür cavab ən tərs həmsöhbətin də mövqeyini yumşalda bilərdi. Siz bunu deyərkən özünüzü yüz faiz səmimi adam hesab edə bilərsiniz, çünki əgər siz başqa adamın yerində olsaydınız, onda, əlbəttə, elə onun kimi də fikirləşərdiniz.

Sizin zəhərli ilan olmamağınızın yeganə səbəbi budur ki, sizin valideynləriniz də zəhərli ilan olmayıb. Sizin inəklərə səcdə etməməyinizin və ilanları müqəddəs hesab etməməyinizin yeganə səbəbi bundan ibarətdir ki, siz Bramaputra sahillərində indus ailəsində doğulmamısınız.

Hazırda kim olmağınızda özünüzün xidməti çox azdır və yadda saxlayın, rastlaşdığınız əsəbi, səbirsiz, qərəzli, dərrakəsiz adam da günahkar deyil ki, məhz olduğu kimi var. Yazığa ürəyiniz ağrısın. Onun halına acıyın. Simpatiyanızı göstərin. Özünüzə Con V.Qrifin ayaq üstə zorla dayanan əyyaş görəndə dediyini təkrar edin: “Şükür Tanrıya, onun lütfü olmasaydı, bu, mən də ola bilərdim”.

Sabah rastlaşacağınız adamların dörddə üçü öz dərdlərinə acıyan adamın həsrətindədir. Bunu büruzə verin və onlar sizi sevəcəklər.

Bir dəfə mən “Kiçik qadınlar” əsərinin müəllifi Luiza Mey Olkott haqqında radio ilə çıxış edirdim. Mən bilirdim ki, o, Massaçusets ştatının Konkord şəhərində yaşayır və xanım kitablarını burada yazırdı. Lakin öz sözlərimə nəzarət etməyərək dedim ki, onun doğma evini Konkordda, Nyu-Gempşir ştatında ziyarət etmişdim. Əgər mən Nyu-Gempşirin adını bir dəfə çəkmiş olsaydım, ola bilsin, bunu mənə bağışlayardılar.

Lakin əfsus! Mən iki dəfə səhv etdim. Məni məktub və teleqramların içində batırdılar. Kinayəli ismarışlar mənim müdafiəsiz başımın üzərində fırlanırdı. Massaçusets ştatı, Konkordda boya-başa çatan və həmin vaxt Floridada yaşayan bir sinli xanım öz şiddətli qəzəbini mənim üzərimə tökdü. Əgər mən xanım Olkottu Yeni Qvineyadan olan adamyeyən olmaqda ittiham etmiş olsaydım, o, mənə, çətin ki, bundan betərini yaza biləydi.

Mən bu xanımın məktubunu oxuyanda fikirləşirdim: “Şükür Tanrıya ki, mən onun əri deyiləm!” Ona yazmaq və demək istəyirdim ki, mən coğrafiyada səhv etmiş olsam da, o özü adi ədəb-ərkan qaydalarında bundan qat-qat ağır səhvə yol verir. Mənim göndərəcəyim məktub bu cümlə ilə başlamalı idi. Mən artıq qollarımı çırmalamağa və döyüşməyə hazırlaşırdım. Lakin bunu etmədim.

Özümü saxladım, çünki dərk edirdim ki, qəzəblənmiş istənilən axmaq bu cür hərəkət edə bilərdi.

Mən axmaqlardan yüksək olmaq istəyirdim. Buna görə də onun düş- mənçiliyini dostcanlılığa çevirməyə cəhd etməyi qərara aldım. Bu, çağırış idi. Oynaya biləcəyim hansısa bir oyun kimi idi. Odur ki, özlüyümdə dedim: “Əvvəl- axır, əgər mən onun yerində olsaydım, onda mən də özümü, çox güman, onun kimi hiss edərdim”.

Buna görə də onun nöqteyi-nəzərinə şərik olduğumu ifadə etməyi qət elədim. Filadelfiyaya yolum düşən ilk dəfədəcə telefonla ona zəng etdim. Söhbət təqribən belə cərəyan edirdi:

Mən: Xanım, bir-iki həftə əvvəl sizin məktubunuzu almışdım. Bunu etdiyiniz üçün sizə təşəkkürümü bildirmək istəyərdim.

Xanım: (Yaxşı tərbiyə almış, lakin kinayə olmayan səslə) Kiminlə danışmaq şərəfinə nail olmuşam?

Mən: Biz sizinlə tanış deyilik. Mənim adım Deyl Karnegidir. Bir neçə həftə əvvəl siz mənim radio ilə Luiza Mey Olkott haqqında çıxışımı dinləmisiniz. Mən onun Konkordda, Nyu-Gempşir ştatında yaşadığını deməklə bağışlanmaz səhvə yol vermişəm. Yolverilməz səhvdir, mən bunu etdiyimə görə sizin qarşınızda üzr diləmək istəyirəm. Vaxt tapıb mənə məktub yazmaq sizin tərəfinizdən böyük lütfkarlıq idi.

Xanım: O cür yazdığıma görə çox təəssüflənirəm. Mən özümdən çıxmışdım. Siz yox, mən üzrxahlıq etməliyəm.

Mən: Siz nə danışırsınız?! Siz nə danışırsınız?! Heç bir vəchlə! Mən üzr istəməliyəm. Heç bir məktəb şagirdi bu cür səhv etməzdi. Həmin verilişdən sonra ilk bazar günündəcə mən öz üzrxahlığımı bildirdim, indi isə şəxsən sizin qarşınızda üzr diləmək istəyirəm.

Xanım: Mən Konkordda, Massaçusets ştatında doğulmuşam. Mənim ailəm iki yüz il ərzində Massaçusetsin işlərində görkəmli rol oynayıb və mən doğma ştatımla çox fəxr edirəm. Siz xanım Olkottun Nyu-Gempşirdə yaşadığını deyəndə mən, həqiqətən də, bərk dilxor olmuşdum. Lakin öz məktubuma görə xəcalət çəkirəm.

Mən: Sizi inandırıram ki, siz mən keçirdiyim dilxorçuluğun heç ondabiri qədər də dilxor olmamısınız. Səhvim Massaçusetsə heç bir ziyan yetirmədi, amma o, mənim özümə ziyan vurdu. Sizin mövqeyinizdə olan və sizin kimi mədəni insanların radioda çıxışla əlaqədar məktub yazmağa vaxt tapması elə nadir haldır. Əgər siz mənim çıxışlarımda səhvə yol verdiyimi görsəniz, çox güman ki, yenə də mənə yazacaqsınız.

Xanım: Bilirsinizmi, tənqidimə necə münasibət göstərdiyiniz mənim çox xoşuma gəlir. Siz, gərək ki, çox mehriban insansınız. Sizinlə daha yaxından tanış olmağa şad olardım.

Beləcə, üzrxahlığımı bildirərək və onun nöqteyi-nəzərinə şərik olduğumu ifadə edərək mən buna nail oldum ki, o da üzr istədi, mənim nöqteyi-nəzərimi başa düşdü. Mən özümü ələ ala bildiyimə və təhqirə lütfkarlıqla cavab verdiyimə görə məmnunluq hissi keçirdim. Mən məsələni xanıma onun cəhənnəmin qır qazanına düşməsini arzulamaqla çürüdə bilərdim. Lakin onun mehribanlığını qazanmaq mənə müqayisəolunmaz dərəcədə çox ləzzət verdi.

Ağ Evin hər bir xozeyini, demək olar, hər gün bəşəriyyətin kəşməkəşli problemləri ilə üzləşir. Prezident Taft bu mənada istisna deyildi və bədxah hisslərin acı dadının neytrallaşdırılmasında xoş sözlərin necə böyük qüvvəyə malik olduğunu öz şəxsi təcrübəsində öyrənmişdi. O, yazdığı “Xidmət göstərən etika” kitabında pərişan olmuş şöhrətpərəst anacığazın hiddətini necə yumşaltdığı ilə bağlı kifayət qədər maraqlı nümunə göstərir.

“Vaşinqtonlu, əri məlum siyasi çəkiyə malik olan bir xanım altı ildən çox müddət ərzində məni mühasirəyə alıb, öz oğlunun müəyyən vəzifəyə təyin edilməsinə nail olmaq istəyirdi. O çox böyük sayda senator və konqresmenlərin zəmanətini əldə etmişdi və mənim yanıma onlarla birlikdə gəlmişdi ki, onların nə dərəcədə təkidli olduqlarına şəxsən özü əmin olsun. Onun nail olmağa çalışdığı vəzifə texniki kvalifikasiya tələb edirdi. Mən texniki şöbənin zəmanəti ilə bu vəzifəyə başqa bir şəxsi təyin etdim.

Bundan sonra o, mənə qədirbilməməyimlə bağlı giley dolu və əlimin bir hərəkəti ilə onu bəxtəvər edə biləcəyim halda, bundan imtina etdiyim barədə məktub göndərdi. Ardınca o şikayətlənirdi ki, Vaşinqton ştatından olan nümayəndə heyəti konqresdə öz səsini mənim xüsusilə maraqlı olduğum Billin xeyrinə onun səyləri sayəsində vermişdi və mən ona bax bu cür təşəkkür etdim.

Siz bu cür məktub alanda ilk növbədə ədəb-ərkan qaydalarını pozan həyasız müəllifə bacardıqca kəskin cavab vermək barədə fikirləşirsiniz. Lakin əgər daha ağıllı cavab vermək istəyirsinizsə, öz cavabınızı yazı stolunun siyirməsinə qoyun və onu qıfıllayın, bir-iki gündən sonra çıxardın – belə məktublar bir-iki gün gözləyə bilərlər – və onda siz onu göndərməyəcəksiniz. Mən də məhz elə bu cür hərəkət etdim.

Əyləşdim və mümkün olan qədər nəzakətlə yazdım ki, ananın baş verəndən nə qədər məyus ola biləcəyini başa düşürəm, lakin həmin vəzifəyə təyinat yalnız mənim üstünlük verməyimdən asılı deyildi, mən tələb olunan kvalifikasiyası olan şəxsi seçməli idim. Və buna görə də şöbənin müdirinin zəmanətini qəbul etmək məcburiyyətində qaldım. Ümidvar olduğumu ifadə etdim ki, onun oğlu indi tutduğu vəzifədə qarşısına qoyduğu məqsədə nail olacaqdır.

Mənim məktubum onu yumşaltdı və o, mənə əvvəl yazdığına görə üzrxahlıq etdiyi məktub göndərdi.

Lakin etdiyim təyinat qüvvəyə dərhal minmədi və bir müddətdən sonra həmin ledinin ərindən – ancaq elə birincinin yazıldığı dəst-xətlə yazılmış – məktub aldım. Burada bildirilirdi ki, baş verən məyusluqdan meydana çıxan əsəb sarsıntısı nəticəsində ana yatağa düşmüş və onun mədəsində ağır formada xərçəng əmələ gəlmişdir. Verdiyim sərəncamı ləğv edib və sizin oğlunuzu təyin etməklə xanımınızın sağlamlığını bərpa edə bilmərəmmi? Mən bu dəfə onun ərinə ünvanlanan bir məktub da yazmaq məcburiyyətində qaldım.

Məktubda ümidvar olduğumu bildirdim ki, diaqnoz səhv olacaq, həyat yoldaşının xəstələnməsi ilə bağlı ona üz vermiş dərdə şərikəm. Bildirdim ki, təyin olunmuş şəxsi geri çağırmaq qeyri-mümkündür. Məktubu göndərəndən iki gün sonra biz Ağ Evdə musiqi gecəsi təşkil etmişdik və orada xanım Taftı və məni birinci salamlayan həmin ər və onun xanımı oldu, hərçənd indicə o, ölüm ayağında idi”.

Solomon Yurok ABŞ-da, çox güman, bir nömrəli musiqi antrepreneridir. O, iyirmi il ərzində Aysedora Dunkan, Anna Pavlova kimi dünya şöhrətli artistlərlə işləmişdi. Cənab Yurok mənə deyirdi ki, ilk dərslərindən birini o, özünün temperamentli ulduzlarından alıb. Bu dərs ondan ibarət idi ki, onların xarakterindəki hər bir səciyyəvi cizgiyə münasibətdə şəriklik, şəriklik və bir daha şəriklik büruzə vermək zəruridir.

Yurok üç il ərzində Fyodr Şalyapinin – Metropoliten-Operanın lojalarında məftunluq doğuran ən qüdrətli boslardan birinin impressariosu olmuşdu. O özünü ərköyün uşaq kimi aparırdı. Yurokun öz sözlərinə görə, “Şalyapinlə hər dəfə olmazın əzablar çəkirəm”.

Məsələn, Şalyapin oxumalı olduğu gün günorta Yuroka zəng edir və bildirir: “Sol, mən özümü dəhşətli dərəcədə pis hiss edirəm. Mənim boğazım döyülmüş şnitsel kimidir. Mən bu gün axşam çıxış edə bilmərəm”. Cənab Yurok mübahisə etməyə başlayır? Əsla yox! O bilir ki, antreprener artistlə bu cür rəftar etməməlidir.

O, dərdəşəriklik hissini başdan-ayağa qədər özünə hopduraraq əlimyandıda Şalyapinin yanına, hotelə cumur. “Səd heyif! – deyə o şikayət edir. – Nə böyük məyusluq! Mənim yazıq dostum! Əlbəttə, siz oxuya bilməzsiniz! Mən indicə kontraktı ləğv edərəm. Doğrudur, bu, sizə bir-iki min dollara başa gələcəkdir, lakin bu, sizin reputasiyanızla müqayisədə boş şeydir!”

Şalyapin köksünü ötürür və deyir: “Mənə bir az gec baş çəkə bilərsinizmi? Saat beşdə gəlin. Baxaq mən özümü necə hiss edəcəyəm”. Saat beşdə cənab Yurok hotelə soxulur və onu dərdəşəriklik dalğalarında batırır. Yenə də kontraktı ləğv etməkdə təkid edir. Və Şalyapin yenə də köksünü ötürür və deyir: “Bəlkə siz bir dəfə də gələsiniz? Bir-iki saatdan sonra bəlkə yüngülləşdim?”

Saat 19.30-da oxumağa razı olur, lakin şərt irəli sürür ki, əvvəl cənab Yurok Metropoliten-Operada səhnəyə çıxmalı və xəbərdar etməlidir ki, Şalyapin bərk soyuqlayıb, onun səsi bu gün yerində deyil. Cənab Yurok bu şərti yerinə yetirəcəyini söz verərək yalan danışır. O bilir ki, bu, Şalyapini səhnəyə çıxarmaq üçün yeganə üsuldur.

Doktor Artur İ.Geyte özünün yazdığı “Tərbiyənin psixologiyası” kitabında deyir: “İnsan varlığı dərdəşərikliyi ehtirasla arzulayır. Uşaq özünə münasibətdə qızğın dərdəşəriklik doğurmaq üçün yarasını həvəslə göstərir və ya bilə-bilə əlini qanadır, yaralayır. Eyni məqsədlə də yaşlılar… öz yaralarını nümayiş etdirirlər, başlarına gələn bədbəxt hadisələr, düçar olduqları xəstəliklər, xüsusilə də təfərrüatlı şəkildə məruz qaldıqları cərrahiyyə əməliyyatları haqqında danışırlar”.

Gerçək və ya təsəvvür olunan bəlalarla bağlı özünün özünə yazığı gəlmək – bu, az və ya çox dərəcədə hər kəsin keçirdiyi hissdir.

Beləliklə, əgər siz öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmaq istəyirsinizsə, 9-cu qaydadan istifadə edin:

Başqalarının fikirlərinə və arzularına şərik olduğunuzu göstərin.

Hər kəsin qəlbində əks-səda tapan çağırış

Mən Missuri ştatının sərhədində, Ceyms Cessin vətənində doğulmuşam və bir dəfə Cessin Kirnidə yerləşən, indi onun oğlunun yaşadığı fermasına getmişəm.

Cessin həyat yoldaşı mənə onun qatarları necə qarət etdiyi, banklara necə basqınlar həyata keçirdiyi, sonra isə qarət etdiyi pulları öz ev-eşiklərini girov qoyub aldıqları borcları qaytarmaları üçün qonşu fermerlərə payladığını danışdı. Ceyms Cess qəlbində özünü, görünür, idealist hesab edirdi. Elə lap iki nəsil sonra hollandiyalı Şults, Krouli – “İki naqan” və Al Kaponenin özlərini idealist hesab etdikləri kimi. Məsələ bundan ibarətdir ki, rastlaşdığınız hər bir kəs, hətta sizin güzgüdə gördüyünüz adam da özünə çox dərin hörmətlə yanaşır və özünə gözəl və təmənnasız şəxsiyyət kimi baxmağı sevir.

C.Pirpont Morqan özünün poetik intermediyalarından birində qeyd etmişdir ki, hər bir insanda öz hərəkətləri üçün iki səbəb olur: əsl səbəb və gözəl səslənən səbəb.

nsan özü əsl olan səbəbi rəhbər tutur hərəkətlərində. Bunu qeyd etməyə ehtiyac da yoxdur. Lakin biz hamımız qəlbimizdə idealist olaraq öz ayağımıza nəcib niyyətlər yazmağa üstünlük veririk. Buna görə də, əgər siz adamlara təsir göstərmək istəyirsinizsə, onların nəcib hisslərinə müraciət edin.

Bu, işgüzar münasibətlərdə həddən ziyadə idealist yanaşma deyilmi? Gəlin baxaq.

Məsələn, götürək Pensilvaniya ştatı, Qlensldene şəhərində Mitçel-Farel kompaniyasından olan Hamilton C.Farellə bağlı hadisəni. Ondan mənzil kirayə götürən sakinlərdən biri nədənsə hirslənmişdi və köçəcəyi ilə hədələyirdi. Sakinin ayda 55 dollar ödədiyi kirayə haqqında müqavilənin müddəti dörd aydan sonra bitirdi. Bununla belə, sakin bildirmişdi ki, müqaviləyə baxmayaraq, dərhal köçəcəkdir.

“Bu ailə məndə bütün qışı yaşamışdı, – deyə cənab Farrel bizim siniflərin birində danışırdı, – və mən bilirdim ki, mənzili payıza qədər kirayə vermək çox çətin olacaqdır. Mən 250 dolların cibimdən necə sürüşüb getdiyini artıq gözlərim önünə gətirirdim. Və mənə inana bilərsiniz ki, bərk hiddətlənmişdim. Həmişəki üsulla hərəkət edərək mən mütləq bu kirayənişinin üstünə atılar, ondan qanunu təkrar oxumağı tələb edərdim və onu başa salardım ki, əgər köçərsə, onda mənzil haqqını tam həcmdə ödəməli olacaq. Mən buna nail ola bilərəm, nail olacağam da.

Lakin özümdən çıxmaq və tamaşa qurmaq əvəzinə, başqa taktika tətbiq eləməyi qərara aldım. Buna görə də işə bax belə girişdim: “Cənab Dou, – dedim, – mən sizi dinlədim və bununla belə, sizin köçmək niyyətində olduğunuza inanmıram. Mənzilləri uzun illər ərzində kirayə verdiyimdən mən insan təbiəti ilə bağlı bəzi şeyləri öyrənə bilmişəm və özüm üçün sizin barənizdə ilk növbədə öz sözünün ağası olan adam rəyi çıxarmışam. Və buna elə əminəm ki, hətta riskə getməyə də hazıram.

Baxın mən nə təklif edirəm. Öz qərarınızı bir neçə günlük təxirə salın və fikirləşin. Əgər siz mənim yanıma ayın birinə – mənzil haqqını ödəməli olduğunuz günə qədər gəlsəniz və bildirsəniz ki, hələ də köçmək niyyə- tindəsiniz, söz verirəm, qərarınızın qəti olduğunu hesab edəcəyəm, sizi öh- dəliklərinizdən azad edəcəyəm və etiraf etməli olacağam ki, sizinlə bağlı fikrimdə səhv etmişəm. Lakin nə olursa olsun, mən inanıram ki, siz öz sözünüzün üstündə duracaqsınız və müqavilənin müddəti bitənə qədər burada yaşayacaqsınız.

Əvvəl-axır, biz – insanıq, yoxsa meymunuq – seçim özümüzdən asılıdır”.

Hə, deməli, təzə təqvim ayı başlayanda həmin centlmen gəldi və özü şəxsən mənzil haqqını ödədi. O dedi ki, onlar həyat yoldaşı ilə bu məsələni müzakirə ediblər və qalmağı qərara alıblar. Onlar bu qənaətə gəliblər ki, edə biləcəkləri yeganə ləyaqətli hərəkət – bu, müqavilə müddəti bitənə qədər buradan köçməməkdir”.

Mərhum lord Nordkliff qəzetdə özünün mətbuat səhifələrində görmək istəmədiyi portretini görəndə redaktora məktub yazmışdı. Məktubda o, əlbəttə, yazmamışdı ki, “bu portreti dərc etdirməyin, lütfən, o, mənim xoşuma gəlmir”. Xeyr. O daha nəcib hisslərə toxunmuşdu. O, bizim hamımızın anaya olan hörmət və sevgi hissinə apelyasiya etmişdi. Buna görə də yazmışdı: “Xahiş edirəm, bu portreti bir daha dərc etdirməyin, bu, mənim anam üçün xoş olmayacaqdır”.

Con D.Rokfeller-oğul da qəzet fotoqrafları onun uşaqlarının şəkillərini çəkmək istəyəndə nəcib hisslərə toxunmuşdu. O deməmişdi ki, onların fotoşəkillərinin dərc etdirilməsini istəmirəm. Xeyr. O, hər bir adamda dərin kök salan uşaqlara ziyan vurmamaq hissini motivasiya etmişdi. O demişdi: “Uşaqlar, məsələ bilirsinizmi nə yerdədir? Sizin bəzilərinizin övladları var. Və həddən artıq böyük səs-küyə məruz qalmağın körpələr üçün nə qədər ziyanlı olduğunu bilirsiniz”.

Sayrus U.K.Kurtis, Meyndən olan yoxsul oğlan uşağı “Seterdey İvninq Post” qəzeti və “Qadınlar üçün jurnal”ın mülkiyyətçisi kimi ona milyonlar gətirəcək gözqamaşdırıcı karyerasını başlayanda onun başqa naşirlərin ödədikləri qədər zəhmət haqqı verməyi özünə qıymaq imkanı yox idi. O, birinci dərəcəli müəllifləri yalnız pul sayəsində özünə cəlb edə bilmirdi. Buna görə də o, onların nəcib duyğularına apellyasiya edirdi. Beləcə o, “Kiçik qadınlar” kitabının müəllifi o vaxt yaradıcılığının çiçəklənən çağında olan Luiza Mey Olketti özü üçün yazmağa inandıra bildi. Və o, buna yüz dollarlıq çeki xanım Olkettin özünə yox, onun rəğbətlə yanaşdığı xeyriyyəçilik cəmiyyətinə göndərməyi təklif etməklə nail oldu.

Burada kimsə deyə bilər: “Bütün bunlar Nordkliff, Rokfeller və ya hətta sentimental yazıçı xanım üçün yaxşıdır. Lakin mən baxmaq istəyərdim ki, cavan oğlan, bu, mən öz tərs müştərilərimdən hesablar üzrə almalı olanda necə özünü göstərəcək?”

Siz, ola bilsin ki, haqlısınız. Bütün hallarda məqbul olan üsul yoxdur və heç nə adamların hamısına eyni cür təsir göstərmir. Əgər siz nail olduğunuz nəticələrlə qane olursunuzsa – nəyisə dəyişmək nəyə lazım? Lakin razı deyilsinizsə, niyə də eksperiment etməyəsiniz?

Hər halda, düşünürəm ki, mənim keçmiş tələbəm Ceyms L.Tomasın danışdığı aşağıdakı gerçək əhvalatı oxumaq sizin üçün maraqlı olardı.

Bir avtomobil kompaniyasının altı müştərisi onlara göstərilən xidmətə görə hesabları ödəməkdən imtina edirdi. Müştərilərdən heç biri öz hesabını bütövlükdə şübhə altına qoymurdu, lakin onlardan hər biri xərclərin bu və ya digər bəndinin düzgün olmadığını hesab edirdi. Haqqında söhbət gedən hər bir halda müştərilərin imzaladıqları qəbzlər var idi ki, işlər yerinə yetirilib. Və kompaniya bunu müştərilərə bildirdi.

Bu, birinci səhv idi.

Maliyyə şöbəsinin işçilərinin həmin hesabların ödənməsinə nail olmaq üçün həyata keçirdikləri addımlar bunlardır:

1.Onlar müştərilərdən hər biri ilə görüşüb və kəskin şəkildə bildiriblər ki, vaxtı çoxdan ötmüş hesab üzrə ödənişi almağa gəliblər.

2.Onlar aydın surətdə başa salıblar ki, kompaniya mütləq qaydada və söz- söhbətsiz haqlıdır. Müştəri isə mütləq qaydada və söz-söhbətsiz haqlı deyildir.

3.İşçilər eyham ediblər ki, avtomobillərlə bağlı kompaniya müştərinin nə vaxtsa öyrənə biləcəyinə ümid etdiyindən qat-qat çox bilir. Belə olan təqdirdə, ümumiyyətlə, nə söhbət ola bilər.

Nəticə: mübahisə başlayırdı. Bu cür arqumentlər müştərini inandıra və hesabın ödənilməsinə gətirə bilərdimi? Bu suala siz özünüz cavab verə bilərsiniz.

Münaqişənin bu mərhələsində maliyyə şöbəsinin müdiri hüquq sahəsinin talantlarından ibarət batareyanın yaylım atəşini açmağa hazır idi. Lakin, xoşbəxtlikdən, məsələ kompaniyanın işlər müdirinin diqqətini cəlb etdi. İşlər müdiri ödənişdən imtina edən həmin müştərilər haqqında məlumat topladı və gördü ki, onların hamısı yaxşı reputasiyaya malikdir və hesabları həmişə vaxtında ödəyib. Burada nə isə düzgün deyildi, onlara yanaşmada nə isə səhvə yol verilmişdir. İşlər müdiri Ceyms L.Toması yanına çağırtdırdı və ondan bu “ödənilməyən hesablarla” məşğul olmağı xahiş etdi.

Budur, cənab Tomasın atdığı addımlar:

1.“Müştərilərdən hər biri ilə görüşümün məqsədi, – deyə cənab Tomas danışırdı, – vaxtı çoxdan keçirilmiş, bizim bildiyimiz kimi, tamamilə dəqiq olan hesablar üzrə pulları almaq idi. Lakin mən bu barədə bir söz belə demədim. Əvəzində isə dedim ki, bizim kompaniyamızın hansı işləri etdiyini, hansı işlərisə yerinə yetirmədiyini aydınlaşdırmaq üçün gəlmişəm.

  1. Müştərilərə aydın anlatdım ki, onları şəxsən özüm dinləmədən nə isə etmək iqtidarında deyiləm; dedim ki, kompaniya özünün səhvsiz olduğuna iddialı deyildir.
  2. Müştərilərdən hər birinə deyirdim ki, məni yalnız onun maşını maraqlandırır; deyirdim ki, o, öz maşını haqqında başqa istənilən adamdan çox bilir və bu mənada yeganə sözükeçən adamdır.
  3. Onlardan hər birinə danışmaq imkanı verərək, söhbətlərini onların həsrətlə gözlədikləri diqqət və onların halına şərik olmaq hissi, eləcə də onların lap başlanğıcdan ümid etdikləri maraqla dinlədim.
  4. Müştəri, nəhayət, ona dözmək mümkün olan hala çatanda onun təmiz oyun aparmaq meylinə apellyasiya etdim. Nəcib hisslərə toxunurdum və “Hər şeydən əvvəl, – deyirdim mən, – istəyirəm biləsiniz ki, sizin hisslərinizi başa düşürəm və sizinlə pis rəftar edildiyini anlayıram. Sizə xoşagəlməz hallar yaşadıblar və sizi işçilərimizdən biri hövsələdən çıxarıb. Bu heç bir halda baş verməməli idi. Mən çox təəssüflənirəm və kompaniyanın təmsilçisi qismində üzrxahlıq edirəm. Mən sizin danışdıqlarınızı dinləyəndə sizin nə qədər ədalətli və nə qədər səbirli olduğunuz məni bərk təəssüratlandırdı.
  5. Və indi sizin ədalətli və səbirli olduğunuzu bilərək başqa bir kimsədən yaxşı bildiyiniz işi görməyi sizdən xahiş eləmək istəyirəm. Baxın, bu, sizin hesabınızdır. Tam etibar edərək sizdən burada bizim kompaniyamızın prezidenti olsaydınız edəcəyiniz kimi düzəlişlər etməyi xahiş edirəm. Bunu sizin öhdənizə buraxıram. Siz necə deyəcəksinizsə, elə də olacaq”.
Necə düşünürsünüz, o, hesabı dəyişdimi? Sözsüz ki, hə və bu, ona çox böyük məmnunluq gətirdi. Hesablar 150-dən 400 dollara qədər məbləğində idi, amma müştərilər bu şansdan özlərinə xeyirlə istifadə etdilərmi? Bəli, onlardan biri istifadə etdi. Yalnız biri mübahisəli xərc bəndinə görə bir penni də ödəməkdən imtina etmişdi. Lakin qalan beş nəfər kompaniyanın tərəfində idi! Amma məsələnin duzu bundadır ki, sonrakı iki il ərzində müştərilərin altısı da bizdən təzə maşın aldı!

“Təcrübə mənə öyrətdi ki, – deyirdi cənab Tomas, – əgər sizin müştəri haqqında məlumat toplamaq imkanınız yoxdursa, onda hərəkət etmək üçün yeganə düzgün zəmin müştərinin səmimi, vicdanlı, düz danışan adam olduğuna və onun hesabların düzgün olduğuna əmin olduğu təqdirdə xərcləri ödəməkdən bəhanələrlə qaçmaq arzusunun olmadığına inanmaqdır. Başqa – ola da bilsin ki, daha aydın deyilən – sözlə, insanlar vicdanlıdırlar və öz öhdəliklərini yerinə yetirməkdən qaçmırlar.

Bu qaydadan istisna halları şübhəlidir və nadirdir. Mən əmin olmuşam ki, yalana meyilli olan və sizi barmağına dolamağa hazırlaşan şəxsdən əlverişli reaksiya gözləmək olar, əgər o, sizin onu ağıllı və ədalətli adam bildiyinizi duyarsa.

Beləliklə, əgər siz öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmaq istəyirsinizsə, onda ümumiyyətlə götürəndə 10-cu qaydanı tətbiq etmək faydalıdır:

Nəcib hisslərə toxunun.

Bunu kino edir. Bunu radio edir.

Siz bunu niyə etmirsiniz?

Bir neçə il əvvəl “Filadelfiya İvninq Bülleten” təhlükəli şər-böhtan kam- paniyasının obyekti olmuşdu. Qəzetə qara yaxan şayiələr dolaşırdı. Qəzetə elan verməyə hazırlaşan adamlara deyirdilər ki, qəzetdə reklam həddən artıq çox, xəbərlərsə həddən artıq azdır. Deyirdilər ki, bu qəzet artıq oxucuları cəlb etmir.

Şayiələrin qarşısını almaq lazım idi. Ancaq necə? Bu bax belə edilmişdi.

Adi gündə çıxan qəzetin səhifələrindən reklam xarakterli materialın hamısını seçib ayırdılar. Qalan materiallar təsnif olundu və ayrıca bir kitab halında buraxıldı. Kitaba “Bir gün” adı qoyuldu. Kitab 307 səhifədən ibarət idi və iki dollara satılırdı. Kitabdakı bütün xəbərlər və məqalələr qəzetin adi gündəlik bir nömrəsindən götürülmüşdü ki, onun qiyməti belə kitabdan iki dollar ucuz, yəni iki sent idi.

Bu kitabın buraxılması ilə bu fakta əyanilik gətirildi ki, qəzetdə oxumaq üçün çox böyük həcmdə maraqlı materiallar var. Bu fakt söhbətlərin və dağ boyda rəqəmlərin edə biləcəyindən qat-qat canlı, daha maraqlı, daha təəssüratlandırıcı şəkildə ifadə olundu.

Kennet Qudun və Benn Kaufmanın “Biznesdə səhnələşdirmə” kitabını oxuyun. Kitabda inssenirovkalar ustasının kassa aparatlarını necə cingildətməsi təsvir olunub. Kitabda “Elektrolyuks” firmasının agentlərinin soyuducuları satanda onların nə qədər səssiz işlədiklərinə diqqəti cəlb etmək üçün mümkün alıcıların qulaqlarının dibində kibriti necə yandırdıqlarından danışılır…

Sirs Roubakın, Emmi Sauzern kimi məşhurların avtoqrafları ilə əhatə olunmuş şlyapalar kataloqunun alıcılar üçün xüsusilə cazibədar əhəmiyyət kəsb etməsindən…

Vitrində hərəkət edən reklamın dayandırılmasının alıcıların 80%-nin itirilməsinə gətirdiyini Corc Velbaumun necə göstərdiyindən…

Qarsi Uaytinqin mümkün alıcıya iki siyahı – beş il əvvəl hər birinin qiyməti 1000 dollar olan istiqrazların sıralandığı siyahını göstərməklə qiymətli kağızları necə satdığından danışılır. Alıcıdan o, hansı siyahının onu daha çox cəlb etdiyini soruşurdu.

Hə, hə, cəld ol! Bazardakı cari qiymətlərlə müqayisə edən alıcı siyahılardan birini, Uaytinqin siyahısını seçirdi. Alıcının diqqəti qeyri-adilik elementinə cəlb olunurdu…

Mikki-Mausun ensiklopediyaya yolu necə gəmirib açdığını və onun oyuncaqların üstündə yerləşdirilən adının fabriki müflis olmaqdan necə xilas etdiyini…

İstern Eyr Layns aviakompaniyası marağı qıcıqlandırılmış izdihamı “Duqlas” təyyarəsinin istismar edilən idarəetmə panelini təkrar edən vitrinlərin qarşısında səkilərə necə yığır.

İndi səhnələşdirmə zamanıdır. Həqiqəti, sadəcə olaraq, qeyd eləmək kifayət etmir.

Satış canlı, maraqlı, dramatik olmalıdır. Siz səhnələşdirmədən istifadə et- məlisiniz. Kino bunu edir. Radio bunu edir. Və əgər siz diqqəti cəlb eləmək istəyirsinizsə, bunu etməli olacaqsınız.

Reklam vitrinlərinin qurulması üzrə mütəxəssislər səhnələşdirmənin qüdrətli gücünü bilirlər. Məsələn, siçovullar üçün təzə zəhərin fabrikantları vitrində iki canlı siçovulun olduğu sərgi qurmuşdular. Bu vitrin açılanda zəhər satışından alınan məbləğ normadan yüksəyə sıçradı.

Buna görə də, əgər adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, 11- ci qaydanı tətbiq edin:

Öz ideyalarınıza əyanilik verin, onları səhnələşdirin.

Başqa heç nə təsir etməyəndə bunu sınayın

Çarlz Şvabın zavodunda bir sex rəisinin işçiləri istehsalat normasını heç vaxt yerinə yetirmirdilər.

“Bu necə ola bilər ki, – deyə Şvab soruşur, – sizin kimi bacarıqlı adam sexin normal işləməsinə nail ola bilmir?”

“Bilmirəm, – deyə sex rəisi cavab verdi, – mən işçilərlə çox söhbət etmişəm, onları hər cür ruhlandırmışam, söymüşəm və lənətləmişəm, işdən qovmaqla hədələmişəm. Lakin heç nəyin təsiri yoxdur, onlar planın öhdəsindən gəlmirlər”.

Bu, iş gününün axırında, elə gecə növbəsinin işə başlaması ərəfəsində baş verirdi.

“Mənə bir tikə tabaşir verin”, – deyir Şvab. Sonra ən yaxında olan fəhləyə müraciət edir: “Sizin növbəniz bu gün növbə ərzində neçə partiya əridibdir?”

“Altı”.

Heç bir söz demədən Şvab döşəmədə böyük altı rəqəmini yazır və çıxıb gedir.

Gecə növbəsinin fəhlələri gələndə onlar “6”-nı görürlər və bunun nə demək olduğunu soruşurlar.

“Bu gün əsas boss burada idi, – deyə birinci növbənin fəhləsi cavab verir, – o, neçə partiya əritdiyimizlə maraqlandı və biz dedik – altı. O, bunu döşəmədə yazdı”.

Növbəti gün səhər Şvab yenə də sexə gəlir. Gecə növbəsi “6” rəqəmini böyük “7” ilə əvəzləmişdi.

Gündüz növbəsinin işçiləri gələndə onlar döşəmədə böyük “7” gördülər.

“Deməli, gecə növbəsi hesab edir ki, gündüz növbəsindən yaxşıdır? Hə, indi baxarıq. Biz onlara bunun elə olmadığını göstərərik”. Onlar entuziazmla işə girişdilər və axşam işdən gedəndə döşəmədə çox böyük lovğa “10” qoydular. İş qızışmağa başladı

Tezliklə bu geri qalan sex zavodda digər sexlərdən yaxşı işləməyə başladı.

Baş verənin mahiyyəti nədədir?

Qoy bu variantı Çarlz Şvab öz sözləri ilə ifadə etsin.

“Çətin işin yerinə yetirilməsinə nail olmaq üçün, – deyir o, – yarış ruhunu oyatmaq lazımdır. Mən miskin – daha çox qazanmaq məqsədilə bağlı yox, öz üstünlüyünü sübuta yetirmək istəyindən irəli gələn yarışı nəzərdə tuturam”.

Üstün olmaq hərisliyi! Çağırış! Əlcək atılıb – mərd insanların ürəyinə qarşısıalınmaz yoldur.

Teodor Ruzvelt, əgər ona çağırış edilməsəydi, heç vaxt ABŞ-ın prezidenti olmayacaqdı.

Lap indicə Kubadan qayıtmış “Comərd çapar” öz namizədliyini Nyu-York ştatının qubernatoru postuna irəli sürmüşdü. Müxalifət öyrəndi ki, o, indi həmin ştatın səlahiyyətli nümayəndəsi deyil. Bundan qorxuya düşən Ruzvelt öz namizədliyini geri götürmək istəyirdi. Onda Tomas Kolye Platt ona çağırış etdi. O, kəskin surətdə Ruzveltə tərəf dönərək cingiltili səslə qışqırdı:

“San-Xuan təpəsinin qəhrəmanı – qorxaqdır?”

Ruzvelt döyüşdə qaldı – qalan hər şey isə tarixə məxsusdur. Onun arxasınca atılan çağırış yalnız onun qalan bütün həyatını dəyişmədi, bu, Amerikanın tarixində əhəmiyyətli rol oynadı.

Çarlz Şvab çağırışın qüdrətli gücünü bilirdi. Bunu Tomas Platt da bilirdi. Bunu El Smit də bilirdi. El Smit Nyu-York ştatının qubernatoru olanda bundan istifadə etdi.

Sinq-Sinq – bu, Şeytan adasından qərbdə olan ən məşhur katorqa həbsxa- nasının rəisi yox idi. Həbsxananın divarlarından içəridə baş verən biabırçılıqlar barədə qalmaqallı şayiələr sızıb keçirdi. Həbsxananı idarə etmək üçün Smitə güclü, dəmir insan lazım idi. Bəs kim? O, Nyu-Gempşirdən olan Lyuis K.Losun arxasınca adam göndərdi.

“Siz Sinq-Sinqi öz üzərinizə götürmək məsələsinə necə baxırsınız? – deyə o, Losdan soruşdu. – Orada təcrübəsi olan adam tələb olunur”. Los özünü itirmişdi. O, Sinq-Sinqin nə qədər təhlükəli olduğunu bilirdi. Bu, siyasi konyunkturanın şıltaqlıqlarından asılı olan siyasi təyinat idi. Həbsxananın rəisləri gəlir və gedirdilər – biri cəmi üç həftə duruş gətirə bilmişdi. Los öz karyerası ilə hesablaşmalı idi. Risk etməyinə dəyərdimi?

Onun tərəddüd etdiyini görən Smit kreslosunun söykənəcəyinə yayıldı və gülümsündü:

“Cavan oğlan, – dedi o, – sizin qorxduğunuza görə mən sizi mühakimə etmirəm. Burada işdən yapışmaq və mərdliklə duruş gətirmək üçün qeyri-adi, kifayət edəcək qədər bacarıqlı adam tələb olunur”.

Smit Losa çağırış etdi, elə deyilmi? Mərdlik və sıravi olmayan bacarıq tələb edən işdən yapışmaq təklifi Losu şirnikləndirdi.

O razı oldu. Və dözüb dayandı. Dözüb dayandı ki, indi sağ olan həbsxana rəisləri arasında ən məşhuru olsun. Onun “Sinq-Sinqdə 20 000 il” kitabı yüz minlərlə nüsxədə satıldı. O, radioverilişlərdə çıxış edirdi, onun həbsxana həyatı haqqında hekayələrindən onlarla film doğuldu; cinayətkarların “insanlaşdırılması” ilə bağlı onun metodları isə islah müəssisələrinin işində əsl möcüzə yaratdı.

“Mən heç vaxt hesab etməmişəm ki, – deyirdi ən iri kompaniyanın əsasını qoyan Harri S.Fayrston, – insanları yalnız və yalnız əməkhaqqı cəlb edə, birləşdirə və iş yerində saxlaya bilər. Mən zənn edirəm ki, burada məsələ oyundadır”.

Oyun! Bax hər bir uğurlu adamın sevdiyi budur! Özünüifadə imkanı. Üstün olduğunu sübut eləmək, udmaq və qalib olmaq imkanı.

Məhz bu niyyət yeriməkdə və pirojkiləri yeməkdə yarışları meydana çıxarır.

Üstün olmaq istəyi. Özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləmək arzusu.

Beləliklə, əgər siz mərd adamları, xarakterli adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, qayda 12-ni həyata keçirin:

Çağırış edin!

Xülasə
Öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmağın on iki üsulu

Qayda 1: Mübahisədə ən yaxşı nəticəyə nail olmağın yeganə üsulu – bu, mübahisədən yayınmaqdır.

Qayda 2: Başqasının rəyinə hörmətlə yanaşdığınızı göstərin, heç vaxt kimsəyə deməyin ki, o səhv edir.

Qayda 3: Əgər siz haqlı deyilsinizsə, bunu düzgünlüklə və sidqi-ürəklə etiraf edin.

Qayda 4: Əvvəl özünüzün dostcanlı münasibətinizi göstərin.

Qayda 5: Qoy həmsöhbətiniz lap başlanğıcdan sizə “hə, hə” deyə cavab versin.

Qayda 6: İmkan verin həmsöhbətiniz ürəyini boşaltsın.

Qayda 7: Qoy həmsöhbətiniz hiss eləsin ki, ideya ona məxsusdur.

Qayda 8: Şeyləri başqasının nöqteyi-nəzərindən görməyə düzgünlüklə çalışın.

Qayda 9: Başqa adamların fikirlərinə və arzularına şərik olduğunuzu büruzə verin.

Qayda 10: Nəcib hisslərə toxunun.

Qayda 11: Öz ideyalarınıza əyanilik verin, onları səhnələşdirin.

Qayda 12: Çağırış edin!

Kişinin qayğısına qaldıqda belə o ailədən gedə bilərKommunikativ bacarıqlar

Fikirlərinizi bildirin.